INVESTIGACION DE MERCADOS DE MANZANA POSTOBON

MARÍA FERNANDA GRISALES RÍOS

YAQUELINE HIGUITA DURANGO

DAYANA OTALVARO VILLEGAS

DANIELA VANEGAS ARREDONDO

TECNOLÓGICO DE ANTIOQUIA INSTITUCIÓN UNIVERSITARIA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS

ADMINISTRACIÓN FINANCIERA

INVESTIGACION DE MERCADOS

MEDELLÍN

2015
INVESTIGACION DE MERCADOS DE MANZANA POSTOBON

MARÍA FERNANDA GRISALES RÍOS

YAQUELINE HIGUITA DURANGO

DAYANA OTALVARO VILLEGAS

DANIELA VANEGAS ARREDONDO

Profesora:

LUZ MARINA RAMIREZ TORO

TECNOLÓGICO DE ANTIOQUIA INSTITUCIÓN UNIVERSITARIA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS

ADMINISTRACIÓN FINANCIERA

INVESTIGACION DE MERCADOS

MEDELLÍN

2015
 Índice

INTRODUCCIÓN.

1. Objetivos.
2. Identificación del problema.
3. Definición del problema
3.1. Alcance
3.2 Hipótesis

4. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO

4.1. Ficha Técnica
4.2. Historia
4.3. Visión
4.4. Misión
4.5. Principios
5. MATRIZ FODA Y ESTRATEGIAS 4P
5.1. Análisis Promoción
5.2. Análisis Precio
5.3. Análisis de Plaza
5.4. Análisis del producto
5.5. Análisis de la empresa
6. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
7. COMPETENCIA DEL PRODUCTO
8. MÉTODO Y FUENTES DE DATOS
9. TABULACIÓN DE DATOS
10. GRÁFICOS Y CUADROS
11. INFORME FINAL Y ANÁLISIS DE RESULTADOS
12. CONCLUSIONES
13. RECOMENDACIONES
14. CIBERGRAFIA
LISTA DE CUADROS
LISTA DE FIGURAS
 INTRODUCCIÓN

Actualmente nos encontramos en una sociedad de consumo, cada día las

personas piensan en comprar más y más y las empresas buscan diferentes
formas de hacer sus productos más competitivos en el mercado, produciendo
más variedad para llamar la atención de los consumidores.

Las empresas especializadas en la producción y comercialización de bebidas

no alcohólicas, como gaseosas, jugos y tés, se están ‘tomando’ el país. Tanto
es así que en los últimos cinco años este mercado creció 40 por ciento de
acuerdo con Euromonitor. Es así como, mientras diversas industrias del país se
contraen, las últimas cifras del Dane ubican a este como uno de los sectores
más dinámicos del mercado local, con un crecimiento de la producción de 6,2
por ciento en febrero de este año.

En el presente trabajo, se estudiaran las diferentes estrategias empleadas por

Postobón, para la satisfacción de los deseos de sus clientes con el producto
Manzana Postobón, así como para llamar la atención de los clientes
potenciales, y a su vez observar las debilidades y amenazas a las cuales se
enfrenta la empresa para de esta manera poder identificarlas y buscar posibles
estrategias para lograr el cumplimento de los objetivos propuestos por esta.

Postobón S. A. es una empresa de bebidas colombiana, es la empresa de

bebidas no alcohólicas más grande del país y una de las más grandes de
América del Sur

El producto Manzana Postobón nace en 1954, producto insigne, producto en el

cual el doctor Carlos Ardila Lülle tuvo una participación clave en su desarrollo.
La Manzana Postobón se convirtió un ícono del color y del sabor. Esta bebida
representa la capacidad de la compañía de crear recetas de alto impacto y de
gran acogida.
 1. OBJETIVOS

Objetivo general

 Investigar las estrategias de marketing utilizadas por Manzana

Postobón, los pros y contras de la misma para realizar un completo
diagnostico enfocado en el área de mercadeo.

Objetivos específicos

 Determinar debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas, mediante

la matriz DOFA

 Analizar el productos Manzana Postobón y la calidad ofrecida a los

consumidores

 Identificar las diferentes estrategias (producto, precio, promoción, plaza)

utilizadas por Manzana Postobón.

 Brindar aportes y opiniones a modo de conclusión para el mejoramiento

de la estrategia de marketing utilizada.
 2. IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA.

¿Es consumida frecuentemente la gaseosa Manzana Postobón?

Las bebidas gaseosas son, hoy en día, una de las bebidas más consumidas en
todo el mundo, especialmente entre la población joven. El consumo comienza a
muy temprana edad y aumenta durante la adolescencia.

En Colombia la guerra por tener el precio más bajo, las nuevas presentaciones
y las promociones que abundan en las diferentes marcas, ponen sobre la mesa
la batalla que hay en el mercado por conquistar al consumidor de bajos
ingresos. Una pelea literalmente refrescante, cuyos resultados están por verse.

Manzana Postobón es la bebida líder en el segmento de gaseosas de sabor en

Colombia. Los estudios de mercado indican que el 80% de la población ha
consumido por lo menos alguna vez la bebida, ratificando la preferencia del
consumidor por esta gaseosa y su presencia en todo el territorio nacional.

Algunas personas piensan que el consumo de gaseosa es perjudicial para la

salud, lo que ha afectado la demanda de ésta y a través de un trabajo de
investigación, se pretende conocer si el consumo de gaseosa Manzana
Postobón ha disminuido y cuáles son las causas de esto.

El mercado de gaseosa manzana cuenta con diferentes marcas, las que se

consideran competencia directa para el producto Manzana Postobón, la
finalidad de los diferentes métodos (Encuestas, graficas, análisis Dofa…)
empleados en el presente trabajo es conocer las debilidades del producto
Manzana Postobón y cuál es la opinión y nivel de consumo que tienen las
personas sobre este.
 3. DEFINICIÓN DEL PROBLEMA

3.1. Alcance

El alcance de la investigación de mercados realizada a manzana Postobón,

está basada en una serie de encuestas realizadas a 40 personas para conocer
sus deseos, gustos, preferencias, actitudes, opiniones, percepciones y
recordación frente al producto manzana Postobón.

Con el fin de identificar los distintos segmentos de consumidores dentro del

mercado objetivo para manzana Postobón, y posteriormente estudiar sus
motivaciones de compra. Ya que por ejemplo, un individuo joven y dinámico
tendrá necesidades y objetivos distintos a los que pudiera tener un individuo
casado y padre de familia y los motivos de compra de la gaseosa manzana
Postobón pueden ser distintos. Se emplea la investigación del mercado para
determinar con más exactitud y de forma más completa qué características del
producto son más importantes para satisfacer las necesidades de los clientes;
lo anterior en un estudio muy general.

Los aspectos negativos desde el punto de vista del consumidor también son
importantes, ya que se realiza la investigación de mercados con el fin de
conocer si ha disminuido el consumo de manzana Postobón y cuáles son las
causales de esto. Se tiene claro que 40 personas encuestadas es solo una
muestra de la población que consume el producto, los cuales servirán como
base para en análisis de resultados y la creación de recomendaciones.

3.3 Hipótesis
Con la alta competitividad del mercado y la gran variedad de bebidas no
alcohólicas, las personas pueden preferir otros productos en comparación con
la gaseosa manzana Postobón, ya que esta por su alto contenido de azúcar es
menos preferida o dejada a un lado por motivos de salud, lo que causa que los
consumidores compren otros productos y se consuma con poca frecuencia la
gaseosa manzana Postobón.
 4. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO

4.1 Ficha técnica producto manzana Postobón

DATOS POSTOBON S.A REGISTRO SELLO DE CALIDAD

FABRICANTE: SANITARIO NTC
RSAA
12I63514
PRODUCTO: DESCRIPCIÓN: la marca Postobón se enfoca en el
MANZANA desarrollo de bebidas con sabores frutales. Estamos ante
POSTOBON una de las bebidas carbonatadas con sabor a manzana con
CALIDAD: NTC mayor consumo en Colombia.
2740
COMPOSICION: ESPECIFICACIONES TÉCNICAS
Calorías 110 No es una fuente significativa de:
Grasa 0% Calorías Grasa
Sodio 1% Grasa saturada
Carbohidrato 9% Colesterol
Proteína 0% Fibra
Vitamina A,C, Hierro y Calcio

INGREDIENTES: INTRUCIONES DE CODIGO DE

CONSERVACIÓN BARRAS
Agua
carbonatada
Azúcar
Acidulante (ácido Consumir preferiblemente antes
cítrico) de: 19 abril 2016, 8:53
Conservante Lote: L3B0002226584
Sabores
artificiales y 77020900326047
naturales
Colorantes
artificiales
VIDA ÚTIL : 300
días
4.2 Historia

El 11 de octubre de 1904Gabriel Posada y Valerio Tobón, comenzaron

en las calles Colombia y Sucre en el Centro de Medellín, la fabricación
de bebidas gaseosas.

En 1954 apareció la Manzana Postobón, producto en el cual el doctor

Carlos Ardila Lülle tuvo una participación clave en su desarrollo. La
Manzana Postobón se convirtió un ícono del color y del sabor. Esta
bebida representa la capacidad de la compañía de crear recetas de alto
impacto y de gran acogida, que llegan a la mente, al gusto y al corazón
de quien las toma y el 1962, gracias a la visión de negocios de Carlos
Ardila, introdujimos las gaseosas dietéticas al mercado siendo la primera
empresa en América Latina en lanzar una línea exclusiva de este tipo de
bebidas.
Manzana Postobón es la primera gaseosa de sabor manzana rosada del
mundo.

4.3 Visión

Ser una Compañía Multilatina, con operaciones propias en el continente,

reconocida por su dinamismo en innovar, desarrollar y ofrecer bebidas
no alcohólicas de calidad, penetrando otros mercados e incursionando
en otras categorías de producto.

4.4 Misión

Fortalecer el liderazgo en el desarrollo, producción, mercadeo y ventas

de bebidas refrescantes no alcohólicas, para satisfacer los gustos y
necesidades de los consumidores, superando sus expectativas mediante
la innovación, la calidad y la excelencia en el servicio. Generamos
oportunidades de desarrollo profesional y personal apoyándonos en el
talento humano organizado en equipos alrededor de los procesos.
Trabajamos con los proveedores para convertirlos en nuestros socios
comerciales. Contribuimos decisivamente al crecimiento económico de
la Organización Ardila Lülle y del País, actuando con responsabilidad
frente al medio ambiente y la sociedad.
4.5 Principios

- El respeto es una obligación de todos. Exigimos y demandamos

respeto.
- Tenemos el liderazgo para transformar nuestra visión en realidad
- La Innovación es una tarea de todos
- Nos debemos al cliente y hacemos lo mejor por él.
- Trabajamos con gusto y por convicción
- Creemos en lo que hacemos y estamos comprometidos con la
Compañía
- Actuamos con honestidad y ética

5. MATRIZ FODA Y ESTRATEGIAS 4P

Fortalezas Debilidades

 Posicionamiento  No cuenta con

de la marca a seguimiento a
nivel nacional sus clientes
 Capacidad de  No hay
MATRIZ producción y actualización
distribución de de información
FODA Manzana acerca del
Manzana Postobón
 Personal
producto
Manzana
Postobón altamente Postobón en
sus bases de
calificado
 Cuenta con datos.
certificación de  Falta de
calidad y sellos de información de
producto M.P. los beneficios
 El sabor de que brinda la
manzana compañía a
Postobón es sus clientes.
reconocido a nivel
nacional.
Oportunidades Estrategias Fo Estrategias Do

 Las bebidas
de sabores
son el
 principal  Buscar  Diseñar
acompañamie alternativas de etiquetas con
nto y manzana pago para los los beneficios
Postobón es diferentes y bondades de
de las mejores clientes. Manzana
opciones.  Ofrecer Postobón
 Que el degustaciones o  Ofrecer
producto muestras del descuentos en
Manzana producto manzana el producto
Postobón sea Postobón en M.P por
reconocido a diferentes compras muy
nivel eventos. grandes del
internacional.  Posicionar el mismo
 Exclusividad producto Manzana  Contratación
del producto Postobón en de más
M.P en establecimientos empleados por
eventos extranjeros que parte de la
deportivos estén al alcance compañía para
como el de la población el seguimiento
ciclismo. latina. y la atención al
 Nuevas cliente.
alianzas con
restaurantes
para
comercializar
el producto
M.P
Amenazas Estrategias Fa Estrategias Da

 El ingreso de  Publicar en  Mantener

otras marcas diferentes medios relación con
al mercado información los
 Un cambio de acerca de su consumidores
normativas del producto M.P y mantenerlos
INVIMA y  Utilizar mercadeo informados de
otros entes para lograr los cambios en
territoriales uniones el producto
 Publicidad estratégicas con M.P
engañosa por restaurantes o  Capacitar el
parte de los locales para que personal para
competidores comercialicen el lograr la
que afecte la producto M.P satisfacion del
imagen del  Dar a conocer a cliente
producto M.P los clientes los  Patrocinar
 Problemas aportes que hace diferentes
 con el mal la compañía para eventos para
estado de las el mejoramiento dar a conocer
vías en el país del país. el producto
y afecte el manzana
transporte del Postobón.
producto M.P

ESTRATEGIAS DE LAS 4P

5.1. Análisis Promoción: Manzana Postobón tiene diversas formas de

promocionar su producto, entre ellas están las vallas publicitarias, los medios
de comunicación (Tv, radio, redes sociales.), la internet; además manzana
Postobón se dirige a todo tipo de público, familias, jóvenes, niños,
adolescentes, buscando la mejor manera de enganche utilizando un mercadeo
emocional en su publicidad. En la actualidad la marca Manzana Postobón está
manejando en su publicidad su nueva estrategia de marketing que se llama la
vida es color de rosa la cual pretende captar más atención de los consumidores
tanto jóvenes como adultos: También Manzana Postobón como el producto
estrella de la compañía, decidió lanzar una campaña que comunicara la nueva
visión de marca bajo el concepto “la vida es color de rosa” partiendo de la
nueva creencia de marca que se apoya en el ideal de que existe un mundo tan
perfecto como el sabor de Manzana Postobón.

5.2. Análisis Precio: El precio de la manzana Postobón varía según el tamaño

que el cliente desee adquirir (rango aproximado de $800 - $4000), según el
departamento, también hay que tener en cuenta que Postobón al estar en
busca de la internacionalización comenzó a exportar sus productos a países
tales como: España, Estados Unidos, Holanda, República Dominicana, Costa
Rica, Panamá, Aruba, Jamaica, México, Canadá, y Alemania en los cuales su
precio varía aproximadamente de $1 - $2.50 USD.

5.3. Análisis de plaza: Los productos Postobón están distribuidos por todo el
territorio nacional. La compañía cuenta con 30 índices de gestión, herramienta
por medio de la cual mide el desempeño de las Plantas Embotelladoras y los
Centros de Distribución, permitiendo analizar la gestión en las áreas
administrativas, producción, ventas, distribución, calidad, servicio al cliente, etc.
Estos índices se miden mensualmente y de acuerdo a su resultado se hacen
los correctivos necesarios y se premian las tres (3) mejores Plantas y Centros
de Distribución.

Las inversiones de la compañía no se concentran en lanzamiento de productos,

sino en nuevos desarrollos tecnológicos, pues esta firma sabe que el servicio al
cliente es el pilar sobre el que reposa toda la estantería de su negocio. Y no es
para menos: esta empresa tiene 390.000 clientes en el territorio local que debe
atender dos veces por semana (sin contar con los 74.000 hogares y oficinas
que son atendidos una vez por semana). De esa cifra, 36% son tiendas, 14%
panaderías, 13% restaurantes y el porcentaje restante se distribuye entre
ventanas de barrio, bares y discotecas, mini mercados, kioscos e instituciones
educativas.

"Estamos en todos los rincones de la geografía nacional", asegura Harvey

Correa, jefe nacional de Servicio al Cliente de Postobón y quien fue el
encargado de poner en marcha los sistemas de preventa y distribución de
Cervecería Leona -que pasó a manos del Grupo Empresarial Bavaria- y diseñó
la estrategia de preventa y distribución residencial y corporativa de gaseosas
para Postobón. El cuidado en los canales de distribución no es una simple
tarea diaria, sino una obsesión de servicio al cliente y de llegarle al consumidor
con la bebida que necesita en el momento preciso... Claro, antes de que otros
lo hagan. Para eso dispone de 2.000 camiones que atienden a 350.000 clientes
en todo el país y de una flota alterna de vehículos, para visitarlos una, dos o
tres veces al día o dos o tres veces por semana, de acuerdo con sus
necesidades de abastecimiento. Cada uno de los camiones carga en las
últimas horas de la tarde las 200 referencias que ofrecen las diferentes líneas,
cuando termina su recorrido por la zona asignada a cada conductor-vendedor y
se alista para salir al día siguiente a visitar a sus amigos, los clientes, antes de
que amanezca. "No son empleados directos, pero son los mejores que
tenemos por su mística y porque tienen la camiseta bien puesta", afirmó una
fuente de la empresa. Cada conductor es un vendedor y, además, el gerente
de su propia empresa unipersonal.

5.4. Análisis del Producto; Manzana Postobón cuenta con un sabor

inigualable que se refleja en todas sus campañas, además es importante
resaltar que su consumo es muy amplio y que sus propiedades varían según el
departamento y clima, puesto que los lugares mas cálidos esta bebida gaseosa
es mas gaseosa de lo normal, mientras que en clima frio tiene el gas mas
regulado o disminuido en coacciones; también utiliza estrategias para llamar la
atención de sus futuros compradores como las ofertas que incluyen pague 1
lleve 2, por la compra de una gaseosa 2.5L lleve como obsequio un vaso,
busca en las tapas la palabra "ganar" para ganarte un obsequio, reúne las
tapas formando la palabra "fútbol" y ganare un balón, entre otros. Actualmente
está gaseosa viene en diversas presentaciones, la tradicional (Manzana
Postobón), Manzana Postobón Light, y ahora viene las nuevas presentaciones
de Manzana Postobón endulzado con stevia, y Manzana Postobón cero; este
es un amplio catálogo para llegar a todo tipo de personas, desde aquellas que
buscan algo light, cero calorías, o simplemente menos cantidad de azúcar, esta
es una estrategia que pocos de la competencia la usan quedando en gran
desventaja frente a manzana Postobón.

Manzana Postobón utiliza diversas presentaciones en su producto tales como,

retornable, no retornable, y en lata; usando como medidas 250ml, 350ml,
500ml, 1Litro, 2,5 Litros.

5.5. Análisis de la empresa: Postobón S.A. conforma su portafolio de 6

categorías, en cada una de ellas es importante resaltar:

Categoría Gaseosas: marca Postobón, gaseosas de sabor frutal, con un ícono

mundial como es la primera gaseosa de manzana de "color rosado". Otros
sabores son naranja, limonada, uva y cola.

Otra marca emblemática en gaseosas es colombiana, una cola roja, ícono a

nivel nacional. Otras marcas que integran el portafolio de marcas son Hipinto,
Popular, Freskola, Lux, Bretaña y las franquicias Pepsi, 7Up y Canada Dry.
Categoría Jugos: desde 1997 se lanzó la categoría de jugos con la marca Hit,
la cual Ofrece productos desde 8% de pulpa de fruta y néctares con 40% bajo
la marca Hit Vital: jugos 100% con la marca Hit Buenos Días, con las
extensiones de línea de Omega 3 y light con calcio. Desde 2007, la empresa
adquirió la marca Tutti Frutti; cuyo portafolio se concentra en jugos con 8% de
pulpa de fruta.

Categoría Aguas: integrada por dos marcas Aguas Cristal, focalizada en las
aguas planas, con gas y saborizadas; y la marca Winsor aguas saborizadas,
con color y enriquecidas con vitaminas, calcio y calorías. Categoría
Hidratantes: desde 1999 se lanzó la marca Squash y a partir del año 2002
Postobón S.A. realiza la distribución de la marca Gatorade para Colombia.

Categoría Té: se lanzó desde el años 2005 bajo la marca Mr Tea, con un
portafolio integrado por té negro, te light y té verde.

Categoría Energizantes: con la marca Peak que se lanzó en 2006, se

desarrolló el negocio de las energizantes con un portafolio en lata y botella
vidrio, así como su versión light.
5.5. Análisis del Producto manzana Postobón: La Superintendencia de
Industria y Comercio concedió a Postobón el registro de marca del color rosado
como distintivo de su gaseosa sabor a manzana. Desde el momento del
lanzamiento de Manzana Postobón en 1954, el color rosado, distintivo de la
bebida, se convirtió en un sello icónico para los colombianos. Manzana
Postobón es la bebida líder en el segmento de gaseosas de sabor en
Colombia. Manzana Postobón es la bebida líder en el segmento de gaseosas
de sabor en Colombia. Los estudios de mercado indican que el 80% de la
población ha consumido por lo menos alguna vez la bebida, ratificando la
preferencia del consumidor por esta gaseosa y su presencia en todo el territorio
nacional. Además, la marca ha estado ligada históricamente al deporte.
Manzana Postobón patrocinó en su momento al equipo profesional de Ciclismo
Manzana Postobón que trajo grandes triunfos para el país y, actualmente, en
materia deportiva apoya a las selecciones Colombia de patinaje y ciclismo en
todas sus categorías.

Diferenciación del producto: Entre las empresas que pertenecen a este sector
de las bebidas tenemos un alto grado de diferenciación en los productos como
la calidad, variedad de sabores, distribución, y rapidez que ofrecemos la
entrega hacia el mercado, también a nivel de publicidad, marca e imagen existe
un alto grado de diferenciación. Apoyados por empresas que se especializan
en una sola función para lograr la mayor efectividad. Postobón está dirigida
especialmente para las familias colombianas, quienes prefieren darles bebidas
de calidad y fáciles de conseguir en el mercado. Está dirigida a los niños, que
buscan bebidas divertidas y gasificadas. Por sus atributos es el
acompañamiento ideal para comidas en familia y para refrescarse en cualquier
momento del día.

Manzana Postobón como el producto estrella de la compañía, decidió lanzar

una campaña que comunicara la nueva visión de marca bajo el concepto: La
vida es de color rosa, partiendo de la nueva creencia de marca que se apoya
en el ideal de que existe un mundo tan perfecto como el sabor de Manzana
Postobón.

5.6. Ciclo de vida MADUREZ: Fortalezas Diversidad de productos Uso de

tecnología que garantiza la calidad de los productos Responsabilidad social
Políticas de reciclaje y reutilización Infraestructura y organización Calidad en
los productos Compromiso con el planeta Estrategias de posicionamiento
Propio segmento del mercado DOFA Debilidades Competencia Preferencia en
gaseosas carbonatadas Poco seguimiento constante de los clientes Poco
mantenimiento en la base de datos de sus clientes Amenazas Paros
camioneros Inseguridad en algunos sectores Único canal de distribución Mal
estado y cierre de vías Fuerte competencia Acuerdos de tratados de libre
comercio TLC Oportunidades Es la primer gaseosa de sabor manzana rosada
en el mundo La expansión a nuevos mercados Ubicación estratégica
Demanda ejercida por los consumidores Alianzas estratégicas con
restaurantes posicionados Participación de los eventos más reconocidos en
Colombia Reconocimiento y posicionamiento nacional Modelo de
sostenibilidad de alto impacto.

6. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

SEPTIEMBRE

NOVIEMBRE
OCTUBRE
ACTIVIDADES

Rrecupilación de informacón para

la propuesta de investigación
Construcción de Plantamiento del
Problema objetivos y Justificación
Revision de bibliografía. Contrucción
al marco teorico y conceptual

Diseño y aplicación de Metodología

Encuesta consumidores directos

Analisis e interpretación de resultados

Sustentacion propuesta de
Investigación

7. COMPETENCIA DEL PRODUCTO

1. Coca cola, Quatro, Sprite, Fanta, Nestea, Vitao, Del valle,

2. Big cola
3. Pony malta: Bavaria
4. Tampico: Colanta
5. Soka, Frutto, Frupper, Frizz: Alpina
6. Pool cola:
7. Vive 100: Quala

Gaseosas: Quatro, Sprite, Fanta, Bigcola, Pool cola

Maltas: Maltizz, Pony malta,
Jugos: del valle, Tampico, Soka, Frutto, Frupper, Frizz
Teas: Nestea, Fuzetea, Suntea, Hatsu
Bebidas en polvo: Frutiño,
En el país la empresa cuenta con 26 plantas y de producción y con 38 centros
de distribución garantizando así una gran cobertura de sus productos en gran
parte del territorio colombiano y garantizando también una disponibilidad
continua de sus productos.
También cuentan con una flota de vehículos propia para la entrega y venta de
sus productos
Para acceder a los productos de la compañía se pude inscribir el negocio el
cual quiere adquirir dichos productos, ya inscritos pasaría un vendedor o
preventista ofreciendo el portafolio de Postobón.
Postobón maneja dos tipos de ventas, la preventa en la cual el preventista
toma el pedido y se entrega al día siguiente y el auto venta en la cual el camión
toma el pedido e inmediatamente es entregado y cobrado.
También las plantas distribuidores y productoras cuentan con puntos de venta
en el cual cualquier persona puede acceder a ellos con precios de plata.

8. MÉTODO Y FUENTES DE DATOS

Para la recolección de datos se utilizaron las fuentes de información primaria

cualitativa que nos permite analizar de primera mano cual es el motor de
compra de los consumidores y cuál es su motivación a la horade adquirir el
producto manzana Postobón. Usando la encuesta con opción de respuesta de
escogencia múltiple para agrupar la información.

Modelo de encuesta realizada a 40 personas

Encuesta realizada por:
Estudiante tecnológico de Antioquia institución universitaria
Producto Manzana Postobón

1- ¿Usted consume gaseosa Manzana Postobón?

a- Si
b- No
c- A veces

2- ¿Con que frecuencia consume gaseosa Manzana Postobón?

a- Una vez a la semana

b- Entre 2 y 3 veces a la semana
c- Entre 4 y 5 veces por semana
d- Diariamente
e- Una vez al mes

3- ¿Aparte de usted en su familia que otras personas consumen gaseosa

Manzana Postobón?

a- Nadie (0)
b- Entre 1 y 3 personas
c- Entre 3 y 5 personas
d- Entre 5 y 7 personas

4- ¿Por qué compra usted Manzana Postobón?

a- Precio
b- Sabor
c- Más asequible
d- Precio y sabor
e- Precio y por ser asequible
f- Sabor y por ser asequible
g- Todas las anteriores

5- ¿Qué tamaño de gaseosa Manzana Postobón compra usualmente?

a- Mini
b- 350 mililitros
c- 500 mililitros
d- Litron
e- Mega

6- ¿Encuentra alguna inconformidad con el producto Manzana Postobón?

a- En el tamaño
b- En el sabor
c- En el precio
d- En la presentación
e- No tienen ninguna inconformidad

7- ¿Piensa que el consumo de gaseosa Manzana Postobón afecta la

salud?

a- Si
b- No
c- Sí, pero igual la consumo
8- ¿Consume usted el sabor de gaseosa Manzana de otras empresas?

a- Si
b- No
c- A veces
d- Muy de vez en cuando

9- ¿Cuál es su gasto mensual en manzana Postobón?

a- Entre $ 1000 y $ 5000
b- Entre $ 5000 y $ 10000
c- Entre $ 10000 y $ 15000
d- Más de $ 15000

10- Escoja entre las siguientes bebidas cual prefiere (Mas consume)
a- Té helado
b- Coca-Cola
c- Vive100
d- Manzana Postobón

9. TABULACIÓN DE DATOS

Cuadro 1. ¿Usted consume gaseosa Manzana Postobón?

Preguntas
Validos 40
Perdidos 0
Porcentaje Porcentaje
Datos Frecuencia Porcentaje valido acumulado
SI 22 55 55 55
NO 0 0 0 0
A VECES 18 45 45 100
TOTAL 40 100 100

Cuadro 2. ¿Con que frecuencia consume gaseosa Manzana Postobón?

 Preguntas
Validos 40
Perdidos 0
Porcentaje Porcentaje
Datos Frecuencia Porcentaje valido acumulado
Una vez a la semana 13 32 32 32
2 y 3 veces a la semana 9 23 23 55
4 y 5 veces a la semana 8 20 20 75
Diariamente 4 10 10 85
Una vez al mes 6 15 15 100
TOTAL 40 100 100
Cuadro 3. ¿Aparte de usted en su familia que otras personas consumen
gaseosa Manzana Postobón?

Preguntas
Validos 40
Perdidos 0
Porcentaje Porcentaje
Datos Frecuencia Porcentaje valido acumulado
Nadie 9 22 22 22
Entre 1 y 3 personas 25 62 62 84
Entre 3 y 5 personas 5 13 13 97
Entre 5 y 7 personas 1 3 3 100
TOTAL 40 100 100

Cuadro 4. ¿Por qué compra usted Manzana Postobón?

Preguntas
Validos 40
Perdidos 0
Porcentaje Porcentaje
Datos Frecuencia Porcentaje valido acumulado
Precio 2 5 5 5
Sabor 17 42 42 47
Más asequible 1 2 2 49
Precio y sabor 9 22 22 71
Precio y por ser asequible 3 8 8 79
Sabor y por ser asequible 5 13 13 92
Todas las anteriores 3 8 8 100
TOTAL 40 100 100
Cuadro 5. ¿Qué tamaño de gaseosa Manzana Postobón compra
usualmente?

Preguntas
Validos 40
Perdidos 0
Porcentaje Porcentaje
Datos Frecuencia Porcentaje valido acumulado
Mini 10 25 25 25
350 mililitros 15 37 37 62
500 mililitros 8 20 20 82
Litron 3 8 8 90
Mega 4 10 10 100
TOTAL 40 100 100

Cuadro 6. ¿Encuentra alguna inconformidad con el producto Manzana

Postobón?

Preguntas
Validos 40
Perdidos 0
Porcentaje Porcentaje
Datos Frecuencia Porcentaje valido acumulado
En el tamaño 3 7 7 7
En el sabor 2 5 5 12
En el precio 6 15 15 27
En la presentación 3 8 8 35
No tiene ninguna inconformidad 26 65 65 100
TOTAL 40 100 100

Cuadro 7. ¿Piensa que el consumo de gaseosa Manzana Postobón afecta

la salud?

Preguntas
Validos 40
Perdidos 0
Porcentaje Porcentaje
Datos Frecuencia Porcentaje valido acumulado
Si 11 27 27 27
No 9 23 23 50
Sí, pero igual la consumo 20 50 50 100
TOTAL 40 100 100
Cuadro 8. ¿Consume usted el sabor de gaseosa Manzana de otras
empresas?

Preguntas
Validos 40
Perdidos 0
Porcentaje Porcentaje
Datos Frecuencia Porcentaje valido acumulado
Si 10 25 25 25
No 14 35 35 60
A veces 10 25 25 85
Muy de vez en cuando 6 15 15 100
TOTAL 40 100 100

Cuadro 9. ¿Cuál es su gasto mensual en manzana Postobón?

Preguntas
Validos 40
Perdidos 0
Porcentaje Porcentaje
Datos Frecuencia Porcentaje valido acumulado
Entre $ 1000 y $ 5000 14 35 35 35
Entre $ 5000 y $ 10000 19 47 47 82
Entre $ 10000 y $ 15000 5 13 13 95
Más de $ 15000 2 5 5 100
TOTAL 40 100 100

Cuadro 10. Escoja entre las siguientes bebidas cual prefiere (Mas
consume)

Preguntas
Validos 40
Perdidos 0
Porcentaje Porcentaje
Datos Frecuencia Porcentaje valido acumulado
Té helado 13 32 32 32
Coca-Cola 14 35 35 67
Vive 100 1 3 3 70
Manzana Postobón 12 30 100
TOTAL 40 100 100
 10. GRÁFICOS Y CUADROS

Figura 1

¿Usted consume Manzana Postobón?

45% A. si

55% B. no

C. a veces

0%
.

Figura 2.

¿Con que frecuencia consume gaseosa

Manzana Postobón?

15% A. una vez a la

32% semana
10% B. Entre 2 y 3 veces
a la semana
20% C. Entre 4 y 5 veces
a la semana
23%
D. Diariamente

Figura 3.

¿Aparte de usted en su familia que otras

personas consumen Manzana Postobón?

3%
13% A. Nadie (0)
22%
B. Entre 1 y 3
personas
C. Entre 3 y 5
personas
62%
Figura 4.

¿Por qué compra usted Manzana Postobón?

5% A.Precio
8%
B. Sabor
13%
C. Más asequible
8%
42%
D. Precio y sabor
22%
E. Precio y por se
asequible
2%

Figura 5.

¿Qué tamaño de gaseosa Manzana Postobón usted

compra usualmente?

10% A. Mini
8% 25%
B. 350 mililitros
C. 500 mililitros
20%
D. Litron
37% E. Mega

Figura 6.

¿Encuentra alguna inconformidad con el producto

Manzana Postobón?
A. En el tamaño
7% 5%
B. En el sabor

15% C. En el precio

65% 8% D. En la presentacion

E. No tiene ninguna
inconformidad
Figura 7.

¿Piensa que el consumo de gaseosa Manzana

Postobón afecta la salud?

A. Si
27%
B.No
50%
C. Sí, pero igual la
consumo
23%

Figura 8

¿Consume usted el sabor de gaseosa Manzana de

otras empresas?

15%
25% A. Si
B. No
25%
C. A veces
35% D. Muy de vez en cuando

Figura 9.

¿Cuál es us gasto mensual del producto Manzana

Postobón?
5%

13% A. Entre $ 1000 y $ 5000

35%
B. Entre $ 5000 y $
10000
C. Entre $ 10000 y $
47% 15000
Figura 10.

¿Escoja entre las siguientes bebidas cuál

prefiere o más consume?

A. Té helado
30% 32%
B. Coca-Cola
C. Vive 100
3% D. Manzana Postobón
35%

11. INFORME FINAL Y ANÁLISIS DE RESULTADOS

La mayoría de las personas que corresponden al 32% de las personas

encuestadas consumen gaseosa manzana Postobon una vez a la semana, el
23% entre dos y tres veces a la semana, el 20% entre cuatro y cinco veces, el
15% una vez al mes y el 10% diariamente. Con esto podemos decir que el
porcentaje más alto es el de las personas que consumen el producto una vez a
la semana y el más bajo el que lo consumen diariamente lo que muestra que el
producto no es consumido muy frecuente teniendo en cuenta también que un
gran porcentaje de las personas lo consumen una vez al mes. Sin embargo
62% de estas personas tienen entre uno y tres familiares que consumen el
producto con lo cual podemos decir que la mayoría de las familias han
probado, o consumen el producto y que el 13% de las personas tienen entre
tres y cinco familiares que consumen gaseosa manzana Postobon lo que
muestra que el producto llega a las familias de tamaño mediano y es menos
consumido en las familias más grandes puesto que solo el 3% de los
encuestados tienen entre 5 y 7 familiares que consumen el producto y del 22%
de las personas ninguno de sus familiares consumen el producto, pero para
ello es importante destacar que este resultado se deba a personas que vivan
solas.

El 42% de los encuestados prefieren consumir gaseosa manzana Postobon por

su sabor, el 22% por su precio y sabor, el 13% por el sabor y ser asequible y el
5% por el precio, y el 8% por el precio y por ser asequible lo cual muestra que
la mayoría de las personas consumen el producto por su sabor y que este a su
vez es asequible y algunas de las personas piensan que tiene un buen precio y
al 8% les gusta tanto el sabor como el precio y les parece que es asequible.

El 37% de las personas encuestadas compran el producto de 350 mililitros, el

25% compran gaseosa manzana Postobon mini, el 20% de 500 mililitros, el
10% mega y el 8% litron lo que indica que la mayoría de las personas compran
la gaseosa en envases más pequeños y que son pocas las que compran el
tamaño mega que es el más grande y es el tamaño familiar por tanto podemos
decir que las personas usualmente compran el producto para consumo
personal.

El 65% de los encuestados no tiene ninguna inconformidad con el producto, el

15% en el precio, el 8% en la presentación, el 7% en el tamaño y el 5% en el
sabor, por tanto la mayoría de las personas se encuentran conformes con el
producto, algunas personas preferirían que se rebajara el precio del producto, y
muy pocas de las personas presentan inconformidad con la presentación, el
tamaño y el sabor.

El 50% de las personas piensan que la gaseosa manzana Postobon afecta a la

salud pero igual la consumen, y el 27% piensan que si afecta a la salud y el
23% creen que no afecta a la salud, con lo cual podemos decir que aunque la
mayoría de las personas creen que el producto es perjudicial para la salud lo
continúan consumiendo, y que la minoría de las personas piensan que el
producto no es perjudicial para la salud.

El 35% de las personas encuestadas solo consume la gaseosa manzana de la

empresa Postobon y no la compran de otras empresas, el 25% si consume el
producto de otras empresas, el 25% a veces y el 15% muy de vez en cuanto.
Teniendo en cuanta que si súmanos el número de personas que consumen
gaseosa manzana de otras empresas, las que compran el producto de otras
empresas a veces y muy de vez en cuando nos daría un porcentaje de 65%
que sería el total de personas que consumen el producto de otras empresas lo
cual nos dice que la mayoría de las personas compran gaseosa manzana en
otras empresas, aunque algunas lo realicen con mayor frecuencia que otras y
menos de la mitad de las personas son fieles a la marca y solo consumen el
producto de Postobon.

El 47% de las personas gastan entre cinco mil y diez mil pesos mensuales por
la compra de gaseosa manzana Postobon, el 35% entre mil y cinco mil, el 13%
entre diez mil y quince mil y el 5% más de quince mil, esto significa que la
mayoría de las personas encuestadas tiene gastos muy bajos en la compra del
producto y como lo mostraron los resultados anteriores esto se puede deber a
que muchas de las personas usualmente compran la gaseosa en tamaño
pequeño y que la mayoría solo compra el producto una vez a la semana, de
esta forma la minoría de las personas gastan más de quince mil pesos
mensuales en la compra del producto.

El 35% de las personas encuestadas prefieren consumir Coca-Cola, el 32% té

helado, el 30% manzana Postobon, y el 3% vive 100, aunque los resultados
entre la Coca-Cola el té helado y la manzana se encuentran muy cercanos la
mayoría de las personas prefieren Coca-Cola y te antes que manzana y la
minoría tiene preferencia por él vive 100.

En conclusión podemos decir que anqué muchas de las personas consumen

manzana Postobon la mayoría de las personas tiene preferencias por
productos diferentes a este como Coca-Cola y te, y que las personas que
consumen gaseosa manzana Postobon usualmente compran el producto en
tamaño pequeño y la mayoría consumen el producto una vez a la semana lo
qué hace que los gastos en la compra de este no sean muy grandes, a su vez
un gran porcentaje de las personas compran gaseosa manzana de otras
empresas y son pocas las que solo lo consumen de Postobon, sin embargo en
la mayoría de las familias de los encuestados se consume el producto y los que
lo consumen lo hacen por su preferencia de sabor, de igual forma la mayoría
de los encuestados no encuentran inconformidad en el producto y aunque
muchos creen que este es perjudicial para la salud lo continúan consumiendo.
 12. CONCLUSIONES

 Según la investigación realizada del producto MANZANA POSTOBON

podemos decir que es un producto muy conocido por las personas, es
asequible puesto que se encuentra en la mayoría de las tiendas y
negocios en los cuales se venden víveres, productos de la canasta familiar
como supermercados y almacenes de cadena, sin embargo este a su vez
tiene mucha competencia por parte de otros productos que las personas
consideran más saludables o de mejor sabor como el té y la Cocacola.
 La MANZANA POSTOBON es un producto que usualmente es comprado
por las familias colombianas, muchas de estas acostumbran comprar el
producto en un envase más grande para toda la familia para así
acompañar sus comidas.
 Algunas personas consideran que anqué el producto MANZANA
POSTOBON contiene químicos que pueden ser perjudiciales para la
salud, es uno de los productos en el mercado que tiene menos químicos y
por esta razón lo prefieren antes que otros productos que pertenecen a la
competencia.
 El producto tiene mayor consumo en los niños, jóvenes y adultos hasta los
30 años aproximadamente, puesto que a los 30 años las personas
comienzan a preocuparse más por la salud y buscar productos light,
integrales. Sin embargo con el aumento de las advertencias de salud por
las redes sociales y medios electrónicos las personas han comenzado a
cuidarse más lo que ha disminuido el consumo de las gaseosas en el
mercado.
 13. RECOMENDACIONES

 Teniendo en cuenta que en los últimos años las personas buscan

consumir productos menos perjudiciales para la salud es importante
disminuir la cantidad de químicos que se utilizan para producir el
producto MANZANA POSTOBON y buscar la forma de suministrarle a
este vitaminas o algo que sea beneficioso para la salud, al igual que
disminuir la cantidad de azúcar que se utiliza en este.
 Teniendo en cuenta la competencia y que muchos de los encuestados
no se encontraban de acuerdo con el precio del producto una buena
estrategia seria o disminuir el precio o aumentar el tamaño del producto
de forma que el consumidor lo encuentre más favorable lo que ayudara
a aumentar las ventas y tener una mejor posición frente a la
competencia.
 Hacer más colorido el papel en donde se encuentra el nombre del
producto MANZANA POSTOBON, para llamar la atención de los niños
los cuales tiene tendencia a escoger los productos por sus formas y
colores.
 Ampliar las zonas de distribución del producto para de esta forma tener
mayor alcance en los diferentes lugares.
 14. BIBLIOGRAFIA

KENNETH, E. Publicidad, promoción y comunicación integral en marketing.

4 ed.

KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Edición Adaptada a Latinoamérica.

México:

Person Hall. 2007. p. 1-23.

LAMBIN, Jean Jacques. Marketing Estratégico. 3 ed. España: Mc Graw Hill,

1995.

MULLINS, Walker, Boyd, Larreché. Administration Del Marketing. 5 ed.

Editorial

Mc Graw. 56 p.

Teoría del consumidor. Mitecnologico. (2011), “Conceptos básicos”.

(Artículo en

Internet), disponible en:

http://www.mitecnologico.com/Main/TeoriaDelConsumidorConceptosBasico
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ZEITHAML, Bitner, Gremler. 5 Ed. Marketing de Servicios. Editorial Mc

Graw Hill. 24 p.