“AÑO DEL BUEN SERVICIO AL CIUDADANO”

“Factores que influyen en el comportamiento del consumidor:

Externos, internos y personales”

Asignatura: Gestión y Marketing Empresarial

Docente: Edgar Barrios Purca

Ciclo: III

Integrantes:

Vásquez Vásquez Yesabela .y.

Moscoso Alcarraz Elizabeth

Rivera Yabar Nadir

Turno: Noche

Lima, Diciembre, 2017

 INDICE

Caratula

I. Introducción….……………………………………………………1

Resumen
Dedicatoria
Frase

II. Introducción técnica………………………………………5

1.1objetivos
1.2 justificación
1.3 Alcance
1.4 Metodología
1.5causa y efecto

III. Bases teóricas………………………………………………………….9

IV . Recomendaciones…………………………………………………….17

V. Resultado………………………………………………………………..

VI Bibliografía………………………………………………………………..

VII. Nexos…………………………………………………………………….
 INTRODUCCION

Hoy es de extrema importancia para conocer, estudiar y monitorear constantemente

el comportamiento de los consumidores, porque, con esta preocupación, los
vendedores y gerentes de negocios pueden detectar oportunidades y amenazas a
su negocio con el posible descontento o el rechazo de sus clientes.

En el análisis detallado del comportamiento del consumidor individual, usted puede

apuntar las mejores estrategias para lanzar un producto, añadir servicios, innovar,
soporte, obtener mercados, o la mejor forma de ataque en la divulgación de un
producto o servicio, por lo que con él, no importa la relación, dar sentido a la labor
de marketing profesionales, con el intercambio entre la empresa y los clientes con
el fin de satisfacer las necesidades de ambos.

Para sobrevivir, tenemos que innovar e innovar le debe saber el consumidor. Por lo
tanto, las empresas deben obtener su competitividad desde el estudio del
comportamiento del consumidor para continuar existiendo.

Este artículo establece además que los factores que influyen e interfieren en el
comportamiento de los consumidores, las variables de cada factor, para hacer
visible la posibilidad de utilizar el mismo motivar, deleitar y retener a los clientes con
el fin de aumentar la rentabilidad en el presupuesto corporativo y a la altura de la
satisfacción a través de los consumidores.

1
 RESUMEN

Factores culturales a la influencia de la sociedad en individuos, un conjunto de

valores, creencias, preferencias y gustos se pasan de una generación a otra,
incluyendo productos y servicios en la categoría de valores materiales. Y estos
valores culturales dominantes son proporcionados por las instituciones, como las
leyes, familia, religión o educación. La responsabilidad de aprender es
principalmente por la escuela y la familia. Los factores sociales son la influencia
ejercida por las clases sociales, utilizando como criterio de ordenar algunos
indicadores, como profesión y poder adquisitivo y, junto con estas variables de
indicadores correspondientes a los valores personales, influencia de grupos como
amigos, familia y Demografía, estilo de vida. Clase social podemos clasificar
individuos o familias que comparten valores, estilos de vida, intereses y
comportamiento del consumidor. Factores personales, vimos que sus decisiones
de compras están influenciadas por factores personales, como edad, ocupación,
circunstancias económicas, etapa de ciclo de vida, personalidad y autoimagen.
Psicológicos factores ya el consumidor compra comportamiento toma en cuenta
factores psicológicos e interferencia puede dividirse en: motivación, percepción,
aprendizaje, creencias y actitudes. Todas estas variables para cada atributo, son
los factores que influyen en el comportamiento de comprando.

2
 DEDICATORIA

El presente trabajo de
investigación está dirigido
primeramente a dios y luego a
todas las personas que nos
apoyaron en el desarrollo de
este proyecto, aquellos que
confiaron a nosotros hasta el
final.

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 FRASE

“Luchamos por una educación que nos enseñe a pensar no por una educación que
nos enseñe a obedecer…”

(Anónimo, 2017)

4
1. INTRODUCCION TECNICA

1.1. Objetivos
 Comprender el estilo de vida del consumidor y los factores que influyen en el
 Comprender las diferencias que existen entre las necesidades y las motivaciones
de los consumidores
 Conocer cuáles son los participantes en el registro de compra
 Analizar los modelos que se siguen en el comportamiento

1.2. Justificación
La finalidad de este proyecto es lograr que el objetivo del marketing de impulsar
intercambios inter cambios debe comenzar por el estudio del consumidor

La satisfacción de las necesidades impone la orientación al consumidor y en la

actividad del marketing de la empresa

El conocimiento del comportamiento del comportamiento del consumidor puede

convertirse en una nueva ventaja competitiva

El estudiar el comportamiento del consumidor produce beneficios indiscutibles en

la toma de decisiones y formulación de estrategias comerciales.

1.3. Alcance
Grupo Primarios:
Es aquel en que las relaciones personales son cara a cara con cierta frecuencia y
aun nivel íntimo y afectivo. En estos grupos se desarrollan normas y roles la familia,
los grupos de un trabajo los amigos son ejemplos de tales grupos.

El grupo primario ejerce un control informal sobre sus miembros un control no

institucionalizado pero no por ello menos eficaz

5
Grupo Secundarios:
Aquí se incluyen todos aquellos grupos que no son primarios , tales como las
agrupaciones políticas, las asociaciones de ayuda, comisiones vecinales, etc.

En estos grupos el individuo no se interesa por los demás en cuanto a las personas
sino como funcionarios que desempeñan un rol. Al contrario de los grupos primarios
el control que se aplica es formal es decir hay reglamentaciones que establecen
normas y sanciones.

1.4. Metodología

La investigación acerca del consumidor constituye la metodología que sirve para

estudiar el comportamiento del consumidor; se realiza en cada fase del proceso de
consumo: antes, durante y después del proceso de compra. El estudio del
comportamiento del consumidor permite que los mercadólogos lo entiendan y
prevean en el mercado; no solamente se relaciona con lo que compran las
personas, sino también a por qué, cuándo, dónde, cómo y con cuánta frecuencia lo
hacen. URL.delDiario:http://blogs.gestion.pe/marcasymentes/2013/01/6-factores-
que-influyen-el-com.html

El comportamiento del consumidor se ha convertido en un componente integral de

la planeación estratégica de marketing, en el que la creencia de la ética y la
responsabilidad social también debe ser parte fundamental de toda decisión
comercial. El comportamiento del consumidor se basa en conceptos y teorías
respecto del ser humano, desarrolladas por diversas disciplinas, como la psicología,
la sociología, la psicología social, la antropología cultural y la economía.

Según Schiffman (2002) el comportamiento del consumidor se define como aquél

que los consumidores muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los
productos y servicios que consideran satisfarán sus necesidades. El
6
comportamiento del consumidor se enfoca en la forma en que los individuos toman
decisiones para gastar sus recursos disponibles, tiempo, dinero y esfuerzo en
artículos relacionados con el consumo; eso incluye lo que compran (por qué,
cuándo y dónde lo compran, con qué frecuencia, cuán a menudo lo usan, cómo lo
evalúan después y cuál es la influencia de tal evaluación en compras futuras y cómo
lo desechan). La frase nominal, “comportamiento del consumidor”, describe dos
tipos distintos de entidades: el consumidor personal y el consumidor organizacional.

 El consumidor personal: Es aquél que compra bienes y servicios para su

consumo propio, para uso de su familia o como obsequio para un amigo. En
cada uno de los contextos, los productos son comprados para consumo final
por parte de individuos, a quienes se conoce como usuarios finales o
consumidores finales.
 El consumidor organizacional: Es aquél que incluye empresas con propósito
de lucro o sin ellos, dependencias gubernamentales (locales, estatales y
nacionales) e instituciones (escuelas, hospitales y prisiones), todos los cuales
deben comprar productos, equipos y servicios para mantener en marcha sus
organizaciones.

Las características del comprador incluyen cuatro factores principales: cultural,

social, personal y psicológico.

La cultura es el factor determinante más elemental de los deseos y la conducta de

una persona. Incluye los valores, las percepciones, las preferencias y las conductas
básicas que una persona aprende de la familia y otras instituciones importantes.
Las subculturas son “culturas dentro de culturas”, que tienen valores y estilos de
vida diferentes. Las personas con diferentes características culturales y subcultura

7
les tienen distintas preferencias de productos y marcas. Los mercadólogos tal vez
desearán enfocar sus programas de mercadotecnia hacia las necesidades
específicas de ciertos grupos.

Los factores sociales también influyen en la conducta de un comprador. Los grupos

de referencia de una persona, familias y amigos, organizaciones sociales,
asociaciones profesionales, afectan poderosamente las elecciones del producto y
de la marca.

Los factores personales, vinculados a la edad, la etapa del ciclo de vida familiar, la
ocupación, las circunstancias económicas, el estilo de vida, la personalidad y otras
características personales del comprador, influyen en sus decisiones de compra.
Los estilos de vida de los consumidores, todo el patrón de actuar e interactuar en
el mundo también son una influencia importante en las elecciones de los
compradores.

Los factores psicológicos, como la motivación, la percepción, el aprendizaje y las

actitudes proporcionan una perspectiva distinta para entender cómo funciona la
“caja negra” de la mente de los compradores. Aun cuando los mercadólogos no
pueden controlar muchos de estos factores, son útiles para identificar y comprender
a los consumidores en quienes los mercadólogos están tratando de influir.

1.5. Causas y Efectos

8
 BUSQUEDA DE EVALUACION DE
INFORMACION ALTERNATIVA

RECONOCIMIENTO DE LA DECISION DE
NECESIDAD COMPRA

F.SICOLOGICO
F.PERSONAL
F.SOCIAL
F.CULTURAL

FACTORES QUE MINFLUYEN EN EL

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

II.- Bases Teóricas

LOS FACTORES QUE INFLUYEN EN COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

El área del comportamiento del consumidor surgió en los años 1960. El objetivo fue
desarrollar estrategias de marketing que obtienen resultados positivos. Era una

9
necesidad para las empresas entender las actitudes y comportamientos de compra
del consumidor.

Y en estos días, más que nunca, estudiar el comportamiento del consumidor es

cuando las empresas perciben posibilidades de satisfacer las demandas de sus
clientes. ¿Quién es, sin embargo, que los consumidores? ¿Por qué él se comporta
de cierta manera en ciertas ocasiones y de manera diferente en otro? Por qué sigue
siendo un misterio para muchos empresarios y estrategas de marketing
Investigación y análisis del comportamiento del consumidor se entienden como el
"estudio de los procesos implicados cuando individuos o grupo selecciona,
comprar, usar u ofrecer productos, servicios, ideas o experiencias para satisfacer
necesidades y deseos".

Para que pueda ampliar su comprensión del tema, como algunos de los principales
teóricos del marketing definen el tema.

FACTORES CULTURALES

La cultura es una de las influencias más importantes de la sociedad en los

individuos. se define como "un conjunto de valores, creencias, preferencias y
gustos se pasan de una generación a otra". Y aquí están incluidos productos y
servicios en la categoría de valores materiales.

Porque es un elemento vital en la vida de un individuo en la sociedad, numerosos

fracasos en marketing tienen como consecuencia directa la falta de sensibilidad, no
debe para tomar en cuenta la realidad cultural en que se encuentran colocados los
consumidores.

10
Las razones que te hacen preferir un determinado producto, marca o servicio sobre
otro.

Y una de las cosas que influyen en esta decisión es entender que los productos
tienen atributos, tangibles o intangibles, que, después de su consumo, generan
algunas consecuencias funcionales o psicológicos importantes para satisfacer
valores, clasificados en terminales o instrumentales. Pero, para entender mejor
estos valores.

Son valores instrumentales modos de comportamiento o de conducta (valores

medios), tales como honestidad, responsabilidad e inteligencia. Conducen a los
valores terminales.

Terminal de final valores Estados de existencia (valores de extremo), como la

libertad y la felicidad.

Los valores culturales que expresan creencias colectivas – se transfieren a los

productos por medio de propaganda y publicidad. Estos productos, a su vez,

Terminan siendo consumidos por la audiencia, con el objetivo de construir una

identidad social positiva para satisfacer su necesidad de pertenecer a un grupo
social.

Más un producto o marca para levantar la imagen individual del grupo social, esto
estará interesado por dicha marca o producto. Clientes, es decir, los consumidores,
"está buscando marcas (empresas, productos y personas representadas por ellos)
que puede confiar y se aferran, en un mundo rápidamente cambiante, algo confuso
11
e intimidatorio". Este es un ejemplo típico del comportamiento del consumidor
basado en los valores culturales, es decir, creencias. Como los valores tienen una
dimensión cultural, que proporcionan a los individuos la oportunidad de ser parte
de una sociedad específica.

En una sociedad, los valores culturales dominantes "sirven" las instituciones, como
las leyes, familia, religión o educación, que les dan un modo de expresión formal,
tangible y de más fácil acceso. Así, la responsabilidad de aprendizaje es sobre todo
para la escuela y la familia.

FACTORES SOCIALES

Son las influencias ejercidas por las clases sociales que permiten la comparación
entre grupos de personas.

Individuos reciben influencia directa de grupos de referencia de diferentes

maneras: exponerse a nuevos comportamientos y estilos de vida diferentes,
recibiendo influencias en la autoimagen y la actitud y conseguir la presión sobre el
cumplimiento en relación con las normas sociales, factores que terminan por
contribuir a una preferencia por un producto o servicio en particular.

Bueno, motivaciones, percepciones y actitudes de los consumidores constituyen un

punto de partida lógico, pero insuficientes para explicar su comportamiento. Lógico
ya que las decisiones de compra son siempre hechos vinculados a las personas.
Insuficiente, porque explican, en primer lugar, preferencias y de intenciones, pero
no necesariamente el comportamiento que seguirá .

12
El concepto central de Sociología varias definiciones se asignan a la clase social.
En su sentido más amplio, una clase social es una división relativamente
homogénea y permanente de una empresa, en la que es posible clasificar los
individuos o familias que comparten valores, estilos de vida, intereses y
comportamiento del consumidor.

FACTORES PERSONALES

Las decisiones de compra también están influenciadas por factores personales.

Estas personales inclinaciones, tales como edad, ocupación, circunstancias
económicas, etapa de ciclo de vida, personalidad y autoimagen.

Edad y etapa del ciclo de vida

Con el tiempo, las necesidades de un cambio individual y casi siempre será el

mismo. Y patrones de consumo se forman según el ciclo de vida de la familia.
existen nueve etapas en este ciclo:

1. Singles – algunos compromisos.

2. Jóvenes recién casados sin hijos.

3. Nido completo l-los niños menores de seis años.

4. Nido a completos ll-niños de más de seis años.

5. Nido completo lll-maduras parejas con hijos dependientes.

6. L nido vacío: parejas maduras, que trabajan con niños que viven lejos de casa.
7. Nido vacío ll-maduras parejas retiraron, con los niños que viven lejos de casa.

8. Sobreviviente solitario, que trabaja.

9. Personas de la tercera edad, actualmente representan un creciente grupo de

consumidores con poder adquisitivo y disposición a consumir.

Ocupación y circunstancias económicas

La ocupación y las circunstancias económicas de los individuos definen su poder

adquisitivo. Según el poder adquisitivo y el estado deseado, es posible definir las
13
necesidades de productos específicos, tales como trajes para ejecutivos y calzado
para los trabajadores. Pero las empresas también necesitan ser conscientes de los
cambios en la economía, porque, en medio de una crisis económica, por ejemplo,
se reduce el patrón de consumo de la familia, con la eliminación de lo superfluo y
la compra de productos esenciales.

El patrón de consumo de los individuos, está influenciado por la ocupación que se

dedica. Grupos de ocupación con intereses comunes tienen elementos que
determinan sus circunstancias económicas y que afectan directamente la elección
de productos. Como ejemplos de estos elementos, contamos con la renta
disponible, propiedad de activos o ahorro, capacidad de deuda, condiciones de
crédito, entre otras cosas.

Personalidad y autoimagen

Personalidad se refiere a las características psicológicas que diferencian a

personas tales como autoconfianza, dominio, autonomía, sumisión, sociabilidad
etc.

Cuando usamos la personalidad del término, nos referimos a características

psicológicas diferentes que conducen a reacciones relativamente coherentes y
continuadas en el medio ambiente. La personalidad se describe generalmente en
términos de características tales como autoconfianza, dominio, autonomía,
sumisión, sociabilidad, resistencia y adaptabilidad. La personalidad puede ser una
variable útil para analizar el comportamiento del consumidor, ya que los tipos de
personalidad pueden ser clasificados con precisión y que existen fuertes
correlaciones entre ciertos tipos de personalidad y las opciones de productos y
marcas.

ESTILO DE VIDA

14
FACTORES PSICOLÓGICOS

Para cumplir con el comportamiento de compra de los consumidores, debemos

tener en cuenta la comprensión de la interferencia de factores psicológicos. Según
análisis, estos factores pueden dividirse en: motivación, percepción, aprendizaje,
creencias y actitudes. Para dar una visión detallada del comportamiento del
consumidor, es fundamental saber cómo esto ocurre.

La motivación como factor psicológico

Estados que "la base de las razones reside en la cuestión del equilibrio psicológico
del individuo. El descubrimiento de una necesidad lleva al individuo a una situación
de malestar.

Es en estas empresas necesita enfoque. "el proceso de motivación comienza con

la detección de una necesidad",para quien "el cuerpo se convierte en estimulado
por requisitos internos o externos, que pueden ser fisiológicas o psicológicas".

Para entender este comportamiento se desarrollaron varios enfoques sobre la

motivación, que puede ayudar a los comerciantes en sus actividades. Presentamos
a continuación algunos de los más importantes.

Teoría de Maslow

Nos sentimos varias necesidades, pero buscamos satisfacer primero a los que
parece ser el más importante. Maslow, afirma que el comportamiento de la
motivación es el resultado de estímulos internos o externos que actúan sobre las
personas. Despiertan en ellos el deseo, motivándolos a satisfacerle.

Imprescindible para y cesa cuando se satisface la demanda individual, así que la

satisfacción de otra escasez. Y cuando una necesidad no provienen de la
frustración, que el estado tiene consecuencias como nerviosismo, gota de
autoestima, agresividad e insomnio.

Motivación – es un fuerte estímulo interno que impulsa al individuo a la acción, tales

como hambre, sed, sueño, sexo y miedo, entre otros.

15
Estímulo – está en el medio ambiente y en las personas y determina cuándo, dónde
y por qué se producen las respuestas.

Respuesta-es la reacción a los estímulos.

Refuerzo: es el estímulo a la repetición de una respuesta particular.

Esta teoría muestra que es posible crear demanda para un producto o servicio
técnico si el enlace de los impulsos fuertes a través de sugerencias motivadoras,
les reforzar positivamente.

El modelo psicoanalítico o freudiano.

El modelo psicoanalítico, también llamado a freudiano, tiene su origen en la

psicología clínica. Según esta teoría, "las fuerzas psicológicas que moldean el
comportamiento de las personas son básicamente inconscientes y una persona no
puede entender completamente sus motivaciones" .

Revista:https://www.nucleodoconhecimento.com.br/administracion-de-
empresas/comportamiento-del-consumidor

Estas tres fuerzas pueden ser definidas como sigue:

ID – es la fuente de energía de las impulsiones instintivas, la búsqueda del placer,

Ejemplo: "bebo la bodega". Sin embargo, cuando el ser humano no puede

externalizar todo su primitivo desea vivir en sociedad, desarrolla el superego.

Superyó-con la función de un juez, depende de él la representación interna de las

prohibiciones y los valores de la sociedad. Ejemplo: "no debo beber toda la bodega,
uno mejor."

16
Ego-es un sistema que busca un equilibrio entre los impulsos del id y las
prohibiciones del Superyó. Ejemplo: "estoy bebiendo una botella de vino o tal vez
la mitad una botella".

Según Freud, las motivaciones que determinan el comportamiento de las personas

básicamente desconocen y nadie podía entender bien sus actitudes. Por lo tanto,
todas las características de una marca de influyen en la decisión, porque uno de
ellos puede estimular ciertas emociones y asociaciones.

El modelo de valor

Si hacemos un análisis del modelo de valor, debemos considerar que se basa en

la suposición de que algunas personas deciden comprar de una empresa que
entrega un producto o servicio cuyo valor total sea mayor que el costo total de la
producción sí mismo. En este caso, se incluyen en los factores de valoración de
producto o servicio como los valores del producto, el servicio y la imagen de la
empresa, entre otros.

Por ejemplo:

Algún consumidor pagaría más por un producto o servicio si se asocia a una acción
social, como la preservación del medio ambiente.

Todavía hay gente que tendría que pagar más para tener un coche o un teléfono
celular.

La percepción como determinante psicológica

La percepción es la manera en que podemos organizar, interpretar y seleccionar la

información recibida para entender lo que está alrededor de nosotros.

No todo el aprendizaje de los estímulos que recibe del entorno, sino también de la
relación entre estos y las condiciones interiores de la persona. A Sheth y Mittal, la
percepción es "un proceso por el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta
la información que recibe del entorno para crear una imagen significativa del
mundo".
17
 Este proceso se produce para captura de datos, estímulos y sensaciones
experimentadas a través de órganos sensoriales: oído, vista, olor, gusto y tacto.

La percepción de los clientes es relevante para todos los aspectos de

comunicaciones de marketing. Que influye en el diseño de producto, marcas,
packaging, merchandising, publicidad, entre otros aspectos y factores.

Nosotros, los consumidores, no adquieren un producto o servicio en sí mismo, pero

para los beneficios o valores que éste ofrece, son la "evaluación del consumo
general de la utilidad de un producto, basado en las percepciones de lo que es y lo
que es dado".

Estos resultados muestran que las empresas están utilizando mucho de medios
visuales, embalaje, marcas y diseño de conversaciones con los consumidores y
atraen la atención, diferenciarse de la competencia a través de estos elementos.

Conclusiones Del Comportamiento Del Consumidor

 Considerar el comportamiento del consumidor para diseñar campañas publicitarias

efectivas es una estrategia que toda organización debe tomar en cuenta, así como
el diseño para cada producto, ya que con base a ésta se conocen tanto los aspectos

18
 personales como en el medio que se desenvuelven el individuo y todos aquellos,
son relevantes para colocarse en el gusto y preferencia del consumidor.

 Cuando se toma en cuenta aspectos personales, existe la tendencia a realizar una

campaña errónea ya que todos los factores intervienen en la satisfacción o
insatisfacción del sujeto, consiguiendo el que se mantenga motivados por
consiguiente leal a la marca.

 Los factores socioculturales también son de vital importancia, porque el no saber

de las costumbres y tradiciones de la población, puede conducir a presentar
productos en lugares donde no tendría ningún efecto, porque no coinciden con los
valores mismos.

Alcances

19
 Comprender la conveniencia de disponer de buenos instrumentos de trabajo.
 Comprender la utilidad de los modelos.
 Revisar la amplia variedad de modelos relacionados con el comportamiento del
consumidor
 Analizar un modelo global de comportamiento para su utilización como herramienta
permanente de estudio.
 Comprender la utilidad de los modelos globales de comportamiento para la toma
de decisiones comerciales.

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 Bibliografía

 https://psicompartiendo.wordpress.com/2010/09/28/conductismo-y-marketing/
 https://www.gestiopolis.com/comportamiento-del-consumidor/
 http://www.marketing-xxi.com/atributos-de-producto-35.htm
 https://html.rincondelvago.com/marketing_2.html
 http://marketingdeservicios.blogspot.pe/
 http://www.seeci.net/cuiciid2013/pdfs/unido%20mesa%202%20innova.pdf

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