ACTIVIDADES

TÉCNICAS DE
NEGOCIACIÓN

Ing. Luis Augusto Carrasco Chanamé

Cada autor es responsable del contenido de su propio texto.
De esta edición:
© Universidad Continental 2012
Jr. Junín 355, Miraflores, Lima-18
Teléfono: 213 2760

Derechos reservados
Primera edición: Noviembre 2013
Tiraje: 500 ejemplares

Autor: Luis Augusto Carrasco Chanamé

Oficina de Producción de Contenidos y Recursos

Impreso en el Perú - Solvimagraf S.A.C

Jr. Emilio Althaus N.° 406 Of. 301 - Lince
contacto@solvimagraf.com
Fondo Editorial de la Universidad Continental

Todos los derechos reservados.

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ningún medio sea mecánico, fotoquímico, electrónico, magnético, electroóptico,
por fotocopia, o cualquier otro sin el permiso previo por escrito de la Universidad.
 TECNICAS DE NEGOCIACIÓN
Desarrollo
de contenidos
Actividades Autoevaluación
ACTIVIDADES
3

Diagrama Objetivos Inicio Lecturas Glosario Bibliografía

seleccionadas

Desarrollo
UNIDAD I: EL PROCESO DE LA NEGOCIACION
Actividades Autoevaluación
de contenidos
Recordatorio Anotaciones

Diagrama Objetivos Inicio

Lecturas Glosario Bibliografía

seleccionadas
ACTIVIDAD N.° 1
Desarrollo Actividades Autoevaluación
de contenidos

Elabora
Recordatorio
un mapa conceptual sobre las diferentes tipos y características del negociador.
Anotaciones

Lecturas Glosario Bibliografía

seleccionadas TIPO DE NEGOCIADOR CARACTERISTICAS

Recordatorio Anotaciones

INSTRUCCIONES
1. Analiza detenidamente los contenidos desarrollados en los Temas No 1 y No 2
sobre las características de los negociadores y las que consideres más importantes
en una negociación. Completa la información analizando la Lectura No 1.
2. Ubica en forma sintética los nexos comunes y diferencia entre un buen negocia-
dor y un líder.
3. Busca información confiable en internet para mejorar tu trabajo.
4. Envía tu cuadro completo a través del aula virtual.

Diagrama Objetivos Inicio

CONTROL DE LECTURA N.° 1

Desarrollo Actividades Autoevaluación
de contenidos

1. Una de las variables que afectaran todo proceso de negociación.

Lecturas Glosario
seleccionadas A.- ElBibliografía
lugar de donde proceden la otra parte
B.- El conocimiento menos posible de la otra parte
C.- La edad de la otra parte
Recordatorio Anotaciones
D.- El conocimiento lo más posible de la otra parte.
E.- Es estado civil de la otra parte

2. Se entiende como marco de la negociación:

A.- Es el lugar donde se desarrolla la negociación
B.- Es el contexto en que se desarrolla y conforma el proceso de negocia-ción
C.- Es el día donde se desarrolla la negociación
D.- Son las personas donde se desarrollan las negociaciones
E.- El él oponente que participa en las negociaciones
ollo
nidos 4
Actividades Autoevaluación

as Glosario Bibliografía
nadas
3. Cuantas partes deben participar como mínimo en una negociación.
A. Una persona

torio Anotaciones
B. Dos personas
C. Un grupo de personas
D. Tres personas
E. Todo el sindicato de trabajadores de una empresa

4. En toda negociación existen básicamente tres apartados

A. Los negociadores, el lugar y el día
B. La preparación, el tema y las personas que negocian
C. La preparación, desarrollo y acuerdos
D. La preparación, desarrollo y despedida
E. La preparación, el lugar donde se hacen las negociaciones y despedida

5. En el proceso de la negociación, es importante:

A. Conocer exactamente su oferta
B. Conocer exactamente cuánto es el valor de la oferta
C. Conocer exactamente cuál es el precio de la oferta
D. Debe conocer exactamente los acuerdos de la negociación
E. Debe conocer exactamente el día en que se firma el acuerdo

6. Dos grandes cualidades o características de un buen negociador son:

A. Estilo ético de vida y buenos comunicadores
B. Estilo ético de vida y regular comunicadores
C. Buenos comunicadores y Abogados
D. Profesionales de Psicología y Abogados
E. Profesionales en ventas y psicología

7. Otras dos cualidades o características de un buen negociador son

A. Poseen Inteligencia intuitiva y conocen a sus competidores
B. Poseen inteligencia intuitiva y competente y conocedores del tema
C. Poseen inteligencia intuitiva y competente en todos los remas
D. Poseen inteligencia intuitiva sin necesidad de conocer del tema
E. Poseen poca inteligencia intuitiva y son conocedores del tema

8. En la fase de conclusiones y acuerdos, es importante:

A. Comprométase en cumplir con parte de los acuerdos
B. Comprométase en concluir con el 75% de los acuerdos
C. Redacte el documento con buena letra
D. Comprométase en hacer participar a todo su equipo en los acuerdos
E. Comprométase a cumplir con todos los acuerdos.
 TECNICAS DE NEGOCIACIÓN
Desarrollo
de contenidos
Actividades Autoevaluación
ACTIVIDADES
5

Lecturas Glosario Bibliografía

seleccionadas
9. Las preguntas ¿Qué puede pretender la parte contraria de la negociación? Serían:
A. Quiénes son y a quien puede representar
B. Cuanto es el sueldo que ganan los negociadores Recordatorio Anotaciones

C. Son abogados los negociadores

D. Son representantes de ventas los negociadores
E. Como es la comunicación de los negociadores

10. Para definir dichos objetivos es conveniente que nos hagamos al menos estas tres
preguntas:
A. Que deseo obtener, hay maniobrabilidad y alternativas a prever.
B. Que deseo obtener, hay maniobrabilidad y cuanto costara
C. Donde será la negociación, con quienes y cuanto vamos a negociar
D. Donde será la negociación, con quienes y cuanto se cobrara
E. Donde será la negociación, con quienes y cuantas personas
ollo
nidos 6
Actividades Autoevaluación

as Glosario Bibliografía Diagrama Objetivos Inicio

nadas

Desarrollo
UNIDAD II: EL FACTOR HUMANO EN LA NEGOCIACIÓN
Actividades Autoevaluación
de contenidos
torio Anotaciones

Diagrama Objetivos Inicio

Lecturas Glosario Bibliografía

seleccionadas
ACTIVIDAD N.° 1
Desarrollo Actividades Autoevaluación
de contenidos

Elabora un cuadro comparativo sobre las ventajas y desventajas de la Pro-gramación

Recordatorio Anotaciones
Neurolingüística.
Lecturas Glosario Bibliografía
seleccionadas

PROGRAMACIÓN
VENTAJAS DESVENTAJAS
NEUROLINGÜÍSTICA

Recordatorio Anotaciones

INSTRUCCIONES

1. Analiza detenidamente los contenidos desarrollados sobre la Programa-

ción Neurolingüística.

2. Busca información confiable en internet para mejorar tu trabajo.

3. Envía tu cuadro completo a través del aula virtual.

Diagrama Objetivos Inicio

TAREA ACADÉMICA N.° 1

Desarrollo Actividades Autoevaluación
de contenidos

Describe un modelo de comunicación; donde se diferencie la aplicación de la comuni-

Lecturas cación
Glosario pasiva, asertiva y agresiva
Bibliografía
seleccionadas

INSTRUCCIONES
Recordatorio Anotaciones

Sigue los siguientes pasos para elaborar tu ensayo:

1. Busca referencias bibliográficas sobre la Comunicación Pasiva, Asertiva y Agresiva
para elaborar un resumen y fundamentar tu ensayo.
2. Analiza cada parte de los textos leídos para encontrar las ideas fundamentales.
3. Elabora un resumen y conclusiones de todo lo leído, organizándolo en forma es-
crita de manera coherente y pertinente.
4. Elabora una exposición alrededor del tema mencionado y expresa tus ideas sobre
el mismo.
5. Presenta el ensayo de acuerdo a la siguiente estructura:

Introducción: Expresa el tema y el objetivo del ensayo y los subtemas que abarca. Cons-
tituye el 10% del ensayo.
Desarrollo del tema: Desarrolla el tema de manera organizada proveniente de las fuen-
 TECNICAS DE NEGOCIACIÓN
Desarrollo
de contenidos
Actividades Autoevaluación
ACTIVIDADES
7

Lecturas Glosario Bibliografía

seleccionadas
tes consultadas, matizando esta información con tu propia interpretación y opi-niones
personales interesantes. Constituye el 80% del ensayo.
Conclusiones: Concluye expresando tus propias ideas sobre el tema, da algunas suge-
rencias si lo ves conveniente, cierra las ideas que se trabajaron en el desarrollo del tema.
Recordatorio Anotaciones

Constituye el 10% del ensayo.

Bibliografía: Escribe las referencias de las fuentes consultadas.
El ensayo debe tener un mínimo de 6 hojas y un máximo de 9
ollo
nidos 8
Actividades Autoevaluación

as Glosario Bibliografía Diagrama Objetivos Inicio

nadas

Desarrollo
UNIDAD III: H ERRAMIENTAS DEL NEGOCIADOR
Actividades Autoevaluación
de contenidos
torio Anotaciones

Diagrama Objetivos Inicio

Lecturas Glosario Bibliografía

seleccionadas
ACTIVIDAD N.° 1
Desarrollo Actividades Autoevaluación
de contenidos

Investiga
Recordatorio
y elabora un ensayo sobre la escucha activa.
Anotaciones

Lecturas Glosario Bibliografía

seleccionadas

INSTRUCCIONES

Recordatorio Sigue los siguientes pasos para elaborar tu ensayo:

Anotaciones

1. Busca referencias bibliográficas sobre la Escucha activa para elaborar un resumen y

fundamentar tu ensayo.
2. Analiza cada parte de los textos leídos para encontrar las ideas fundamentales.
3. Elabora un resumen y conclusiones de todo lo leído, organizándolo en forma es-
crita de manera coherente y pertinente.
4. Elabora una exposición alrededor del tema mencionado y expresa tus ideas sobre
el mismo.
5. Presenta el ensayo de acuerdo a la siguiente estructura:

Introducción: Expresa el tema y el objetivo del ensayo y los subtemas que abarca. Cons-
tituye el 10% del ensayo.
Desarrollo del tema: Desarrolla el tema de manera organizada proveniente de las fuen-
tes consultadas, matizando esta información con tu propia interpretación y opi-niones
personales interesantes. Constituye el 80% del ensayo.
Conclusiones: Concluye expresando tus propias ideas sobre el tema, da algunas suge-
rencias si lo ves conveniente, cierra las ideas que se trabajaron en el desarrollo del tema.
Constituye el 10% del ensayo.
Bibliografía: Escribe las referencias de las fuentes consultadas.
El ensayo debe tener un mínimo de 6 hojas y un máximo de 9

Diagrama Objetivos Inicio

CONTROL DE LECTURA N.° 2

Desarrollo Actividades Autoevaluación
de contenidos

1. Es el esfuerzo físico y mental de querer captar con atención la totalidad del mensaje
Lecturas
seleccionadas
A. LaBibliografía
Glosario comunicación
B. La Escucha activa.
C. Saber contestar.
Recordatorio
D. El lenguaje
Anotaciones

E. Utilizar palabras muy refinadas

 TECNICAS DE NEGOCIACIÓN
Desarrollo
de contenidos
Actividades Autoevaluación
ACTIVIDADES
9

Lecturas Glosario Bibliografía

seleccionadas
2. Algunos enemigo, que si no lo detectamos a tiempo, dificultan el proceso de es-
cuchar:
A. Los prejuicios y los filtros
Recordatorio Anotaciones
B. Las barreras mentales
C. Los juicios y comunicación
D. La comunicación no verbal
E. La comunicación verbal

3. Definimos dossier como:

A. Un documento valor importante para la comunicación
B. Un documento que debemos presentar a nuestro oponente
C. Un conjunto ordenado de papeles que muestran datos, informes o material grá-
fico, necesario para argumentar correctamente.
D. Un conjunto ordenado de papeles que muestran datos, informes o material grá-
fico de la competencia.
E. Un conjunto ordenado de papeles que muestran datos, informes o material grá-
fico, necesario para argumentar el mercado.

4. Es el documento que contiene datos escritos, numericos, GRAFICAS:

A. La Hoja de ventas
B. La Hoja de ruta
C. El dossier
D. El Portafolio de ventas
E. El texto de negociación

5. Es el método donde todos ganan

A. Método Competitivo
B. Método de Harvard
C. Método de Pareto
D. Método ABC
E. Método Comparativo

6. La negociación competitiva se caracteriza por:

A. Se basa en la toma de posiciones
B. Negociadores conciliadores
C. Concluye a menudo en posiciones coordinadas
D. Se utiliza a menudo en situaciones ciertas
E. Se utiliza a menudo la cooperación

7. La negociación cooperativa se caracteriza por

A. Se basa en el interés mutuo
B. Se domina la negociación competitiva
C. Los negociadores no son íntegros y tampoco conocedores de los principios
D. Redunda a menudo soluciones donde algunos ganan
E. Se utiliza en situaciones de corto plazo.
ollo
nidos 10
Actividades Autoevaluación

as Glosario Bibliografía
nadas

8. Las necesidades humanas básicas incluyen:

torio Anotaciones
A. La diversión
B. El conocimiento de otros países
C. La situación económica
D. La inseguridad
E. El reconocimiento

9. Uno de los poderes que identificamos en las negociaciones:
A. Poder económico
B. Poder social
C. Poder de conocimiento
D. Poder socioeconómico
E. Poder personal

10. Este tipo de negociación suele utilizarse y se recomienda en relaciones con entida-
des colaboradoras o empresas proveedoras que se entiendan como «duraderas»
A. Cooperativa
B. Competitiva
C. Harvard
D. Coordinada
E. Uno a uno
 TECNICAS DE NEGOCIACIÓN
Desarrollo
de contenidos
Actividades Autoevaluación
ACTIVIDADES
11

Diagrama Objetivos Inicio Lecturas Glosario Bibliografía

seleccionadas

Desarrollo
UNIDAD IV: DISTINTAS FORMAS DE NEGOCIAR
Actividades Autoevaluación
de contenidos
Recordatorio Anotaciones

Diagrama Objetivos Inicio

Lecturas Glosario Bibliografía

seleccionadas
ACTIVIDAD N.° 1
Desarrollo Actividades Autoevaluación
de contenidos

Elabora
Recordatorio un cuadro comparando los diferentes aspectos a tener en conside-ración cuan-
Anotaciones

do se presenten negociaciones de tipos empresariales y labora-les.

Lecturas Glosario Bibliografía
seleccionadas

INSTRUCCIONES
1. Analiza detenidamente los contenidos desarrollados en los Temas No 1, No 2 y la
Recordatorio Anotaciones
Lectura 1
2. Ubica en forma sintética los nexos comunes y diferencia entre tipos empresariales
y laborales.
3. Busca información en textos sobre la implementación con diferentes ejemplos de
los negociaciones laborales.
4. Envía tu cuadro completo a través del aula virtual

ASPECTO A CONSIDERAR NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL NEGOCIACIÓN LABORAL

Diagrama Objetivos Inicio

TAREA ACADÉMICA N.° 2

Desarrollo Actividades Autoevaluación
de contenidos

Investiga y elabora un ensayo expositivo sobre cómo se evalúa una sesión de coaching.
Lecturas Glosario Bibliografía
seleccionadas

INSTRUCCIONES

Recordatorio
Sigue los siguientes pasos para elaborar tu ensayo:
Anotaciones

1. Busca referencias bibliográficas sobre Sesiones de Coaching lo que te servirá para

elaborar un resumen y fundamentar tu ensayo.
2. Analiza cada parte de los textos leídos para encontrar las ideas fundamenta-les.
3. Elabora un resumen y conclusiones de todo lo leído, organizándolo en forma escri-
ta de manera coherente y pertinente.
4. Elabora una exposición alrededor del tema mencionado y expresa tus ideas sobre
el mismo.
ollo
nidos 12
Actividades Autoevaluación

as Glosario Bibliografía
nadas
5. Presenta el ensayo de acuerdo a la siguiente estructura:
Introducción: Expresa el tema y el objetivo del ensayo y los subtemas que abarca. Cons-
tituye el 10% del ensayo.
torio Anotaciones
Desarrollo del tema: Desarrolla el tema de manera organizada proveniente de las fuen-
tes consultadas, matizando esta información con tu propia interpretación y opi-niones
personales interesantes. Constituye el 80% del ensayo.
Conclusiones: Concluye expresando tus propias ideas sobre el tema, da algunas suge-
rencias si lo ves conveniente, cierra las ideas que se trabajaron en el desarrollo del tema.
Constituye el 10% del ensayo.
Bibliografía: Escribe las referencias de las fuentes consultadas.
El ensayo debe tener un mínimo de 6 hojas y un máximo de 9.