Esta nova coletânea traz como novidade a apresentação
2004 O Projeto Desenvolvendo Casos de Sucesso no Sebrae
dos casos por área temática, visando facilitar a consulta
e melhor entendimento do conteúdo.
O primeiro volume da nova edição descreve casos
vinculados aos temas de artesanato, turismo e cultura,
empreendedorismo social e cidadania. O segundo relata
histórias sobre agronegócios e extrativismo, indústria,
comércio e serviços. E o terceiro aborda exclusivamente
casos com foco em inovação tecnológica.
Os resultados obtidos com o projeto Desenvolvendo
Casos de Sucesso, desde sua concepção e implantação,
têm estimulado a elaboração de novos estudos sobre
histórias de empreendedorismo coletivo e individual, e,
conseqüentemente, têm fortalecido o processo de Gestão
do Conhecimento Institucional. Contribui-se assim, de forma
significativa, para levar ao meio acadêmico e empresarial
o conhecimento acerca de pequenos negócios bem-
sucedidos, visando potencializar novas experiências
que possam ser adotadas e implementadas no Brasil.
Para ampliar o acesso dos leitores interessados em utilizar
os estudos de caso, o Sebrae desenvolveu em seu portal
(www.sebrae.com.br) o site Casos de Sucesso, onde o
usuário pode acessar na íntegra todos os 156 estudos
das duas coletâneas por tema, região ou projeto, bem
como fotos, vídeos e reportagens.
Foto do site do Sebrae. Casos de Sucesso.
Esperamos que essas histórias de sucesso possam
produzir novos conhecimentos e contribuir para fortalecer
os pequenos negócios e demonstrar sua importância
econômica no País.
Boa leitura e aprendizado!
teve sua origem em 2002 com o objetivo de disseminar
2004 as melhores práticas vivenciadas por empreendedores
e empresários de diversos segmentos e setores,
participantes dos programas e projetos do Sebrae
em vários Estados do Brasil.
A primeira fase do projeto, estruturada para escrever estudos
de caso sobre empreendedorismo coletivo, publicou em
2003 a coletânea Histórias de Sucesso – Experiências
Histórias de Sucesso Empreendedoras, em três livros integrados de 1.200
páginas, que contou 80 casos desenvolvidos em
Experiências Empreendedoras diferentes localidades e vários setores, abrangendo as
cinco regiões: Sul, Sudeste, Centro-Oeste, Norte e
Nordeste. Participaram 90 escritores, provenientes do
quadro técnico interno ou externo do Sebrae.
Histórias de Sucesso
Esta segunda edição da coletânea Histórias de Sucesso –
Experiências Empreendedoras – 2004, composta de três
volumes que totalizam cerca de 1.100 páginas, contou com
a participação de 89 escritores e vários profissionais de
todos os Estados brasileiros, que escreveram os 76 casos.
A continuidade do projeto reitera a importância da
disseminação das melhores práticas observadas no âmbito
de atuação do Sistema Sebrae e de sua multiplicação para
o público interno, rede de parceiros, consultores, professores
e meio empresarial.
Todos os casos do projeto foram desenvolvidos sob a orientação
de professores tutores, atuantes no meio acadêmico e em
diversas instituições brasileiras, que auxiliaram os autores
a pesquisar dados, entrevistar pessoas e escrever os casos,
de acordo com a metodologia elaborada pelo Sebrae.
Série Histórias
de Sucesso.
Primeira edição 2003.
COPYRIGHT © 2004, SEBRAE – SERVIÇO DE APOIO ÀS MICRO E PEQUENAS EMPRESAS

TODOS OS DIREITOS RESERVADOS – É permitida a reprodução total ou parcial, de qualquer

forma ou por qualquer meio, desde que divulgadas as fontes.

SEBRAE – Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas

Presidente do Conselho Deliberativo Nacional
Armando Monteiro Neto
Diretor-Presidente
Silvano Gianni
Diretor de Administração e Finanças
Paulo Tarciso Okamotto
Diretor Técnico
Luiz Carlos Barboza
Gerente da Unidade de Estratégias e Diretrizes
Gustavo Henrique de Faria Morelli
Gerente da Unidade de Inovação e Acesso à Tecnologia
Paulo César Rezende de Carvalho Alvim
Coordenação do Projeto Desenvolvendo Casos de Sucesso
Renata Barbosa de Araújo Duarte
Comitê Gestor do Projeto Desenvolvendo Casos de Sucesso
Cezar Kirszenblatt, SEBRAE/RJ; Daniela Almeida Teixeira, SEBRAE/MG; Mara Regina Veit, SEBRAE/MG;
Renata Maurício Macedo Cabral, SEBRAE/RJ; Rosana Carla de Figueiredo Lima, SEBRAE Nacional
Orientação Metodológica
Daniela Abrantes Serpa – M.Sc., Sandra Regina H. Mariano – D.Sc., Verônica Feder Mayer – M.Sc.
Diagramação
Adesign
Produção Editorial
Buscato Informação Corporativa

D812h Histórias de sucesso: experiências empreendedoras / Organizado

por Renata Barbosa de Araújo Duarte – Brasília: Sebrae, 2004.

292 p. : il. – (Casos de Sucesso, v.3)

Publicação originada do projeto Desenvolvendo Casos de

Sucesso do Sistema Sebrae.
ISBN 85-7333-387-1
1. Empreendedorismo 2. Estudo de caso 3. Tecnologia
4. Inovação I. Duarte, Renata Barbosa de Araújo II. Série

CDU 65.016:001.87

BRASÍLIA
SEPN – Quadra 515, Bloco C, Loja 32 – Asa Norte
70.770-900 – Brasília
Tel.: (61) 348-7100 – Fax: (61) 347-4120
www.sebrae.com.br
PROJETO DESENVOLVENDO CASOS DE SUCESSO

OBJETIVO
O Projeto Desenvolvendo Casos de Sucesso foi concebido em 2002 a partir das prioridades
estratégicas do Sistema SEBRAE com a finalidade de disseminar na própria organização, nas
instituições de ensino e na sociedade as melhores práticas de empreendedorismo individual e
coletivo observadas no âmbito de atuação do SEBRAE e de seus parceiros, estimulando sua
multiplicação e fortalecendo a Gestão do Conhecimento do SEBRAE.

METODOLOGIA “DESENVOLVENDO CASOS DE SUCESSO”

A metodologia adotada pelo projeto é uma adaptação do consagrado método de estudos
de caso aplicado em Babson College e Harvard Business School, que se baseia na história
real de um protagonista, que, em dado contexto, se encontra diante de um problema ou de
um dilema que precisa ser solucionado. Esse método estimula o empreendedor, o aluno ou a
instituição parceira a vivenciar uma situação real, convidando-o a assumir a perspectiva do
protagonista.

O LIVRO HISTÓRIAS DE SUCESSO – Edição 2004

Esse trabalho é o resultado de uma das ações do projeto Desenvolvendo Casos de Su-
cesso, elaborado por colaboradores do Sistema SEBRAE, consultores e professores de ins-
tituições de ensino parceiras. Esta edição é composta por três volumes, em que se
descrevem 76 estudos de casos de empreendedorismo, divididos por área temática:
• Volume 1 – Artesanato, Turismo e Cultura, Empreendedorismo Social e Cidadania.
• Volume 2 – Agronegócios e Extrativismo, Indústria, Comércio e Serviço.
• Volume 3 – Difusão Tecnológica, Soluções Tecnológicas, Inovação, Empreendedorismo e
Inovação.

DISSEMINAÇÃO DOS CASOS DE SUCESSO DO SEBRAE

O site Casos de Sucesso do SEBRAE (www.casosdesucesso.sebrae.com.br) visa divulgar as
experiências geradas a partir das diversas situações apresentadas nos casos, bem como suas
soluções, tornando-as ao alcance dos meios empresariais e acadêmicos.
O site apresenta todos os estudos de caso das edições 2003 e 2004, organizados por área de
conhecimento, região, municípios, palavras-chave e contém, ainda, vídeos, fotos, artigos de
jornal, que ajudam a compreender o cenário onde os casos se passam. Oferece também um
manual com orientações para instrutores, professores e alunos de como utilizar o estudo de caso
na sala de aula.
As experiências relatadas ilustram iniciativas criativas e empreendedoras no enfrentamento
de problemas tipicamente brasileiros, podendo inspirar a disseminação e aplicação dessas
soluções em contextos similares. Esses estudos estão em sintonia com a crescente importância
que os pequenos negócios vêm adquirindo como promotores do desenvolvimento e da geração
de emprego e renda no Brasil.
Boa leitura e aprendizado!

Gustavo Morelli
Gerente da Unidade de Estratégias e Diretrizes
Renata Barbosa de Araújo Duarte
Coordenadora do Projeto Desenvolvendo Casos de Sucesso

HISTÓRIAS DE SUCESSO – EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS EDIÇÃO 2004

 CACHAÇA NÃO É ÁGUA
BAHIA
MUNICÍPIO: ABAÍRA

INTRODUÇÃO

“... pinga doce,

... doce pinga,
... pinga ni mim...”

A produção de cachaça na microrregião da Chapada Diamantina, no

Estado da Bahia, é uma atividade secular. A cana-de-açúcar era usada
como cultura complementar à criação de gado, servindo de alimento aos
bovinos nos períodos de estiagem. No entanto, para algumas famílias, a
produção artesanal de rapadura, melado, açúcar mascavo e cachaça tor-
nou-se a principal fonte de renda, criando-se uma tradição passada de
geração para geração.
Em meados da década de 1980, seu Nelson Luz Pereira era apenas mais
um desses fazendeiros da região de Abaíra que viviam da produção caseira
de cachaça de alambique. “A gente trabalha de sol a sol para produzir
cachaça da boa e esses atravessadores ficam com a parte que interessa”,
pensava seu Nelson. Inquieto com o sistema de exploração dos interme-
diários, juntamente com um grupo de produtores e “compadres de longas
datas”, seu Nelson iniciou um processo de associativismo e cooperativismo
para reduzir o poder de barganha dos atravessadores e aumentar as mar-
gens de lucro dos produtores. Criou-se, assim, a Associação dos Produtores
de Aguardente da Microrregião de Abaíra (Apama).
O desafio da Apama, portanto, era padronizar os processos
produtivos da Cachaça Abaíra e, conseqüentemente, entrar no mercado
com reais condições de gerar renda e empregos na região. Como a
tecnologia poderia ajudar a eliminar de uma vez por todas o sistema de
comercialização explorado pelo atravessador e a consolidar a marca
Abaíra no segmento de mercado de cachaça de alambique e outros
derivados da cana-de-açúcar?

Aline Gomes Tourinho Lobo, analista do Núcleo de Inovação e Acesso à Tecnologia do SEBRAE/BA,
elaborou o estudo de caso sob a orientação do professor Marcos Cerqueira Lima, da Sociedade
Baiana de Educação Empresarial (FTE), integrando as atividades do Projeto Desenvolvendo Casos
de Sucesso do SEBRAE.

HISTÓRIAS DE SUCESSO – EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS EDIÇÃO 2004 1

Flávio Soledade

MARCA DA CACHAÇA DE ABAIRA

Flávio Soledade

EXPOSIÇÃO DA PRODUÇÃO
 CACHAÇA NÃO É ÁGUA – SEBRAE/BA

“VOCÊ PENSA QUE CACHAÇA É ÁGUA...”

A microrregião de Abaíra é formada pelos municípios de Abaíra,

Ibicoara, Jussiape, Mucugê, Piatã e Rio de Contas, situados na
microrregião da Chapada Diamantina, no Vale do Rio de Contas. Os muni-
cípios possuem as mesmas características climáticas e concentram pequenos
estabelecimentos rurais produtores de cachaça.
No entanto, os produtores não mantinham uma regularidade em sua
produção e ainda faziam uso de técnicas rudimentares em todo o pro-
cesso produtivo. A predominância era de pequenos produtores, com áreas
plantadas de quatro hectares e renda familiar abaixo de R$ 1.064,00
mensais. A média de idade dos produtores era pouco superior a 40 anos,
e a sua escolaridade ficava abaixo do nível primário completo, sendo que
mais da metade deles estava na atividade havia menos de vinte anos,
embora alguns tivessem uma tradição familiar de séculos.
Até meados da década de 1980, o processo de produção era basicamente
o mesmo dos tempos coloniais. A cana era processada em moendas e
fermentadas em adornas de madeira, utilizando-se garrafões de vidro para
armazenagem. No geral, o estilo e a característica das instalações eram
bastante rudimentares, sem nenhuma condição de restauração ou de
acabamentos em suas estruturas para obtenção de registros no Ministério da
Agricultura, Pecuária e Abastecimento (Mapa) e no Ministério da Saúde (MS).
O segmento também era completamente dependente de fornecedores
de equipamentos localizados fora da região, e a maior parte dos produtos
não oferecia qualidade nem segurança aos consumidores.
De modo geral, a produção de derivados da cana-de-açúcar por pe-
quenos produtores no Nordeste do Brasil não contava com nenhuma forma
de apoio institucional, tanto por parte do governo como de entidades
representativas dos produtores. Essa ausência de apoio ocorria, sobretudo,
para a produção de cachaça, que até recentemente era objeto de rejeição e
mesmo de preconceitos. “Cachaça era tida como produto de má qualidade,
de má fama e de uso por pessoas desqualificadas, sem caráter e de baixo
poder aquisitivo”, contava seu Nelson. De fato, o termo “cachaceiro” é ainda
preconceituosamente atribuído à pessoa que consome qualquer bebida
alcoólica em excesso e apresenta comportamento fora da norma social,
principalmente se for de baixa renda. Esses fatos contribuíram para a
estagnação tecnológica dos produtores, de forma que os métodos de
produção permaneceram quase os mesmos praticados há séculos.

HISTÓRIAS DE SUCESSO – EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS EDIÇÃO 2004 3

SOLUÇÕES TECNOLÓGICAS

O nome da principal cachaça da região, Cachaça Abaíra, se deve à

grande tradição daquele município. A cachaça era muitas vezes comer-
cializada em vasilhames inadequados, sem rótulo ou marca, e vendidos por
preços irrisórios a intermediários primários – os atravessadores. Assim, ca-
racterizava-se o sistema de comercialização tradicional na região, em que o
atravessador percorria fazenda por fazenda, adquirindo produto sem
nenhum tipo de contrato formalizado, acumulando volumes maiores para
distribuir nos municípios. Esse processo freqüentemente resultava na adul-
teração da cachaça, que chegava ao mercado com qualidade ainda inferior
ao produto adquirido do produtor.
Nas últimas duas décadas, porém, houve uma reorganização do
mercado. Contribuíram para essas mudanças o reconhecimento das qua-
lidades superiores da boa cachaça em relação às demais bebidas
alcoólicas destiladas e o aumento em quantidade e qualidade de produ-
tores. Iniciativas locais também colaboraram para melhorar a imagem do
produto. Em setembro de 1987 surgiu, com o apoio da Igreja Católica, o
primeiro Festival da Cachaça. Essa festa tinha como objetivo principal
despertar nos agricultores a importância da organização do setor, visando
melhorar o nível de qualidade do produto e, conseqüentemente, sua
rentabilidade. Após esse primeiro evento, várias reuniões foram realizadas
com produtores de municípios vizinhos que compõem a microrregião de
Abaíra, buscando a sensibilização e a conscientização para o início de um
longo e lento processo associativo.
Pouco a pouco, as moendas de madeira foram substituídas por outras
de ferro, e as adornas de madeira deram lugar, em grande parte, a tanques
de fibra de vidro ou a bombonas plásticas (exceto alguns produtores, que
já utilizavam barris de madeira).
Avanços no setor puderam ser observados a partir de pequenas
mudanças e do monitoramento da evolução tecnológica da produção e
comercialização de cachaça em outras regiões. Estava claro que, a menos
que os pequenos produtores se organizassem, havia uma tendência ao
desaparecimento daquela atividade econômica na região.
Em maio de 1996 foi fundada a Apama, com 144 associados, sendo seu
Nelson Luz Pereira o primeiro presidente. A Bahia, já elencada como o se-
gundo maior produtor desse derivado, elaborou um programa voltado
para o setor – o Programa de Incentivo ao Aproveitamento Integral da
Cana-de-Açúcar (Pró-Cana). Criado em 1997 pela Secretaria de Estado da
Indústria, Comércio e Mineração, esse programa contou com o apoio do

4 EDIÇÃO 2004 HISTÓRIAS DE SUCESSO – EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS

 CACHAÇA NÃO É ÁGUA – SEBRAE/BA

Sistema SEBRAE por meio do Projeto de Desenvolvimento de Arranjos

Produtivos Locais de Cachaça e de Outros Derivados de Cana-de-Açúcar do
Estado da Bahia.
Seu Nelson estava esperançoso de que esse fosse o começo do fim da
exploração dos pequenos produtores pelos atravessadores.

“CACHAÇA NÃO É ÁGUA NÃO...”

A s medidas de redução do poder de barganha dos intermediários

começaram com uma conscientização comunitária, pois os pro-
dutores perceberam que o mercado para cachaça passava por grandes
mudanças. A cachaça de alambique começava a ganhar espaço no setor
de bebidas e os produtores, por sua vez, precisavam se afirmar no mer-
cado. Foram realizados seminários para a formação de lideranças,
consultorias para gestão cooperativa e redes associativas, consolidando o
movimento associativo iniciado por seu Nelson e seus compadres.
Estruturou-se a Cooperativa dos Produtores de Aguardente da Microrre-
gião de Abaíra (Coopama) por meio de consultoria em cooperativismo,
custos, organização do trabalho e mercado. Também foram realizados para
os associados cursos técnicos de produção artesanal de cachaça de alam-
bique e cursos de capacitação tecnológica sobre o processo produtivo. Foi
iniciada uma consultoria para apoiar a implantação de certificados de con-
formidade como o Selo Qualidade, o Selo Cachaça da Bahia e o Selo
Orgânico. Foram também estabelecidas consultorias tecnológicas de
design para o desenvolvimento de marca, rótulo e embalagem.
Em paralelo, foram realizados um planejamento estratégico e um plano
de marketing integrados com ações de promoção mercadológica e acesso
a mercados, tais como participações em feiras, rodadas de negócios e
inserção numa grande rede nacional de hipermercados. O objetivo era
criar condições de melhoria contínua no trabalho da associação e,
conseqüentemente, aumentar a rentabilidade dos produtos.
Foi então montado, pela Apama, um sistema comunitário de produção,
composto por uma central de produção, padronização, envase e comer-
cialização, bem como cinco unidades comunitárias produtoras. O objetivo
da Apama com essa central era fortalecer o processo de associativismo e
difundir o programa de capacitação. Ademais, foram promovidas práticas
de engarrafamento dentro dos padrões exigidos para a comercialização.

HISTÓRIAS DE SUCESSO – EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS EDIÇÃO 2004 5

SOLUÇÕES TECNOLÓGICAS

Por fim, estimulou-se o aproveitamento de insumos e derivados da cana-

de-açúcar para cultivo de produtos alternativos.
Em 2001 foi criada a Associação Baiana de Produtores de Cachaça de
Qualidade (ABCQ), e em 2003 foi assinado o Protocolo da Cachaça,
envolvendo secretarias do governo estadual, SEBRAE, ABCQ e outras enti-
dades. Esses trabalhos passaram a ser conhecidos, o que levou mais pro-
dutores a aderirem à associação, fazendo com que o mercado começasse
a ter conhecimento da qualidade superior dos produtos.
O trabalho realizado pela Apama modificou o modo de produção de
cachaça da região, aumentando o número de empregos e, sobretudo, me-
lhorando a qualidade dos produtos, além de diversificar a produção regio-
nal. Estima-se que existam mais de 600 pequenas unidades agroindustriais
e 3.200 pessoas ocupadas como mão-de-obra do segmento. Em 2004,
atuavam seis unidades vinculadas à Apama/Coopama e mais trinta unida-
des de associados responsáveis pela produção de derivados de cana. Os
demais enviavam a cana-de-açúcar para ser processada na unidade central.
A Apama implantou técnicas mais complexas na tecnologia de
produção da cachaça, utilizando a condução da garapa por gravidade em
todas as fases do processo, minimizando a manipulação humana e
garantindo maior higienização nos produtos finais. São realizados,
constantemente, testes em laboratório na própria fábrica certificando o
teor alcoólico, a acidez, a taxa de cobre e a qualidade dos produtos a
serem envasados. Se não estiver de acordo com um padrão de qualidade,
a cachaça não é engarrafada.
As tabelas 1 e 2, em anexo, mostram a evolução dos indicadores sociais
da região durante o período de implantação do projeto, evidenciando o
incremento proporcionado por essa atividade na região no que tange a
renda per capita e índice de desenvolvimento humano.

CONCLUSÃO

N a Bahia, o mercado antes abastecido por produtos provenientes de

regiões vizinhas, sobretudo Minas Gerais, passou a ser abastecido
também por cachaças de alambique de excelente qualidade, procedentes
de várias regiões e por aguardentes industriais produzidas em outros
Estados. O produto começava a ocupar o espaço das bebidas finas, já
disputando mesas com destilados importados e com outras bebidas. E os

6 EDIÇÃO 2004 HISTÓRIAS DE SUCESSO – EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS

 CACHAÇA NÃO É ÁGUA – SEBRAE/BA

produtores, acompanhando todo o avanço tecnológico e as mudanças

ocorridas no mercado, procuraram aperfeiçoamento e abertura de novos
nichos de mercado. A cachaça que antes era vendida por R$ 0,35 passou
a ser comercializada por R$ 1,70. O volume de produção da Apama
cresceu de 30 mil litros por ano, em 1996, para 100 mil litros, em 2004 1.
Os produtores da microrregião de Abaíra provaram que a cachaça é um
produto viável, que gera emprego e renda e incrementa a economia
regional, aquecendo o comércio e melhorando a qualidade de vida de
seus habitantes. Por isso, pode-se dizer que a Cachaça Abaíra ofereceu
oportunidades às famílias locais de continuarem morando em sua
localidade de origem, amenizando a migração para os grandes centros e
proporcionando uma esperança de vida melhor.
Em 2004, a Apama já conta com um razoável profissionalismo,
utilizando técnicas apuradas para garantir a qualidade do produto, desde
o manejo adequado do solo ao rígido controle laboratorial, passando
pelas instalações apropriadas para acondicionamento dos derivados da
cana. A qualidade do produto passou a atrair muitas propostas de par-
ceiros comerciais regionais, nacionais e internacionais, e os produtores
entenderam que o sucesso de todo esse empreendimento se deveu à
continuidade de aperfeiçoamento tecnológico e melhorias de processos.
Uma das preocupações mais recentes era a questão ambiental, no que
diz respeito a buscar a utilização de formas mais limpas de produção.
Nesse sentido, em 2004 inicia-se a implantação de um processo de apro-
veitamento de resíduos de cana-de-açúcar (bagaço) para o cultivo de
cogumelos shitake, o que resultará numa renda adicional para os produ-
tores. Outra mudança foi a obtenção de um padrão de precisão no teor
de álcool e no teor de açúcar ideal, seguido por todos os membros da
associação, definindo e consolidando a fórmula da Cachaça Abaíra.
Seu Nelson já passou o bastão da presidência da Apama para o produtor
José Silva Souza e segue dizendo: “A mudança de hábito faz a diferença”.
O produtor Dermeval Espírito Santo, de 62 anos, é um exemplo de que
sempre é tempo de mudar. Ele, que aprendeu a fazer a aguardente com o
pai, que por sua vez recebeu ensinamentos de seus pais, mudou sua forma
de produzir cachaça. Depois que entrou na Apama e recebeu os treina-
mentos, passou a uniformizar seu produto, aumentando a produção em
50%. “Antes eu abria covas na terra, hoje eu faço sulcos que garantem

1
(Fonte: Apama/Coopama).

HISTÓRIAS DE SUCESSO – EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS EDIÇÃO 2004 7

SOLUÇÕES TECNOLÓGICAS

melhor aproveitamento da área e maior rendimento”, diz o produtor. Ele

trabalha com os dois filhos mais a mulher fazendo cachaça e mantendo uma
tradição secular, transmitida de geração em geração.
Segundo José Souza, o projeto está apenas começando. No médio prazo,
novos investimentos em infra-estrutura de armazenamento e automatização
do envase estão previstos para acontecer. Também se encontram em fase
de testes diversos outros produtos derivados da cana-de-açúcar para
segmentos distintos, que serão lançados em breve.
No mercado interno, a cachaça de alambique está virando moda em
alguns Estados, sendo apreciada pura, envelhecida em barris de ma-
deira ou em coquetéis diversos. No mercado externo, por ter sido feito
um esforço de mercado maior para o consumo da caipirinha, o do-
mínio é das cachaças industriais. Mas já existem casos de exportações
freqüentes de produtores de cachaça de alambique para países como
Alemanha, França, Itália, Inglaterra, EUA e Escócia. Representamos,
atualmente, 0,9% do comércio internacional de destilados, com expor-
tações médias de 15 milhões de litros por ano, um pouco mais do que
1% do que é produzido.
Para o mercado interno, entende-se que é preciso adotar uma estratégia
de marketing voltada para a promoção da cachaça de alambique, com foco
nos consumidores das classes A e B, quebrando o preconceito existente.
Mesmo porque se considera que o público consumidor da cachaça de
alambique seja diferente daquele que consome a cachaça industrializada.
Para o mercado externo, a estratégia é promover a cachaça e não so-
mente um subproduto – a caipirinha. Promovendo a cachaça, mostrando a
possibilidade de se consumir um produto mais elaborado (de alambique) e
de um produto para coquetéis (de alambique branca e industrial), incluin-
do a caipirinha, a tendência é de aumento de vendas para o exterior, pois
será mostrado o leque de alternativas oferecidas por um só produto.
Quanto à informalidade, acredita-se que o modelo implantado em
Abaíra, com unidades comunitárias de produção, seja o ideal para estimular
a produção formal e legal, já que a grande maioria dos produtores tem uma
renda familiar média de R$ 400,00, não possuindo portanto condições de
investir para melhorar sua unidade.
O objetivo da Coopama é liderar o mercado regional e assumir uma
posição de destaque no âmbito nacional e internacional, tornando-se cada
vez mais uma referência de sucesso para outras cooperativas de pequenos
produtores de outras partes do Brasil.

8 EDIÇÃO 2004 HISTÓRIAS DE SUCESSO – EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS

 CACHAÇA NÃO É ÁGUA – SEBRAE/BA

QUESTÕES PARA DISCUSSÃO

• Que ações dos pequenos produtores você identificou como as mais

críticas no processo de redução do poder de barganha dos atravessadores?

• Especialistas afirmam que a cachaça brasileira tem o mesmo potencial

de conquista do mercado internacional que o uísque escocês. Quais os
próximos passos que os pequenos produtores da região de Abaíra
podem dar para conquistar prestígio internacional e criar mercados de
exportação?

• Como combater a imagem de que a cachaça é um “produto de má

qualidade, de má fama e de uso por pessoas desqualificadas, sem caráter
e de baixo poder aquisitivo”?

• Além das inovações de processo narradas pelo caso, que inovações de

produto poderiam ser introduzidas para diversificar seu perfil de consumo?

AGRADECIMENTOS

Diretoria Executiva do SEBRAE/BA: Hebert Motta, Luiz Henrique Barreto de Araújo, Paulo Manso
Cabral.

Coordenação Técnica: Roger Vianna, gerente da Regional Oeste.

Colaboração: Nelson Luz Pereira, produtor e associado da Associação dos Produtores de Aguardente
da Microrregião de Abaíra (Apama); José Silva Souza, presidente da Apama.

HISTÓRIAS DE SUCESSO – EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS EDIÇÃO 2004 9

SOLUÇÕES TECNOLÓGICAS

ANEXOS

TABELA 1: DADOS DEMOGRÁFICOS DE MUNICÍPIOS DO APL ABAÍRA

Município Área (km2) Densidade População População População Taxa de
demográfica (2000) total (2000) urbana (2000) rural (2000) urbanização (2000)*
Abaíra (BA) 581 15,60 9.067 3.559 5.508 39,25%
Ibicoara (BA) 981 14,70 14.453 4.016 10.437 27,79%
Jussiape (BA) 525 19,10 10.051 3.766 6.285 37,47%
Mucugê (BA) 2.492 5,50 13.682 3.317 10.365 24,24%
Piatã (BA) 1.514 12,50 18.977 5.771 13.206 30,41%
Total 6.092 13,48 66.230 20.429 45.801 31,83%
Fonte: Adaptado de Atlas do desenvolvimento humano no Brasil.
* Valores médios no total.

TABELA 2: DADOS DE RENDA E ÍNDICE DE DESENVOLVIMENTO HUMANO

Município Índice de Desenvolvimento Índice de Desenvolvimento Renda per capita Renda per capita
Humano municipal (1999) Humano municipal (2000) (1999) (2000)
Abaíra (BA) 0,591 0,681 69,810 102,110
Ibicoara (BA) 0,508 0,632 47,230 120,380
Jussiape (BA) 0,592 0,660 77,300 98,440
Mucugê (BA) 0,510 0,621 69,020 80,040
Piatã (BA) 0,517 0,636 46,030 73,380
Média 0,544 0,646 61,878 94,870
Fonte: Adaptado de Atlas do desenvolvimento humano no Brasil.

10 EDIÇÃO 2004 HISTÓRIAS DE SUCESSO – EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS