Ingeniería en Desarrollo de Software

Modelado de negocios
3er Semestre
Alumno: Daniel Pineda de la Riva
Matricula: es162006588
Docente: Miryam Lucero Ochoa Damiani
Unidad 4
Actividad 2. Componentes de un modelo de negocio.
Realice una investigación completa acerca de los 12 componentes o elementos
clave que definen un buen modelo de negocios.

1. Segmentación de mercado.

Básicamente, la segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el

mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente
homogéneos. Así que se podría decir que la segmentación es conocer realmente a los
consumidores y supondrá uno de los elementos decisivos en el éxito de una estrategia de
marketing de una empresa, ya que la segmentación es también un esfuerzo por mejorar la
precisión del marketing de una empresa.

En la segmentación de mercado existen varios tipos, que son los siguientes:

Estrategia Diferenciada: aquí se debería desarrollar un marketing-mix distinto para cada

uno de los segmentos objetivos detectados y ofrecer un producto adaptado a las
necesidades de cada uno de estos segmentos.

Estrategia Indiferenciada: este tipo de segmentación considera satisfacer necesidades

distintas de cada uno de los segmentos con una única oferta comercial. Para conseguirlo,
se basa en las características comunes de los segmentos.

Estrategia Concentrada: esta es la estrategia del especialista, el cual concentra sus

esfuerzos en dirigirse a uno o pocos segmentos en los que se posea una ventaja
comparativa.

Asimismo, también, a la hora de hablar de la segmentación de mercado, habría que

hablar de los requisitos que se necesitan para lograr una segmentación de mercado
eficiente. Estas características, son las siguientes:

 Accesibilidad
 Sustancialidad
 Accionamiento
 Mensurabilidad.

Viendo todo esto, se podría decir que la segmentación de mercado es muy importante en
la mercadotecnia contemporánea, ya que va a poder permitir identificar las necesidades y
el comportamiento de los diferentes segmentos del mercado y de sus consumidores para
así satisfacer, en mejor forma, sus necesidades, de acuerdo a sus preferencias y logrando
ventajas competitivas en los segmentos objetivos.
2. Propuesta de Valor.

La Propuesta de Valor es una declaración de intenciones con la que comunicamos breve

y claramente para qué sirve lo que hacemos y por qué eso es importante para el cliente.
Cuando creamos una marca proponemos algo a alguien: dar respuesta a una serie de
necesidades y motivaciones que tiene nuestro público objetivo. Y esto tratamos de
hacerlo de una forma relevante y diferencial para crear valor y preferencia destacando así
de la competencia. Toda marca nace entonces con un propósito, que no es ganar dinero
sino ayudar a alguien. Toda marca, por tanto, tiene implícito un para qué. Ese para qué es
nuestra promesa de marca. La razón que hace relevante su existencia en el mundo.

Por tanto, la Propuesta de Valor no es una simple explicación de lo que hacemos sino
también del para qué lo hacemos. Es una promesa y un acto de confianza porque es el
compromiso que una marca establece con sus clientes en aportar valor a sus vidas dando
respuesta a sus necesidades y motivaciones.

3. Canal de Distribución.

Los canales de distribución, son los medios a través de los cuales se mueven los
productos desde el fabricante hasta el consumidor final. Los canales de distribución, por lo
general se componen de personas y empresas a través de las cuales circulan los
productos para llegar al último cliente, quien los compra con el fin de usarlos o
consumirlos. Dependiendo de la naturaleza del producto y de las necesidades del
fabricante y de la población, los canales de distribución pueden ser muy variados. Hay
algunos que van directamente del fabricante al consumidor final y otros que se componen
de uno o varios mayoristas, que se venden a los detallistas y estos al consumidor.

Las principales funciones del canal de distribución, son las siguientes:

Establecer contacto con los clientes potenciales: en muchas ocasiones, los fabricantes no
pueden llegar al consumidor final directamente, por lo que se valen de los mayoristas y
detallistas para hacerlo. ¿Se imagina usted que para comprar un lápiz, tuviera que hacer
un pedido directamente a la fábrica?

Reducir los costos de transporte: resulta muy caro para un fabricante, tener que enviar los
pedidos individuales de sus bienes a cada uno de los consumidores finales, pues las
fábricas no pueden estar presentes en todas las ciudades y mucho menos en todas las
comunidades, por lo tanto, es necesaria la existencia de por lo menos un mayorista para
que distribuya los bienes entre los detallistas y éstos los vendan finalmente el consumidor.
Estimular la demanda: como el éxito de los mayoristas y detallistas depende de la
cantidad de productos que vendan, éstos realizarán el mayor esfuerzo necesario para
vender los productos de los fabricantes.
Transmitir información del mercado: en muchas ocasiones, cuando un producto no tiene
las ventas que se esperan, los intermediarios, que están en contacto más directo con el
consumidor final, conocen las necesidades de éstos y las transmiten a los productores,
con el fin de que se mejore el producto y se incrementen las ventas.

4. Relaciones con clientes.

Generalmente la principal fuente de ingresos de una empresa son sus clientes. Sin
embargo, debido a que el mundo de los negocios está cambiando, sobre todo como
resultado de la integración de nuevas tecnologías en las relaciones entre empresas y
clientes, la competencia se hace cada vez más dura y, en consecuencia, los clientes
pueden elegir a sus proveedores o cambiarlos mediante un simple clic. Los criterios de
selección de los clientes son principalmente financieros y hacen referencia a la capacidad
de respuesta de la empresa, pero también puramente afectivos (necesidad de
reconocimiento, de escucha, etcétera). En un mundo cada más competitivo, las empresas
que quieren aumentar sus ganancias tienen por lo tanto varias alternativas:

Aumentar el margen para cada cliente.

Aumentar la cantidad de clientes.

Prolongar el ciclo de vida del cliente, es decir, la lealtad del cliente.

Las nuevas tecnologías permiten a las empresas conocer mejor a su clientela y obtener
su lealtad mediante información pertinente de manera tal que puedan calibrar mejor sus
necesidades y así satisfacerlas de forma efectiva.

Se ha descubierto que transformar a un cliente en un cliente fiel es cinco veces menos

costoso que atraer nuevos clientes. Por ese motivo, una gran cantidad de empresas
diseñan sus estrategias centradas en servicios para sus clientes.

5. Fuentes de ingreso

Las empresas deben preguntarse lo siguiente: ¿Por qué valor esta dispuesto a pagar
cada segmento de mercado? Siresponde correctamente a esta pregunta, la empresa
podrá crear una ovarias fuentes de ingresos en cada segmento de mercado.

Cada fuente de ingreso puede tener un mecanismo de fijación de precios diferente: lista
de precios fijos, negociaciones según mercado, según volumen o gestión de la
rentabilidad. Esto incluye conocer y disponer métodos de pago que prefieren los clientes.

Un modelo de negocio implica dos tipos de fuentes de ingresos:

 Ingresos por transacciones derivados de pagos puntuales de clientes.

 Ingresos recurrentes derivados de pagos periódicos de clientes.

Existen varias formas de generar fuentes de ingresos:

 Venta de activos o venta directa.

  Cuota por derecho de uso.
 Cuota de suscripción.
 Préstamo/alquiler/leasing.
 Concesión de licencias.
 Gastos de corretaje/comisión.
 Publicidad.

6. Recursos clave.

Los recursos claves pueden ser físicos, económicos, intelectuales o humanos. Este
módulo describe los más importantes y necesarios para hacer funcionar un modelo de
negocio. La pregunta principal es, ¿qué recursos claves requiere tu propuesta de valor,
los canales, la relación con los clientes y las fuentes de ingresos?

Los recursos claves se pueden clasificar en 4 tipos:

1.- Físicos: esta categoría incluye recursos como maquinaría, infraestructura, edificios,
carros, sistemas informáticos y red de distribución. Minoristas como Walmart y
Amazon.com utilizan este tipo de recursos, ya que la primera depende de una red global
de tiendas y la segunda tiene una infraestructura muy importante de TI, almacenes y
logística.

2.- Intelectuales: el principal recurso es la marca, pero también pueden ser los derechos
de autor, patentes y bases de datos de clientes.

3.- Económicos: dinero, ya sea para entregar respaldos a los clientes o para ocuparlo en
los gastos diarios.

4.- Humanos: los trabajadores siempre son importantes y hay que mantenerlos con la
empresa, de lo contrario ésta no funcionará bien. Pero en este caso se habla de aquellos
que hacen la diferencia en la entrega de valor al cliente, por ejemplo, los científicos en
campos de investigación o los futbolistas en los clubes.

Si no identifican los recursos claves, una empresa o un emprendedor no entenderán bien

lo que requieren para apoyar de manera al negocio y a la propuesta de valor.

7. Actividades Clave

Las actividades clave, al igual que los recursos clave, son necesarias para crear y ofrecer
propuestas de valor, conquistar mercados, mantener la relación con los clientes y generar
ingresos.

Producción. Estas actividades son las relacionadas con el diseño, la producción y la

distribución del producto. Las actividades de producción son las dominantes, por ejemplo,
en las empresas manufactureras de fabricación de productos.
Solución de problemas. Este tipo de actividades supone la búsqueda de soluciones
nuevas a problemas individuales de los clientes. Es el caso de empresas de consultoría,
hospitales u otras empresas de servicios, por ejemplo. Sus modelos de negocio requieren
actividades tales como la gestión de la información y la formación continua.

Plataforma/red. Los modelos de negocio diseñados con una plataforma como recurso
clave están subordinados a las actividades clave relacionadas con la plataforma o la red.
Redes, plataformas de contacto basadas en uniones duraderas, software y marcas
pueden funcionar como plataforma. En los negocios tipo eBay, Microsoft o Visa, por
ejemplo. Las actividades clave están relacionadas con la gestión de la plataforma, la
prestación del servicio y la promoción de la plataforma.

En definitiva, la reflexión sobre las actividades clave para el desarrollo de un modelo de

negocio deberá dar respuesta a estas cuatro preguntas:

¿Qué actividades clave requiere nuestra propuesta de valor?

¿Cuáles requieren nuestros canales de distribución?

¿Cuáles nuestra relación con los clientes?

¿Cuáles los flujos de ingresos?

A partir de este momento estaremos en disposición de seguir avanzando con paso firme
en la definición de nuestro modelo de negocio.

8. Socios Clave

Los socios clave son otras empresas que nos proporcionan recursos, y son necesarios
para que nuestro modelo de negocio funcione. Pueden proporcionar recursos y
actividades para que nuestra empresa tenga éxito. Hay que saber qué tipos de relaciones
hay que establecer con ellos.

Cuando hablamos de un socio, nos tenemos que preguntar, ¿qué es un socio? Hay que
saber por qué necesitamos un socio, sino también por qué nos necesitan.

Y ¿qué recursos pueden ofrecer los socios? Son varios los argumentos:

Si tienen algo que necesitamos y tenemos que desarrollar, nos permitirá salir antes al
mercado. Si es un producto o servicio complementario que no se pueda pagar u obtener
antes. Así podemos obtener un portafolio de productos más amplio. Es más eficiente usar
el producto de una empresa que se ha especializado en él, que intentar hacer todo.

Ser socios del canal o en el extranjero, y así acceder a nuevos mercados.

9. Estructura de costos.

La “estructura de costos” es una expresión muy común en los medios empresariales y

gremiales, especialmente cuando se trata de discutir con el gobierno asuntos como los de
la afectación de movimientos en impuestos, costos de gasolina, salario mínimo y en
general, cualquier costo de un insumo de un sector empresarial.

Se define como el conjunto de las proporciones que respecto del costo total de la
actividad del sector o de la empresa, representa cada tipo de costo. Sabiendo que en la
actividad empresarial los costos se pueden clasificar por función, es decir,

 De producción, que incluyen los procesos de adquisición de materias primas,

insumos, conocimiento y similares.
 De comercialización.
 De apoyo y
 Financieros

Y que dentro de cada una de ellas, de acuerdo a su relación con el volumen de

producción hay:

 Costos variables.
 Costos Fijos.

Establecer esa estructura es útil para dos propósitos fundamentales:

a) Comparar el Sector o la Empresa con otros Sectores o Empresas, para sacar

conclusiones respecto del propio(a). Es una comparación similar a la que se hace con la
rentabilidad sobre activos y la rentabilidad sobre el patrimonio.

b) Conocer el impacto sobre el costo total, del incremento del costo de uno de sus
elementos.

10. Alianzas estratégicas.

Las alianzas estratégicas son uniones formales entre dos o más organizaciones que
tienen como propósito llevar a cabo la formación de sociedades que ayuden a la
competitividad y al fortalecimiento de las empresas.

Son entendidas también, como formas de cooperación entre algunos de los entes que
directamente influyen en su comportamiento, proveedores, distribuidores, clientes, nuevos
participantes, entre otros.
11.- Fidelización.

Se basa en convertir cada venta en el principio de la siguiente. Trata de conseguir una

relación estable y duradera con los usuarios finales de los productos que vende. Un plan
de fidelización debe mostrar las tres “C”: captar, convencer y conservar. Los planes de
fidelización más conocidos son programas de puntos de aerolíneas, los hoteles, las
tarjetas de crédito. Como primera estancia la necesidad e interés del cliente.

12. Segmento de mercado.

El target o mercado objetivo es el segmento del mercado al que está dirigido un bien, ya
sea producto o servicio. Generalmente, se define en términos de edad, género o variables
socioeconómicas, hay «tres pasos» para establecer mercados objetivos:

 segmentación de mercado
 selección del mercado objetivo
 posicionamiento del producto

Las estrategias para acotar un target están influidas por:

 La madurez del mercado.

 La diversidad de preferencias y necesidades de los consumidores.
 El tamaño de la compañía.
 La fortaleza de la competencia o la economía.
 El volumen de ventas requerido para producir beneficios.

Conclusiones.

El implementar un buen modelo de negocio, nos puede ayudar a organizar de mejor

manera nuestro ciclo de venta, haciendo que el negocio sea más rentable. Es importante
reconocer cada elemento del modelo de negocio para poder analizarlos y así mejorarlos.
Se debe de ser organizado en cada elemento, puesto que la desorganización en estos,
puede hacer fallar al modelo de negocio.

El estudio del negocio es de vital importancia para identificar las necesidades de los
usuarios en las empresas actuales.

El modelado del negocio ayuda al equipo del proyecto a comprender los elementos que
intervienen en los procesos del negocio.
Referencias

http://manuelgross.bligoo.com/20110720-los-12-elementos-claves-de-los-modelos-de-
negocio

https://www.merca20.com/que-es-la-segmentacion-de-mercados/

http://alexcormani.com/2015/09/que-es-un-modelo-de-negocio/

http://www.cca.org.mx/cca/cursos/administracion/artra/comerc/planes/8.2.3/candist.htm

http://es.ccm.net/contents/197-gestion-de-relaciones-con-el-cliente-crm

https://es.slideshare.net/jorgemanriquechavez/fuentes-de-ingresos-y-recursos-clave

https://miempresavirtual.wordpress.com/recursos-clave/

https://www.emprendices.co/las-actividades-clave-de-tu-modelo-de-negocios/

https://proyectoempresarial.wordpress.com/2014/12/10/proveedores-y-socios-clave/

https://www.gerencie.com/la-estructura-de-costos-de-un-negocio.html