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Presentado por:
DANIEL SANTIAGO MALAVER MERCHÁN 20171377007
DANIEL CAMILO TORRES RONCANCIO 20171377009
Presentado a:
Ingeniero Oscar Mayorga
Modelos Integrados Logísticos
Ingeniería de Producción por Ciclos Propedéuticos
Bogotá
2017
Contenido
1. INTRODUCCIÓN .............................................................................................. 3
2. OBJETIVO ........................................................................................................ 3
3. ALCANCE ......................................................................................................... 3
4. DEFINICIONES ................................................................................................ 4
5. RESPONSABILIDADES Y AUTORIDADES ..................................................... 4
6. CLASIFICACIÓN DE CLIENTES ...................................................................... 5
6.1. Criterios de clasificación............................................................................. 5
6.2. Ponderación de criterios y subcriterios....................................................... 8
6.3. Escala o jerarquía ...................................................................................... 9
ANEXO A. CARTA TÉCNICA DEL PRODUCTO .................................................. 10
Título: PLAN MAESTRO DE CLIENTES
1. INTRODUCCIÓN
Vidrial Temp Ltda es una empresa del sector vidriero de Colombia con más de
40 años de experiencia en este rubro, está encargada de la transformación de
la lámina de vidrio crudo en templado a través de maquinado y horneado
satisfaciendo los requerimientos del cliente.
2. OBJETIVO
3. ALCANCE
5. RESPONSABILIDADES Y AUTORIDADES
CARGO FUNCIONES
Ser el primer contacto con el cliente.
Presentar portafolio de la compañía.
Asesor Comercial Junior Llevar registro de históricos por venta y por
cliente.
Constante búsqueda de nuevos clientes
Traduce requerimientos del cliente en órdenes
de producción.
Asesor Comercial Senior Análisis de demanda e históricos de venta
generales.
Fidelización del cliente
Establece precios y autoriza descuentos
Campañas y promociones
Gerente Comercial
Establece planes tácticos y estratégicos frente a
la atención del cliente.
Brinda a poyo en la planeación.
Gerente General Contacto con clientes especiales.
Tabla 1. Responsabilidades y autoridades del proceso de atención al cliente.
6. CLASIFICACIÓN DE CLIENTES
SISTEMA DE CALIFICACIÓN
CALIFICACIÓN DESCRIPCIÓN
9 Aprueba. Cumple la totalidad del criterio
7 Aprueba. Cumple parcialmente el criterio
5 Indecisión o indiferencia del criterio
3 Desaprueba. Cumple poco o casi nada del criterio
1 Desaprueba. No cumple el criterio
Tabla 2. Sistema de calificación de clasificación de clientes
Los criterios en los que se basa la clasificación de clientes son: Calidad, Cantidad,
tiempo, Precio, Portafolio y Crédito. Sus sub criterios y otras definiciones se denotan
en la siguiente tabla:
CALIDAD
SUBCRITERIO DEFINICIÓN CALIFICACIÓN
9: Requiere excelente
La exigencia que tiene un estándar. Atención prioritaria
cliente frente a los 7: Requiere alto estándar
DE PRODUCTO
productos que posee la 5: Estándar normal o medio
empresa. 3: Estándar básico
1: Indiferencia al criterio
9: Atención por parte de
La exigencia que tiene un gerencia
cliente frente a la atención 7: Requiere alto estándar
DE ATENCIÓN
recibida por parte del 5: Estándar normal o medio
personal de la compañía. 3: Estándar básico
1: Indiferencia al criterio
9: Atención por parte de
La exigencia que tiene un
gerencia
cliente frente a las
7: Requiere alto estándar
INSTALACIONES condiciones de las
5: Estándar normal o medio
instalaciones para su
3: Estándar básico
atención
1: Indiferencia al criterio
Tabla 3. Criterio y subcriterios de calidad
CANTIDAD
SUBCRITERIO DEFINICIÓN CALIFICACIÓN
9: 20 o más pedidos
7: 15 – 19 pedidos
NRO DE Número de pedidos del que
5: 10 – 14 pedidos
PEDIDOS realiza el cliente en un mes
3: 3 – 9 pedidos
1: 1 – 2 pedidos
9: 60 millones o más
7:6 – 59 millones
Monto estimado en pesos del
MONTO 5: 1 – 5 millones
pedido del cliente al mes
3: 201 – 999 mil
1: Inferior a 200 mil
Tabla 4. Criterio y subcriterios de cantidad
TIEMPO
SUBCRITERIO DEFINICIÓN CALIFICACIÓN
DE PEDIDO Tiempo que transcurre entre 9: 1 día
pedidos hechos por el cliente en 7: 2 – 3 días
un mes 5: 4 – 12 días
3: 13 – 28 días
1: 28 días o más
DE ENTREGA Tiempo pactado de entrega 9: Para el día siguiente
oportuna del cliente 7: 2 días
5: 3 días
3: 4 días
1: Mas de 5 días
DE COTIZACIÓN Tiempo transcurrido entre la 9: No requiere cotización
cotización y el envío de la OC 7: Inmediato
5: Al siguiente día
3: de 2 – 5 días
1: más de 5 días después
Tabla 5. Criterio y subcriterios de tiempo
PRECIO
SUBCRITERIO DEFINICIÓN CALIFICACIÓN
PRECIO DE Precio pactado en las 9: Precio especial
VENTA negociaciones iniciales, se pactado.
maneja un porcentaje de 7: 26 - 40% dcto.
descuento de manera subjetiva 5: 11 - 25% dcto.
del asesor comercial 3: 1 - 10% dcto.
1: 0% dcto.
DESCUENTO Si el cliente apela a un 9: Nunca
ADICIONAL descuento adicional 7: 10 – 20% de las veces
5: 21 – 50 % de las veces
3: 51 – 99% veces
1: 100% de las veces
Tabla 6. Criterio y subcriterios de tiempo
PORTAFOLIO
SUBCRITERIO DEFINICIÓN CALIFICACIÓN
9: Todos (7).
Cantidad de calibres que el 7: 6 calibres
CALIBRE cliente usualmente compra al 5: 4 - 5 calibres
mes. 3: 2 - 3 calibres
1: Un solo calibre
9: Todos (5).
Cantidad de colores que el 7: Cuatro colores.
COLOR cliente usualmente compra al 5: Tres colores
mes. 3: Dos colores
1: Un color
Tabla 7. Criterio y subcriterios de portafolio
CRÉDITO
SUBCRITERIO DEFINICIÓN CALIFICACIÓN
9: Crédito a 60 días sin
cargo adicional
7: Crédito a 30 días sin
cargo adicional
Manejo de sistema de crédito y
CREDITO 5: Crédito a 60 días con
cartera
sobrecostos
3: Crédito a 30 días con
sobrecostos
1: No maneja créditos
Tabla 8. Criterio y subcriterios de tiempo