Grandsons, S.A. de C.V.

Dirección de Recursos Humanos

ANÁLISIS Y DESCRIPCION DEL PUESTO

I.- IDENTIFICACIÓN
Título del Puesto: Gerencia Comercial
Área a la que reporta: Dirección General
Reporta a: (puesto) Director General
Puestos que le reportan directamente: Ejecutivo de Campo
Total de personas supervisadas directa e 100
indirectamente
Fecha de elaboración: 15/02/2018
Fecha de actualización: 15/02/2018

II.- OBJETIVO GENERAL DEL PUESTO

 Maximizar la rentabilidad de la empresa por medio del incremento de las ventas,
incrementando la cartera de clientes, campañas de marketing y el
mantenimiento de las promociones de los clientes.
 gestionar el manejo de las cuentas de clientes por medio de las acciones de
promoción de los productos mediante las Demostradoras, Promotoras y
Desgustadoras.

III. FUNCIONES PRINCIPALES Y RESPONSABILIDADES

• Preparar los Pronósticos de Ventas
• Preparar los Pronósticos de Gastos
• Buscar y elegir otros Canales de Distribución y Venta
• Investigar, sugerir y elaborar Planes promocionales: Regalos, Ofertas, Canjes, Descuentos,
Bonificaciones, etc.
• Capacitarse y buscar asesoramiento en tareas específicas
• Analizar y organizar los tiempos y movimientos de las rutas y zonas de venta
• Analizar o estudiar y obtener las rutas de venta convenientes y asignar el número exacto de
vendedores
• Crear programas de capacitación y adoctrinamiento para toda la fuerza de ventas.
• Debe realizar el seguimiento constante del cumplimiento de los objetivos y metas de la
semana, mes y año.
• Supervisar el cumplimiento de las labores diarias de los vendedores verificando los
documentos utilizados
• Debe supervisar la actitud personal de los vendedores, así como sus estados de ánimo, su
presencia, etc.
• Crear ingeniosa fórmula de remuneraciones
• Elaborar campañas promocionales, eligiendo premios y concursos semanales o mensuales
• Escuchar siempre a los vendedores y orientarlos sobre sus dudas
• Darles solución a todos sus problemas laborales e involucrarse de manera sutil en la solución
de sus asuntos familiares, cuando sea necesario. El vendedor debe estar con la mente
centrada en las ventas

IV. RELACIONES INTERPERSONALES

INTERNAS EXTERNAS
Dirección General Todos los clientes
Área de Contabilidad Cámaras de Comercio y el sector
Área de Sistemas Proveedores
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Área de Recursos Humanos Empresas de Medio y Publicidad
Área Operativa

V. DIMENSIONES
Manejo de Presupuesto SI X NO
No. Subordinados 0 1 a 10 11 a 49 Más de 50
X
Nivel y libertad de Decisión Nulo Bajo Medio Alto
X

VI. ORGANIGRAMA

Dirección
General

Gcia. Gcia. Operativa y Gcia. Recursos

Gcia.. Comercial
Contabilidad Sistemas Humanos

Ejecutivo de Ejecutivo de Asistente Gcia.

Ventas Mercadotecnia Comercial

Demostradoras Degustadoras Promotores

COMPETENCIAS
Descripción Nivel de Dominio
Trabajo en Equipo 3
Liderazgo 3
Organización 3
Trabajo bajo presión. 3
Toma de decisiones 3
Auto control 3
Comunicación Oral y Escrita 3

NIVELES DE DOMINIO DE COMPETENCIAS:

3 Alto El puesto requiere del DOMINIO en el conocimiento y aplicación de dicha habilidad para realizar sus
funciones.
2 Medio El puesto requiere del conocimiento y aplicación de dicha habilidad en ALGUNAS de sus funciones.
1 Bajo El puesto requiere de un MÍNIMO conocimiento y aplicación de dicha habilidad para alcanzar el logro de
sus funciones.
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VII.- PERFIL DE PUESTO

Nivel académico Área o Especialidad:

Medio Básico Media Superior Superior Posgrado Lic. Administración de
X empresas, Comercio,
Trunco Concluido Titulado o Certificado Contabilidad,
SI Mercadotecnia.

Género. Estado civil. Edad.

Hombre Mujer Soltero Casado Indistinto 30 – 50 Años
X X X

Idiomas:
No necesario Deseable Necesario Idioma:
X INGLÉS

Porcentaje requerido del idioma.

Hablado: Escrito: Comprensión de Lectura:
50% 60% 70%

Experiencia.
No necesaria Deseable Necesaria
4 Años mínimo

Haber ejercido puestos de Gerencia o equivalentes. Cumplimiento de sus cuotas de ventas.

Administración de fuerza de ventas. Planificación de estrategias de Venta.

FUNCIONES y/o RESPONSABILIDADES:

Organizar, dirigir y coordinar el funcionamiento del área de ventas de acuerdo a un pronóstico de
ventas.
Planeación y presupuesto de ventas.
Análisis del volumen de ventas, costos y utilidades.
Medición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas.
Monitoreo y control clientes, prospectos y proyectos.
Orientar, dirigir y motivar a los vendedores
Seguimiento a las propuestas comerciales y cierre de ventas.
Apoyo en la facturación, entrega de productos y cobranza.
Lograr las certificaciones requeridas por la empresa.
Establecer en conjunto con la dirección general las cuotas de ventas a cubrir.
Auxilio en el reclutamiento, selección y entrenamiento de la fuerza de ventas.
Compromiso para identificar los cursos, seminarios, materiales, recursos y medios disponibles
que apoyen su desarrollo profesional con el objeto de mejorar los beneficios de la organización.
Flexibilidad para atender situaciones especiales fuera de horario normal o del lugar habitual de
trabajo.
Compensación, motivación y dirección de la fuerza de ventas.
Acompañamiento a los vendedores.
Tareas de coaching y mentoring como apoyo a su grupo.
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HABILIDADES ACTITUDES CONOCIMIENTOS
Facilidad de palabra Trabajo en equipo Manejo de Office
Paciente Toma de decisiones Correo electrónico e internet
Manejo de conflictos Actitud emprendedora Conocimientos SAP
Responsabilidad Responsable Conocimiento Dashboards
Persuasión Disciplinado

NIVEL DE DESEMPEÑO
1. Establecer un análisis de la situación y definir un plan estratégico, en un periodo de un mes
para realizar el primer informe, incluida su inducción y conocimiento de la empresa.
2. En los primeros 90 días deberá solventar los temas urgentes y establecer sus nuevos
métodos y procedimientos, tal vez con propuestas de cambios de personal pero alcanzar
sus primeros objetivos operativos y mostrar resultados operativos.
3. En los primeros 6 meses deberá demostrar los primeros resultados estratégicos, no
necesariamente haber cambiado el rumbo por completo.
4. Durante el primer año demostrar el cambio completo en su gestión y ya se podrán medir
algunos resultados financieros y tangibles para la organización.
5. Después del primer año los resultados a largo plazo como el cambio

Entorno del medio del trabajo

Ventilación: Excelente ( ) Muy Buena ( X ) Buena ( ) Regular ( ) Deficiente ( ) Mala ( )

Iluminación: Excelente ( X ) Muy Buena ( ) Buena ( ) Regular ( ) Deficiente ( ) Mala ( )

Temperatura: Normal ( X ) Frío ( ) Húmedo ( ) Caluroso ( ) Otro: ( )

Ruido: Excesivo ( ) Moderado ( ) Bajo ( X ) Nulo ( )

% en el que debe de viajar: No aplica

Espacio: Amplio( X ) Cómodo( ) Suficiente( ) Restringido ( ) Muy reducido ( )

Posición en la que se
Sentado 70 % De pie 15 % Caminando 15 % Agachado % Otro %
desarrolla el trabajo:
Riesgos de trabajo: Ninguno

Enfermedades profesionales Ninguna

VIII.- VALIDACIÓN
Jefe Directo Director de área Recursos humanos Director General