Ebook Endomarketing TreineSeuSupermercado

Endomarketing Supermercado
Material de apoio para o RH, lideranças e gestores.
Autoria: Cléia Elaine Soares – Treine Seu Supermercado 1

E-mail: rh@treineseusupermercado.com.br
1. APRESENTAÇÃO
Sou a Cléia Elaine Soares apaixonada pelo desenvolvimento de
pessoas. Vou passar a vida toda estudando: formada em Psicologia, Coaching,
MBA em Marketing, Psicopedagogia, Novas Tecnologias, Metodologia de
Projetos. Amante dos bons livros. Adoro viajar e conhecer pessoas.
Acredito que é possível trabalhar e se divertir ao mesmo tempo. Já
palestrei e treinei diversas equipes de colaboradores de supermercado pelo
Brasil. CEO do TreineSeuSupermercado. Criei o Programa EscolhiSerMelhor
que inovou os treinamentos de gestão e liderança no ambiente corporativo.
ENDOMARKETING: O FUNCIONÁRIO SEMPRE EM PRIMEIRO LUGAR!
Falar em rotatividade, falta de qualificação profissional, dificuldade para
contratar, desmotivação dos funcionários, ineficiência dos líderes, baixos
salários e tudo mais que reza a cartilha das catástrofes do setor
supermercadista é ‘chover no molhado’. Precisamos de atitude, é hora de
abandonar as lamentações, as queixas servem, somente, para contaminar o
ambiente de trabalho e reforçar a falta de esperança.
O que fazer? A receita é simples: coloque o funcionário em primeiro lugar!
Proponho a subversão da máxima que diz 'o cliente sempre em primeiro
lugar' ou 'o cliente sempre tem razão'. Não estou propondo, de forma
alguma, apologia ao desrespeito e maus tratos aos clientes.

Vamos refletir: quem vem primeiro o cliente ou o funcionário? Há uma
tendência forte a dizer que o cliente é quem paga nosso salário, o cliente é o
rei, sem ele não há razão de existência da empresa etc. Não há como
discordar de tudo isso, mas alguns supermercados focam tanto nas relações
com os clientes externos (campanhas, promoções, prêmios, vantagens) e os
funcionários ficam como meros instrumentos para satisfazer as
necessidades da realeza.
Alguns gestores orgulham-se de proporcionar aos seus funcionários carteira
assinada, pagamento em dia, salário justo, folga semanal, horário de almoço.
Ora, tudo isso não é benefício, é direito. Um funcionário descontente não
pode tratar o cliente como um rei, não consegue fazer valer a máxima do
'cliente em primeiro lugar'.
Imagine um supermercado que gasta dinheiro e esforço em ações de
marketing, organiza o layout, lança encarte com ofertas imperdíveis, realiza
sorteio de prêmios, divulga as promoções na televisão ou carro de som. O
cliente é atraído para a loja, mas encontra funcionários despreparados, com
pouca informação sobre as promoções, os preços estão com as etiquetas
trocadas, ao passar no checkout há divergência de preço.
O que aconteceu? O gestor 'achou' que essas estratégias eram uma boa
maneira de colocar o cliente em primeiro lugar, oferecendo o melhor preço,
mas não garantiu o melhor serviço, pois seus funcionários não estavam
prontos para oferecer o 'seu melhor'.

Reafirmo que o funcionário está sempre em primeiro lugar, o supermercado
que planeja e executa ações firmes em prol da sua equipe, tem excelência no
atendimento ao cliente, pois isso é uma consequência e não uma imposição.
O que o endomarketing tem haver com tudo isso? Endo, prefixo grego
(éndon) que significa "para dentro", somado ao termo marketing, passa
imediatamente a ideia de que as técnicas de abordagem aos clientes
externos podem ser aplicadas ao público interno. Ou seja, é a aplicação das
ferramentas do marketing para os funcionários.
O endomarketing busca soluções para tornar os funcionários participantes
de uma grande equipe, onde todos sabem as regras, jogam no mesmo time e
fazem tudo atingir a vitória.
Dentre as estratégias mais divulgadas do endomarketing estão:
treinamento, frases motivacionais, jornal interno, comemoração dos
aniversariantes, festas, premiações, funcionário do mês, café com o
presidente da empresa etc.
Endomarketing é fácil de ser definido e implantado, mas algumas empresas
mostram resistência, seja por desconhecimento ou por ter passado por uma
situação de investimento com resultados parciais. O gestor pode dizer: "-
Já fiz isso e não deu resultado".

Adianto que propostas implantadas sem planejamento podem surtir pouco
efeito, em alguns casos, causar desmotivação e revolta. Um supermercado
iniciou o programa de 'Funcionário do Mês', o gerente fez a escolha com
base no desempenho de cada colaborador. Ao anunciar o vencedor, houve
protestos, pois se tratava de um 'puxa-saco', na frente do líder era uma
pessoa e com os colegas de trabalho era pretensioso e não cumpria o lhe era
determinado.
Mitos do endomarketing:
 Isso é coisa para empresa de grande porte;
 Custa caro;
 Só posso pensar em endomarketing quando tiver com o RH
estruturado;
 Tenho que arrumar o layout da loja primeiro, depois investir nos
funcionários;
Estratégias iniciais para implantar o endomarketing no supermercado:
diagnóstico, aplicação das estratégias frente aos problemas apresentados e
fortalecimento dos pontos fortes e avaliação dos resultados.
1) Comece pelo fim:
O que: Ficha de desligamento de funcionário.

Como: Ao sair da empresa o funcionário deve preencher uma ficha contendo
nome, tempo de serviço, setor, líder, expor como foi o relacionamento com
os colegas de trabalho, como foi a atitude do líder, se a empresa pagou
devidamente o salário e as horas extras, motivo da saída e sugestão de
melhoria para a empresa.
Justificativa: Ao sair da empresa o funcionário está livre para expressar
sua opinião, pode fazer denuncia sobre seu líder ou algum colega, pode expor
dificuldade do setor de trabalho. Em caso de funcionário não alfabetizado a
pessoa do RH pode escrever e outro funcionário assinar como testemunha.
Observações:
Algumas empresas aplicam o questionário de desligamento, mas não utilizam
os dados como forma de avaliar as principais dificuldades da empresa;
As fichas devem ser reunidas e tratadas em conjunto, analisando-se de
forma cautelosa, ao sair da empresa alguns estão ressentidos e o fazem de
forma agressiva.
A ficha de desligamento pode ser utilizada em ação trabalhista;
2) Pesquisa de clima – diagnóstico organizacional
O que: Trata-se do levantamentos dos principais pontos fortes e fracos da
empresa.

Como: Pode-se contratar uma empresa externa para fazer uma entrevista
com os funcionários ou propor que eles respondam a um questionário (com
opção para identificar ou não o nome do respondente).
Justificativa: Escutar a equipe é a forma mais barata e eficiente para
resolver boa parte dos problemas.
Observações:
Existem várias empresas de assessoria e profissionais qualificados para tal
serviço. Não desejo estabelecer uma regra ou desmerecer esse ou aquele
profissional/empresa, mas como psicóloga tenho que alertar que o
funcionário deve ter garantia do sigilo das informações e que não será
punido por expor sua opinião. Os dados devem ser repassados em forma
estatística e não podem servir como instrumento de 'caça às bruxas'. O
objetivo não é apontar o funcionário que fala mal da empresa e que não está
satisfeito. A pesquisa de clima deve levantar possibilidades de melhorias
dos pontos fracos e maximizar os fortes.
Pontos analisados na pesquisa de clima: motivação, satisfação com o trabalho
e salário, papel das lideranças, saúde física e emocional dos colaboradores,
apontamentos e sugestões de melhorias.
3) Reunião com as lideranças

O que: Proponha um encontro com as lideranças em horário que possibilite
diálogo e pouca interferência.
Como: Nesse momento não adianta focar nos problemas, todos sabem ou
deveriam saber o que está errado. Os participantes devem ser estimulados
a fornecer sugestões e soluções viáveis às questões apresentadas na
pesquisa de clima.
Justificativa: As reuniões, por vezes, não são produtivas porque elas
acontecem quando o 'incêndio' já aconteceu. As empresas devem propor
reuniões mais frequentes e focadas em soluções.
Observações:
Os participantes podem ler textos referentes ao endomarketing e/ou
pesquisar e apresentar empresas que aplicam;
A resistência e o descrédito de alguns líderes fazem parte do processo, mas
não devem ser impeditivas;
A pesquisa de clima serve para apontar os pontos fracos e fortes, mas isso
é só o começo, é momento de definir quais as ações que serão tomadas.
4) Departamento Pessoal (DP) ou Recursos Humanos (RH)?
As funções do DP são principalmente referentes à questões legais de
registro de funcionários, folha de pagamento, férias, rescisão, dentre

outras atividades burocráticas e exigidas por Lei e também servem para
organizar o quadro funcional.
Compete ao setor de RH ou de Gestão de Pessoas o estabelecimento das
relações entre as pessoas que fazem parte da organização. Promovendo
recrutamento, seleção, treinamento, políticas de benefícios, comunicação,
dentre outros.
Por vezes, os setores se misturam, inclusive, alguns supermercados utilizam
as mesmas pessoas nos dois setores.
Fortalecer e qualificar o setor de RH é primordial, pois os funcionários são
pessoas que trabalham para pessoas.
5) Comunicação
A base fundamental do Endomarketing é a comunicação. Uma empresa pode
ser avaliada como sadia ou doentia observando como é seu processo de
comunicação. Fofocas, boatos, intrigas, insatisfações, mal-entendidos,
discussões são frutos de uma doença crônica da empresa.
Principais sugestões: mural, jornal interno, cartazes, frases motivacionais,
painel dos aniversariantes, participação em redes sociais, e-mail.
Nenhuma informação escrita substitui o valor de uma boa conversa.
Reuniões frequentes são uma necessidade para a saúde empresarial.
Transformar as reuniões em momentos de ameaças, levantamento de

problemas, apontamentos de erros, são imprudências que devem ser
evitadas.
É comum o funcionário dizer que a empresa precisa 'valorizá-lo',
'reconhecer' o seu trabalho. Uma forma de trabalhar essa questão é
fornecendo feedback (retorno da informação) ou seja, conversar com o
funcionário apontando de forma justa suas principais qualidades e o que
precisa ser melhorado. Não é simplesmente elogiar ou bajular, o líder
precisa falar a verdade.
6) Treinamentos
Contratar um especialista para fazer uma palestra motivacional é
interessante, mas seu efeito é rápido e não atinge a raiz do problema.
Os treinamentos podem ser presenciais (no próprio supermercado ou outra
empresa) ou EAD (Educação à Distância).
DICA DE OURO PARA SEU TREINAMENTO 100% ONLINE:
Desenvolvi 3 vídeos para treinamento online de todos os funcionários que
atuam na área supermercadista: 100% dos colaboradores da loja podem
participar do programa.
Módulo I: Programa Escolhi Ser Melhor – valorização e motivação do

profissional que trabalha em supermercado.
Módulo II: Comportamento profissional dentro do supermercado. Manual
do colaborador. Regras de etiqueta no ambiente de trabalho.
Módulo III: Atendimento ao Cliente
Informações para adquirir agora mesmo seu treinamento online:
www.treineseusupermercado.com.br
WhatsApp: (41) 999504500
Abaixo alguns treinamentos que fornecem resultados expressivos nos
aspectos comportamentais e operacionais:
Integração do colaborador: apresentação da empresa, histórico, filosofia,
principais deveres, direitos, lideranças.
Qualidade de atendimento ao cliente: postura profissional, ética,
comprometimento, formas de lidar com as queixas, busca pela excelência.
Educação financeira: os funcionários que trabalham em supermercado tem
acesso facilitado aos produtos (alimentícios e algumas lojas contam com
eletrônicos) e não precisam pagar imediatamente. Esses fatores culminam

em descontrole financeiro, é comum encontrar pessoas com alto grau de
endividamento, muitas vezes com pouco ou nenhum dinheiro para receber.
Através de um programa de treinamento é possível repassar conceitos de
administração dos recursos financeiros.
Treinamentos operacionais: Frente de Caixa, Reposição, Padaria, Açougue
etc.
Vendas: todos os setores podem se beneficiar com o conhecimento de
técnicas de atendimento e comercialização de produtos e serviços.
Lideranças: além dos treinamentos operacionais (controle de estoque,
compras, gerenciamento de categorias etc) os líderes podem participar de
eventos que tratem sobre o papel do líder, competências para trabalhar com
a geração Y, atuação em conflitos, comunicação e relacionamento
interpessoal.
Segurança no trabalho, NR-17, normas de prevenção de acidentes de
trabalho, CIPA.
7) Política de cargos e salários
Um gerente de supermercado disse: "- O funcionário de hoje não espera
nem dar o tempo do seguro desemprego, não fica nem 3 meses na empresa".
Essa é uma realidade vivenciada por muitos supermercados, entre todas as
questões a serem consideradas para a rotatividade, há necessidade de
destacar a questão de salário e benefícios.

Empresas de outros segmentos conseguem implantar com eficiência a subida
de cargos no sentido horizontal (júnior, pleno, sênior e master, por
exemplo), desta forma posso começar como analista jurídico júnior e se
cumprir determinadas metas chego a master.
No entanto, no supermercado, por uma série de questões, essa hierarquia
não é tão facilmente implantada.
Uma possibilidade é a criação de crescimento vertical, por exemplo, o
funcionário começa como Repositor de Mercadorias 1, passando para o
estágio de Repositor 2, até Supervisor.
Todo esse processo deve ser elaborado em conjunto com o setor de RH,
gerência, gestores, proprietários, funcionários.
Algumas empresas realizam com sucesso o Programa de Participação nos
Lucros (PPL). São negociadas metas de vendas por setor ou para a loja toda,
os funcionários são comissionados e estimulados a prestação qualificada de
serviços.
8) Premiações
A implantação de um sistema de premiação merece cuidado e ampla
discussão com todos os envolvidos, caso contrário, poderá ocasionar
desmotivação e revolta.

O ideal é criar premiação vivencial, além da financeira. Algumas práticas que
deram certo: ingressos para cinema, crédito de celular, viagem, dia de folga,
visita da família ao local de trabalho, churrasco, sorteio de prêmios.
A principal questão a ser considerada é forma de avaliação, como mensurar
quem merece receber premiação. Os critérios devem ser claros e objetivos,
para isso é importante assegurar que a comunicação escrita e verbal sejam
feitas por uma pessoa capacitada.
9) Investimento em estrutura física e condições para satisfação de
necessidades básicas
Faço a seguinte sugestão: passe por cada um desses locais e avalie as
condições dos mesmos. Se algum desses espaços for inexistente na sua
empresa, reavalie sobre a insatisfação gerada.
Que tal um tour pelo: banheiro, vestiário, armário para guardar os
pertences, refeitório, local para descanso, acesso à água.
O funcionário passa a maior parte do tempo na empresa, convive mais com
os colegas de trabalho do que com sua própria família. Como está a cadeira
que o Operador de Caixa senta? Como é o maquinário do Padeiro e
Confeiteiro? Como é o espaço do Açougue? Como é o computador do
comprador? Como são as condições de temperatura que os funcionários
estão expostos?

10) Fortalecimento das lideranças
Vou dizer o óbvio, mas não tenho como fugir: Nem sempre a pessoa que é de
confiança e trabalha melhor é o mais indicada para líder. Ainda, é
recorrente o número de empresas que elegem uma pessoa para o cargo de
liderança por suas características éticas e de bom desempenho nas tarefas.
Outras habilidades são necessárias, gostaria de destacar uma que é o carro
chefe: comunicação.
Exemplos de supermercados que praticam o endomarketing e obtiveram
resultados expressivos: menor rotatividade, qualidade de vida, melhoria do
clima organizacional, lucratividade, redução do desperdício e controle de
quebras etc:
- Sistema de integração na abertura da loja: oração do Pai Nosso; Ginástica
Laboral; grito de gerra; frase motivacional; leitura dos elogios da caixa de
sugestões (caixa dos clientes - as reclamações são tratadas em reuniões
posteriores);
- Premiação vivencial: funcionários e clientes apontam os destaques do mês
(atendimento, qualidade do trabalho). Os ganhadores são surpreendidos com
presentes: ir ao cinema no horário de trabalho, receber flores, rodada de
pizza, caixa de chocolate;

- Na contratação os funcionários recebem uma lista do 'Pode' e 'Não Pode',
são regras básicas que orientam sobre os direitos e deveres. Por incrível
que pareça algumas questões que parecem óbvias devem ser expressas:
"Não pode pegar produto sem pagar da empresa"; "Não pode mascar
chiclete ou comer quando estiver atendendo cliente".
- No dia do aniversário o funcionário ganha um bolo e um bônus para gastar;
Realizei uma Pesquisa de Clima em um supermercado com índice altíssimo de
satisfação e motivação, além do menor quadro de rotatividade do setor e
sucesso de faturamento. O proprietário disse que tinha uma receita simples:
"Pago o melhor salário, não abro aos domingos, temos bons equipamentos e
trato todos com respeito".
- Espaço com livros, revistas, jogos, internet para o momento de intervalo;
- Promoção de festas temáticas. Um supermercado de Curitiba realiza todos
os anos festas juninas memoráveis, com direito a casamento caipira e
comidas típicas. As fotos ficam expostas no refeitório;
- Jornal do colaborador: mensalmente cada funcionário recebe um exemplar
contendo conhecimentos gerais, piadas, receitas;
- Jornal Mural: não é impresso, as informações são pregadas na parede do
refeitório;

- Exposição de um quadro com as vendas por setor e metas a serem
atingidas: os colaboradores acompanham vivamente o desempenho do seu
setor, a empresa trabalha com Programa de Participação nos Lucros;
- Um supermercado conseguiu resultados expressivos ao colocar refeitório
e servir comida de qualidade para todos os funcionários;
- Campanhas de prevenção do tabagismo e alcoolismo;
- Dia da Família, a empresa realiza um evento onde os familiares podem
participar e conhecer a rotina de trabalho;
- Orientação psicológica para todos os funcionários;
- Parcerias com empresas e profissionais: academia, lan house, advogado,
nutricionista, fisioterapeuta;
- Ações de voluntariado, uma empresa possibilitou que seus funcionários
participassem de ações beneficentes à pessoas idosas e crianças em estado
de abandono;
- Apresentação de peças teatrais no espaço de trabalho.
É comum nas entrevistas com funcionários que trabalham em supermercado
descobrir que muitos deles nunca foram ao cinema e nem assistirão uma

peça de teatro. Relatos reais que podem servir como premiação vivencial:
Repositor que nunca viu e nem pisou em uma escada rolante; uma Confeiteira
que disse que tinha vontade de conhecer um shopping; o Gerente que só viu
o mar pela televisão e que sonha constantemente que está na praia; o
Padeiro que nunca foi a um restaurante; a Operadora de Caixa com o sonho
de fazer a unha com uma manicure em um salão de beleza.
As propostas apresentadas são simples, mas não simplistas. Durante todo
meu exercício profissional como Psicóloga e atuando diretamente com
funcionários que trabalham em supermercado fui testemunha que o maior
investimento que uma empresa pode fazer é na comunicação. Investir na
liderança, capacitá-los para fornecer feedback (elogiar e apontar o que
deve ser melhorado); possibilitar que os colaboradores exponham
abertamente suas opiniões; desenvolver estratégias de incentivo (prêmios,
experiências, oportunidades).
Endomarketing é colocar o funcionário em primeiro lugar, valorizando-o,
oferecendo oportunidades para que ele seja uma pessoa e um profissional
melhor, a excelência no atendimento ao cliente e a lucratividade são
consequências.
Acesse nosso site: www.treineseusupermercado.com.br


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Endomarketing Supermercado

Material de apoio para o RH, lideranças e gestores.

Autoria: Cléia Elaine Soares – Treine Seu Supermercado 1

Material de apoio para o RH, lideranças e gestores.

Sou a Cléia Elaine Soares apaixonada pelo desenvolvimento de

pessoas. Vou passar a vida toda estudando: formada em Psicologia, Coaching,

MBA em Marketing, Psicopedagogia, Novas Tecnologias, Metodologia de

Projetos. Amante dos bons livros. Adoro viajar e conhecer pessoas.

Acredito que é possível trabalhar e se divertir ao mesmo tempo. Já

palestrei e treinei diversas equipes de colaboradores de supermercado pelo

Brasil. CEO do TreineSeuSupermercado. Criei o Programa EscolhiSerMelhor

que inovou os treinamentos de gestão e liderança no ambiente corporativo.

ENDOMARKETING: O FUNCIONÁRIO SEMPRE EM PRIMEIRO LUGAR!

Falar em rotatividade, falta de qualificação profissional, dificuldade para

contratar, desmotivação dos funcionários, ineficiência dos líderes, baixos

salários e tudo mais que reza a cartilha das catástrofes do setor

supermercadista é ‘chover no molhado’. Precisamos de atitude, é hora de

abandonar as lamentações, as queixas servem, somente, para contaminar o

ambiente de trabalho e reforçar a falta de esperança.

O que fazer? A receita é simples: coloque o funcionário em primeiro lugar!

Proponho a subversão da máxima que diz 'o cliente sempre em primeiro

alguma, apologia ao desrespeito e maus tratos aos clientes.

Autoria: Cléia Elaine Soares – Treine Seu Supermercado 2

Material de apoio para o RH, lideranças e gestores.

Vamos refletir: quem vem primeiro o cliente ou o funcionário? Há uma

com os clientes externos (campanhas, promoções, prêmios, vantagens) e os

funcionários ficam como meros instrumentos para satisfazer as

Alguns gestores orgulham-se de proporcionar aos seus funcionários carteira

assinada, pagamento em dia, salário justo, folga semanal, horário de almoço.

Ora, tudo isso não é benefício, é direito. Um funcionário descontente não

'cliente em primeiro lugar'.

Imagine um supermercado que gasta dinheiro e esforço em ações de

marketing, organiza o layout, lança encarte com ofertas imperdíveis, realiza

sorteio de prêmios, divulga as promoções na televisão ou carro de som. O

cliente é atraído para a loja, mas encontra funcionários despreparados, com

pouca informação sobre as promoções, os preços estão com as etiquetas

trocadas, ao passar no checkout há divergência de preço.

maneira de colocar o cliente em primeiro lugar, oferecendo o melhor preço,

prontos para oferecer o 'seu melhor'.

Autoria: Cléia Elaine Soares – Treine Seu Supermercado 3

Material de apoio para o RH, lideranças e gestores.

Reafirmo que o funcionário está sempre em primeiro lugar, o supermercado

atendimento ao cliente, pois isso é uma consequência e não uma imposição.

(éndon) que significa "para dentro", somado ao termo marketing, passa

imediatamente a ideia de que as técnicas de abordagem aos clientes

externos podem ser aplicadas ao público interno. Ou seja, é a aplicação das

ferramentas do marketing para os funcionários.

O endomarketing busca soluções para tornar os funcionários participantes

fazem tudo atingir a vitória.

Dentre as estratégias mais divulgadas do endomarketing estão:

treinamento, frases motivacionais, jornal interno, comemoração dos

aniversariantes, festas, premiações, funcionário do mês, café com o

presidente da empresa etc.

Endomarketing é fácil de ser definido e implantado, mas algumas empresas

situação de investimento com resultados parciais. O gestor pode dizer: "-

Já fiz isso e não deu resultado".

Autoria: Cléia Elaine Soares – Treine Seu Supermercado 4

Material de apoio para o RH, lideranças e gestores.

Adianto que propostas implantadas sem planejamento podem surtir pouco

efeito, em alguns casos, causar desmotivação e revolta. Um supermercado

iniciou o programa de 'Funcionário do Mês', o gerente fez a escolha com

base no desempenho de cada colaborador. Ao anunciar o vencedor, houve

protestos, pois se tratava de um 'puxa-saco', na frente do líder era uma