Esta nova coletânea traz como novidade a apresentação
2004 O Projeto Desenvolvendo Casos de Sucesso no Sebrae
dos casos por área temática, visando facilitar a consulta
e melhor entendimento do conteúdo.
O primeiro volume da nova edição descreve casos
vinculados aos temas de artesanato, turismo e cultura,
empreendedorismo social e cidadania. O segundo relata
histórias sobre agronegócios e extrativismo, indústria,
comércio e serviços. E o terceiro aborda exclusivamente
casos com foco em inovação tecnológica.
Os resultados obtidos com o projeto Desenvolvendo
Casos de Sucesso, desde sua concepção e implantação,
têm estimulado a elaboração de novos estudos sobre
histórias de empreendedorismo coletivo e individual, e,
conseqüentemente, têm fortalecido o processo de Gestão
do Conhecimento Institucional. Contribui-se assim, de forma
significativa, para levar ao meio acadêmico e empresarial
o conhecimento acerca de pequenos negócios bem-
sucedidos, visando potencializar novas experiências
que possam ser adotadas e implementadas no Brasil.
Para ampliar o acesso dos leitores interessados em utilizar
os estudos de caso, o Sebrae desenvolveu em seu portal
(www.sebrae.com.br) o site Casos de Sucesso, onde o
usuário pode acessar na íntegra todos os 156 estudos
das duas coletâneas por tema, região ou projeto, bem
como fotos, vídeos e reportagens.
Foto do site do Sebrae. Casos de Sucesso.
Esperamos que essas histórias de sucesso possam
produzir novos conhecimentos e contribuir para fortalecer
os pequenos negócios e demonstrar sua importância
econômica no País.
Boa leitura e aprendizado!
teve sua origem em 2002 com o objetivo de disseminar
2004 as melhores práticas vivenciadas por empreendedores
e empresários de diversos segmentos e setores,
participantes dos programas e projetos do Sebrae
em vários Estados do Brasil.
A primeira fase do projeto, estruturada para escrever estudos
de caso sobre empreendedorismo coletivo, publicou em
2003 a coletânea Histórias de Sucesso – Experiências
Histórias de Sucesso Empreendedoras, em três livros integrados de 1.200
páginas, que contou 80 casos desenvolvidos em
Experiências Empreendedoras diferentes localidades e vários setores, abrangendo as
cinco regiões: Sul, Sudeste, Centro-Oeste, Norte e
Nordeste. Participaram 90 escritores, provenientes do
quadro técnico interno ou externo do Sebrae.
Histórias de Sucesso
Esta segunda edição da coletânea Histórias de Sucesso –
Experiências Empreendedoras – 2004, composta de três
volumes que totalizam cerca de 1.100 páginas, contou com
a participação de 89 escritores e vários profissionais de
todos os Estados brasileiros, que escreveram os 76 casos.
A continuidade do projeto reitera a importância da
disseminação das melhores práticas observadas no âmbito
de atuação do Sistema Sebrae e de sua multiplicação para
o público interno, rede de parceiros, consultores, professores
e meio empresarial.
Todos os casos do projeto foram desenvolvidos sob a orientação
de professores tutores, atuantes no meio acadêmico e em
diversas instituições brasileiras, que auxiliaram os autores
a pesquisar dados, entrevistar pessoas e escrever os casos,
de acordo com a metodologia elaborada pelo Sebrae.
Série Histórias
de Sucesso.
Primeira edição 2003.
COPYRIGHT © 2004, SEBRAE – SERVIÇO DE APOIO ÀS MICRO E PEQUENAS EMPRESAS

TODOS OS DIREITOS RESERVADOS – É permitida a reprodução total ou parcial, de qualquer

forma ou por qualquer meio, desde que divulgadas as fontes.

SEBRAE – Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas

Presidente do Conselho Deliberativo Nacional
Armando Monteiro Neto
Diretor-Presidente
Silvano Gianni
Diretor de Administração e Finanças
Paulo Tarciso Okamotto
Diretor Técnico
Luiz Carlos Barboza
Gerente da Unidade de Estratégias e Diretrizes
Gustavo Henrique de Faria Morelli
Coordenação do Projeto Desenvolvendo Casos de Sucesso
Renata Barbosa de Araújo Duarte
Comitê Gestor do Projeto Desenvolvendo Casos de Sucesso
Cezar Kirszenblatt, SEBRAE/RJ; Daniela Almeida Teixeira, SEBRAE/MG; Mara Regina Veit, SEBRAE/MG;
Renata Maurício Macedo Cabral, SEBRAE/RJ; Rosana Carla de Figueiredo Lima, SEBRAE Nacional
Orientação Metodológica
Daniela Abrantes Serpa – M.Sc., Sandra Regina H. Mariano – D.Sc., Verônica Feder Mayer – M.Sc.
Diagramação
Adesign
Produção Editorial
Buscato Informação Corporativa

D812h Histórias de sucesso: experiências empreendedoras / Organizado

por Renata Barbosa de Araújo Duarte – Brasília: Sebrae, 2004.

412 p. : il. – (Casos de Sucesso, v.2)

Publicação originada do projeto Desenvolvendo Casos de

Sucesso do Sistema Sebrae.
ISBN 85-7333-386-3
1. Empreendedorismo 2. Estudo de caso 3. Agronegócio
4. Extrativismo 5. Indústria, comércio e serviço I. Duarte, Renata
Barbosa de Araújo II. Série

CDU 65.016:001.87

BRASÍLIA
SEPN – Quadra 515, Bloco C, Loja 32 – Asa Norte
70.770-900 – Brasília
Tel.: (61) 348-7100 – Fax: (61) 347-4120
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PROJETO DESENVOLVENDO CASOS DE SUCESSO

OBJETIVO
O Projeto Desenvolvendo Casos de Sucesso foi concebido em 2002 a partir das prioridades
estratégicas do Sistema SEBRAE com a finalidade de disseminar na própria organização, nas
instituições de ensino e na sociedade as melhores práticas de empreendedorismo individual e
coletivo observadas no âmbito de atuação do SEBRAE e de seus parceiros, estimulando sua
multiplicação e fortalecendo a Gestão do Conhecimento do SEBRAE.

METODOLOGIA “DESENVOLVENDO CASOS DE SUCESSO”

A metodologia adotada pelo projeto é uma adaptação do consagrado método de estudos
de caso aplicado em Babson College e Harvard Business School, que se baseia na história
real de um protagonista, que, em dado contexto, se encontra diante de um problema ou de
um dilema que precisa ser solucionado. Esse método estimula o empreendedor, o aluno ou a
instituição parceira a vivenciar uma situação real, convidando-o a assumir a perspectiva do
protagonista.

O LIVRO HISTÓRIAS DE SUCESSO – Edição 2004

Esse trabalho é o resultado de uma das ações do projeto Desenvolvendo Casos de Su-
cesso, elaborado por colaboradores do Sistema SEBRAE, consultores e professores de ins-
tituições de ensino parceiras. Esta edição é composta por três volumes, em que se
descrevem 76 estudos de casos de empreendedorismo, divididos por área temática:
• Volume 1 – Artesanato, Turismo e Cultura, Empreendedorismo Social e Cidadania.
• Volume 2 – Agronegócios e Extrativismo, Indústria, Comércio e Serviço.
• Volume 3 – Difusão Tecnológica, Soluções Tecnológicas, Inovação, Empreendedorismo e
Inovação.

DISSEMINAÇÃO DOS CASOS DE SUCESSO DO SEBRAE

O site Casos de Sucesso do SEBRAE (www.casosdesucesso.sebrae.com.br) visa divulgar as
experiências geradas a partir das diversas situações apresentadas nos casos, bem como suas
soluções, tornando-as ao alcance dos meios empresariais e acadêmicos.
O site apresenta todos os estudos de caso das edições 2003 e 2004, organizados por área de
conhecimento, região, municípios, palavras-chave e contém, ainda, vídeos, fotos, artigos de
jornal, que ajudam a compreender o cenário onde os casos se passam. Oferece também um
manual com orientações para instrutores, professores e alunos de como utilizar o estudo de caso
na sala de aula.
As experiências relatadas ilustram iniciativas criativas e empreendedoras no enfrentamento
de problemas tipicamente brasileiros, podendo inspirar a disseminação e aplicação dessas
soluções em contextos similares. Esses estudos estão em sintonia com a crescente importância
que os pequenos negócios vêm adquirindo como promotores do desenvolvimento e da geração
de emprego e renda no Brasil.
Boa leitura e aprendizado!

Gustavo Morelli
Gerente da Unidade de Estratégias e Diretrizes
Renata Barbosa de Araújo Duarte
Coordenadora do Projeto Desenvolvendo Casos de Sucesso

HISTÓRIAS DE SUCESSO – EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS EDIÇÃO 2004

 O DESENVOLVIMENTO DA INDÚSTRIA
PESQUEIRA NO NORDESTE DO AMAPÁ
AMAPÁ
MUNICÍPIO: CALÇOENE

INTRODUÇÃO

N o litoral nordeste do Estado do Amapá está localizado o município de

Calçoene, cidade pacata com uma população estimada de 6.730 habi-
tantes1, cuja economia é baseada no extrativismo do ouro e na exploração
da pesca. Os rendimentos recebidos por funcionários públicos aposenta-
dos compõem importante parcela dos recursos municipais.
Considerando as vocações econômicas do Estado, foram formuladas
políticas públicas de incentivo ao desenvolvimento, visando transformar a
costa amapaense em um pólo pesqueiro. O município de Calçoene foi esco-
lhido como sede do pólo, graças à existência de fatores competitivos relevan-
tes: localização privilegiada, inexistência de indústrias na região e abundância
de matéria-prima – o pescado – nessa faixa litorânea do Atlântico.
Em fins de 1999 já se observava que as primeiras sementes do em-
preendimento haviam sido plantadas. Luiz Rodrigues e Risoleide de
Oliveira Rodrigues, conhecedores do grande potencial econômico da re-
gião, incentivados pelo então secretário de Agricultura do Estado, João
Bosco Alfaia, e em sintonia com os anseios da população, passaram a
avaliar a oportunidade de constituir também uma indústria de beneficia-
mento de pescado.
Mas existiam muitas dúvidas e obstáculos a serem superados. Segun-
do Risoleide: “Havia um longo caminho a percorrer: como iniciar este
novo negócio sem recursos? Quem poderia nos orientar quanto às questões
técnicas e de gestão? Como trabalhar com uma mão-de-obra de baixa
qualificação?”.
O desafio estava lançado.

Carlos Alberto Cardoso Moraes, consultor contratado pelo SEBRAE/AP e professor da Sociedade de
Ensino Superior do Amapá, elaborou o estudo de caso, integrando as atividades do Projeto
Desenvolvendo Casos de Sucesso do SEBRAE.
1
Fonte: Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), 2000.

HISTÓRIAS DE SUCESSO – EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS EDIÇÃO 2004 1

Acervo SEBRAE/AP

CÂMARA DE LAVAGEM
Acervo SEBRAE/AP

SALÃO DE PROCESSAMENTO
 O DESENVOLVIMENTO DA INDÚSTRIA PESQUEIRA NO NORDESTE DO AMAPÁ – SEBRAE/AP

A RIQUEZA NATURAL

O município de Calçoene resultou da emancipação da Vila do Firmi-

no, surgida no século XVII a partir das incursões de navegadores
espanhóis, portugueses, franceses, ingleses e holandeses, que procura-
vam metais preciosos, especialmente o ouro.
As regiões auríferas do município de Calçoene foram descobertas em
1893. Os garimpeiros oriundos de várias regiões do Pará e do Brasil
construíram a vila na margem esquerda do rio de mesmo nome. A vila
tornou-se um ponto estratégico para o transporte de mercadorias para a
região do garimpo resultando num rápido desenvolvimento.
A extração do ouro permanecia sendo a principal atividade do muni-
cípio, explorada por pequenos garimpeiros e multinacionais. Adicional-
mente, consolidou-se na cidade uma pequena feitoria de pescadores.
O município, reconhecido como tal em 22 de dezembro de 1956,
possuía, segundo o censo de 2000, 6.730 habitantes, dos quais 5.271 eram
moradoras da área urbana. O principal ativo encontrado nos seus
14.296 km2 tem sido a abundante e rica natureza, que guarda na imensi-
dão do mar grandes estoques pesqueiros.
Sem apoio e com recursos escassos, a pesca artesanal tornava-se cada
dia menos produtiva.

DESENVOLVENDO A INDÚSTRIA PESQUEIRA

A s principais áreas de pesca no Estado são: costa oceânica, desembo-

cadura dos rios, zona estuária e planície fluviomarinha. A exploração
dos recursos pesqueiros do Estado é caracterizada como artesanal. A pes-
ca industrial concentra-se basicamente na captura do camarão-rosa. O
desenvolvimento da atividade pesqueira depende fortemente da iniciativa
e do investimento governamental.
O casal Rodrigues, apoiado pela comunidade de Calçoene, estudou a
viabilidade econômica da criação de uma indústria de beneficiamento de
pescado; para isso foram realizados estudos iniciados em fevereiro de
2000 e concluídos em 2002.
O resultado do trabalho apontava a oportunidade e a viabilidade do
investimento, levando os gestores a iniciar uma longa caminhada para
obter os recursos que viriam a financiar o projeto.

HISTÓRIAS DE SUCESSO – EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS EDIÇÃO 2004 3

AGRONEGÓCIO E EXTRATIVISMO

Muitas instituições financeiras que avaliaram o projeto exigiam garan-

tias impossíveis de ser atendidas. Nesse sentido, tornou-se imprescindível
a participação do governo estadual, que, por meio da Agência de Fomen-
to do Estado do Amapá (Afap), concedeu um financiamento de R$ 450 mil
para viabilizar o projeto.
Esse valor era insuficiente para implementar o projeto em sua totalidade,
cujo orçamento atingia a soma de R$ 2 milhões, mas foi suficiente para ajudar
a iniciar o empreendimento com a aquisição de máquinas e equipamentos.
O casal Rodrigues possuía experiência profissional em gestão, tendo atua-
do em uma panificadora e em um laboratório de prótese odontológica; po-
rém o seu conhecimento da indústria pesqueira era limitado. Foi necessário
empenho e determinação na busca de ajuda para conhecer o funcionamen-
to da cadeia da pesca, desde a produção industrial até a colocação do pro-
duto no mercado.
O SEBRAE/AP teve papel relevante desde a elaboração do projeto para
a obtenção dos recursos nas instituições financeiras, passando pela capa-
citação da mão-de-obra, consultorias nas áreas de tecnologia alimentar,
gestão, até o design para a logomarca.
A partir de 2002, a empresa recebeu consultorias diversas e participou
de eventos importantes relacionados com a comercialização do pescado
no mercado nacional. “Eventos como feiras e missões foram muito impor-
tantes para alinhar a empresa à conjuntura nacional em relação a ou-
tras indústrias pesqueiras do País”, afirmou Risoleide Rodrigues.

A PRIMEIRA INDÚSTRIA DE BENEFICIAMENTO

DE PESCADO DO AMAPÁ

A primeira indústria de beneficiamento de pescado do Amapá, a Cunhaú

Indústria Pesqueira, foi inaugurada em meados de 2002. No início desse
ano, a empresa já produzia 40 toneladas por mês de pescado e passou em
2004 a produzir 110 toneladas por mês, exportando para outras cidades bra-
sileiras, como: São Paulo, Rio de Janeiro, Belo Horizonte, João Pessoa e Belém.
Segundo Risoleide Rodrigues: “O potencial da empresa garante que
possamos buscar outros mercados para exportação”. Um dos alvos da em-
presa era o platô das Guianas pela proximidade com o Amapá. Mas esse
sonho não foi realizado, pois era necessária a obtenção do certificado in-
ternacional, fato que dificultou o acesso da empresa a esse novo mercado.

4 EDIÇÃO 2004 HISTÓRIAS DE SUCESSO – EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS

 O DESENVOLVIMENTO DA INDÚSTRIA PESQUEIRA NO NORDESTE DO AMAPÁ – SEBRAE/AP

A implantação da Cunhaú no pólo pesqueiro de Calçoene permitiu uma

evolução na produção da pesca. Essa atividade, que sempre foi artesanal, ga-
nhou traços industriais, permitindo a disseminação de uma nova forma de
produzir na região e criando uma nova cultura para a mão-de-obra local.
“Era preciso paciência e tempo para qualificar o pessoal”, afirmou
Risoleide.
A tradicional pesca artesanal cedia espaço para uma nova tecnologia
pesqueira, que contava com uma estrutura diferenciada. Além do galpão
com 4 mil m2 de construção, foram criados: câmara de espera, sala para
armazenagens, utensílios de apoio ao salão, sala de expedição de peixe
fresco, lavador de bandejas, câmara de estocagem, sala de expedição e
depósito de estocagem.

A COMUNIDADE DE CALÇOENE

O crescimento da empresa mudou a rotina das pessoas em Calçoene.

Novos postos de trabalhos foram criados e o emprego indireto au-
mentou, foram quase 450 postos de trabalho gerados nos primeiros me-
ses, movimentando a economia do município. O crescimento da
demanda impulsionou o comércio varejista local. Uma nova fábrica de
gelo foi inaugurada, bem como um novo posto de abastecimento de
óleo diesel para as embarcações.

TABELA 1: CALÇOENE – POSTOS DE TRABALHO (2002-2004)

Estrutura 2002 2004
Empregos Indiretos 20 450
Funcionários 9 34
Fonte: RH Cunhaú Indústria Pesqueira, 2004.

HISTÓRIAS DE SUCESSO – EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS EDIÇÃO 2004 5

AGRONEGÓCIO E EXTRATIVISMO

CONCLUSÃO

D iante de um quadro de especulação comercial que existia no setor

pesqueiro e da necessidade socioeconômica da criação de uma em-
presa de beneficiamento de pescado na região, a Cunhaú se apresentou
como uma alternativa viável para o município de Calçoene.
A dedicação de seus empreendedores na luta pela consecução dos seus
objetivos ganhou reconhecimento de diversas instituições. Essas parcerias
levaram a empresa a um grau de desenvolvimento capaz de fomentar
crescimento econômico para o município.
Não obstante a importância da Cunhaú para o município e a sua con-
tribuição para o crescimento da região, os obstáculos ainda são muitos. A
empresa possui dificuldade de acesso a recursos financeiros, não conse-
guindo dispor de capital de giro capaz de lhe permitir manter um esto-
que. Com isso, a pressão exercida pelos clientes importadores de pescado
força a diminuição da margem de lucro auferida.

QUESTÕES PARA DISCUSSÃO

• Analise as principais ações implementadas pela Cunhaú e discuta

sua importância.

• Como garantir o desenvolvimento da Cunhaú e do pólo pesqueiro?

AGRADECIMENTOS

Diretoria Executiva do SEBRAE/AP: Alcilene Maria Carvalho, Cavalcante Dias, João Carlos Calage
Alvarenga, Reinaldo José Teixeira Gonçalves.

Coordenação Técnica: Ewerton Larri, Neidiane Sucupira.

Colaboração: Risoleide de Oliveira Rodrigues.

6 EDIÇÃO 2004 HISTÓRIAS DE SUCESSO – EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS