Licenciatura en Administración de Empresas

Plan de Exportación de la
Vaina de Vainilla a Francia

Hecho Por:

Arturo Camaño Garcés.

Eduardo E. Cruz Luis.
Karina Melo Alejo.
Carlos Nava Amador.
Daniela Sánchez Martínez.

Asesor:
Lic. Daniel Cisneros.

Poza Rica, Veracruz. Febrero 2015

 RESUMEN

En este proyecto se realizó una investigación afondo en la producción y exportación

de vaina de vainilla, así como para conocer la factibilidad de Francia como país
comprador.

La vainilla es una orquídea de tallos trepadores, la cual necesita de tres a cuatro

años para poder dar su primera producción, requiriendo de cuidados exhaustivos.

La vainilla tiene una alta cotización internacional, llegando a alcanzar entre 150 a
200 mil dólares por tonelada de vainilla beneficiada. Durante su ciclo productivo es
una fuente importante de empleo rural, principalmente en la etapa de floración,
debido a que la polinización se realiza manualmente, generando de 300 a 600
jornales anuales por hectárea.

Adicionalmente se emplea mano de obra en el “beneficiado” del fruto verde

(deshidratado, sudado y asoleado) para el desarrollo de los compuestos aromáticos
y para su comercialización.

También su cultivo contribuye a mejorar la fertilidad y conservación del suelo, ya

que esta orquídea está asociada a árboles vivos llamados “tutores” que aportan
materia orgánica al suelo y evita la erosión, a la vez que permite la reforestación y
conservación de la vegetación nativa.

La información obtenida en la investigación, arrojo que Francia es uno de los

principales países interesados en la compra de vainilla, ya que se interesan mucho
por el arte culinario y artesanal; por lo anterior se concluyó que la propuesta de
vender a este país es buena.

En el proyecto se da a conocer la documentación, los tramites y pagos que se tienen

que realizar para la exportación de la vaina de vainilla, así como se efectúo un plan
operativo, administrativo y financiero, para conocer tanto los recursos humanos
necesarios de la empresa, el tipo de empresa requerida y saber la falibilidad del
proyecto mediante tres escenarios.
 CAPITULO 1

1.1 Introducción.

La apertura comercial que México está viviendo actualmente, con los diferentes
tratados, como el TLC Y TLCUE, ha hecho que muchas empresas se interesen por
las oportunidades que otros mercados ofrecen, con el fin de incrementar sus
utilidades.

México es un país rico en productos agrícolas, por lo que dos quintas partes de la
población económicamente activa, laboran en actividades agropecuarias, siendo
uno de los principales medios de vida para la población mexicana. Este país cuenta
con productos agrícolas no producidos en otros países, como es el caso de la
vainilla. Esta producida en muy pocos lugares del mundo, como son Republica de
Uganda, Madagascar, algunos países de Centroamérica y por supuesto en México.

Siendo México uno de los pocos países en el mundo, que por sus condiciones
climáticas se produce vainilla, se constituye una empresa con el fin de exportar
vaina de vainilla a Francia, sin tener conocimiento de este mercado. Sin embargo,
si no existe una planeación adecuada, se corre el riesgo de fracasar en la
exportación y generar pérdidas económicas; por lo que es necesaria la realización
de un Plan de Exportación, donde se desarrolle un análisis del mercado, un plan
administrativo/operativo y un plan financiero.

1.2 Objetivo General.

Diseñar un plan de exportación para la vainilla de una empresa Veracruzana, para

ingresar al mercado Francés.

1.3 Objetivos Específicos.

1. Efectuar un estudio de mercado para determinar la demanda del producto.

2. Realizar un análisis FODA de la empresa.

3. Investigar la documentación y trámites necesarios para la exportación de la vaina

de vainilla a Francia.

4. Identificar los diferentes apoyos gubernamentales para la exportación de la

vainilla a Francia.

5. Revisar la legislación de las regulaciones arancelarias y no arancelarias, tanto

francesas como mexicanas.

6. Identificar los diferentes términos de negociación internacional, así como las

formas de pago.
7. Obtener un plan administrativo para examinar los recursos humanos y materiales
de la empresa.

8. Realizar un plan operativo para poder alcanzar los objetivos y metas que se
plantea la empresa.

9. Crear un plan financiero, para conocer la viabilidad de la vainilla en el mercado

Francés.

1.4 Justificación.

Los franceses tienden a consumir productos naturales de alta calidad, por lo cual no
escatiman al momento de la compra, como es en el caso de la vainilla.

Por esto existe una oportunidad para las empresas mexicanas, en comercializar con
este país, tomando en cuenta que en México, el consumidor está acostumbrado a
consumir productos sintéticos, por económicos; pero si la empresa no tiene
conocimiento de los pasos que debe seguir para la exportación, se pude incurrir en
gastos no contemplados con anterioridad.

Existen aspectos que la empresa debe tomar en cuenta para realizar un plan de
exportación, como son: documentación, trámites, apoyos gubernamentales,
legislación de las regulaciones arancelarias, las diferentes formas de pago, un
análisis del mercado, un plan administrativo/operativo y por ultimo un plan
financiero; esto va a prevenir situaciones que pudieran obstaculizar el proceso de
exportación.

Las diferencias en el cambio de divisas y economías entre los países, aunado la

preferencia por productos de más alta calidad y en conjunto con una exportación,
permitirán alcanzar mercados mucho mejor pagados y vender una mayor cantidad
de vainilla en Francia.

1.5 Alcances.

 Esta investigación pretende desarrollar un plan de exportación para la vaina

de la vainilla.

 El plan de exportación que se desarrollará será de una empresa localizada

en el municipio de Papantla, Veracruz a Francia.

 Una investigación de mercados, proporcionará información sobre el mercado

meta.

 Esta investigación realizará un análisis financiero, para conocer sus

oportunidades en el mercado extranjero.

1.6 Limitaciones.
  El plan de exportación no podrá ser aplicado para otro producto que no sea
vaina de vainilla natural.

 Este estudio solo podrá ser aplicado para la empresa localizada en el

municipio de Papantla.

 En esta investigación no se tomarán en cuenta otros mercados para la

comercialización de la vainilla.

 El estudio de mercado que se realizará en este estudio, se aplicará sólo a

Francia, para conocer el mercado meta.

 El análisis financiero se aplicará sólo a esta investigación.

1.7 Organización del Informe.

El primer capítulo desarrolla un análisis de la problemática a investigar, exponiendo

el planteamiento del problema, los objetivos, la justificación del problema, alcances
y limitaciones.

El segundo capítulo, tiene como objetivo la base teórica; presentando información

del plan de exportación y conceptos que comúnmente se utilizan cuando nos
referimos a exportación.

El tercer capítulo, cuenta con la metodología que se utiliza en la investigación,

aunando diferentes fuentes primarias y secundarias, obteniendo información y
recopilación de datos, aunando un plan de análisis.

En el cuarto capítulo, se dará a conocer de manera concreta la historia, las

propiedades, la producción de la vainilla en Papantla, México.

En el quinto capítulo se desarrolla el plan de exportación, donde se analiza la

empresa y el producto, se selecciona el mercado y por último se realiza una
evaluación financiera.

Por último, el sexto capítulo, en el cual se presentan conclusiones y

recomendaciones de esta investigación.
 CAPITULO 2

2.1 Introducción.

En este capítulo se presentan los diferentes conceptos que se utilizarán para el

desarrollo del plan de exportación, documentos y trámites de exportación;
consideraciones de transporte, apoyos gubernamentales, formas de pago,
restricciones al comercio, definición de plan de negocios, el modelo de Bancomext
y los tratados de la Unión Europea (UE) con México.

Para competir en los mercados externos es importante conocer los mecanismos y

procedimientos que requieren cumplir las operaciones comerciales, así como estar
atento a los cambios que realizan los principales países, en sus mecanismos y
disposiciones de importación.

Al respecto, uno de los objetivos del Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C.
(Bancomext) es ofrecer los apoyos necesarios para que las empresas,
principalmente los micros, pequeñas y medianas (MIPYMES), se preparen
adecuadamente para participar con éxito en sus operaciones comerciales de
exportación.

2.2 La Empresa ante el Comercio Exterior.

La teoría neoclásica del Comercio Internacional, expone que este tipo de comercio,
se explica a través de la ventaja comparativa. Cada país produce productos en los
que goza una ventaja competitiva y mediante el intercambio, tanto el país vendedor,
como el comprador resultan beneficiados. De esta forma la diferencia que tienen los
países en sus recursos, capacidades en la fuerza laboral y las características del
factor capital, determinaran los patrones de Comercio Internacional.

La globalización, es el cambio que se realiza hacia una economía más integrada e

interdependiente y tiene dos componentes: la globalización de mercados y la
globalización de producción.

· La globalización de mercados, es la unión de mercados históricamente distintos y

separados por un mercado global.

· La globalización de producción, se refiere a las tendencias entre firmas, para la

fabricación de bienes y servicios al rededor del mundo para aprovechar las
diferencias en costos y calidad en los factores de producción.

La globalización ha generado oportunidades en los mercados internacionales,

creando interés en las empresas que buscan nuevos nichos de mercado para su
expansión y búsqueda de mercados mucho más redituables, por lo que México no
puede permanecer ajeno a esto que se está viviendo a nivel mundial, ya que en el
mundo los países y bloques son cada vez más interdependientes.
2.3 Regulaciones Arancelarias y No Arancelarias.

El arancel es un impuesto aplicado al comercio exterior, para agregar un valor extra

al precio de las mercancías en el país destino, esto para proteger los bienes y
servicios similares que se produzcan en el país importador. Los aranceles pueden
ser ad valorem, los cuales se expresan en términos porcentuales de la mercancía
en la aduana; el específico, se expresa en términos monetarios por unidad de
medida y por último el mixto, cuando aplican el arancel ad valorem y específico.

Los países pueden otorgar diversos tratamientos arancelarios en función del país
de origen de la mercancía que llega a sus aduanas. Por ello, sus aranceles de
importación pueden ser de tres formas:

• El arancel general que aplica a todos los países miembros de la OMC, que
generalmente es el tratamiento de nación más favorecida (NMF) o arancel general.

• El arancel aplicable a mercancías originarias de países a los que se concede trato

preferencial (arancel inferior al general o exención del mismo) como resultado de un
acuerdo o tratado comercial.

• Los aranceles a las mercancías de países a los que se ha impuesto una sanción
o castigo económico, por lo que su arancel es superior al general. Es el llamado
trato diferencial.

Reiterando el esfuerzo de apertura y diversificación de mercados, México firmó un

tratado comercial con la Unión Europea (TLCUE), con lo que los empresarios
mexicanos tendrán la posibilidad de exportar sus productos a los destinos europeos
en condiciones también preferenciales, obteniéndose ventajas arancelarias en
Alemania, Austria, Bélgica, Chipre, Dinamarca, Eslovaquia, Eslovenia, España,
Estonia, Finlandia, Francia, Grecia, Hungría, Irlanda, Italia, Letonia, Lituania,
Luxemburgo, Malta, Países Bajos (Holanda), Polonia, Portugal, Reino Unido,
República Checa y Suecia

MEDIDAS ANTIDUMPING Y COMPENSATORIO

Las acciones antidumping y de impuestos de compensación son restricciones al

comercio, las cuales sirven como defensa para los productores nacionales, de los
exportadores de productos, que cuentan con un precio por debajo de la producción,
esto permite que la industria nacional sea competitiva en su mercado.

CERTIFICADOS DE ORIGEN

El certificado de origen es un documento expedido por el productor o exportador, el

cual indica que la mercancía que se quiere exportar, fue producida dentro del país,
bloque o región, que se señala. Este documento es estudiado y certificado por
entidades, como la Cámara de Comercio, por dependencias del ministerio de
economía de la nación o entidades relacionadas con la industria, comercio o
producción. El certificado de origen protege legalmente el producto que se pretende
exportar, y previene al consumidor de productos que engañosamente indiquen una
denominación de origen.

CUOTAS O EMBARGOS

Las cuotas son un tipo de restricciones al comercio internacional, las cuales se

encargan de medir la cantidad de unidades de productos que entran al país
importador anualmente. Es decir, es una medida que se toma para tratar de
satisfacer el déficit de un cierto producto sin saturar el mercado y dañar a sus
productores.

REGULACIONES NO ARANCELARIAS

Las regulaciones no arancelarias son medidas adoptadas por el gobierno, para

controlar los productos que entran al país, los cuales puedan dañar la salud pública,
la seguridad o la industria y comercio de la nación, estas se concretan en la
presentación de permisos previos, cupos máximos, marcado del país de origen,
certificaciones, cuotas de compensatorias y otros. Los agentes aduanales tienen
conocimiento de los trámites y mercancías que requieren cumplir con estas
exigencias.

Las regulaciones arancelarias son los impuestos (aranceles) que deben pagar en la
aduana de un país los importadores y exportadores por la entrada o salida de las
mercancías. Conocer este tipo de regulaciones que inciden en el producto que se
desea comercializar en algún mercado resulta relativamente fácil, toda vez que se
encuentran en una Tarifa Aduanera. En este sentido, la tarifa aduanera es
considerada como un instrumento que proporciona transparencia y certidumbre al
exportador y al importador. En México, la ley que regula los aranceles es la Ley de
los Impuestos Generales de Importación y Exportación.

Las regulaciones no arancelarias son las medidas establecidas por los gobiernos
para controlar el flujo de mercancías entre los países, ya sea para proteger la planta
productiva y las economías nacionales, o para preservar los bienes de cada país,
en lo que respecta a medio ambiente, proteger la salud, sanidad animal y vegetal,
o para asegurar a los consumidores la buena calidad de las mercancías que están
adquiriendo, o darles a conocer las características de las mismas. Por su naturaleza,
estas regulaciones resultan más difíciles de conocer, interpretar y cumplir, lo que
ocasiona que en muchos casos no sean tan transparentes, ya que se originan en
varias fuentes y, al igual que los aranceles, pueden ser modificadas en tiempos
relativamente cortos.

Es importante tener en consideración que, en muchos casos, aunque el exportador

pueda obtener una preferencia arancelaria, parcial o total para su producto, al llegar
a la aduana del país importador la mercancía puede ser detenida por no cumplir con
alguna regulación no arancelaria, incluso en los casos de naciones incluidas en los
diversos Tratados de Libre Comercio que México ha firmado con otros países. De
ahí la importancia de conocer estas disposiciones antes de exportar, para que el
producto cumpla con éstas.

¿Con qué objetivo se establecen en México las regulaciones no arancelarias

a la exportación?

En México, las medidas de regulación y restricción no arancelarias a la exportación

de mercancías, pueden establecerse en los siguientes casos:

I. Para asegurar el abasto de productos destinados al consumo básico de la

población y el abastecimiento de materias primas a los productores nacionales, o
para regular o controlar recursos naturales no renovables del país, de conformidad
con las necesidades del mercado interno y las condiciones del mercado
internacional;

II. Conforme a lo dispuesto en tratados o convenios internacionales de los que

México sea parte;

III. Cuando se trate de productos cuya comercialización esté sujeta, por disposición
constitucional, a restricciones específicas;

IV. Cuando se trate de preservar la fauna y la flora en riesgo o peligro de extinción,

o de asegurar la conservación o aprovechamiento de especies;

V. Cuando se requiera conservar los bienes de valor histórico, artístico o

arqueológico.

VI. Cuando se trate de situaciones no previstas por las normas oficiales mexicanas
en lo referente a seguridad nacional, salud pública, sanidad Fito pecuaria o ecología,
de acuerdo con la legislación en la materia.

¿Cómo se pueden dividir las regulaciones que enfrenta el comercio

internacional?

Para fines prácticos, estas regulaciones se dividen en dos clases: las cuantitativas
y las cualitativas.

Las primeras se aplican a cantidades de productos que se permiten importar a un

país o establecer contribuciones cuantificables a las que se sujetan esas
mercancías distintas del arancel. Las segundas tienen que ver con el producto en
sí mismo y/o sus accesorios (envase, embalaje, entre otros) sin importar la cantidad;
estas medidas se aplican a todos los productos que se deseen introducir a un país
y no sólo a una cierta cantidad de ellos.

Regulaciones no arancelarias cuantitativas

• Permisos de exportación e importación

• Cupos
• Medidas contra prácticas desleales de comercio internacional: Discriminación de
precios y subvención.

Regulaciones no arancelarias cualitativas

• Regulaciones de etiquetado
• Regulaciones de envase y embalaje
• Marcado de país de origen
• Regulaciones sanitarias
• Normas técnicas
• Regulaciones de toxicidad
• Normas de calidad
• Regulaciones ecológicas, entre otras

2.4 Modelo de plan de exportación.

El objetivo del Programa Financiero y Promocional del Banco Nacional de Comercio

Exterior, S.N.C.(Bancomext), es impulsar a los productores de México en el
comercio exterior, busca ampliar ofertas de exportación a través de apoyos
crediticios a la inversión productiva y servicios promociónales, con el fin de facilitar
la entrada de los productos mexicanos a los mercados internacionales. Los apoyos
financieros otorgados a la comunidad de Comercio Exterior se agrupan de dos
rubros: los productos Financieros y la Promoción Global.

2.5 Modelo de Plan de Negocios de Exportación-Bancomext.

El éxito de la empresa en el mercando internacional, depende de una buena

recopilación de información. Por eso se recomienda que al exportar por primera vez
o diversificar su mercado en el exterior, establezca un plan estratégico de
exportación. A continuación se muestra el plan de exportación desarrollado a través
de Bancomext.

Modelo de Plan de Negocios Bancomext.

2.6 Comparación Entre Modelos del Plan de Exportación.

Exportación directa

La exportación directa, consiste en tener contacto directo con el importador, realizar

todos los requerimientos con los que cuenta el proceso de exportación; por lo que
la empresa exportadora debe tener una infraestructura adecuada, es decir contar
con recursos humanos capacitados en comercio internacional y tener contactos de
proveedores de servicios a las exportaciones; aunado a esto debe asumir los
riesgos de toda la operación. La empresa selecciona el mercado al que quiere llegar,
busca sus clientes y negocia; envía la mercancía y al final realiza la cobranza.

Exportación indirecta

La exportación indirecta es más fácil de realizar, que la exportación directa, porque

no requiere de un gran esfuerzo, ni de grandes desembolsos de dinero. En este tipo
de exportación se cuenta con un intermediario el cual se encargara de seguir todos
los pasos necesarios para la actividad comercial. La exportación indirecta es
utilizada por empresa que no tiene mucha experiencia o bien están iniciando
transacciones en los mercados internacionales.

Como ya se mencionó anteriormente, la exportación indirecta requiere de un

intermediario, el cual puede ser una comercializadora, ya que esta funge como
cliente local para el producto o fabricante nacional, asumiendo al mismo tiempo los
riesgos y vendiendo independientemente en el mercado internacional.

2.7 Justificación Del Modelo Escogido.

Se escogió el modelo indirecto por que el modelo de exportación de Bancomext es

muy eficiente e interviene para la exportación del producto sea más segura y cuente
con toda la documentación en regla conforme a los tratados de libre comercio de
ambos países.
 CAPITULO 3

3.1 Introducción.

Dicho determino está compuesto del vocablo método y el sustantivo griego logos
que significa juicio, estudio, esta palabra se puede definir como La descripción, el
análisis y la valoración crítica de los métodos de investigación.

La metodología es el instrumento que enlaza el sujeto con el objeto de la

investigación, Sin la metodología es casi imposible llegar a la lógica que conduce al
conocimiento científico.

La palabra método se deriva del griego meta: hacia, a lo largo, y odos que significa
camino, por lo que podemos deducir que método significa el camino más adecuado
para lograr un fin.

También podemos decir que el método es el conjunto de procedimientos lógicos a

través de los cuales se plantean los problemas científicos y se ponen a prueba las
hipótesis y los instrumentos de trabajo investigados.

El método es un elemento necesario en la ciencia; ya que sin él no sería fácil

demostrar si un argumento es válido.

3.2 Objetivo General.

Diseñar un plan de exportación para un productor de vaina de vainilla, para el

mercado Francés.

3.3 Tipo de la Investigación.

El tipo de investigación que se llevó a cabo, tiene un enfoque predominante

cuantitativo. Aunque la dirección principal fue tipo descriptivo, se tuvo que llevar a
cabo una investigación exploratoria, para identificar el contexto que rodeaba la
investigación.

Durante la investigación descriptiva, se realizaron encuestas; y en la investigación

exploratoria entrevistas a expertos.

3.4 Fuentes de Datos.

A continuación se muestran las diferentes fuentes de datos que se utilizaron para

obtener información, para el desarrollo del plan de exportación.

· Banco Nacional de Comercio Exterior (BANCOMEXT), en donde se obtuvo

información de conceptos de globalización, exportación; los diferentes apoyos
gubernamentales, como la devolución y compensación del IVA, los diferentes
programas de importación temporal y el certificado de origen; y la documentación
necesaria para la exportación.

· El Tratado de Libre Comercio Unión Europea-México, donde se obtuvieron los

beneficios que se proporciona a cada uno de los países y se conoció que productos
cuentan con aranceles reducidos y cuales están exentos de estos.

· De la página de Internet www.aduanas.sat.gob.mx, se obtuvo información de la

documentación requerida para exportar; de la forma de embalaje y etiquetado.

· De www.Prompyme.gob.mx, se adquirió información de los tipos de exportación

que existen, de las formas de pago, restricciones al comercio y de aduana.

· www.exportapyme.com, proporcionó información acerca de las diferentes

restricciones al comercio internacional, como el certificado de origen.

· Del periódico “La Opinión”, de la ciudad de Poza Rica, Veracruz, se obtuvo

información, relacionada con la producción de vainilla, de su mercado; descripción
de la vaina de vainilla, precio y las investigaciones que se han realizado, en relación
con este producto.

· www.francia.org.mx, proporcionó información de las características del mercado

francés, como su economía, el consumidor, características geográficas y
demográficas.

· De SAGARPA, se obtuvieron estadísticas de la agricultura en México, de la

producción de vainilla, de la participación nacional y programas de fomento.

· www.secretariadeeconomia.com, se obtuvo información de las normas oficiales y

de los programas de fomento.

3.5 Diseño de la Investigación.

El diseño de esta investigación fue no experimental ya que no se manipuló ninguna

variable. Su estudio fue de tipo transversal ya que se incluyó información recopilada
de una sola muestra (importadores de vainilla y especias, en Francia), tomada en
un solo tiempo.

3.6 Recopilación de Datos.

En esta investigación se consideró llevar a cabo un censo, ya que la población de

importadores de vainilla y especias, en Francia es pequeña. El número de
importadores a investigar fue de 14, sin embargo sólo contestaron 8 importadores,
que representa el 57.14% de la población.

A continuación se en listan los importadores de Francia:

1. Herb Atlantic

2. Alchim Aromatiques S.A.

3. Jean Gazignaire S.A.

4. Les Produits Francais Evolution

5. Metaron, Boves

6. Metaron, Yssingeaux

7. Asociación de Importadores Franceses de Frutas y Hortalizas

8. La Ruchie Roannaise

9. Alimentation Generales Divonnaise

10. Fruileg 409

11. Blampin Fruits Import

12. Fruits du Soleil

13. Kampexport France

14. Vanipro.

3.7 Análisis de Datos.

El análisis y presentación de los datos, se llevó a cabo con la finalidad de conocer

a detalle las necesidades y requerimientos de los importadores franceses.
 Capítulo 4

4.1 Introducción.

En este capítulo se desarrollara una pequeña historia del rancho donde se produce
la vainilla, una breve reseña de la vainilla durante el tiempo, antecedentes y la forma
de producción de la vainilla, esto para obtener conocimientos sobre lo que se
pretende hacer negocio.

El rancho donde se pretende cultivar vainilla, fue anteriormente un rancho dedicado

a la engorda de ganado vacuno, durante este tiempo perteneció a Rubén Campos,
durante varios años antes de la compra de la actual propietaria. En el año 2000 la
Doctora Cintia Angulo vio en el rancho una forma de hacer negocio, adquiriendo la
propiedad, con la primera intención de hacer instalaciones para un complejo
turístico, ya que se encuentra localizado a pocos kilómetros del Tajín (Zona
Arqueológica de Papantla, Ver.), esto para que recibiera a turistas nacionales y
extranjeros en un marco ecológico y autóctono.

Al pasar de los años, la propietaria se vio en la necesidad de hacer producir la tierra

para lo cual es necesario plantear un negocio que resulte redituable, tomando en
cuenta la capacidad de esta hermosa región de producir una especie, no producida
en muchos otros lugares, y cuya importancia comercial a nivel mundial es conocida.

4.2 Antecedentes del Producto.

La vainilla es una especie importante que no se produce en muchos países pero es

consumida en el mundo entero. La vainilla es nativa de México, en donde todavía
crece comercialmente. La vainilla fue utilizada por los aztecas para condimentar el
Xocolatl una mezcla de granos, de vainilla y de miel de cacao. En la época de los
aztecas, la vainilla era considerada un afrodisíaco, esta reputación fue realzada
mucho en 1762, en que un estudio alemán encontró que una medicación basada en
el extracto de vainilla curaba la impotencia, también se consideraba medicamento
para reducir fiebres.

Hernán Cortes llevo la vainilla a Europa en el decimosexto siglo. En España se

adoptó la palabra vaina, de la cual se desarrolló una forma diminutiva, vainilla, que
significa “poca envoltura”. Se hizo este diminutivo porque las vainas se asemejan a
envolturas. Los empresarios europeos trasplantaron la vainilla para hacerla crecer
en otras localizaciones tropicales, pero no pudieron conseguir que esta produjera
las vainas. No fue hasta 1836 que un botánico Bélgica, Charles Morren, observo
que las flores no eran polinizadas y requerían una cierta ayuda humana.

En el antiguo México, el pueblo Totonaca era reconocido como productor de la mejor

vainilla y continuó siendo el principal productor hasta mediados del siglo XIX.
Momento en el que los cultivadores franceses en México aprendieron la forma de
inseminar artificialmente las flores, a partir de los conocimientos del pueblo
Totonaca.
El nombre científico es Vainilla planifolia. Es una orquídea de tallos trepadores de
unos quince metros, con raíces aspiradoras que nacen de brotes, tienen hojas
carnosas, flores de color blanco amarillento hasta crema y un solo estambre. Su
nombre en Náhuatl es Tlilxochitl y significa flor negra. La vainilla se encuentra en
los trópicos, pero crece mejor en climas cálidos, húmedos y de lluvias frecuentes,
entre los 20 grados de latitud norte y 20 grados de latitud sur, con los vientos
conocidos como nortes. La vainilla es muy exigente en cuanto a las condiciones de
calidad del terreno, humedad ambiental y temperatura. En la figura 4 se muestra la
flor de la vainilla, la cual solo dura un par de horas en vida.

Figura 4. Flor de Vainilla.

Alrededor del mundo existen cien especies de plantas de vainilla, que pertenecen a
la familia de las orquidáceas. Sin, embargo, sólo unas pocas son adecuadas para
la elaboración de extractos aromáticos. Los tipos más comunes de vainilla son los
siguientes:

• Vainilla Fragrans (antiguamente llamada también Vainilla Planifolia);

• Vainilla Tahitensis;
• Vainilla Pompona.

De las tres especies de vainilla, la planifolia, representa el 90 al 95% de la

producción comercial, esta especie tiene su centro de diversidad y área de origen
en México.

Como todas las platas trepadoras, la vainilla necesita un árbol de soporte para poder
trepar, el cual se llama tutor, para así alcanzar su pleno desarrollo. El árbol que lo
acoge o tutor, le brinda al mismo tiempo protección frente a la fuerza del sol y el
viento. Es importante que el árbol tenga raíces profundas para que no extraiga los
nutrientes de las capas superiores del terreno, que es donde anidan las raíces
superficiales de la planta de la vainilla.

En la figura 5 se puede observar como la planta de la vainilla se enreda sobre su

tutor.

Figura 5.

La vainilla es utilizada en cremas, helados, pasteles y otras preparaciones

culinarias, y en gran cantidad se utiliza para aromatizantes.

Algunos expertos consideran la vainilla Totonaca como la de mejor calidad en todo

el mundo, especialmente la de Papantla. Y a menudo se comercializa en tiendas de
alimentación especializadas con la etiqueta “Vainilla mexicana”, aunque México
también produce vainilla de calidad inferior que suele compartir esta marca.

La vainilla de Papantla comprende un territorio de origen de aproximadamente unos

7,551 km2, compartido por 38 municipios, de los cuales 19 son del estado de
Veracruz y los 19 restantes del estado de Puebla, mismos que se listan a
continuación:

1.- Castillo de Teayo, Ver. 20.- Acateno, Pue.

2.- Cazones de Herrera, Ver. 21.- Ayotoxco de Guerrero, Pue.
3.- Chumatlán, Ver. 22.- Caxhuacán, Pue.
4.- Coahuitlán, Ver. 23.- Cuetzalan del Progreso, Pue.
5.- Coatzintla, Ver. 24.- Francisco Z. Mena, Pue.
6.- Coxquihui, Ver. 25.- Hermenegildo Galeana, Pue.
7.- Coyutla, Ver. 26.- Huehuetla, Pue.
8.- Espinal, Ver. 27.- Hueytamalco, Pue.
 9.- Filomeno Mata, Ver. 28.- Jalpan, Pue.
10.- Gutiérrez Zamora, Ver. 29.- Jonotla, Pue.
11.- Martínez de la Torre, Ver. 30.- Jopala, Pue.
12.- Mecatlán, Ver. 31.- Olintla, Pue.
13.- Misantla, Ver. 32.- Pantepec, Pue.
14.- Papantla de Olarte, Ver. 33.- San Felipe Tepatlán, Pue.
15.- Poza Rica, Ver. 34.- Tenampulco, Pue.
16.- Tecolutla, Ver. 35.- Tuzamapan de Galeana, Pue.
17.- Tihuatlán, Ver. 36.- Venustiano Carranza, Pue.
18.- Tuxpan, Ver. 37.- Xicotepec, Pue.
19.- Zozocolco de Hidalgo, Ver. 38.- Zihuateutla, Pue.

La utilización de vainilla como cultivo comercial, su domesticación, el

descubrimiento de sus proceso de beneficiado y sus primeras aplicaciones tuvieron
lugar en la región de Papantla, por parte de la cultura Totonaca, mucho tiempo antes
de la conquista, por lo que la vainilla se identifica con la región de Papantla.

El pueblo Totonaca difunde una leyenda de generación en generación, donde sitúa

el origen mítico de la vainilla en tiempos del rey Totonaca Teniztli III, la cual relata
que a partir del sacrificio de una pareja de enamorados, de cuya sangre brotaron un
arbusto y una orquídea: la vainilla. A partir de esta historia la vainilla está ligada al
territorio y al pueblo totonaco de Papantla, quienes la incorporan en sus rituales, sus
leyendas, sus tradiciones, sus ofrendas y todo su pensamiento mágico-religioso.
Por lo cual no se puede pensar en “Vainilla de Papantla” sin relacionarla con la etnia
totonaca.

El documento que hace alusión de que la vainilla se integra a la matrícula de tributos

de los territorios totonacos recién conquistados por los mexicas, data de 1427. Es
decir la primera aparición de la vainilla en la historia se sitúa en Papantla.

Como se mencionó anteriormente, está reconocido a nivel mundial que la mejor

vainilla es la de Papantla, y al intentar describir de qué manera se distingue el aroma
de esta frente a otras vainillas del mundo, los conocedores lo llaman: “más suave”,
“más dulce”, “más cremoso”, “más especiado”, “más fresco”, “el más delicado”, “el
más aromático”.

4.3 Generalidades del Producto.

El suelo es parte indispensable de la producción de vainilla, ya que este no debe

contener ningún químico o haberse cultivado antes en él, si se llegó a cultivar, debe
de haber pasado un largo tiempo para poder empezar a producir. Para el
establecimiento del cultivo de vainilla se requiere lo siguiente:

 Un clima tropical cálido-húmedo,

 Una temperatura de 22 a 32 grados centígrados,
 Humedad relativa de un 80%,
 Precipitaciones de 1200 mm anuales,
 Una altura sobre el nivel del mar de 0 a 600 m,
 Suelos con un buen drenaje y abundante humus (materia orgánica
descompuesta)
 Un PH de 6 a 7.

En esta investigación se utilizará un sistema de producción Tecnificado, ya que el

tradicional no proporciona la misma producción, con la misma calidad y en un menor
tiempo, ya que es plantado en acahuales. Para la plantación tecnificada se utiliza lo
siguiente:

 Se establecerán en tutores vivos,

 Se tendrá en una mayor densidad de población (tutores y esquejes),
 Control fitosanitario y
 Una mejor producción

Los tutores son árboles en los cuales se enredará la planta de vainilla, estos se
establecerán de la siguiente manera:

 Los tutores pueden ser pichoco, cocuite, liliaque y ahora es muy utilizado el
naranjo,
 El tutor debe tener 2 metros de largo y 5 cm de diámetro,
 La plantación deberá de ser de Octubre a Marzo y
 La distancia que deben de tener los tutores entre uno y otro debe ser de la
siguiente manera:

2 m x 2 m = 2500 tutores/hectárea
2 m x 2.5 m = 2000 tutores/hectárea
2 m x 3 m = 1666 tutores/hectárea.

A continuación se desarrolla el procedimiento necesario para la siembra de vaina

de vainilla, mencionando la forma y los requerimientos para que la planta crezca
correcta y sanamente:

 Es importante que el tutor proporcione la suficiente sombra para cubrir la planta

de vainilla,
 Se tiene que abrir en forma horizontal una zanja de 30 cm. Con una profundidad
de 5 a 10 cm,
 En la zanja se introducirá la parte basal del esqueje y se tapara con hojarasca,
 Se sujetará el esqueje al tutor con un material de fácil descomposición, y
 La época para la siembra de la vainilla es Mayo a Junio, tomando en cuenta que
sea después de una lluvia o riego.
Para controlar la maleza que crece alrededor del huerto, tomando en cuenta que no
se debe aplicar ningún tipo de herbicida, ya que la planta de vainilla no lo soporta.
Por lo que los andadores se cortaran con machete y los que están al pie del tutor
se cortaran con la mano. El mantener el huerto limpio es indispensable para la
calidad del fruto.

La planta de vainilla debe mantenerse a una altura manejable para el productor,

esto para facilitar la polinización, cosecha y manejo fitosanitario de la planta. El
esqueje debe estar colgando de las Horquetas del tutor, evitando el
amontonamiento de esquejes y distribuyéndolo alrededor del tutor. En la figura 6 se
puede ver como son los plantíos de vainilla.

Figura 4. Plantío de Vainilla.

El fruto de vainilla requiere de nutrientes los cuales pueden ser humus o materia
orgánica descompuesta y de tierra de monte o acahual, también las hojas que caen
de su tutor forman parte de sus nutrientes.

Para la prevención de plagas y enfermedades en las hojas de vainilla es necesario

regular la cantidad de sombra que proporciona el tutor, mantener una buena
ventilación en toda la huerta y por último se debe eliminar plantas dañadas, siendo
estas destruidas fuera de la parcela.

La floración de la planta de vainilla generalmente es a los tres años de plantado el

esqueje, en los meses de marzo, abril y mayo. Cada una de las plantas produce de
10 a 20 flores y su floración es de forma escalonada entre las plantas. Se debe
tomar en cuenta que utilizando la plantación tecnificada y teniendo un esqueje de
buena calidad, su calidad consiste en que sea una planta joven, la primera
producción podría cosecharse en año y medio después de la plantación.

La polinización de la vainilla no se presenta en la mayoría de los casos de forma

natural, ya que esta requiere de una abeja que solo existe en México, abeja
Melipona, por lo que requiere de la ayuda del hombre. La polinización se realiza
manualmente con un palillo de puta, puede ser de bambú, siendo este el más
recomendable; esto debe hacerse de 6 a.m. a 12 p.m. o más tarde en los días
nublados. Es necesario que se polinice de 6 a 8 flores por planta, para asegurar de
4 a 6 frutos, preferentemente las primeras flores de cada maceta. Los resultados
podrán darse al tercer día.

El fruto de vainilla tendrá su máximo crecimiento en los 45 días después de la

polinización y su maduración será durante los próximos nueve meses.

Después de los nueve meses de la polinización de la planta de vainilla, se realiza la

cosecha, tomando consciencia que el corte debe ser a partir del 15 de noviembre
de cada año. El productor podrá saber que su producto está listo para ser cortado
cuando las vainas pierden paulatinamente su forma angular, sus bordes se tornen
redondeados, son de color verde brillante y los extremos color amarillo, y las vainas
no han abierto todavía. Se utilizan para su recolección canastos similares a los que
usan para recoger el café, siendo después transportadas a la casa de curado.

Figura 5. Vaina verde de Vainilla

La vaina de vainilla no desprende olor alguno al ser cosechada, esta debe

someterse a numerosas manipulaciones para que adquiera los aromas que le
conocen, su color marrón y su consistencia ligera. Los canastos con las vainas
recién cosechadas se sumergen en un recipiente metálico con agua a 65ºC (este
calentado en fogón de leña) entre 2 y 3 minutos (dependiendo de la calidad de la
vaina), se escurren durante un minuto y se colocan sobre frazadas gruesas y
oscuras de algodón o lana; las vainas se apilan en el centro de la tela en una sola
fila, unas encimas de otras. Después se recogen los extremos de la tela y se
envuelven, formando como una especie de puro grande, inmediatamente después
los paquetes se colocan en recipientes herméticamente sellados, por 24 horas. Los
recipientes que se pueden usar son cajas de madera con tapa, cajas de estereofón
con tapa, en cajas de cartón con tapa o bien estañotes de cartón con cierre
hermético.

En el sudado los paquetes se sacan de los tarros, y se desenrollan, extendiendo las

vainas sobre la tela, asoleándolos durante la hora más caliente del día por un
periodo de dos o tres horas. Después se recogen, se apilan envolviéndolas en la
cobija y se colocan en los tarros que se cierran herméticamente. Este procedimiento
se repite todos los días por un periodo de dos o tres semanas. Aquí la vaina tomara
su color marrón.

Después viene el secado, el cual se realiza a temperatura ambiente, no más de 40

a 45ºC, en cuartos o casas de curado bien ventiladas y libres de humedad.

El secado se extiende aproximadamente un mes, hasta que las vainas hayan

alcanzado una tercera parte de su peso inicial, la culminación del secado se
reconoce por el cambio de coloración en las vainas del café oscuro que presentaba
al concluir el sudado, al color negro, obteniendo una apariencia brillante y aplanada,
aunque conservando algo de flexibilidad.

Concluido el secado, se desarrolla la etapa del acondicionamiento, la cual puede

extenderse por tres o cuatro meses dependiendo de las condiciones del tiempo.

Este proceso se inicia seleccionando las vainas según su calidad y su longitud.

Posteriormente las vainas secas se atan en grupos de 50 unidades, se envuelven

en papel encerado y se almacenan en recipientes similares a los utilizados para el
sudado, colocándolos en cuartos bien ventilados, a temperatura entre los 35 y 40ºC.

Es necesario que las vainas sean inspeccionadas cada semana, para tratar las que
hayan sido infectadas o que tengan problemas de calidad.

Después del acondicionamiento son atadas en grupos de 50 vainas, dependiendo

de su calidad y almacenadas en recipientes que sean convenientes para el
beneficiador, previniendo que no entren en contacto con el agua.

A continuación en la figura 6 se representa una de las formas de empaque.

Figura 6. Empaque de Vainilla

4.4 Características Generales del Producto (Nacionalidad).

La vainilla (Vanilla planifolia) miembro de la familia de las orquídeas, es un bejuco

epífito de flores amarillas verdosas. Sus flores son visitadas por las pequeñas
abejas de las orquídeas (Euglossini) entre febrero y mayo. Se considera que las
semillas de frutos fragantes son dispersadas por murciélagos.

Se desconoce su distribución original, pero es una orquídea de clima cálido húmedo

que se ha encontrado en la Sierra Madre de Oaxaca, en la Selva Lacandona en
Chiapas y en el sur de Quintana Roo. Tiene su centro de origen en México.

Se ha cultivado desde tiempos prehispánicos en la región Totonaca del norte de

Veracruz y Puebla. Entre los mayas y los aztecas la vainilla se utilizaba para
enriquecer una bebida de cacao destinada a nobles y guerreros. La mayor
producción se concentraba entre los totonacas alrededor de Veracruz y Papantla.
Se desconoce su distribución original, pero es una orquídea de clima cálido húmedo
que se ha encontrado en la Sierra Madre de Oaxaca, en la Selva Lacandona en
Chiapas y en el sur de Quintana Roo. Tiene su centro de origen en México.

De las 15 especies de vainillas mesoamericanas, nueve especies se encuentran en

México todas ellas cercanamente emparentadas: Vanilla cribbiana, V. hartii, V.
helleri, V. inodora, V. insignis, V. odorata, V. phaeantha, V. pompona y V. planifolia.
El híbrido V. x tahitensis, que contribuye en segundo lugar a la aportación mundial
de vainilla se derivó de Vanilla odorata y V. planifolia.

 Vainilla (Vanilla planifolia)

 Vainilla (Vanilla odorata)
 Vainilla (Vanilla x tahitensis)
 Vainilla (Vanilla pompona )
 Capítulo 5

5.1 Resumen Ejecutivo.

Tlilxóchitl, S.A de C.V. es una empresa local que sustenta sus bases en la
conservación y promoción de la vainilla mexicana que se cultiva en la región del
Totonacapan en el Estado de Veracruz.

Esta organización está profundamente comprometida con la industria de la vainilla,

actividad productiva de importante arraigo entre los campesinos Totonacas.

Este compromiso conlleva el resurgimiento del cultivo de la vainilla en esta región y

por consecuencia consolida una cadena productiva de siglos de tradición en la que
Tlilxóchitl forma parte importante por el apoyo y promoción que hace de este cultivo.

Siendo uno de los principales objetivos de Tlilxóchitl el atender la demanda nacional

e internacional, hemos trabajado en identificar el nicho de mercado ideal para su
introducción al mercado de Francia.

El presente proyecto contiene un plan de exportación para llevar a Tlilxóchitl a una

exitosa introducción en el mercado francés. Para ello, se ha realizado una
investigación de mercados para recolectar información necesaria, como las
características de la empresa, del producto, de la competencia, de los hábitos de
consumos de los franceses, se eligió una estrategia de entrada, aspectos
operacionales, riesgos internos y externos que podrían afectar directa o
indirectamente a la empresa, y finalmente un análisis financiero para verificar la
viabilidad de la exportación.

El producto que se busca exportar en este proyecto es la Vaina de Vainilla, la cual

será introducida por distribuidores a tiendas gourmet, en tiendas especializadas de
productos de categoría gourmet, cafés gourmet, artesanía, entre otros.

5.2 Descripción del Negocio con Carpeta Informativa.

ANÁLISIS DE LA EMPRESA

A continuación se desarrollaran varios conceptos los cuales nos proporcionaran

información de la empresa, para conocer sus facultades, su experiencia, sus
fortalezas y debilidades, para establecer si la empresa tiene la capacidad y cuenta
con los recursos necesarios para llevar a cabo el proceso de exportación.

CONSTITUCIÓN LEGAL

La empresa cuenta con una sociedad establecida, por lo que la representante es la

dueña, la Dra. Cintia Angulo. La empresa se encontrará localizada dentro del rancho
Tlilxóchitl, en el municipio de Coatzintla, Veracruz. La propiedad cuenta con 11.5
hectáreas. La empresa se conforma como Sociedad Anónima de Capital Variable,
ya que de esta forma es más fácil la obtención de apoyos de fomento por parte del
gobierno. Por ser una Sociedad Anónima, se inicia con un capital social de $50,000
y el capital este representado por acciones.

La empresa se dedicará a lo siguiente:

 A la producción de su producto.
 Al beneficiado del producto.
 A la distribución y comercialización del producto en el extranjero.

MISIÓN Y VISIÓN EMPRESARIAL

Para toda empresa es necesaria la planeación de sus lineamientos, por lo que esta
empresa no descuidará su misión, visión y objetivos a seguir en su vida productiva.
Se toma en cuenta que es una empresa nueva, por lo que no cuenta con sus
lineamientos bien establecidos. Esta investigación propone lo siguiente:

MISIÓN
“Somos una empresa productora y exportadora de vainilla. Nuestro propósito es
brindar excelente sabor, olor y calidad, aunado a un buen servicio.”

VISIÓN

“Ser una empresa reconocida por excelente calidad en su producto,

estableciéndose así en el amplio mercado internacional, para llegar a ser el principal
productor y exportador de vainilla en México y el en el mundo.”

OBJETIVOS

Los objetivos para la empresa, propuestos por esta investigación, son los siguientes:

 Ser reconocida por los clientes internacionales

 Generar elementos económicos para lograr la infraestructura de una empresa
mundial.
 Generación de utilidades.
 Generación de fuentes de trabajo.

METAS DE LA EMPRESA

Es necesario que las empresas tengan metas a seguir, por lo que se proponen las
siguientes:

 La empresa en primera instancia sembrará 1 hectárea de vainilla, pero año con

año, después de la primera producción, se quiere sembrar 1 hectárea más,
hasta llegar a 6, para que la producción aumente.
 Después de la primera producción vendida, se pretende aumentar los niveles
de ventas en un 100%, año con año, esto a través de la exportación.

 Extender su mercado a nivel internacional, iniciando con Francia y después de

un tiempo exportar a Alemania y Estados Unidos.

ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA

La empresa se constituirá como una microempresa, ya que contará sólo con tres
empleados, en un principio. Los departamentos que necesita la empresa pueden
ser ocupados por el propietario y empleados asignados o en su defecto si llegará a
formarse una sociedad, por los principales socios. En la tabla 6 se observa el
número de trabajadores que tiene cada tamaño de empresa.

Sector/Tamaño Comercio
Microempresa 0-10
Pequeña empresa 11-30
Mediana empresa 31-100

Los departamentos que se propone que tenga la empresa son: Consejo

Administrativo conformado por el dueño, Director General o Administrador el cual
rinde informes al consejo administrativo y los dos trabajadores que tomarán la
responsabilidad de la producción de vainilla.

POLÍTICAS

La empresa encomendará responsabilidades para cada actividad importante y a la

vez contará con políticas establecidas con anterioridad, las cuales indicarán qué y
cómo se deben concretar las diferentes operaciones para llegar a las metas. Las
políticas propuestas para esta empresa son las siguientes:

 Mantenimiento en la confiabilidad de los procesos y operaciones de la empresa

 Conservar un orden, una buena organización y los estándares establecidos.
 Cuidar de los recursos dirigidos al desempeño de las funciones necesarias de
la empresa.
 Contar con una actitud de respeto hacia todo el personal de la empresa.

ANÁLISIS FODA

En el análisis FODA, se describirán las fortalezas y debilidades de la empresa así

como las oportunidades y amenazas que pueda tener.

FORTALEZAS

 La empresa beneficiará toda la vainilla que produzca.

 La empresa cuenta con capacidad financiera para desarrollar el proyecto.

 La empresa no tiene deudas con empresas crediticias, por lo que si llegado el

momento necesita de un crédito puede solicitarlo.

 La vainilla requiere de un clima muy especial para su desarrollo y la empresa

se encuentra localizada en un terreno con las condiciones climáticas
necesarias.

 La dueña de la empresa cuenta con los contactos necesarios en Francia para

la comercialización del producto.

 La vainilla es un producto que no necesita ningún tipo de refrigeración, ya

beneficiado puede durar varios años en almacenamiento.

OPORTUNIDADES

 México cuenta con un gran desarrollo en la infraestructura agrícola, para facilitar

la producción y exportación de vainilla, ya que se está impulsando a los
productores mediante programas de fomento económico y fiscal.

 El TLCUEM permite el acceso amplio, preferencial y seguro a las exportaciones

mexicanas al bloque comercial más grande del mundo.

 La vainilla es un producto que no se puede producir en muchos países del

mundo, por lo que hay un gran mercado insatisfecho.

 En México no existen muchos beneficiadores de vainilla.

 La vainilla de México es considerada por otros países como la de mayor calidad,

ya que es originaria de este país.

 La vainilla es la segunda especie mejor cotizada en el mundo, después del

azafrán.

DEBILIDADES

 La primera producción de vainilla requiere de tres años para poder ser

cosechada.

 La vainilla requiere de cuidados exhaustivos, porque se puede perder la

producción por cualquier descuido.

 No se utilizará el cultivo más tecnificado que existe por lo que la producción en

volumen será menor.
 La empresa no cuenta con clientes establecidos, por ser nueva empresa.

 La empresa no cuenta con experiencia en la producción de vainilla y que por

esto no llegue a obtener la producción requerida por el cliente.

 La empresa no cuenta con experiencia en el comercio internacional.

 La vainilla es una especia de alto precio y en México no se consume, por lo que

su producción es exportada.

AMENAZAS

 Que el consumidor prefiera el sustituto sintético de vainilla por económico.

 Que los importadores opten por otras opciones de compra de vainilla.

 Que los factores climatológicos afecten los cultivos de vainilla y no tengan la

producción requerida.

 Que por problemas externos a la empresa, como climatológicos o alguna

enfermedad, la producción no alcance la cantidad requerida por el cliente.

 La competencia que México tiene con otros países productores de vainilla como
es Madagascar y Uganda.

 Algunas enfermedades en el producto que no permita el acceso de este al país

importador.

5.3 Análisis del Mercado.

Francia es una de las cuatro economías trillonarias en dólares de la Europa

Occidental; goza de uno de los niveles de vida más altos de la región, contando con
servicios públicos y un bienestar social que destacan entre los mejores de Europa.

El comercio internacional Francés es bastante dinámico, siendo una de las

principales fuentes de ingreso del país, es el cuarto exportador mundial de bienes
principalmente durables y el segundo en servicios y productos agrícolas y
agroindustriales.

El Producto Interno Bruto de Francia es el cuarto en el mundo con 1,306 miles de

millones de dólares, con un crecimiento del 3.6% en el 2000, quizá el más alto
registrado en la última década; y con un PIB per cápita en el 2004 de 28, 700
dólares.

El consumidor francés se caracteriza por ser altamente exigente y cada vez más
consiente de la contribución y los efectos de la alimentación en su salud. Las crisis
que afectaron el sector agroalimentario en los últimos años en Europa,
específicamente la de la Encafalopatía Espongiforme Bovina, contribuyeron a un
cambio en la actitud del consumidor alertándolo sobre los desarrollos y procesos a
los que se someten los alimentos.

Por otra parte el alto nivel de ingresos y el estándar de vida alcanzado, hacen que
el consumidor francés busque cada vez más valor agregado en los productos que
adquiere, específicamente en los alimentos.

Los factores social-demográficos tienen un impacto importante sobre la demanda

de alimentos. Así, el envejecimiento gradual de la población marca pautas en la
alimentación, especialmente del grupo de la tercera edad que representa, hoy en
día, el 20% de la población francesa y cuya demanda se rige a los productos sanos,
dietéticos y funcionales, donde la frutas y hortalizas, especialmente frescas y los
productos orgánicos juegan un papel importante.

También el índice de ingreso de la mujer laboral, que representa actualmente el

40%, el cual modifico sus hábitos de consumo, incremento el gasto en alimentos
fuera del hogar y disparó el uso del servicio de comidas a domicilio, entre otros.

Los sabores también son un tema relevante para el consumidor francés, cuya
preferencia es por los sabores suaves y dulces especialmente en los consumidores
menores de 35 años. Los más jóvenes se inclinan por sabores menos picantes y
menos salados que los adultos mayores de 50 años.

El gasto en alimentos en los hogares franceses, aumentó entre 1996 y el 2000 en

10.9% y entre los rubros más dinámicos se registraron: las especies y salsas, las
cuales crecieron al 20.6%; el pescado y la comida de mar en un 17.8%; el azúcar,
mermelada, miel y demás al 12.3%; los lácteos y los huevos 11.9% y las frutas y
hortalizas al 11%.

La investigación de mercado, realizada para este plan de exportación, nos indicó

que los consumidores franceses prefieren consumir vainilla en vaina, que en
extracto; tomando como referencia que la vainilla es de calidad, cuando esta tiene
un buen aroma. El consumo de vainilla en Francia es muy común, ya que lo
importadores requieren de vainilla, cada tres o seis meses, considerando que
compran grandes cantidades y que el consumidor francés está dispuesto a pagar
más de 30 dólares por kilogramo.

MERCADO META

A continuación se describirá Francia, siendo este país el mercado meta de esta

investigación:

Francia cuenta con una superficie de 550.000 km², es el país más grande de Europa
Occidental, es más de la quinta parte de la superficie de la Unión Europea y cuenta
con una amplia zona marítima. Este país cuenta con una población de 60.7 millones
de habitantes, esto en el 2001, siendo un 58.5% de 20 a 64 años; con una densidad
de 107 habitantes/km², tiene 52 áreas urbanas de más de 150.000 habitantes. Las
áreas mayores son: Paris, Lyón, Marsella-Aix-en Provence, Lille y Tolosa de
Francia.

El gobierno de Francia está constituido en primer lugar, por el Presidente de la

Republica, actualmente siendo el Sr. Jacques Chirac, el cual se encarga de nombrar
al Primer Ministro, el Sr. Jean-Pierre Raffarin, tiene a su cargo el gobierno,
encargado de determinar y dirigir la política de la nación. También cuenta con un
parlamento compuesto por dos cámaras, el senado y la Asamblea Nacional.

En Francia existen alrededor de 26.5 millones de personas activas. La tasa de

actividad se eleva al 62% en los hombres y el 48% en las mujeres; teniendo un
salario neto medio por asalariado de 19,938 euros anuales.

Francia es la cuarta potencia económica mundial, por su Producto Interno Bruto

(PIB), equivaliendo a 1,404.8 billones de euros y una tasa de crecimiento de 3.1%,
esto en el 2000. Su excedente comercial se elevó a 14,030 millones de euros en el
2000, es el cuarto exportador de bienes del mundo, principalmente bienes de
equipo, y el segundo en lo referente a los servicios y la agricultura. Francia sigue
siendo el primer productor y exportador agrícola europeo; realiza el 63% de sus
intercambios comerciales con sus socios de la Unión Europea.

El 1º de enero de 1999, el euro pasa a ser la moneda única, fijándose

irrevocablemente el tipo de conversión entre las monedas nacionales y el euro (1
euro=6,55957 francos).

Las exportaciones francesas alcanzaron un monto de 283.910 millones de euros en

1999, representando el 26% del PIB. En cuanto a las importaciones ascendieron a
274.000 millones de euros.

Los intercambios comerciales entre Francia y México resisten, después de un

desfavorable estancamiento en el 2001 y siguiendo con una orientación negativa en
el 2002, ya que las exportaciones solo aumentaron 1.4%, de un año al otro; y las
importaciones se estancaron con respecto al 2001 en un 0.2%. A pesar de lo
anterior los intercambios resisten bien, alcanzando un total de 2,027 millones de
euros (+1.5% con respecto a 2001). Las importaciones de Francia desde México se
limitaron a 556 millones de euros, una disminución del 8.7% con respecto al 2001,
viéndose compensadas por el dinamismo de las exportaciones francesas hacia
México, contando con una alza de 5.9%, alcanzando 1,471 millones de euros.

Francia, es el onceavo proveedor y catorceavo cliente de México, tiene un

excedente comercial cada año desde 1991. En el 2002, este excedente alcanzo el
monto record de 915 millones de euros contra 780 millones en el 2001; México
representa el onceavo excedente francés en el mundo. Francia y México deberán
de aprovechar en los próximos años, varios factores positivos, en especial que se
mantenga la reducción de desventaja competitiva con respecto a los productos
norteamericanos, gracias a la disminución de los derechos arancelarios en el marco
del acuerdo Unión Europea-México.

La empresa Tlilxóchitl se enfoca a Francia, como su mercado meta. De primera

instancia porque la dueña, lo considera un país factible para la exportación de vaina
de vainilla; ya que ahí fue donde tuvo el conocimiento que era un producto muy
redituable, porque observo que los franceses pagaban un precio muy alto por la
vainilla.

Después de una investigación y de adquirir información del organismo Pymexporta,

se obtuvo una lista de importadores franceses interesados en la compra de vainilla,
los cuales en su mayoría, se encargan de comercializar; estos compran la vainilla y
la venden dentro de su país, al mercado de artesanías, a la industria de extractos y
licores, a la industria farmacéutica, a la industria de sabores y fragancias y a la más
grande, la industria de alimentos y bebidas.

5.4 Plan Administrativo Operativo.

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

El mercado al que se está dirigiendo la empresa Tlilxóchitl, para la exportación de

vaina de vainilla, es Francia; a continuación en la figura 19 se muestra un mapa de
éste país.

Figura 7. Mapa de Francia.

Como se mencionó anteriormente, el mercado meta de esta investigación es

Francia. La vainilla se pretende vender a importadores interesados en la compra de
este producto, por lo que los criterios demográficos son indistintos, no importa el
sexo, edad, limitaciones físicas, lengua, religión, profesión, tipo de familia, etc.

CANALES DE COMERCIALIZACIÓN
A continuación en la figura 8 se muestra el canal de distribución, que se utiliza para
la comercialización de vainilla, tanto a nivel nacional, como internacional.

Figura 8. Canales de Comercialización.

El canal de comercialización que se utilizará, para la distribución del producto en el

mercado internacional, llegará hasta la empresa transnacional.

El producto será vendido a importadores, los cuales se encargarán de toda la

comercialización en Francia, ya sea como mayorista o buscará quienes den un
empaque y etiquetado para la venta al menudeo; por lo que la empresa solo se
encarga de hacer llegar el producto a un lugar en específico.

COMPETENCIA

México cuenta con una gran competencia a nivel mundial, en cuanto a producción
y exportación de vainilla, ya que hay países como Madagascar e Indonesia, que
tienen una producción muy alta, en comparación con este.

Es necesario que la empresa Tlilxóchit tome conciencia que existen países

exportadores de vainilla, que están por encima de México, lo cual puede provocar
que los importadores, volteen a ver de primera instancia a los más grandes. Sin
embargo se debe tomar en cuenta que México es considerado uno de los principales
productores y exportadores de vainilla a nivel internacional.

A nivel nacional, los principales competidores para la empresa Tlilxóchitl, son: Gaya
Vai-Mex S.A. de C.V., en la ciudad de Gutiérrez Zamora, Veracruz y de la ciudad de
Papantla, Veracruz, son el señor Víctor Vallejo, la familia Arzani y el Ing. Heriberto
Larios.

Se considera a los anteriores mencionados, como competidores, pero es necesario

tener conocimiento, que en sí, para el producto vainilla, no existen competencia, ya
que la demanda mundial de este, es mucho mayor que la producción que existe,
también los principales exportadores en México están considerando la formación de
una empresa integradora, la cual acopie toda la producción de México para así
poder ser más competitivo.

MODALIDADES DE PAGO

La investigación realizada con los importadores franceses interesados en vainilla,

dio como resultado, que ellos estaban de acuerdo, en un mayor porcentaje que el
pago del producto, fuera por medio de giro bancario. La empresa Tlilxóchitl, no tiene
inconveniente que este sea así, siempre y cuando el deposito sea hecho con
anterioridad a la realización del envió.

INCOTERMS

El incoterm que se utilizará para la comercialización de la vainilla, se escogerá entre

el exportador y el importador, esto mediante un acuerdo entre ellos. Sin embargo,
la investigación realizada con anterioridad a los importadores, nos arrojó como
resultado que prefería la utilización de los Incoterms FCA y EXW.

La empresa en cuestión, está de acuerdo en cualquiera de los dos, claro que será
más fácil para la empresa Tlilxóchitl, si se utiliza EXW, donde el importador, se dirige
hasta la puerta del exportador, para la compra del producto, encargándose de todo
el papeleo, flete y seguros requeridos para la transportación del producto. Por otro
lado el Incoterm FCA, fue el que obtuvo mayor aceptación por parte de los
importadores, por lo que a continuación de describe en la siguiente tabla las
obligaciones que corresponde tanto al comprador (C), como al vendedor (V).
Por lo tanto el FCA, es el incoterm que la empresa Tlilxóchitl utilizará para exportar
la vaina de vainilla a Francia.

LOGÍSTICA

A continuación se describirá el medio de trasporte y la ruta que llevará el producto

hasta su destino, Francia.

MEDIO DE TRASPORTE

Para que la vaina de vainilla llegue a Francia se utilizará como medio de transporte
un avión de carga. Sin embargo no hay aeropuerto en la ciudad de Coatzintla, por
lo que tendrá que ser transportado en una camioneta de 1 tonelada al aeropuerto
internacional de la ciudad de México, DF.

El peso del producto será de 750 kilogramos, repartido en 37 cajas de 20 kilogramos

y una de 10 kilogramos.

RUTA DE TRANSPORTACIÓN

El traslado del producto se realizará vía terrestre a la ciudad de México, DF., desde
la empresa Tlilxóchitl ubicada en Coatzintla, Veracruz, a un lado de la ciudad de
Poza Rica, Veracruz, con unos costos de $2,000, ya que se cuenta con la camioneta
donde será trasportado. En la siguiente tabla se presentan los costos de la
transportación al aeropuerto y en la figura 9 se presenta la ruta que se seguirá.
 Figura 9. Ruta Poza Rica – México

Después de que el producto se encuentre en la ciudad de México, este se

embarcará en el aeropuerto internacional, para continuar con el envío hasta Francia,
vía aérea, teniendo una escala en la ciudad Madrid y su destino final el aeropuerto
Charles de Gaulle, en Paris, costando el flete $16,476.

A continuación en la figura 10 se muestra la ruta que se seguirá de México a Francia.

Figura 10. Ruta México – Francia.

MEZCLA DE MERCADOTECNIA Y ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN

A continuación se analiza la mezcla de mercadotecnia, por lo que se desarrollará el

producto, la plaza, la promoción y el precio.

PRODUCTO

La vaina de vainilla es una especia utilizada principalmente para dar sabor a

alimentos y bebidas, pero también es utilizado como aromatizante.
La empresa Tlilxóchitl exportará la vainilla Fragans también conocida como
Planifolia, siendo esta la de mayor aceptación, en el mercado internacional. La
empresa garantiza que su producto, la vainilla, contará con los estándares de
calidad establecidos, como un olor suave y dulce, un color café obscuro brillante; se
seguirá la clasificación de vainilla verde, se le dará los cuidados necesarios para
que la vaina cuente con una humedad de 23-25% y una cantidad de vainillina de
2.5%, en el estado seco.

La vaina de vainilla será empacada en bolsas transparentes al alto vacío, con una
etiqueta en la parte de afuera con el logotipo de la empresa, la cual se muestra a
continuación en la figura 11.

Figura 11. Etiqueta del Producto.

PLAZA

La vaina de vainilla se pretende vender a importadores de vainilla y especies en

Francia, y estos venderán el producto a la industria de alimentos y bebidas, de
aromatizantes, de artesanías y farmacéutica, por lo que los importadores llegarán
al consumidor final, con un producto más procesado.

Como se mencionó en la sección de distribución, los importadores recogerán el

producto en el aeropuerto.

PROMOCIÓN Y ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN

La promoción que realizará la empresa Tlilxóchitl, es sencilla, ya que sólo se

realizaran llamadas a los importadores, para comunicarles que se va a tener vaina
de vainilla.
También se dará a conocer en eventos relacionados con el producto, como es el
Congreso Internacional de la Vainilla, el cual se realiza cada año, hace un año fue
en Francia y este año se será en la ciudad de Veracruz.

Se le recomienda a la empresa que utilice como estrategia de penetración para

llegar a los importadores de Francia interesados en vaina de vainilla, lo siguiente,
haciendo la aclaración que no se realizará desde un inicio por la falta de recursos.

 Que realice un diseño de folletos y catálogos para ser enviados por medio de
correo a los importadores.

 Que se elaboré una página de Internet, donde se encuentre un catálogo del

producto, al igual que todos los datos de la empresa.

 Que participe en encuentros de negocios, como ferias, exhibiciones y

congresos, que tengan como tema la vainilla o productos alimenticios.

PRECIO

El precio depende de varios factores, el primero es la producción que tenga

Madagascar, ya que es el principal productor; también depende de la época en que
se solicite el producto y por último la demanda anual de vainilla.

La investigación arrojó como resultado, que los importadores preferían el rango más
pequeño de precios, de 30 a 50 dólares, pero estos se consideran cuando la oferta
es mayor que la demanda; sin embargo también consideraron el rango de 100-150
dólares como accesible; es necesario que se considere el incoterm que se utilizará,
el cual depende de la negociación que se realice entre exportador e importador.

Como se mencionó anteriormente el precio de la vainilla puede variar dependiendo

de la oferta y la demanda, pero se tiene que considerar que cuando hay mayor oferta
de vainilla en México es entre mayo y junio, en este periodo es cuando hay producto
terminado.

El precio por kilogramo de vainilla, considerando los costos de producción y de

exportación es de 250 pesos.

5.5 Plan Financiero.

En esta parte de la investigación se evaluará la viabilidad financiera para que la

empresa Tlilxóchitl, desarrolles sus actividades de producción y comercialización de
vaina de vainilla al mercado francés.

INFORMACIÓN HISTÓRICA
Al ser la empresa Tlilxóchitl de nueva creación no cuenta con información histórica
sobre la producción y exportación de vainilla, por lo que se realizarán proyecciones
financieras. Con estas cifras se estima la capacidad del proyecto y permitirá a la
empresa evaluar las utilidades que se pueden llegar a tener.

EXPERIENCIA CREDITICIA

La empresa no cuenta con experiencia crediticia, por ser nueva en sus actividades,
y tampoco se tomarán en cuenta para la realización del proyecto, ya que será
financiado con el capital del propietario. Hasta el momento la dueña prefiere utilizar
su dinero, que pedir algún crédito bancario, para no tomar el riesgo de no poder
pagar una deuda.

Sin embargo, si al momento de poner en marcha el proyecto, se llegará a obtener

algún crédito del gobierno, se consideraría, pero se debe tomar en cuenta que
también existen programas de ayuda al campesino donde la deuda entra a fondo
perdido, esto se refiere a que el que llegue a obtener ese tipo ayuda no necesitará
pagar su deuda.

PROYECCIONES FINANCIERAS

A continuación se muestra una tabla, para entender cuántos años se requieren para
tener la primera cosecha de vaina de vainilla, ya que después de esta, se cosecha
año con año; también se podrá identificar los meses en los que existen movimientos
extras para el proceso productivo.

El mes que se encuentra de color amarillo, representa el mes donde se plantan los
esquejes, no es necesaria la contratación de personal extra, ya que con el personal
fijo es suficiente. Después de la plantación vienen dos años donde no hay ningún
movimiento, sólo colocar el sustrato y el cuidado de la planta; en el año 2009 existen
varios movimientos, como es el caso del mes de Febrero de color azul, en este mes
se realiza la polinización de la flor, requiriendo de personal extra, ya que la flor sólo
dura un par de horas. En septiembre, octubre y noviembre del año 2009, se necesita
de la contratación de vigilancia, porque la vaina se encuentra en un punto donde
puede ser robada. El mes que se encuentra de color rosa, es donde se realiza la
cosecha, requiriendo de personal extra, esto solo durante 7 días; los meses que
siguen a la cosecha son en los cuales se realiza el beneficiado de la vaina, para que
en junio está se encuentre lista para la venta.

A continuación se mostrará un balance general, un estado de resultado, flujos de

efectivo y por último se mostrará la VAN y la TIR. En los ejercicios antes
mencionados, se consideró como moneda al euro, ya que el importador realizará su
pago en esta moneda. El valor del euro que se tomo fue de 12.86226 pesos, al 3 de
noviembre de 2005; también se consideró un rango de valor del euro para que el
proyecto continuará siendo factible, este rango fue de 12.00 a 13.50 pesos.

El precio del producto fue obtenido en dólares, considerando su valor de 10.8752

pesos al 20 de octubre de 2005; en el valor de esta moneda también se consideró
un rango, siendo este de 10.00 a 12.50 pesos.

En seguida se muestra un balance general proyectado a años, el cual sirvió para

identificar los activos y pasivos de la empresa, y para conocer el desempeño y las
debilidades que podría tener al iniciar sus actividades tanto de producción como de
exportación. Se tomó el precio del escenario realista, siendo este de 95 dólares por
kilogramo y su equivalente en euros de 80.
Se muestra un estado de resultado proyectado a diez años, para conocer los gastos
que se requiere realizar para la producción y exportación de vaina de vainilla,
tomando en cuenta el precio por kilogramos de 95 dólares o su equivalente 80
euros.
En la siguiente tabla se muestran flujos de efectivo proyectados a 10 años,
considerándolos pesimistas, ya que se utiliza el precio más bajo que ha existido. Se
habló con uno de los principales exportadores de vainilla en la zona de Papantla,
quien dijo que el precio más bajo ha sido de 50 dólares por kilogramo, pero cuando
el importador recoge el producto en la puerta de la empresa del vendedor; por estas
razones se le agrego una cantidad extra al precio ya que en este proyecto se llevará
el producto hasta el país destino. El precio por kilogramo que se consideró pesimista
fue de 60 dólares.

En la proyección pesimista la empresa no paga Impuesto Sobre la Renta, ya que

sus ingresos brutos son menores a 40 veces el salario mínimo de la región
anualmente. Cabe mencionar que la empresa por ser productora agrícola no paga
Impuesto al Valor Agregado.
Los segundos flujos mostrados son realistas, ya que se utilizó el precio que se ha
mantenido más estable a través de los años, este dato proporcionado por el mismo
exportador antes mencionado; el precio es de 80 dólares por kilo, al cual se le
aumento una cantidad, ya que el producto será transportado al país destino, el
precio que se consideró en el escenario realista es de 95 dólares por kilogramo.
Los últimos flujos presentados son en escenario optimista, donde el precio es de
150 dólares por kilogramo y su equivalente en euros de 127.
En las siguientes tablas se presenta la VAN y la TIR, de las tres proyecciones antes
mencionadas, esto para conocer si es factible el proyecto.

Se tomó una trema de 18%, considerando un aproximado de 12% del banco y un

6% de riesgo.

PROYECCIÓN PESIMISTA: considerando el precio por kilo a 60 dólares, el valor

del dólar a 10.8752 pesos y el valor del euro a 12.86226 pesos. Como se observa
a continuación en el escenario pesimista es riesgoso la implementación del
proyecto, pero se debe considerar que el precio es muy variable año con año.

PROYECCIÓN REALISTA: considerando el precio por kilo a 95 dólares, el valor del

dólar a 10.8752 pesos y el valor del euro a 12.8622 pesos.
PROYECCIÓN OBTIMISTA: considerando el precio por kilo a 150 dólares, el valor
del dólar a 10.8752 pesos y el valor del euro a 12.862 pesos.

5.6 Normatividad y Aspectos Jurídicos.

La vainilla en México cuenta con las siguientes normas oficiales mexicanas:

 NOM-139-SCFI-1999. Información Comercial-Etiquetado de extracto natural de

vainilla (Vanilla spp), derivados y sustitutos. Esta norma es equivalente con las
normas Internacionales ISO-5565-1982 y con CODEX STAN-1-1985; esta debe
cumplir con las normas mexicanas, NOM-008-SCFI-1993 Y NOM-030-SCFI-
1993.

Establece que la etiqueta del producto debe llevar el nombre específico del
producto, indicaciones de cantidad, nombre, denominación o razón social y
domicilio fiscal del fabricante, leyenda o símbolo “Hecho en México” y nombre
genérico del producto. Las normas con las que debe cumplir son las siguientes:

 Ø NOM-008-SCFI-2002. Es un sistema general de unidades de medida.

Establece las definiciones, símbolos y reglas de escritura de unidades del
Sistema Internacional de Unidades (SI) y otras unidades fuera de este
sistema, que sean aceptadas por la CGPM, que en conjunto constituyen el
Sistema General de Unidades de Medida, utilizando diferentes campos de
la ciencia, la tecnología, la industria, la educación y el comercio.
  Ø NOM-030-SCFI-1993. Información Comercial-Declaración de cantidad en
la etiqueta-especificaciones. Establece la ubicación y dimensión de datos
cuantitativos referente a la declaración de cantidad, así como las unidades
de medición que deben emplearse conforme al sistema general de
Unidades de Medida y las leyendas: contenido neto y derivado, según se
requiera el producto.

La empresa seguirá la norma anterior, colocando una etiqueta en cada una de las
bolsas de 1 kilogramo y fuera de las cajas de cartón de 20 kilogramos, donde
especifique el nombre especifico del producto, la cantidad; el nombre, denominación
o razón social y domicilio fiscal del fabricante; la leyenda o símbolo “Hecho en
México” y por último el nombre genérico del producto.

 Instituto Mexicano para la Propiedad Industrial (IMPI) otorgó la denominación

de origen a la "vainilla de Papantla", con lo que la industria nacional quedará
protegida de imitaciones que se presenten en México o en el extranjero. De
acuerdo con el documento por el cual se otorga definitivamente la denominación
de origen a este producto, el cual se encuentra en la Comisión Federal de
Mejora Regulatoria, la disposición protege a productores de 39 municipios de
los estados de Puebla y Veracruz ubicados en altitudes inferiores a 300 metros
sobre el nivel del mar. Señala que esta denominación de origen se aplicará
también a sus extractos y derivados, "extracto natural de vainilla" y "extracto
natural concentrado de vainilla", que hayan sido elaborados a partir de las
vainas, exclusivamente de Vainilla de Papantla.

CONTROL DE CALIDAD

La empresa llevará acabo un control de calidad de acuerdo a las exigencias de los

importadores; estos son en dos etapas: la primera cuando son en vaina verde y la
segunda cuando la vainilla ya está beneficiada y lista para la venta.

La clasificación de la vaina en verde se efectúa conforme a dos criterios: por el largo

de la cápsula y por contenido de vainillina.

1). Clasificación por largo de la cápsula, esta clasificación se realiza cuando la vaina
está todavía en verde, desde las más pequeñas, hasta las más grandes, en la
siguiente tabla se presentan las medidas de la vaina verde.
2). Clasificación por contenido de vainillina, esta clasificación se realiza identificando
el contenido de humedad de la vaina y de la vainillina, el cual tiene que ser de 23-
25% humedad y de vainillina de 2.5% en el estado seco.

Otra forma de clasificación y la más reconocida en México, es por su flexibilidad y

brillo, aroma y color.

En la clasificación de la vaina ya beneficiada, existen dos categorías: rajadas y no

rajadas. Las no rajadas se clasifican después de cuatro clases de calidad:

 Primera: vainas de vainilla jugosa, aceitosa, de color chocolate, sin fallas ni

manchas.
 Segunda: vainas delgadas, con pequeñas fallas exteriores.
 Tercera y Cuarta: esta clasificación depende del grosor, color, uniformidad,
cantidad de manchas así como del grado de sequedad.

En el comercio también se distingue otra clasificación, tomando en cuenta las

siguientes calidades:

 Bourbon: contiene un aromático maduro, cantidad de vainillina hasta un 2%.

 Vainilla Mexicana: contiene un fino aroma y un 1.8% de vainillina.
 Vainilla de Tahití: vainilla bastante dulce, aroma muy poco perfumado, con un
1.5% de vainillina.
 Vainilla Indonesia: es leñosa, de fuerte aroma y con un 2.7% de vainillina.

BARRERAS ARANCELARIAS Y NO ARANCELARIAS

En las siguientes secciones se desarrollaran las barreras arancelarias y no

arancelarias con las que se tiene que enfrentar la empresa Tlilxóchitl.

BARRERAS ARANCELARIAS

La empresa cuenta con la oportunidad que proporciona el TLCUEM, ya que este

tratado permite el acceso preferencial y seguro de los productos mexicanos al
mercado más grande del mundo, la Unión Europea, a la que pertenece Francia,
como el caso de los productos agrícolas, de los cuales el 95% gozan de acceso
preferencial. La vaina de vainilla se encuentra exenta de aranceles e impuestos en
Francia, por lo que es una gran oportunidad para exportar este producto.

Para la obtención de los tratos preferenciales otorgados por UE, se tiene que tener
un certificado de origen o bien una declaración ya sea sobre la factura de venta,
nota u otro documento comercial que describa los productos en cuestión con
suficiente detalle, para identificar su procedencia.

BARRERAS NO ARANCELARIAS
Para Francia es importante que el producto importado tenga un alto grado de
calidad, la cual se mide en función a los estándares industriales del producto
establecidos tanto por el Codex Alimentarius como por los estándares comunitarios.

El Codex Alimentarius es un conjunto de normas alimentarías internacionales las

cuáles son adaptadas por la comisión del Codex, las normas abarcan los principales
alimentos, sean elaborados, semielaborados, crudos. Las normas describen los
aspectos de higiene y a las propiedades nutricionales, plaguicidas y residuos de
medicamentos veterinarios, sustancias contaminantes, etiquetado y presentación.

Los objetivos del Codex Alimentarius son: la protección de la salud de los

consumidores, asegurar las prácticas de comercio y coordinar las normas
alimentarías acordadas por las organizaciones gubernamentales y no
gubernamentales.

A continuación se describirá el código de higiene que rige a las especias tanto en

zona de producción y recolección, como en el establecimiento y la zona de
manipulación.

En la zona de producción y recolección se requiere de higiene en el medio donde

se produce la materia prima, protección contra la contaminación por desechos, un
control de riesgos, control de plagas y enfermedades, de desecación o curado, que
la limpieza sea de manera apropiada, que el envasado proteja el producto del
ambiente y por último que el transporte sea higiénico.

Los establecimientos deben de estar situados en zonas exentas de olores, humo,

polvo u otros contaminantes y no expuesto a inundaciones. Debe disponer de un
acceso adecuado; contar con un desagüe, así como medios de limpieza. Los
edificios que se utilicen para la elaboración del producto, deben de ser en
construcción sólida y conservarse en buen estado.

La zona de manipulación de las especias, se considera al suelo, paredes, techos,

ventanas, puertas y escaleras, estos deben de estar en buen estado, para que no
contaminen el producto.

Cuando el producto esté listo para el consumo, deberá ser analizado mediante un
examen, para saber si este está exento de salmonella.

La empresa Tlilxóchitl deberá cumplir con cada uno de los requerimientos

establecidos por Codex Alimentarius, para poder exportar su producto a Francia.
 Capítulo 6

6.1 Conclusiones.

Para la elaboración de esta investigación fue necesario plantear una serie de

objetivos que se debían cumplir (ver objetivos específicos del capítulo I) como
requisito para desarrollar el plan de exportación de vaina de vainilla a Francia. En
este capítulo se presentan los resultados de cada uno de los objetivos en forma de
conclusión. Así mismo en la parte final se hacen recomendaciones a la empresa
para que las tome en cuenta tanto en su comienzo de actividades como en un futuro.

Se realizó un estudio de mercado con el fin de determinar la demanda del producto

por parte del mercado meta, en donde se encuesto a importadores de vainilla en
Francia.

El estudio arrojo como resultado que los importadores prefieren comprar la vainilla
en presentación de vaina, la cual debe contar con un olor suave y color café obscuro
brillante; al producto se le debe aunar la certificación obtenida por SAGARPA. La
mayoría de los importadores están interesados en comprar la vaina de vainilla cada
tres meses en cantidades de 60 a 90 kilogramos, pero también en una gran cantidad
de importadores prefieren el producto cada seis meses, tomando en cuenta que en
el mes de junio es cuando hay producto final, los cuales compran de 1 a 2 toneladas
en promedio. El empaque que obtuvo mayor aceptación fue en mazos, y un tercer
lugar lo obtuvo el empaque al alto vacío.

El precio que está dispuestos a pagar los importadores franceses, en primera

instancia es el menor, de 30 a 50 dólares, pero en una gran cantidad también están
de acuerdo en comprar a un precio de 100 a 150 dólares y siendo la forma de pago
más aceptada, el giro bancario.

Los importadores de vainilla eligieron la utilización del incoterm FCA, en el cual el

vendedor se hace responsable del producto hasta un lugar acordado, en el país
destino, aunándole el transporte. La investigación arrojó que los importadores
preferían realizar su compra en Madagascar, pero también consideran a México un
país factible para la compra.

Además se llevó a cabo un análisis FODA de la empresa en creación, contando

como fortalezas las siguientes: está beneficiará toda su producción, por lo que
tendrá más utilidades; cuenta con capacidad financiera y sin deudas de créditos y
lo más importante, la empresa está situada en un lugar con el clima ideal para la
producción de vainilla. También la empresa cuenta con oportunidades como el
TLCUEM, por el que los productos mexicanos tienen muchos beneficios, y que la
vainilla no se produce en muchos lugares del mundo por lo que tiene una gran
demanda.

La empresa tiene que enfrentarse a sus debilidades y a sus amenazas, como son:
que no cuenta con experiencia en la producción y comercialización de vainilla; el
consumidor prefiere el sustituto sintético por económico y la gran competencia que
existe con Madagascar y Uganda.

Para exportar vaina de vainilla a Francia es necesario estar inscrito en el Registro

Federal de Contribuyentes, ya que para la realización de esta práctica estás
obligado a pagar impuestos al Gobierno Federal, si se cuenta con una imagen se
requiere de un registro de marcas o propiedad industrial, contar con un certificado
de origen; también es necesario contar con la fracción arancelaria en este caso es
090500, antes del envío se debe pasar por aduana para la revisión de mercancía y
papeleo, aquí se tendrá que mostrar los siguientes documentos: factura comercial,
pedimento de exportación, certificado de origen, lista de empaque, carta de
encomienda, certificado fitosanitario internacional, documentos que comprueben el
cumplimento de las regulaciones no arancelarias a la exportación, el transporte y
sus documentos y por último los seguros, estos últimos dependiendo de que
incoterm se utilizará.

Durante la investigación se identificaron los diferentes apoyos gubernamentales que

existen tanto para la producción, como para la exportación de vaina de vainilla, de
los cuales resultaron los siguientes: Empresas de Comercio Exterior (ECEX), la cual
apoya a las empresas comercializadoras a entrar a los mercados internacionales,
Empresas Altamente Exportadoras (ALTEX), esté da beneficios a los exportadores,
como devolución de saldo a favor del IVA, acceso gratuito al Sistema de Información
Comercial, otro apoyo importante es el Certificado de Origen, ya que con este tienes
acceso preferencial al mercado de la Unión Europea y por ultimó el Consejo
Veracruzano de la Vainilla (COVERVAINILLA), el cual apoya a los productores de
vainilla, otorgando recursos para la producción.

Las regulaciones arancelarias de Francia han ido disminuyendo año con año,
después de establecerse el TLCUEM, esto para dar acceso preferencial a los
productos mexicanos. Las barreras no arancelarias están reguladas, entre las
regulaciones existe el Codex Almentarius, son normas alimentarías internacionales,
establecidas para la protección de la salud de los consumidores, para asegurar las
prácticas de comercio y la coordinación de las normas establecidas por las
organizaciones gubernamentales y no gubernamentales.

En cuanto a las formas de pago que existen en el comercio internacional son las
siguientes: cheques, giro bancario, orden de pago y cartas de crédito, siendo el giro
bancario el que se utilizará para el pago de la venta de vaina de vainilla, ya que es
el de preferencia de los importadores franceses y de la empresa.

Se planteó un plan administrativo, donde la representante de la empresa Tlilxóchitl

es persona física, establecida en el régimen general, la empresa se localizará dentro
del rancho, en el municipio de Papantla, Veracruz. Esta empresa, contará con
empleados de tiempo completo, siendo un director, administradores y los
trabajadores del campo. La empresa Tlilxóchitl se dedicará a la producción,
beneficiado, distribución y comercialización de vainilla. El plan administrativo
también sirvió para que la empresa pueda ser reconocida por los clientes
internacionales, para lograr una infraestructura de empresa mundial, para que la
empresa genere utilidades y fuentes de trabajo; también se establecieron metas a
seguir, como la siembra de 1 hectárea más después de la primera producción y así
sucesivamente hasta llegar a 6 hectárea y extender su mercado iniciando con
Francia y siguiendo con Alemania y Estados unidos.

Se realizó un plan financiero para conocer la viabilidad del plan de exportación.

Primero se mostró un balance proyectado a 10 años, se realizó a este periodo
porque la primera venta del producto después de su plantación es hasta el quinto
año. Después se hizo un estado de resultado proyectado a 10 años, para conocer
los gastos que genera el proyecto. Por último se muestran tres escenarios ya que
el precio de vaina de vainilla es muy variable años con año, por lo que establecimos
60 dólares en el escenario pesimista, 95 dólares en el realista y 150 dólares en el
optimista.

Para cada uno de los escenarios se calculó la VAN y la TIR con una tasa de 18%,
resultando en el escenario pesimista una VAN de $-89,190 y una TIR de 14%; en el
escenario realista, VAN de $297317 y TIR de 28% y en el escenario optimista, VAN
de $650471 y TIR de 36%. Por lo que se llega a la conclusión que solo en el
escenario pesimista se corre riesgos de llevar a cabo el proyecto de exportación.

Por lo anterior mencionado, se recomienda la implementación del plan de

exportación de vaina de vainilla a Francia, ya que es redituable, se recupera la
inversión en el primer año de venta y el plantío sigue proporcionando producto
durante muchos años más.

6.2 Recomendaciones.

Las recomendaciones que realiza esta investigación a la empresa Tlilxóchitl, tanto

para su inició, como para su futuro, son las siguientes:

 La empresa debe seguir los pasos mostrados en este proyecto, para que la
práctica de exportación que pretende realizar sea favorable. Si en algún
momento intenta incursionar en otros mercados, debe realizar otra
investigación, con cada uno de los procedimientos presentados en esta.

 Es importante que la empresa tome en cuenta la planeación en cada una de

las áreas que existen en está, como la administrativa y la de los empleados
del campo (Recursos Humanos), así como el contratar a una persona experta
en contabilidad, para que lleve la relación exacta de entradas y salidas de
dinero.

 Es necesario que tome en cuenta la capacitación de sus empleados, tanto

en la producción de vainilla, como en la forma de comercialización, así
también en las nuevas necesidades de los clientes. Se recomienda que
 considere a Bancomext y a CONVERVAINILLA, como fuentes de accesoria,
tanto para su personal administrativo, como para los del área de producción.

 Se recomienda que en un futuro se cultiven 5 hectáreas más, ya que la

demanda del producto es muy alta, y si lo llegará a realizar, contratar más
personal para así dejar de ser microempresa y pasar a ser pequeña o
mediana empresa, tomando en cuenta los cuidados que necesita la
producción de vainilla, como realizar los procesos en las fechas que
correspondan, para que esta tenga la calidad requerida por los compradores.

 Por último, se le recomienda a la empresa Tlilxóchitl incorporarse a la

empresa integradora formada en el estado de Veracruz, para que su
producción este segura año con año de ser vendida, ya que ellos se
encargarán de tener contacto con importadores interesados en vainilla.

También gracias a esta empresa se obtienen apoyos a fondo perdido para la

implementación del plantío y hay capitación para los empleados en la forma de
beneficiado.