Factores y estilos de

negociaciòn
Escrito por franja1009 el 17-09-2015 en Negocios. Comentarios (0)

FACTORES Y ESTILOS DE LA NEGOCIACIÓN

NEGOCIACIÓN: es la actividad dialéctica en la cual las partes

que representan intereses discrepantes se comunican e
interactúan influenciándose recíprocamente, para lo cual utilizan
tanto el poder, como la disposición que pueda existir para
aceptarlo, con el fin de llegar a un acuerdo.

ESTRUCTURA DE LA NEGOCIACIÓN.
✓ Es una de las primeras cuestiones que se deben resolver
✓ Se deberá considerarse caso por caso en cada negociación.
✓ La elección vendrá determinada por el entorno, las condiciones
y el método.
✓ Se desarrollara un equipo cuando el negociador individual
necesite ayuda.

ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

Son los medios (recursos) con los que se negocia. Hay tres
elementos presentes: Poder, Tiempo, información. Estos
responden a la pregunta ¿Con qué? se lleva a cabo una
negociación.

FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS DE LA NEGOCIACIÓN

1. Tiempo:

Duración: es el tiempo (época) que transcurre cronológicamente.

Oportunidad: es la circunstancia conveniente para realizar una
acción. (No prematura ni tardía).

Ritmo: es la relación que guardan en su duración las distintas

acciones.

La maniobra del tiempo: nunca divulgar mi fecha límite y averiguar

cuál es la del oponente.

2. Poder:

Es la capacidad de influir. Es la aptitud de afectar

comportamientos.

3. Información:

Cuanto una de las partes más sepa de las fortalezas y

debilidades, tanto de uno como del lado contrario, así como el
objetivo de la negociación y del entorno en que se genera, uno
obtendrá mayor posibilidades y poder.

4. Cultura de la Negociación

Cultura = del latín “Colere”

La cultura es el cultivar, labrar, cuidar y no se refiere a lo que

viene naturalmente dado, sino a lo que se ha cultivado.

Resulta difícil diferenciar entre educación y cultura porque son

realidades paralelas y, por ello, se reivindica la necesidad de
mejorar los vínculos entre ambos mundos.

5. Características de la cultura

Es la programación mental colectiva lo que distingue a los

miembros de un grupo de personas de los de otro
Es aprendida (no es heredada)

Es diferente a:

a) La naturaleza humana

b) La personalidad

6. Educación de la Negociación

Educación = del latín “Educare”

La educación es el criar, alimentar y nutrir un proceso de

perfeccionamiento y embellecimiento del cuerpo y el alma.

La educación es el motor que impulsa el desarrollo de toda

sociedad, pero no obstante, es lamentable ver como se le da el
último lugar en alguna sociedad, no puede existir una buena
cultura, sino existe una buena educación.

La educación crea intimidación, esto es al estar negociando con

alguien con vasta experiencia, con alto rango empresarial o con
altos grados de estudio es causa de intimidación y debería de ser
sopesado con el valor de afrontarlo y conociendo al oponente.

Con el simple hecho de conocer más de éste se puede llegar a

resultados favorables que de no saber nada para negociar y
ganar ambas partes.

7. Estándares

Cuando se lleva a cabo, siempre alguien gana un poco más que

el otro y establecer los estándares para una buena negociación
es muy factible, al igual que mejorar cada vez más nuestras
acciones y estrategias en el dominio del arte de negociar y que
ambas partes salgan ganando.

Para reducir tiempos y lograr objetivos.

Desde el principio de la negociación:

➢ Ser Claros y directos

Objetivos.

Desde el principio de la negociación:

➢ Ser Claros y directos
➢ Ser Honestos
➢ Abordar al problema con agallas
➢ No tener miedo de preguntar o pedir
➢ Ser nosotros mismos
➢ No aparentar que todo va bien, cuando el barco se está
hundiendo
➢ No tener pavor al rechazo

Debemos recordar que no todas las negociaciones son iguales

(cambian de acuerdo a situación, número de jugadores, el asunto
en cuestión, el proceso, la cultura, el medio ambiente", etc.)

Para estandarizar las características de una buena negociación,

va más allá que las tácticas y estrategias de negociación. Es
centrarse al proceso desde la prospección de cliente y evaluación
de la oportunidad del negocio metodológicamente.

8. Experiencia:

Vemos las cosas tal como somos y desde donde estamos. Cada
persona es producto de su experiencia y no hay dos personas
que tengan las mismas características. Dos chicos del mismo
sexo con un año de diferencia, criados por los mismos padres,
ven el mundo con distinto enfoque.
Si eso es verdad con dos niños criados bajo el mismo techo, ¿qué
pasa entonces con dos personas de culturas totalmente distintas?

El uso de la experiencia es un factor que se va adquiriendo con el

paso del tiempo.

9. Competencia:

Capacidad de poner en práctica de forma integrada, en contextos

diferentes, los conocimientos, habilidades y características de la
personalidad adquiridas. Incluye saberes teóricos, habilidades
prácticas aplicativas, actitudes (compromisos personales)

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN:

Para saber cómo debemos afrontar una negociación, tenemos

que decidir hasta qué punto nos interesan los resultados y hasta
qué punto nos interesa mantener una buena relación con la otra
parte una

Vez finalizado el proceso.

Estilo competitivo.

Estilo colaborativo.

Estilo acomodativo.

Estilo de compromiso.

Estilo evitativo.

Saber Negociar es una competencia emprendedora y

fundamental para garantizar el éxito de los negocios. No es
sentarse a discutir, tiene sus reglas.
Es una forma de construir poder, que es necesario para
influenciar a otra persona, generar un efecto deseado acorde con
una planificación.

VENTAJAS DE LA NEGOCIACIÓN

← Permite confiar toda la responsabilidad en una sola persona.

← Permite decisiones sobre la marcha.

← Evita que el adversario opere actuando sobre los miembros

más débiles del equipo.

← Evita que se debilite la propia posición por eventuales

diferencias de opinión