El discurso del elevador: Cómo atraer a un inversionista en 60 seg

Julio Zelaya
Emprendimiento

Doctor en Dinámica Humana, MBA por INCAE

Especializaciones en Harvard Business School y Cornell U.

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¿Por qué debería usted leer este artículo? Si usted desea emprender o ya ha emprendido y requiere de
capital, deberá conocer cómo vender su idea a potenciales inversionistas. Este artículo le dará
herramientas para su preparación.

Hace unos meses, Fábrica de Sueños participó con BANAC (Business Angels Central America) en una
ronda de presentación de ideas de negocios a un grupo de "ángeles inversionistas". Se solicitó a los casi
30 emprendedores que en 60 segundos hicieran el "discurso del elevador", en donde resaltaran los
puntos clave de su negocio. Aquellos emprendedores que lograron la atención de inversionistas
consiguieron reuniones formales para obtener capital. Fue sorprendente observar los casos de éxito y,
por otro lado, aquellos que a pesar de tener una buena idea no supieron trasladarla adecuadamente.

La frase "elevator pitch" o "discurso de elevador" fue creada hace algunos años luego de que se volviera
una práctica común en los altos edificios de Nueva York que los capitalistas de riesgo pidieran a los
potenciales empresarios que les comentaran de su negocio en el tiempo que les tomaría subir a un piso
dado. El tiempo promedio: 60 segundos. ¿Qué debería contener esta presentación?

Mucha de la literatura de negocios actual promueve la máxima de "menos es más". El tiempo es cada vez
más limitado y la velocidad de implementación de cambios es cada vez mayor. Si usted no es capaz de
trasladar lo más importante de su negocio en poco tiempo, sus probabilidades de éxito se ven
dramáticamente disminuidas. Es posible que si usted no puede articular en poco tiempo su idea, ésta no
esté aún madura o que no le ha dado el tiempo suficiente para planificar lo toral de su emprendimiento.

A continuación dos filtros que deberá contener su discurso del elevador.

El primero es un filtro básico de la estructura y forma de esta presentación.

Apertura. ¿Utilizó una apertura para llamar la atención de su auditorio? Ejemplos de apertura pueden
ser la cifra de tamaño de mercado, la dimensión del problema que espera resolver con su
emprendimiento, entre otros.

Tiempo. ¿Puede contar 60 segundos de inicio a fin de su presentación? La norma usual en las rondas de
inversionistas es otorgar para la primera fase 60 segundos para presentación. Si el emprendedor es
exitoso, se otorgará mayor tiempo en reuniones de seguimiento.

Pasión. ¿Se nota su entusiasmo al presentar la idea? Se ha demostrado en diversos estudios que existe
una correlación entre la pasión que demuestra el emprendedor por su idea y el interés en potenciales
inversionistas.

Petición. ¿Fue claro en explicar lo que necesita? Es usual que las presentaciones de 60 segundos obvien
hacer la petición. Sin embargo, es fundamental que los inversionistas tengan claro qué es requerido de
ellos. Quizá es capital, quizá es contactos. Lo importante es que termine con una petición.

El segundo filtro que deberá aplicar a su presentación es el contenido básico de la misma. Observe que
su discurso contenga estos elementos y practíquelos. Nunca sabe cuándo se encontrará con un potencial
inversionista.
Producto o servicio que ofrece. ¿Qué ofrece? Sea específico pues usted conoce su producto o servicio
pero no su audiencia.

Mercado objetivo. ¿Qué necesidad existe de su producto o servicio? Recuerde que la tentación más
grande de los emprendedores es pensar que su producto o servicio son tan buenos que las personas
tienen que comprarlo. Sin embargo, es importante enfatizar en la presentación del lado de la demanda,
no de la oferta. ¿Qué problema resuelve su producto o servicio? ¿Cuántas personas tienen ese problema?
¿Cuánto pagarían por resolver ese problema? Piense y presente del lado del cliente potencial.

Modelo de negocio. ¿Cómo hará dinero? Debe precisar cómo recibirá ingresos por la solución del
problema enunciado. Precise los tiempos en el año en donde recibirá los ingresos, por ejemplo si será
mensual, semestral, anual, entre otros.
Equipo ejecutivo. ¿Qué credenciales tiene el equipo gestor? Es importante que precise casos exitosos
previos del equipo de emprendedores, la experiencia y formación que tienen. Desde el punto de vista
del inversionista, estos factores aumentan la posibilidad de éxito del emprendimiento.

Competencia. ¿Qué satisface la misma necesidad? ¿Qué resuelve el mismo problema? Una tentación del
emprendedor es pensar que su idea no tiene competencia pues es única. Sin embargo, pueden existir
otros productos o servicios que satisfagan el mismo problema. Identifique claramente qué podría
competir con su producto o servicio.

Ventaja competitiva. ¿Por qué me comprarán a mí? Los emprendedores tendemos a ser sobre optimistas
con nuestras ideas de negocios. Por ello, se pensará que los clientes simplemente comprarán. La
pregunta clave es por qué comprarán ese producto o servicio. Hay que resaltar la diferencia básica del
producto o servicio en mención con el de la competencia. Usted podrá pensar en una diferencia
operativa, hacerlo mejor o más rápido o una diferencia estratégica, construir algo único ante el cliente.

Al utilizar estos dos filtros, usted garantizará que su idea de negocios funciona desde el punto de vista
del inversionista. Practíquela con familiares o amigos para garantizar que lo que desea trasladar se
comprenda de esa forma. Nunca sabe cuándo tendrá la oportunidad de usarla.

En nuestra experiencia, en esta última rueda de negocios varios emprendedores lograron hacer realidad
su sueño de ser empresarios: recibieron capital para iniciar operaciones. Los que triunfaron aplicaron las
herramientas descritas en este artículo. ¿Tiene usted listo su discurso de elevador?

Cierro con un reto al emprendedor o emprendedora que hoy lee y se agrega valor:

¿Qué está haciendo hoy para alcanzar sus sueños?

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del-elevador-como-atraer-un-inversionista-en-60-seg.html