1.

Teniendo en cuenta el desarrollo de la actividad de afianzamiento planteada

en el recurso educativo “Estructura y Entorno del CRM”, en el cual se
presentan y analizan casos exitosos de aplicación de CRM, realice lo
siguiente:
a) Haga una lectura del siguiente caso: EMPRESA EL QUÍMICO En la
empresa El Químico, se presenta una situación crítica que es la
disminución de sus ventas debido a la disminución de sus clientes.
Algunas posibles causas son:
 Los vendedores emplean su tiempo en la visita de clientes tanto los
locales como los foráneos, pero debido a que no disponen de la
información necesaria sobre clientes y productos, requieren invertir
mucho tiempo para obtenerla.
 Cuando se hace una cotización el cálculo del precio debe ser
verificado por el supervisor antes de poder entregar esa información
al cliente, lo cual hace que la fuerza de ventas no esté siendo
eficiente.
 Además los ejecutivos de Mercadotecnia no pueden generar
adecuadas campañas de promoción, debido a la poca información
que se tiene sobre historiales de ventas de los diferentes clientes.
b) Al respecto del caso presentado, haga un análisis del mismo y de
respuesta a los siguientes interrogantes:
¿Qué acciones de mejora se podrían implementar en la empresa
El Químico?
R: / Como primera instancia deberían de implementar una base
de datos donde se pueda incluir los datos básicos de los clientes,
a los cuales posteriormente se les pueda hacer un seguimiento
Vía- Telefónica, lo cual permita una disminución en el tiempo
implementado para hacer las respectivas visitas, las cuales
deberían de ser programadas después de hablar hablado con el
cliente luego de haber llegado a un mutuo acuerdo, o en muchas
ocasiones este mismo medio permitirá entablar una conversación
directa con el cliente en donde este pueda exponer sus gustos o
necesidades, para luego proceder a un respectivo proceso que
permita cumplir esas necesidades o deseos.
Como segunda instancia los vendedores deben estar en la
completa capacidad de administrar y dirigir autónomamente su
clientela, teniendo como base la autorización ya previa del
supervisor la cual puede ser entablada dentro de una junta ya
sea semanal o diaria, donde se expongan y esclarezcan las
pautas, normas o condiciones de los procesos que deben cumplir
cada uno de los vendedores, permitiendo así un trabajó más
efectivo, y que solo en ciertas eventualidades sea necesario el
llamado al supervisor para su respectiva autorización.
Por otro lado, la empresa debería de ser fuente administradora
de información para todos sus empleados, en este caso a los
ejecutivos de mercadotecnia lo que le permita generar un mayor
rendimiento en su campo laboral, y que lleven a cabo la finalidad
de todas laborales, pero sobre todo el poder impulsar una mayor
publicidad de todos los productos y servicios con los que cuenta
la empresa, para que de este modo sea mucho más visible ante
su nicho de mercado.
Teniendo en cuenta los casos exitosos estudiados previamente,
¿Cuáles factores claves podrían replicarse en la empresa El
Químico con el fin de mejorar su situación actual?
R: / Hay que implementar una estrategia de merchandising para
que nuestros productos sean más atractivos a la vista del cliente
y así mismo poder darle razones para que siempre vuelva a
adquirir ya sea nuestro producto o servicios y como bien dicen
que no hay mejor publicidad que el voz a voz, sea este quien nos
recomiende por medio de su experiencia con nosotros a sus
familiares y amigos. Por otro lado se debe realizar un buen
estudio a nuestros clientes y/o futuros clientes donde sepamos
que les gusta, que los motiva, y poder entablar una relación más
estrecha con este donde podamos conocer cada una de sus
expectativas y así futuramente poder satisfacerlas.
¿Cómo el uso de la tecnología podría mejorar la situación de la
empresa El Químico?
R: / El usar la tecnología dentro de las empresas genera un
positivismo casi de un 100% ya que permite ahorrar dinero a
corto plazo, tener información a la mano de nuestros clientes
proveedores y trabajadores, lo cual permite tener un acceso mas
rápido y confiable de toda nuestra información siendo está más
asequible y teniendo un mayor control sobre la misma.