Tarea 5

Michel Osorio González

Administración Estratégica de Ventas

Instituto IACC

sábado, 13 de enero de 2018

 Desarrollo

Una empresa consultora de Publicidad y Marketing, trabaja el concepto de

marketing relacional, pero el gerente general, tiene dudas respecto de cuáles son

los costos de cambio que son más importantes incorporar en su gestión de

ventas. ¿Qué recomendaciones le daría y qué factores debiese considerar para

decidir?

- Primero debemos entender que es un cambio de costo, los cambios de costos

son aquellos que enfrenta el consumidos cuando se cambia de producto, proveedor o

marca. Estos costos no son solo monetarios ya que también existen costos

psicológicos de esfuerzo y tiempo y los podemos encontrar la necesidad de aprender a

utilizar un nuevo producto o tecnología o en el riesgo de que el cambio no nos deje

satisfecho, estos costos se pueden presentar de manera natural o pueden ser

generados artificialmente por las empresas.

Yo le recomendaría al gerente general de la empresa consultora de Publicidad y

Marketing que considere los siguientes factores de costos de cambio para incrementar

la fidelidad del cliente, aumentado los costos del cambio.

Costo de cambio debido a la oferta de un producto diferenciado

esta es una manera de crear fidelidad al poseer un producto único y diferenciado por

ejemplo los productos que considero en mi opinión que es diferenciado son los de la

marca Apple ya sean los Iphone, MacBook , IPod, etc. Cada uno de estos productos

cuentan con un sistema operativo (IOS, OS, etc.) por lo cual los usurarios de esta

marca aprenden a usar este sistema operativo por lo cual el cambiarse el usuario

tendría que aprender desde cero a usar el otro sistema operativo.

Costos de cambio debido a beneficios y estatus conseguidos por el tiempo

En una empresa se puede conseguir un estatus y beneficios y servicios al ser un

cliente fiel o antiguo a una determinada compañía como servicios exclusivos para

clientes premium, clientes con tasas preferenciales, clientes con asesorías especiales,

etc. Para un cliente el cambiarse a otra marca en la cual no cuenta con los beneficios

que posee como cliente en la marca anterior le significaría un gasto debido a que

tendría que empezar como un cliente más en la nueva marca sin gozar de los

beneficios que poseía anteriormente.

Costos de cambio debido a una emocional resistencia al cambio

Este cambio el que se produce cuando se ha realizado una gran inversión emocional y

personal, donde se dedicó tiempo para aprender a circular por las estanterías del

supermercado más próximo, o el simple hecho de aprender a usar un nuevo software,

conlleva unas ataduras emocionales. Debido al sentimiento que tenemos de algunas

cosas en las cuales se ha invertido mucho esfuerzo y dedicación, nos aferramos

enormemente a ellas. Esta inversión emocional se traduce en un costo por el cambio.

Nos quedamos con lo que nos resulta familiar porque intentamos evitamos los cambios

y nos inquietan la incertidumbre.

Incrementando el costo que supone a sus clientes cambiarse a la competencia,

aumentará su fidelidad, creando un valor en la relación, duradero y rentable para la

empresa.
 Bibliografía
Contenidos de Semana N° 5 Administración Estratégica de Ventas, IACC 2018