PROYECTO

SEMINARIO DE
GERENCIA DE
VENTAS

Alumnos:
o Arteaga López Silvia
o Hernández Hernández Seledonio
o Herrada García Edwin
o Quinto Pacheco Juan
o Rodríguez Arzate Eduardo
Profesor:
o Aguilar Camacho José Antonio
 Índice

INTRODUCCIÓN ................................................................................................................................... 3
1. PLANEACIÓN................................................................................................................................ 4
1.1 ANÁLISIS SITUACIONAL ....................................................................................................... 4
1.1.1 ENTORNO INTERNO..................................................................................................... 4
1.1.2 ENTORNO DEL CLIENTE ............................................................................................. 18
1.1.3 ENTORNO EXTERNO .................................................................................................. 24
2. ANÁLISIS Y POTENCIAL DEL MERCADO (DEMANDA)................................................................. 39
2.1 DETERMINAR LA CANTIDAD DE CLIENTES Y PROSPECTOS ................................................ 39
2.1.1 NÚMERO DE CONSUMIDORES FINALES .................................................................... 39
2.1.2 TASA PROMEDIO DE CONSUMO ............................................................................... 39
2.1.3 PORCENTAJE DE PARTICIPACIÓN DE MERCADO ....................................................... 40
2.2 COSTOS DE PRODUCCIÓN ................................................................................................. 40
2.2.1 MATERIA PRIMA ........................................................................................................ 40
2.2.2 MANO DE OBRA ........................................................................................................ 41
2.2.3 GASTOS INDIRECTOS ................................................................................................. 41
2.3 COSTOS DE COMERCIALIZACIÓN....................................................................................... 42
2.3.1 GASTOS DE VENTA .................................................................................................... 42
2.3.2 GASTOS DE ADMINISTRACIÓN (DISTRIBUCIÓN) ....................................................... 42
2.4 DETERMINACIÓN DEL PRECIO DE VENTA.......................................................................... 43
2.4.1 MÉTODO DE CÁLCULO .............................................................................................. 44
2.4.2 PORCENTAJE DE UTILIDAD ........................................................................................ 44
2.5 DETERMINAR PRONÓSTICO DE VENTAS (TOTAL Y POR ZONA DE VENTA) ....................... 44
2.5.1 TERRITORIO DE COMERCIALIZACIÓN (ZONA GEOGRÁFICA) ..................................... 47
2.5.2 ZONAS DE VENTA ...................................................................................................... 48
2.6 DETERMINAR EL PRESUPUESTO ........................................................................................ 48
2.6.1 TOTAL POR EL TERRITORIO DE VENTA ...................................................................... 49
2.6.2 POR ZONA DE VENTA ................................................................................................ 50
3. ORGANIZACIÓN (ESTRUCTURA DEL ÁREA DE COMERCIALIZACIÓN) ........................................ 53
3.1 FUNCIONES ........................................................................................................................ 53
3.2 JERARQUIAS....................................................................................................................... 62
3.3 ACTIVIDADES, DEFINIR ACTIVIDADES Y RESPONSABILIDADES POR CADA PUESTO .......... 63

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 3.4 ELABORAR ORGANIGRAMA............................................................................................... 64
3.5 DEFINIR EL NÚMERO DE INTEGRANTES DEL ÁREA COMERCIAL ....................................... 64
3.5.1 POR FUNCIÓN ............................................................................................................ 64
3.5.2 POR ZONA DE VENTA ................................................................................................ 65
3.5.3 ESTABLECER LAS CUOTAS DE VENTA POR VENDEDOR, SUPERVISOR Y GERENTE,
SEGÚN SEA EL ORGANIGRAMA ................................................................................................. 65
4. DIRECCIÓN................................................................................................................................. 66
4.1 CAPACITACIÓN .................................................................................................................. 66
4.1.1 ÁREAS DE CAPACITACIÓN (PROGRAMAS) ................................................................. 66
4.1.2 RECURSOS: MATERIAL DE APOYO, INSTALACIONES, INSTRUCTORES ....................... 66
4.1.3 MOTIVACIÓN DESARROLLAR EL PLAN DE INCENTIVOSMONETARIOS Y NO
MONETARIOS ............................................................................................................................ 66
4.1.4 PRESUPUESTO MENSUAL Y ANUAL (MONETARIOS) ................................................. 67
5. CONTROL ................................................................................................................................... 68
5.1 DEFINIR ACTIVIDADES DE SUPERVISIÓN ........................................................................... 69
5.2 DEFINIR LOS CONTROLES PARA LAS ACTIVIDADES Y LA EVALUACIÓN DE RESULTADOS .. 70

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INTRODUCCIÓN
Una parte esencial de la mercadotecnia la constituye la generación de estrategias concretas y bien
definidas que permitan que el producto en este caso Boing llegue al mercado satisfaciendo así las
necesidades del consumidor final.

Dentro de la mezcla de mercadotecnia encontramos una serie de variables que son: producto,
precio, plaza y promoción. Para que se logre una promoción efectiva será necesario recurrir a las
ventas como medio de colocación del producto; sin embargo se tiene la falsa idea de que las ventas
funcionan de manera empírica y que no requieren de una gran organización, pero si se toma en
cuenta que es el mecanismo para llegar al consumidor y obtener una ganancia, se descubre que
implican un proceso que deja de lado el azar y la improvisación.

En la organización de las ventas vemos que están implícitos varios aspectos que se deben de
planificar y dirigir de manera adecuada cuidando todos los detalles, pero el punto de partida será
siempre contar con buen producto que sea conocido no sólo por la fuerza de ventas, sino además
por todos los colaboradores de la empresa.

La mejor estrategia para lograr una venta es utilizando la negociación, que bien orientada puede
llevarnos al ideal de ganar-ganar. Dentro de esta investigación, se revisará el contexto general que
rodea a las ventas de la empresa Boing y los puntos fundamentales para administrarlas y que lleguen
a una conclusión satisfactoria.

Existen diferentes mecanismos para lograr una venta y estos se definen de acuerdo con el giro, meta
y planificación de Boing. El generar un cliente satisfecho y darle el seguimiento adecuado, sin duda
conduce a otras ventas y al inicio de una larga relación comercial.

Un aspecto que siempre se debe de atender es la coordinación e la fuerza de ventas que inicia con
el reclutamiento y selección del vendedor y culmina con su evaluación con base a las metas
requeridas. A lo largo de esta investigación se encontrará una serie de aspectos relacionados con
las estrategias de ventas utilizadas por Boing hacia sus productos.

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 1. PLANEACIÓN
1.1 ANÁLISIS SITUACIONAL
1.1.1 ENTORNO INTERNO
PRODUCTO

Jugo de frutas Boing, en su presentación Tetra Brik de 250ml, en sus diferentes sabores.

CARACTERISTICAS ESCENCIALES

Es una bebida refrescante elaborado a base de pulpa de fruta 100% mexicana que conserva las
propiedades nutritivas y vitamínicas de la fruta, fortificado con Hierro y Calcio, cuenta con un
envasado aséptico, práctico popote y no necesita refrigeración después de abrirse.

Además cuenta con una variedad de sabores:

o Mango
o Guayaba
o Fresa
o Uva
o Manzana
o Piña
o Naranja
o Durazno

Cantidad por proporción:

o Tamaño de proporción 250 ml

o Contenido energético 323 kJ
o Proteínas 0g
o Grasas (Lípidos) 0g
o Grasas saturadas 0g
o Carbohidratos 19g
o Azucares 19g
o Fibra dietética 19g
o Sodio 25mg
o Calorías 72

Valor nutrimental de referencia:

o Vitamina A 10%
o Vitamina B1 (Tiamina) 10%
o Vitamina C (Ácido ascórbico) 10%

A continuación se presentan las distintas presentaciones del jugo de frutas Boing con sus variaciones
de sabores en relación con el envase en el cual se encuentran ya que hay una ligera variación de
sabores entre cada presentación.

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 PRESENTACIOES DEL JUGO BOING
Botella de vidrio no retornable de 237 ml Lata de aluminio 354 ml

Sabores: Sabores:
o Mango o Mango
o Guayaba o Guayaba
o Fresa o Fresa
o Uva o Manzana
o Durazno

Tetra Brik 1 litro Tetra Brik 125 ml

Sabores Sabores
o Mango o Mango
o Guayaba o Guayaba
o Uva o Uva
o Manzana o Manzana
o Durazno

Tetra Classic 250 ml Tetra Classic A1 200 ml

Sabores Sabores
o Mango o Mango
o Guayaba o Guayaba
o Uva o Uva
o Manzana o Manzana
o Durazno o Durazno

Botella de vidrio retornable 354 ml

Botella de vidrio no retornable 354 ml
Sabores
o Mango Sabores
o Guayaba o Mango
o Fresa o Guayaba
o Uva o Fresa
o Manzana o Uva
o Tamarindo
o Durazno

Tetra Brik 500 ml Tetra Slim 200 ml

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 Sabores
o Mango Sabores
o Guayaba o Mango
o Fresa o Guayaba
o Naranja o Manzana
o Uva o Durazno
o Manzana
o Durazno
o Guanábana

Tetra Brik 250 ml

Sabores
o Mango
o Guayaba
o Fresa
o Piña
o Naranja
o Uva
o Manzana
o Durazno

Descripción del empaque:

Boing cuenta con un envase especial conocido como Tetra Brik, el cual está hecho con un interior
de papel aluminio y polietileno el cual ayuda a conservar y proteger la bebida por mucho más
tiempo.

Es un envase multicapa formado por una lámina de cartón, otra de aluminio y otra de plástico. Es
ligero y, por consiguiente, manejable y fácil de transportar. La gran ventaja que ofrece es la
capacidad de conservación de los alimentos en condiciones óptimas.

Es un envase mixto multicapa que se compone de tres materiales diferentes:

o 21 g de cartón (procedente de celulosa virgen).

o 5.8 g de plástico polietileno.
o 1.4 g de aluminio.

Estos materiales están dispuestos en cinco láminas superpuestas:

o 3 de polietileno.
o 1 de aluminio.
o 1 de papel Kraft de alta calidad.

Se puede distinguir por sus componentes los cuales son:

o Un clásico cartón prismático de cuatro lados.

o Un envase prismático y más estilizado.

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Los cuales tienen como decoración:

o Una fruta en forma de caricatura llamada “fruta kamikaze” está en relación al sabor de cada
bebida.
o En la parte inferior derecha cuenta con la información de su contenido (250 ml, 500 ml, 1 lt.
Etc.).
o En la parte superior frontal del empaque aparece el logo de la marca “Boing.
o En el costado izquierdo aparece la información nutrimental.
o En el costado derecho aparecen los ingredientes de la bebida y los números de atención a
clientes.
o En la parte superior del envase cuenta con la información referente a la caducidad y el
orificio donde se inserta el popote.
o En la parte trasera frontal de la bebida cuanta con el logo y la imagen de la fruta así como
también el popote en su empaque.

Marca:

Es una empresa que posee una tradición de más de medio siglo en la industria de refrescos en
México. La clave de su éxito es haber desarrollado una tecnología avanzada, con personal altamente
calificado, que les permite elaborar bebidas de fruta del campo nacional. La Cooperativa ha
generado un cuerpo empresarial y productivo de gran dinamismo y capacidad, siendo un ejemplo
mundial de integración laboral, donde la ética profesional y la entrega a las actividades productivas,
han merecido reconocimientos y premios nacionales e internacionales. La calidad demostrada a
través del tiempo, así como la capacidad de innovación, hacen que Cooperativa Pascual continúe la
ya legendaria tradición de elaborar sus bebidas con las mejores frutas del campo mexicano y al
mismo tiempo, perfeccione sus procesos productivos con los recursos técnicos y profesionales del
más alto nivel en México y el mundo.

Sus productos cuentan con la aprobación de la FDA (Food and Drug Administration) lo cual avala su
excelente calidad.

SERVICIOS DE APOYO AL CONSUMIDOR

El área de “Atención a clientes” es donde se atienden las llamadas de los consumidores que realizan
comentarios enfocados a los mensajes publicitarios.

También se cuenta con una línea donde se informa para la realización de trámites de producto o
bien para informar fallas, producto en mal estado o simplemente hacer mención de mejoras o
cualidades de un nuevo producto.

Atención al cliente:

D.F. y área metropolitana

Tel. (5132 0856)

Interior de la republica

Tel. (01800 727 2825)

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Otros servicios con los que cuenta la Cooperativa Pascual son:

o Una fundación cultural (Acamapichtli Mza. 10, Col. Santa Isabel Tola, Deleg. Gustavo A.
Madero C.P. 07010, México D. F.).
o Teléfonos para quejas y sugerencias
o Exportación de productos
o Atención mediante Redes Sociales

Además Sociedad Cooperativa Trabajadores de Pascual ha creado el Centro Recreativo Pascual, para
la comodidad de sus trabajadores y público en general. Es posible disfrutar de sus instalaciones, las
cuales cuentan con grandes espacios, seguridad e higiene. Cuenta con albercas, chapoteaderos,
regaderas, juegos infantiles, áreas deportivas de Basquetbol, Fútbol Rápido, Soccer, canchas de
tenis, frontón.

PRECIO

Para la estructuración del precio se toman en cuenta varios aspectos el más importante es el
comparativo de precios a nivel nacional contra marcas reales, por otro lado se busca ofrecer la mejor
calidad al menor costo posible.

Los precios de la bebida Boing en su presentación Tetra Brik 250ml, en sus distintos puntos de venta
se presentan en la siguiente tabla:

PRODUCTO PRECIO DE SUPERMERCADOS ESCUELAS TIENDAS DE TIENDITAS

FABRICA CONVENIENCIA

TB-250 ml. $3.33 $4.90 $6.50 $6.50 $6.00

El jugo de frutas Boing en su presentación Tetra Brik 250ml tiene una variación de su precio
dependiendo del punto de venta donde el cliente lo adquiera, a continuación se presentan los
distintos tipos de precio del producto:

o Precio de lista: Es el precio oficial que ofrece la empresa Pascual a los centros comerciales
como son Wal-Mart, Soriana, Bodega Aurrera, Chedraui, etc.
o Precio unitario: Es el precio que todos los centros comerciales deben ofrecer al consumidor,
aunque en algunas zonas geográficas varía el precio del producto pero solo debe ser por
unos cuantos centavos.
o Precio esperado: Es el tipo de precio que se ofrece en las tienditas y en las escuelas a los
consumidores por el motivo de lo que se conoce como costo-beneficio, ya que el precio se
establece en monto considerable.

PLAZA

Puntos de Venta:

En la actualidad la empresa Pascual con el producto Boing tiene presencia en distintos puntos de
venta y las ventas del producto se distribuyen principalmente en supermercados como grupo Wal-

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Mart, Soriana, Aurrera, Aurrera Express, Bodega Comercial Mexicana, Chedraui, Superama, Costco,
Sam’s Club etc., así como mini súper o tiendas de conveniencia como lo son los OXXO, Extra, 7eleven,
Súper K y en tiendas de abarrotes, mercados, en escuelas primarias y secundarias de todo el país,
pero principalmente en el centro y sur y algunas zonas del norte.

Además cuenta con cobertura internacional con exportaciones a: Texas, Chicago, Florida, California,
Guatemala, Belice, El Salvador, Costa rica, Jamaica, Trinidad y Tobago.

Además para la distribución de sus productos cuenta con 108 unidades de reparto, 10 unidades para
colocar el producto entre plantas productivas, 13 unidades de tipo trotón para envió de productos
a sucursales y distribuidores independientes, 23 unidades de tipo tráiler para envió de producto a
sucursales y distribuidores y una asociación con transportistas externos de uso exclusivo para la
cooperativa.

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Para efectos de este estudio tomaremos como referencia las 2 plantas productoras ubicadas en
Querétaro e Hidalgo y los 4 centros de distribución de la empresa Boing ubicados en el Estado de
México, a continuación se detalla la forma en que opera, la zonificación y las actividades principales
del CEDIS ubicado en Vallejo, del cual se anexa a continuación su organigrama:

1. Canal de Venta:

En la actualidad, Cooperativa Pascual está conformada por dos plantas productoras, una en
Tizayuca, Hidalgo y otra en San Juan del Río, Querétaro así como 27 sucursales y 4 centros de
distribución concesionados en la República Mexicana.

El producto terminado del jugo Boing sale de las dos fábricas de producción que se encuentran en
Querétaro e Hidalgo, las cuales se encargan de hacer llegar el producto a otros 19 estados por medio
de transporte de carga o vuelos comerciales.

A continuación se presenta el organigrama del área de Ventas:

Coordinador de Ventas

Control de ventas

Vendedores

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Funciones del coordinador de ventas:

1. El coordinador de ventas trabaja en estrecha colaboración con la administración para

obtener una imagen precisa de la empresa en términos de presupuestos y las expectativas
de ventas.
2. Es el responsable de la recopilación de información puesta al día sobre el estado de los
pedidos de diversas ramas de la empresa y el número de ventas alcanzado.
3. Es responsable del campo de las ventas y consultas por teléfono y correo electrónico de los
proveedores o clientes.
4. Conservar un registro exacto de las cifras de ventas mensuales y anuales sobre una base de
datos informática. Esta información es crucial para garantizar que un negocio va por buen
camino, ya que no cumplir con las cifras de ventas puede tener un efecto devastador sobre
sus beneficios. Un coordinador de ventas utiliza esta información para crear informes
detallados para presentar a la gerencia o potenciales inversionistas. También puede ofrecer
orientación a la gestión, identificando las áreas débiles e iniciar ideas para adaptar las
estrategias de ventas futuras.

Funciones del control de ventas:

1. Prevenir fraudes en ventas.

2. Localizar errores administrativos, contables y financieros.
3. Obtener información segura, oportuna y confiable de ventas.
4. Promover la eficiencia del personal de ventas.
5. Evaluar y controlar a la fuerza de ventas.
6. Evalúa a los vendedores respecto a si cumplieron los objetivos de venta y siguieron las
políticas de administración de cuentas.

Funciones de los vendedores:

1. Establecer un nexo entre el cliente y la empresa.

2. Administrar su territorio de ventas.
3. Integrarse a las actividades de mercadotecnia de la empresa.
4. Explorar permanentemente la zona asignada para detectar clientes potenciales.
5. Evaluar nuevos usos o necesidades de consumo de los clientes activos.
6. Realizar un seguimiento de consumos por cada cliente de su zona.
7. Preparar pronósticos de venta en función del área asignada para ser evaluados por la
supervisión.
8. Definir las necesidades de material promocional y soporte técnico para su zona.
9. Programar el trabajo en su área, anticipando los objetivos de cada gestión.

2.- Canal de entrega:

El producto llega a 4 centros de distribución que se encuentran localizados en la Ciudad de México,

Boing no cubre toda la extensión del Norte, pero si cubre gran parte del Sur y Centro.

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 Boing cuenta con un área de gestión comercial, misma que distribuye y comercializa sus productos
a través de 3 canales de distribución, que se encuentran divididos en:

o Detallista: Este canal está conformado por las tiendas llamadas “changarros o tienditas de
la esquina”, así como escuelas.
o Mayorista: Canal de venta que comprende hipermercados y supermercados con diferentes
formatos que manejan todas las líneas de productos. Hoy en día Boing está presente en
todas las cadenas de autoservicios y tiendas de conveniencia de México.
o Venta directa: Canal que vende directamente al consumidor final, ya que se cuenta con
diversas bodegas donde el producto está disponible.

En la Ciudad de México estos son los principales centros de distribución:

o Bodega Chalco (Carr. Fed. México - Puebla km 22.5 Col. San Isidro, C.P. 56617 Mpio. Valle
de Chalco Solidaridad, Edo. de México).
o Bodega Iztapalapa (Cataroja No. 407 DF 09860, San Nicolás Tolentino, Iztapalapa, DF.).
o Bodega Vallejo (Av. Norte 45 No. 601 DF 02300, Industrial Vallejo, Azcapotzalco, DF.).
o Bodega Tultepec (Km 9+300 M. Ferrocarril a Honey Col. Stgo. Teyahualco, C.P. 54980 Mpio.
Tultepec, Edo. De México).

Y cuenta con 27 sucursales repartidas a lo largo de la república mexicana:

SUCURSALES CENTRO SUCURSALES NORTE SUCURSALES SUR

o Sucursal San Luis Potosí o Sucursal Ciudad Madero o Sucursal Acapulco
o Sucursal Cuernavaca o Sucursal Culiacán o Sucursal Río Blanco
o Sucursal Aguascalientes o Sucursal Monterrey o Sucursal Iguala
o Sucursal San Juan del Río o Sucursal Villahermosa o Sucursal Poza Rica
o Sucursal Guadalajara o Sucursal Laguna o Sucursal Minatitlán
o Sucursal Morelia
o Sucursal Atlacomulco
o Sucursal Pachuca
o Sucursal Tizayuca
o Sucursal Toluca
o Sucursal Celaya
o Sucursal Puebla
o Sucursal Izucar de matamoros
o Sucursal Cuautla
o Sucursal León
o Sucursal Querétaro

A continuación se presenta el Organigrama dl área de Distribución de Boing:

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 Coordinador de
operaciones

Planeador de
despachos

Auxiliar de control
rutero

Auxiliar de
devoluciones

Funciones del coordinador de operaciones:

1. Implementar las rutinas de prevención de acontecimientos no deseados conocido.

2. Actuar criteriosamente en las aplicaciones de tareas de logística con estrategias.
3. Ordenar los movimientos de personal y equipo necesario para la conjura de contingencias.
4. Evaluar los daños causados y los por ocurrir, ordenando los desplazamientos y las acciones
defensivas y de implementación del orden.
5. Tomar decisiones evaluando el costo de las mismas.
6. Evaluar posteriormente los operativos y elevar un reporte con el relato exacto del suceso, y
la situación emergente que queda después de que las operaciones han concluido.

Funciones del planeador de despachos:

1. Recibe del cliente por cuya cuenta tramita la mercancía la información e instrucciones
correspondientes para la gestión aduanera de la mercancía.
2. Presenta a la Aduana los documentos necesarios para el despacho de la mercancía.
3. Realiza la clasificación arancelaria de las mercancías de importación o exportación para
despachar.
4. Confecciona el DUA (Documento Único Administrativo) y facilita la copia visada por la
Aduana al Agente de Tráfico o al transportista para la salida de la mercancía del recinto
aduanero y su envío a destino.
5. Utiliza el Intercambio Electrónico de Datos para la presentación telemática de la
documentación y los trámites a la Aduana.
6. Firma los documentos oficiales.
7. Aplica, en su caso, la normativa aduanera y otras disposiciones que sean de aplicación a la
mercancía para despachar.

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Funciones del auxiliar de control rutero:

1. Ordenar la carga de camiones todos los días.

2. Enviar nuevos exhibidores para reemplazar a los antiguos en la tienda.
3. Entregar todos los bienes y reaprovisionar las estanterías.
4. Establecer los perímetros para los vendedores.
5. Buscar rutas menos costosas y menos peligrosas.

Funciones del auxiliar de devoluciones:

1. Recibir las devoluciones, comprobar si el artículo corresponde con los datos puestos por el
órgano que los devuelve y preparar el formulario de devolución.
2. Clasificar las devoluciones en artículos reutilizable y no reutilizables.
3. Entregar los artículos reutilizables a los órganos solicitantes rellenando el formulario
correspondiente.
4. Preparar los documentos de devolución y de entrega de las devoluciones reutilizables,
remitirlos al departamento de informática para registrarlos y calcular las existencias
expuestos a la venta.
5. Elaborar los informes, las actas y la correspondencia necesaria para terminar los
procedimientos de venta.
6. Elaborar los formularios de entrega de artículos devueltos para entregar los artículos
vendidos al órgano correspondiente.
7. Guardar los documentos de recepción, entrega y devolución y repartir las copias según las
normas y los reglamentos correspondientes.
8. Ayudar en el inventario de los artículos existentes en los almacenes.

La distribución del jugo de frutas Boing por medio del CEDIS Vallejo quedaría de la siguiente forma:

Delegaciones:

o Álvaro Obregón
o Azcapotzalco
o Benito Juárez
o Cuajimalpa
o Cuauhtémoc
o Gustavo A. Madero
o Miguel Hidalgo
o Venustiano Carranza

3. Canal de servicio:

En el canal de servicio la Sociedad Cooperativa Trabajadores de Pascual S.C.L. utiliza un sistema de

ventas tradicional, motivo por el cual los productos muchas veces no llegan a los clientes finales,
esto con el fin de llevar el producto tienda por tienda para su venta y su posterior consumo por
parte de sus clientes.

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A su vez ofrece otros distintos medios de servicio como son:

o Autoservicios
o Exportaciones
o Páginas web

A continuación se presenta el organigrama del área de Servicios:

Coordinador de gestión
de servicios

Gestión de clientes

Centro de atención a
clientes

Operación y
supervisión de servicios

Funciones del coordinador de gestión de servicios:

1. Actúa como representante de la Dirección y tiene la autoridad y la responsabilidad para

asegurar que se pone en práctica los requisitos contenidos en el Manual.
2. Llevar a cabo procedimientos y registros, y modificar si es necesario estos para adaptar el
sistema a la empresa y de controlar cada uno de los documentos que se generan mediante
listados de registros.
3. Actúa como secretario en la comisión de calidad del servicio.
4. Recopilar todos los datos que cierren periodo, por ejemplo, cierre del año, cierre del
trimestre, del semestre.
5. Resolución de no conformidades y reclamaciones de los clientes. Resolución de no
conformidades de auditorías pasadas
6. Recopila las propuestas de formación por parte de los trabajadores.
7. Compara todos los resultados con ejercicios anteriores

.
Funciones de la gestión de clientes:

1. Resolver de manera clara y oportuna los requerimientos (consultas, reclamos y

reposiciones) de los clientes.
2. Monitorear el ciclo completo de atención de los clientes, asegurando la recepción y
entendimiento de la respuesta por parte de éste.

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 3. Proponer mejoras en los procesos y procedimientos asociados a la gestión de los
requerimientos que afectan directa o indirectamente a los clientes.
4. Diseñar planes comerciales para sus clientes clave, que incluyan una estrategia completa
sobre todas las variables que utiliza (precios, promociones, colaboraciones publicitarias,
condiciones de pago, etc.).
5. Supervisar y coordinar a las personas que trabajan para esos clientes clave.
6. Cooperar con los departamentos de ventas, marketing, administración y logística.
7. Atender a las necesidades de los diferentes clientes que componen su cartera.

Funciones del centro de atención a clientes:

1. Representar la autoridad para resolver problemas que afectan a los clientes directa o
indirectamente.
2. Recibirlas solicitudes de productos y servicios que desea comprar un cliente.
3. Realizar mediciones para conocer el grado de satisfacción de los clientes.
4. Prevenir las causas de conflictos con los clientes.
5. Recibir y dar solución a las quejas y reclamaciones.
6. Analizar posibles procesos que afecten a los clientes dela organización.
7. Realizar sugerencias de soluciones a dichos procesos.
8. Generar y exhibir resultados sobre las mediciones de la satisfacción del cliente.

Funciones de la operación y supervisión de servicios:

1. Mantener el cumplimiento de las políticas y procedimientos de la compañía.

2. Mantener la confidencialidad de RR.HH., financiera y de otros documentos exclusivos de la
compañía.
3. Asegurar que la oficina de operaciones conserve un orden de trabajo estándar; que se lleven
todos los archivos de conformidad con las normas de la compañía.
4. Finalización oportuna de todos los pedidos generados por los clientes.
5. Mantener actualizaciones del archivo de precios de los productos.
6. Cumplimiento con los procedimientos de manejo, recepción, seguridad y mantenimiento
de los procesos de entrega
7. Monitoreo de las páginas web de la compañía.
8. Apoyar las operaciones de la etapa de entrada según sea necesario
9. Manejar las comunicaciones entrantes y salientes diariamente.

PROMOCIÓN

La promoción del producto consta en promover y ofrecer los productos Boing a misceláneas,
abarrotes, tiendas de autoservicio, cooperativas escolares, mediante anuncios comerciales en
televisión, radio, revistas, internet, ya sobre pedidos o lo que consuman según su criterio de cada
ente al que acudimos.

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 PUBLICIDAD

La publicidad está dirigida especialmente al público infantil, ya que presenta dibujos animados y
con estos la realización de miniseries en las cuales los personajes se involucran en pequeñas
historias con el fin de dar a conocer los beneficios que ofrece el producto para los niños, y es así
como logran un cierto posicionamiento en los niños.

Algunos de sus anuncios publicitarios son los siguientes:

MEDIO SCRIP IMAGEN

“Todo el poder del amor, el
poder de dar lo mejor, todo el
Televisión poder, el poder de las frutas
Kamikaze…
Refrescate con Boing…
Boing“

“Porque queremos ofrecerte lo

mejor…
Boing mejora para ti…
Radio Nueva imagen… y con más
fruta…
Boing es Boing
¡Frutalmente delicioso!”

Internet “¡Siguenos en nuestras redes

sociales!”

Principalmente en el área de ventas se dan a la tarea de analizar que hay en el mercado para tratar
de entender el comportamiento del consumidor. Partiendo de ahí se ofrece el producto Boing,
respaldado por una empresa 100% mexicana y con más de cinco décadas en el mercado y que sus
ingredientes y elementos para su elaboración, fabricación y cuidado son de la más alta calidad a
nivel mundial.

Se manejan convenios con otras empresas mexicanas, tanto para adquisición de material como para
la continuidad de los procesos.

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 1.1.2 ENTORNO DEL CLIENTE
1. ¿QUIÉNES SON NUESTROS CLIENTES?

Su mayor demanda se ubica en las escuelas, generalmente con mayor volumen en primarias y
seguido de los hogares de los consumidores.

De acuerdo con las características del producto, es consumido por su sabor refrescante hecho a
base de fruta y con aportes de vitaminas, hierro y calcio que sirven al desarrollo y crecimiento de
los niños que lo consumen en el país.

o CARACTERÍSTICAS DEMOGRÁFICAS

Los clientes que se analizaran para este estudio son madres o padres de familia que tengan hijos
estudiando a nivel primaria, y que a su vez cuenten con un ingreso superior al sueldo mínimo.

o CARACTERÍSTICAS GEOGRÁFICAS

El estudio se aplicara a madres y padres de familia pertenecientes a cualquiera de las ocho

delegaciones ubicadas en la CDMX.

o CARACTERÍSTICAS PSICOGRÁFICAS

Se estudiara a los padres de los niños para determinar la personalidad, estilo de vida, intereses,
gustos, opiniones, etc., para así determinar qué es lo que se puede mejorar y ofrecer un producto
para los niños o incluso atraer público adulto.

2. ¿LA DECISIÓN DE COMPRA ESTÁ EN UNA PERSONA O EN UNA COMISIÓN?

La decisión de compra describe el proceso que un cliente pasa a la hora de comprar nuestro
producto. Este modelo de decisión de compra ha pasado por varias interpretaciones de eruditos.

Quien toma la decisión final de la compra de un producto Boing finalmente es quien tiene la
necesidad de consumir algo refrescante, tomando en cuenta la influencia en la decisión de la compra
y a su vez el producto que se va adquirir, por la cantidad que se está pagando.

3. ¿QUIÉN EJERCE LA MAYOR INFLUENCIA EN LA DECISIÓN DE COMPRA?

La influencia de decisión de compra de nuestro producto principalmente depende de los niños

quienes son los que tienen la última palabra a la hora de adquirir nuestro producto, ya que estos
son los que lo van a consumir y en segundo plano quedaría la decisión de los padres de familia.

4. ¿QUÉ HACEN LOS CLIENTES CON NUESTROS PRODUCTOS?

Los clientes al conseguir su producto Boing predilecto ya sea por el sabor, necesidad y/o forma del
envase, lo degustan a cualquier hora del día ya que es una bebida refrescante y al término de su
consumo este puede ser comprimido y sirve para compra/venta de cartón para su reciclaje.

o HACER UNA EVALUACIÓN DE LO QUE CONSUMEN Y ELIMINAN LOS CLIENTES DEL

PRODUCTO

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El empaque del jugo de frutas Boing de Tetra Brik está estratégicamente diseñado para su reciclaje
ya que se sabe que el cliente principalmente los niños en las escuelas u hogares solo consumen lo
que viene siendo el líquido y al consumir por completo este, tienden a desechar el empaque del
producto que está hecho a base de cartón y junto con este va implícito el popote que incluye el
producto para poder ser ingerido.

o LA FRECUENCIA DE CONSUMO: TASA DE USO

Al menos 5 de cada 10 personas consumen un jugo Boing casi toda la semana, es decir, uno o más
productos al día, y cada 3 de 10 personas consumen un producto cada tercer día. Con esto se puede
concluir que el mayor consumo del Boing se presenta en las escuelas ya que es donde los niños lo
consumen de lunes a viernes como parte de su lunch.

o LOS CONSUMIDORES SON ASIDUOS U OCACIONALES

Según las estadísticas del 2015 de los consumidores del producto Boing 5 de cada 10 son
consumidores asiduos, mientras que 3 son clientes ocasionales y el resto son indiferentes al
producto, lo que nos indica que el 50% de nuestro mercado son consumidores leales y de alguna
manera tienen cierta preferencia por nuestros productos.

o EMPLEAN PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS DURANTE EL CONSUMO

Normalmente siempre se emplean productos complementarios al ingerir el jugo Boing, ya que por
ser una bebida es perfecta para el acompañamiento de algún producto como pueden ser; frituras,
galletas, sanwich, antojitos mexicanos, etc., es por eso que es un producto incondicional que va
acompañado de algún alimento.

o QUE HACEN LOS CLIENTES CON LOS PRODUCTOS UNA VEZ QUE LOS CONSUMEN

Actualmente la población tiene un poco más de cultura en cuanto al cuidado ambiental, y en las
organizaciones hay leyes a favor del medio ambiente, así que con estas medidas es más la
consideración que se le da y en Boing los empaques Tetra Brik son reciclables, así que una vez que
es consumido por el cliente, desechan el empaque a la basura o bien lo utilizan para una posterior
venta de material (cartón) para reciclaje.

5. ¿DÓNDE COMPRAN LOS CLIENTES LOS PRODUCTOS?

La distribución se encuentra ordenada de la siguiente manera:

En el esquema que se muestra se deduce que el gerente es el encargado de tomar las decisiones
para que el producto pueda estar lo más cerca posible del consumidor.

Utiliza amplios canales de distribución como son:

o Tiendas de autoservicios
o Tiendas detallistas
o Escuelas

o CANALES TRADICIONALES

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Se efectúa a través de la fuerza de ventas, propias unidades de reparto, desde camionetas tipo
estaquitas hasta tracto camiones adaptados y equipados con ciertas características para el acomodo
de tarimas (pallets).

Al día de hoy Boing cuenta con tres canales tradicionales para que nuestros clientes puedan adquirir
el producto:

o En las tiendas llamadas changarros o tienditas de la esquina, así como escuelas.

o En supermercados con diferentes formatos ya que hoy en día Boing está presente en todas
las cadenas de autoservicios y tiendas de conveniencia de México.
o En las diversas bodegas donde el producto se encuentra disponible directo para el
consumidor.

o OTROS CANALES

La venta de jugo de frutas Boing a través de máquinas de expedición automática, más conocida
como Vending es una industria relativamente joven y de extraordinario crecimiento en los últimos
años. Gracias a unas cualidades que se amoldan, como ningún otro medio de venta, al ritmo de vida
actual y la incorporación de nuevas tecnologías.

Las premisas en las que se basan – únicamente contar con una máquina y elegir una localización –
son accesibles para la mayoría de los bolsillos, desde los más modestos (una o dos máquinas que
sirvan de ingresos complementarios a otra actividad) hasta aquellos que quieren entrar por la puerta
grande en esta industria.

6. ¿CUÁNDO COMPRAN LOS CLIENTES LOS PRODUCTOS?

La temporada de verano ha significado la mejor época para la venta y consumo de bebidas Boing,
lo que ha generado mayores ganancias para la empresa y los trabajadores, en todo el año, sí se
registran buenas ventas del producto, pero en especial en temporadas de calor y en ciclos escolares
ya que el Boing se vende principalmente en escuelas primarias y secundarias, así como tiendas de
abarrotes y supermercados.

Nuestro mayor consumidor son los niños, ya que es un bebida enfocada a ese tipo de consumidores
por el embace de cartón que no produce problemas ni accidentes al consumirlo.

o CUALQUIER INFLUENCIA SITUACIONAL QUE MODIFIQUE LA ACTIVIDAD DE LA COMPRA

Existen muchas influencias para la modificación en la actividad de compra, que pueden influir para
que cliente modifique la frecuencia de consumo, a continuación se mencionan algunas de ellas:

o Precio
o Sabor
o Competencia
o Beneficios que ofrece
o Calidad del producto
o Temporada
o Promociones

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 o Publicidad

o VARIACIONES POR TEMPORADA DE LOS PRODUCTOS

El producto Boing se consume más en temporada de calor o en ciclos escolares ya que nuestros
principales consumidores son los niños y adolescentes, es por eso que el Boing tiene sus mejores
ventas en estos lapsos del año.

La temporada de Verano también influye mucho para la venta del producto, pero es más
demandante una escuela a una tienda de conveniencia, ya que en algunos de estos establecimientos
no mantienen frio el producto y es cuando descienden nuestras ventas, ya que se degusta mejor
frío, otro factor que hace bajar las ventas son el fin de cursos en las escuelas por la ausencia de
consumidores.

Prácticamente todo el año se vende el Boing pero en estas temporadas es cuando más abundan los
clientes.

o VARIACIONES EN LA COMPRA POR PROMOCIONES Y LIMITACIONES PRESUPUESTARIAS

En la empresa Pascual con su producto Boing tiene por objetivo reforzar y coordinar las ventas con
los esfuerzos publicitarios, se manejan distintas técnicas de promociones que nos ayudan a mejorar
las ventas y dar a conocer nuestros productos, la promoción de ventas incluye actividades como
colocar propaganda en las tiendas, hacer comerciales y otorgar algunos cupones de descuentos.

Promociones: Entre las promociones de ventas, los cupones pueden ser distribuidos directamente
a los consumidores a través de canales de venta, es decir en ciertas temporadas cuando el Boing no
se vende lanzamos este tipo de promoción regalando muestras o producto, esto proporciona apoyo
a nuestros canales de venta ya que incentivan a los consumidores a comprar más de un producto,
aumentando nuestras ganancias.

o VARIACIONES DE ACUERDO AL ENTORNO FÍSICO Y SOCIAL

Pascual Boing tiene en la Ciudad de México y en el área metropolitana su mercado fuerte,

establecido en incontables puntos de venta como lo son tiendas llamadas changarros o tienditas de
la esquina, así como escuelas, hipermercados y supermercados con diferentes presentaciones, ya
que hoy en día tiene presencia en todas las cadenas de autoservicios y tiendas de conveniencia del
país.

Escuelas:

Pascual Boing es vendido a todas las escuelas principalmente primarias, donde los niños
consumidores puedan tener más a su alcance, Boing lleva años establecidos en este mercado ya que
sus estándares de calidad son muy buenos, por lo cual siguen permitiendo estar bien colocados en
este mercado.

Tiendas de abarrotes:

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Boing está muy presente en las llamadas tienditas de la esquina o de abarrotes ya que es una bebida
muy solicitada por los clientes pequeños ya que estamos enfocados en ellos principalmente, es por
eso que nuestros empaques cuentan con figuras llamativas que buscan robar la atención de ellos.

Centros recreativos:

También la empresa cuenta con distintos centros recreativos y culturales donde sus empleados
pueden disfrutar de las instalaciones gratis, y está abierto para todo público, en estos centros
recreativos se ofrecen las distintas mercancías de Boing donde también su consumo es muy
abundante.

Cooperativas o puntos de venta al mayoreo:

Boing cuenta con distintos puntos de venta al mayoreo de nuestro producto, esto es para los
pequeños negocios de comida, puestos ambulantes y mercados, para los clientes que deciden
vender nuestro producto para el beneficio de su propio negocio.

7. ¿POR QUÉ ELIGEN LOS CLIENTES NUESTROS PRODUCTOS?

A continuación de hace mención de porque el público en general compra los productos Boing:

o Su preferencia respecto al sabor.

o Por el precio.
o Por la facilidad de compra.
o Porque les gusta la presentación.
o Por el tamaño de su porción respecto a sus necesidades.
o Por las promociones que se ofrecen.
o Se inclinan a adquirir un sabor en especial.

o IDENTIFICAR LOS BENEFICIOS BÁSICOS Y SECUNDARIOS DE SATISFACCIÓN DE

NECESIDADES QUE DAN LOS PRODUCTOS

En este punto se enlistan los beneficios que debe tener el producto para satisfacer las expectativas
del cliente las cuales se dividen en básicas y secundarias:

Beneficios básicos:

o Eliminar la sed.
o Ofrece vitaminas y minerales
o La variedad de sabores

Beneficios secundarios:

o Refrescar al cuerpo con la bebida.

o Incrementar la cantidad de calorías.
o Ser una bebida acompañante en la comida.
o Ser una golosina.
o Es fácil de llevar

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 o ANALIZAR LOS BENEFICIOS QUE OFRECEN LAS CARACTERÍSTICAS DE LOS PRODUCTOS DE
LA COMPETENCIA

Los principales beneficios que tienen jugos Del Valle sobre Boing, básicamente son dos:

Envase:

o Algunos envases tienen la cualidad de que pueden ser cerrados nuevamente, así como
la presentación de algunos otros tiene más resistencia.
o La presentación es más ‘’natural’’.
o La presentación es más sobria.

Sabor:

o Ofrecen más variedad de sabores

o Ofrecen una línea de productos con soya.
o Los jugos están más concentrados

o CONOCER LAS NECESIDADES DEL CLIENTE NO O PARTICULARMENTE SATISFECHAS

Algunas de las necesidades insatisfechas de los clientes que se presentan cuando consumen el
producto se mencionan a continuación:

o No se pueden cerrar nuevamente los envases pequeños de cartón

o No hay una variedad tan grande de sabores como la competencia
o No se encuentra una línea baja en azúcar o sin azúcar
o No se ofrece una línea de jugos de soya
o Los envases no se adecuan del todo a la mano
o El envase es fácil de aplastarse
o No es muy seguro el envase

o IDENTIFICAR POSIBLES CAMBIOS EN LAS NECESIDADES ACTUALES Y A FUTURO DE LOS

CLIENTES

La identificación de los posibles cambios en los productos dela familia Boing deberán atender las
exigencias de los clientes para conseguir un mejor puesto sobre la competencia:

o La necesidad de ofrecer más sabores como lo hace la competencia.

o La necesidad de ofrecer una línea de productos baja en azúcar o sin la existencia de ella.
o Ofrecer nuestra propia de línea de productos de soya.
o Ofrecer un sistema de cerrado en envases pequeños.
o Ofrecer un envase mucho más ergonómico, novedoso y portable.

8. ¿LA FORMA DE PAGO INFLUYE EN LA ELECCIÓN DE NUESTRO PRODUCTO?

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El producto Boing es un producto de fácil adquisición y la forma de pago no influye tanto como otros
productos, ya que es un producto de precio accesible y su pago principalmente es en efectivo y su
principal adquisición es en tiendas detallistas y escuelas donde solo se maneja el pago en efectivo.

Su adquisición también es en tiendas de autoservicio por pieza o paquete donde se puede pagar con
tarjetas de crédito, débito, cheques, efectivo y vales.

o MEDIOS DE PAGO: EFECTIVO, CHEQUES, VALES, TARJETA DE CRÉDITO, TARJETA DE DÉBITO

Boing por ser un producto de fácil adquisición y bajo precio lo podemos encontrar en Escuelas,
Tiendas Detallistas donde se paga principalmente en efectivo, mientras que en Tiendas de
autoservicio maneja todas las formas o medios de pago.

9. ¿POR QUÉ LOS CLIENTES NO COMPRAN NUESTROS PRODUCTOS?

Los clientes que no consumen el producto es porque no cumple con sus necesidades básicas quizá
como quitar la sed por su sabor dulce, o porque su competencia ofrece un producto mejor que
Boing ya que se les hace más adecuado el de la competencia por su estilo de vida y también influye
el nivel socioeconómico por el costo que tiene el producto y el posicionamiento de cada consumidor
con su marca de confianza.

1.1.3 ENTORNO EXTERNO

PRODUCTO

Jugo de frutas Del Valle, en su presentación Tetra Pack de 250ml, en sus diferentes sabores.

El jugo o néctar de fruta es una bebida alimenticia, elaborado a partir de la mezcla de pulpa o jugo
de una o varias frutas, agua y azúcar. Opcionalmente los néctares contendrán ácido cítrico,
estabilizador y conservante.

Ingredientes:

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 o Agua
o Jugo y pulpa de fruta
o Azucares
o Concentrado saborizante

Aportes por proporción:

o Calorías 75g
o Grasas saturadas 0g
o Sodio 15mg
o Carbohidratos 26g
o Azucares 26g
o Proteínas 0%
o Fibra dietética 0%

Sabores:

o Mango
o Durazno
o Manzana
o Uva
o Naranja
o Piña

PRESENTACIOES DEL JUGO DEL VALLE

Tetra Brik 200 ml Tetra Brik 1 Lt

Sabores: Sabores:
o Mango o Mango
o Durazno o Durazno
o Manzana o Manzana

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 Botella de vidrio no retornable 413 ml Botella de plástico 300 ml
Sabores
Sabores: o Néctar de manzana con
o Mango extracto de arándano
o Durazno o Néctar de manzana con
o Manzana extracto de granada
o Néctar de frutos mixtos
con extracto de acai

Botella de plástico 250 ml Botella de plástico 600 ml

Sabores
Sabores: o Mango
o Mango o Durazno
o Durazno o Manzana
o Manzana o Uva
o Guayaba
o Cítricos

Botella de plástico 400 ml Botella de plástico

Sabores Sabores
o Mango
o Mango-Fresa
o Durazno
o Manzana o Guayaba-Naranja
o Piña-Mandarina

Descripción del empaque:

Jugos Del Valle cuenta con un envase conocido como Tetra Pack, el cual está hecho con un interior
de papel aluminio y polietileno el cual ayuda a conservar y proteger la bebida por mucho más
tiempo.

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Es un envase multicapa formado por una lámina de cartón, otra de aluminio y otra de plástico. Es
ligero y, por consiguiente, manejable y fácil de transportar. La gran ventaja que ofrece es la
capacidad de conservación de los alimentos en condiciones óptimas.

Es un envase mixto multicapa que se compone de tres materiales diferentes:

o 21 g de cartón (procedente de celulosa virgen).

o 5.8 g de plástico polietileno.
o 1.4 g de aluminio.

Estos materiales están dispuestos en cinco láminas superpuestas:

o 3 de polietileno.
o 1 de aluminio.
o 1 de papel Kraft de alta calidad.

Se puede distinguir por sus componentes los cuales son:

o Un clásico cartón prismático de cuatro lados.

Los cuales tienen como decoración:

o En la parte superior frontal del empaque aparece el logo de la marca “Del Valle”.
o En la parte frontal debajo del logo aparece una fruta en forma de animal a según el sabor
de la bebida.
o En el costado izquierdo aparece la información nutrimental.
o En el costado derecho aparecen los ingredientes de la bebida y los números de atención a
clientes.
o En la parte superior del envase cuenta con la información referente a la caducidad y el
orificio donde se inserta el popote.
o En la parte trasera frontal de la bebida cuanta con el logo y la imagen de la fruta así como
también el popote en su empaque.

Marca:

Jugos Del Valle-Santa Clara cuenta con un portafolio que ofrece una amplia gama de opciones para
la hidratación con 14 marcas y 163 productos, los cuales se componen de jugos y néctares, bebidas
con jugo de frutas adicionadas y fortificadas, bebidas para deportistas y bebidas a base de té listas
para beber.

Como parte de la Industria Mexicana de Coca-Cola, Sistema con presencia a nivel nacional, operan
bajo un modelo de negocio que tiene como eje principal la sustenibilidad, desde la cual se fomenta
el bienestar integral de sus colaboradores, el bien común y el cuidado del entorno.

Jugos Del Valle-Santa Clara es la primera empresa del Sistema Coca Cola, que cuenta con el 100%
de sus centros de trabajo certificados en sistemas integrados: Seguridad y Salud, Calidad, Inocuidad
y Medio Ambiente, reiterando así el compromiso con su gente, clientes, consumidores y con el
entorno.

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Servicios de apoyo al consumidor

Jugos Del Valle cuenta con dos líneas telefónicas para que los consumidores se pongan en contacto
con la empresa para quejas y sugerencias, los cuales son:

o Corporativo santa fé: Mario Pani Num. 100 piso 3 col. Santa Fe, Cuajimalpa Delg. Cuajimalpa
de Morelos, Mex. D.f. CP: 05348 Tel. 30885000
o Planta Tepotzotlan: Insurgentes Num. 30, col. Barrio de Texcacoa Tepotzotlan, Edo. De
Mex.Tel: 58991000

Además cuenta con su página web por medio de la cual los consumidores se pueden poner en
contacto directamente con la empresa para dudas, sugerencias, quejas, o incluso para realizar
compras vía internet.

PRECIO

Los precios de la marca Del Valle en su presentación Tetra Pack 250ml, en sus distintos puntos de
venta se presentan en la siguiente tabla:

PRODUCTO PRECIO DE SUPERMERCADOS ESCUELAS TIENDITAS

FABRICA

TP-250 ml. $4.00 $5.00 $7.00 $6.50

Los precios del producto pueden variar según el punto de venta donde se encuentre, para la
adquisición del consumidor final y también tendrá una relativa variación dependiendo si se compra
por unidad o en paquete.

El jugo Del Valle en su presentación Tetra pack 250ml tiene una variación de su precio dependiendo
del punto de venta donde el cliente lo adquiera, a continuación se presentan los distintos tipos de
precio del producto:

o Precio de lista: Es el precio oficial que ofrece la empresa Del Valle a los centros comerciales
como son Wal-Mart, Soriana, Bodega Aurrera, Chedraui, etc.
o Precio unitario: Es el precio que todos los centros comerciales deben ofrecer al consumidor,
aunque en algunas zonas geográficas varía el precio del producto pero solo debe ser por
unos cuantos centavos.
o Precio esperado: Es el tipo de precio que se ofrece en las tienditas y en las escuelas a los
consumidores por el motivo de lo que se conoce como costo-beneficio, ya que el precio se
establece en monto considerable.

PLAZA

Jugos del Valle la compañía de bebidas no carbonatadas más grande de México y Latinoamérica
tiene presencia en distintos puntos de venta y las venta del producto se distribuyen en Tiendas de
autoservicios, tiendas detallistas y escuelas.

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Para efectos de este estudio tomaremos como referencia la planta productora ubicada en
Tepotzotlán y su centro de distribución de la empresa Del Valle ubicado en el Estado de México, a
continuación se detalla la forma en que opera, la zonificación y las actividades principales del CEDIS,
del cual se anexa a continuación su organigrama:

1. Canal de venta:

Del Valle cuenta con 213,000 puntos de venta, 3 plantas en el país y 101 centros de distribución es
por eso que los clientes del grupo se clasifican de acuerdo a su tamaño y giro principal. Entre los
grandes clientes de la Compañía en México se destacan Walmex, Sam’s, Soriana, Aurrera Y Chedraui
que representan aproximadamente el 26% de las ventas.

A continuación se presenta el organigrama del área de ventas:

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Funciones del gerente de marketing:

o Preparar los planes, pronósticos y presupuestos de ventas, calculando para el efecto tanto
las cifras históricas y metas corporativas cuanto la demanda puntual del mercado en sus
diferentes canales, considerando para el efecto no solo el crecimiento monetario, sino
garantizando porcentajes de penetración y participación del mercado.
o Planificar las acciones de las diferentes áreas a su cargo, tomando en cuenta los recursos
necesarios y disponibles para llevar a cabo dichos planes y presupuestos.
o Conocimiento muy amplio y detallado de nuestros productos, con todas sus características
aplicaciones.
o Proponer, desarrollar e implementar metas y objetivos con las áreas de su responsabilidad
través de la ejecución de programas y planes de acción dirigidos a alcanzar los objetivos
propuestos, así como la definición de estándares de desempeño para todos los miembros
del equipo comercial.
o Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas así como su perfil de
competencia y su sistema de remuneración e incentivos.
o Revisar la descripción de funciones de cada uno de los equipos integrados en su área de
responsabilidad.
o Participar activamente de los procesos de reclutamiento, selección y capacitación de los
vendedores y determinar conjuntamente con RRHH los planes de capacitación de toda la
fuerza de ventas, jefes de productos y asistentes comerciales.

Funciones de publicidad:

o Definir un plan estratégico de Marketing, acorde con los objetivos empresariales.

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 o Establecer un modelo de evaluación en coordinación con la Gerencia de Ventas, que
permita conocer el avance y los resultados de las ventas.
o Realizar análisis del sector de telecomunicaciones que incluya Clientes, Proveedores,
Competencia, Servicios Sustitutos y a los posibles ingresantes al Mercado.
o Estudiar las Tendencias Tecnológicas como Soporte a nuevos Mercados de Servicio en los
que pueda participar la Empresa.
o Realizar planes estratégicos de mercadeo, que permitan modificaciones y adaptaciones
para operar en diferentes ambientes.
o Analizar y determinar la Rentabilidad de los diferentes Servicios que presta y/o prestará la
Empresa.
o Analizar el Comportamiento de la Demanda de los diferentes servicios que presta la
empresa.
o Formular e implementar políticas, que orienten los estudios de Mercado, Promoción y labor
Publicitaria de los servicios que brinda o brindará la Empresa.
o Realizar el análisis cualitativo y cuantitativo del Mercado, de tal manera que se pueda
proyectar la demanda de los distintos servicios de telecomunicaciones.
o Mantener una estructura tarifaria dinámica y flexible que responda a los cambios que
puedan suscitarse financiera o Comercialmente.

Funciones de investigación de mercados:

o Obtener información del tamaño y la naturaleza del mercado en términos de: edad, sexo,
ingresos, ocupación y estado social del consumidor.
o Buscar la localización o distribución geográfica de los posibles clientes.
o Pronosticar cuál será la participación de nuestra empresa en el mercado contemplando los
principales competidores.
o Definir la estructura, composición y organización de los canales de distribución que están
integrados en el mercado.
o Investigar la naturaleza de las tendencias económicas y otras eventualidades que afectan la
estructura del mercado.
o Investigar sobre la eficacia de la venta directa o personal a clientes específicos, como
compradores industriales y comerciales y compradores al detalle.
o Determinar el potencial de ventas territorial.
o Establecer y revisar los territorios de ventas.
o Medir la eficacia del equipo comercial.
o Evaluar o revisar las técnicas de ventas.
o Calcular la eficacia de los criterios de remuneración, sobre todo los incentivos de ventas

Vendedores:

o Retener a los clientes actuales.

o Captar nuevos clientes.
o Lograr determinados volúmenes de venta.
o Mantener y mejorar la participación en el mercado.

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 o Establecer un nexo entre el cliente y la empresa.
o Contribuir activamente a la solución de problemas.
o Administrar su territorio de venta.
o Integrarse a las actividades de mercadotecnia de la empresa.
o Comunicar al cliente de nuevos productos y/o servicio que la empresa ofrece.
o Asesorar al cliente acerca de los productos o servicios que la empresa ofrece.
o Retroalimentar a la empresa con las inquietudes de los clientes.

2. Canal de entrega:

Jugos del Valle utiliza canales tradicionales para la distribución y de sus productos, es por esto que
el producto no llega al consumidor final de una forma directa ya que utiliza distintos apoyos como
los siguientes:

o Detalle: Este canal está conformado por las tiendas llamadas “changarros o tienditas del
esquina”, así como por escuelas.
o Mayoreo: Canal de venta a clientes que maneja la línea de abarrotes incluyendo los
productos del Valle; este tipo de clientes normalmente fundamentan la venta de los
productos vía mostrador por caja, algunos mayoristas tienen un formato de tienda muy
pequeño (tipo autoservicio) donde venden por pieza a consumidores finales.
o Distribuidores: Canal conformado por clientes encargados de distribuir productos de VALLE
en la venta horizontal
o Gobierno: Canal conformado por clientes como IMSS, ISSSTE, etc. y maneja clientes de tipo
institucional como guarderías, escuelas, centros deportivos, parques, etc.
o Institucional: Canal de venta que clasifica a clientes que tienen giro comercial de hoteles,
restaurantes, hospitales, bares, comisariatos, aerolíneas, autobuses de pasajeros, parques
de diversiones etc.

A continuación se presenta el organigrama del área de distribución:

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Funciones del gerente operaciones:

o Gestionar de forma óptima el aprovisionamiento y la planificación, es decir,

la logística interna.
o Controlar y coordinar las funciones en la cadena de suministro.
o Analizar los procedimientos de distribución de las operaciones comerciales.
o Optimizar el transporte: reducir el coste, plazos e itinerarios de entrega.
o Utilizar el software de aprovisionamiento, transporte y control logístico.
o Gestionar y planificar las actividades de compras, producción, transporte, almacenaje y
distribución.
o Satisfacción de la demanda en las mejores condiciones de servicio, costo y calidad.

Funciones del planeador de despachos:

o Coadyuvar con la información necesaria para la conformación del Programa Anual de

Adquisiciones.
o Programar, dirigir y controlar las actividades de recepción, despacho, registro y control de
los bienes destinados al uso y/o consumo de las áreas del Centro.
o Verificar que los bienes que se reciben en los almacenes establecidos, cumplan con la
cantidad, calidad, especificaciones y oportunidad establecidas en los pedidos, requisiciones
o contratos, otorgando en su caso, la conformidad correspondiente al proveedor.
o Controlar los vales de abastecimientos e informar al Departamento de Contabilidad con la
periodicidad que se establezca, sobre los bienes entregados a las áreas solicitantes.
o Mantener el registro y control de máximos y mínimos de existencias de bienes, turnando al
Departamento de Adquisiciones las requisiciones de compra para la reposición del nivel
mínimo de inventario en el almacén.

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 o Levantar anualmente el inventario físico de activo fijo y de existencias en los almacenes
establecidos, conciliando con el Departamento de Contabilidad los resultados obtenidos y,
aclarando en su caso, las diferencias encontradas.
o Mantener actualizado el control de asignación y resguardo del activo fijo, identificando en
las hojas de resguardo correspondientes el número de inventario, ubicación, costo y
condición física del bien, recabando la firma del responsable de su custodia.
o Efectuar conciliaciones mensuales de movimientos con el Departamento de Contabilidad,
aclarando las diferencias que pudieran encontrarse.
o Preparar la información trimestral para el Comité de Control y Auditoría, así como para el
informe de las sesiones de la Junta Directiva.

Funciones del control rutero:

o Elabora registro de salida y de llegada de los vehículos: nombre del chofer, número de la
unidad, ruta asignada y cualquier información necesaria para el control del servicio.
o Chequea el horario de entrada y salida de las unidades de transporte de la Institución.
o Verifica y vela por el buen estado, mantenimiento y funcionamiento de las unidades de
transporte.
o Despacha los vehículos que van a trasladar personal o material dentro y fuera del Estado
indicando rutas a cubrir.
o Despacha cada unidad automotor que sale del estacionamiento, verificando datos del
chofer, hora de salida, datos de la unidad, lugar de destino, etc.
o Controla la rotación de choferes previendo la equidad en la distribución de salida a la
plantilla de personal.
o Lleva el control de: asistencia de los choferes, horas extras, días de descanso, etc.
o Rinde informe detallado a su superior sobre el número de viajes efectuados por cada
vehículo y/o sobre cualquier anormalidad observada en el transcurso del día.
o Reporta al taller mecánico los vehículos accidentados.
o Chequea la cancelación de transporte del personal de la Institución.
o Lleva el control de rutas de vehículos de la Unidad de Transporte.
o Elabora y presenta reportes estadísticos de las actividades que realiza.

Funciones del control de calidad:

o Desarrollar, implementar, comunicar y mantener un plan de calidad para unir los sistemas
y políticas de calidad de la compañía en armonía con los requerimientos del sistema de
calidad.
o Administrar la documentación asociada a los lineamientos de sistemas de calidad.
o Liderar proyectos de aseguramiento de calidad para proyectos transversales incluyendo la
determinación de tiempos, planes y posiciones estratégicas.
o Administrar y mantener los aspectos de calidad del programa de control de diseño
incluyendo el diseño de la documentación de entrada y salida, análisis de riesgos,
actividades de verificación y validación y reseñas de diseño formales.

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 o Liderazgo en el desarrollo y direccionamiento del aseguramiento de calidad e iniciativas de
mejoramiento de calidad para todos los productos, procesos y servicios.
o Interactuar efectivamente con los equipos de producción y diseño para mantener el
abastecimiento de productos y apoyar el lanzamiento de nuevos productos.
o Administrar y mantener los programas de inspección de la calidad y lanzamiento de
productos para los materiales en procesos y componentes, procesos y bienes terminados.

3. Canal de servicio:

La empresa Del Valle se apoya en sus canales de servicio para lograr una buena distribución de sus
productos los cuales son:

o Autoservicios: Canal de venta que comprende tiendas de hipermercados y supermercados

con diferentes formatos que manejan todas las líneas de productos.
o Clubes de precios: Canal de venta conformado por formatos de tiendas tipo bodegas y de
tipo supermercado encargadas de vender productos a precio de mayoreo y en cantidades y
empaques especiales mayores a una pieza con enfoque a amas de casa y abarroteros.
o Mayoreo: Canal de venta a clientes que maneja la línea de abarrotes incluyendo los
productos Del Valle; este tipo de clientes normalmente fundamentan la venta de los
productos vía mostrador por caja, algunos mayoristas tienen un formato de tienda muy
pequeño (tipo autoservicio) donde venden por pieza a consumidores finales.

A continuación se presenta el organigrama del área de servicios:

Funciones del gerente de servicios:

o Contratar y supervisar todo el personal del departamento, además de monitorear su

desempeño al brindar servicios a los clientes.

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 o Crear metas y objetivos para el departamento, lo que incluye un presupuesto operativo
anual y un plan de marketing para promover prácticas de negocios nuevas o ya utilizadas.
o Brindar capacitación acerca de políticas y procedimientos de administración para todo
personal del departamento. Incentivar a los técnicos para que mantengan actualizados sus
conocimientos mediante cursos periódicos de capacitación referidos a nuevos sistemas y
componentes proporcionada por los fabricantes de automóviles.
o Mantener actualizadas los procedimientos referidos a garantías y políticas de los
fabricantes, mientras cumple la función de nexo con los representantes de la fábrica.
o Mantener el promedio más alto del Índice de Satisfacción de Clientes (CSI, según siglas en
inglés) atendiendo las quejas de clientes de manera inmediata y conforme a las políticas de
la concesionaria.

Funciones de atención a clientes:

o Ser el nexo de comunicación entre las necesidades de los clientes y los departamentos de
la empresa que pueden satisfacerlas.
o Atención de los clientes que solicitan información relativa a la empresa y sus productos o
servicios.
o La recepción de quejas/reclamaciones y su tramitación hasta darlas por cerradas
satisfactoriamente.
o Recepción de las sugerencias de los clientes.
o Seguimiento de las actuaciones y evaluación de las gestiones realizadas.
o Prevención de las posibles causas de conflictos con los clientes.
o Recepción de las solicitudes de productos y servicios que desea comprar un cliente.
o Coordinación con la logística para asegurar la entrega de esos productos o servicios.

Funciones del mantenimiento de sitios web:

o Instalación y configuración de los ordenadores centrales.

o Altas y bajas de usuarios.
o Instalación y configuración de aplicaciones en los servidores.
o Mantenimiento de los discos de usuarios
o Administración de las listas de correo
o Copias de seguridad de los datos de los usuarios y recuperación de los mismos en caso de
pérdida.
o Instalación, configuración y mantenimiento de servicios.
o Diseño y configuración de la red que interconecta todos los edificios de la empresa.
o Configuración de los procedimientos de funcionamiento de las aulas públicas de
ordenadores.

Página | 36
PROMOCIÓN

Dentro de la estructura organizacional de la Compañía se tiene al área de Mercadotecnia, la cual

define e implementa actividades publicitarias y promociónales para dar a conocer al consumidor sus
productos y sus novedades. Los recursos que se destinan a la actividad promocional y de mercadeo
ascienden aproximadamente al 6.5% de los ingresos netos de la Compañía. En paralelo a los
esfuerzos publicitarios se desarrollan actividades en los puntos de venta para mejorar la experiencia
de compra del consumidor. Como resultado de todo lo anterior fortalecen el valor de sus marcas.

El objetivo principal de la compañía es dar a conocer los nuevos sabores y sus nuevas presentaciones
a través de la promoción.

o Promover cada uno de los nuevos sabores de jugos de la compañía.

o Dar a conocer a los clientes las nuevas presentaciones de los productos.
o Tratar de aumentar la preferencia de los consumidores con sus productos.

PUBLICIDAD

Jugos del valle utiliza diferentes métodos o mezcla de publicidad

o Comercial Radial
o Comercial de Prensa
o Camisetas
o Gorras
o Tours Jugos del Valle
o Televisión
o Radio

MEDIO SCRIP IMAGEN

“En Del Valle creemos

que hay muchas formas
Televisión de dar cariño… Cariño es
nutrirlos… Jugos Del
Valle”

“Todos sabemos que

aquí hay cariño, pero el
cariño también está
Radio aquí… Y en Del Valle lo
usamos para traer jugo a
tu mesa”

“El secreto es el cariño”

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 “¡Que siga creciendo lo
Internet bueno!”

La Compañía dispone dentro de su estructura organizacional con áreas de mercadotecnia y servicios

al comercio, que le permiten enfocar recursos de una manera eficiente a la actividad promocional
para destinarlos a los medios de difusión de acuerdo con un presupuesto previamente asignado y
aprobado por marca y/o línea de producto. Los recursos que se destinan normalmente a la actividad
promocional y de mercadeo ascienden aproximadamente al 6.6% de los ingresos netos de la
Compañía. Además de la publicidad en televisión, la Compañía realiza eventos enfocados al mercado
infantil y juvenil, anuncios espectaculares en los principales puntos de las ciudades más importantes
del país, revistas especializadas, espacios en radio (regional), colocación de anuncios en transporte
público urbano de pasajeros, contratación de promotores y demostradores para el canal de
autoservicios.

Página | 38
 2. ANÁLISIS Y POTENCIAL DEL MERCADO (DEMANDA)
2.1 DETERMINAR LA CANTIDAD DE CLIENTES Y PROSPECTOS
Nuestro producto está dirigido especialmente al público infantil, que va de los 4 a los 14 años, para
efectos de este estudio consideramos como área principal de ventas la Ciudad de México, la cual
está dividida por 16 delegaciones, registrando una Población Total de 1,937, 538 niños, de las cuales
para efectos de este estudio analizaremos solo 8 de ellas, a continuación se hace referencia a dichas
delegaciones y el número total de Población Infantil por cada una de ellas:

DELEGACIÓN POBLACIÓN TOTAL

Álvaro Obregón 110,440
Azcapotzalco 96,877
Benito Juárez 91,064
Cuajimalpa 48,438
Cuauhtémoc 127,878
Gustavo A. Madero 300,318
Miguel Hidalgo 131,753
Venustiano Carranza 93,002
TOTAL 999,770

2.1.1 NÚMERO DE CONSUMIDORES FINALES

Considerando que la población infantil total de la Ciudad de México es de 1,937, 538, se determinó
que la cantidad total de dicha población son consumidores potenciales, ya que nuestro producto
está especialmente dirigido a niños que van de los 4 a los 14 años y debido al proceso de distribución
hace que este se encuentre fácilmente en cualquier supermercado y/o tiendas misceláneas, por lo
cual está al alcance de todo el público y la decisión final de adquisición está en los Jefes de familia.

2.1.2 TASA PROMEDIO DE CONSUMO

Disponiendo de la información antes proporcionada se generara un promedio de consumo
mediante el análisis demográfico, a partir de las fuentes estadísticas disponibles en la tabla anterior.
Son estimaciones por periodos semanal, mensual y anual que representan el valor de consumo de
un Boing por niño.

Página | 39
 ESTIMACIÓN
DELEGACIÓN POBLACIÓN SEMANAL x5 días MENSUAL (5x4) x20días ANUAL (52sem x 5d)=260
TOTAL
Álvaro Obregón 110,440 552,200 2,208,800 28,714,400
Azcapotzalco 96,877 484,385 1,937,540 25,188,020
Benito Juárez 91,064 455,320 1,821,280 23,676,640
Cuajimalpa 48,438 242,190 968,760 12,593,880
Cuauhtémoc 127,878 639,390 2,557,560 33,248,280
Gustavo A. Madero 300,318 1,501,590 6,006,360 78,082,680
Miguel Hidalgo 131,753 658,765 2,635,060 34,255,780
Venustiano Carranza 93,002 465,010 1,860,040 24,180,520
TOTAL 999,770 4,998,850 19,995,400 259,940,200

2.1.3 PORCENTAJE DE PARTICIPACIÓN DE MERCADO

En base a informes anuales se obtuvo la información de la cantidad de personas que consumen
Jugos procesados y que tanto consumen de cada marca mostrada en la siguiente tabla.

COMPRAN PORCENTAJE DE
DELEGACIÓN POBLACIÓN COMPRAN COMPRAN OTRAS COMPRAN PARTICIPACION DE
TOTAL DEL VALLE JUMEX MARCAS BOING MERCADO (BOING)
Álvaro Obregón 110,440 31,917 30,039 67,479 11,044 10%
Azcapotzalco 96,877 27,997 26,350 32843 9,687 10%
Benito Juárez 91,064 26,317 24,769 30872 9,106 10%
Cuajimalpa 48,438 13,998 13,175 16422 4,843 10%
Cuauhtémoc 127,878 36,956 34,782 43353 12,787 10%
Gustavo A. Madero 300,318 86,791 81,686 101810 30,031 10%
Miguel Hidalgo 131,753 38,076 35,863 44639 13,175 10%
Venustiano Carranza 93,002 26,877 25,296 31529 9,300 10%
TOTAL 999,770

2.2 COSTOS DE PRODUCCIÓN

Los costos de producción (también llamados costos de operación) son los gastos necesarios para
mantener la creación del producto, línea de procesamiento o un equipo de maquinaria. En todas las
empresas, la diferencia entre el ingreso (por ventas y otras entradas) y el costo de producción indica
el beneficio bruto.

En los costos de producción se verán los gastos necesarios para producir un jugo en su presentación
de 250ml.

2.2.1 MATERIA PRIMA

La materia prima que se requiere para la producción del producto Boing en su presentación Tetra
Brik de 250 ml son:

Página | 40
 Envase Tetra Brik con capacidad de 250ml (impreso con la presentación del producto), Pajita
(popote) y el Concentrado de jugo de fruta (250ml).

MATERIA PRIMA COSTO POR UNIDAD COSTOS POR MILLAR

Envase Tetra Brik 250 ml $ .20 $200

Pajita (popote) $ .05 $50

Jugo de Fruta 250 ml $.40 $400

TOTAL $0.65 $650

2.2.2 MANO DE OBRA

Los siguientes son los esfuerzos que intervienen en la fabricación del producto.

Se tomó la cantidad de sueldo semanal, se dividió entre 6 (días) para sacar el sueldo por día. Se
producen 32,047 jugos boing cada 8 horas, se dividió el sueldo diario (8 horas) entre la cantidad de
jugos que se producen (cada 8 horas) para saber cuál es el costo por producto.

FUNCIÓN CANTIDAD SUELDO SEMANAL (POR SUELDO DIARIO (POR COSTO POR PRODUCTO
PERSONA) PERSONA)
Carretilleros/Almacenistas 4 $1,250 $208.33 .025
Selección de Fruta 8 $1,000 $166.66 .041
Personal administrativo 3 $1,900 $316.66 .029
Mantenimiento 2 $1,000 $166.66 .010
Limpieza 1 $1,000 $166.66 .005
Supervisor 1 $1,800 $300 .009
TOTAL .563

2.2.3 GASTOS INDIRECTOS

Los gastos indirectos de producción, también se conocen con nombre como: Cargos indirectos,
Costos indirectos, Gastos de producción, gastos de fabricación o de fábrica y para la fabricación del
producto Boing se va a requerir de los siguientes gastos indirectos.

GASTOS INDIRECTOS
COSTO MENSUAL COSTO ANUAL
Mantenimiento y reparación de
$15,000.00 $180,000.00
maquinaria
Otros gatos indirectos:
o Agua
o Depreciación

Página | 41
 o Luz y Fuerza $25,000.00 $300,000.00
o Seguros
o Combustibles y
Lubricantes

COSTO TOTALES $40,000.00 (1.24) $480,000.00

2.3 COSTOS DE COMERCIALIZACIÓN

Se producen 32,047 unidades de jugos boing cada 8 horas, para los costos de comercialización se
genera una división para sacar la tercera parte del total de unidades producidas por cada 8 horas
para estimar la compra a los agricultores de frutas por kg. Así como empaque, mano de obra, tarifas
de ingreso y comisiones para los agentes.

CONCEPTO POR DÍA POR SEMANA POR MES ANUAL

(6 DÍAS)
Costos de manipulación $5,341.17 32,047.02 128188.08 1538256.96
Empaque y embalaje de los $ 1604.00 9624.00 38496 461952
jugos
Perdidas de productos $ 600.00 3600 14400 172800
Renta del equipo de reparto $2,406.00 14436 57744 692928
Tarifas de ingreso al mercado $5,000.00 30000 120000 1440000
Costos de almacenaje $5,000.00 30000 120000 1440000
COSTOS TOTALES DE $19,951.17 65,707.02 262,828.08 3,153,936.96
COMERCIALIZACIÓN (0.62)

2.3.1 GASTOS DE VENTA

Los gastos que se genera por las ventas del producto Jugo Boing de Fruta 250 ml, Envase Tetra Brik
son los siguientes:

CONCEPTO MENSUAL ANUAL UNITARIO

Sueldo de choferes del eq. De entrega $ 10,000.00 $ 120,000.00 $ 0.00346
Propaganda $ 9,000.00 $ 108,000.00 $ 0.00312
Sueldos $ 32,000.00 $ 384,000.00 $ 0.01109
Comisiones de agentes $ 16,000.00 $ 192,000.00 $ 0.00554
Teléfono de la oficina de ventas $ 1,000.00 $ 12,000.00 $ 0.00034
Total gastos de venta $ 68,000.00 $ 816,000.00 $ 0.02355

2.3.2 GASTOS DE ADMINISTRACIÓN (DISTRIBUCIÓN)

Como todo producto contiene un gasto de administración, los productos de Jugo Boing de Fruta 250
ml. Envase Tetra Brik Boing emplea sus propios gastos de administración, para el control de su
distribución se tienen lo siguiente para el cálculo de la misma:

Página | 42
 CONCEPTO MENSUAL ANUAL
Renta de las oficinas $ 10,000.00 $ 120,000.00
Sueldo del personal de oficina $ 35,000.00 $ 420,000.00
Papelería y útiles de oficina $ 3,000.00 $ 36,000.00
Consumo de luz de la oficina $ 2,000.00 $ 24,000.00
Totales gastos de administración $ 50,000.00 $ 600,000.00

2.4 DETERMINACIÓN DEL PRECIO DE VENTA

El precio de venta se determinó de la siguiente forma:

UNIDADES COSTOS POR UNIDAD

MENSUALES CONCEPTO MENSUALES
2,884,230 Materia prima $ 0.65
Mano de obra $ 0.56
Gastos indirectos $ 0.01
Costos de comercialización $ 0.09
Gastos de venta $ 0.02
Gastos de administración $ 0.02
TOTAL POR UNIDAD $ 1.36

Para poder determinar el costo unitario que se muestra en la tabla anterior se tuvo que sumar todos
los gastos y dividirlos entre el total de la producción mensual. En la tabla siguiente se muestra el
cálculo para obtener el precio de venta del jugo tomando en cuenta los márgenes de ganancia por
parte de la empresa, supermercados y tiendas detallistas:

MÁRGENES DE
FASES UTILIDAD (m) (1-m/100) COSTO (c) PRECIO [c/(1-m/100)]
Fabricante 59% 0.41 $ 1.36 $ 3.33
Tiendas de autoservicio 32% 0.68 $ 3.33 $ 4.90
Detallista 25% 0.755 $ 4.90 $ 6.50

La forma en que se obtuvo el precio final queda de la siguiente forma:

1. Paso 1: Se sumaron el total de los gastos que genera la empresa para producir.
2. Paso 2: Del total de la suma de los gastos de divide entre el total de producción mensual a
lo cual da un resultado de $1.36.
3. Paso 3: Se fijan los márgenes de utilidad que se obtendrá por cada una de las fases.
4. Paso 4: Se hace una resta como se muestra (1-0.59/100) obteniendo un resultado de 0.41
que es el factor.
5. Paso 5: Para obtener el precio final es necesario dividir el costo de producción entre el
factor (1.36/0.41), obteniendo así el resultado de $3.33

Página | 43
 2.4.1 MÉTODO DE CÁLCULO
El precio mediante márgenes:

Este procedimiento, seguido especialmente en el comercio minorista, se basa en calcular el costo

unitario de producción y sumar un porcentaje de beneficios. El costo unitario puede ser el costo
total de producción y entonces el margen va dirigido a obtener beneficios, o bien se toma, en caso
de las actividades de distribución, el costo variable de producción o adquisición y el margen cubre
los costos fijos, gastos de administración, comerciales, financieros y el beneficio.

La gran utilización de este procedimiento se debe a que resulta muy fácil de aplicar, al conocerse
mejor los costos que la demanda, y a que su uso por parte de todas las empresas del sector lleva a
ofrecer precios similares, evitando situaciones de competencia en los precios.

2.4.2 PORCENTAJE DE UTILIDAD

El porcentaje de utilidad que ofrece la bebida Boing es bastante considerable ya que ofrece
ganancias a los fabricantes, a los distribuidores (tiendas de autoservicio, supermercados) y a los
detallistas (tiendas de la esquina, escuelas, etc.), los porcentajes de ganancia se presentan en la
siguiente tabla:

MÁRGENES DE
FASES
UTILIDAD (m)
Fabricante 59%
Tiendas de autoservicio 32%
Minorista 25%

Estos porcentajes se obtuvieron en base a los cálculos de las tablas anteriores donde se
obtuvieron los factores en base a los márgenes de utilidad establecidos para posteriormente
obtener los precios de venta finales.

2.5 DETERMINAR PRONÓSTICO DE VENTAS (TOTAL Y POR ZONA DE VENTA)

Pronóstico de ventas total:

El pronóstico de promedio móvil es óptimo para patrones de demanda aleatoria o nivelada donde
se pretende eliminar el impacto de los elementos irregulares históricos mediante un enfoque en
períodos de demanda reciente.

Fórmula:

Teniendo en cuenta los datos anteriores, se debe calcular un pronóstico mediante la técnica de
Promedio Móvil utilizando:

Página | 44
 o Un período de 3 meses (a partir de abril de 2017)

Al ser un pronóstico con un período móvil de 3 meses, este deberá efectuarse a partir del mes de
abril, es decir que para su cálculo tendrá en cuenta tres períodos, es decir, Enero, Febrero y Marzo.

19,999,400 + 19,800,000 + 19,965,354 59,764,754

𝑋(𝐴𝑏𝑟𝑖𝑙) = = = 𝟏𝟗, 𝟗𝟐𝟎, 𝟐𝟓𝟏
3 3

Luego para efectuar la previsión del mes de Mayo, deberán tenerse en cuenta los últimos tres
períodos que anteceden al mes de Mayo, es decir Febrero, Marzo y Abril.

19,800,000 + 19,965,354 + 19,920,251 59,685,605

𝑋(𝑀𝑎𝑦𝑜) = = = 𝟐𝟎, 𝟎𝟖𝟖, 𝟒𝟓𝟏
3 3

De esta manera se efectúan las previsiones restantes obteniendo los siguientes resultados:

MES VENTAS 2016 PRONÓSTICO 2017

Enero 19995400 19995400
Febrero 19800000 19800000
Marzo 19965354 19965354
Abril 20500000 19920251
Mayo 19963512 20088451
Junio 18996541 20142955
Julio 18999633 19820018
Agosto 19995361 19319895
Septiembre 18999633 19330512
Octubre 18536985 19331542
Noviembre 17564899 19177326
Diciembre 16005464 18367172
VENTAS TOTALES 229,322,782 237,779,476

Como se puede observar en la tabla anterior se espera que las ventas para el año 2017 aumenten
en un total de 8, 456,694 lo cual es favorable para la empresa ya que representa una mayor utilidad.

Pronóstico de ventas Por zona:

Al igual que en el pronóstico total se utilizara el método de promedio móvil simple para el cálculo
de las ventas por cada una de las 4 zonas.

Zona 1 o zona oriente:

MES VENTAS 2016 PRONÓSTICO 2017 ZONA 1

Enero 4,563,266 4,563,266
Febrero 4,446,566 4,446,566

Página | 45
 Marzo 4,732,459 4,732,459
Abril 4,563,266 4,580,764
Mayo 4,380,336 4,580,764
Junio 4,145,666 4,558,687
Julio 4,245,866 4,363,089
Agosto 4,505,756 4,557,289
Septiembre 4,433,355 4,299,096
Octubre 4,446,651 4,394,992
Noviembre 4,268,666 4,461,921
Diciembre 4,276,566 4,382,891
VENTAS TOTALES 53,008,419 53,921,784

En la tabla anterior se muestra el cálculo de las ventas para el año en curso de la zona 1 la cual
tendrá un aumento de 913,365 piezas.

Zona 2 o zona centro:

MES VENTAS 2016 PRONÓSTICO 2017 ZONA 2

Enero 8,089,566 8,089,566
Febrero 7,945,866 7,945,866
Marzo 8,140,226 8,140,226
Abril 8,126,311 8,058,553
Mayo 8,036,122 8,070,801
Junio 7,136,665 8,100,886
Julio 7,234,764 7,766,366
Agosto 7,843,666 7,469,184
Septiembre 7,896,556 7,405,032
Octubre 8,044,266 7,658,329
Noviembre 8,012,766 7,928,163
Diciembre 7,923,166 7,984,529
VENTAS TOTALES 94,429,940 94,617,501

Se obtuvo un resultado positivo ya que el pronóstico calculado arrojo que aumentaran las ventas en
la zona 2 con un total de 187,561 piezas.

Zona 3 o zona sur:

MES VENTAS 2016 PRONÓSTICO 2017 ZONA 3

Enero 4,175,746 4,175,746
Febrero 4,257,166 4,257,166
Marzo 4,425,666 4,425,666

Página | 46
 Abril 4,144,666 4,286,193
Mayo 4,146,166 4,275,833
Junio 4,036,656 4,238,833
Julio 4,151,264 4,109,163
Agosto 4,225,653 4,111,362
Septiembre 4,165,866 4,137,858
Octubre 4,245,666 4,180,928
Noviembre 4,145,665 4,212,395
Diciembre 4,145,666 4,185,732
VENTAS TOTALES 50,265,846 50,596,875

El cálculo arrojo un incremento de ventas con un total de 331,029 piezas.

Zona 4 o zona poniente:

MES VENTAS 2016 PRONÓSTICO 2017 ZONA 4

Enero 3,749,486 3,749,486
Febrero 3,646,566 3,646,566
Marzo 3,946,366 3,946,366
Abril 3,245,666 3,780,806
Mayo 3,396,566 3,612,866
Junio 3,045,666 3,529,533
Julio 3,545,766 3,229,299
Agosto 3,145,966 3,329,333
Septiembre 3,235,766 3,245,799
Octubre 3,145,766 3,309,166
Noviembre 2,975,666 3,175,833
Diciembre 2,996,116 3,119,066
VENTAS TOTALES 40,075,362 41,674,119

El resultado del pronóstico de la zona 4 demuestra que las ventas aumentaran con un total de
1,598,757 piezas durante el periodo 2017.

2.5.1 TERRITORIO DE COMERCIALIZACIÓN (ZONA GEOGRÁFICA)

El territorio de comercialización de la empresa Boing cubre toda la república mexica a través de sus
diversos centros de distribución que hacen llegar sus productos a todas las colonias, municipios y
delegaciones del país, sin embargo, para efectos de esta investigación nos enfocamos
especialmente en la Ciudad de México, estudiaremos como es que se distribuyen los productos

Página | 47
desde el CEDIS Vallejo, el cual se encarga de satisfacer la demanda de la mitad de la Ciudad de
México es decir 8 de las 16 delegaciones existentes que a continuación se mencionan:

o Álvaro Obregón
o Azcapotzalco
o Benito Juárez
o Cuajimalpa
o Gustavo A. Madero
o Miguel Hidalgo
o Venustiano Carranza

Cabe mencionar que el CEDIS Vallejo surte un total de 994 colonias pertenecientes a las
delegaciones antes mencionadas.

2.5.2 ZONAS DE VENTA

El centro de distribución de la empresa Boing ubicado en Vallejo tiene la función de hacer llegar sus
productos a 8 de las 16 delegaciones ubicadas en la CDMX mediante sus redes de distribución, para
efectos de este estudio se aplicó una zonificación que se presenta a continuación:

o Zona 1 o zona oriente: Esta zona está constituida por las delegaciones Venustiano Carranza
y Cuauhtémoc.
o Zona 2 o zona centro: Esta zona está constituida por las delegaciones Azcapotzalco y
Gustavo A. Madero.
o Zona 3 o zona sur: Esta zona está constituida por las delegaciones Benito Juárez y Álvaro
Obregón.
o Zona 4 o zona poniente: Esta zona está constituida por las delegaciones Miguel Hidalgo y
Cuajimalpa.

2.6 DETERMINAR EL PRESUPUESTO

El presupuesto de ventas es un documento que ayuda a conocer la rentabilidad de una compañía y
a conocer el volumen de ventas estimado. Es decir, da estimaciones de los niveles de ventas, (y por
tanto de ingresos).

Cualquier presupuesto de ventas tiene las siguientes características básicas:

o Este presupuesto debe incluir una relación de todos los productos o servicios que
comercializa la empresa.
o Las ventas previstas deben estar valuadas en cantidad (número de unidades y valor
económico).
o El presupuesto de ventas debe incluir un pronóstico de ventas del sector y de la empresa.

En los temas siguientes se presenta el cálculo del pronóstico de ventas de la empresa Boing para el
año 2017.

Página | 48
 2.6.1 TOTAL POR EL TERRITORIO DE VENTA
El presupuesto por territorio de venta queda de la siguiente forma:

Página | 49
 2.6.2 POR ZONA DE VENTA
Zona 1:

Zona 2:

Página | 50
Zona 3:

Página | 51
Zona 4:

Página | 52
 3. ORGANIZACIÓN (ESTRUCTURA DEL ÁREA DE
COMERCIALIZACIÓN)
3.1 FUNCIONES
A continuación se presentan las funciones de los puestos que componen el área de ventas quedando
de la siguiente forma:

PERFIL DE PUESTOS

ÁREA: Ventas NIVEL: Administrativo CÓDIGO:

SISTEMA: Integral de Manuales SEDE: Vallejo
PUESTO: Jefe del CEDIS Día Mes Año J-CED
11 05 2017

1. IDENTIFICACIÓN

NOMBRE DEL PUESTO: Jefe del CEDIS

SE REPORTA A: Gerente general

OTROS NOMBRES DEL PUESTO: Jefe del CEDIS.

SUPERVISA A: Auxiliar administrativo de ventas, Coordinador de ventas, Promotor de ventas y

Demostradores.

2. REQUISITOS MÍNIMOS

GRADO ACADÉMICO: Egresados de institutos técnicos o universidades de las carreras de Administración,

Contabilidad, Economía o carreras afines, preferentemente con conocimientos administrativos o experiencia
en cargos similares por lo menos tres años y tener evidencia de éxito.

CONOCIMIENTOS ESPECIALES: Experiencia mínima de 3 años en posiciones similares, liderando equipos de

trabajo de preferencia en entidades financieras. Deseable conocimiento de productos intangibles y trabajo
de campo.

HABILIDADES ESPECIALES: Integración y coordinación de equipos de trabajo, toma de decisiones.

3. DESCRIPCIÓN GENERAL

Coordinar en forma eficiente los procesos de ventas y distribución del producto a las tiendas de distribución,
cumpliendo con las normas de calidad de los productos establecidas y las normas técnicas institucionales; así
como mantener en óptimas condiciones los procesos de ventas.

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 4. DESCRIPCIÓN ESPECÍFICA
1. Ejercer otras funciones relacionadas con la gestión de almacenes y transportes, necesarias para el
cumplimiento de los objetivos del área.
2. Dirigir y supervisar las funciones del personal a su cargo, así como gestionar la motivación y el nivel de
desempeño.
3. Programar y supervisar el trabajo diario de los trabajadores asignando responsabilidades según la
carga de trabajo en recepción, almacenaje, preparación de pedidos y despacho.
4. Revisar y analizar el cierre diario de stock, preparación de pedidos y liquidaciones de reparto,
analizando las ventas y planteando cambios o propuestas que apoyen la mejora del nivel de servicio.
5. Planificar y coordinar la disponibilidad de las unidades de transporte para cubrir las necesidades de
entrega de pedidos.
6. Control de los registros de inventarios.
7. Velar por el cumplimiento y evolución de los indicadores de gestión de almacén y transporte.
8. Capacitar a todo el personal a su cargo en Buenas Prácticas de Almacenamiento (BPA) y velar por su
cumplimiento.
9. Monitorear y evaluar el desempeño de los proveedores de transporte.
10. Proponer mejoras y cambio de proveedores oportunamente.

5. ESPECIFICACIONES
RESPONSABILIDADES:
1. Establecer en conjunto con la dirección general las cuotas de ventas a cubrir.
2. Auxilio en el reclutamiento, selección y entrenamiento de la fuerza de ventas.
3. Compromiso para identificar los cursos, seminarios, materiales, recursos y medios disponibles que
apoyen su desarrollo profesional con el objeto de mejorar los beneficios de la organización.
4. Flexibilidad para atender situaciones especiales fuera de horario normal o del lugar habitual de trabajo.
5. Compensación, motivación y dirección de la fuerza de ventas.
6. Acompañamiento a los vendedores.
7. Tareas de coaching y mentoring como apoyo a su grupo.

AMBIENTE: De oficina, con condiciones ambientales dentro de los limites deseables de aceptación y de
campo en condiciones variables según lugar y circunstancias.

6. RELACIONES DE TRABAJO
Relaciones internas
CON PARA
- Coordinador de ventas - Coordinar actividades operativas de las ventas.
- Recibir lineamientos
- Gestionar aprobaciones
- Gerente general. - Control de compras de materiales y solicitar
apoyo logístico.
- Gestionar la adquisición de materiales localizados
en bodegas centrales.
- Mejorar deficiencia en el servicio
- Mandamientos de pagos

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Relaciones externas
CON PARA
- Organismos Cooperantes y Ministerio de - Ejecución de Proyectos
Relaciones Exteriores

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 PERFIL DE PUESTOS

ÁREA: Ventas NIVEL: Administrativo CÓDIGO:

SISTEMA: Integral de Manuales SEDE: Vallejo
PUESTO: Coordinador de ventas Día Mes Año C-VTAS
11 05 2017

1. IDENTIFICACIÓN

NOMBRE DEL PUESTO: Coordinador de ventas

SE REPORTA A: Jefe del CEDIS

OTROS NOMBRES DEL PUESTO: Gerente de ventas.

SUPERVISA A: Promotores de ventas y Demostradores.

2. REQUISITOS MÍNIMOS

GRADO ACADÉMICO: Carrera Terminada en las áreas de Administración de Empresas o Administración

Informática, carreras afines. Titulado.

CONOCIMIENTOS ESPECIALES: 3 a 5 años de experiencia como Gerente de Ventas, Inglés 80% (Hablado,
escrito y leído), disponibilidad de horario, disponibilidad para viajar, Pasaporte/Visa deseado y Licencia de
conducir.

HABILIDADES ESPECIALES: Integración y coordinación de equipos de trabajo, toma de decisiones.

3. DESCRIPCIÓN GENERAL

Integrar a un Gerente de Ventas encargado de gerencias recursos, humanos y financieros, dirigir organizar y
controlar a un departamento de ventas. Capaz de agrupar todas las cualidades de un líder, como son disciplina,
orden, integridad, ser catalizador, tomar decisiones y ejecutarlas.

4. DESCRIPCIÓN ESPECÍFICA
1. Apoyar las investigaciones que se requieran, con el fin de dar cumplimiento a los planes estratégicos y
facilitar la toma de decisiones.
2. Liderar la logística de la realización de las encuestas contempladas en el plan de acción del área,
dirigidas a los sectores residencial, comercial e industrial.
3. Mantener y actualizar la base de datos de los clientes de todos los sectores.

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 4. Ejecutar el plan de mercadeo.
5. Llevar un registro de los clientes actuales y potenciales y garantizar su actualización por medio de
fichas técnicas y formatos de control de visitas.
6. Efectuar el seguimiento y mantenimiento de clientes actuales de los sectores residencial, comercial e
industrial.
7. Soportar a la oficina PQRS (peticiones, quejas, reclamos y solicitudes) cuando se presenten
reclamaciones que tengan relación directa con el servicio prestado.
8. Efectuar mantenimiento al servicio prestado a los diferentes clientes.
9. Identificar los nichos de mercado que permitan ampliar la cobertura del servicio ordinario y especial.

5. ESPECIFICACIONES
RESPONSABILIDADES:
1. Organizar, dirigir y coordinar el funcionamiento del área de ventas de acuerdo a un pronóstico de
ventas.
2. Planeación y presupuesto de ventas.
3. Análisis del volumen de ventas, costos y utilidades.
4. Medición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas.
5. Monitoreo y control clientes, prospectos y proyectos.
6. Orientar, dirigir y motivar a los vendedores
7. Seguimiento a las propuestas comerciales y cierre de ventas.
8. Apoyo en la facturación, entrega de productos y cobranza.
9. Lograr las certificaciones requeridas por la empresa.

AMBIENTE: De oficina, con condiciones ambientales dentro de los limites deseables de aceptación y de
campo en condiciones variables según lugar y circunstancias.

6. RELACIONES DE TRABAJO
Relaciones internas
CON PARA
- Jefe del CEDIS - Coordinar actividades operativas de las ventas.
- Recibir lineamientos
- Gestionar aprobaciones
- Gerente general. - Control de compras de materiales y solicitar
apoyo logístico.
- Gestionar la adquisición de materiales localizados
en bodegas centrales.
- Mejorar deficiencia en el servicio
- Mandamientos de pagos
Relaciones externas
CON PARA
- Organismos Cooperantes y Ministerio de - Ejecución de Proyectos
Relaciones Exteriores

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 PERFIL DE PUESTOS

ÁREA: Ventas NIVEL: Operativo CÓDIGO:

SISTEMA: Integral de Manuales SEDE: Vallejo
PUESTO: Promotores de ventas Día Mes Año P-VTAS
11 05 2017

1. IDENTIFICACIÓN

NOMBRE DEL PUESTO: Promotor de ventas

SE REPORTA A: Coordinador de ventas

OTROS NOMBRES DEL PUESTO: Vendedor

SUPERVISA A: Demostradores

2. REQUISITOS MÍNIMOS

GRADO ACADÉMICO: Nivel técnico tecnológico. Licenciatura (Titulado), nivel de inglés 60%

CONOCIMIENTOS ESPECIALES: Experiencia mínima de 2 años en posiciones similares, creando nexos con
clientes y trabajo de campo.

HABILIDADES ESPECIALES: Facilidad de palabra, comunicación asertiva y pensamiento analítico.

3. DESCRIPCIÓN GENERAL

Generar y mantener relaciones positivas con clientes nuevos y existentes. Lograr experiencias positivas con
clientes en el proceso de venta y servicio. Establecer y mantener un vínculo entre el cliente y la empresa.
Alcance de objetivos de ventas. Asistir a cursos de capacitación y actualización.

4. DESCRIPCIÓN ESPECÍFICA
1. Establecer un nexo entre el cliente y la empresa.
2. Contribuir a la solución de problemas.
3. Administrar su territorio o zona de ventas.
4. Integrarse a las actividades de mercadotecnia de la empresa que representa.

5. ESPECIFICACIONES
RESPONSABILIDADES:
1. Elaborar cotizaciones

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 2. Identificar las necesidades del cliente y ofrecerle la mejor alternativa de venta
3. Dar seguimiento a ventas y cobranza
4. Concretar ventas y dar apoyo a la cobranza
5. Generar Pedidos
6. Dar cumplimiento a la normatividad fiscal y necesidades de los clientes
7. Solicitud de pedidos a almacén
8. Mover Stock de ventas en cantidades óptimas en resultado de ventas.

AMBIENTE: Trabajo de campo, con condiciones ambientales dentro de los limites deseables de aceptación y
de campo en condiciones variables según lugar y circunstancias.

6. RELACIONES DE TRABAJO
Relaciones internas
CON PARA
- Coordinador de ventas - Coordinar actividades operativas de las ventas.
- Recibir lineamientos
- Gestionar aprobaciones
-
- Demostradores - Control de ventas de producto.
- Gestionar la adquisición de materiales de apoyo
en bodegas centrales.
- Mejorar las promociones de los productos.

Relaciones externas
CON PARA
- Clientes - Establecer relaciones laborales de ventas
- Ofrecer los productos
- Realizar ventas

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 PERFIL DE PUESTOS

ÁREA: Ventas NIVEL: Operativo CÓDIGO:

SISTEMA: Integral de Manuales SEDE: Vallejo
PUESTO: Demostradores Día Mes Año D-VTAS
11 05 2017

1. IDENTIFICACIÓN

NOMBRE DEL PUESTO: Demostrador

SE REPORTA A: Coordinador de ventas

OTROS NOMBRES DEL PUESTO: Degustador

2. REQUISITOS MÍNIMOS

GRADO ACADÉMICO: Secundaria terminada (en adelante)

CONOCIMIENTOS ESPECIALES: Experiencia mínima de 1 año en posiciones similares, trabajar en equipo y

bajo presión

HABILIDADES ESPECIALES: Facilidad de establecer relaciones públicas, actitud de servicio.

3. DESCRIPCIÓN GENERAL

Poseer excelentes habilidades de atención al cliente. Ser enérgicos, profesionales, corteses y agradables.
Tener buenas habilidades de comunicación, ser capaces de transmitir con precisión la información de
productos a los clientes.

4. DESCRIPCIÓN ESPECÍFICA
1. Demostración de artículos y productos en establecimientos y tiendas de autoservicio.
2. Proporcionar información y atención personalidad a clientes y usuarios.
3. Recepción y verificación de artículos promocionales.
4. Limpieza del lugar de trabajo.

5. ESPECIFICACIONES
RESPONSABILIDADES:
1. Responsable de la venta de productos en supermercados.
2. Atender solicitudes o requerimientos de compra.
3. Proporcionar precios, disponibilidad y alternativos de los repuestos solicitados por los clientes.

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 4. Proporcionar información sobre promociones de los productos.

AMBIENTE: Trabajo de campo, con condiciones ambientales dentro de los limites deseables de aceptación y
de campo en condiciones variables según lugar y circunstancias.

6. RELACIONES DE TRABAJO
Relaciones internas
CON PARA
- Coordinador de ventas - Coordinar actividades operativas de las ventas.
- Recibir lineamientos
- Gestionar aprobaciones
- Vendedores. - Control de compras de materiales y solicitar
apoyo logístico.
- Gestionar la adquisición de materiales localizados
en bodegas centrales.
- Mejorar deficiencia en el servicio
- Mandamientos de pagos

Relaciones externas
CON PARA
- Clientes - Ofrecer los productos
- Informar sobre las promociones
- Venta personal

3.2 JERARQUIAS
Las jerarquías que se encuentra en el CEDIS Vallejo Son:

o Gerencia
o Director (Coordinador) de ventas
o Supervisores (Promotores)
o Subordinados (Demostradores)

Gerente del
CEDIS

Coordinador de
ventas

Promotores

Demostradores

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 3.3 ACTIVIDADES, DEFINIR ACTIVIDADES Y RESPONSABILIDADES POR CADA
PUESTO
Actividades y responsabilidades del Jefe del CEDIS:

1. Implementar las rutinas de prevención de acontecimientos no deseados conocido.

2. Actuar criteriosamente en las aplicaciones de tareas de logística con estrategias.
3. Ordenar los movimientos de personal y equipo necesario para la conjura de contingencias.
4. Evaluar los daños causados y los por ocurrir, ordenando los desplazamientos y las acciones
defensivas y de implementación del orden.
5. Tomar decisiones evaluando el costo de las mismas.
6. Evaluar posteriormente los operativos y elevar un reporte con el relato exacto del suceso, y
la situación emergente que queda después de que las operaciones han concluido.

Actividades y responsabilidades de los Coordinadores de ventas:

1. El coordinador de ventas trabaja en estrecha colaboración con la administración para

obtener una imagen precisa de la empresa en términos de presupuestos y las expectativas
de ventas.
2. Es el responsable de la recopilación de información puesta al día sobre el estado de los
pedidos de diversas ramas de la empresa y el número de ventas alcanzado.
3. Es responsable del campo de las ventas y consultas por teléfono y correo electrónico de los
proveedores o clientes.
4. Conservar un registro exacto de las cifras de ventas mensuales y anuales sobre una base de
datos informática. Esta información es crucial para garantizar que un negocio va por buen
camino, ya que no cumplir con las cifras de ventas puede tener un efecto devastador sobre
sus beneficios. Un coordinador de ventas utiliza esta información para crear informes
detallados para presentar a la gerencia o potenciales inversionistas. También puede ofrecer
orientación a la gestión, identificando las áreas débiles e iniciar ideas para adaptar las
estrategias de ventas futuras.

Actividades y responsabilidades de los Promotores:

1. Establecer un nexo entre el cliente y la empresa.

2. Administrar su territorio de ventas.
3. Integrarse a las actividades de mercadotecnia de la empresa.
4. Explorar permanentemente la zona asignada para detectar clientes potenciales.
5. Evaluar nuevos usos o necesidades de consumo de los clientes activos.
6. Realizar un seguimiento de consumos por cada cliente de su zona.
7. Preparar pronósticos de venta en función del área asignada para ser evaluados por la
supervisión.
8. Definir las necesidades de material promocional y soporte técnico para su zona.
9. Programar el trabajo en su área, anticipando los objetivos de cada gestión.

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Actividades y responsabilidades de los Demostradores:

1. Muestra y explica los productos, métodos o servicios para persuadir a los clientes a
comprar productos o utilizar los servicios disponibles; responde preguntas.
2. Instala y arregla el mostrador para llamar la atención de posibles clientes.
3. Proporciona a los clientes muestras del producto o vales de regalo y distribuye volantes,
folletos o certificados de regalo a los transeúntes.
4. Hace sugerencias al patrón para mejorar el producto y lo recomienda al cliente para que lo
compre.
5. Capacita a los demostradores para que ofrezcan los productos o servicios de la compañía.
6. Solicita la nueva membresía de la organización.
7. Desarrolla la lista de posibles clientes de fuentes como artículos de periódico, archivos de
la compañía, comerciantes locales y clientes.

3.4 ELABORAR ORGANIGRAMA

El organigrama del área de comercialización queda de la siguiente manera:

3.5 DEFINIR EL NÚMERO DE INTEGRANTES DEL ÁREA COMERCIAL

Tomando en cuenta que el CEDIS Vallejo cubre la mitad de la Ciudad de México se requiere de varios
empleados que desarrollen dichas actividades de ventas, específicamente se presenta a
continuación el total del personal y sus actividades:

3.5.1 POR FUNCIÓN

Se ha establecido un número de integrantes para el área comercial designada:

PUESTO NÚMERO DE PERSONAS

Jefe del CEDIS 1
Coordinador de ventas 1
Promotores de ventas 42
Demostradores en tiendas 42

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En el tema siguiente se explica de mejor manera como quedaran divididos los trabajadores del
área comercial.

3.5.2 POR ZONA DE VENTA

Coordinador de ventas: Se requiere una persona por cada zona, es decir, cuatro coordinadores en
total.

Promotores: Se requiere de un promotor para atender la demanda de cinco supermercados, es decir

42 promotores en total, quedando distribuidos de la siguiente manera por cada delegación:

o Del. Venustiano Carranza requiere de 3 promotores.

o Del. Cuauhtémoc requiere 7 promotores.
o Del. Azcapotzalco requiere de 4 promotores.
o Del. Gustavo A. Madero de 9 promotores.
o Del. Benito Juárez requiere de 7 promotores.
o Del. Álvaro Obregón requiere de 5 promotores.
o Del. Miguel Hidalgo requiere de 6 promotores.
o Del. Cuajimalpa requiere de 1 promotor.

Demostradores: Se requiere de un demostrador para atender la demanda de cinco supermercados,

es decir 42 promotores en total, quedando distribuidos de la siguiente manera por cada delegación:

o Del. Venustiano Carranza requiere de 3 promotores.

o Del. Cuauhtémoc requiere 7 promotores.
o Del. Azcapotzalco requiere de 4 promotores.
o Del. Gustavo A. Madero de 9 promotores.
o Del. Benito Juárez requiere de 7 promotores.
o Del. Álvaro Obregón requiere de 5 promotores.
o Del. Miguel Hidalgo requiere de 6 promotores.
o Del. Cuajimalpa requiere de 1 promotor.

3.5.3 ESTABLECER LAS CUOTAS DE VENTA POR VENDEDOR, SUPERVISOR Y GERENTE,

SEGÚN SEA EL ORGANIGRAMA
Las cuotas de venta serán repartidas en la siguiente tabla por zona de venta y tomando el total de
las ventas anualmente:

PUESTO CUOTA DE VENTA

Vendedores y promotores zona 1 53,008,419
Vendedores y promotores zona 2 94,429,940
Vendedores y promotores zona 3 50,265,846
Vendedores y promotores zona 4 40,075,362
TOTAL 237,777,567

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 4. DIRECCIÓN
4.1 CAPACITACIÓN
4.1.1 ÁREAS DE CAPACITACIÓN (PROGRAMAS)
En todas las empresas en necesario que sin distinción alguna los integrantes del área comercial
reciban un curso de capacitación e inducción que permita a los nuevos miembros y aun ya con
antigüedad de la empresa ubicar los objetivos que plantea la organización año con año para llegar
a ser lo que desean, y así dar apoyo para las funciones generales y específicas que van a realizar una
vez concluida la capacitación para cumplir el principal objetivo que es aumentar el volumen de las
ventas y con esto obtener una mejor rentabilidad.

4.1.2 RECURSOS: MATERIAL DE APOYO, INSTALACIONES, INSTRUCTORES

Instalaciones:

Las instalaciones que se usarán en la capacitación de personal en la empresa Boing será el Anexo
Uno, 3er Nivel, Salón de usos múltiples capaz de albergar a nuestro personal con la mayor
comodidad y con acceso a internet.

Materiales de apoyo:

Antes de iniciar se tienen que tomar en cuenta los recursos con los que se llevara a cabo la
capacitación, tales como los didácticos los que contemplan la presentación digital del tema a tratar,
medios pre -tecnológicos los cuales van a apoyar a dar una introducción de la capacitación, así como
informar de dicho evento al personal, por medio de folletos, anuncios y carteles establecidos a lo
largo de todo el auditorio, audiovisuales los cuales nos van a permitir transmitir por video la
presentación en cuestión así como el audio, e informáticos tales como computadoras y acceso a
internet.

Todos estos materiales estarán a disposición de instructor encargado de dicho evento, así como del
personar ya que es importante que interactúen junto con el programa para así tener un mejor
entendimiento de la capacitación.

Instructores:

Los instructores o facilitadores que implantaran el programa son los gerentes de área, dependiendo
a que tema se valla tratar será el gerente asignado en dicha presentación, capacitados previamente
con el tema y tendrán a su disposición todos los materiales establecidos previamente.

4.1.3 MOTIVACIÓN DESARROLLAR EL PLAN DE INCENTIVOSMONETARIOS Y NO

MONETARIOS
Contar con un buen programa de incentivos es fundamental para Boing ya que va a mantener y
mejorar de manera continua y progresiva el nivel de productividad y calidad del trabajo de los
empleados, así como de la empresa.

Incentivos monetarios:

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 o Sueldo: Corresponde al salario estándar que reciben nuestros empleados a través de su
nómina, normalmente de carácter mensual.
o Bonos: Es un tipo distinto de beneficio económico, que complementa al sueldo recibido por
nuestro personal tales como primas anuales, planes de pensiones, préstamos en
condiciones ventajosas, complementos de sueldos, bonificaciones, planes de pensiones,
reembolso de servicios médicos o medicinas, los cuales estarán disponibles para cada
empleado de la empresa.
o Comisiones: Este tipo de incentivo aplicara solo para nuestros promotores y vendedores, en
este caso, reciben un porcentaje fijado previamente sobre cada producto vendido.

Es importante que los incentivos monetarios estén bien establecidos y entendibles para nuestros
trabajadores ya que estos ayudaran a motivarlos y tener una mejor producción.

Incentivos no monetarios:

Para la empresa Boing es muy importante establecer los incentivos no monetarios los cuales van
contemplados a un mayor número de empleados, el más importante para nosotros es tener un
deportivo temático destinado para todos nuestros empleados que podrán utilizar junto con sus
familias los días que mayor les convenga, así como este Boing establece los siguientes:

o Horarios flexibles: Para Boing es importante ya que ayuda a aumentar la motivación de

nuestros trabajadores esto con entradas y salidas flexibles (entre las 7:00hrs y las 10:00hrs.)
el trabajador tendrá la oportunidad de llegar 15 minutos después de su hora de entrada
esto justificando dicho retraso y podrá salir de nuevo en el horario establecido,
manteniendo la cantidad de horas de trabajo.
o El empleado del mes: En Boing nos gusta galardonar a nuestro empleado del mes ya que
este motiva a los demás trabajadores a querer seguir el mismo ejemplo, por lo cual damos
a conocerlo por medio de una foto en nuestro cuadro gerencial.
o Actividades de fin de año: En Boing nos gusta que nuestros trabajadores interactúen junto
con sus familias, no todo es trabajo por eso organizamos banquetes en fechas especiales
para que todos convivan ya que ellos son nuestra familia también.
o Vacaciones y días de descanso: En Boing establecemos un programa anual de vacaciones y
dejamos que el trabajador escoja la fecha más óptima en la cual quiera tomar sus
vacaciones, así como establecer periódicamente días distintos de descanso.

Con nuestros incentivos buscamos enganchar los intereses y motivaciones de nuestros trabajadores
junto con las metas de la empresa, equilibrar estos aspectos resulta vital para Boing ya que así
conseguimos un sano equilibrio entre los aspectos de la vida personal con la vida laboral y el
trabajador encontrará en nuestra empresa un espacio donde conseguir y satisfacer sus necesidades
más personales.

4.1.4 PRESUPUESTO MENSUAL Y ANUAL (MONETARIOS)

Del total de las ventas anuales ($237, 777, 567) se destinara el 10% de dichas ventas a los incentivos
por ventas, el 15% a los descuentos en la compra de productos y el 20% para el desarrollo de la
fuerza de ventas (capacitaciones) para la elaboración del plan de incentivos del año 2017.

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 INCENTIVOS INCENTIVOS DE DESCUENTOS EN LA DESARROLLO DE LA
2017 VENTAS (10%) COMPRA DE PRODUCTOS FUERZA DE VENTAS
(15%) (20%)
Enero $ 165,123.33 $ 247,685.00 $ 330,246.58
Febrero $ 165,123.33 $ 247,685.00 $ 330,246.58
Marzo $ 165,123.33 $ 247,685.00 $ 330,246.58
Abril $ 165,123.33 $ 247,685.00 $ 330,246.58
Mayo $ 165,123.33 $ 247,685.00 $ 330,246.58
Junio $ 165,123.33 $ 247,685.00 $ 330,246.58
Julio $ 165,123.33 $ 247,685.00 $ 330,246.58
Agosto $ 165,123.33 $ 247,685.00 $ 330,246.58
Septiembre $ 165,123.33 $ 247,685.00 $ 330,246.58
Octubre $ 165,123.33 $ 247,685.00 $ 330,246.58
Noviembre $ 165,123.33 $ 247,685.00 $ 330,246.58
Diciembre $ 165,123.33 $ 247,685.00 $ 330,246.58
TOTAL 1,981,480 2,972,220 3,962,959

El total de los incentivos para plan del 2017 es de $ 8, 916, 659 para el desarrollo de un proceso de
ventas adecuado.

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 5. CONTROL
5.1 DEFINIR ACTIVIDADES DE SUPERVISIÓN
Para vender más y mejor necesitamos medir el rendimiento del equipo de ventas. Estas son las
actividades clave para poder medir su trabajo y sacar conclusiones útiles:

1. Reuniones periódicas

Regularmente, semanal o mensualmente, se debe reunirse formalmente, y de manera individual,

con cada miembro del equipo con el fin de evaluar, por segmento, zona o cliente:

o La actividad realizada (oportunidades, acciones) en el período cerrado contra la prevista en

el plan
o La actividad prevista para el próximo período
o La cartera de pedidos, sus desviaciones y las previsiones
o El grado de cumplimiento de las ventas contra el presupuesto
o Las medidas que se van a adoptar

La regularidad y formalidad del arreglo son decisivas para verificar que los planes están
cumpliéndose y cada cliente está recibiendo la atención definida. Permitiendo así adoptar las
medidas correctoras que garanticen su cumplimiento según el caso y pronto.

2. Datos cuantificables en cuanto al rendimiento

Para planificar, sustentar las actividades y los planes, se cuenta con una herramienta de CRM
(Customer Relationship Management). Este sistema garantizara que todas nuestras acciones
comerciales queden registradas, organizadas, e impulsadas, con el fin de estar disponibles para su
análisis y seguimiento posterior. Las tecnologías informáticas fomentan la integración de los
procesos comerciales, permiten que espacio y tiempo dejen de ser barreras para el negocio,
mientras aumentan la productividad del equipo de ventas.

¿En qué fase del ciclo de ventas más ayuda necesita nuestro vendedor? ¿Necesita realizar más
actividad?, ¿Se trata de aprender a descubrir oportunidades de negocio reales en sus visitas de
venta?, ¿Sabe relacionar necesidades del cliente con las soluciones de su portfolio?, ¿Maneja
oportunidades de negocio suficientes?, ¿Pierde muchas ventas?, ¿Por qué?

Manejar con precisión las tasas de conversión de contacto a oferta, y de oferta a cierre de esto nos
permite objetivizar los criterios de ayuda necesaria por parte del vendedor, a la vez que pone al
descubierto con rapidez parte de sus debilidades. Esto sirve también de marco para que en el
proceso de acompañamiento, el supervisor de ventas se centre en mejorar las mismas.

¿Qué datos son cuantificables? Estos cuatro, para empezar:

o Ventas por vendedor.

o Ofertas presentadas por vendedor.
o Ventas cerradas por vendedor.
o Ratio ofertas conseguidas/ofertas presentadas.

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 3. Indicadores a partir de objetivos

¿Cómo medir el rendimiento de los componentes del equipo para saber que se han tomado las
mejores decisiones? "Los objetivos y las cuotas son importantes para ayudar a centrar los equipos
en lo que consideramos importante. Debemos redefinir los objetivos y alinearlos con los objetivos
estratégicos, de manera que sean ambiciosos aunque alcanzables. En línea con los objetivos,
debemos revisar los sistemas de retribución variable, dándoles más peso al variable frente a los fijos,
siendo generosos con los que contribuye mucho a la compañía y tomar decisiones con los que
menos lo hacen.

5.2 DEFINIR LOS CONTROLES PARA LAS ACTIVIDADES Y LA EVALUACIÓN DE

RESULTADOS
I. La política de remuneración:

Si la remuneración es proporcional a su trabajo, el control no es tan necesario como cuando los

vendedores cobran un sueldo fijo. En estos casos lo que sí es necesario controlar es la calidad de los
pedidos y las controlar es la calidad de los pedidos y las actividades que no sean de venta directa.

II. Grado de responsabilidad:

Se debe controlar más estrictamente a los vendedores que tienen menos responsabilidades y que
deben actuar dentro de un marco bien delimitado.

III. Tamaño de la empresa/equipo:

El grado de control ha de ser mayor a medida que crece el tamaño de la empresa y/o equipo y el
contacto jefe de ventas/vendedor se alarga en el tiempo.

IV. Comparar los resultados obtenidos con los criterios preestablecidos para identificar las
posibles desviaciones:

Las negativas para ser recogidas y analizadas minuciosamente por el controlador, y las positivas para
ser transferidas y potenciadas.

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