NEGOCIACIÓN LABORAL

Facilitador: Manuel Angel Portugal-Ali Ali

portugal_ali@yahoo.es
 Reglas de Clases

• Mantener los celulares y dispositivos

electrónicos en “silencio”
• Participar activamente
• Aprender
• Divertirse
Presentación personal
Objetivo del Curso de Negociación Laboral

Los participantes estarán al finalizar el curso en

la posición de dirigir una negociación laboral en
forma conceptualizada y emocionalmente
eficaz, considerando el “ganar – ganar”.
 Competencias a desarrollar :

Responsabilidad
Solución de problemas
Relaciones Interpersonales
Comunicación
Creatividad e Innovación
Orientación a resultados
 Temario

Los Conflictos

Como enfrentar los conflictos

La Negociación

La Negociación Laboral

 Sistema de Calificación
• Asistencia y puntualidad 25%

• Participación Individual 25%

• Participación Grupal 25%

• Trabajo Grupal 25%

EL CONFLICTO
 Conflicto
Objetivo del tema
• Comprender cuando estamos frente a un Conflicto.
• Reconocer las causas mas comunes que generan
conflictos.
• Estudiar los diversos tipos de conflictos existentes.
• Identificar técnicas de solución de conflictos
El Conflicto es … !!!
Algunas definiciones de Conflicto
•Diferencia de intereses u opiniones entre
una o más partes sobre determinada
situación o tema.
• Lucha, enfrentamiento, oposición entre
personas o cosas: ej. conflicto entre
naciones, de intereses.
Algunas definiciones de Conflicto
“Un proceso que se inicia cuando una
parte percibe que otra la ha
afectado de manera negativa o que
está a punto de afectar de manera
negativa, alguno de sus intereses”

Stephen Robbins
 Conflicto
El conflicto (un proceso de oposición que
puede producirse entre individuos o grupos
de las organizaciones) aparece cuando unos
grupos ejercen el poder en la persecución de
metas u objetivos valiosos y obstruye el
proceso de otros grupos.
 El Conflicto …
… Existe desde que existe la humanidad.
… Está presente en la vida cotidiana.
… Es parte de nuestra convivencia social.
… La vida sin conflictos es utópico.
… Se aprende a través de él.
 Causas mas comunes que
Originan Conflictos:
• Las Personales

• Las derivadas de las comunicaciones

• Las estructurales o del entorno

Las Causas Personales:

• Caracteres distintos
• Géneros diferentes.
• Percepciones y Emociones
• Valores Individuales
El conflicto infinito
• Situación universal irresolubleeee!!!
– Señor tiene cena laboral
– Quiere complacer a su mujer
– Su mujer no tiene ganas de ir
– Opción A
• El Sr la invita,
• Ella se siente en la obligación de
acompañar
• Ella está de malhumor en la cena
– Opción B
• El Sr adivina que ella no quiere ir
• Le dice que puede quedarse
• Ella se queda de malhumor en casa
El conflicto infinito

• Otra situación conflictiva

– Sra: vamos a lo de
Susana?
– Sr (despreocupado):
para..?
– Sra: ok, no tenemos que ir
(ofuscada)
 Versión mujer
El diario de Ella
El sábado por la noche lo encontré raro. Habíamos quedado en encontrarnos para tomar
una copa. Estuve toda la tarde de compras con unas amigas y pensé que era culpa mía
porque llegué tarde a mi cita, pero él no hizo ningún comentario. La conversación no era
muy animada, así que le propuse ir a un lugar más íntimo para poder hablar más
tranquilamente. Fuimos a un restaurante y él se seguía portando de forma extraña.
Estaba como ausente. Intenté que se animara y empecé a pensar si sería por culpa mía
o por cualquier otra cosa. Le pregunté y me dijo que no tenía que ver conmigo. Pero no
me quedé muy convencida. En el camino para casa, en el carro, le dije que lo quería
mucho y él se limitó a pasarme el brazo por los hombros, sin contestarme. No sé cómo
explicar su actitud, porque no me dijo que él también me quería, no dijo nada y yo
estaba cada vez más preocupada. Llegamos por fin a casa y en ese momento pensé que
quería dejarme. Por eso intenté hacerle hablar, pero encendió la tele y se puso a
mirarla con aire distante, como haciéndome ver que todo había terminado entre
nosotros. Por fin desistí y le dije que me iba a la cama. Más o menos diez minutos más
tarde, él vino también y, para mi sorpresa, correspondió a mis caricias e hicimos el
amor. Pero seguía teniendo un aire distraído. Después quise afrontar la situación,
hablar con él cuanto antes, pero se quedó dormido. Empecé a llorar y lloré hasta
quedarme adormecida. Ya no sé qué hacer. Estoy casi segura de que sus pensamientos
están con otra. Mi vida es un auténtico desastre !!
 Versión hombre
 El diario de El
 La Selección perdió. Al menos tuve sexo...
 Las Causas derivadas de la
Comunicación

• Malentendidos
• Desinformación
• Gestos y Actitudes (lenguaje no verbal)
• Teléfono malogrado.
Causas Estructurales o
del Entorno

• La política tributaria del País.

• La falta de trabajo.
• La baja calidad del servicio de salud a
cargo del Estado o la seguridad social.
• El cambio de dueños en nuestra empresa.
•Etc, etc, etc … !!!
 TIPOS DE CONFLICTO

Conflicto
Funcional
Según efectos en
la organización
Conflicto
Disfuncional
 TIPOS DE CONFLICTO
Conflicto de rol
múltiple

Escasos recursos
Según
características
del conflicto Valores y
prioridades
diferentes

Diferencias de
percepción de un
problema
 Tipos de Conflicto

1. A Nivel Individual
2. A Nivel Interpersonal
3. A Nivel Intergrupal
4. A Nivel Organizacional
 Conflicto a Nivel Individual

a. Conflicto positivo – positivo

b. Conflicto de negativo – negativo

c. Conflicto de positivo - negativo

d. Conflicto de Roles
Conflicto a Nivel Individual
Conflicto positivo – positivo

ó
Conflicto a Nivel Individual
Conflicto negativo – negativo

ó
Conflicto a Nivel Individual
Conflicto positivo – negativo
Conflicto a Nivel Individual
Conflicto de roles

VS
 Conflicto Interpersonal

Es una confrontación entre dos personas.

Puede se directa y franca o compuesta de
hostilidades encubiertas y persecución.
Genera un clima de stress.

• No me cae !
• Juzgar antes de conocer
• Prejuicios
 Conflicto Intergrupal
Es una lucha entre varias partes,
individuos y/o grupos.
Conflicto Organizacional
Es una lucha entre organizaciones
COMO ENFRENTAR
LOS CONFLICTOS
Aplicación práctica a la gestión del
conflicto
Ser parte activa de la resolución y descubrir
las raíces del problema.
Gestionar las emociones.
Habilidades de comunicación y negociación.
 Habilidades para resolver
Conflictos
1. La habilidad de comprender sus
propios sentimientos hacia el
conflicto. Reconocer la causa del
conflicto.
2. La habilidad de escuchar
atentamente. Se debe tratar de
comprender lo que la otra persona
está diciendo.
3. La habilidad de brindar opciones
para resolver el conflicto.
¿CÓMO MANEJAR UN CONFLICTO?
1. Reconocer y definir la naturaleza de la
insatisfacción.
2. Ser concreto al obtener los hechos. La
determinación del motivo de insatisfacción
requiere esfuerzo.
3. Analizar y decidir.
4. Dar contestación.
5. Seguimiento.
 COMO ACTUAR CON :
CONTRAPARTES DIFICILES

• Evite las frustraciones.

• Evite la angustia.
• No acepte ofensas personales.
• Solo deben importar los hechos.
• Respire profundamente ANTES DE HABLAR.
 COMO ACTUAR: AGRESION

• Respire profundamente.
• Hable tranquilo y pausadamente: Tono Regular.
• Pida hechos y verifique su comprensión.
• Mantenga la compostura.
• No responda la agresión.
• Muestre si posible EMPATIA.
COMO ACTUAR: ANTE LA VAGUEDAD

• Mantenga la Paciencia.
• Escriba los hechos.
• Sonría naturalmente.
• Sea práctico.
• No permita dispersión.
• Mantenga su compostura.
• No sea brusco. Haga resumen.
 COMO ACTUAR: CON HOSTILES

• Sonría cuando hable.

• No tome nada como personal.
• Mantenga la voz alta pero AMABLE.
• Trate todos los puntos tan rápidos como se
pueda.
• No haga observaciones personales.
• Obtenga hechos: CIÑASE A ELLOS.
 Conclusiones
• Las actitudes, valores y estilos de las personas
determinan el desenlace positivo o negativo del
conflicto.
• Los conflictos no necesariamente dañan el
funcionamiento de la organización o evitan que sus
integrantes sean eficaces.
• Todos los niveles de conflicto ( Interpersonales o
Intergrupales) se ven afectados de alguna manera por las
percepciones individuales.
• El adecuado manejo de las situaciones conflictivas
conduce a favorecer el ambiente de trabajo y los
resultados del trabajo.
Hoy vamos a hablar de un tema
que es importante porque:
 Lo hacemos desde que nacemos.
 Lo hacemos con varias personas.
 Lo hacemos varias veces al día.
 Los resultados no son siempre los
que esperamos.
 Debemos comprender como
podemos influir en los resultados
obtenidos.
LA NEGOCIACIÓN
Logros de este fin de semana
 Reconocer que la Negociación es
parte de nuestra vida cotidiana.

 Prepararnos para hacerle frente a

diversos tipos de negociación.

 Lograr mejores impactos en nuestras

negociaciones futuras.
Negociación:
“Una forma de manejar diferencias”
¿Cuando negociamos?
TODO EL TIEMPO
¿Quienes Negocian?
TODOS
¿Dónde se Negocia?
EN TODAS PARTES
¿Qué se Negocia?
CASI DE TODO
La Negociación es un proceso constante
de las personas, las empresas y la
sociedad en su conjunto.
Dinámica Grupal:

La Mina de Oro y Diamantes

Negociación: Una forma de manejar diferencias

La Mina de Oro y Diamantes

Negociación: Una forma de manejar diferencias

¿ORO o DIAMANTE?
INSTRUCCIONES PARA HACER PUNTOS:

• Si Uds. Ofrecen DIAMANTE y ellos Ofrecen DIAMANTE, Uds.

Ganan 5 ptos y ellos ganan 5 ptos

• Si Uds. Ofrecen DIAMANTE y ellos Ofrecen ORO, Uds.

Pierden 10 pts y ellos ganan 10

• Si Uds. Ofrecen ORO y ellos Ofrecen ORO, Uds. Pierden 5 y

ellos pierden 5

• Si Uds. Ofrecen ORO y ellos Ofrecen DIAMANTE, Uds. Ganan

10 y ellos pierden 10
Negociación: Una forma de manejar diferencias

Y el Ogro dice: “Al final

del juego saldrán libres
los que hayan obtenido
el máximo puntaje en
el juego”.
Negociación: Una forma de manejar diferencias

Mensaje del Ogro:

 Algunos Paradigmas sobre Negociación:
 Los intereses de las partes siempre
son opuestos
 Debemos ganarle a la otra parte
 Para ganar, tengo que hacerlo a costa
del otro
 La batalla es inevitable
 Todo que importa es el resultado final
 Todo vale con tal de lograr el objetivo
 Piensa mal y acertarás
 En realidad:

"La Negociación es un proceso conjunto, en

el cual cada parte intenta lograr más de lo
que podría conseguir actuando por cuenta
propia, sin dañar los intereses del otro“.
¿Como afrontamos una Negociación?

Esquemas de Negociación
Negociación Tradicional o por Posiciones
(Suave – Duro)

59
Ejemplo: La historia de una Naranja
Negociación Tradicional o por Posiciones
Suave Dura
Posición Suave
Evita conflictos
personales, y por esto
hace concesiones para
llegar a un acuerdo.
Puede llegar a sentirse
explotado y amargado.
Quiere una solución
amistosa.
Posición DURA

Ve en toda situación un
duelo de voluntades, en
la cual quien tome las
posiciones más extremas
y resista por más tiempo
es el que gana. Agota sus
recursos y lastima su
relación con la otra parte.
Solución con Negociación por
Posiciones
En Conclusión: La Negociación Tradicional
o por Posiciones (Suave – Dura)
 Produce acuerdos
insensatos
 Es ineficiente
 Pone en peligro la
relación
 Introduce desaliento y
percepción de maltrato.
Típico Caso de Negociación Tradicional
o por Posiciones (Suave – Dura)

Vendedor vs Comprador
(regateo)
Solución con Negociación por Principios
Negociación por Principios

Israel
Posiciones

Israel
Egipto
Intereses
Negociación por Principios

Posiciones

Intereses
Negociación por Principios
Duro con el problema, suave con las personas

 Los participantes buscan la solución de los

problemas trabajando lado a lado
 Se trata de lograr un resultado inteligente
mediante un proceso eficiente y que
mantenga la relación
 Las propuestas se sustentan con criterios
legítimos
 El objetivo es generar valor para las
partes, no ganarle a nadie
El Método de Negociación por Principios

 Separa las personas de los

problemas
 Va al fondo del problema
 No se encierra en una sola
posición.
 Controla las emociones
 Hace un buen uso de la
comunicación
Separar a las personas del problema

Se discute una
situación objetiva... no
está en “tela de juicio”
la calidad de las
personas involucradas!
Enfrentar el problema
y no a las personas!
Ir al “fondo” del problema...
 Concentrarse en intereses y no en
posiciones
 Las posiciones definen un problema
“potencial”...
 Los intereses definen el problema real
 Identificar las necesidades
subyacentes de las partes, y no sus
síntomas (por qué?, por qué no?)
 Tras posiciones opuestas hay
intereses compartidos y compatibles,
además de los conflictivos...
 Negociación por Principios
¿Se justifica el conflicto?
Comunicación
superficial

“EL” “ELLA”

Posiciones Huaraz Máncora Discusión irracional

Intereses Montaña Mar Negociación

Comunicación

racional-
profunda

consciente
Aire puro Ejercicio

Vida sana Vida sana

No encerrarse en una sola posición

 Generar opciones de
mutuo beneficio

 Ampliar el alcance de la
negociación!

 Incorporar TODAS las

variables
77
Manejo de las emociones
Controlar emociones

El que se pica…. Pierde!!!

 Emociones

Una emoción puede ser definida como

“agitación o perturbación de la mente,
sentimiento, pasión, cualquier estado mental
vehemente o agitado”.
El término emoción se refiere a un sentimiento
y a los pensamientos, los estados biológicos, los
estados psicológicos y el tipo de tendencias a la
acción que lo caracterizan.
Tipos de Emoción
Manifestaciones de los
tipos de emoción
• Si con un comportamiento obtenemos un beneficio esa
conducta aumentará.
• Si con un comportamiento obtenemos un castigo, esa
conducta disminuirá
Ley de la Conducta • Si con un comportamiento me quedo igual, esa conducta
disminuirá poco a poco

• La personalidad de un individuo determina su actitud y

sus valores, y estos sus comportamientos y emociones
Pirámide de la conducta:
interpretación de lo que
veo
 Pirámide de la conducta

Parte Visible

Conducta

Parte Inferida:
Hábitos
Emociones
Valores
Creencias, Actitudes

Personalidad
Genética, educación y experiencia
Emociones que intervienen al negociar
Elementos de una negociación Las emociones negativas tienden a propiciar: Las emociones positivas tienden a propiciar:

Relación Una relación tensa llena de desconfianza. Una relación de trabajo en la cual hay cooperación.

Comunicación Una comunicación limitada y de confrontación. Una comunicación abierta, fácil, de doble vía.

Intereses Hacer caso omiso de los intereses aferrándose a una Escuchar y aprender sobre las inquietudes y necesidades
demanda extrema; conceder con terquedad si es que se de cada cual.
concede.

Opciones Dos opciones: nuestra posición o la de ellos. Crear muchas opciones posibles que podrían acomodar
Dudas de que se posible plantear opciones de ganancia algunos de los intereses de cada cual.
mutua. El convencimiento optimista de que mediante un trabajo
arduo se pueden crear opciones beneficiosas.

Legitimidad Una batalla de voluntades sobre porque nosotros tenemos El uso de criterios que deben persuadir a las dos partes
la razón y ellos están equivocados. acerca de porque una opción es más justa que la otra.
Temor de que el otro “se aproveche”. Una sensación de justicia.

MAAN (mejor alternativa a un acuerdo Rechazo de un posible acuerdo incluso si nuestro MAAN es El compromiso de lograr lo mejor que podamos, siempre
negociado) peor. y cuando sea preferible a nuestro MAAN.

Compromisos No llegar a un acuerdo o acordar compromisos pocos Obligaciones bien redactadas que son claras, operativas y
claros o imposibles. realistas.
Lamentar haber pactado (o no haber pactado) ese acuerdo. Satisfacción, apoyo y defensa del acuerdo.
Usar bien la Comunicación
Usar bien la Comunicación
Usar bien la Comunicación
El cuerpo también comunica…

89
 Para Negociar por Principios
debemos usar los 7 Elementos
Comunicación

Relación Compromiso

Intereses MAAN

Legitimidad Opciones
Para Negociar hay
que prepararse!! !
 Conocer mi propio perfil Negociador
 Saber que habilidades necesito para negociar.
 Desarrollar una actitud negociadora.
 Practicar y aprender de los errores.
PERFIL DE NEGOCIADOR
 La Negociación Eficaz
El buen negociador debe tener una
actitud de ganador-ganador. Debe
sintonizar con la otra persona y no
interesarse sólo por lo que uno
persigue en esa negociación, sino por
lo que la otra parte espera de la
misma.
Para finalizar, tomemos en cuenta que:
1. No existe un negociador implacable / Existe
una negociación favorable o desfavorable
2. Siempre el resultado es relativo para las dos
partes
3. No debemos negociar caso no estemos
preparados
4. Para negociar precisamos mucha
información
LA NEGOCIACIÓN
LABORAL
 Definición
Negociación Laboral se puede definir como el
proceso de interacción directa entre dos o más
partes que tratan de llegar a un acuerdo que
permita resolver o gestionar un conflicto
existente entre ellas.
 Características de la
Negociación Laboral
 Deben estar implicadas 2 o mas partes que pueden ser individuos,
grupos pequeños o unidades mas amplias, como las organizaciones
sindicales y empresariales.
 Existencia de un conflicto de interés sobre uno o varios asuntos entre las
partes implicadas.
 Existencia de una relación voluntaria entre las partes, que entienden que
ganarían más si participan voluntariamente en la negociación que si no
lo hacen.
 La negociación supone un intercambio de recursos específicos y de
asuntos intangibles, por tanto toda negociación supone “dar y tomar”.
La actividad negociadora es secuencial y no simultanea, lo que significa que
una parte realiza una serie de demandas y preposiciones que la otra parte
pasa a evaluar a continuación. Esta a su vez responde con concesiones o con
contrapropuestas.
 Las negociaciones laborales se
componen de 4 sub-procesos:
1. Sub-proceso de la negociación distributiva: cuya función es
resolver conflictos de interés.
2. Sub-proceso de la negociación integradora: tiene como objetivos
buscar intereses comunes o complementarios y solucionar las
diferencias que enfrentan a ambas partes.
3. Sub-proceso de la restructuración de las actitudes: su papel es
influir en la actitud de los participantes con respecto a los demás e
incrementar los vínculos básicos entre las dos partes que
representan.
4. Sub-proceso de la negociación intraorganizativa: esta
encaminada a alcanzar el consenso en el seno de los grupos
involucrados.
Artículo 28°. El Estado reconoce
los derechos de sindicación,
negociación colectiva y huelga.
Cautela su ejercicio democrático:
1. Garantiza la libertad sindical.
2. Fomenta la negociación colectiva y promueve
formas de solución pacífica de los conflictos
laborales. La convención colectiva tiene fuerza
vinculante en el ámbito de lo concertado.
3. Regula el derecho de huelga para que se ejerza
en armonía con el interés social. Señala sus
excepciones y limitaciones.
 Contratación colectiva:
Negociación o convenio que se establece entre
un grupo de empleados, por un lado, y una
empresa o conjunto de empresas, por el otro,
para fijar los salarios, otros beneficios
colaterales y las condiciones de empleo.
Exigencias básicas para una
negociación exitosa
Debe ser inteligente. Respetar los intereses legítimos de las
partes. No se puede negociar pensando que solo una de las
partes tiene toda la razón.

Debe ser eficiente. Administrar el conflicto en forma razonable,

recíproca y perdurable (al menos en cierto grado).

Debe mantener el acuerdo durante el tiempo previsto.

Debe mejorar, por lo menos no perjudicar, las relaciones entre

las partes.

El resultado debe ser lograr un acuerdo inteligente, eficiente,

duradero y amigable !!!
Principios básicos de la negociación

Debe aceptarse que:

 todo es negociable
 todos negociamos
 utilizamos los más variados elementos
 en distintos lugares y ocasiones
 por diversos motivos
 Preparación para la negociación
 Revisar los intereses propios y ajenos

 Identificar opciones para la acción

 Buscar normas en las que podamos

apoyarnos

 Prever alternativas para satisfacer nuestros

intereses

 Armar propuestas: aspirar a más, retirarnos

o identificar una señal de detención
 Etapas de la Negociación

1. Diagnóstico

2. Planeamiento

3. Ejecución

4. Cierre
 El Diagnóstico
Decidir sobre el tipo de acción a emprender:
negociación, mediación, arbitraje, acción
judicial, etc.

Se debe considerar siempre la relación

costo – beneficio y analizar el riesgo de no
negociar.
 El Planeamiento
Preparación y consideración previa de todos los
aspectos que se vinculan a la negociación.

Consta de 4 pasos:

Análisis de la situación
Establecer las propuestas de negociación
Selección de tácticas
Evaluación del plan
 El Planeamiento
Análisis de la situación

Determinar que queremos y cómo

podemos lograrlo; identificando las
metas, reuniendo información y
estimando tiempos.
 El Planeamiento
Establecer las propuestas de negociación
Generar diversas alternativas (estilos, modelos,
estrategias, tácticas, temario, agenda, lugar y ofertas)
que faciliten el logro de acuerdos que satisfagan las
necesidades e intereses puestos de manifiesto en la
negociación:
a) Creadores de valor: resultados satisfactorios para
ambas partes (Cooperación).
b) Reclamadores de valor: resultados satisfactorios
solo para uno (un ganador y un perdedor:
Confrontación).
c) El necesita lo que yo tengo más de lo que yo
necesito lo que él tiene (Competencia).
 El Planeamiento
Selección de tácticas

Una vez establecidas las propuestas,

se seleccionan los métodos o tácticas
con las cuales se operará.
 El Planeamiento
Evaluación del plan

Consiste en examinar el plan y referirlo

al logro del objetivo general (meta)
propuesto. Es una tarea permanente !
 La Ejecución

Se desarrolla a través de las interacciones que

realizan las partes durante los eventos de
negociación.

Se deben controlar los resultados de cada

cesión.

Se establecen acuerdos que pueden ser parciales

o finales.
 El Cierre

Cuando la negociación ha completado su

desarrollo, se llega a la conclusión. Será el
momento del acuerdo, la ruptura o el
languidecimiento.

Hay que reconocer este momento y cerrar la

negociación en orden, con acuerdo o sin él.

Tener siempre prevista la alternativa del no

acuerdo y sus consecuencias.
 El Cierre
Cuando se arriba a un acuerdo:
- Escríbalo de inmediato, con el consenso de
ambas partes y procure ratificaciones expresas
- Prolijidad y exactitud en la redacción - si la
hubiera - de lo convenido: será leído e
interpretado por otros que no participaron en la
negociación y desconocen sus entretelones.
(especial atención a los términos técnicos y las
cifras/valores)
- Tenga en cuenta que los negociadores
responden ante sus mandantes, a quienes deben
procurar satisfacer
Dinámica de Cierre
La negociación no termina
con el acuerdo, sino con su
cumplimiento !!!

Muchas Gracias