PIA

UNIDAD 3: Evaluación formativa

1. ¿Qué es negociación?

Es un proceso durante el cual dos o más partes con un problema común, mediante el empleo
de técnicas de diversas comunicaciones, buscan obtener un resultado o solución que satisfaga
de una manera razonable y justa sus objetivos, intereses, necesidades y aspiraciones.

2. ¿Por qué un negociador no debe a aprender a mentir y a manipular para lograr los acuerdos,
aun cuando se supone que debe lograr su objetivo a toda costa?

Porque no son rasgos humanos que permiten desarrollar competencias, integración y resolver
disputas.

3. ¿Por qué es importante el proceso de comunicación en la negociación?

Para poder saber presentar con claridad el problema o la oferta

4. ¿Por qué la persuasión es una destreza que debe tener un negociador?

Para buscar ganar la voluntad de la contraparte a través del razonamiento u otras formas de
convencimiento en el plano de la subjetividad.

5. ¿Por qué la meticulosidad es una destreza que debe tener un negociador?

Porque lo ayuda a recabar toda la información disponible, define con precisión su estrategia y
objetivos; da importancia a los pequeños detalles.

6. ¿Por qué la persistencia es una destreza que debe tener un negociador?

Tiene que persistir en su empeño e incluso contar con fortaleza física para superar la fatiga, el
desánimo y los demás obstáculos que puedan presentarse.

7. ¿En qué consiste el estilo de negociar Bulldog?

Significa que la gente no puede obtener mucho de él, persona que se mantiene firme, dirá
exactamente qué quiere y se empeñará en tratar de obtenerlo.

8. ¿En qué consiste el estilo de negociar Ciervo?

Muestra poca apertura y un alto grado de condescendencia, emplea trucos, tácticas de batalla
y a menudo el engaño para obtener lo que quiere.

9. ¿En qué consiste el estilo de negociar Transador?

 Es encontrar algún tipo de solución que satisfaga parcialmente a ambas partes, significa partir
la diferencia, intercambiar concesiones o buscar rápidamente una posición de término medio.

10. ¿Cómo es el tipo de negociación de confrontación?

La condición que impera es del tipo ganador-perdedor, se entiende que todo lo que uno gana
lo pierde el otro.

11. ¿Como es el tipo de negociación razonada?

Busca solucionar cuestiones de fondo sobre las que existen diferencias apreciables

12. ¿Como es el tipo de negociación multilateral?

Suelen producirse negociaciones bilaterales y plurilaterales, discutir regatear con un número

variable de partes y estar obligado a ser más flexible.

13. Explica la técnica Respect

Los negociadores avanzan y retroceden entre las siete etapas que lo componen, dedicando
periodos variables a cada una.

Pasos

• Preparación: Se fijan objetivos y se ordenan prioridades

• Exploración: Las partes exploran las necesidades reciprocas
• Avance: Hay que indicar que se está preparando para negociar y responder a las
indicaciones de la otra parte.
• Sondeo: Se plantean propuestas tentativas para explorar puntos en que el otro está
dispuesto a efectuar concesiones.
• Intercambio: Se realiza un trueque de concesiones
• Cierre: Se cierra el trato de forma creíble y aceptable
• Atadura de cabos sueltos: Se confirma con exactitud lo convenido.

14. Explica la técnica PI

Consiste en agotar 10 etapas

a) Identificar a las partes

b) Establecer necesidades
c) Fijar objetivos
d) Evaluar el poder
e) Calentamiento: aplicar una serie de fórmulas para acercar a las personas
f) Sondeo
g) Establecimiento de alternativas
h) Intercambio
i) Cierre
j) Despedida
15. Explica que se entiende por relación en el sistema Harvard

El Método Harvard se basó en cuatro elementos, los cuales sirvieron para establecer los siete
elementos de la negociación que Harvard menciona en sus talleres. Esto se explicará más
adelante. Estas bases pueden ser enunciadas de la siguiente forma:

1. Las personas: Separe las personas del problema.

2. Los intereses: Concéntrese en los intereses y no en las posiciones.

3. Las opciones: Invente opciones de mutuo beneficio.

4. Los criterios: Insista en usar criterios objetivos.

UNIDAD 3: Evaluación sumativa
1. ¿Quiénes son los principales actores en el procedimiento de negociación?

Los pares es decir individuos, grupos, organizaciones y países.

2. ¿Por qué el negociador debe ser un especialista?

Para neutralizar una contradicción o agudizarla

3. ¿Cuántos perfiles de negociador hay y con cual te identificas?

17 perfiles de negociador, me identifico con la capacidad de observación y el respeto y

honestidad,

4. ¿Cuántos estilos de negociación hay y con cuales te identificas?

Hay 10 estilos de negociador, me identifico con competitivo-adversario

5. ¿Cuál es el tipo de negociación cuyo ejercicio es siempre en dos vías?

Bilateral

6. ¿Por qué se dice que el sistema PI se enfoca principalmente a la preparación de la negociación?

Porque agrega 9 pasos en la preparación en comparación con respect y pitufo

7. Que son los intereses y cuantas clases hay en el sistema Harvard?

Son la esencia de la negociación, su materia prima: pero abarcan conceptos muy amplios, no
solo evidentes. Hay 7 clases.

8. ¿Como se elabora el MAPAN según el sistema Harvard?

1. Hacer un listado de las acciones que tendrás que llevar a cabo si no concluyen las
negociaciones con un acuerdo.
2. Mejora alguna de las ideas más prometedoras y conviértelas en opciones de practicas
3. Selecciona tentativamente la opción que parezca mejor

9. Explica la diferencia entre crear valor y reclamar valor en el sistema Harvard

Crear valor: significa encontrar valor en las diferencias, por encima de todos tienen creativos y
cooperadores con los contrarios.

Reclamar valor: ven la creación como algo ingenuo y débil, duro regateo.

10. Explica la importancia del compromiso en el sistema Harvard

 Son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o no hará.
(borrador del contrato)

UNIDAD 4: Evaluación formativa

1. ¿Por qué se dice que el procedimiento de mediación es más dúctil que los otros medios
alternos?

Dado que los conflictos en que opera son extremadamente variados con una gran carga
emocional y tan personales como su solución.

2. ¿Cuál es el concepto de mediación según Falcon?

Es un procedimiento no adversarial en que un tercero neutral ayuda a estas encuentren el

punto de armonía en forma cooperativa y solucionen un conflicto.

3. ¿Qué significa la imparcialidad y la neutralidad en un mediador?

Imparcialidad: el mediador no deberá externar opiniones tendenciosas o inclinarse por alguna

de las partes
Neutralidad: alude el compartimiento y a la relación ente el mediador y los contendientes.

4. Escribe el concepto de mediador

Prestador de servicio capacitado para facilitar la comunicación entre las partes que
intervienen en un conflicto para que puedan generar soluciones y adoptar la más satisfactoria
para ambas.

5. Escribe el concepto de conciliador

Prestador de servicios capacitado para facilitar la comunicación entre las partes que
intervienen en un conflicto sujeto al conocimiento del centro estatal, quien puede sugerir
opciones de solución al mismo, siendo responsabilidad de las partes adoptar la más
satisfactoria como la misma.

6. ¿Qué es la mediación optativa?

Se da cuando la ley confiere la opción de someterse a ella o la otra parte, pero esa posibilidad
de escoger solo se brinda al actor o pretendiente.

7. ¿Qué es la mediación comunitaria?

Aplicar la técnica para resolver problemas comunitarios

8. ¿Qué es la mediación familiar?

Los problemas familiares son los más solucionables por este medio, puesto que la mayoría
de los casos el factor humano es determinante, el aspecto psicológico y social tiene gran
peso.

9. Define el modelo Harvard

Mediación como una negociación colaborativa asistida por un terreno cuyo enfoque básico
es esencialmente la resolución del conflicto.

10. Define el modelo circular narrativo

Utiliza la comunicación circular, es cuando se le entiende como un todo incluyendo los

elementos verbales para-verbales y la interacción de tal manera que cualquier elemento
comunica, cambiando las direcciones de las partes al proceso

11. ¿Qué es la confidencialidad en la mediación?

Ninguna revelación efectuada durante el procedimiento se podrá divulgar o utilizar en algún

otro proceso, ni generará consecuencias económico-sociales.

12. ¿Qué es la flexibilidad en la mediación?

Cada mediador podrá establecer sus reglas o adaptarlas a su estilo. Dependiendo del área o
modelo de mediación que aplique.

13. Escribe cinco ventajas del uso de la mediación

• Desahogo o alivio de la carga de trabajo de los tribunales

• Ahorro de tiempo en la resolución del conflicto
• No hay ganadores ni perdedores
• Aumento de la creatividad
• Aumento del protagonismo
• Ahorro de dinero por pronta recuperación.

14. Explica el desahogo en el procedimiento de mediación

Lo importante de este proceso es lograr la comunicación, el objetivo es que las partes se

escuchen con atención, que hablen con claridad y determinación, que asuman una actitud
abierta a la presentación de ideas nuevas.

15. Explica el establecimiento de intereses y necesidades en el proceso de mediación

 Permite que las partes lleguen por ellas mismas al fondo de las situaciones que generan el
conflicto, esto se debe a que la mayoría de las negociaciones, los conflictos se discuten en
función de las posiciones asumidas y estas suelen ser inadecuadas.

UNIDAD 4: Evaluación sumativa

1. ¿Qué es la mediación?

Procedimiento que hace hincapié en la responsabilidad de los participantes de tomar

decisiones que influyen en sus vidas.

2. ¿Qué es la conciliación?

Método alterno mediante el cual uno o más prestadores de servicios de métodos alternos
intervienen para facilitar la comunicación entre los participantes en el conflicto y proponer
recomendaciones o sugerencias que les ayuden a solucionarlo total o parcialmente.

3. Escribe ocho cualidades que debe de tener un mediador

• Imparcialidad
• Confiabilidad y habilidad para motivar a las personas
• Capacidad de escuchar
• Capacidad de entender las leyes y los hechos
• Buen trato con la gente
• Cualidades de liderazgo
• Flexibilidad
• Habilidad para negociar

4. ¿Qué es la mediación voluntaria o privada?

Ocurre cuando las personas se someten a la mediación por decisión propia o deliberada a través
de un contrato o cuando surja la controversia.

5. ¿Qué es la mediación penal?

Es un sistema alternativo de resolución de conflictos que da el protagonismo a las partes,

cuando se ha producido un delito o falta, promovido por el juzgado y realizado por un equipo
de mediación especializado, que permite la restauración de los daños causados, cuyo objetivo
es la consecución de acuerdos que satisfagan a las partes implicadas.
6. ¿Cuáles son las características del sistema Harvard?

Las partes tienen que la oportunidad de concretar una negociación colaborativa asesorada
por una tercera persona, para intentar resolver el conflicto que los llevó a solicitar esa
intervención, satisface los intereses de las partes con un propósito más enfocado a “tratar de
ampliar la torta” y menos en la comunicación que tratan los otros modelos.

7. Explica el modelo Transformativo

La finalidad no es el acuerdo, si no el desarrollo del potencial de cambio de las personas,

quienes van descubriendo en el proceso de sus propias habilidades, este proceso se da
mediante la capacidad de generar dos efectos con las personas.

8. Explica los tres aspectos esenciales de la confidencialidad

1) Frente a terceros: las partes firman un convenio de confidencialidad y el mediador nada

podría revelar de lo ocurrido.
2) Frente a la contraparte: cuando el mediador recibe información específica, no podrá
revelarla al otro.
3) Frente al mediador: cuando se actuó en un procedimiento determinado, no podrá conocer
en ocasión subsiguiente, porque podría violar la confidencialidad.

9. ¿Qué es la autocomposición?

Terminación del conflicto por voluntad de las partes.

10. ¿Qué es la intervención inicial del mediador?

Se debe presentar y explicar en que consistirá el procedimiento y las características de la

mediación en un mínimo de tiempo.