CASO DE ESTUDIO: ANÁLISIS DE DEMANDA

Mandala es un fabricante de bebidas energéticas que tiene su centro de operaciones en las

colinas de las rocas montañosas en Colorado, USA. Durante sus primeros años, Mandala vendía
y promocionaba su producto estrella, GreyBull, sólo a pequeños supermercados y tiendas de
productos orgánicos. Tras el éxito que tuvieron en este pequeño nicho de mercado, decidieron
incursionar en el mercado nacional. Establecieron negocios con dos grandes superficies
(MegaMart y BulkBuy) para comercializar su producto en 2008. Desde entonces, la compañía ha
venido en crecimiento y tiene presencia en otros grandes almacenes.

Estos clientes grandes, y en general, sus clientes minoristas esperan que Mandala cumplan con
las necesidades de demanda de manera rápida. Aunque Mandala ha mejorado muchos sus
procesos de producción y envasado, todavía tiene mucho por mejorar en la atención de los
pedidos. Para asegurar un buen nivel de servicio, la empresa mantiene grandes volúmenes de
inventario. Sin embargo, los dueños de Mandala ven que esos grandes apilamientos de
inventario en la bodega afectan de manera considerable la rentabilidad de la empresa. También
creen que el problema de Mandala radica en la inhabilidad que tiene para predecir
adecuadamente las demandas para sus diferentes clientes, incluso para sus periodos cortos de
planeación.

Actualmente, Mandala utiliza un sistema ERP de uno de los principales proveedores de software
a nivel mundial. La demanda se pronostica mensualmente, pero nadie en el departamento de
planeación sabe con certeza cómo se hace. El equipo que inicialmente instaló el software ya no
existe y hay muy poco conocimiento institucional. Los directivos de la empresa tienen algunos
lineamientos para el pronóstico de la demanda pero tienen serias dudas en la forma como se
analiza previamente la información de los clientes, sus despachos y cualquier dato relacionado
con la demanda.

EL RETO

En grupos de no más de 3 estudiantes, se debe realizar un análisis del comportamiento de la

demanda del producto “estrella” de Mandala. Para ello, se debe escribir un reporte ejecutivo,
máximo 2 páginas, fuente Arial 12, donde se expliquen los hallazgos obtenidos del análisis de la
demanda. Este análisis puede incluir, pero no se limita, respondiendo a las siguientes preguntas:
qué factores afectan o no la demanda del producto? todos los clientes de Mandala muestran el
mismo comportamiento de compra? La demanda difiere o no dependiendo de la región del
cliente?

Si lo considera necesario, adjunte cualquier archivo anexo que soporte su análisis como gráficas
o cálculos realizados, pero tenga en cuenta que el reporte ejecutivo debe cumplir con los
lineamientos descritos anteriormente.

Además, tenga en cuenta que el análisis realizado es previo para la realización del pronóstico de
la demanda. Para ello, haga una pequeña investigación de los distintos métodos de pronóstico
de demanda que existen, y de acuerdo a las características de dichos métodos, atrévase a sugerir
el método o métodos que mejor se comportarían para hacer un pronóstico del producto
analizado, para un horizonte de tres meses. Ojo!!, no debe hacer el cálculo del pronóstico como
tal, sino debe dar una corta explicación del porqué utilizar el modelo sugerido e incluirla dentro
del reporte ejecutivo.

Toda la información disponible se encuentra en el archivo GreyBull_DemandForecasting_Data.xls.