1. ¿Qué significa ser “ágil” para un vendedor y para una organización?

¿Cómo se agiliza
IBM?

-Desde el punto de vista de la organización: Es una perspectiva, el deseo de crear el mejor

producto posible respetando a las personas involucradas, es mejorar un proceso de producción.

-Desde el punto de vista del vendedor: Ser ágil es cumplir con la meta propuesta, ser capaz de
adaptarse a distintas situaciones.

IBM, simplifica los procesos de ventas más desafiantes porque automatiza la configuración, el
establecimiento de los precios y los presupuestos de complejos productos, servicios y paquetes.
Este proceso de ventas agilizado guía a clientes, equipos de ventas, representantes del centro de
asistencia telefónica y partners en la selección y validación de los productos y los servicios
adecuados.

2. Tome una hoja de papel y trace una línea a la mitad. y “desfavorable” en la derecha.
Ahora, desde su punto de vista, anote todos los aspectos que pueda sobre las ventas por
relaciones como carrera para usted. Asegúrese de anotar por qué cada aspecto va en la
categoría en que lo anotó.

FAVORABLES

Perseverancia: Un buen vendedor es Factor tiempo: Un vendedor además de ser Perseverante, “lo
que inicio debo terminarlo proactivo, necesita de tiempo para estudiar a como de lugar”. El
mercado al cual ofrecerá el producto o servicio e incluso muchas veces llevar trabajo a casa.

Saber escuchar: Aprendes que cuando escuchas comprendes mejor las necesidades de los demás
(clientes).

Organización: Las ventas te demuestran que todo tiene un orden, desde la apertura hasta el cierre
de la venta.

Facilidad para comunicar: Un buen vendedor tiene facilidad de palabra, buen desenvolvimiento
en el escenario, y es capaz de adaptarse a distintas situaciones.

Puntualidad: Virtud muy importante ya que ser puntual denota responsabilidad y compromiso.

DESFAVORABLES

Incertidumbre

Realizar ventas a personas que no necesitan el producto

Conflictos
Problemas legales

3. La creatividad es importante para el éxito en las ventas. ¿Qué es la creatividad? Dé un

ejemplo específico de algo que haya hecho y que considere especialmente creativo.
¿Cómo podría enseñarse creatividad a los vendedores o cómo se les podría entrenar en
este sentido?

La creatividad es la capacidad de crear algo nuevo que me lleve a una solución práctica de un
problema o el mejoramiento de una idea utilizando la imaginación.

EJEMPLO: Red Bull: no sólo carga tu cuerpo de energía, lanzó este cargador inalámbrico para el
Smartphone.

Caso de COCA COLA y santa Claus

Una buena idea no se vende sola. Las ideas más simples son las más poderosas. Las buenas ideas
no se le ocurren únicamente a los genios, si no has fracasado seguramente no estás haciendo nada
innovador.La innovación debe ser un proceso continuo, No es tu empresa la que innova, eres tu
Confía en tu intuición. Inspirate basado en nuevas tecnologías.

4. ¿Cómo se sentiría con el trabajo a distancia y las oficinas virtuales en un empleo? ¿Qué
aspectos del trabajo a distancia y las oficinas virtuales le atraen más y cuáles menos?

Me sentiría muy bien puesto que tendría más tiempo de hacer otro tipo de actividades ya sea en
lo laboral o personal, tengo flexibilidad, productividad, sin contar que estaría ahorrando dinero
también.

La tecnología ayuda bastante en la forma de trabajo, el error es mínimo al tener una oficina virtual

Aspectos que atraen.- se invertiría menos tiempo, hay mayores alternativas en sistemas, las
telecomunicaciones por fibra óptica o satélites hacen que haya un buen ambiente de oficina
virtual

Las que menos atraen.- tenemos que depender del Internet, no todos manejan de manera eficaz
el Internet, hay aislamientos, tensión familiar, no hay un control efectivo

5. En su opinión, ¿qué aspectos de los empleos en ventas proporcionan bases firmes para
ascender en una organización?

La motivación, las actitudes de querer conseguir mas cosas, la imagen, la seguridad, la confianza
que tiene en si mismo, su grado de competitividad, conocimiento en lo que vende, la habilidad
comunicarse y convencer.
 6. Revise los 20 factores clave de éxito para las ventas por relaciones enlistados en la figura
2.4. Cuáles son ahora sus puntos más fuertes?

Proactiva, contestar objeciones, decisión ágil y mental, mente abierta

¿En cuáles necesita trabajar más?

En la escucha activa, carácter, no hacer suposiciones

¿Cómo planea capitalizar sus puntos fuertes y mejorar los débiles?

En el día a día, con voluntad y disposición tratar de tener pensamientos positivos

permanentemente, así como también conocerme como persona y la manera de comunicar
efectivamente

7. Elija tres actividades de venta de las figuras 2.5 y 2.6 que le gustaría efectuar y después
elija
8. Preg8
9. Preg9
10. Preg
11. Preg

Minicaso:

TransSprech, A. G.

MINICASO TRANSSPRECH

¿Cuál es la estrategia de la empresa respecto de cada uno de los elementos de la mezcla de

marketing?

En esencia, las compañías que aplican el concepto de marketing se dirigen a los propios
consumidores para obtener la información que les permitirá tomar decisiones estratégicas con
relación a qué productos comercializarán, dónde los comercializarán y cómo los harán llegar al
mercado, a qué precio, y cómo se comunicarán con los consumidores para promover los
productos.

Estos cuatro elementos (producto, distribución, precio y promoción) se conocen como la mezcla
de marketing. Las ventas personales caben dentro de la mezcla de marketing porque forman parte
de la mezcla de promociones de una empresa, es decir, de la mezcla de los comunicados del
marketing, así como de la publicidad y otros elementos del mensaje de las promociones que la
empresa emplea para comunicarse con los clientes.
La promoción de ventas es una actividad, que actúa como un estimulante directo, que ofrece
valores o incentivos adicionales del producto a revendedores, vendedores o consumidores. No
deben confundirse los términos "promoción de ventas" y "promoción”; la promoción de ventas
abarca otros esfuerzos además de la venta personal, la publicidad, lapropaganda y el empaque.

Distribucion: Trabaja en europa

Por lo general cuando los responsables de marketing utilizan la promoción de ventas, lo hacen con
objeto de lograr aumentos de ventas inmediatos, a corto plazo. Cuando la compañía usa la
publicidad o la venta personal, normalmente lo hace sobre bases

2. Con base en la estrategia de marketing en curso, ¿la mezcla de promociones de la empresa

debe concentrarse en las ventas personales o en la publicidad?

Utilizar publicidad fue una buena decisión para dar reconocimiento a la marca, sin embargo, el
costo de publicidad por persona es mayor, si su estrategia no está dirigida a un mercado masivo.
Debe dirigir menos recursos a publicidad y más recurso a ventas personales. No abandonar la
herramienta publicitaria, pues es una forma eficaz para dar a conocer su producto, elegir
estratégicamente los lugares para la publicidad.

Teniendo en cuenta los objetivos de la empresa y la estrategia en curso, se deben usar las ventas
personales, ya que el producto tiene un mayor costo y el cliente necesitaría más asesoría, se
necesita un equipo de venta para negociar con los clientes corporativo, si el cliente es muy grande
necesitaría equipos personalizados para ese tipo de clientes.

3. ¿Qué otras preguntas le formularía a Herr Wursching para ayudar a su empresa a adoptar un
planteamiento comercial más orientado a las relaciones y a establecer iniciativas de ARC? ¿Qué
otras recomendaciones le haría referentes a la ARC?

¿Qué espera un cliente?, ¿Cómo puede llevar más valores a sus clientes?. ¿Va a enfocar los
recuros en todos los tipos de clientes, o solo solo en aq uellos que tengan mayor valor para toda
la vida del cliente?, ¿Qué tipo de relación quiere establecer con los clientes corporativos?,
¿Cómo mide su desempeño y decisiones toma frente a esas mediciones?

Para que la tecnología aparte de su empresa, debe primero fijar objetivos y metas, después
analizar si los procesos que ha automatizado van de acuerdo a sus objetivos.

La ARC le proporciona un acercamiento al cliente, además de facilidad darles seguimiento a cada

cliente, administrar y mejorar los puntos de contacto con el fin de aumentarla fidelidad, que
acarrea mayores ventas, menores costos de distribución, como resultado mayor rentabilidad por
cliente. Para implementar este sistema, necesita cambiar la cultura de la organización a una
enfocada en el cliente, la fuerza de ventas integrada con el sistema puede ser muy útil para este
fin, pues tienen contacto directo con el mercado y retroalimentar las estrategias que su empresa
esté llevando

CRM: Modelo de negocios que incrementa capacidad del negocio, centrándose directamente en la
relacion con el cliente.

Objetivos:

 Retencion de los clientes

 Rentabilidad de los clientes
 Identifica los clientes de gran valor y menor valor
 Busca la competencia con base a los servicios
