INTRODUCCIÓN A LA CADENA DE ABASTECIMIENTO MODULO 1

EXLEIDER OSPINA VASCO

POLITÉCNICO SUPERIOR DE COLOMBIA

ÁREA DE DIPLOMADOS VIRTUALES
CALDAS – ANTIOQUIA
2018
 INTRODUCCIÓN A LA CADENA DE ABASTECIMIENTO MODULO 1
Foro 1: La botella de agua en el supermercado.
Para muchos encontrar una botella de agua la góndola o en un refrigerador de un
pequeño supermercado de ciudad puede parecer muy simple, pero la verdad es que en
muchas ocasiones las cosas no son tan fáciles como parecen y el caso planteado para
este foro es un buen ejemplo para que se analice toda la cadena de suministro para que
dicha botella se encuentre en el lugar requerido y en el momento requerido.
Como es de saber, la cadena de suministro (Suply Chain Managment en inglés “SCM”)
está formada por todas aquellas partes involucradas de manera directa o indirecta para
que una necesidad se satisfaga, por lo que se debe partir de la premisa que el fin último
de una SCM es resolver una necesidad o solicitud de un cliente y para ello se deben
tener en cuenta los procesos de dicha cadena que se encuentran clasificados de la
siguiente manera:
• Administración de la relación con el cliente (CRM: Customer Relationship
Management): Hace alusión a todos los procesos enfocados entre la empresa y
el cliente, en pocas palabras, es el proceso que ayuda a determinar cuál es la
necesidad o solicitud a satisfacer.
• Administración de la cadena de suministro interna (ISCM: internal Supply Chain
Management): Es el proceso que se encarga de realizar la planeación de cómo
satisfacer o cumplir las necesidades del cliente final.
• Administración de la relación con el proveedor (SRM: Supplier Relationship
Management): Tiene el objetivo de velar por los procesos y establecimiento de
vínculos entre las empresas y proveedores para satisfacer la necesidad o
solicitud, en otras palabras, es el fin de los dos primeros procesos.
Ahora bien, ya teniendo una breve contextualización sobre los que es una SCM y los
procesos que esta involucra para satisfacer una necesidad, es importante retomar el
caso de estudio de este foro y para ello debemos pensar en la necesidad o necesidades
que se están presentando para que dicho supermercado tenga en su local la botella de
agua y que en realidad pueden ser varias, tales como:
• Está haciendo mucho calor y las personas desean estar bien hidratadas.
• El supermercado se encuentra ubicado cerca a centros de acondicionamiento
físico y muchas personas compran agua antes de realizar sus actividades.
• Es un producto de la cadena básica y el simple hecho de no tenerlo en sus
góndolas puede generar la pérdida de clientes potenciales, entre otras.
Como se puede apreciar, la necesidad es un elemento fundamental para poder iniciar el
desarrollo de una SCM y es así como se inicia el proceso de análisis a través del CRM y
cada uno de sus componentes, para este caso en especial se va a considerar como
necesidad básica que el supermercado se encuentra ubicado cerca a un centro de
acondicionamiento físico y desde allí empezar a analizar:
 • Mercadeo: Este elemento es clave, porque permite identificar el segmento o nicho
de personas a las cuales se les desea satisfacer una necesidad, en este ejemplo
en específico a personas que van a realizar actividades físicas, es decir, que se
van a encontrar personas que van a preferir comprar unidades en vez de varias
unidades, que sea agua natural, que puedan encontrarla a temperatura ambiente
cerca a las cajas registradoras o que en vez de ello se encuentren en
refrigeradores, al igual que va a permitir identificar los días y horas en los cuales
existe una mayor compra y también poder determinar el lugar donde y cómo ubicar
el producto para su promoción.
• Precio: En muchas ocasiones el precio no es el factor determinante para la compra
de un producto, no obstante, al tratarse de una botella de agua y que es para
personas que realizan actividades físicas, es importante que el precio no sea muy
alto, es decir, no debe costar $ 5000 por ejemplo, porque aunque puede que se
venda muchas personas no lo van a comprar, razón por la cual, este debe ser más
consecuente con el tipo de cliente al cual se va a pretender satisfacer y es allí
donde se debe considerar un precio entre $ 1500 a $ 2000, el cual va a permitir
una mayor rotación del producto.
• Venta: En pocas palabras la venta se genera una vez la persona o cliente que
tienen una necesidad encuentra lo que está buscando en el momento y precio
adecuado, y para que ello se presente se debe tener en cuenta que ya debió existir
una etapa de análisis del cliente (mercadeo) y un sondeo sobre cuánto está el
cliente dispuesto a pagar, para este caso por ejemplo, ya se han realizado las dos
primeras etapas, por ende, la venta ya es muy probable y solo resta que se
promocione correctamente para crear demanda y es allí donde se debe incluir el
servicio al cliente como factor diferenciador para concretarla.
• Administración de pedidos: Este proceso está ligado directamente con la
planeación de suministro y no es solo todo lo que tiene que ver con el seguimiento
de la compra de las botellas de agua, sino también con el inventario y rotación
que tienen las botellas de agua en el supermercado y es allí donde se debe iniciar
a pensar en el establecimiento de un SOP (Sales and Operation Planning) entre
todos los elementos de la cadena de abastecimiento.
Luego de conocer la necesidad y tener claro todos los elementos anteriores, es momento
de iniciar a estructurar el proceso de la administración de la cadena de suministro interna
(ISCM), que como ya se mencionó es el componente para saber cómo satisfacer la
necesidad o solicitud del cliente y para ello se deben considerar los siguientes elementos:
• Planeación estratégica: Considerando que la planeación estratégica está
orientada a los objetivos que se tienen para satisfacer una necesidad y el ejemplo
sobre el cual estamos trabajando, se debe considerar puntos claves, tales como:
Que tipo de botella se debe vender, es decir, de 500 ml, 1000 ml o más; cual es
el momento en los cuales se venden más botellas; Cual es el mejor canal de venta;
Como utilizar la información proporcionada por el sistema de información y
 resultado del mercadeo del CRM para proyectar tendencias, consumos e
inventarios óptimos que no afecten la liquidez del supermercado.
• Planeación de suministro: Se fundamenta en hacer que la cadena sea transversal
y agregue valor al producto y/o servicio, por ende, en este elemento se debe
considerar que planes tener en cuenta en caso de que exista un problema en la
embotelladora, la política de inventarios, es decir, si se va a trabajar con cero
inventarios y en vez de ello se va a aumentar los pedidos en tránsito y tal vez uno
de los puntos más importantes es cómo integrar la planeación con la tecnologías
de la información, ya que en esta época de globalización es de vital importancia
contar con información en tiempo real y una buena estrategia es utilizar la
información de las cajas registradoras para que cada vez que se venda una botella
de agua está información inmediatamente modifique el inventario y la solicitud del
nuevo pedido.
• Planeación de la demanda: Este proceso está directamente relacionado con el
proceso de mercadeo, ya que su función principal es buscar descubrir nuevas
tendencias y satisfacerlas antes de su competencia, por lo que se puede hablar
desde dos puntos de vista, en primer lugar, desde el producto y la fuente y en
segundo lugar desde la forma cómo venderlo para atraer más clientes, un ejemplo
sencillo de este proceso es a través de un SOP identificar cuáles son los días de
más visita a la zona y desarrollar promociones o eventos donde se promueva el
consumo de agua y por ende en botella, bajo la premisa de reciclar el envase para
un evento benéfico.
• Cumplimiento: Nada más incómodo que prometer algo y que no se cumpla, por
ello, hay que tener siempre como premisa que luego de desarrollar todos los
puntos anteriores se debe garantizar que las botellas de agua van a estar en el
momento oportuno y al precio establecido.
• Servicio de campo: Este elemento es muy importante, porque es una actividad
conjunta desarrollada entre proveedor y cliente (supermercado) para brindar una
mejor experiencia al cliente final (deportista) y es acá donde se debe hablar de
promotores de marca, mercaderistas, patrocinios y como se mencionaba
anteriormente de realización de eventos conjuntos para promocionar las botellas
de agua y la alianza estratégica, que al final desencadena en mayores ventas y
generación de una mayor demanda.
Posterior a la etapa de planeación es momento de comenzar a materializar todos los
pasos y elementos estructurados y es el momento donde se habla de SRM o en otras
palabras de los elementos utilizados para satisfacer la necesidad, es decir, es la actividad
concreta de tomar un bien y servicio y ponerlo a disposición del cliente final, pero para
ello se debe tener en cuenta los siguientes elementos:
• Fuente: No es más que determinar quiénes van a ser los proveedores de las
botellas de agua, por lo que se debe realizar un análisis completo de quienes son
los oferentes del mercado en todo lo relacionado con la venta de botellas de agua
a gran o mediana escala para solicitar las respectivas cotizaciones (3
 mínimamente) y comenzar el proceso de negociación y establecimiento de
alianzas estratégicas.
• Negociación: Luego de tener las cotizaciones es de vital importancia evaluar
cuatro puntos claves para tomar la decisión con quien comprar, estos son: 1).
Cumplimiento bajo los términos de la teoría del JAT (Just at Time), es decir, que
los productos lleguen a tiempo; 2). Calidad de los procesos de la obtención del
agua y su envasado; 3). Que el precio sea competitivo. 4). Que las botellas de
agua se entreguen el lugar convenido. Una vez se cuenta con esta información la
toma de la decisión de compra es mucho más fácil.
• Compra: Este es el proceso en el cual la necesidad se satisface y se pone a
disposición del cliente el producto, que para el caso es una botella de agua, no
obstante, se debe considerar elementos muy importantes como: Qué cantidades
comprar, que inventario tener en el supermercado y en tránsito, cuál es la rotación
de las botellas de agua y cada cuánto hacer pedidos al proveedor.
• Colaboración del diseño: Este proceso se basa en el establecimiento de
relaciones estratégicas con los proveedores para determinar cuál es la mejor SCM
y cuál es el comportamiento del mercado, cómo, por ejemplo, la implementación
de inventarios compartidos entre el supermercado y el proveedor, para que
cuando las existencias de botellas de agua sean demasiado bajas el proveedor
realice un despacho sin necesidad de esperar un pedido o viceversa.
• Colaboración en el suministro: Se fundamenta en la tarea conjunta entre el
proveedor y el cliente (supermercado) para tener una SCM eficiente, eficaz y
efectiva que permita tener botellas de agua en el supermercado con el menor
costo y cumplimiendo todos los parámetros planteados anteriormente, al igual que
la implementación de actividades como cero inventarios, buen transporte, agilidad
en el reabastecimiento y conocer la información de consumo en tiempo real.
En conclusión, la implementación de una buena cadena de abastecimiento es
fundamental para el éxito de un producto, en este caso la botella de agua que se
encuentra en el supermercado, e igualmente, invita a que se tenga en consideración
todos y cada uno de los puntos mencionados anteriormente la próxima vez que se vaya
a comprar un producto, porque aunque parezca fácil y sencillo, siempre es la conjugación
perfecta entre el CRM, ISCM y SRM.