NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN

DE CONFLICTOS

Mg. Dora Luz Zegarra Escalante

TODA INTERACCION HUMANA ES UNA
NEGOCIACIÓN

Es la habilidad interpersonal que no se encuentra

en el entorno de ninguna profesión en particular.
La negociación es el proceso de interactuar con el
objetivo de obtener el acuerdo o el resultado que
uno desea.

NATURALEZA PERSONAL DE LA
NEGOCIACION
El corazón en una negociación es el corazón de
los individuos involucrados.

NO TODO ES NEGOCIABLE
Identifique las alternativas antes de negociar.
COMPONENTES DEL DESEMPEÑO DE LA
NEGOCIACION
Los componentes de la negociación incluyen las
personalidades involucradas, los intereses, los
objetivos, las necesidades, los valores, las
percepciones, el poder, los asuntos
fundamentales, las alternativas, el contexto, la
comunicación y la persuasión individuales
POR QUÉ APRENDER A NEGOCIAR?

•Negociar es una actividad humana común que todos

realizamos de forma cotidiana.

•Dado que todos negociamos múltiples cosas en

diferentes situaciones, tener conocimiento y
desarrollar destrezas para negociar efectivamente es
esencial para lograr objetivos personales y
organizacionales.
Negociar es:

Tener sentido común

bien organizado.
IMPORTANTE

 Separe a las Personas del Conflicto.

 Trate con Delicadeza a las Personas,
pero sea Duro con los Argumentos.
 Sea Constructivo en la relación.
Uso de los Elementos en la Negociación

Comunicación Relación

Intereses

Opciones

Legitmidad

“NO” “SI”
Alternativas Compromisos
LA NEGOCIACIÓN
Es un proceso de comunicación dinámico en el cual dos o
más partes intentan resolver diferencias y defender intereses
en forma directa, para lograr una solución satisfactoria.

Pinkas Flint

En toda negociación hay una confrontación de intereses.

Estas diferencias deben ser resueltas por las partes,

aprovechando los distintos valores que cada una de ellas
defiende.
Las Negociaciones son influidas por:

La psicología y el comportamiento humano

La cultura, identidad, y valores

Eventos controlables e incontrolables que afectan la

estructura de la negociación
MAS CONCEPTOS…..

¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN?

 Un proceso de intercambios mutuos y comunicaciones entre

dos o más partes, que tienen objetivos contradictorios o
conflictivos sobre un asunto común y que tienen intereses en
llegar a un acuerdo.

 Proceso por el cual las partes buscan definir o redefinir los

términos de su interdependencia
A través de las negociaciones las partes buscan
maximizar las ventajas de los intereses compatibles y
minimizar las desventajas resultantes de los intereses
incompatibles.

Es la interacción para influir el comportamiento de otras

personas, en situaciones en las que uno no puede o no
quiere utilizar su poder para forzar el cambio en el
comportamiento de otros
CRITERIOS PARA LA NEGOCIACIÓN EFECTIVA

Velar por satisfacer sus propios intereses y necesidades

Descubrir soluciones que benefician a todas las partes

Establecer y mantener buenas relaciones con las partes

Existe tensión entre los tres elementos y es difícil ser efectivo en las
tres áreas.
LOS SIETE ELEMENTOS DEL PROCESO DE
NEGOCIACIÓN

1. MAAN (alternativas al no acuerdo)

2. Intereses - Posiciones
3. Opciones
4. Criterios. Legitimidad
5. Relación entre partes
6. Comunicación
7. Compromiso
Elementos de la Negociación.
1. Alternativas.
2. Intereses.
3. Opciones.
4. Criterios de Legitimidad.
5. Compromisos.
6. Comunicación.
7. Relación.
1. Alternativas

Son las posibilidades que

tienen las partes, en caso de
no llegar a un acuerdo.
Mejor Alternativa a un Acuerdo
Negociado (MAAN)

Desarrolle su MAAN.


Elija la mejor. Si puede, mejórela.



Estime el MAAN de Ellos.Verifiquelo.



Llegue a un acuerdo si es mejor que su MAAN.


2. Intereses

Es descubrir lo que
realmente quieren las
partes.
2.1. Pero … ¿Cómo Hacerlo?

a) Distinga Posiciones V.S. Intereses.

b) Haga Preguntas.
c) Pongase en el Lugar del Otro.
d) Verifique los Intereses.
e) Tome la Iniciativa.
3. Opciones

Es generar ideas que

satisfagan los intereses de las
dos partes.
¿Cómo Desarrollarlas?

a) Sea Creativo.
b) Estimule y Motive.
c) No Juzgue ni Critique.
d) Invente Opciones que Coincidan con Intereses.
e) Busque Maximizar Ganancias.
4. Criterios de Legitimidad

Son medios de persuación

que permiten lograr un
acuerdo justo y adecuado.
Ejemplos:

 Usos y Costumbres.
 Precedentes.
 La Ley.
 Costos.
 Ofertas Similares.
 Valores de Mercado.
¿Cómo Utilizarlos?

 Buscar el Respaldo de Criterios de Legitimidad.

 Razonar y Estar Abierto al Razonamiento.
 No Ceder a la Manipulación. Sólo a Principios.
 Prepararse Cuidadosamente.
 Uso Flexifle: Como Espada y Escudo.
5. Compromisos

Son planteamientos verbales

o escritos que especifican lo
que las partes harán o
dejarán de hacer.
Los Compromisos deben Ser:

 Prácticos.
 Durables.
 Comprensibles.
 Susceptibles de Verificación.
 Beneficiosos para las partes.
6. Comunicación
BIDIRECCIONAL
EMISOR RECEPTOR
MENSAJE
(EXPONE Y (ESCUCHA Y
ESCUCHA) RESPONDE)

RETROALIMENTACIÓN
7. Relación
El tener buenas relaciones con la otra
parte, facilita resolver las diferencias y
ayuda a solucionar futuras disputas.
Una Negociación Será Eficaz:
1. Mejor que Alternativas (MAAN)
2. Intereses Satisfechos (Míos/Ellos)
3. La Opción Elegida fue la Mejor.
4. Legítima Para Todos.
5. Compromiso Realista y Funcional.
6. Comunicación Eficiente.
7. Relaciones Fortalecidas.
EL MUNDO DE LAS NEGOCIACIONES ES AMPLIO

Profesionales

implícitos y
explícitos
Laborales

Las
tangibles e Negociaciones
tratan Personales
intangibles problemas:

económicos
y sociales
Familiares

Pasado y
futuro
¿POR QUÉ APRENDER A NEGOCIAR?

• Negociar es una actividad humana común

que todos realizamos de forma cotidiana.

• Dado que todos negociamos múltiples

cosas en diferentes situaciones, tener
conocimiento y desarrollar destrezas para
negociar efectivamente es esencial para
lograr objetivos personales y
organizacionales.
Las Negociaciones son influidas por:

La psicología y el
comportamiento
humano

Eventos
controlables e
incontrolables La cultura,
que identidad, y
afectan la valores
estructura de
la negociación
 ¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN?

Es la interacción para influir el comportamiento de otras

personas, en situaciones en las que uno no puede o no
quiere utilizar su poder para forzar el cambio en el
comportamiento de otros.

Un proceso de intercambios mutuos y comunicaciones entre

dos o más partes, que tienen objetivos contradictorios o
conflictivos sobre un asunto común y que tienen intereses en
llegar a un acuerdo.
 ¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN?

Proceso por el cual las partes buscan definir o redefinir los

términos de su interdependencia

A través de las negociaciones las partes buscan maximizar

las ventajas de los intereses compatibles y minimizar las
desventajas resultantes de los intereses incompatibles.
 CRITERIOS PARA LA NEGOCIACIÓN
EFECTIVA
Velar por
satisfacer sus
Reclamar propios intereses
Valor y necesidades

Descubrir
soluciones que
benefician a Establecer y
todas las partes Negociación mantener
buenas
relaciones con
las partes
Crear Valor Relaciones

Existe tensión entre los tres elementos y es difícil ser efectivo en las
ACTITUDES ANTE EL CONFLICTO: MODELO DE BLAKE Y MORTON

I. Competir Tratamos de convencer a otro de que acepte

nuestros intereses.
También se conoce como negociación
distributiva o posicional. Equivale a un estilo
de negociación dura que Roger Fisher
describe como especie del género distributivo

II. Ceder Intentamos ayudar a la otra parte a conseguir

sus objetivos. En lugar de centrarnos en
nuestros intereses, lo hacemos en los de la
contraparte. Esta perspectiva equivale a un
estilo suave descrito por Fisher como variante
del modelo distributivo.

III. Comprometerse Las partes se dividen las diferencias: ninguna

gana, ninguna pierde. Las partes desarrollan
fórmulas de solución a sus diferencias ante
problemas que se les presentan como de
suma fija. Esto equivale a dividir la naranja en
dos partes iguales.
ACTITUDES ANTE EL CONFLICTO: MODELO DE BLAKE Y MORTON

IV. Colaborar Los negociadores trabajan en forma conjunta para

maximizar las ganancias de ambas partes. Es un
proceso de resolución de problemas. Las dos partes
reflexionan, asumen que comparten un problema
común y lo definen en términos de metas y fines
compartidos. Esta perspectiva corresponde a la
negociación integrativa o principista.

V. Evitar Las partes deciden evitar el conflicto y retirarse de la

situación conflictiva, postergándola. El efecto de
esto es que una de ellas puede hacer lo que desea.
Se presenta cuando los puntos en discusión son
insignificantes, o bien para demorar o bloquear el
proceso

Fuente: Blake y Morton, citado en LEWICKI Roy y LITTERER, Joseph, Negotiation, Ed. Irwin Homewood, Illinois,
1985, p. 102.
 MODELO DE PREOCUPACIONES DUALES
Blake y Morton

NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA
Acomodación Colaboración,
Aceptación integración
los resultados del otro
Preocupación por

NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA

Inacción Competencia
Evita Lucha

Preocupación por los resultados propios

 DOS TIPOS DE NEGOCIACIÓN

NEGOCIACION DISTRIBUTIVA:
Una competencia entre quienes van a recibir parte de un recurso
limitado.
El objetivo de cada actor es conseguir una parte mayor de la
“torta”. Intereses mutuamente excluyentes.

(reclamar valor)

NEGOCIACION INTEGRATIVA:
Una negociación que busca definir intereses y objetivos que no
son mutuamente excluyentes.
Todas las partes pueden ganar.

( crear valor)
 PROCESOS QUE DISTINGUEN LA NEGOCIACIÓN
INTEGRATIVA DE LA DISTRIBUTIVA
Negociación Integrativa
Flujo de información Crea un flujo libre y abierto;
comparte información
abiertamente.
Entendimiento del otro Trata de entender lo que la
otra parte realmente quiere y
necesita.
Atención a temas comunes y Enfatiza metas comunes,
divergentes objetivos, intereses.
Focalización en soluciones Busca soluciones que cubran
las necesidades de ambas
(todas las) partes.
Negociación Distributiva
Oculta información, o la usa
en forma selectiva y
estratégica.
No hace esfuerzo por
entender la otra parte, o usa
la información para ganar
ventaja estratégica.
Enfatiza diferencias en metas,
objetivos, intereses.
Busca soluciones que cubran
las necesidades propias o
incluso que impida que la otra
parte cumpla con sus
necesidades.
LOS PRINCIPIOS Y ESTRATEGIAS
PARA CREAR Y RECLAMAR VALOR
 MAAN

• Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado, que se tiene por fuera

de la mesa de negociación en caso de no llegar a ningún acuerdo
con su contraparte.

Para que la negociación sea exitosa, esta debe aportar un acuerdo

mejor que su alternativa.

La mejor alternativa debe ser real y no un “deseo” o “aspiración”

BATNA
Best Alternative to a Negotiated
Agreement
Fue desarrollado por Roger Fisher
y William Ury
Es el curso de acción preferente en
caso de no llegar a un común
acuerdo en la negociación
ZOPA
Zone of Possible Agreement
Es la zona o grado de una
negociación en el que un acuerdo
satisfactorio para ambas partes
pueden tener lugar.

Conocer el BATNA provee la Provee el punto entre los límites

determinación de cuando decir NO máximos y mínimos de los
a un acuerdo desfavorable para si negociadores, es decir, entre el
mismo precio de reserva de ambas partes.

Tener un BATNA fuerte, nos

permite negociar desde términos
más favorables, sabiendo que
tenemos mejores alternativas antes
de retirarse por completo.
 BATNA
Best Alternative to a Negotiated Agreement

Tener un BATNA fuerte, nos Tener un BATNA débil nos

permite negociar desde puede alejar de obtener una
términos más favorables, propuesta alternativa. Si
sabiendo que tenemos mejores nuestra contraparte lo sabe,
alternativas antes de retirarse tendrá más poder en la
por completo. negociación.

Mejorando la Posición
1.- Mejorar el BATNA
2.- Identificar el BATNA de la contraparte
3.- Debilitar el BATNA de la contraparte
 BATNA
Best Alternative to a Negotiated
Agreement

 Mejorar alternativa negociada en un acuerdo.

 No negociar si no ha establecido el BATNA de
manera objetiva y cuidadosa.
 Es lo mínimo que un negociador podría aceptar.
 El negociador debe ser capaz de detener el
proceso de negociación (y no continuarlo) en
tanto no se garantice la obtención del BATNA.
 Análisis de la capacidad negociadora.
En cualquier negociación, a cada parte se le presenta la alternativa de aceptar un acuerdo o tomar
la mejor de sus opciones de no acuerdo.

Mejor acuerdo
para A M
A
A ZOPA
N

Punto de reserva de A

MAAN
Peor acuerdo
para A

Punto de reserva de B
Mejor acuerdo
Peor acuerdo
para B
para B
ZONA POSIBLE DE ACUERDO: ZOPA

ZOPA

Precio mínimo, Precio máximo,

vendedor comprador
 En cualquier negociación, a cada parte se le presenta la alternativa de
aceptar un acuerdo o tomar la mejor de sus opciones de no acuerdo.

Mejor acuerdo
para A M
A
A ZOPA
N

Punto de reserva de A

MAAN
Peor acuerdo
para A

Punto de reserva de B
Mejor acuerdo
Peor acuerdo
para B
para B
 Frontera lineal de Pareto para reclamar valor
Negociación Distributiva

Mejor acuerdo
para A M
A
A
N
ZOPA
Punto de reserva de A

Peor acuerdo MAAN

para A

Punto de reserva de B

Peor acuerdo Mejor acuerdo

para B para B
 Frontera convexa de Pareto para crear valor
Negociación Integrativa

Mejor acuerdo
para A
M
A
A
N
ZOPA

Punto de reserva de A

Peor acuerdo MAAN

para A

Punto de reserva de B
Peor acuerdo Mejor acuerdo
para B para B
EL DILEMA DEL NEGOCIADOR: COMPETIR O
COOPERAR

David Lax y James Sebenius, profesores del

Harvard Business School,señalan que la
negociación distributiva y la integrativa son dos
caras de una misma moneda, y que dan lugar a lo
que denominan el dilema básico del negociador.
EL DILEMA DEL NEGOCIADOR: COMPETIR O
COOPERAR

Ellos afirman que hay una tensión inherente entre

movimientos
cooperativos para crear valor en forma conjunta -y,
con ello, enmarcarse en un proceso de negociación
integrativa- y movimientos competitivos en los
cuales cada parte pretende mejorar su posición a
costa de la otra: es decir, una negociación
distributiva.
EL DILEMA DEL NEGOCIADOR: COMPETIR O
COOPERAR

En otras palabras, ambos estilos coexisten. La

virtud consiste
en no asumir que la torta no puede crecer. Veamos
cuánto podemos agrandarla antes de sacarnos los
ojos para comer un trozo mejor: de repente
podemos cortarla de tal forma que no sea necesario
discutir tanto.
El dilema que enfrenta todo negociador frente a su
contraparte se presenta porque en toda negociación
hay dos tendencias: la de crear valor en
forma conjunta y la de reclamar valor sólo para
nosotros.

“¿Debo ser franco, honesto, creativo y no

beligerante, o debo ser duro, terco, astuto y
mentiroso?”