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Factores Específicos de Ventas

“Son aquellos que incidieron en las ventas pasadas, ya sea favorable o
desfavorablemente, y se clasifican a su vez en: factores de ajuste, factores de
cambio y corrientes de crecimiento.” (10:45).

Factores de Ajuste: Como su nombre lo indica, tienen por objeto ajustar las
ventas del ejercicio anterior, para dejarlas libres de desviaciones y situaciones
no recurrentes tanto adversas como favorables. En síntesis, por factores de
ajuste se entiende “aquellos hechos por causas accidentales o fortuitas y que
se presume no volverán a ocurrir” (04:41).

Los factores de ajuste pueden ser:

 Factores Favorables: “Con efectos saludables, tales como ventas

extraordinarias no recurrentes, expansión de agencias o sucursales, un
contrato importante, ventas en regiones donde no existían, cierre de
algún competidor, etc.” (04:42)

 Factores Desfavorables: “Pueden incluir incendios, fallas en

abastecimiento de materiales, desperfectos de maquinaría, huelgas,
demandas legales, restricción de exportaciones, renuncia o despido de
personal, etc.” (04:42)

Factores de Cambio: Son aquellos que se dan de manera inducida y que

sirven de medio para estimular el volumen de ventas de productos ya
existentes, si se introdujeran ciertos cambios en las políticas de la empresa, en
el curso ordinario del negocio y se adoptaran prácticas y métodos para
hacerlas efectivas, o bien, si ocurrieran ciertos cambios en las condiciones
específicas del mercado. Estos influyen en el producto, en la producción, en el
mercado y a través de los métodos de ventas.

Los cambios en el producto pueden ser: por los materiales de su fabricación,

por rediseño, por modas, por estilos y gustos.
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Los cambios en la producción se pueden derivar de una mejor programación,

una mejor distribución de planta, reforma de los métodos de producción, y
superación del proceso de control de calidad.

Los cambios en el mercado provienen de la actitud del consumidor, canales de

distribución, y composición de la población.

“Los cambios en los métodos de venta están en función de la habilidad que

desarrolle el departamento de mercadeo, para que a través de una variación
de sus métodos de ventas el volumen de éstas se incremente. Se puede dar a
través de modificación del plan publicitario, entre otros.” (04:42)

Corrientes de Crecimiento: Las actividades desarrolladas en un sector y su

evolución influyen en el volumen de las ventas que una empresa de ese
mismo sector, proyecta realizar. “Plan de expansión de la propia industria por
incremento de la demanda y su consiguiente crecimiento de ventas, por
adquisición de nuevas tecnologías, etcétera.” (04:42)

Fuerzas Económicas Generales

Representa una serie de factores externos a la empresa, o sea el territorio
político, social y económico en que se desarrolla la empresa, estos factores
generalmente son mostrados como índices porcentuales.

“Fundamentalmente dentro de las fuerzas económicas generales se pueden

mencionar, el producto nacional bruto, ingreso per cápita, ventas y producción
por actividad, el nivel de ahorro, precios internacionales, poder adquisitivo de
la moneda, inflación, devaluación, tasas de interés, etc.” (04:42)

Influencia de la Administración
“Está representado por las políticas administrativas de la empresa, así como
por los programas de trabajo, lo cual determinará el éxito o fracaso de la
misma.” (25:06)
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Las políticas que influyen en el pronóstico de las ventas pueden ser:

 Cambio en el tipo de producto: Consiste en sustituir un producto por otro,
retirando el anterior, derivado de una mayor calidad y tecnología.
 Cambio en el diseño del producto: Corresponde al cambio en el empaque
o presentación de un producto que ya existe en el mercado, para
adaptarlo a una zona de precios inferiores o a un mercado en particular.
 Política de mercado: Se refiere a la expansión del mercado de la
empresa, en cuanto a territorio, productos e implantación de ofertas.
 Política de promoción y publicidad: Trata sobre la ampliación o
lanzamiento de una nueva campaña publicitaria, a través de medios de
comunicación como radio, televisión, revistas, etc.
 Política de precios: Es la que se relaciona con las ventas en unidades, y
en valores monetarios, tomando en consideración los márgenes de
utilidad por producto.

3.2 Presupuesto de Producción

Este presupuesto persigue determinar las cantidades a producir de los diferentes
productos que la empresa vende, a través de contar con inventarios óptimos para
atender la demanda y establecer los requerimientos de materia prima, mano de obra y
los gastos de fabricación necesarios.

El presupuesto de producción se fundamenta en dos puntos básicos que son:

 Las ventas estimadas
 Los inventarios iniciales (reales) de producto terminado

El presupuesto de producción nos sirve también como instrumento de control de los

costos unitarios y totales de la producción, para que las operaciones se sujeten al
estándar predeterminado.

Las industrias productoras de cereales dedican especial atención a la determinación de

su volumen de producción, debido a que el proceso productivo es uno de los ejes
principales de su actividad.