Lenguaje que vende

12 de octubre de 2010| por Dale Furtwengler

 Al crear sus materiales de marketing ...
...¿Qué idioma estás usando?
Básicamente, utilizamos dos tipos de lenguaje: lógica y
emoción. Nuestra tendencia natural es ver la lógica como el enfoque
más efectivo para la toma de decisiones. ¿Por qué? Porque las
emociones tienden a sentirse caóticas, reaccionarias y, por lo tanto,
limitan su capacidad para producir resultados efectivos.
Estas creencias forman nuestro deseo de ser vistos como seres
humanos lógicos. Sin embargo, los estudios han demostrado que la
lógica sola a menudo es estéril; produce poca, si alguna, fruta. Encuentro esto en mi trabajo con clientes. De hecho, es
bastante fácil para mí obtener una aceptación lógica. Pero no es hasta que tengo aceptación emocional que las cosas
realmente comienzan a suceder.
Cuando mis clientes sienten las emociones asociadas con lo que realmente quieren de la vida que su emoción se
transforma en acción y la acción en resultados. Entonces, ¿cuál es mi punto?  
Al crear materiales de marketing, use el lenguaje de la emoción. Pinte fotos que permitan a los compradores
potenciales experimentar la alegría, el orgullo, la comodidad o la calidad que brinda. Aquí hay dos ejemplos de cómo el
lenguaje puede marcar la diferencia.
El primero vino de una reunión con un consultor de fusiones y adquisiciones que me mostró su material de marketing
que definía a su cliente ideal por datos demográficos. Le pregunté: "Si usted fuera un cliente potencial y leyera este
perfil, ¿qué le haría querer hacer negocios con esta compañía? ¿Por qué elegirías esta compañía sobre otra que sirva
al mismo grupo demográfico?
Él no tenía una respuesta. ¿Por qué? Porque no fue un disparador emocional lo que le hizo decir: "¡Eso es! Eso es lo
que quiero." 
En una línea similar, uno de mis clientes y yo estábamos trabajando en su línea de identificación. Estábamos
considerando dos palabras "fenomenal" y "sorprendente" junto con la palabra "resultado". Ella tenía su corazón puesto
en la palabra, fenomenal. Le pregunté "¿Qué sientes cuando escuchas esa palabra?" Ella vaciló, y luego dijo: "Tengo
la sensación de grandeza". Luego le pregunté qué sentía cuando escuchó la palabra, increíble. Ella dijo al instante
"¡Una sonrisa vino a mi cara!" 
¿Por qué la diferencia en las reacciones? Fenomenal es un término lógico; denota cuantificabilidad. Increíble, sin
embargo, es un término emocional. Cada uno de nosotros sabe lo que se siente estar asombrado. Desencadena
recuerdos de asombro y la alegría que sentimos cuando estábamos asombrados. Es esa alegría que queremos una y
otra vez. No obtenemos el mismo impacto con el término, fenomenal.
Es contrario a la intuición, pero usar el lenguaje de la lógica es contraproducente para generar ventas. Sin embargo,
es el lenguaje que más a menudo empleamos. Reforme su mente para usar el lenguaje de la emoción y generará más
ventas a precios más altos.