PONENCIA

V Congreso Latinoamericano de Sociología del Trabajo

Montevideo, 18 al 20 abril de 2007

CONSTRUCCIÓN SOCIAL DEL MERCADO DE TRABAJO DE LA VENTA

POR CATÁLOGO EN EL VALLE DE ABURRÁ1

Manuel Reina Salgado2

manuelreinasalgado@yahoo.es

“...el mundo social está enteramente

presente en cada acción ’económica’...”
Pierre Bourdieu,
Las estructuras sociales de la economía (2003)

Introducción.

Dentro del conjunto de las prácticas humanas, la ciencia económica a

autonomizado un conjunto de ellas, o una dimensión de cualquiera de ellas, al
considerarlas estrictamente “económicas”. Este principio de autonomización le
ha permitido distanciarse de las demás ciencias sociales y constituirse en una
ciencia con un objeto y método determinado. La teoría neoclásica, considerada
como prototipo de este proceso, con la macroeconomía pero más con la
microeconomía, ha podido inscribir de esta forma a los humanos en una
racionalidad específica y en principios de actuación que se sintetizan en el
calificativo de homo economicus. Si el humano maximiza o minimiza, según el
caso, en cada decisión, ya se trate de un productor o de un consumidor, y si el
conjunto de acciones individuales conducen a un equilibrio óptimo para la
sociedad, y si en definitiva, existe el homo economicus, sólo es posible afirmarlo
a partir de un error fundamental de la teoría económica que consiste en
introducir en las disposiciones de los agentes la lógica presente en la mente de
los economistas, y más ampliamente, sustraer a las estructuras sociales del
análisis, error que Bourdieu ha llamado scholastic bias.
1
Está ponencia se deriva de la investigación construcción social de los mercados de trabajo y
configuraciones sociotécnicas en el sector terciario del área metropolitana de Medellín, que Colciencias
financió a la Escuela Nacional Sindical. La facultad de ciencias económicas de la Universidad
Nacional de Colombia, sede Bogotá, financia la participación del autor en el congreso.
2
Economista y estudiante de la maestría en ciencias económicas de la Universidad Nacional de
Colombia, sede Bogotá.
Por el contrario, cada acción “económica”, sea ahorrar, invertir, comprar, etc,
esta inmersa dentro de unas estructuras sociales y dependen de unas
disposiciones particulares de los agentes, -disposiciones que están atadas a un
desarrollo histórico particular, y que no necesariamente son de carácter
económico-, con lo que decisiones tan corrientes como producir o consumir no
pueden analizarse sólo con el instrumental de la teoría económica. Cada acción
o si se quiere acción económica pero reconociendo que no es posible
considerarla de manera aislada, según Karl Polanyi, esta embebida dentro de la
estructura social, lo que obliga a introducir en el análisis el problema de la
interacción entre estructuras, acción y objetividad. De hecho, como lo señala
Enrique de la Garza3, la teoría económica es estructuralista –hecho desconocido
por muchos economistas-, o en otras palabras, las posiciones de los individuos
en la estructura determinan sus concepciones y comportamientos.

Contra esta última visión, y contra los errores de la teoría económica, la

investigación que presentamos en algunos puntos en esta ponencia pretende
desde la sociología económica analizar un objeto típicamente económico como
el mercado y en concreto el mercado de trabajo. La construcción social de un
mercado de trabajo, que sin embargo “respeta” la relación canónica de oferta y
demanda, estudia la oferta y la demanda socialmente construidas permitiendo
encontrar situaciones y características por entero desconocidas por la teoría
económica. De este modo, como luego se verá, la oferta de trabajadores, en este
caso de trabajadoras de la venta por catálogo del Valle de Aburrá, no
corresponde sólo a la decisión de trabajar o dedicarse al ocio, a partir de un
salario, sino, que todo lo contrario, es principalmente el resultado de estrategias
familiares particulares. En un hecho que resulta ajeno a la economía, muchas
mujeres escogen una labor de menor remuneración –no maximizan-, porque
tiene algún compromiso conyugal y generalmente con hijos: el matrimonio para
muchas mujeres es causa de un descenso social.

La demanda socialmente construida de trabajo tampoco considera el equilibrio

que se establece entre el producto marginal y el salario, pues en un proceso
completamente ajeno al análisis económico, las trabajadoras de la venta por
catálogo son quienes gestionan la ocupación de nuevas trabajadoras, siendo
estas últimas quienes deciden si trabajar o no: las trabajadoras crean su propio
trabajo y deciden el número de productos para la venta, los empresarios sólo
cumplen una función de administración pero no regulan el número de
mercancías en el mercado. Del mismo modo, sólo es posible esta regulación en
un contexto histórico particular, con una legislación laboral flexibilizada, y con

3
Enrique de la Garza., (2003), Notas Acerca de la Construcción Social del Mercado de Trabajo: crítica
de los enfoques económico y sociodemográfico, México, (s.i.).
tecnologías de la información propicias para el tipo de administración
constituido en la venta por catálogo.

Aspectos de la venta por catálogo en el Valle de Aburrá

La venta por catálogo es una actividad de gran envergadura y de un alto

crecimiento, sobre todo en los últimos quince años, tanto en los países
desarrollados, principalmente en Estados Unidos, como en los que se encuentra
en desarrollo, como América Latina. Hemos hablado de ella sin definirla
presuponiendo del lector/a un conocimiento de la actividad, de hecho, tal es su
alcance, que es bastante posible que no haga falta. Siguiendo al viejo filósofo
español García Morente, el real contenido se encuentra en la vivencia. Richard
Berry define venta directa, que hemos utilizado como sinónimo de venta por
catálogo si bien este último término puede ser restringido, como la “obtención
de pedidos y la provisión de productos de consumo a individuos particulares
por fuera de los normales locales minoristas, usualmente en sus casas o lugares
de trabajo, en transacciones iniciadas y concluidas por un vendedor” 4.
Deliberadamente hemos optado por utilizar el término venta por catálogo y no
venta directa porque transmite una dimensión simbólica de la actividad que
luego retomaremos. Esta definición tiene varios inconvenientes cuando se
piensa desde el trabajo y la experiencia del valle de Aburrá; de lo primero basta
decir en este documento que las nociones tradicionales de trabajo no encajan
para la actividad, y para lo segundo, que existen fenómenos como la
consecución de referidos5 por parte de las trabajadoras que no contempla la
definición de Berry.

Acovedi, la Asociación Colombiana de Venta Directa, informa que las ventas del
sector en Colombia en 20036 ascendieron a cerca de medio billón de dólares con
cerca de 520 mil personas vinculadas a la actividad. Cifra reducida en
comparación a la de Brasil y México que vendieron ese año cerca de 3 billones
de dólares cada uno. Sin embargo, respecto a la fuerza de ventas no se guarda
idéntica relación. Brasil tiene poco más del doble de vendedores que Colombia
y México tres veces más. Esto nos hace concluir que las y los vendedores
colombianos proporcionalmente son más que otros países latinoamericanos y
venden menos, y en consecuencia, tienen una remuneración bastante inferior.
La creciente pobreza en el país, la disminución de número de puestos de la

4
Richard Berry, Venta Directa. Del puerta a puerta al marketig multinivel, 1999. Ediciones
profesionales D&D, Argentina.
5
Por referido/a se entiende al trabajador/a que ingresa a al venta por catálogo mediante
invitación de otro trabajador/a, y que para motivar a este último, las empresas entregan algún
tipo de premio.
6
Usamos esta año para efectos de comparación.
economía, y el desempleo, han provocado que un gran número de personas se
emplee en la actividad a pesar de las remuneraciones reducidas; para nuestra
investigación, bastante inferiores al salario mínimo 7. Las cifras
latinoamericanas, sobre todo de ventas, son bastantes reducidas en
comparación al resto del mundo. En 2003 las ventas, a nivel mundial,
estuvieron cerca de los 90 billones de dólares, con una fuerza de ventas próxima
a los 49 millones de personas; latinoamérica tiene poca más de una décima
parte de esta fuerza, aunque en constante aumento y participación. Aquí podría
argumentarse la relación antes citada: los países en desarrollo tienen una fuerza
de ventas proporcionalmente mayor con unos ingresos reducidos. Debe
señalarse que la mayoría de ventas se encuentran en dos países, Estados Unidos
y Japón, con 32.5% y 27.7% de participación, respectivamente.

Que Estados Unidos y Japón tengan esta gigantesca participación trae a la

mente las ideas de Weber expresadas en la ética protestante y el espíritu del
capitalismo. De hecho, desde la sociología económica, Nicole Woolsey Biggart,
con el único texto teórico sobre la venta directa 8, señala la importancia del
empresarismo norteamericano en la pujanza de la venta directa. Los valores de la
ética protestante: laboriosidad, disciplina, orientación hacia el futuro, fuerte
sentido de responsabilidad moral de los actos en la sociedad y un gran
individualismo, caracterizarían a la fuerza de ventas norteamericana. Así, la
relación entre religión, cultura y desarrollo capitalista, se argumenta como
motor de la venta directa, y su uso como parte de las estrategias de la
compañías del sector para atraer y motivar trabajadores/as. A la mente también
viene las ideas de Peter Berger sobre la cultura económica y lo que el llama
“hipótesis posconfuciana”, o citando al sociólogo Robert Bellah, el llamado
“confucianismo burgués”.9 Los tigres asiáticos, entre los que se encuentra
Japón, argumenta Berger, recibirían una influencia clara del confucianismo,
como el protestantismo en los países del naciente capitalismo, que motivarían a
las personas a la creación de la empresa moderna, coincidiendo con la ética
protestante en valores como la disciplina, la laboriosidad y el sacrificio.

La religión, la ética empresarial antioqueña y el desarrollo de la venta directa

tienen una fuerte relación en el Valle de Aburrá, sin embargo la idea de Biggart
que se resume en el término del empresarismo norteamericano debe trastocarse
fuertemente para la región. No son sólo los rasgos del desarrollo histórico
7
El salario mínimo colombiano en 2006 estuvo alrededor de los US$174. La Escuela Nacional
Sindical ha estimado que para que una persona tenga acceso a una canasta básica que satisfaga
sus necesidades elementales -alimentación, educación, vivienda-, el salario mínimo debe
duplicarse.
8
Nicole Woolsey Biggart, Charismatic Capitalism: Direct Selling Organizations in America, 1989,
The University of Chicago Press.
9
Peter Berger, Observaciones acerca de la cultura económica, 1990, Conferencia en la Universidad
Católica de Chile.
antioqueño10, ni la singularidad de la religión católica a diferencia de la
protestante, sino el contexto económico y social donde se desarrolla la
actividad. Al empresarismo de Biggart, a partir de la última idea, podemos
anteponer el de empresarización, o empresarización de la vida, que usa Schvarstein
en el libro citado. El autor, enfocado en el período neoliberal, observa trabajos
como el trabajo a distancia o teletrabajo, o la empresa unipersonal, que es donde
se puede encuadrar a la venta directa, que reconfiguran la vida cotidiana de los
sujetos afectando sus prácticas y subjetividades. La empresarización de la vida
es una estrategia de supervivencia en un contexto, como el colombiano y del
Valle de Aburrá, de restricción de empleos -en cantidad y diversidad-, y de
ingresos. Pero esto desde la óptica del trabajador/a, porque desde la de la
empresa, la empresarización es tomada de forma diferente. Citando a Loriol11,
existe una situación de construcción social directa donde los actores tienen una
intención clara de generar una situación o una institución, ya ocurra que lo
construido coincida con las intenciones o no. La estrategia de las empresas de
venta directa, en su mayoría multinacionales –Amway, Avon, Yanbal, Ebel-,
aunque algunas nacionales –Novaventa, Leonisa-, pero con algún grado inferior
estas últimas, utilizan en su discurso elementos religiosos que pretenden
estimular los valores empresariales de las trabajadoras. Aquí hay una asimetría
clara entre la visión empresarial y los motivantes de las trabajadoras. Las
intenciones de las empresas no reconocen lo que Bourdieu llama habitus
primario y habitus secundario, y que por tanto, según percibimos, alteran la
institucionalidad que pretenden crear. El habitus primario proviene del trabajo
pedagógico de la familia, y el habitus secundario de ambientes diferentes a esta,
con lo que, en alguna dimensión, el discurso y la actividad educativa de las
empresas –conferencias, talleres, etc- modifica el habitus de las trabajadoras. Sin
embargo, el habitus primario está en el principio de constitución de cualquier
otro habitus, restringiendo las pretensiones de las empresas y acotando el perfil,

10
El habitus según Bourdieu, que es la estructura social incorporada, percibible en esquemas
mentales y corporales, y que es parte central de nuestra investigación, nos ayuda a caracterizar
a las trabajadoras de la venta directa. Respecto a un habitus del trabajador/a antioqueño
queremos mencionar un aspecto -obviando aquí las dificultades que el género trae en su
conformación-. Paulo León, trayendo una tesis de Bergquist, argumenta que el individualismo de
los trabajadores/as (industriales, pero Bergquist habla de todos los trabajadores/as), al ser el
habitus una estructura histórica, es una disposición de un habitus producido por una larga lucha
que reivindicaba la pequeña propiedad cafetera y el control del personal en el proceso de
trabajo, haciendo que los migrantes a la ciudad –en el Valle de Aburrá preferentemente-
conservaran ciertas disposiciones, entre ellas el individualismo. León se pregunta hasta qué
punto, trastocando un poco la inquietud, se presentan estas disposiciones en la actualidad;
algunos rasgos son percibibles en nuestra investigación, pero lamentablemente los instrumentos
desarrollados no llegan a tal profundidad. Paulo C. León, Economía, industria y clases sociales en
Colombia desde los años ochenta, 2002, Revista Colombiana de Sociología.
11
Marc Loriol, Réflexions sur la notion de "construction sociale", 2004, Laboratoire G. Friedmann
(16 Bd Carnot, 92 340 Bourg-la-Reine).
difícilmente definible, de las trabajadoras.12 De hecho, buena parte de estas
tiene, según los resultados de nuestra encuesta, un pasado en ventas quizás
constituyéndose así una identidad en la actividad.

La imagen del sagrado corazón de Jesús, que preside muchas de las salas de las
reuniones (de belleza y de consecución de referidos/as) de las trabajadoras,
según la estrategia de la compañía y de la generada por ellas mismas –sobre
todo inconscientemente-, recuerda como, según el libro de Luz Gabriela Arango
sobre Fabricato en el municipio de Bello –ahora parte del Valle de Aburrá-, los
empresarios en cada sala de trabajo colocaban la misma imagen como estímulo
a una actitud ascética y subordinada de las trabajadoras 13. En un reciente
estudio sobre las trabajadoras de la maquila de la confección en el Valle de
Aburrá, Karina Camacho encuentra la misma imagen presidiendo las extremas
labores de estas trabajadoras, así, la “alusión a la religión católica en los
espacios laborales de las maquilas puede significar el llamado constante y la
interiorización de valores relacionados con la honestidad que debe guardarse
en el trabajo, la piedad y ‘buenas maneras’ con que deben relacionarse las
trabajadoras con sus jefas/es y compañeras, y con actitudes de sacrificio y
‘esperanza de recompensa’ con respecto a las difíciles condiciones de trabajo.” 14

El trabajo en la venta por catálogo es eminentemente femenino, Acovedi

informa que el 91% de los trabajadores/as del país son mujeres y nuestra
encuesta que en el Valle de Aburrá lo son en un 96%. Si bien puede percibirse
está característica como un rasgo general de la actividad, sobre todo en los
países en desarrollo puesto que, por ejemplo, en desarrollados como Europa es
un poco arriba del 70%, hay algunos segmentos de la actividad con estrategias
familiares de trabajo conjunto y por ende con participación masculina. Los/as
trabajadores/as son identificados por la empresa -recibiendo así los productos
para la venta-, con un código, o código de vendedor/a. Dicho código no siempre
es individual y la trabajadora puede compartirlo con otra persona, por lo
general familiar; suceden varias situaciones pero deseamos resaltar dos. En un
caso la vendedora trabaja con una hija o nieta, y en el otro es frecuente las
estrategias de pareja involucrando a los hombres dentro de la actividad. Los
vínculos familiares, para el caso del trabajo de las mujeres con hija(s) y/o
nieta(s) –que no pueden acceder “legalmente” al trabajo en venta directa por ser
menores de edad-, además de ampliar su red de ventas, configurando usos
económicos de las relaciones sociales, contribuyen a reproducir condiciones de

12
Trabajadoras de la venta por catálogo existen en diferentes estratos de la sociedad, con lo que
la definición de su perfil se hace supremamente difusa.
13
Luz Gabriela Arango, Mujer, Religión e industria. Fabricato 1923-1982, 1991, Universidad de
Antioquia y Universidad Externado de Colombia.
14
Karina Camacho, Las confesiones de las confecciones, por publicar en el 2007. Escuela Nacional
Sindical.
marginamiento y discriminación de las mujeres, a parte de afianzar su rol en la
sociedad estratificada. En el otro caso, las parejas, generalmente casadas,
dedicadas a la venta directa constituyen un caso bastante llamativo. Dedicarse a
la venta directa implica, si se tiene un segundo trabajo –no reproductivo-, que
existan relaciones entre estos, así como estrategias familiares particulares. Por
ejemplo, una de nuestras entrevistadas compartía su código con su esposo; la
empresa a la que pertenecían, Amway, dedicada a la venta de productos
vitamínicos y cosméticos servía perfectamente a sus estrategias: ella se
especializaba en la venta de los productos cosméticos –aprendiendo también el
oficio de aplicar tratamientos de belleza-, y él a la venta de los productos
vitamínicos en un gimnasio propiedad de la pareja: él como instructor
recomienda el producto de la empresa de venta directa. Pero, como se verá
adelante, esto es sólo una dimensión de las estrategias familiares.

Estrategias en la venta por catálogo

La investigación sobre la construcción social del mercado de trabajo de la venta

directa en el Valle de Aburrá define dos espacios de análisis: las construcción
social de la estrategia de empleo (la demanda de trabajo), y la construcción
social de la estrategia ocupacional (la oferta de trabajo). En este documento nos
hemos ocupado de algunos aspectos de la demanda de trabajo dejando para el
lector/a la responsabilidad de leer el informe final. No obstante podemos
enunciar algunas ideas sobre la oferta de trabajo antes de culminar con otras
sobre la demanda. Callon15, en un estudio sobre el lanzamiento de un auto
eléctrico en Francia en la década del setenta, desarrollando su concepción sobre
la teoría de actor-red, menciona dos ideas que resaltamos para el caso de la
venta directa: la de ingenieros-sociólogos, y la de las entidades no sociales. Los
ingenieros-sociólogos son aquellos/as profesionales ajenos a las ciencias sociales
que tienen presupuestos sobre ella para poder tomar decisiones, de esta forma,
en el caso del auto eléctrico, los ingenieros franceses presuponían cambios
radicales en las estructuras sociales con unos consumidores involucrados a los
nuevos movimientos sociales, lo que producía una demanda creciente por el
auto que diseñaban. Las entidades no sociales, o las entidades no humanas, son el
reconocimiento, que es el corazón de la teoría del actor-red, de que las
consideraciones sociológicas y técnicas están indisolublemente ligadas; para el
caso del auto eléctrico, un profundo cambio en la sociedad dependía de la
capacidad del motor eléctrico que diseñaban los ingenieros. Lo que le posibilita
a Callon, junto con Latour, Brown y otros, cimentar la teoría del actor red es la
concepción de asociaciones heterogéneas que se expresa en lo enunciado y en la
capacidad de decisión de los ingenieros.
15
Michel Callon, El proceso de construcción de la sociedad. El estudio de la tecnología como herramienta
para el análisis sociológico, 1998. En: Miquel Domènech y Francisco Tirado, Sociología Simétrica.
Ensayos sobre ciencia, tecnología y sociedad, Gedisa, España.
La venta directa en el Valle de Aburrá ha tenido un crecimiento enorme en los
últimos seis años y las compañías se constituyeron, o entraron al país,
principalmente las multinacionales, a mediados de la década del noventa. El
momento de hacerlo no es casual pues presupone, por una lado, unas
condiciones sociales propicias para su ingreso, y por el otro, la existencia de una
tecnología adecuada para soportar la actividad. Las grandes inversiones de las
empresas de la venta directa para instalarse en latinoamérica, y en concreto en
el Valle de Aburrá, no dejan ser riesgosas pues, en último momento, los
productos, en otras marcas y otros canales, ya eran comercializados. La
producción por medio de maquilas, colombianas y latinoamericanas, soporta
buena parte de los bajos precios y de la posibilidad de entregar comisiones
atrayentes a las trabajadoras (principalmente entre el 20 y el 40% de cada
producto). En un caso singular, Avon, tradicionalmente dedicada a la
comercialización de cosméticos, lo hará con ropa interior aprovechando la
maquila de la confección del Valle de Aburrá, de paso compitiendo con Leonisa,
compañía de la confección colombiana que maquila y que en los últimos años
ha incursionado en la venta directa. Un continente entero, que después del
cambio de su modelo de desarrollo en los noventa tiene vocación maquiladora,
se dispone a ser base de la venta directa en sus países y probablemente, del
resto del mundo. Aquí el concepto de enrolamiento de la teoría del actor-red es
crucial, pues para su desenvolvimiento, los empresarios deben “enrolar” al
gobierno central y municipal, a gremios como la ANDI 16 y ACOVEDI –siendo
creadores de este-, a un conjunto de profesionales (abogados, ingenieros,
trabajadores de otras actividades), e incluso a la infraestructura 17. La misma
legislación laboral, laxa desde la ley 50 de 1990, es un presupuesto fundamental
para la actividad de la venta directa. Por otro lado, las condiciones sociales
adversas posibilitan una creciente venta de los productos, no es casual tampoco
que la venta directa tuviera su origen efectivo durante la gran depresión en los
Estados Unidos, y que durante la gran crisis colombiana, como dice ACOVEDI
en entrevista, las ganancias en la actividad se multiplicaran. Para el espacio sólo
postulamos que la crisis, ante el fuerte decrecimiento del capital económico,
produce un uso intensivo de otros capitales, principalmente el capital social. O
lo que llama Kreckel enclave de solidaridad tradicional: recurrir a las familias,
vecinos/as y amigos/as, en momentos de crisis, siendo muy bien esto
aprovechado por la venta directa: el intercambio recíproco, y no el de marcado,
que postula Karl Polanyi.18

16
Asociación Nacional de Industriales de Colombia, ANDI.
17
La venta directa del Valle de Aburrá descansa prácticamente de los productos enviados y de
la organización que se da desde Bogotá.
18
Bernard Barber, Absolutización del mercado: algunas notas sobre cómo llegamos de allá a acá, 1980.
En Mercado y Ética.
La construcción social de la demanda de trabajo no descansa únicamente en la
pregunta sobre por qué las mujeres escogen trabajar en la venta directa –
obviando el caso, que es de importancia, de los hombres-. De hecho para
algunas es posible escoger y para otras no. Si la construcción social de oferta de
trabajo la pregunta, fuera de cuestionarse por qué se escoge un perfil
determinado de trabajadora, es por las circunstancias que posibilitan la
actividad, igualmente en la demanda de trabajo la pregunta es por las
circunstancias que hace que una trabajadora esté como fuerza de trabajo en la
venta directa y lo que le posibilitó demandar. A este punto podría decirse que la
investigación tiene una contradicción insuperable: la construcción social de la
demanda lleva a indagar sobre el proceso que, o desembocó en la contratación
de una trabajadora, o no desembocó en dicha contratación; o en otras palabras,
es necesario conocer a la trabajadora antes de que haga parte de la fuerza de
trabajo de la empresa de venta directa, o incluso conocer a aquellas mujeres que
no pudieron estar. Esto es imposible, nuestras entrevistas y encuestas son con
trabajadoras que ya ocupan su puesto de trabajo en la venta directa, o en otras
palabras, cuando el mercado de trabajo ya no es el mecanismo que afecta a los
actores, o el intercambio ha sido consumado.

Una trabajadora de la venta directa aparece, usando los conceptos de la teoría

bourdiana, dotada de unos capitales específicos. Principalmente de un capital
económico, como el dinero y las posesiones; de un capital social, relaciones que
producen beneficio económico o simbólico; y de un capital cultural, en
particular el grado de escolaridad. Cada trabajadora tiene una composición
específica de capitales, al igual que un empresario la tiene, presuponiéndose
que este los tiene en mayor intensidad: más dinero, más años de educación, y
un mayor número de relaciones. Tanto el empresario y la trabajadora están en
una lucha constante por algún beneficio, que no sólo es el salario 19 o la
ganancia20, pudiendo ser de orden simbólico: reconocimiento de algún grado.
Dicha lucha se presenta al interior del campo de la venta directa, con unas reglas
de juego específicas. Salvando lo antes mencionado sobre el perfil complejo de la
trabajadoras, pues según la empresa pueden tener una composición
relativamente alta de capitales, la mayoría tienen un capital económico
reducido y uno cultural no alto. Son frecuentes las razones de trabajar en la
venta directa por ausencia de recursos: de empleo o empleo precarios, y es
percibible, desde nuestra encuesta, que el 80% de ellas pertenecen a los tres
primeros estratos sociales. La educación alcanzada, de nuevo desde nuestra

19
Llamamos aquí salario a los ingresos de la trabajadora en la venta directa.
20
Bourdieu no investigó propiamente un mercado de trabajo, lo que nos ha obligado a adaptar
algunos de sus conceptos e incluir otros, como este caso de la teoría marxista; aunque bien
podría decirse que la teoría económica neoclásica habla de la puja de los trabajadores por un
mayor salario y la de empresarios por más ganancias. Bourdieu, debe aclararse, sí habló en
concreto del trabajo, por ejemplo en su libro de los trabajadores en Argelia.
encuesta, se concentra en nivel de formación inicial, aunque hay una gran
presencia de mujeres con sólo primaria (20.7%), secundaria (20.2%), y media
36.9%. Esto depende también de la edad, pues las mayores son quienes menos
capital cultural poseen. El capital social, por el contrario, es alto en las
trabajadoras y es el que, justamente, interesa a los empresarios, podríamos
llamarlo capital social productivo. Este capital le posibilita a las trabajadoras, por
medio de familiares, amigos/as y vecinos/as, que en buena parte son los
compradores de sus productos, encontrar compradores/as y/o vendedores/as.
Los empresarios carecen de este capital social productivo, si bien su capital
social es alto según su posición. Las trabajadoras ocupan una posición
determinada dentro del espacio social a partir del volumen y estructura de sus
capitales, perteneciendo además a una clase específica cuando comparten con
otros/as condiciones materiales de existencia cercanas. Es en este punto donde
podemos percibir, a partir de sus compradores/as, que las trabajadoras laboran
en un círculo muy cercano, y en consecuencia, que ambos/as hacen parte de una
misma clase. La venta directa es una actividad claramente delimitada según la
posición de cada trabajadora, y estimulada según las carencias de capitales de
cada cual. El habitus, para culminar de posicionar con brevedad a la trabajadora
de venta directa, hace que su estrategia, que resulta ser de supervivencia, haga
que por medio de las redes familiares ellas traten de recuperar sus capitales, y
no mediante otro tipo de estrategia.21

El concepto de determinismo familiar22 también incide en las formación de

estrategias y decisiones de las trabajadoras de la venta directa. El espacio nos
impide entrar en detalle, por ejemplo afirmaciones como, a partir del texto de
Lourdes Benería sobre las trabajadoras a domicilio en México, que el
matrimonio para las mujeres implica un descenso social, pues son obligadas a
aceptar unos trabajos más bajos dentro de la pirámide social, y ello para
conciliar su labor reproductiva. Casi la mitad de mujeres de la venta directa, de
hecho, están casadas, empezando la actividad prácticamente con el mismo
estado civil. El 15% está en unión libre y el 9.7% separada; casi la mitad afirmó
que en su decisión de trabajar fue importante el nacimiento de un hijo. Ser
trabajadora de la venta por catálogo, en definitiva, no es una simple decisión,
sino que para que ello exista deben concurrir macro y microsituaciones, no

21
Pierre, Bourdieu, La Distinción. Criterio y bases sociales del gusto, 2000. Taurus, Santafé de
Bogotá. Luz Gabriela Arango, Sobre dominaciones y luchas: clase y género en el programa de
Bourdieu, en Revista Colombiana de Sociología, volumen VII, número 1. Paulo C. León,
Economía, industria y clases sociales en Colombia desde los años ochenta, en Revista Colombiana de
Sociología, volumen VII, número 2.
22
El concepto proviene especialmente de dos lecturas de Luz Gabriela Arango, la primera ya
citada sobre Fabricato, y la segunda titulada, Familia, trabajo e identidad de género. Analogías y
contrastes entre dos categorías socio-profesionales en América Latina. En: Laís Abramo y Alice Rangel,
Genero e trabalho na sociología latino-americana, ALAST, Sao Paulo.
siempre implicando el albedrío de los agentes, que van del determinismo
familiar a la posición de clase.