CAPITULO II

MARCO TEÓRICO SOBRE MODELO, INTEGRACION DE

PERSONAL, EFICIENCIA, EFICACIA, ADMINISTRACION,
EMPRESA, COMERCIALIZACIÓN.

A- MODELO
Uno de los objetivos del hombre de ciencia consiste en explicar satisfactoriamente
los fenómenos que ha decidido indagar. Como el trabajo del científico suele ser
muy difícil ya que con mucha frecuencia se debe enfrentar a problemas casi
siempre bastante complejos, eso determina entre otras cosas, que para poder
darle respuesta a hechos no previstos y algunas veces no observables se ve en la
imperiosa necesidad de emplear conceptos, definiciones y criterios teóricos.
Procediendo de esta manera, combinando y dándole configuración lógica a un
conjunto de hipótesis, leyes y hechos mediante construcciones adecuadas,
establece teorías, las cuales, por lo general, sirven para tratar de dar
explicaciones razonables, vastas, complejas, rigurosas y amplias a los fenómenos
objeto de estudio.

Quien hace ciencia, relaciona hipótesis, leyes, teorías y hechos a través de los
modelos científicos; éstos, pueden conceptualizarse suponiendo que con ellos es
posible:

1. Representar a la teoría
2. Indicar las condiciones ideales en las que se comprueban hipótesis,
leyes o teorías y
3. Considerar un caso particular de la teoría general correspondiente.

El modelo puede considerarse como un conjunto organizado de ideas concebidas

de manera tal que conformen una estructura conceptual física, química o
matemática, con la cual sea posible explicar satisfactoriamente el
comportamiento, las características o la naturaleza del fenómeno que se
 28

investiga. 15

Si fuera posible conocer la realidad en toda su extensión, se podría elaborar un

modelo de la totalidad del universo; pero como hasta ahora no es posible, esto
determina que deben construirse modelos que sólo representen una de sus
partes.

Cuando se dispone de un modelo con el cual se intenta representar un cuerpo de

conocimientos para efectos de verificación, se lleva a cabo un estudio
comparativo con la realidad por medio de la observación y la experimentación. Si
los experimentos confirman las hipótesis contenidas en el modelo, se procede a
relacionar las leyes resultantes de la comprobación correspondiente y luego se
elabora una teoría, a partir de la cual se diseñan nuevos modelos que permitan
comprender con mayor claridad lo que ocurre en la realidad.

Con el avance de la ciencia, el modelo en cuestión podría desecharse, ampliarse

o formar parte de una teoría de mayor alcance. Lo anterior induce a plantear
como hipótesis que algunos modelos experimentan un proceso evolutivo.

1. DEFINICIONES DE MODELO
"Construcciones teóricas, las cuales deben ser establecidas con precisión ya sea
en términos físicos que permitan representaciones concretas, o en términos
matemáticos que requieran expresiones simbólicas y no ambiguas, de las
relaciones".16

"Es un sistema teórico, de relaciones que trata de captar los elementos esenciales
en una situación del mundo real".

2. ANTECEDENTES
Todos los científicos tienen plena conciencia de que el propósito fundamental y

15
, Muñoz Campos, R., La investigación científica paso a paso El Salvador, UCA, 4ª Edición, 2004, 275 p.
16
Drovetta, Mabel Susana, Diccionario de Administración y Ciencias afines, México, Editorial Limusa, 1° edición, 1995,
224 p. Pág.129, ISBN: 968-18-5179-X
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central del método científico es crear un modelo. El concepto de construcción de

modelos, en particular en años recientes, se ha complicado un poco hasta parecer
oscuro y, sin embargo, toda la historia del hombre aún en sus actividades menos
científicas.

En primer lugar, un modelo es una manera conveniente de representar el total de

experiencias que se tienen, para luego deducir de dicha experiencia si sé está en
presencia de leyes y patrones respectivo y, de ser así, de ver como dichos
patrones y leyes se pueden usar para pronosticar el futuro.

Es interesante observar como a través de los siglos el hombre ha ido

desarrollando en concepto de construcción de modelos. Por tanto, se puede decir
que la historia del hombre es una evolución de la construcción de modelos, de
constante búsqueda de patrones y de generalización.

Los métodos empleados por los babilonios para analizar ciclos y tendencias, eran
los métodos elementales del análisis estadístico. El concepto básico era de una
tendencia a largo plazo sobre la cual se superponía un nuevo ciclo.

3. IMPORTANCIA
La importancia de los modelos está fundamentada en dos ventajas que guardan
estrecha relación entre sí, pero que no son idénticas. La primera es el ahorro en la
presentación y en la búsqueda. Así, es más barato representar visualmente el
plano de una fábrica o de un sistema de información administrativa que construir
uno, y también hacer modificaciones de ese sistema mediante rediseño. La
segunda consiste en que los modelos permiten analizar y experimentar
situaciones tan complejas en una forma que resultaría imposible si se reprodujera
el sistema y su ambiente real.17

El propósito de un modelo es proporcionar un medio para analizar el

17
Moskowitz Herbert, Investigación de Operaciones, Colombia, Editorial Prentice Hall, 2ª. Edición, año 1982. 790 p., ISBN:
0-13-502075-3
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comportamiento del sistema con el fin de mejorar su desempeño, o sí el sistema

no existe todavía para definir la estructura ideal de ese sistema futuro, indicando
las relaciones funcionales entre sus elementos. La realidad de la solución
obtenida del modelo depende de la validez de éste para representar el sistema
real.

4. ELEMENTOS
En general, se suelen distinguir ciertos elementos para el diseño y uso de los
modelos:

a) Definición del problema.

b) Formulación del modelo.
c) Elección de variables a incluir en el modelo.
d) Elección del nivel apropiado de agregación y clasificación.
e) Decisiones sobre el tratamiento del tiempo.
f) Especificaciones (fines para los que se va a utilizar el modelo).
g) Evaluación.
h) Simulación y validación del modelo.
i) Aplicaciones del modelo.

5. CLASIFICACIÓN DE LOS MODELOS

Existen diferentes modelos para aplicarlos en cada campo, que se necesite hacer
una representación simplificada o esquemática de un fenómeno o proyecto con el
propósito de facilitar su análisis. Entre los tipos de modelos se encuentran los
siguientes:

a) Modelo Administrativo
Representación simplificada, simbólica o analógica que proyecta una realidad
administrativa presente, pasada o propuesta mediante una combinación de
enfoques, métodos o categorías de análisis, convencionalmente aceptados para
articular las normas, los propósitos, las funciones, las estructura y los procesos.
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b) Modelo de Mercadotecnia:
Es un instrumento de coordinación, que esta destinado a documentar el
calendario de actividades, responsabilidad en función de los objetivos y metas de
negocio a través de estrategias de mercadotecnia.18

c) Modelo de Organización:
Herramienta útil para evaluar la administración como tal y comprender que puede
hacer cambiar la eficiencia del trabajo administrativo de un grupo de personas a
otras.19

d) Modelo Presupuestario:
Concreta la información referente a la estructura presupuestaria en el que se
detallan relaciones que existen entre cada uno de los presupuestos y la
dependencia que tienen en cada unidad, puesto o departamento.

e) Modelo Científico:
Se puede definir como una abstracción de un sistema real, que puede utilizar
para fines de predicción y control.

f) Modelo Descriptivo:
Es un conjunto de relaciones que se suponen estables, de acuerdo a
descripciones previas a la cual se le incorporaron datos reales sobre el valor de
los elementos que posee, para obtener los valores de las demás variables,
permite prever consecuencias y cursos de acción.

6. FUNCIONES DEL MODELO

Dentro de las funciones que los diversos modelos tienen podemos mencionar:

a) Dar forma a los planes y decisiones de la compañía.

b) Modificar la cultura y visión de la organización.
c) Dinamizar la naturaleza de la organización
18
Davis Kennett, Mercadotecnia y Venta, México, editorial Limusa, volumen 1, 1990
19
Koontz Harold, “Curso de Administración Moderna”, México, Editorial McGraw Hill, 6ª. Edición, 1982, 914 p., ISBN: 968-
6046-18-6
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d) Detectar y corregir errores que afecten los objetivos definidos.

e) Guiar y orientar en la toma de decisiones para mejorar la imagen que se
proyecta ante el público.
f) Proporciona al recurso humano una guía para desempeñar en forma
óptima el trabajo asignado en su área.
g) Permite a la empresa acercarse a la realidad del medio en que se
desenvuelve sus operaciones.
h) Es una herramienta clave que refleja que toda organización debe inspirarse
en sus puntos fuertes en el momento de establecer la estrategia a seguir.
i) Establece el nivel de responsabilidad de cada área o departamento.

7. TIPOS DE MODELOS
Dentro de los diversos tipos de modelos se encuentran:

a) Modelo de la dinámica organizacional

Para analizar la dinámica organizacional se requiere conjuntar las
ideas concernientes a la definición de organización, sistemas, niveles de
análisis y perspectivas micro y macro en su marco de referencia. El planteamiento
adoptado resalta los componentes fundamentales que integran una organización
en un ambiente dinámico considerando a los individuos y grupos, labores y
tecnología, diseño de la organización, procesos organizacionales y ambiente
externo.

En este modelo, los insumos se consideran como factores que ingresan a las
organizaciones provenientes del entorno externo. Los insumos incluyen: capital,
tecnología, materia prima y recurso humano. Los productos son los indicadores
de la efectividad de la organización.

b) Modelo de los de procesos motivacionales básicos

Para comprender la motivación humana es necesario examinar las fuerzas
internas de los individuos y los entornos que le suministran retro información y
refuerzan su intensidad y dirección con el trabajo.
 33

La mayoría de las teorías comparten supuestos básicos a cerca de cómo se

energiza, dirigen y sostienen el comportamiento a través del tiempo.
Los componentes básicos son: necesidad o expectativas, comportamiento,
metas u objetivos y retro información. El modelo enfatiza la naturaleza cíclica de
motivación y muestra que los individuos se encuentren en un constante estado de
desequilibrio pugnado continuamente para satisfacer una amplia variedad de
necesidades.

c) Modelo situacional sobre el liderazgo

Adiciona la dimensión de la madurez de los seguidores a la situación del
liderazgo. La aceptación que dan al término es que la madurez no tiene nada que
ver con la edad cronológica; por el contrario, la madurez de individuos o grupos
se refiere a su capacidad de asumir la responsabilidad de dirigir la propia
conducta.

En el liderazgo situacional la madurez se define como la capacidad y dimensión

de los individuos a asumir la responsabilidad de dirigir su propia conducta. Estas
variables de la madurez deberían considerarse exclusivamente en relación con
determinada tarea que debe efectuarse.

d) Modelo para la toma de decisiones

Este modelo esta basado en la teoría del conflicto y aplicable a todas las
decisiones importantes. El proceso comienza cuestionando la retroalimentación
negativa a una oportunidad.

e) Modelo del proceso de la comunicación

Es aquel modelo que muestra que el emisor parte de un significado. Puede
trazarse una distinción útil entre dos clases de comunicación: la eficaz y la buena.
La comunicación eficaz se da cuando el emisor logra del receptor los resultados
deseados. La buena comunicación se efectúa cuando la comprensión del receptor
coincide con el significado que el emisor desea transmitirle.
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B. INTEGRACIÓN DE PERSONAL
1. CONCEPTOS
La función administrativa de integración de personal consiste en ocupar y
mantener así los puestos de la estructura organizacional. Esto se realiza mediante
la identificación de los requerimientos de fuerza de trabajo, el inventario de las
personas disponibles y el reclutamiento, selección, contratación, ascenso,
evaluación, planeación de carreras, compensación y capacitación o desarrollo
tanto de candidatos como de empleados en funciones a fin de que puedan cumplir
eficaz y eficientemente sus tareas. 20

Para la integración de personal se requiere de un enfoque de sistemas abiertos.

Este se aplica dentro de la empresa, la que a su vez se vincula con el ambiente
externo, por lo tanto es necesario tomar en cuenta factores internos de la
empresa como políticas de personal, ambiente organizacional y el sistema de
compensación.

Es obvio que sin compensaciones adecuadas resulta imposible atraer y conservar

a administradores de calidad. Pero tampoco es imposible ignorar las condiciones
externas; la alta tecnología demanda administradores excelentemente
capacitados, con un alto nivel de estudios y sumamente calificados. La
imposibilidad de satisfacer la demanda de administradores de este tipo puede
impedir que una empresa crezca al ritmo deseado. 21

2. PRINCIPIOS BÁSICOS DE INTEGRACIÓN DE PERSONAL

No existen principios de integración de personal universal. No obstante, los que
se enlistan a continuación son normas útiles para la comprensión de la función de
integración de personal. Se han agrupado bajo las categorías de propósito y
proceso de la integración de personal. 22

20
Harold Koontz, Heinz Weihrich, Administración, una perspectiva global, México, McGraw Hill, 11ª edición, 1998, 796 P.,
ISBN: 970-10-2036-7
21
Harold Koontz, Heinz Weihrich, Administración, una perspectiva global, México, McGraw Hill, 11ª edición, 1998, 796 P.,
ISBN: 970-10-2036-7
22
Harold Koontz, Heinz Weihrich, Administración, una perspectiva global México, McGraw Hill, 11ª edición, , 1998 796 P.,
ISBN: 970-10-2036-7
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El propósito de la integración de personal se resume en los siguientes principios:

a) Principio del objetivo de la integración de personal:

El objeto de la función administración de integración de personal es garantizar
que las funciones organizacionales sean desempañadas por personal calificado.

b) Principio de la integración de personal:

Cuanto más claro sean la definición de las funciones organizacionales y sus
requerimientos humanos y cuanto mejores sean las técnicas que se empleen en
la evaluación y capacitación de los administradores, tanto mayor será la calidad
administrativa de una empresa.

Los siguientes principios indican los medios para la eficaz integración de

personal.23
a) Principio de definición del puesto:
Entre mas precisa sea la identificación de los resultados que se espera de los
administradores, mayor será el numero de dimensiones de sus puestos que
puedan definirse.

b) Principio de evaluación de los administradores.

Mientras mas clara sea la identificación de objetos verificables y actividades
administrativas requeridas, más precisa podrá ser la evaluación de los
administradores con base en esos criterios.

c) Principio de competencia abierta:

Cuanto mayor sea el compromiso de una empresa con el aseguramiento de la
administración de la calidad, mas alentara la competencia abierta entre todos los
candidatos a puestos administrativos.

d) Principio de Capacitación y Desarrollo de los administradores:

Cuanto mayor sea la integración de la capacitación y desarrollo de los

23
Harold Koontz, Heinz Weihrich, Administración, una perspectiva global, México, Mc Graw Hill, 11ª edición, 1998, 796 P.,
ISBN: 970-10-2036-7
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administradores al proceso administrativo.

3. PROCESO DE INTEGRACION DE PERSONAL

a) Requisición de Personal

El reemplazo o el puesto de nueva creación, se notifican a través de una

requisición al Departamento de Recursos Humanos o a la sección encargada de
estas funciones, en esta se señalan los motivos que la están ocasionando, la
fecha en que deberá estar cubierto el puesto, el tiempo por el cual se va a
contratar, departamento, turno, horario y sueldo. Recibida la requisición de
personal se recurre al análisis y valuación de puestos, con el objeto de determinar
los requerimientos que debe satisfacer la persona para ocupar el puesto
eficientemente.

Dos puntos de importancia respecto a la requisición, es que debe ser definida

respecto a las demandas exactas del puesto y una definición realista, respecto a
lo que el supervisor de primer nivel cree necesario.

1. Solicitud de empleo

El llenado de la solicitud de empleo abarcara básicamente datos personales

como: nombre, edad, sexo, estado civil, ISSS, Datos familiares; experiencia
ocupacional; puesto y sueldo deseado; disponibilidad para iniciar labores; planes
a corto y largo plazo, etc. Las solicitudes de empleo deberán estar diseñadas de
acuerdo con el nivel al cual se están aplicando. Es deseable tener tres formas
diferentes: para nivel de ejecutivos, nivel de empleados y nivel de obreros.

De no ser posible esto, resulta aconsejable la elaboración de una forma de

solicitud sencilla, accesible a empleados, misma que pueden complementarse con
un currículum Vitae.

Se determina si el candidato reúne a los requisitos mínimos de escolaridad, edad,

en un caso afirmativo se procede a una entrevista.
 37

b) Reclutamiento
1) Concepto
Es el proceso por medio del cual se determinan las fuentes y los medios para
hacer que las personas lleguen a las empresas para calificarlos como potenciales
empleados de la misma.

Antes de iniciar el reclutamiento, es preciso que se haya realizado el análisis de

puestos que permita conocer los requerimientos de cada puesto, a fin de poder
establecer el número de personas que se necesitan para el funcionamiento
adecuado de la empresa. 24

2) Importancia.
La importancia del reclutamiento se manifiesta en el numero de personas que se
deberían necesitar para llenar las vacantes que se sucedan en el seno de las
instituciones con la celeridad necesaria para que permita evitar las perdidas de
tiempo, es decir, que el departamento de personal en forma anticipada construya
un registro de elegibles para atender en forma inmediata los requerimientos de
personal que planteen las diferentes unidades de la empresa, tales como
empleados para cubrir las funciones de ventas, producción, finanzas, personal.

El fracaso en llenar las vacantes con prontitud, puede originar que la eficiencia se
vea afectada y puede resultar en cargas de trabajo excesivas para algunos
empleados, por otro lado, hay que ser cuidadoso de no exceder el número de
personas que se necesitan por que trae consigo la ociosidad que se representa
en el aumento de los costos.25

3) Políticas:
Siendo las políticas guías o lineamientos para orientar a los ejecutores de los
programas es deseable que se dicten al menos algunas políticas para reclutar,
tales como:

24
Reyes Ponce, Agustín, Administración de Empresas: Teoría y Práctica 1º parte, México, Limusa ,43ª reimp 2003, 188 p.,
ISBN: 968-18-0059-1
25
Reyes Ponce, Agustín, Administración de Empresas: Teoría y Práctica 1º parte, México, Limusa, 43ª reimp. 2003, 188 p.,
ISBN: 968-18-0059-1
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ƒ Es importante para el éxito que se busque dentro de la organización

las personas más calificadas para ocupar posiciones.
ƒ Tener solicitantes calificados en número suficiente para permitirse
cierto grado de selectividad cuando se contrate un nuevo empleado.
ƒ Dentro de lo posible debe vincularse el trabajo de reclutamiento con
el de relaciones públicas para atraer por medio de la reputación de
la empresa suficientes candidatos.
ƒ Estimular una mutua simpatía con los empleados de la empresa
para que ellos se vuelvan monitores gratuitos para atraer solicitantes
a la empresa.
ƒ No establecer con las otras empresas del medio, piratería para
atraer candidatos.

4) Fuentes y Medios
ƒ Fuentes internas
Son aquellas que pueden ser utilizadas a través de transferencias, promociones y
reposiciones de personal, la mayoría de las empresas utilizan su propio personal
para llenar plazas vacantes, antes de contratar personas de fuera de la misma.

Si no hubiere personal de la empresa con las calificaciones optimas para llenar

puntos importantes, es permisible traer candidatos de afuera para adquirir nuevos
técnicos y conocimientos. Dando demasiada preferencia a los empleados, una
compañía puede privarse de solicitantes externos que tienen calificaciones
superiores.

Finalmente al ocupar las fuentes internas debemos estar seguros que las
personas que se promuevan tienen calificaciones adecuadas o al menos en un
futuro cercano pueden mejorar por la vía de la capacitación.

ƒ Fuentes Externas:
Son aquellas que estando fuera de la empresa ofrecen candidatos potenciales
para llenar puestos vacantes que normalmente se dan en el aspecto
 39

administrativo, tales como los siguientes:26

− Solicitudes espontáneas.
− Agencias de empleo.
− Instituciones Educacionales.
− Recomendaciones de los empleados.
− Ferias de Trabajo.
− Personal de medio tiempo.
− Anuncios en el periódico.

ƒ Medios.
− Requisiciones de personal:
Lo realizan las distintas unidades de la empresa, al igual que necesitan recursos
materiales también necesitan recursos humanos.

− Solicitudes de empleo:
Es el medio en el cual se recoge el historial de los solicitantes y el cual veremos
en el proceso de selección.

− Anuncios:
Estos son carteles que se pueden publicar en los medios de difusión social, como
los periódicos, radio y televisión. En algunas universidades existen periódicos
murales y en estos lugares las empresas pueden colocar sus anuncios de
requisición de personal.

− Folletos:
Algunas empresas con posibilidades financieras editan folletos que señalan las
oportunidades de empleo y las prestaciones y beneficios que ofrecen.

c) Selección.

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Reyes Ponce, Agustín, Administración de Empresas: Teoría y Práctica 1º parte, México, Limusa, 43ª reimp, 2003, 188 p.,
ISBN: 968-18-0059-1
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Es uno de los propósitos de mayor atención de las empresas en razón de que

tienen que ver con el ingreso de las personas a la empresa y debe manejarse con
extremo cuidado.27

1) Concepto:
Según el autor Dalle Poder: “la selección es el proceso mediante el cual los
empleados potenciales provenientes de varias fuentes se examinan y separan en
dos clases: Aquellos a quienes se ofrecerá trabajo y aquellos a quienes no se
empleara”

Según el autor mexicano Fernando Arias Galicia: La selección de personal se

define como un proceso para encontrar el hombre que cubra el puesto adecuado
aun costo también adecuado, que permita la realización del trabajador en el
desempeño de su puesto y el desarrollo de sus habilidades y aptitudes a fin de
hacerlo mas satisfactorio, así mismo y a la comunidad en que se desenvuelve.

2) Importancia:
Por ser un aspecto inherente los procesos de selección siempre han sido motivo
de atención de las empresas y así durante la revolución industrial en las
organizaciones lucrativas ese aspecto era llenado en forma intuitiva por los
supervisores, basándose solamente en observaciones y datos subjetivos tal como
se hace todavía en algunas empresas, sin tomar en cuenta algunas
características básicas como inteligencia, intereses vocacionales, motivación, las
cuales no se advierte a simple vista.

En la actualidad, el requerimiento de nuevas aportaciones ha permitido que las

técnicas de selección de personal tienden a ser menos subjetivas y mas
refinadas, determinando los requerimientos de los puestos y luego acrecentando
las fuentes mas efectivas que permitan allegarse los candidatos idóneos
evaluando la potencialidad física y mental de los solicitantes, así como la actitud
que poseen para el trabajo.

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Reyes Ponce, Agustín, Administración de Empresas: Teoría y Práctica 1º parte, México, Limusa, 43ª reimp, 2003. 188 p.,
ISBN: 968-18-0059-1.
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3) Políticas
Primeramente recordemos que debemos entender por el termino políticas, bajo la
óptica de la teoría administrativa son orientaciones, guías o directrices que emiten
los niveles superiores para que los niveles inferiores que ejecutan las actividades
tengan un marco de referencia para coordinar sus acciones. 28

Dentro de ese contexto es bueno dictar políticas para realizar la selección de

personal con sentido de cohesión de acciones, por ejemplo se pueden sentar
líneas en los siguientes puntos:
ƒ Emplear personas de nacionalidad del país en el que se practique la
selección o aceptar también personal de otras nacionalidades.
ƒ Fijar un nivel educativo mínimo para personal de oficina como por
ejemplo poseer un titulo de la educación media.
ƒ Fijar un nivel educativo mínimo para el personal obrero como por
ejemplo la educación básica (de 1º a 9º grado)
ƒ Hacer uso de la sinceridad, en el sentido de que una persona que no
califica se le diga que va ser llamado cuando eso no es cierto.
ƒ No ejercer en el proceso de selección actos de piratería con otras
empresas, por el hecho de que competidores harán lo mismo con
otros.

4) Proceso de selección:
El proceso de selección se inicia cuando se presenta una vacante, es decir
cuando hay un puesto que no tiene titular que lo ocupe, los pasos son los
siguientes:
ƒ Recepción de solicitudes
ƒ Pruebas de idoneidad.
ƒ Entrevista inicial o preliminar
ƒ Entrevista de selección.

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Reyes Ponce, Agustín, Administración de Empresas: Teoría y Práctica 1º parte, México, Limusa, 43ª reimp. 2003, 188 p.,
ISBN: 968-18-0059-1.
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ƒ Verificación de datos en referencias.

ƒ Realización de exámenes médicos
ƒ Selección particular
ƒ Descripción realista del puesto.
ƒ Selección final.

d) Contratación
Una vez pasadas con éxito las etapas del proceso de selección o mecanismos de
interpretación (solicitud, pruebas, entrevistas, exámenes médicos, etc.) el
candidato puede ser contratado.

La contratación es formalizar con apego a la ley la futura relación de trabajo para

garantizar los intereses, derechos, tanto del trabajador como la empresa.

1. Cuando ya se aceptaron las partes en necesario integrar su expediente

de trabajo.
2. La contratación se llevará a cabo entre la organización y el trabajador.
3. La duración del contrato será por tiempo indeterminado o determinado.
4. El contrato deberá ser firmado el Gerente General, el responsable
directo y el trabajador
5. Generara afiliación al ISSS.

e) Inducción:
Básicamente la inducción lo que pretende es causar en las personas que ingresen
a una empresa una impresión favorable que permita una adaptación rápida a la
entidad, pues hay que tener presente que el empleado ingresa a un medio que no
conoce, va formar parte de un nuevo grupo de trabajo, por lo tanto si esta
integración se hace bien es imposible que su rendimiento sea deficiente, de lo
contrario si la inducción es deficiente o no se hace eso afecta la moral del
individuo, se genera desconfianza en su estabilidad y hasta cabe que la lealtad
hacia la empresa se ponga en juego.

Algunas empresas para cumplir este paso han elaborado un documento que le
 43

llaman “Manual de Bienvenida” y le confían a un funcionario del dpto. de

personal que de las explicaciones del mismo y además orientar a los empleados
nuevos sobre la empresa y el trabajo a desarrollar.29

Es bueno tener en cuenta que la presentación del manual sea atractivo usando:
buen papel, gráficos bien hechos, títulos en letras de color, fotografías de los
máximos ejecutivos.

1) Orientación:
Después de terminada la explicación del folleto de bienvenida, el funcionario del
personal debe orientar al nuevo empleado, para ello puede hacer lo siguiente:
ƒ Hacer una visita a la planta y presentarlo con algunos de los jefes de
mayor categoría.
ƒ Conviene que el nuevo empleado sea llevado personalmente y
presentado al que será su jefe inmediato y no solo remitirlo con su
ficha de ingreso.
ƒ Se le debe señalar un supervisor para que le oriente y le resuelva
sus dudas en los primeros días.
ƒ El supervisor debe explicarle en que consistirá su trabajo, para ello
debe auxiliarse de la descripción de puestos y dejarle copia de la
misma.
ƒ El jefe inmediato debe presentarse el nuevo empleado a los que
serán sus compañeros de labores.

La inducción constituye un paso que no requiere de mayor costo, ni tampoco un

personal muy técnico y si se hace bien se obtiene un buen rendimiento.

4. MODELO DE INTEGRACION DE PERSONAL:

El modelo debe contener elementos que actualmente se puedan emplear a la
Mediana Empresa dedicada a la Comercialización de Equipos y Accesorios de
Computadoras y que llegue a servir como una herramienta para volver a la

29
Reyes Ponce, Agustín, Administración de Empresas: Teoría y Práctica 1º parte, México, Limusa, 43ª reimp. 2003, 188 p.,
ISBN: 968-18-0059-1.
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empresa más eficiente, en un mercado cada vez mas globalizado.

En forma detallada se deben mencionar cuales son los objetivos de este modelo,
al igual que las reglas y políticas a ser aplicadas para que este se desarrolle con
éxito y produzca los resultados deseados.

Se debe presentar un esquema básico de los procedimientos que el Modelo de

Integración de Personal pretende desarrollar para que puedan transferirse de una
manera adecuada los valores, misión, visión, normas, políticas, reglas y actitudes
necesarias que un empleado debe tener para poder identificarse y adaptarse de
manera mas rápida al nuevo ambiente de trabajo.
Además de tiene que establecer la manera de cómo implementar el Modelo de
Integración de Personal; el tiempo necesario para desarrollarlo con el personal
adecuado para su ejecución y la información requerida; para que las empresas
tengan un Modelo que puedan tomar como base para poder llevarlo a cabo según
su conveniencia.

1. DESARROLLO DEL MODELO DE INTEGRACION DE PERSONAL

a) Procedimiento:
Es necesario el establecimiento detallado del procedimiento que contiene el
Modelo de integración de Personal:

A continuación se presenta el proceso que debe contener un Modelo de

Integración de Personal.

Recursos humanos tiene la responsabilidad primaria para el proceso de

integración de personal. Los jefes de área son responsables de proporcionar a
recursos humanos el estatus de cargo y plaza presupuestada y/o fuera de
presupuesto con la debida autorización del gerente general, para realizar el
proceso de selección y contratación del puesto en referencia, se realizara el
reclutamiento correspondiente pidiendo a todos los postulantes llenar
completamente la solicitud de empleo y presentar las dos referencias laborales y
las dos personales requeridas para continuar.
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1) Selección y entrevista:
Tan pronto como sea factible, después de recibir las aprobaciones psicotécnicas e
investigaciones necesarias, así como el pase de las pruebas técnicas, de
habilidades y de conocimiento para obtener el empleo, recursos humanos
proporcionara información respecto a candidatos elegibles que califiquen para una
entrevista con el jefe inmediato de la plaza en cuestión. Una vez el jefe inmediato
elija a la persona para llenar la vacante, recursos humanos pasara la acción de
personal al gerente correspondiente para su conocimiento y aprobación, después
de la cual se pasara a la respectiva contratación.

Para esta parte se requiere:

I. Que todos los solicitantes completen un formulario de solicitud de
empleo al tiempo de ser reclutados.
II. Que los candidatos realicen todas las evaluaciones pertinentes a los
puestos para los que aplican.
III. Para las entrevistas de los candidatos aptos para el puesto se deberá
cubrir la siguiente información:
a. Responsabilidades del cargo.
b. Horas requeridas para el cargo.
c. Indagación con la persona incluyendo la siguiente
información:
i. Experiencia y entrenamiento aplicables.
ii. Remuneración deseada.
iii. Disponibilidad.
iv. Referencias profesionales.
Cada entrevistador deberá llenar una hoja de evaluación de entrevista. Esta debe
ser completada inmediatamente después de la entrevista. En ella deberá
señalarse si el candidato es elegido para contratarse o para seguir como
candidato en el banco de datos.

IV. Recursos humanos junto con el jefe contratante determinaran la fecha

de contratación y el nivel de sueldo apropiado comenzando la acción
de personal correspondiente.
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V. El jefe contratante después de revisar la información con recursos

humanos, contactaran al empleado elegido.

2) Contratación.
Para empezar la contratación, recursos humanos revisara todos los documentos
requeridos, que hayan sido recibidos, hasta completarlos y luego hacer el contrato
respectivo alimentando el sistema de recursos humanos pasándolos a oficina
central.

3) Inducción
Todos los nuevos empleados están sujetos a un periodo de inducción que tiene
tres fases:

I. Fase genérica es responsabilidad del Personal de recursos humanos

proporcionarla en una programación previamente establecida para
atender los nuevos ingresos de personal en cada área de trabajo,
consiste en presentar lo que es la empresa y ubicar al nuevo miembro
dentro de la organización, proporcionándole el Manual de Inducción..
II. Fase de Dirección: es responsabilidad del personal de Recursos
Humanos en mostrar al nuevo miembro el funcionamiento completo
del área.
III. La fase del cargo es responsabilidad del jefe inmediato que
corresponde a la plaza que se va ha llenar y consiste en ayudar a un
nuevo empleado a adecuarse al entorno de trabajo, establecer las
relaciones correctas con compañeros de trabajo y llegar a ser un
empleado productivo tan pronto sea posible. Esto ayudara a colocar al
empleado en el puesto de trabajo con la menor cantidad de tiempo
perdido, gastos y confusiones. El jefe inmediato deberá completar una
lista de chequeo de orientación al empleado, las responsabilidades del
jefe inmediato para orientar a un nuevo empleado incluye:

a. Presentar al empleado a los compañeros de trabajo apropiados

dentro del departamento y a otro personal dentro de la empresa
 47

b. Explicar o mostrar el lugar de trabajo exacto y las facilidades del

área, tales como entradas, salidas, baños, agua potable y
teléfonos. Indicar aquellos puntos específicos que son peculiares al
lugar de trabajo.
c. Asignar y explicar los deberes y expectativas sobre el desempeño.
Definir claramente la autoridad y responsabilidad a ser ejercidas
bajo la dirección de un jefe inmediato. Las responsabilidades del
departamento de personal para orientar a un nuevo empleado
incluyen:
d. Explicar los montos de pago, las horas regulares de trabajo, los
informes de tiempo, los periodos de pago, días de pago, manejo de
planilla, planes de beneficios, enfermedad, políticas de vacaciones
y toda otra política pertinente.

C. EFICIENCIA
En forma general, la eficiencia se entiende como la relación existente entre los
recursos disponibles y los recursos obtenidos en base de comparaciones con
ciertos estándares previamente establecidos.

1. CONCEPTO
La eficiencia es un sistema productivo complejo, es el nivel de actitud logrado en
la capacidad de movilizar los recursos humanos y no humanos a efecto de
producir objetos o servicios según las formas y los costos que la demanda
requiere.30

La eficiencia no es más que la capacidad para realizar un trabajo o actividad

(física o intelectual) al menor costo y en el mínimo tiempo, optimizando los
recursos disponibles.

En la mayoría de las empresas comerciales, la eficiencia económica es el factor

primordial que determina el tipo de sistema empleado. Todos deben luchar por

30
William Wether B., Davis, Keith, Administración de Personal y Recurso Humano, México, McGraw Hill, 4º edición, 1995,
486 p., ISBN: 970-10-0671-2
 48

satisfacer las necesidades básicas para asegurar la existencia (pan, techo y

abrigo como mínimo) y la mayoría se esfuerza para conseguir ingresos
adicionales que faciliten obtener un cierto nivel de comodidad en la vida.

Para los administradores de las empresas comerciales cuya responsabilidad es

manejar las finanzas de empresas privadas, la eficiencia económica que logren es
una consideración de externa importancia para así poder mantenerse con empleo.
Otros factores que se encuentran muy ligados a la eficiencia y que por ende
también deben tomarse en cuenta, según las condiciones específicas, de cada
caso, son la estabilidad de la empresa, el nivel de riesgo, el crecimiento y el
desarrollo de la explotación y metas especificas impuestas por el dueño y/o
accionistas.

2. IMPORTANCIA
La eficiencia implica la relación favorable entre resultados obtenidos y costos de
los recursos empleados. Tiene dos dimensiones: la relativa a la asignación de
recursos y la referencia a la productividad de los servicios. Los recursos son
asignados eficientemente si genera la máxima ganancia posible en términos de
salud por unidad de costo y son empleados eficientemente cuando se obtiene una
unidad o producto a mínimo costo o cuando se obtiene más utilidades de un
producto con un caso dado.

En economía, eficiencia es un concepto que describe la relación entre insumos y

resultados en la producción de bienes y servicios. Esta relación puede medirse en
términos físicos (eficiencia técnica) o en términos de costo (Eficiencia económica).

La eficiencia necesariamente debe estar complementada con la eficiencia, siendo

esta ultima la relación de los objetivos y metas previstas con los resultados
obtenidos.

3. PRINCIPIOS DE EFICIENCIA
Harrington Emerson (1853-1931), uno de los principales auxiliares de Taylor, ha
formulado los principios siguientes:
 49

a) Trazar un plan objetivo y bien definido, de acuerdo con los ideales;

b) Establecer el predominio del sentido común;
c) Mantener orientación y supervisión competentes;
d) Mantener disciplina;
e) Mantener honestidad en los acuerdos, o justicia social en el trabajo;
f) Mantener registros precisos, inmediatos y adecuados;
g) Fijar una remuneración proporcional al trabajo;
h) Fijar normas estandarizadas para las condiciones de trabajo;
i) Fijar normas estandarizadas para las operaciones;
j) Establecer instrucciones precisas;
k) Fijar incentivos eficientes al mayor rendimiento y a la eficiencia.

4. TIPOS DE EFICIENCIA
A continuación se mencionan los diferentes tipos de eficiencia:31

a) Eficiencia Adoptiva. Lo que se debe considerar es el modo en que la

economía evoluciona a lo largo del tiempo, la inclinación de una sociedad a
adquirir conocimientos y aprender, a inducir la innovación, correr riesgos y
mantener una actividad creador, así como a resolver problemas.

b) Eficiencia Distributiva: Depende del marco institucional que incentive o no

este tipo de actitud o predisposición al aprendizaje en un mundo de fuerte
dinamismo. En un mundo caracterizado por la incertidumbre, nadie conoce la
respuesta correcta a l os problemas que confrontamos; por lo tanto, nadie es
capaz de maximizar las ganancias efectivamente; de ello se deduce que la
sociedad que permite la realización del mayor numero de ensayos será la que
tenga mayores habilidades para resolver tareas a tiempo.

El concepto de eficiencia distributiva agrega la condición adicional de la demanda

y el bienestar del consumidor y considera la asignación de recursos para producir
31
Oll Martínez. Boletín de Novedades.
 50

una combinación de bienes y servicios que mejor satisface la demanda de los

consumidores.32

5. FUNDAMENTOS DE LA EFICIENCIA
En el año de 1976 Emerson empezó enseñando el contraste tan marcado que
hay entre la falta de eficiencia de los seres humanos y la eficiencia con que todo
ocurre en la naturaleza.

Si los seres humanos fueran tan eficientes, según Emerson, no habría filas de
mendigos que esperan recibir comida gratis, ni pobreza, todos en el mundo serian
ricos. Nuestra falta de eficiencia, provoca nuestra pobreza. Emerson creía que la
falta de eficiencia de los seres humanos se deba a dos factores. Para ser
eficientes, primero tenemos que idear maneras de habilitar a la gente para que
pueda lograr al máximo posible en la relación con las tareas o las metas
establecidas esto requiere un análisis detallado de los elementos del trabajo y
enseñar a los trabajadores la mejor manera de llevar a cabo cada labor. En
segundo lugar, sostuvo, tenemos que determinar los métodos para establecer las
metas que exigen el mejor desempeño del que somos capaces.33

6. COMPONENTES BÁSICOS DE LA EFICIENCIA

La eficiencia contempla un amplio rango de elementos, por lo que no existe una
definición única. Adicionalmente es importante destacar el hecho de que la
eficiencia posee tres componentes básicos:

a) La eficiencia en la producción. Se alcanza cuando los bienes se producen

utilizando la combinación más efectiva, de recursos disponibles bajo la tecnología
existente, es decir aquellas que permite alcanzar el mayor nivel de producción con
los menores costos.

32
Glosario de Términos en la Economía en las finanzas y los servicios de salud, OMS/OPS y Oficina Regional de la OMS
para Europa..1998.
33
Duncan, W. Jack, Las ideas y las Práctica de la administración, los principales desafíos en la era moderna, México,
editorial Castillo Hermanos, 2000, 314 p., ISBN: 970-613-508-1
 51

b) La eficiencia en la innovación. Consiste en conseguir, mediante la

invención y el desarrollo, la difusión de nuevos productos que incremente la
riqueza social. Este tipo de eficiencia puede relacionarse con la visión del proceso
competitivo la cual completa los siguientes tipos: la introducción de un nuevo
producto o una mejora en la calidad de los existentes; el desarrollo de un nuevo
mercado; la explotación de un nueva fuente de oferta y el replanteamiento de los
métodos de organización. Todo resulta mas importantes que la competencia vía
precio. Por lo tanto la eficiencia en la innovación, también puede definirse como
eficiencia dinámica.

c) La eficiencia en la asignación. Se obtiene cuando el stock existentes de

bienes e insumos es asignado mediante el sistema de precios, a aquellos
compradores que la valoran mas. Tal concepción de la eficiencia se conoce
también como eficiencia paretiana, es decir una situación en la que no se puede
reasignar los bienes o recursos para mejorar las condiciones de algún agente, sin
perjudicar los de algún otro.

7. EFICACIA
La Eficacia se refiere a los resultados en relación a las metas y cumplimiento de
los objetivos organizacionales.34

Por eso para ser Eficaz debes de priorizar las tareas y realizar en orden de
precedencia aquellas que contribuyen a alcanzar tus objetivos y metas previstas,
por lo debes de asegurarte que lo que hagas valga la pena y conduzca a un fin.

a) La eficiencia y la eficacia.
Se interrelacionan pero la falta de eficacia no puede ser compensada con
eficiencia, por grande que sea esta ya que no hay nada mas inútil que ser
ineficiente, algo que no tienen ningún valor y que no contribuye en nada para la
organización.

34
William Wether B., Davis, Keith, Administración de Personal y Recurso Humano, Mexico, Mc Graw Hill, 4º edición, 1995,
486 p. ISBN: 970-10-0671-2
 52

La contribución del hombre es un factor muy importante para el éxito de su

organización, Peter Drucker, es uno de los autores de mayor prestigio en la
administración, dice que un líder debe tener un desempeño eficiente y eficaz a la
vez pero aunque la eficiencia es importante, la eficacia es aun mas decisiva de
igual forma manifiesta que la clave del éxito de una organización es la eficiencia.35
Ver figura Nº 1
Figura Nº 1 Diferencia de Eficiencia con Eficacia

Eficiencia Eficacia

Realizar las tareas de manera Realizar las tareas necesarias

correcta

Preocuparse por los medios Preocuparse por los fines

Enfatizar en los métodos y Enfatizar en los fines y resultados

procedimientos

Cumplir los reglamentos internos Alcanzar las metas y objetivos

Entrenar y aprender Saber y conocer

Jugar B.K.B con habilidad Ganar el partido de B.K.B

Saber luchar Ganar la guerra

Agregar valor y riqueza a la Ser puntual en el trabajo

organización

D. ADMINISTRACIÓN
1. DEFINICIÓN
Es el proceso de diseñar y mantener un entorno en el que trabajando en grupos,
los individuos cumplan eficientemente objetivos específicos.36

En la administración, se encuentran los seis elementos de recursos básicos,

como suelen llamarse, están sujetos a las funciones fundamentales de la
administración: Planeación, Organización, Ejecución y Control, para lograr los

35
Revista Empresarial, José Luís Báez.
36
Harold Koontz, Heinz Weihrich, Administración, una perspectiva global, México, McGraw Hill, 11ª edición, 1998, 796 P.,
ISBN: 970-10-2036-7
 53

objetivos declarados.

Debemos enfatizar que la administración es una actividad que convierte los

recursos humanos y físicos desorganizados en recursos útiles y efectivos. La
administración es la más retadora, amplia, exigente, crucial y sutil de todas las
actividades humanas.

2. OBJETIVOS
Un objetivo administrativo es la meta que se persigue, que prescribe un ámbito
definido y sugiere la dirección a los esfuerzos de planeación en un gerente. Esta
definición incluye cuatro conceptos.37
a) Ámbito
b) Carácter definitivo
c) Dirección
d) Meta

Desde el punto de vista del gerente la mirada que va a perseguirse debe ser
identificada en términos claros y precisos. No se habrá de confundir una meta con
el área general de las actividades deseadas. El hacerlo así pone el énfasis en los
medios, no en la mirada.

En ámbitos de la meta que se persigue esta incluido en la declaración de los

límites o restricciones prescritos que deberán observase. Los propósitos
declarados en términos vagos o de doble significado tienen poco o ningún valor
administrativo porque están sujetos a varias interpretaciones y con frecuencia el
resultado es confusión o disturbio.

Por ultimo, la dirección esta indicada por el objetivo. Muestra los resultados que
se deben de buscar y aportan esos resultados de los muchos objetivos posibles
que de otra forma podrían buscarse. Esa dirección proporciona los cimientos para

37
Harold Koontz, Heinz Weihrich, Administración, una perspectiva global, México, McGraw Hill, 11ª edición, 1998, 796 P.,
ISBN: 970-10-2036-7
 54

los planes estratégicos apropiados que deben formularse para alcanzar los
objetivos.

Los objetivos inapropiados e inadecuados pueden retardar el éxito de la

administración y sofocar las operaciones en cualquier organización.

3. CARACTERÍSTICAS DE LA ADMINISTRACIÓN
A través de la administración es factible alcanzar el éxito en la dirección de
individuos organizados y que tienen propósitos comunes:

a) Universalidad
Fenómeno administrativo se da donde quiera que existe un organismo social,
porque en el tiene siempre que existir coordinación sistemática de medios.

b) Su especificidad
Aunque la administración va siempre acompañada de otros fenómenos de índole
distinta, el fenómeno administrativo es específico y distinto a los que acompaña.

c) Su unidad temporal
Aunque se distingan etapas fases y elementos del fenómeno administrativo, éste
es único y, por lo mismo, en todo momento de la vida de una empresa se están
dando, en mayor o menor grado, todos o la mayor parte de los elementos
administrativos.

d) Su unidad jerárquica
Todos cuantos tienen carácter de jefes en un organismo social, participan en
distintos grados y modalidades, de la misma administración, así en una empresa
forman un solo cuerpo administrativo, desde el gerente general, hasta el último
mayordomo. 38

4. LAS FUNCIONES DE LA ADMINISTRACIÓN:

38
Reyes Ponce, Agustín, Administración de Empresas: Teoría y Practica 1º parte, México, 1º edición,. Limusa, 2003, 188
p., ISBN: 968-18-0059-1.
 55

Muchos académicos y gerentes han descubierto que el análisis de la

administración se facilita mediante una organización útil y clara del conocimiento
como primer orden de clasificación del conocimiento se han usado las cinco
funciones de los gerentes.

a) Planeación.
Implica seleccionar misiones y objetivos, así como las acciones necesarias para
cumplirlos, y requiere por lo tanto de la toma de decisiones; esto es, de la
elección de cursos futuros de acción a partir de diversas alternativas.

b) Organización.
Es la parte de la administración que supone el establecimiento de una estructura
intencionada de los papeles que los individuos deberían desempeñar en una
empresa. La estructura es intencionada en el sentido de que debe garantizar la
asignación de todas las tareas necesarias para el cumplimiento de las metas.

c) Integración de personal.
Implica llenar y mantener ocupados los puestos contenidos por la estructura
organizacional. Esto se lleva a cabo mediante la identificación de los
requerimientos de fuerza de trabajo la realización de un inventario del personal
disponible y el reclutamiento, selección, ubicación, ascenso, evaluación,
planeacion profesional, compensación y capacitación tanto de los candidatos a
ocupar puestos como los ocupantes de estos en un momento dado, a fin de
lograr la eficaz y eficiente realización de las tareas.

d) Dirección.
Es el hecho de influir en los individuos para que contribuyan a favor del
cumplimiento de las metas organizacionales y grupales; por lo tanto, tiene que
ver fundamentalmente con el aspecto interpersonal de la administración.

e) Control.
Consiste en medir y corregir el desempeño individual y organizacional para
garantizar que los hechos se apeguen a los planes. Implica la medición del
 56

desempeño con base en metas y planes, la detección de desviaciones respectos

de las normas y la contribución a la corrección de estos.

Esta estructura se ha utilizado y ha sido sometida a prueba desde la primera

edición de esta obra en 1955. Aunque existen diferentes formas de organizar, el
conocimiento administrativo, la mayoría de los autores han adoptado esta
estructura u otra similar, incluso después de experimentar a veces con otras
formas de estructurar el conocimiento.

Algunos académicos han organizado el conocimiento administrativo en torno a los

papeles de los administradores. En realidad, se han hecho alguna contribución
valiosa ya que este enfoque también se concentra en los que hacen los
administradores y son evidencia de planeación, organización, integración de
personal, dirección y control. Sin embargo este enfoque basado en los papeles
tiene ciertas limitaciones.

Aunque se ponen de relieve las tareas de los Administradores deben operar en el

ambiente externo de una empresa, así como en el ambiente interno de los
diversos departamentos dentro de una organización

5. RELACIÓN DE LA ADMINISTRACIÓN CON OTRAS CIENCIAS

La administración al ser interdisciplinarias, se fundamenta y relaciona con
diversas ciencias y técnicas. Como es lógico se, todas las disciplinas necesitan
unas de otras para poder desarrollarse, es por eso que la administración no deja
de ser parte de ello.

La administración necesita de las siguientes materias para poder desenvolverse

como tal y en pleno.39

a) Ciencias Sociales:
1) Sociología: ciencia que trata de la constitución y de las sociedades
humanas.
39
Stoner, James A.J., Administración, Mexico, Prentice Hall, 6ª Edición, 1996., 726 p., ISBN: 968-880-685-4
 57

2) Psicología: ciencia que trata del alma, de los fenómenos de la

conciencia. carácter, modo de ser.
3) Derecho: estudio del conjunto de leyes y disposiciones a las cuales está
sometida toda sociedad civil.
4) Economía: ciencia que se encarga del estudio de los mecanismos que
regulan la producción, repartición y consumo de las riquezas.
5) Antropología: ciencia que trata del estudio del hombre.

b) Ciencias Exactas:
1) Matemáticas: ciencia que se encarga del estudio de los sistemas
abstractos (números, figuras geométricas, etc.)

c) Disciplinas Técnicas
1) Ingeniería industrial: aplicación de los conocimientos científicos a la
investigación, perfeccionamiento y utilización de la técnica industrial en
todas sus ramas.
2) Contabilidad: ciencia de llevar las cuentas.
3) Ergonomía: conocida también como ingeniería humana, diseño de los
instrumentos, equipo e instalaciones de trabajo, conforme a las
características anatómicas humanas incluyendo los aspectos
psicológicos.
4) Cibernética: ciencia que estudia los mecanismos automáticos de las
máquinas.

E. EMPRESA

1. CONCEPTOS BÁSICOS DE EMPRESA

a) La empresa esta constituida por un conjunto coordinado de trabajo, de
elementos materiales y de valores incorpóreos, con el objeto de ofrecer
al público, con el propósito de lucro y de forma sistemática, bienes y
servicios.40

40
Harold Koontz, Heinz Weihrich, Administración, una perspectiva global, México, McGraw Hill, 11ª edición, 1998, 796 P.,
ISBN: 970-10-2036-7
 58

b) Es la unidad productiva o de servicio que constituida según aspectos

prácticos y legales se integra por recursos y se vale de la administración
para lograr sus objetivos. 41

2. IMPORTANCIA
Una de las formas más sencillas de la administración en la sociedad, es la
administración del hogar y una de las más complejas es la que se da en la
administración publica. Pero el fenómeno administrativo no solamente nació con
la humanidad sino que se extiende a la vez a todos los ámbitos geográficos y por
su carácter universal, lo encontramos presente en todas partes.

La importancia de la administración esta reflejada en la seguridad que se tenga en

el recurso humano. Ayuda a obtener mejor personal, equipo, materiales, dinero y
relaciones humanas. Se mantiene al frente de las condiciones cambiantes y
proporciona previsión y creatividad, el mejoramiento en su consigna constante.

”La administración se da donde quiera que exista un organismo social, aunque

lógicamente sea mas necesaria, cuando mayor y mas complejo sea este”.42

El éxito de un organismo social depende, directa e inmediatamente, de su buena

administración y solo a través de esta, de los elementos materiales, humanos,
físicos y financieros con los que este organismo cuenta.

Para las grandes empresas, la administración técnica o científica es indiscutible y

obviamente esencial, ya que por su magnitud y complejidad, simplemente no
podrían actuar si no fuera a base de una administración sumamente técnica.

Para las empresas pequeñas y medianas, también, quizá su única posibilidad de

competir con otras, es el mejoramiento de su administración, o sea, obtener una

41
Garza Treviño, Gerardo, Juan, Administración Contemporánea, México, Editorial: McGraw-Hill, 2ª edición, 2000, 409
p., ISBN: 970-10-2662-4
42
Reyes Ponce, Agustín, Administración de Empresas: teoría y practica, 1ª parte, Reyes Ponce, Agustín, México, Editorial
Limusa, 43ª reimp, 2003, 188 p., ISBN: 968-18-0059-1
 59

mejor coordinación de sus elementos: maquinaria, marcado y calificación de

mano de obra.

La elevación de su productividad, es la de mayor importancia actualmente en el

campo económico, social, depende, por lo dicho, de la adecuada administración
de las empresas, ya que si cada célula de esa vida económica social es eficiente
y productiva, la sociedad misma, formada por ellas, tendrá que serlo.

En especial para los países que están desarrollándose; quizá uno de los
requisitos substanciales es mejorar la calidad de su administración, por que, para
crear la capitalización, desarrollar la calificaron de sus empleados y trabajadores,
bases esenciales de su desarrollo, es indispensable la mas eficiente técnica de
coordinación de todos los elementos, la que viene a ser, por ello, como el punto
de partida de ese desarrollo.

Podemos concluir la importancia de la administración, con los hechos que la

demuestran objetivamente:

a) La administración se aplica a todo tipo de empresa

b) El éxito de un organismo depende directa e inmediatamente de su buena
administración.
c) Una adecuada administración eleva la productividad.
d) La eficiente técnica administrativa promueve y orienta el desarrollo; en los
organismos grandes la administración
e) la administración es indiscutible y esencial.

3. TIPOS DE EMPRESAS
a) Extractivas: Son las que se dedican a la explotación de los recursos
naturales ya sea renovables o no renovables, entendiéndose por recursos
naturales todas las cosas de la naturaleza que son indispensables para la
subsistencia del hombre.
 60

b) Transformación: Son empresas que transforman la materia prima en

producto terminado y pueden ser de dos tipos:

1) Empresas que producen bienes de consumo final: Producen bienes que

satisfacen directamente la necesidad del consumidor: Estos pueden ser
duraderos o no duraderos, suntuarios o de primera necesidad.
2) Empresas que producen bienes de producción: Estas empresas
satisfacen preferentemente la demanda de las industrias de consumo
final.

c) Comerciales: Son intermediarias entre producto y consumidor: Su función

primordial es la compraventa de productos terminados, pueden clasificarse
en:

1) Mayoristas: Cuando efectúan ventas en gran escala a otra empresa

(minorista) que a su vez distribuye el producto.
2) Minoristas o Detallista: Las que venden producto al menudeo o
pequeñas cantidades al consumidor.
3) Comisionistas: Se dedican a vender mercancía que los productores les
dan a consignación, percibiendo por esta función una ganancia o
comisión.

d) Servicios: Como su denominación lo indica, son aquellas que brindan

servicio a la comunidad y pueden tener o no fines lucrativos, la empresa de
servicios pueden clasificarse en:

1) Transporte.

2) Turismo.

3) Instituciones financieras.

4) Servicios públicos varios (comunicación, energía, agua).

 61

5) De servicios privados varios (asesorías, diversos trabajos contables,

jurídicos, administrativos) Educación, Salubridad, Finanzas y
seguros.

4. ÁREAS BÁSICAS
Las áreas de la empresa están íntimamente relacionados entre si, por lo que cada
una de ellas ya sean las cuatro básicas o mas dependen del accionar de los
demás las áreas funcionales están bajo el proceso administrativo como generador
de cada actividad de cada una de ellas y el total de la empresa.

a) Área de Mercadeo.
Esta área es la que requiere gran importancia para el desarrollo de la empresa,
ya que a través de ella se genera el ingreso para la subsistencia y permanencia
en el negocio de la misma comprendiendo la producción de ventas y la publicidad,
la distribución y colocación de productos terminados.

b) Área de Producción.
Es la que tiene por objeto el proceso de transformación de los insumos en bienes
y servicios, pasando por una etapa sucesiva hasta la entrega o despacho al
cliente.

c) Área Financiera.
La misión esencial, es la consecución de recursos monetarios o créditos, así
como su mejor uso, amortización y manejo de fondos.

d) Área administrativa.
En esta funcione se cubren aspectos generales de la administración general como
el apoyo logístico, mantenimiento y administración de personal (reclutamiento,
selección, inducción etc.); para el mejor desempeño y cooperación de los
individuos.
 62

e) Área Tecnológica.
En esta función de ubican todos los avances tecnológicos necesarios para el
mejor desarrollo de la empresa: informática, comunicación, instrumentación
(maquinaria y accesorios) otros.

f) Área de Relaciones Públicas.

Es la proyección de la imagen de la empresa al público externo.

5. CLASIFICACIONES

De acuerdo a varios actores la clasificación se puede realizar de varios criterios:

por su actividad económica, por su naturaleza y por su tamaño. (Ver figura No. 2
“Clasificación de las empresas”)

a) Por su actividad económica.

1) Empresa industrial.
En este tipo de empresas se encuentran comprendidos aquellas que obtienen las
materias primas e insumos y posteriormente lo transforman en producto
terminado mediante un proceso productivo.

2) Empresa comercial.
En este tipo de empresa se encuentran aquellas que tienen como misión distribuir
los artículos de forma que lleguen a manos del transformador o consumidor. Se
caracteriza por llevar a cabo relaciones e interrelaciones si importar los atributos
físicos los servicios son relación, negociación y comunicación. Un servicio es un
proceso.

3) Empresa agropecuaria.
Es este tipo de empresa se encuentran las que se dedican actividades agrícolas
como cultivo de diferentes productos o actividades pecuarias.
 63

b) Por Su Naturaleza

1) Empresas Públicas
Son aquellas empresas que están determinadas para brindar un servicio social
por parte del estado (alcaldías, ministerios, direcciones, institutos, etc.)

2) Empresas Privadas.
Estas empresas se caracterizan por que su actividad económica esta orientada a
obtener utilidades para organismos u organizaciones privadas.
c) Por su tamaño.

Esta clasificación se puede realizarse por dos criterios el primero por el monto del
capital social y el segundo por el número de empleados que laboran en la
empresa.

d) Por su capital social

1) Micro.
2) Pequeña.
3) Mediana
4) Grande.

e) Por cantidad de empleados que laboran en la empresa.

1) Micro.
2) Pequeña.
3) Mediana.
4) Grande.
 64

Figura No. 2 “Clasificación de las empresas”

- Industriales
-Por su actividad - Comerciales
Económica - Agropecuarios
Clasificación
de la
Empresa - Por su - Públicas
Naturaleza - Privadas

- Por su - Pequeña
Tamaño - Mediana
- Grande

6. ELEMENTOS
En toda empresa existe una serie de componentes indispensables que atienden a
su objetivo principal. Es obvio que ha fin de hacer el mejor trabajo, en el menor
tiempo, con un mínimo esfuerzo, al mas bajo costo posible, cada componente
debe de ser utilizado con máxima eficiencia. Mas aun, es esencial que se hagan
estudios o revisiones periódicas para determinar si la actividad esta funcionando
de la manera que fue aprobada y si se pueden hacer mejoras que afecten los
componentes requeridos para llevar a cabo su objetivo.

Los componentes básicos de una empresa que tienden a su objetivo son:

Personal, material, sistemas y equipos. A continuación se indica una breve
descripción de cada uno de los componentes para al aclarar los conceptos
relativos a estos factores indispensables.

a) Personal. Se refiere a todos los grupos humanos de los demás

componentes. Este es él más importante porque es el que utiliza los
materiales y sigue paso a paso los procedimientos y también opera el
equipo. Al personal los podemos clasificar de la siguiente manera:
 65

1) Los obreros: Estos pueden ser clasificados según requieran tener

conocimientos o pericia especiales antes de ingresar a sus puestos.
2) El empleado: Su trabajo requiere mayor trabajo intelectual y de servicio;
estos pueden dividirse en clasificados y no clasificados.
3) Los supervisores: Su función es vigilar el cumplimiento exacto de los
planes, ordeñes, instrucciones señaladas. Su característica es el
predominio e igualdad de las funciones técnicas sobre las administrativas.
4) Los técnicos: Son aquellas personas que con base en un conjunto de
reglas o principio científico aplican la creatividad.
5) Altos ejecutivos: Es todo aquel personal que predomina la función
administrativa sobre la técnica.
6) Directores o Administradores: Son aquellas personas cuyas funciones
principales son las de fijar objetivos, políticas, planes generales y revisar
los resultados finales, podría decirse que son los orquestadores de cual
organismo socioeconómico.

b) Materiales. Se refiere a las cosas que se procesan y combinan para

producir, el servicio, la información o el producto final, pueden clasificarse
en:

1) Bienes materiales: Aquellos bienes muebles e inmuebles que integran a

la empresa: sus edificios, instalaciones, terrenos, etc. que tiene por
objeto multiplicar capacidad productiva en el trabajo.

2) Materias primas: Los elementos corpóreos que han de salir

transformados en productos, por ejemplo: madera, hierro, harina, etc.
existen también materias auxiliares es decir aquellas que no forman
parte del producto, pero son necesarias para la producción, por
ejemplo: combustible, lubricantes, abrasivos. Los productos terminados
normalmente se tratan de vender cuanto antes. Es indiscutible que casi
siempre hay que tener en inventario a fin de satisfacer periodos o para
 66

tener siempre en el mercado, puesto que forman parte del capital deben
considerarse parte de materia prima.

c) Dinero: La empresa necesita y cuenta con efectivo, es decir lo que tiene

como disponible para pagos diarios y/o urgentes; además posee como
representación del valor de todos los bienes mencionados, un capital
construido por valores, obligaciones, acciones.

d) Sistemas: Comprende todo el cuerpo orgánico de procedimientos,

métodos, etc. por medio de los cuales se logran los objetivos de la
empresa. estos deben de estar coordinados con el elemento personal y
este con aquellos por ejemplo:

1) De planeación: Se enfocan a la actividad de proyectar la vida de la

empresa a lo largo de la empresa, no solo en una dirección sino
buscando nuevos cambios y adaptando su existencia a la de los sistemas
de los cuales viven. Por ejemplo: Planeación de recursos humanos,
recursos materiales, de recursos tecnológicos.

2) Organizativo: Consiste en la forma de como debe estar estructurada la

empresa; es decir separación de funciones, numero de niveles
jerárquicos, grado de delegación, descentralización.

3) De información: Es aquel en que a través de sus componentes, toma los

datos desde la actividad para conducirlos en sucesivas fases y grados de
elaboración al proceso de la decisión, planeación de relación, operacional
de control y gestión de investigación.

4) De Control: El control es la escénica del funcionamiento de la empresa

como sistema. Lo más significativo de las decisiones adoptadas y de las
modificaciones consiste en actuar sobre comportamientos determinados,
a fin de reducir una desviación percibida.
 67

5) Como función directiva, el control se ve influido en su desarrollo por una

serie de circunstancias de las cuales dos de los más significativos
pueden ser el estilo de dirección y la planeación.

Los componentes del sistema de control son:

• Control de la Actividad
• Control Operacional
• Control de resultados
• Control Integrado de gestión.

F. COMERCIALIZACIÓN
Es una actividad que se ha venido desarrollando desde hace muchos años, desde
que el hombre se vio en la necesidad de intercambiar sus bienes por otros para
satisfacer plenamente sus necesidades. Poco a poco al pasar de los años se
fueron creando métodos de intercambio como el cacao, la plata, el oro, bienes,
hasta llegar a la moneda.

Todo esto terminó en crecimiento de la comercialización por lo que el hombre tuvo

que satisfacer mas necesidades como parte de su desarrollo y civilización hasta
llegar a nuestros días en que todos consideramos necesario e indispensable
contar con un techo en que vivir, ropa, uso de teléfono, no solo en la casa sino
también en la oficina.43

Todo esto ha permitido que el hombre tenga la capacidad para crear mas bienes y
servicios, aplique métodos de cómo venderlos, considerándolos necesario en el
diario vivir de toda la humanidad.

1) CONCEPTOS DE COMERCIALIZACIÓN:
La comercialización se define como la decisión de llevar un producto al mercado

43
Laura Fisher de la vega, Mercadotecnia, México, Editorial Interamericana, Primera edición, 427 p., 1988, ISBN: 968-25-
1181-x
 68

dentro de todo el proceso intervienen distintos agentes necesarios para hacer

efectiva la venta. 44

Se concentra en las necesidades del comprador. Se basa en la idea de satisfacer

las necesidades del cliente por medio del producto y de toda la gama de aspectos
relacionados con la creación, la entrega y finalmente, el consumo del mismo.45
Las técnicas de comercialización abarcan todos los procedimientos y maneras de
trabajar para introducir eficazmente los productos en el sistema de distribución.

La función comercial es identificada en las organizaciones como comercialización

o mercadeo y ha sido definida como: la función empresaria que involucra la
investigación de mercados, desarrollo de productos, fijación de precios,
comunicación, promoción, venta y distribución de productos y servicios.

Comprende: medios de venta, destinados a accionar sobre el mercado, como la

publicidad, la promoción y la venta. Las herramientas de análisis, orientadas a la
comprensión del mercado, consisten en métodos de estudio y previsión que se
utilizan con el fin de desarrollar un enfoque prospectivo de las necesidades de los
consumidores.

El termino tiene un significado restringido por el hecho de referirse a una filosofía

de la empresa en la que se tienen primero, una concepción técnica del producto
además de procedimientos de fabricación, y por ultimo, preocupaciones de venta
encaminadas a canalizar los productos fabricados hacia los consumidores y
convertirlos en saldos comerciales. La filosofía de la mercadotecnia invierte el
orden de reflexión otorgando prioridad al estudio de mercado, a fin de definir que
productos debería fabricar la empresa.

La comercialización deja de ser la última función en un proceso de producción,

por que la estrategia encaminada a establecer una relación comercial eficaz con

44
Lamb, Charles W.; Hair, Joseph F.; MacDaniel, Carl, Marketing, Mexico, Editorial Thompson, 6º Edición, 2002, 751 p.,
ISBN: 970-686-199-8
45
Cristóbal Osorio Arcila, Diccionario Comercio Internacional, Colombia, ECOE Ediciones, 4ª Edición, 2001, 235 p., ISBN:
958-648-189-1
 69

el mercado se torna en una preocupación primordial. Comercializar es hacer

entrar un bien, un servicio o un producto en una relación de intercambio que
permite facilitar el paso del productor al consumidor o al usuario.

a) La comercialización proporciona convenientes productos y servicios a la

gente indicada en el lugar más adecuado en el momento que se requiere
al precio más favorable con la comunicación y proporción mas indicada.46

b) Es el conjunto de todas las actividades que una empresa debe de realizar

para crear, promover y distribuir productos de acuerdo con la demanda
de clientes actuales y potenciales y las posibilidades de la empresa para
producirla.47

2) OBJETIVOS DE LA COMERCIALIZACIÓN.
Un objetivo de comercialización es una declaración precisa, que expresa lo
que se debe lograr con las actividades de marketing de la empresa y hacia las
cuales va a concentrar sus esfuerzos. Representan los resultados que se
prevén alcanzar a través de las acciones que se tomarán en el área de
comercialización.

El establecimiento de los objetivos de comercialización, tiene su origen en los

datos, análisis y resultados. Sólo el análisis de la misión de la organización, así
como de las condiciones en que trabajara a corto plazo permitirá definir con
claridad los objetivos de comercialización.

El objetivo básico de una empresa es obtener beneficios y la meta de la

comercialización es elevar al máximo el volumen de ventas. He aquí se muestran
algunos objetivos generales que interactúan mutuamente para la base de la
estrategia de comercialización:

46
Hernández Sampieri, Roberto; Fernández Collado, Carlos; Baptista Lucio, Pilar Metodología de la Investigación,
México, McGrawHill Interamericana, 2º Edición, 1997, 502 p., ISBN: 970-10-1899-0
47
Charles W. Lamb, Mac. Daniel, Marketing, México, Thompson Editores, 4º Edición, México, 2002, 751 p., ISBN: 970-
686-199-8
 70

a) Supervivencia de la empresa.
b) Crecimiento de la empresa.
c) Evaluación al máximo de los beneficios de producto y/o servicio a corto
plazo.
d) Servicio que se presta al país, la sociedad y el bien común.
e) Ampliación de las dimensiones del mercado.
f) Creación de una imagen de la empresa.
g) Diversificación de las actividades

3) IMPORTANCIA DE LA COMERCIALIZACIÓN:
La comercialización tiene una gran importancia en la economía de los países y en
cada empresa en particular ya que se considera que el éxito de cualquier negocio
se basa en satisfacer las necesidades y deseos de sus clientes, lo cual constituye
el fundamento socioeconómico de la existencia de una empresa, ya que este es el
único que aporta directamente ingreso.

La comercialización esta presente en muchísimas actividades cotidianas, se debe

pensar en cuantas empresas la consideran como parte de su mercado. Las
empresas segmentan los mercados para el diseño de los productos, fijación de
precios, crear anuncios y seleccionar los mejores métodos de hacer llegar los
productos en forma oportuna a los segmentos seleccionados.

a) Para la Empresa.
La comercialización es importante por que facilita la distribución de los
productos, le permite conocer las necesidades que tiene el mercado y le
facilita las ventas de productos

b) Para el consumidor.
La comercialización de los productos se vuelve importante para el consumidor
ya que le permite adquirir productos de acuerdo a sus necesidades.
c) Para la Sociedad.
Es importante porque genera trabajo, divisas, le permite avanzar a la
tecnología, permite alcanzar un mejor de vida.
 71

La importancia de la comercialización se visualiza en la contribución que

presta en la satisfacción de necesidades que conducen a establecer un
estándar de vida de la sociedad además a través del cumplimiento de las
actividades de mercadotecnia, las empresas se vuelven cada vez mas
dinámicas y eficientes en satisfacer los gustos y preferencia de los diferentes
mercados.

4) FUNCIONES DE LA COMERCIALIZACIÓN
La comercialización contribuye a satisfacer necesidades y elevar el estándar de
vida de la sociedad, su importancia radica en las funciones universales que esta
realiza y se clasifica de la siguiente manera:

a) Funciones de intercambio:
Esta dada por la compra y venta. La función de compra se orienta hacia la
búsqueda de productos y servicios, la función de venta implica la producción del
producto utilizando la publicidad personal y otros métodos de venta masiva.

b) Funciones de distribución física:

Es el transporte y el almacenamiento; es el movimiento de la mercadería, estas
actividades fundamentales se identifican en muchas instituciones de
comercialización especial de depósitos, agencia de transporte, mayoristas y
algunos minoristas.

c) Funciones de facilitación:
La estandarización y la clarificación, el financiamiento, la toma de riesgos y la
información de mercado representan funciones de facilitación que contribuyen a la
realización de las funciones de intercambio y distribución física.48

5) CANALES DE COMERCIALIZACIÓN
Los canales de comercialización, están compuesto por un conjunto de entidades y

48
Olmedo Baños, Marlene Elizabeth, Tesis Diseño de un plan estratégico de mercadeo para la comercialización de la
producción de añil en El Salvador, San Salvador, UFG, 2001, 134 p.
 72

empresas interdependientes cuyo propósito es trasladar cualquier objeto de valor

desde su punto de fabricación, extracción o producción hasta su lugar de
consumo.

Los fabricantes, los mayoristas y los minoristas, así como otros integrantes de los
canales de comercialización, se integran para desempeñar una o mas de las
funciones generales siguientes:

a) Mantener inventarios.
b) Generar demanda o ventas.
c) Distribuir físicamente los productos.
d) Proporcionar servicios de postventa.
e) Otorgar crédito a los clientes.

Cuando el fabricante hace llegar sus productos a los usuarios finales, debe asumir
todas estas funciones o delegar algunas de ellas o todas en los intermediarios del
canal.

En la medida en que la misma función se realiza a mas de un nivel del canal, el

trabajo que implica la función pasa a ser compartido por los miembros que se
hallan en todos los demás niveles. Tanto los productores como los mayoristas y
los minoristas pueden mantener inventarios. Esta duplicación y superposición de
funciones puede incrementar los costos de comercialización. Pero este
incremento se justifica en la medida en que se puede ser necesario para
proporcionar artículos a los clientes en la cantidad, tiempo y lugar apropiados, si
el aumento de costos no puede justificarse, la superposición de funciones se toma
antieconómica e ineficiente.49

6) VENTAJAS DE LA COMERCIALIZACIÓN

49
Canales de Comercialización, Madrid, Editorial Prentice Hall, 1ª Edición, 1999, 496 p., ISBN: 84-8322-
037-7
 73

Las ventajas de la comercialización es el llegar a las metas establecidas sirven de

parámetros de ventas de un nuevo producto, las ventajas se escriben así:
a) Estadísticas de venta desde el periodo que se inicia su introducción
b) Planes de publicidad para el aumento en las ventas
c) Canales de distribución, detectar cual será nuestro canal dentro del
mercado