PN Empresa Productora de Pulpa de Guanabana Tipo Exportacion

DISEÑO DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACION DE UNA
EMPRESA PRODUCTORA DE PULPA DE GUANABANA TIPO EXPORTACION

EN LA REGION DE LA MESA CUNDINAMARCA
ANA SOFIA GALLO HERRERA

NIDIA HERNANDEZ MARTIN
UNIVERSIDAD DE LA SALLE
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
BOGOTA D.C.
2008
EN LA REGION DE LA MESA CUNDINAMARCA
ANA SOFIA GALLO HERRERA

11992055
NIDIA HERNANDEZ MARTIN
11012126
Proyecto de Grado Como Requisito Para Optar por el Titulo de

Administrador de Empresa
Director
ANDRÉS FELIPE YÁNEZ QUINTERO
UNIVERSIDAD DE LA SALLE
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
BOGOTA D.C.
2008
Nota de aceptación:
_______________________
_______________________
_______________________
_______________________
_______________________
_______________________
_________________________
Firma del presidente del jurado
_______________________
Firma de jurado
_________________________
Firma de jurado
Bogotá D.C. septiembre de 2008
DEDICATORIA
A Dios que es el instrumento de apoyo que nos ayudo a no desfallecer en el

proceso de aprendizaje, dándonos la fortaleza para alcanzar nuestro objetivo de
ser profesionales.
A nuestras madres que con mucho amor y paciencia creyeron en este sueño, que
con su esfuerzo y nuestra dedicación hemos culminado. Y a todas aquellas
personas que nos animaron a seguir adelante con sus palabras de aliento para
no desfallecer.
AGRADECIMIENTOS
ANDRÉS FELIPE YANES, director del trabajo, por su valiosa colaboración en la

realización de esta investigación y por su paciencia y todas las personas que de
una u otra forma aportaron a este logro.
“El valor de una cosa

a veces nos radica
en lo que se logra con ella,
si no en lo que se paga por ella,
es decir lo que nos cuesta”
(Federico Neitzsche)
TABLA DE CONTENIDO
Pág.
1. PRESENTACION DEL PROYECTO 1
1.2 LÍNEA DE INVESTIGACIÓN 1
1.2.1 Sublínea de Investigación 1
1.3 PROBLEMA 1
1.3.1 Planteamiento 1
1.3.2 Formulación del problema. 2
1.3.3 Relación del proyecto con administración de empresas 3
1.4 OBJETIVOS 3
1.4.1 Objetivo General 3
1.4.2 Objetivos Específicos 3
1.5 JUSTIFICACIÓN 4
1.6 MARCO TEORICO 5
1.6.1 Marco Conceptual 5
1.6.2 Marco geográfico 8
1.6.2.1 Características de la Unión Europea. 8
1.6.2.2 Ubicación de La Mesa Cundinamarca 11
1.6.3 Marco de referencia 13
1.6.3.1 Antecedentes y descripción de la fruta. 13
1.6.3.1.1 Definición de la fruta. 13
1.6.3.2 Antecedentes 14
1.6.3.2.1 Requerimientos climáticos del cultivo de de guanábana 15
1.6.3.3 Ciclo productivo del cultivo de guanábana 15
1.6.3.4 Principales variedades de la guanábana 15
1.6.3.4.1 Áreas de siembra 16
1.6.3.5 Rendimiento del cultivo de guanábana en Cundinamarca 16
1.6.4 Marco Legal. 17
1.6.4.1 Sociedad 17
1.6.4.2 Constitución Sociedad Limitada 17
1.6.4.3 Normatividad 18
2. DISEÑO METODOLÓGICO 23
2.1 TIPO DE INVESTIGACIÓN 23
2.2 FUENTES DE RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN 23
2.2.1 Fuentes primarias 23
2.2.1.2 Encuesta 23
2.2.1.2.1 Definición de muestra 24
2.2.1.2.2 Problema de investigación 24
2.2.1.2.3 Objetivos de la investigación 25
2.2.2 Fuentes secundarias 40
2.2.2.1 Internet 40
2.2.2.2 Revistas 41
2.2.2.3 Libros 41
3. PLAN DE NEGOCIOS 42
3.1 OPORTUNIDADES DE LOS EMPRESARIOS COLOMBIANOS
PARA EXPORTAR PRODUCTOS ALIMENTICIOS A LA UNION
EUROPEA 42
3.1.1 Razones para exportar 42
3.1.2 El Comercio Justo 43
3.1.2.1 ¿Qué es el comercio justo? 43
3.1.2.2 El Precio Justo 44
3.1.2.3 Distribución al detalle/ consumidor final en el Comercio Justo 44
3.1.2.4 Colombia y el uso sostenible de la biodiversidad 45
3.1.2.5 El mercado internacional de “productos verdes 45
3.1.3 Preferencias Arancelarias 45
3.1.3.1 Sistema Generalizado de Preferencias SGP 46
3.1.3.2 Beneficios del SGP Plus estarán vigentes hasta el 2010 46
3.1.3.3 Sistema Generalizado de Preferencias Andino - SGP Andino 47
3.2 Otros aspectos importantes de la logística 47
3.3 Regulaciones comerciales y normas 48
3.3.1 Regulaciones 48
3.3.2 Seguridad alimentaría 49
3.3.3 Normas Técnicas 49
3.3.4 Medidas Anti-dumping 49
3.3.5 Estándares de Calidad Europeos 50
3.4 Empaque y etiquetado 51
3.5 Logística de transporte 52
3.6 Análisis del Producto 53
3.6.1 Definición del Producto 53
3.6.2 Descripción del Producto 53
3.6.3 Presentación del Producto 54
3.6.3.1 Etiqueta exigida por la Unión Europea. 55
3.6.3.2 Empaque exigido por la Unión Europea 57
3.7 PERFIL DEL CONSUMIDOR FINAL 58
3.8 PRECIO 59
4 ESTUDIO ADMINISTRATIVO 60
4.1 Misión 60
4.2 Visión 60
4.3 Objetivos 60
4.4 Principios de calidad 61
4.5 Nombre de la marca 61
4.6 Valores corporativos 62
4.7 Organigrama 63
4.8 Análisis de cargos 63
4.9 Análisis DOFA 67
5. ESTUDIO TÉCNICO DE PRODUCCIÓN 70
5.1 Localización óptima de la planta 70
5.1.1 Datos generales de La Mesa Cundinamarca 70
5.2 Descripción del proceso de producción de pulpa de guanábana 71
5.3 Elección de los proveedores de guanábana 72
5.4 Determinación del tamaño optimo del proyecto 72
5.4.1 Distribución de la Planta 73
5.4.2 Materiales 75
5.4.3 Maquinara requerida 75
5.4.3.1 Cotizaciones maquinaria 76
5.5 Diagrama de flujo de procesos para la elaboración de pulpa 78
6. ESTUDIO FINANCIERO 81
6.1 PRESUPUESTO DE COSTO DE PRODUCCIÓN 81
6.1.1 Costo de materia prima 81
6.1.2 Costo de mano de obra 82
6.1.3 Envases y embalajes 84
6.1.4 Otros materiales 85
6.1.5 Costo consumo de agua y energía eléctrica 86
6.1.6 Costo de mantenimiento 86
6.1.7 Costo control de calidad 87
6.1.8 Cargos de depreciación 87
6.1.9 Costo de producción 88
6.1.10 Presupuesto de gastos de administración 90
6.1.11 Presupuesto de gastos de ventas 92
6.1.12 Costo total de la operación de la empresa 93
6.2 PRESUPUESTO DE INVERSIÓN INICIAL EN ACTIVO FIJO Y 93
DIFERIDO
6.2.1 Activo fijo 93
6.2.3 Valor en inversión en activo fijo y diferido 95
6.2.4 Valor inversión en activo fijo y diferido 95
6.3 INVERSIÓN TOTAL DEL PROYECTO. 95
6.4 DETERMINACIÓN DE LA TMAR 96
6.5 DETERMINACIÓN DEL CAPITAL DE TRABAJO 97
6.5.1 Cuentas por cobrar 97
6.5.2 Efectivo en caja y bancos 97
6.5.3 Inventarios de materias primas 98
6.5.4 Valor total activo circulante 99
6.6 FINANCIAMIENTO E INVERSIÓN 99
6.7 DETERMINACIÓN DEL PUNTO DE EQUILIBRIO 100
6.8 ESTADO DE RESULTADOS CON INFLACIÓN Y PRODUCCIÓN 104
CONSTANTE
7. CONCLUSIONES 107
8. RECOMENDACIONES 108
ANEXOS 67
BIBLIOGRAFIA 67
iNTERNET 67
LISTA DE ILUSTRACIONES
Pág.
Ilustración 1.Mapa político Unión Europea. 8
Ilustración 2. Mapa de Colombia 11
Ilustración 3 Mapa de Cundinamarca 12
Ilustración 4 La Mesa Cundinamarca 12
Ilustración 5. Guanábana 14
Ilustración 6. Tambores de Embalaje 52
Ilustración 7 Etiqueta Tropiske Frugt parte frontal (ldioma danés) 56
Ilustración 8 Etiqueta Tropiske Frugt parte posterior (se presenta en 56
danés)
Ilustración 9 Logo 62
Ilustración 10 Estructura Organizacional FRUITCOL C.I. 63
Ilustración 11 Proceso de producción de pulpa de guanábana 71
Ilustración 12 Esquema de Distribución de la Planta de Producción 74
Ilustración 13 Lavadora Fruta 77
Ilustración 14 Despulpadora de Fruta 77
Ilustración 15 Marmita 78
LISTA DE GRAFICAS
Pág.
Grafica 1¿Tiene cultivos de guanábana en su finca? 26
Grafica 2 ¿Qué cantidad de guanábana produce su finca 26
mensualmente
Grafica 3 ¿Qué variedad de guanábana se produce en su finca? 27
Grafica 4 ¿Se encuentra tecnificada la producción de su finca? 27
Grafica 5 ¿Como mide la calidad de sus productos? 28
Grafica 6 ¿Para que es utilizada la guanábana que se cosecha en su 28
finca?
Grafica 7¿Cuanto cuesta un kilo de guanábana cosechado por su finca 29
al por mayor?
Grafica 8 ¿Ha considerado que la guanábana que se produce en su 30
finca sea utilizada como materia prima para productos alimenticios de
tipo exportación?
Grafica 9 ¿Estaría dispuesto a cultivar guanábana para exportar? 30
Grafica 10. ¿Su finca esta certificada por el Instituto Colombiano 31
Agropecuario (ICA)?
Grafica 11 ¿La empresa procesa pulpa de guanábana? 33
Grafica 12 ¿Qué cantidad de pulpa de guanábana procesa la empresa
al mes? 33
Grafica 13 ¿Cuál es el peso unitario, de la pulpa de guanábana
comercializado por la empresa? 34
Grafica 14 ¿Qué precio en pesos colombianos tiene la unidad de pulpa
de guanábana al por mayor? 34
Grafica 15 ¿Dónde se comercializada la pulpa de guanábana que se
procesa en la empresa? 35
Grafica 16 ¿Cuáles de los siguientes ingredientes contiene la pulpa de
guanábana que procesa la empresa? 36
Grafica 17 ¿Qué tipo de empaque utiliza la empresa para los 36

productos?
Grafica 18 ¿La empresa se encuentra certificada en el INVIMA? 37
Grafica 19 ¿El proceso de producción que ejecuta la empresa se
encuentra certificado por las normas ISO 9000? 37
Grafica 20 ¿La empresa exporta? 38
Grafica 21 Dentro de los objetivos de la empresa esta considerado
exportar a 38
Grafica 22 ¿Conoce la tramitología para exportar a otros países? 39
Grafica 23 ¿A qué país o países exportaría? 39
Grafica 24 Punto de equilibrio 106
LISTA DE TABLAS
Pág.
Tabla 1 Rendimiento del Cultivo de Guanábana en Cundinamarca . 16
Tabla 2. Información Nutricional de la Pulpa de Guanábana 54
Tabla 3 Determinación Precio de Venta 59
Tabla 4 Análisis DOFA 68
Tabla 5. Proveedores Alternativos de Guanábana 72
Tabla 6. Cotizaciones 76
Tabla 7. Flujo de Proceso 78
Tabla 8. Diagrama de Proceso para la Elaboración de la Pulpa de 79
Guanábana 68
Tabla 9. Resumen de las Actividades del Proceso de Elaboración de la 80
Pulpa de Guanábana 84
Tabla 10. Costo Materia Prima 81
Tabla 11 Mano de Obra Directa 82
Tabla 12. Prestaciones Sociales 82
Tabla 13 Mano de Obra Indirecta 83
Tabla 14 Prestaciones Sociales 84
Tabla 15. Empaque y Embalaje 84
Tabla 16 Costo de Dotación 85
Tabla 17. Implementos de Aseo 85
Tabla 18. Costo Consumo de Energía y Agua 86
Tabla 19.Depreciación 88
Tabla 20 Costos de Producción 89
Tabla 21. Gasto de Administración 90
Tabla 22. Prestaciones Sociales 90
Tabla 23 Costo de Implemento de Oficina y Papelería 91
Tabla 24. Presupuesto de Gastos de Administración 92
Tabla 25 Presupuesto Gastos de Ventas 92
Tabla 26. Costo Total de Operación de la Empresa 93
Tabla 27. Inversión en Activo de Producción. 94
Tabla 28. Costo de Equipo de Computación y Comunicación 94
Tabla 29. Costo de Muebles y Enseres 94
Tabla 30. Activo Diferido 95
Tabla 31. Inversión Inicial en Activo Fijo y Diferido 95
Tabla 32 Inversión Inicial del Proyecto 95
Tabla 33. Determinación de la TMAR 96
Tabla 34. Necesidades de Efectivo en Cuatro Meses 98
Tabla 35. Costo de Materia Prima 99
Tabla 36. Costo de Envases y Embalajes 99
Tabla 37 Total Activo Circulante 99
Tabla 38. Financiamiento 100
Tabla 39. Costos Fijos 101
Tabla 40. Costos Variables 101
Tabla 41 Costos Totales 101
Tabla 42 Punto de Equilibrio 103
Tabla 43. Estado de resultados Proyectado FRUITCOL C.I. 104
Tabla 44. Flujo de Caja Proyectado FRUITCOL C.I. 105
Tabla 45. Balance General FRUITCOL C.I 106
INTRODUCCIÓN
Implantar un Plan de Negocios que comercialice productos internacionalmente

resulta ser muy complejo, debido a la situación que hoy en día atraviesa
Colombia, sin embargo se debe tomar como una alternativa, dado que si se
cuenta con un apropiado planeamiento y un estudio de mercados se lograra
obtener una importante fuente de ingresos, por consiguiente el proyecto de
investigación a través de un plan de negocio se quiere mostrar la manera de
instaurar una empresa despulpadora de guanábana tipo exportación en el
municipio de La Mesa Cundinamarca, formando un grupo de trabajo con todos
aquellos finqueros de la región interesados en unir su fuerza laboral y financiera
en una sola, y de esta formar ingresar al mercado extranjero con esta fruta,
explotando al máximo sus atributos.
Teniendo en cuenta la importancia de la globalización y el cambio que Colombia

está cruzando debido a los procesos de negociación con diferentes países, los
empresarios colombianos pueden comercializar sus productos en los mercados
externos con gran simplicidad, desafiando a las empresas a participar con
productos innovadores, precios factibles y de alta calidad. Los administradores de
empresas de hoy deben estudiar minuciosamente este entorno para así proyectar
objetivos claros y reales con respecto a la situación económica del país y adecuar
el producto a las normas y reglamentaciones exigidas por los países importadores,
en este caso no se debe olvidar que el proyecto se puede ver limitado en recursos
económicos y en la aceptación de la pulpa de guanábana en Dinamarca ya que no
es conocida en ese país.
La realización del plan de negocios implica una serie de investigaciones que

conllevan tiempo debido a que la información sobre el proceso de exportación a la
Unión Europea es compleja y esto obliga a desarrollar actividades especificas y
ordenadas, que se implementaran en el transcurso del proyecto, ya que se deben
relacionar la cultura nacional e internacional.
En otros términos, este proyecto será de gran provecho, fortaleciendo el

conocimiento, experiencia, además permite aplicarlo en un sector específico de la
economía desenvolviéndonos en el entorno profesional y personal frente a la
realidad colombiana específicamente en La Mesa (Cundinamarca) todo lo escrito
en el transcurso de este proyecto podrá ser tomado como una guía u orientación
en caso de que quieran tomar este plan y ponerlo en marcha.
ANEXOS
Anexo 1. Cuestionario realizado a finqueros que cultiva guanábana en la

región de La Mesa Cundinamarca
Anexo 2. Cuestionario realizado a Empresas comercializadoras de pulpa de

guanábana en la ciudad de Bogota.
Anexo 3. Tramites de exportación.
Anexo 4. Distribución física internacional DFI
Anexo 5. Capacidad mensual exportable utilizada en el estudio financiero.

1. PRESENTACION DEL PROYECTO
1.1 Titulo

EN LA REGION DE LA MESA CUNDINAMARCA.
1.2 Línea De Investigación
ALTA GERENCIA EMPRESARIAL
1.2.1 Sublínea de investigación
Plan de desarrollo empresarial
1.3 Problema
1.3.1 Planteamiento.
El proyecto surge debido al conocimiento que se tiene de que en La Mesa

Cundinamarca existen cultivos de guanábana sin ser aprovechados en un ciento
por ciento, ya que estos finqueros distribuyen la fruta a plazas de mercado y otros
sitios sin obtener un buen precio, además estos cultivadores no tienen claro los
atributos que posee esta fruta y lo apetecida que es por quienes la conocen y las
posibilidades que tiene de ser exportada.
Por este motivo se cree que una empresa cuyo fin es la producción y
comercialización de pulpa de guanábana tipo exportación seria de gran beneficio
económico para los gestoras del proyecto, proponiendo unir un grupo de
cultivadores y/o finqueros interesados en conformar una empresa dedicada a
1
cultivar la guanábana tipo exportación y luego procesarla como pulpa y de esta
forma darla a conocer en la Unión Europea. Las personas dedicadas a cultivar
guanábana en esta región no conocen los pasos y/o procedimientos necesarios
para obtener un producto de alta calidad, que cumpla con las normas de sanidad
de Colombia y las normas que exige la Unión Europea para que un producto
perecedero entre a estos países, por tanto se quiere plasmar todo lo necesario
para poner en marcha la empresa. Una de las investigadoras es proveniente de
esa región y esto facilita conocer la problemática de las fincas, la comercialización
de las cosechas, los precios, el volumen de producción de la fruta en esa zona y
de esta forma aportar positivamente a su región, ofreciendo alternativas de
solución a la comunidad por medio de empleo.
Es por esto que surge la necesidad de determinar un plan de negocios

fundamentado en conocimientos técnicos y administrativos, mediante la
realización de estudios de mercado respecto a proveedores de guanábana, así
como la realización de investigaciones de factibilidad para conocer y evaluar la
oportunidad económica de la posible empresa y los beneficios que el país a
exportar ofrece, además conocer la parte legal para el funcionamiento de la
empresa en Colombia.
Y es así como se mostrara una de las tantas formas de promover el producto

nacional en el mercado Internacional, lo cual se llevará a cabo por medio de la
instauración de un grupo formal de trabajo, capacitado de forma eficaz para
fabricar productos con calidad, precio e innovación.
1.3.2 Formulación del problema.
¿Cómo diseñar un plan de negocios para crear una empresa productora de pulpa
de guanábana tipo exportación en la región de la Mesa Cundinamarca?
2
1.3.3 Relación del proyecto con administración de empresas
La planeación del proyecto “DISEÑO DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA

CREACION DE UNA EMPRESA PRODUCTORA DE PULPA DE GUANABANA
TIPO EXPORTACION EN LA REGION DE LA MESA CUNDINAMARCA”, es un
trabajo en el cual se aplican conocimientos de alta gerencia, suministrados por el
estudio de administración de empresas que se orientan en la distinción de las
variables sociales, económicas, financieras, productivas, legales y de comercio
exterior, haciendo lideres capaces de gestionar proyectos empresariales como
este, además de ayudar a resolver la problemática administrativa de las
organizaciones proyectadas al mercado internacional, teniendo como referencia
los conceptos de biodiversidad, desarrollo sostenible y la gestión del talento
humano.
1.4 OBJETIVOS
1.4.1 Objetivo General
Diseñar un plan de negocios para crear una empresa productora de pulpa de

guanábana tipo exportación en la región de la Mesa Cundinamarca.
1.4.2 Objetivos Específicos
• Describir las características del producto objeto de estudio “pulpa de

guanábana tipo exportación”
• Identificar las características del mercado considerado para el producto a
elaborar.
• Diseñar la estructura administrativa para la empresa propuesta.
• Establecer las características técnicas requeridas para el proceso de
producción de pulpa de guanábana tipo exportación.
3
• Determinar las necesidades financieras requeridas para la productora
propuesta de pulpa de guanábana tipo exportación.
1.5 Justificación
El plan de negocios se visualiza en la creación de una empresa productora de

pulpa de Guanábana tipo exportación la región de La Mesa Cundinamarca, ya que
se puede argumentar con aportes emprendedores e innovadores que facilitan la
incursión al mundo empresarial, en este caso aprovechando la biodiversidad
colombiana.
Teórica Administrativa: La investigación se basa en la aplicación de conceptos y

conocimientos aprendidos en el transcurso de la carrera, como lo son: producción,
mercados, finanzas, talento humano, gerencia, comercio exterior, ética
profesional.
Metodologíca: Un buen manejo de la información es la herramienta mas efectiva

dentro de una organización sea cual fuere su naturaleza, es por esta razón que se
implementaran técnicas de recolección de información que servirán de soporte
terminante para obtener resultados en el desarrollo del trabajo, las técnicas están
basadas en la observación y en la recolección de información.
Practica: Las empresas creadas en Colombia debe enfrentar muchos obstáculos

antes de poder entrar a competir en un mercado internacional, es por esto que
surge la necesidad de abrir nuevos mercados.
4
1.6 Marco Teórico
Para este proyecto es de gran importancia reconocer como se construye un plan

de negocios de pulpa de guanábana tipo exportación, por esto la necesidad de
organizar de forma teórica algunos conceptos logrando adaptar una serie de
conocimientos y de modelos administrativos en la fundamentación de la
investigación de forma real y ordenada
En esta investigación hay unos puntos de referencia como son: un marco
conceptual en el que se plasman conceptos directamente relacionados con la
producción y comercialización de pulpa de guanábana, se utilizó unas bases
teóricas administrativas fundamentadas en estudios económicos, financieros,
sociales y de mercados que prueban la veracidad del proyecto.
Se trazó un marco legal en el que se involucraran todos los elementos necesarios

para la estructura funcional de una empresa productora y comercializadora de
pulpa de guanábana.
1.6.1 Marco Conceptual1
El propósito de este marco conceptual es plasmar el significado a aquellas

palabras que se van a emplear con mayor frecuencia en el plan de negocios.
Administración: Proceso a través del cual se coordinan los recursos de un grupo

social con el fin de lograr la máxima eficiencia, calidad y productividad en el logro
de sus objetivos2.
Administrador: Persona que coordina un grupo social para obtener un fin con la
mayor eficiencia, enfocado a lograr fines o resultados3.
1
En el marco conceptual se usaron entre otros, OSORIO AR CILA CRISTÓBAL, Diccionario de
comercio internacional, 5 edición, 2007.
2
MUCH Galindo. Fundamentos de Administración, p.12-13
5
Benchmark: es un proceso continuo de medir productos, servicios y prácticas
contra competidores más duros o aquellas compañías reconocidas como líderes
en la industria
Capacidad De Talento Humano Su objetivo es conseguir y conservar un grupo

humano de trabajo cuyas características vayan de acuerdo con los objetivos de la
empresa4.
Competencia Conjunto de empresas que ofrecen productos iguales o similares a

los de nuestra empresa o producen bienes "sustitutos"(que sustituyen en el
consumo a nuestros productos)5.
Comercializar: Desarrollar y organizar los procesos necesarios para facilitar la

venta de un producto.
Despulpar: Extraer la pulpa de un vegetal o fruta6.
Embalaje: Es un contenedor que guarda varios empaques, protege el contenido e

informa sobre sus condiciones de manejo, requisitos legales, composición,
ingredientes, etc. y promocionar el producto por medio de grafismos.
Exportación: La exportación es simplemente la salida de un producto de un

determinado país con destino a otro, atravesando las diferentes fronteras o mares
que separan las naciones.
Guanábana: Nombre científico annona muricata es una frutas tropical

relativamente grande y delicada de cáscara muy delgada, está cubierta por una
3
Sin autor, Diccionario de Administración y Finanzas , Barcelona Océano,1999, 704p
4
Ibid
5
Ibid
6
www.wikipedia.com
6
cáscara de color verde oscuro con varias espinas pequeñas, suaves y carnosas
que se desprenden fácilmente cuando la fruta está madura.
Manifiesto: Relación detallada de todo el cargamento de un transporte, que debe

ser presentada por el transportista a las autoridades competentes que se la
requieran. Este documento contiene detalle de marca, número, especie de
mercadería, kilos, cargadores, consignatario o cualquier otra información que
pueda ser requerida por la autoridad aduanera o consular en los países de
exportación y/o importación.
Muestra comercial: Artículo representativo de una categoría determinada de

mercancías ya producidas, o que sea modelo de mercancías cuya fabricación está
contemplada.
Outsourcing: es la contratación de los servicios de una empresa ajena, para la

ejecución de algunos procesos que se realizaban dentro de la organización.
Producción: Proceso por medio del cual se crean los bienes y servicios
económicos. Es la actividad principal de cualquier sistema económico que está
organizado precisamente para producir, distribuir y consumir los bienes y servicios
necesarios para la satisfacción de las necesidades humanas.
Posición arancelaria: Permite incorporar la posición arancelaria del producto o

servicio. Utiliza el sistema internacional de 6 cifras. El código internacional de 6
dígitos en distintos países se agrega entre 4 y 6 adicionales para una mejor
especificación del producto o servicio.
7
1.6.2 Marco geográfico:7
1.6.2.1 Características Unión Europea.
Ilustración 1. Mapa político Unión Europea
Fuente: http://www.aularagon.org/files/espa/Atlas/UnioEuropeaindex.htm
Geografía:
La Unión Europea (UE) básicamente se encuentra localizada en el continente

Europeo, ocupando cerca de 40% del territorio y contando con más del 60% de la
población total del continente.
Limites:
7
Consultado el 9 de julio de 2007 http://es.wikipedia.org/wiki/Comunidad_Europea
8
Europea, ocupa al oeste hasta el cabo da Roca (Portugal), al este hasta el
extremo oriental de la isla de Chipre y al sur hasta la isla de Lampedusa (Italia).
La Unión Europea cuenta con una superficie total de 4.308.112 km² y su centro
geográfico se encuentra en la ciudad de Gelnhausen, estado de Hesse
(Alemania). En Europa la UE tiene fronteras con Noruega, Rusia, Bielorrusia,
Ucrania, Moldavia, Macedonia, Albania, Serbia, Bosnia, Suiza, y Liechtenstein,
Turquía y Croacia, son dos países que están en vías de su integración a la Unión
Europea. Por último, tiene fronteras con Brasil y Surinam en América del Sur y con
Marruecos en África.
Gobierno y Política
El gobierno de la UE es intergubernamental, conformado por cinco instituciones
cada una de ellas con una función específica:
• Parlamento Europeo: elegida por sufragio universal directo por los

ciudadanos de la Unión.
• Consejo de la Unión Europea:es el principal órgano legislativo y de
toma de decisiones en la UE. Representa a los Gobiernos de los Estados
miembros.
• Comisión Europea (CE), institución políticamente independiente que
representa y defiende los intereses de la Unión en su conjunto Es el
órgano con poder ejecutiva.
• Tribunal de Justicia de la Unión Europea: garantiza el cumplimiento de
la ley de la Unión
• Tribunal de Cuentas Europeo: efectúa el control de la legalidad y la
regularidad de la gestión del presupuesto de la UE.
Además la UE cuenta con seis importantes órganos: el Banco Central Europeo, el

Comité Económico y Social Europeo, el Comité de las Regiones, el Banco
Europeo de Inversiones, la Defensoría del Pueblo Europeo y la Europol.
9
Economía:
La UE es la primera potencia económica mundial con más del 18% del volumen
total de importaciones y de exportaciones, tienen una moneda única dentro del
mercado de la UE, las personas, las mercancías, los servicios y los capitales
circulan sin restricciones.
La población total:
La Unión Europea tiene aproximadamente 495 millones de personas.
Multilingüismo
La Unión Europea cuenta, en todas sus instituciones, con 23 idiomas oficiales, sin
embargo para la documentación y negociación los idiomas base son francés,
alemán e ingles.
10
1.6.2.2 Ubicación de La Mesa Cundinamarca8
Ilustración 2. Mapa de Colombia
Cundinamarca
8
Consultado el 9 de julio del 2009.
http://www.lablaa.org/blaavirtual/ayudadetareas/geografia/geo73.htm
11
Fuente: Wikipedia
Ilustración 3. Cundinamarca
Fuente: www.wikipedia.org
Ilustración 4. La Mesa Cundinamarca
Fuente www.cundinamarca.gov.co
“Municipio localizado en el centro del país, sobre la cordillera Oriental. Limita al

norte con Bogotá, al sur con El Colegio y Anapoima, al oriente con San Antonio y
al occidente con Apúlo.
12
Actividad Económica9
Si contemplamos la economía departamental sin tener en cuenta a Bogotá, se

observa que gira en torno a las actividades agropecuarias, el turismo, la industria
y la minería. La Mesa Cundinamarca se beneficia de cultivos de mango, cítricos,
guanábana, caña, cacao. Sus días de mercado son los miércoles y domingos,
cuenta con entidades financieras como Grupo Aval, Bancoagrario, Bancolombia
entre otros, su hospital es uno de los más grandes de la región y una amplia
comercialización de ganado.
1.6.3 Marco de referencia
En este marco se mencionan actividades necesarias para la comercialización de

pulpa, además de ser aspectos que profundizan los conocimientos necesarios
para poner en marcha el proyecto, por esto es necesario recurrir a base de datos
de PROEXPORT, ZEIKY, MINCOMEX, e INCOTERMS, el Consulado Danés entre
otros.
1.6.3.1 Antecedentes y descripción de la guanábana.
1.6.3.1.1 Definición de la fruta10
Es de gran importancia mencionar que la Guanábana es la materia prima para la

realización de la pulpa por esto la necesidad de conocer de donde proviene esta
fruta.
9
Ibid
10
Consultado el 10 de julio de 2007.
http://huitoto.udea.edu.co/FrutasTropicales/mora_de_castilla.html
13
Ilustración 5. Guanábana
Fuente: www.tiskita-lodge.co.cr
Nombre científico: Annona Muricata FAMILIA: Annonaceae
1.6.3.2 Antecedentes:
El árbol de guanábana es arbustivo, de ramas bajas y delgadas, alcanzando una

altura de 7.5-9 metros. Las ramas jóvenes están cubiertas de rustica pelusilla. Las
hojas mal olientes, normalmente siempre verdes, alternas, lisas, brillosas, color
verde oscuro en la superficie mas claras en el envés.
“Es de forma ovalada semejante a un corazón, debido a un desarrollo inapropiado

del carpelo o vacíos producidos por insectos, la fruta alcanza los 10 a 30 cm de
longitud, está revestida por una cáscara de color verde oscuro con varias espinas
pequeñas, suaves y carnosas que se desprenden fácilmente cuando la fruta está
madura. La aromática pulpa, con textura similar a la del algodón, es blanca,
cremosa, jugosa y suave, recubre totalmente las semillas negras de 1.25 a 2 cm
de largo, cada fruta puede tener hasta 200 semillas, la mayoría de los segmentos
14
no contienen semilla, su sabor ácido-subácido ha sido descrito como similar al de
la piña y mango.”11
1.6.3.2.1 Requerimientos climáticos del cultivo de la guanábana
Esta fruta es susceptible al frío, es de clima tropical, cálido y húmedo,

característico de altitudes menores a los 1,000 m.s.n.m. aunque la altitud ideal se
encuentra entre los 400 y 600 m.s.n.m., con una temperatura promedio de 25 a 28
°C y una precipitación media anual del 1,000 – 3,000 mm bien distribuida, aunque
puede cultivarse en zonas con una estación seca moderada12
1.6.3.3 Ciclo productivo del cultivo de la guanábana
La guanábana se siembra a través de semillas bajo condiciones de humedad y

sombra. Las semillas germinan entre 15 y 30 días luego de la siembra. Los
árboles crecen rápidamente y comienzan a fructificar de los 3 a 5 años, la planta
de guanábana tiene una producción casi permanente, habiendo meses en que su
producción es mayor. Cuando la fruta alcanza su completo desarrollo madura en
corto tiempo, dos o tres días en la costa, cuatro a ocho días en la sierra.
1.6.3.4 Principales variedades de la guanábana13
Por la calidad de la fruta, tamaño y región donde más se ha cultivado se tiene una
agrupación que puede resaltar como una clasificación muy cercana a variedades,
las cuales son:
• Variedad corriente dulce de Bucaramanga

• Variedad corriente semidulce de Bucaramanga
11
Consultado el 1 Agosto de 2006 www.proexant.org.ec
12
Ibit.
13
Consultado el 1 de Agosto de 2006 http://huitoto.udea.edu.co/FrutasTropicales/guanabana.html
15
• Variedad gigante dulce (varias regiones)
• Variedad gigante semiácida común (muy grande)
• Variedad Momposina
• Variedad Nativa del Chocó
1.6.3.4.1 Áreas de siembra14
El área de guanábana cultivada en Colombia para el año 2005 fue de 1398

hectáreas, La producción de guanábana en Colombia es de 12.305 toneladas, en
un área de 1.398 los departamentos con mas áreas sembradas son: Tolima y
Valle, con el 39% y 37 % respectivamente, Cundinamarca cuenta con el 4.29%
del área total sembrada en Colombia, con un crecimiento del 23% con respecto al
año 2003, obteniendo 608 toneladas de producción en el año 2005.
1.6.3.5 Rendimiento del cultivo de guanábana en Cundinamarca 15
Se registro un alto crecimiento ya que en el 2005 se observaron 60 hectáreas

plantadas con una producción de 608 toneladas, comparados con el 2003 que
solo se plantaron 15 hectáreas y la producción fue de 63 toneladas.
El rendimiento en el 2005 fue de 10.133 kg/ha.
Tabla 1 Rendimiento del Cultivo de Guanábana en Cundinamarca
Hectáreas Producción por Rendimiento

plantadas tonelada Kg/Ha
2003 15 63 4500
14
Ibid
15
Ibid
16
2004 20 63 4500
2005 60 608 10.133
Fuente: Secretaria de Agricultura URPA - UMATA
1.6.4 MARCO LEGAL
1.6.4.1 Sociedad
Se toma como referencia la cantidad de socios que conformen la organización, en

este caso se tomara como una sociedad Limitada, ya constituida la sociedad como
persona jurídica y regida por el Código de Comercio se solicita al Ministerio de
Comercio Industria y Turismo el Régimen de Comercializadora Internacional.
1.6.4.2 Constitución de la sociedad limitada.16
• Verificar que la razón social no exista. Se realiza en la Cámara de Comercio

respectiva.
• Consulta de clasificación por actividad económica: Clasificación Industrial
Internacional Uniforme Código CIIU.
• Elaborar una minuta. Se elabora en la notaria con los datos mínimos de los
socios y datos generales de la empresa.
• Realizar el pago del impuesto de registro sobre la escritura de constitución
• Adquirir el formulario de matricula mercantil
• Registrar los libros de comercio que se componen por los libros de
contabilidad
• Solicitar ante la DIAN el formulario de Registro Único Tributario (RUT) por
16
Consultado el 17 de Julio de 2007
http://www.eafit.edu.co/NR/rdonlyres/696A2428DDDC/0/PASOSPARACREARUNAEMPRESA.doc
17
medio del cual se asigna el número del NIT e inscripción en el registro de
vendedores si es responsable de IVA.
• Afiliación de la empresa a Administrados de Riesgos Profesionales (ARP),
Fondo de Pensiones y Cesantías y Seguridad Social (EPS).
• Aportes parafiscales ICBF, SENA, Caja de Compensación Familiar
Constituida la sociedad limitada se hace la solicitud de registro como

Comercializadora Internacional, y los pasos son los siguientes:
Solicitar por escrito al mincomercio, subdirección de instrumentos y promoción, la

inscripción de la empresa como sociedad de Comercialización Internacional
adjuntando los siguientes documentos:
• Original del Certificado de Existencia y Representación Legal Vigente.

• Copia del Registro Único Tributario.
• Copia del Registro Único Empresarial (Cámara de Comercio)
• Original de Estudio de Mercado
• Original del formulario de Inscripción como Sociedad de Comercialización
Internacional
• Manifestación del representante legal, de la persona jurídica en sentido que
ni ella ni sus representantes han sido sancionados por infracciones.
tributarias, aduaneras, cambiarias o de comercio exterior durante los cinco
años anteriores a la presentación de la solicitud.
Beneficios:
Excepción del IVA sobre las Mercancías y servicios intermedios de la producción

siempre y cuando sean exportados dentro de los 6 meses siguientes a la
expedición del certificado de compra al productor.
NO están sujetas a la retención en la fuente, servicios atreves de PROEXPORT y
BANCOLDEX, Sistemas especiales de Importación – Exportación. SGP Plus.
18
1.6.4.3 Normatividad17
El artículo 38 de la Constitución Nacional de Colombia garantiza el derecho de

libre asociación para el desarrollo de las distintas actividades que las personas
realizan en sociedad.
Ley 905 de 2004: es la ley 590 del 2000 modificada, la cual se crea para
promover el desarrollo de las micro, pequeñas y medianas empresas en
consideración a sus aptitudes para la generación de empleo, el desarrollo regional,
la integración entre sectores económicos, el aprovechamiento productivo de
pequeños capitales.
Decreto 2685 de 1999: Estatuto aduanero El Gobierno Nacional está

comprometido con las políticas que permitan fortalecer la inserción de la economía
colombiana en los mercados internacionales, facilitando y agilizando las
operaciones de comercio exterior, con el propósito de brindar transparencia,
claridad y certeza a los usuarios del comercio exterior.
Resolución 4240 de 2000: Por el cual se reglamenta el Decreto 2685 de

diciembre 28 de 1999, el cual modifica la legislación aduanera Colombiana, que
para efectos de su aplicación se hace necesario desarrollar y precisar algunos de
los procedimientos, tramites, requisitos y términos establecidos en el citado
decreto.
Decreto ley 444 de 1967: constituye un verdadero estatuto orgánico en comercio

exterior
17
Consultado el 18 de julio de 2007
http://www.gobiernoenlinea.gov.co/tema_empresarios.aspx?temID=24
19
Decreto 631 de 1985: contiene disposiciones tendientes a promover e
incrementar las exportaciones dentro de un equilibrado desarrollo económico y
social.
Ley 872 de 2003: establece el programa de ventanilla única y simplificación de

trámites para la creación de nuevas empresas y para la exportación de bienes y
servicios.
Ley 67 de 1979: Para fomentar las exportaciones a través de las sociedades de

comercialización internacional el gobierno otorga incentivos a las sociedades que
tengan por objeto la comercialización de productos colombianos en el exterior,
adquiridos en el mercado interno o fabricados por productores socios de las
mismas y/o Servicios Intermedios de la producción con destino a la exportación,
estando libres del impuesto a las ventas IVA y/o de retención en la fuente en la
compra local.
Ley 6 de 1992 artículo 69: Se adiciona el artículo 507 del Estatuto Tributario con
el objeto de crear un Registro Nacional para Exportadores. Apartar del 1 de enero
de 1993, constituirá requisito indispensable para exportadores solicitantes de
devoluciones o compensaciones por los saldos de el impuesto sobre las ventas
generados por las operaciones efectuadas desde tal fecha la inscripción en el
Registro Nacional de Exportadores previamente a la realización de la operaciones
que dan derecho a devolución.
Decreto 2681 de 1999: por medio del cual se reglamenta el Registro Nacional de
Exportadores de bienes y servicios.
Régimen común18: FRUICOL C.I. pertenece a este régimen ya que factura,

presenta declaración cada dos meses, cobra IVA y lo paga a la Dirección de
18
http://cae.ccb.org.co/otrasentidades/docs/dian/rcomun_rsimplificado.pdf
20
Impuestos Nacionales (DIAN), participa en su actividad generadora de renta y
retención en la fuente que les hayan practicado, no cumplen con los requisitos del
Régimen Simplificado.
Obligaciones de los Responsables del Régimen Común
• Inscribirse en el Registro Único Tributario (Artículo 555-2 del E.T.).
• Recaudar y cancelar el impuesto.
• Presentar bimestralmente la declaración tributaria del Impuesto sobre las

Ventas y anualmente la de renta y complementarios.
• Expedir la factura o documento equivalente con los requisitos de que trata el

Artículo 617 del Estatuto Tributario, por cada operación de venta o de
prestación de servicios.
• Practicar las retenciones y expedir el Certificado de Retención en la Fuente

cuando sea agente de retención, de conformidad con el Artículo 437-1 del E.T.
• Informar el NIT y el nombre en la correspondencia, en las facturas y demás

documentos del comerciante.
• Informar el cese de actividades sujetas al IVA, dentro de los treinta (30) días
siguientes al mismo.
Impuesto de Renta19 Tarifa para personas jurídicas: 35%.

Grava todo ingreso que sea susceptible de producir un incremento en el
patrimonio.
Impuesto de Timbre20: Tarifa: 1.5%. Es un tributo a los documentos en los que se

hace constar la existencia, constitución, modificación o extinción de obligaciones al
igual que su prórroga o cesión, cuya cuantía exceda una suma que se reajusta
anualmente.
19
Consultado 18 de julio de 2007. www.proexport.com.co
20
Ibid
21
Impuesto de Industria y Comercio21 Tarifa: Entre el 4.14 por mil y el 13.8 por mil
Impuesto de carácter municipal que grava toda actividad industrial, comercial o de
servicios, se determina sobre el ingreso bruto bimestral o anual dependiendo de la
ciudad.
Impuesto de Registro22 Actos sin cuantía: Entre 2 y 4 salarios mínimos diarios

legales. Actos con cuantía: Entre 0.3 % y 1% determinado por la respectiva
asamblea departamental.
Gravamen a los movimientos financieros23 Tarifa: $4 por cada $ 1.000. El

Gravamen a los movimientos financieros (GMF) grava la realización de
transacciones financieras mediante las cuales se dispone de recursos depositados
en cuentas corrientes o de ahorros, así como en cuentas de depósito en el Banco
de la República y los giros de cheques de gerencia.
INVIMA entidad que expide los Certificados sanitarios articulo 245 de la Ley 100
de 1993.
Resolución 7992 de 1991: reglamenta parcialmente el titulo V de la Ley 09 de

1979 con lo relacionado con la elaboración y comercialización de jugos
concentrados, néctares, pulpas, pulpas azucaradas y refrescos de fruta.
Resolución 005109 Diciembre 29 del 2005:24 Establece el reglamento técnico

sobre los requisitos del rotulado o etiquetado que deben cumplir los alimentos
envasados y materias primas de alimentos para consumo humano.
Decreto 3075 de 1997: Las disposiciones contenidas en este decreto regula los
regimenes sanitarios, de control de calidad y vigilancia sanitaria en relación con la
21
Ibid
22
Ibid
23
Ibid
24
Consultado 18 de julio de 2007. www.invima.gov.co/normatividad/alimentos
22
producción, procesamiento, envase, expendio importación, exportación y
comercialización de productos alimenticios.
23
2. DISEÑO METODOLÓGICO
Para Narres K. Malhotra25 el estudio mas adecuado para este tipo de investigación
es el descriptivo, ya que tiene como objetivo principal la descripción de algo,
generalmente las características y funcionamiento de un mercado. Para Carlos
Eduardo Méndez26 el estudio descriptivo identifica características del universo de
investigación, señala formas de conducta y actitudes del universo investigado,
establece comportamientos concretos.
2.1 TIPO DE INVESTIGACIÓN
El diseño de investigación para el proyecto es de tipo descriptivo,
2.2 FUENTES DE RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN
2.2.1 Fuentes primarias

En este caso se aplicaran encuestas a productores de guanábana en La Mesa
Cundinamarca y a propietarios de empresas despulpadoras de pulpa de frutas, en
la ciudad de Bogotá.
2.2.1.2 Encuesta27
Consiste en someter a un grupo o a un individuo a un interrogatorio invitándoles a

contestar una serie de preguntas de un cuestionario. Las preguntas del mismo
modo son cuidadosamente preparadas con relación al tema que se investiga y la
25
MALHOTRA K.,Naresh. Investigación de mercados un enfoque practico, p 90
26
MÉNDEZ ÁLVAREZ, Carlos Eduardo. Metodología, diseño y desarrollo del proceso de
investigación, p 136-137.
27
EYSSAUTIER OP. CIT., p 218.
24
hipótesis que se quiere comprobar, las respuestas son reflejadas en el mismo
cuestionario.
2.2.1.2.1 Definición de muestra
Para aplicar el cuestionario se tomo una muestra por conveniencia de las

pequeñas empresas procesadoras de frutas en la ciudad de Bogotá y de la
población de las fincas fruteras de La Mesa Cundinamarca y sus alrededores, con
el fin de conocer la capacidad de producción de pulpa y de los cultivos de
guanábana y de esta forma analizar sus características y procesos.
2.2.1.2.2 Problema de investigación
Planteamiento
Aunque en la Mesa Cundinamarca existen cultivos de guanábana, los finqueros no
se han preocupado por aumentar la calidad en la siembra y de esta forma obtener
mejores ganancias por la venta de la fruta.
En esta región los campesinos poseedores de fincas no tienen claro el papel que
juega el Instituto Agropecuario Colombiano (ICA) con respecto a los cultivos y los
estándares que se exigen a la fruta en caso de exportación, esto hace que no se
interesen en incursionar nuevos mercados28.
Con referencia a las empresas de la ciudad de Bogota que tienen por objeto
despulpar y/o comercializar pulpa de fruta entre ellas pulpa de guanábana, se
quiso conocer de forma clara el tamaño de la producción, la calidad, precios, si se
exporta o si se tiene como objetivo, si se conoce los procesos de exportación y
los países mas opcionados para realizar algún tipo de exportación.
28
Alcaldía Municipal de La Mesa Cundinamarca
25
2.2.1.2.3 Objetivos de la investigación
• Conocer si las fincas cultivan guanábana y si las empresas producen pulpa.

• Identificar los precios de venta de la fruta y la pulpa de fruta.
• Conocer si los finqueros y las despulpadoras tienen conocimiento sobres las
entidades que regulan las exportaciones y la comercialización de productos
alimentarios
• Identificar si las despulpadoras tienen productos que cumplan con las norma
Iso 9000.
• Identificar si las despulpadoras realizan exportaciones.
• Conocer si los finqueros y despulpadoras tienen en sus objetivos
empresariales las exportaciones.
Las fincas fruteras que se visitaron para aplicar el cuestionario son las siguientes:
Dirección Nombre de la Finca
KILÓMETRO 5 VÍA LA MESA LA CHICA
ANAPOIMA/ BARRIO LIBERIA 200 MTS

DE ANAPOIMA/ TEL. 8993744 ANAPOIMA
EL COLEGIO/ KM 34 VIA BOGOTA - EL

FRUTALES DEL TEQUENDAMA
COLEGIO/ TEL. 8475858
KILOMETRO 7 VÍA EL COLEGIO TEL

LA YOLIOMA
8476872
KILOMETRO 5 VÍA LA MESA 8993432 LA MARIA
VEREDA LA PRIMAVERA APULO LA SAN PEDRO
EL COLEGIO CUND 8984038 CALANDAIMA
LA MESA (CUNDI) 8993401 LOS CAÑAVERALES
26
KILOMETRO 3 VIA EL TRIUNFO 8485101 LAS CLAVELLINAS
FUSAGASUGA/AV. PANAMERICANA KM.

FRUTALES DEL TRÓPICO
62 VÍA CHINAUTA/ TEL. 8679658
Encuesta No 1 Fincas Fruteras

Pregunta 1. ¿Tiene cultivos de guanábana en su finca?
Grafica 1.
Fuente: Las autoras
El 100% de la muestrea contesto que si tiene cultivos de guanábana
Pregunta 2. ¿Qué cantidad de guanábana produce su finca mensualmente?
Grafica 2.
Fuente: Las autoras
El 50% de las fincas producen de 4 a 6 toneladas mensuales de guanábana por

tanto hay una alto porcentaje de fincas en La Mesa Cundinamarca que pueden
abastecer a empresas procesadoras de fruta.
27
Pregunta 3 ¿Qué variedad de guanábana se produce en su finca?
Grafica 3
Fuente: Las autoras
En La Mesa Cundinamarca predomina el tipo de guanábana corriente dulce según

este cuestionario con un 80% de la muestra.
Pregunta 4. ¿Se encuentra tecnificada la producción de su finca?
Grafica 4
28
Fuente: Las autoras
Las fincas no cuentan con la tecnología suficiente para cultivar la guanábana,

como lo muestra la encuesta, el 60% respondió NO.
Pregunta 5 ¿Como mide la calidad de sus productos?
Grafica 5
Fuente: Las autoras
El 60% coinciden que el tamaño (mesurable) es la característica principal para

medir la calidad de la fruta y tan solo el 30% reconocen que el sabor es el atributo
más importante.
Pregunta 6. ¿Para que es utilizada la guanábana que se cosecha en su finca?
Grafica 6.
29
Fuente: Las autoras
El 50% de las fincas fruteras de La Mesa Cundinamarca vende sus cosechas de

guanábana a plazas de mercado, debido a su posición geográfica y al movimiento
económico de la región. Aunque se puede resaltar que el 40% comercializa la fruta
como materia prima.
Pregunta 7 ¿Cuál es el precio de un kilo de guanábana cosechado por su finca al

por mayor?
Grafica 7
Fuente: Las autoras
Se observa que el 78% coincide a la hora de determinar el precio para la venta de

la fruta al por mayor.
La Confederación Colombiana de Consumidores (Decreto 1441/82) es quien
divulga los precios oficiales o racionales que rijan en determinado momento,
usualmente quien fija los precios son las autoridades gubernamentales y quien los
controla son la CCC, sin embargo en este caso el precio se basa en el
establecido, pero cada finquero tiene libre albedrio para vender sus productos sin
exceder la reglamentado.
30
Pregunta 8. ¿Ha considerado que la guanábana que se produce en su finca sea
utilizada como materia prima para productos alimenticios de tipo exportación?
Grafica 8
Fuente: Las autoras
El 50% responde que no, se considera que los finqueros no tienen claro si la fruta
que se produce en su finca puede ser utilizada como materia primas de alimentos
tipo exportación.
Pregunta 9. ¿Estaría dispuesto a cultivar guanábana para exportar?
Grafica 9
Fuente: Las autoras
31
El 80% de los finqueros estarían dispuestos a exportar ya que consideran que
esto puede traerles grandes beneficios económicos.
Pregunta 10. ¿Su finca esta certificada por el Instituto Colombiano Agropecuario
(ICA)?
Grafica 10.
Fuente: Las autoras
• Análisis de la encuesta a finqueros
Las fincas a las cuales se hizo el análisis tienen cultivo de guanábana pero solo
40% se encuentra tecnificadas debido a que los finqueros no conocen los
beneficios rentables que un buen uso de la cosecha pueden traer a sus tierras,
por tanto esto hace más difícil que la calidad mejore en la producción de la fruta.
Por otra parte el conocimiento de los finqueros no es muy amplio con respecto a
los servicios y beneficios que presta el ICA, es por esto que aunque un gran
porcentaje de la muestra quiera exportar y mejorar sus productos no lo puede
hacer porque no se encuentran certificados.
• Encuesta a empresa comercializadoras de pulpa
32
Para poder realizar las encuestas a empresas productoras de pulpa de frutas se
busco la ayuda de la señora ELIZABETH SALAZAR Coordinadora de Servicio al
Cliente a Nivel Nacional de CABARRIA & CIA S.A. y de esta forma agilizar el
proceso con información veraz por parte de las empresas.
El cuestionario se aplico vía telefónica, a continuación se presenta el listado
elegido:
Nota: En caso de verificar esta información se puede comunicar al siguiente
número telefónico: 3 190106
DISFRUTA ALIMENTOS S & C INDUSTRIAL DE ALIMENTOS
CONGELADOS LTDA
Calle 73A No. 82-03 Cr 18 4-43 Sur
Colombia - Distrito Capital, Bogotá Colombia - Distrito Capital, Bogotá
Teléfonos : (57) (1) 4900247 Teléfonos : (57) (1) 2460878
ALIMENTOS DEL TRÓPICO LTDA. PULPÍSIMA

Cl 75 82-05 Dg 34B Sur 83A-24
Fax : (57) (1) 5354015,(57) (1) Teléfonos : (57) (1) 4001038
6803909,(57) (1) 2520453
PULPAS DEL UNIVERSO
Corabastos Bodega 29 Puesto 223 FRUPULPAS LTDA.
Colombia - Distrito Capital, Bogotá Cl 101 70G -12 P 1
Unico nacional : (57) (1) 4528019 Colombia - Distrito Capital, Bogotá
Fax : (57) (1) 5330976,(57) (1) 2267024
PULPAFRUIT LTDA.
Cl 18 Sur 28-42 FRUSERVICE LTDA.
Colombia - Distrito Capital, Bogotá Cr 66A 11-17
Teléfonos : (57) (1) 7207989 Colombia - Distrito Capital, Bogotá
Teléfonos : (57) (1) 2903484
PROCEFRUTAS Y CIA. LTDA. FRUTOPIA
Cl 63 103A-26 Cr 46 59-30
33
Teléfonos: (57) (1) 5423090 Teléfonos : (57) (1) 2229598
Encuesta 2 Empresas procesadora de pulpa en Bogotá

Pregunta 1 ¿La empresa procesa pulpa de guanábana?
Grafica 11
Fuente: Las autoras
El cuestionario se aplico a 10 empresas procesadoras de frutas y se observa que

el 100% procesa la guanábana.
Pregunta 2. ¿Qué cantidad de pulpa de guanábana procesa la empresa al mes?

Grafica 12
Fuente: Las autoras
Las empresas a las que se les hizo el estudio no solo procesan pulpa de
guanábana, por tanto manejan cantidades pequeñas de diferentes frutas,
34
observando en este caso que el 50% produce entre 500 a 1000 kilos al mes de
pulpa de guanábana y ninguna mas de 2000 kilos.
Pregunta 3. ¿Cuál es el peso unitario, de la pulpa de guanábana comercializado

por la empresa?
Grafica 13
Fuente: Las autoras
Se puede observar que el 70% de las empresas a las que se les aplico el
cuestionario comercializa la pulpa en un tamaño de 250 gramos la unidad no se
puede especificar si el motivo es la concentración del producto, es el tamaño que
mas compra el consumidor o por el precio.
Pregunta 4. ¿Qué precio en pesos colombianos tiene la unidad de pulpa de

guanábana al por mayor?
Grafica 14
35
Fuente: Las autoras
El 80% de las empresas venden su producto entre 1000 y 1500 pesos, se puede
concluir que es debido a las pequeñas cantidades en gramos que lo distribuyen.
Tomando como referencia la encuesta realizadas a los productores se puede

relacionar que si las fincas fruteras en promedio venden el kilo al por mayor entre
1500 y 1800 pesos y las empresas vende la bolsa de pulpa de 300 gramos que es
la cantidad promedio que mas distribuyen a un precio de 1000 a 1500 pesos, se
obtiene un margen de utilidad mayor del 30% para los productores, mostrando
que es factible transformar y comercializar la fruta.
Pregunta 5. ¿Dónde se comercializada la pulpa de guanábana que se procesa en

la empresa?
Grafica 15
Fuente: Las autoras
36
Las empresas encuestadas comercializan su producto en supermercados un 50%
y en tiendas de barrio un 40%.
Pregunta 6. ¿Cuáles de los siguientes ingredientes contiene la pulpa de

guanábana que procesa la empresa?
Grafica 16
Fuente: Las autoras
El 60% de las empresas coinciden en que sus productos contienen persevantes y

de esta forma darles larga durabilidad.
Pregunta 7. ¿Qué tipo de empaque utiliza la empresa para los productos?
Grafica 17
37
Fuente: Las autoras
Las empresas coinciden en un 100% en el polietileno debido a los bajos costos y

los procesos que cada una de estas ejecutan al realizar sus productos.
Pregunta 8. ¿La empresa se encuentra certificada en el INVIMA?

Grafica 18
Fuente: Las autoras
El 100% de las empresas dicen que si se encuentran certificadas en el INVIMA,

ya que de no ser a si, la comercialización y distribución de sus productos seria
ilegal.
Pregunta 9. ¿El proceso de producción que ejecuta la empresa se encuentra

certificado por las normas ISO 9000?
Grafica 19
38
Fuente: Las autoras
El 80% de las empresas encuestadas no se encuentran certificadas por la ISO

9000.
Pregunta 10. ¿La empresa exporta?

Grafica 20
Fuente: Las autoras
El 80% de las empresas encuestadas no exporta, solo comercializa sus productos

en la ciudad de Bogotá y aledaños. Y el 20% si exportan estas empresas son:
PULPAFRUIT LTDA, PROCEFRUTAS Y CIA. LTDA.
Pregunta 11. Dentro de los objetivos de la empresa esta considerado exportar a:

Grafica 21
39
Fuente: Las autoras
DISFRUTA ALIMENTOS CONGELADOS, S & C INDUSTRIAL DE ALIMENTOS

LTDA, ALIMENTOS DEL TRÓPICO LTDA. – FRUTOSA, PULPAS DEL
UNIVERSO, PULPÍSIMA, FRUTOPIA, FRUPULPAS LTDA., FRUSERVICE LTDA,
son las ocho empresas que piensa exportar, de las cuales el 87% lo harán a largo
plazo y tan solo el 13% a mediano plazo.
Pregunta 12. ¿Conoce la tramitología para exportar a otros países?

Grafica 22
Fuente: Las autoras
El 88% de las empresas no conocen la tramitología para exportar y esta debe ser
la razón primordial por la cual no han incursionado en mercados extranjeros.
Pregunta 13. ¿A qué país o países exportaría?

Grafica 23
40
Fuente: Las autoras
Las ocho encuestas realizadas a los propietarios de empresas procesadora de

pulpa de fruta que no exportan ya mencionadas anteriormente, el 50% coincide
que el mercado más atractivo para sus productos es Estados Unidos.
• Análisis de la encuesta realizada a las empresas
Las diez empresas comercializan pulpa de guanábana por tanto en el mercado

local hay un amplio consumo de esta pulpa, la mayoría de estas empresa operan
con los mismo precios, cantidad en gramos y empaque, es decir que tienen
características similares a la hora de sacar el producto al mercado.
Todas la empresas se encuentran reguladas por el Invima, pero no todas tiene las
normas de calidad Iso 9000 y aunque algunas exportan no tienen claro que
mercado es el preferente para exporta este tipo de producto.
Entre los objetivos de muchas de estas empresa es exportar, sin embargo no
poseen el conocimiento ni la infraestructura necesaria para realizarlo y su país
meta es Estados Unidos sin observar que la unión europea es una mercado
bastante amplio y con muchas oportunidades de crecimiento empresarial.
2.2.2 Fuentes secundarias
41
Las fuentes secundarias son datos recopilados que se obtienen en Internet, libros,
revistas, periódicos, y otros materiales documentales, como trabajos de grado,
revistas especializadas, enciclopedias, diccionarios etc.
2.2.2.1 Internet
Se recurre a este medio debido a la actualización constante de información

acerca de las exportaciones de Pulpa de Guanábana y de noticias actuales acerca
del producto. Las páginas mas frecuentadas son las de PROEXPORT, DIAN,
MINCOMERCIO, INVIMA, AGROCADENAS, FRUTIHORTALIZAS entre otras.
2.2.2.2 Revistas
Para conocer el mercado de Pulpa de frutas de Colombia hacia la Unión Europea

y su crecimiento económico se consultaron revistas entre estas, la Nota
Económica, Vademécum.
2.2.2.3 Libros
Los libros proporcionan información muy importante acerca de cómo realizar un

plan de negocios por tanto los libros mas usados fueron aquellos que tenían
información sobre marketing internacional, metodología, finanzas, evaluación de
proyectos (Análisis Financiero Aplicado de ORTIZ ANAYA HECTOR, Evaluación
de Proyectos de BACA URBINA GABRIEL, Metodología de la Investigación de
MÉNDEZ ÁLVAREZ CARLOS EDUARDO entre otros).
42
43
3. PLAN DE NEGOCIOS
Un plan de negocios consiste en “un análisis sobre los diferentes factores que
intervienen en la puesta en marcha de un proyecto, ya sea la creación de una
nueva empresa o bien de un nuevo negocio promovido por una empresa ya
existente, para esto se hace necesario precisar de que producto y/o servicio se
trata y el mercado al que va dirigido para así describir de forma clara que se desea
ofrecer o que se desea comercializar, así como el valor que aporta al público
objetivo, las ventajas competitivas que presenta en relación a otros productos o
servicios ya existentes en el mercado”29.
Es necesario mantener un control constante en la gestión y/o evolución del plan de

negocios, además de hacerlo flexible frente a los constantes cambios del
mercado.
Para realizar un plan de negocios se debe tener en cuenta elementos como: un

sumario ejecutivo que resuma brevemente el plan, descripción de la empresa,
describir el producto que se piensa vender, analizar el mercado, realizar
estrategias de funciones administrativas, presupuestos, conformar el equipo
directivo, hacer análisis financieros proyectados, ya teniendo estas herramientas
se puede iniciar un estudio de mercado extranjero.
3.1 OPORTUNIDADES DE LOS EMPRESARIOS COLOMBIANOS PARA

EXPORTAR PRODUCTOS ALIMENTARIOS A LA UNION EUROPEA.
3.1.1 RAZONES PARA EXPORTAR

Un examen general de las tendencias del mercado de bebidas en la Unión
Europea marca un cambio de preferencias del consumidor hacia los productos no
alcohólicos, naturales, saludables, con aromas y sabores innovadores,
29
Consultado el 21 de junio de 2007
http://www.grupointercom.com/emprendedores/downloads/business_plan.pdf
44
favoreciendo ampliamente el desarrollo de las bebidas a base de frutas, es por
esto que la exportación de pulpa de guanábana congelada es una buena opción30.
La necesidad de integrarse con el mercado mundial permite que los productos

innovadores como la pulpa de guanábana tenga oportunidades en el mercado
europeo, se cree que esta sea la razón más valiosa en este proyecto además de
otras razones como:
Diversificación de productos y mercados, las posibles alianzas estratégicas con

empresas danesas dedicadas al comercio justo que importen productos
alimenticios y de esta forma reducir costos, oportunidades de acuerdos
preferenciales de la UE, la rentabilidad que puede ofrecer las exportaciones
además de poder asegurar la existencia de la empresa a largo plazo.31
3.1.2 El Comercio Justo
3.1.2.1 ¿Qué es el comercio justo? 32
Es una opción de comercio originada por varias organizaciones no

gubernamentales, Naciones Unidas y por movimientos sociales, pacifistas y
ecologistas que promueven una relación comercial justa entre productores y
consumidores; Su objetivo primordial es reducir la pobreza del sur, gracias al
sistema comercial que da a los productores marginados acceso a los mercados
del norte.
30
Consultado el 21 de junio de 2007http://press.nuernbergmesse.de/brau_beviale/25.pm.3620.html
31
Consultado el 21 de junio de 2007 http://www.proexport.com.co/VBeContent/NewsDeta
32
AUTOR ROBERTO FERNÁNDEZ GAGO., Administración de la Responsabilidad Social
Corporativa, p 192
45
El comercio justo trae ventajas a los productores como acceso directo al mercado
Europeo, además de participar en ferias donde exponen o visitan negociantes
tradicionales, del mismo modo el pago garantizado se hace por adelantado,
inmediatamente a la entrega del producto y de esta forma no varia el precio
convenido.
Los productos que habitualmente se comercializan son de tipo alimenticio (café,
té, azúcar, cacao) o productos de elaboración artesanal (bisutería, marroquinería
muebles, artículos textiles, cerámica, juguetes).
El funcionamiento del comercio cuenta con unos consumidores dispuestos a pagar
un sobreprecio por adquirir unos bienes que incorporan unas cualidades éticas y
unos valores con los que se sienten identificados.
3.1.2.2 El Precio Justo33
Es el resultado de una negociación, el precio debe incluir coste total de

producción, gastos sociales y medioambientales, y este debe ser lo
suficientemente alto para que dé a los productores una vida digna y un margen
para invertir en el futuro.
3.1.2.3 Distribución al detalle/ consumidor final en el Comercio Justo
La Distribución detallista tiene dos canales:

• Existen 3000 tiendas en Europa aproximadamente distribuidas en 18 países
e involucran 100 mil voluntarios.
• Redes tradicionales de distribución: entre estos se encuentran clientes
institucionales y cadenas detallistas como tiendas y supermercados que
venden productos con marcas propias de cada empresa privada
importadora/ mayorista con el sello de certificación del FLO.34
33
Ibit.
34
Consultado el 24 de junio de 2007. http://infoagro.net/shared/docs/a5/dcomercializacion2.pdf
46
3.1.2.4 Colombia y el uso sostenible de la biodiversidad35
Colombia es uno de los países con mayor diversidad biológica, ya que con sólo el
0.7% de la superficie continental posee cerca del 10% de la diversidad biológica
mundial Esta biodiversidad ha sido utilizada por comunidades tradicionales y es
base directa e indirecta de numerosas actividades productivas, por lo cual juega
un papel estratégico en el desarrollo nacional, y en las oportunidades futuras de
desarrollo sostenible.
3.1.2.5 El mercado internacional de “productos verdes”36
Los Productos verdes son aquellos que se obtienen mediante la adecuada

utilización de los recursos naturales y la biodiversidad, entre los que están los
productos bioquímicos, colorantes, pigmentos, tintes naturales, biotecnología,
agricultura ecológica y los productos forestales certificados, entre otros. Se
caracterizan por las certificaciones ambientales otorgadas por la autoridad
competente. Los productos denominados verdes suelen tener un precio mayor al
de los tradicionales porque los procesos adoptan medidas preventivas y
reparadoras que son fuente de costos adicionales
El objetivo principal del mercado verde es sustituir productos por otros menos
nocivos con el medio.37
35
Ministerio del medio ambiente, Instituto Alexander Humboldt, Departamento Nacional
Planeación. Colombia Biodiversidad Siglo XX. Pag 20
36
http://www.dnp.gov.co/archivos/documentos/DDUPA_Medio_Ambiente/P%C3%A1gina6_Plan_Estrat%C3%A9gico_Progra
ma_Mercados_Verdes.PDF
37
Consultado el 16 de junio del 2007.
http://www.unctad.org/Templates/Page.asp?intItemID=1532&lang=3
47
3.1.3 Preferencias Arancelarias38
3.1.3.1 Sistema Generalizado de Preferencias SGP
El SGP es un sistema establecido en 1961, creado por iniciativa en las

conferencias unidas para el desarrollo (UNCTAD), con el propósito de otorgar
preferencias arancelarias a las exportaciones de productos originarios de los
países en vías de desarrollo y de fomentar la diversificación de las exportaciones,
la industrialización y mayores ingresos de los países beneficiarios.
El SGP consta actualmente de 16 esquemas de preferencia, diferentes aplicados

en 27 países, cada esquema es independiente pero con varios elementos en
común. Existen aproximadamente 138 países beneficiarios del SGP. Hoy en día a
todos los países en desarrollo, miembros del grupo de los 77, están registrados
como beneficiarios en la mayor parte de los esquemas; Dinamarca es uno de los
países que otorga preferencias arancelarias SGP y Colombia es uno de los países
beneficiarios con el SGP de la Federación Rusa, mediante el cual los países
beneficiarios reciben un descuento del 25% del arancel NMF (Naciones Más
Favorecidas)39
3.1.3.2 Beneficios del SGP Plus estarán vigentes hasta el 201040.
Desde el próximo 1° de julio/07 el 84 por ciento de los productos que Colombia

exporta a la Unión Europea entrarán con cero arancel. De esta forma, camarón,
atún, aceite de palma, café liofilizado, flores, plátano hortaliza, frutas, verduras,
textiles y todos los demás productos industriales, ingresarán sin pagar impuestos a
38
http://www.mincomercio.gov.co/econtent/Documentos//negociaciones/Rusia/SGPFederacionRusa-
23mayo2003.pdf
39
http://www.tlc.gov.co/eContent/NewsDetail.asp?ID=390&IDCompany=1
40
Consultado el 27 de junio del 2007
48
los 25 países de la UE, preferencias que recibirán los países que trabajen en pro
del desarrollo sostenible y el buen gobierno.
3.1.3.3 Sistema Generalizado de Preferencias Andino - SGP Andino41:
Conocido anteriormente como Programa Especial de Cooperación - PEC, por

medio de la cual los países miembros de la Unión Europea (Alemania, Austria,
Bélgica, Dinamarca, España, Finlandia, Francia, Reino Unido, Grecia, Irlanda,
Italia, Luxemburgo, Holanda, Portugal y Suecia), otorgan en forma unilateral
franquicias arancelarias a los productos provenientes de países afectados por
narcotráfico (Bolivia, Colombia, Ecuador, Perú y Venezuela)
3.2 Aspectos importantes de la logística42
Las muestras sin valor comercial tienen por finalidad comunicar de manera
publicitaria las características del producto, además que carecen de valor
comercial por sí mismas y por tanto no deben ser destinadas a la venta en el país.
Transporte de Muestras Sin Valor Comercial43
Dentro del manejo de mercancías por vía aérea, ya sea como muestras sin valor
comercial o envíos urgentes, se destacan las alianzas (Avianca-Deprisa, DHL,
Servientrega Internacional, Pag Express, FEDEX, UPS). PROEXPORT Colombia
ha suscrito con diversas transportadoras, para reducir el costo de los envíos en
que incurren aquellas empresas.
Envíos Muestras sin valor comercial44:
41
http://www.proexport.com.co/vbecontent/NewsDetail.asp?ID=5638&IDCompany=16
42
http://cae.ccb.org.co/otras_entidades/docs/mincomercio/exportar.pdf
43
Ibid
44
Ibid
49
2 Facturas Pro Forma, que describan el valor y el propósito de la muestra.
Documentos requeridos para el ingreso de mercancías a Dinamarca.
Envíos Comerciales:
• “Dos Facturas Comerciales que contengan:

o Fecha de la orden
o Unidades de carga
o Peso bruto y neto
o Condiciones de pago y entrega de la mercancía
o Número de tarifa acorde con la Nomenclatura de Bruselas (Primera
Nomenclatura del Consejo de Cooperación Aduanera creada en 1950
para la clasificación de mercancías en los Aranceles de Aduanas. Su
unidad clasificatoria era la partida o posición de 4 dígitos)
o Licencia de Importación para ciertos productos” 45
3.3 Regulaciones Comerciales y Normatividad Para ingresar Productos

Alimentarios a la Unión Europea46
3.3.1 Regulaciones
La Política Agraria Común (PAC) fue introducida con el fin de proteger la

producción local de alimentos y es relativa a los productos agrícolas de la zona
templada. Una característica del PAC es un sistema de gravámenes integrado en
un sistema de precios de entrada. El sistema se aplica a varios productos durante
todo el año y a otros productos durante determinadas épocas, con excepción de
45
Consultado 26 de junio de 2007. www.proexport.com.co
46
Ibit
50
las frutas y verduras exóticas. También se imponen a los productos alimenticios
azucarados.
3.3.2 Seguridad alimentaría47:
La Unión Europea en general busca que el consumidor conozca los efectos para
salud que tiene el consumo de los productos que están en el mercado, así como
otras características del mismo tales como su origen o impacto medioambiental y
si las características del producto son de preferencia del consumidor, por tanto
este debe tener la información de su composición, procesos de fabricación y las
forma de uso deben ser claras y concisas.
3.3.3 Normas Técnicas48:
Se aplican los siguientes controles: Control de Calidad a la Importación

(CONCAL), Inspección Sanitaria de Importación (SANIM), Inspección Fitosanitaria
(FITIN), (CITES) Convención Internacional que regula el comercio de Especies de
Flora y Fauna en vías de Extinción.
La nueva reglamentación tiene grandes efectos en las posibilidades de venta de

los productos de países en desarrollo y países en transición, en el mercado de la
UE. Dentro de éstas reglamentaciones se encuentran: 1) la Marca de la CE; 2) La
Responsabilidad del producto; 3) ISO 9000: 4) Reglamentación relativa al Medio
Ambiente y 5) Etiquetado de Comercio Justo.
3.3.4 Medidas Anti-dumping49:
47
Consultado el 26 de junio de 2007 http://europa.eu/scadplus/leg/es/s80000.htm
48
Consultado el 26 de junio de 2007 www.proexport.com.co
49
Ibit
51
Existen los gravámenes Anti-dumping aplicados a productos importados, vendidos
a un precio inferior al del mercado de origen, no aplica para la Pulpa de
Guanábana ya que en Dinamarca no procesan ni producen este producto.
3.3.5 Estándares de Calidad Europeos50
El objetivo actual y futuro del mercado Europeo, es lograr el bienestar del

consumidor, aquellos productos, que cumplan, los más altos estándares de
Calidad, tendrán preferencia por parte de los consumidores. Algunos de estos
requisitos son:
CE: La “Conformité Européenne”

Se creó con el objetivo de demostrar que el producto cumple con la demanda
Europea a nivel de seguridad, salud, medio ambiente y protección al consumidor.
Se calcula que el 40% de los productos industriales que se comercializan en
Europa, tienen la marca “CE”.
HACCP: (Hazard Analysis Critical Control Poina)

Marca de seguridad para todos los alimentos procesados, para garantizarle al
consumidor final la seguridad y calidad del producto, durante los procesos de
elaboración, tratamiento, empaque, transporte, distribución y mercadeo. Los
ingredientes para los alimentos están regulados bajo las directivas para
endulzantes (94/35/EC), colorantes (94/36/EC) y otros aditivos (95/2/EC).
ISO 9000:
La ISO 9000 (aplicable al establecimiento y control de un sistema de calidad) o la
ISO 14000 (aplicable al cuidado del medio ambiente), son algunas de las normas
ISO, que poseen las organizaciones o empresas Europeas. Los sistemas de
calidad ISO, envuelven las áreas de compra, materias primas, diseño, planeación,
50
Consultado el 26 de junio de 2007 http://www.normativasambientales.cl/buscador/lista
52
producción, tiempo de entrega, empaque, garantía, presentación, mercadeo,
instrucciones de uso, servicio postventa, etc, y por tanto se confía que sus
proveedores, se encuentren igualmente dentro de un sistema de control de calidad
para su producción y despachos.
GMP:
“Good manufacturer Process”, Certifica que en el proceso administrativo de la
organización, y en sus sistemas de control, se desarrollan y usan “checklists” que
garantizan el correcto funcionamiento de estas áreas.
TQM:
Sistema integrado de calidad, para todas las funciones y actividades dentro de la
organización
EUREPGAP (Euro Retailer Producer Group) GAP (Good Agricultural Practice)
Sistemas de gestión de calidad que planifica, controla y verifica la realización de

productos hortofrutícolas, buscando que cumpla con los requisitos que exige la
asociación de comerciantes, además de los requisitos del manejo ambiental (uso
de pesticidas, fertilizantes y otros), y de higiene laboral (disponibilidad de baños,
salud de los trabajadoras etc) ya que la calidad del medioambiente y sanidad
están relacionados en la producción agrícola.
3.4 Empaque y etiquetado 51
La regulación Europea en empaque, se basa en la Norma EU Directiva 94/62/EC,

que establece las normas de empaque para los diferentes productos. Para los
exportadores, es primordial la clase de transporte que utilizará para tener en
cuenta su normatividad.
51
Consultado 5 de Julio de 2007. http://europa.eu/scadplus/leg/es/lvb/l21207.htm
53
La regulación europea en etiquetado se basa en la Norma Directiva 89/395/EEG,
la cual el importador debe transmitir de forma clara y precisa al exportador toda las
regulaciones que se deben cumplir para el marcado y etiquetado de los productos.
• Fair trade labelling (Etiqueta para productos provenientes del comercio

Justo):
Esta etiqueta la llevan productos que cumplen con los estándares mínimos de
condiciones de trabajo y remuneración, que son comercializados a través del
comercio alternativo. El significativo aumento de la demanda de estos productos
se debe no solo a que dan una mayor conciencia del medio ambiente, sino
también en el ámbito social, a que también son comercializados por los canales
tradicionales, reconocidos por los consumidores por la etiqueta “Fair trade”.
3.5 Logística de transporte
Para el envió de 5 toneladas se debe utilizar 25 tambores de acero con anillo de

cierre, el producto se empaca en bolsas de polipropileno marcadas con un sello de
seguridad, cada tambor debe tener una etiqueta donde se especifica: la
referencia, nombre del producto, No del lote, fecha de producción, caducidad y
peso neto, cada bolsa contiene 300 gramos del producto. Se requiere de un
contenedor de refrigeración de los cuales para este tipo de producto solo existe de
40 pies
Ilustración 6 Tambores de Embalaje
54
Etiqueta
informativa Capacidad
200
Kilogramos
Fuente. www.Productosdecolombia.com
3.6 Análisis del Producto
3.6.1 Definición del Producto.
La pulpa de Guanábana congelada consiste en separar la parte comestible, de la

cáscara, por medio de procesos tecnológicos adecuados y su posterior
congelación. La pulpa se diferencia del jugo solamente en su consistencia debido
a su espesor, es una sustancia 100% natural, pastosa no diluida, ni fermentada52.
La pulpa de Guanábana puede ser usada como materia prima para la industria de
alimentos desarrollando productos tales como, bebidas, refresco en polvo,
helados, néctares etc. o domestica para hacer jugos y sorbetes entre otros.
“La pulpa de frutas congelada presenta ventajas sobre las frutas frescas y sobre
otros tipos de conservas. Algunas de sus ventajas son:
• La pulpa congelada permite conservar el aroma, el color y el sabor.

• Las características nutritivas en el proceso de congelación varían en menor
escala con respecto a otros sistemas de conservación.
• Ésta se considera materia prima base de cualquier producto que necesite fruta.
52
http://www.monografias.com/trabajos37/procesadora-frutas/procesadora-frutas.shtml
55
• La congelación permite preservar la fruta hasta un año.
• Se evitan perdidas por pudrición y mala selección de las frutas.
• No se acumulan desperdicios, sólo se conserva la parte útil de las frutas.
• Las pulpas actúan como reguladoras de los suministros de fruta, porque se
procesan en las épocas de cosecha para utilizarlas cuando haya poca
disponibilidad de ellas”53
3.6.2 Descripción del Producto
• Nombre del producto: Pulpa de Guanábana

• Posición arancelaria: 20089990
• Presentación: Bolsa de Polipropileno calibre 3
• Cantidad: 300 grs. Porción, 9 porciones por unidad
• Ingredientes: Guanábana, acidulante, antioxidante, conservantes.
• Preparación: Vierta el volumen en 9 vasos de agua o leche y disuelva en la
licuadora y agregue azúcar.
• Información Nutricional
Nota. Se tomó como ejemplo un país que conforma la Unión europea y de esta
forma mostrar las característica que debe tener una etiqueta de un producto
alimentario que ingrese al mercado europeo. (País modelo Dinamarca)
Tabla 2. Información Nutricional de la Pulpa de Guanábana
En esta tabla se puede observar la información en español y en danés.
Información Nutricional 300 grs 25 grs tamaño Nutrition 300 gram 33 gram
Tamaño por por porción
porción Facts
Calorías 130 5.2 Calorie 130 5.2
Grasa 5.0 gr 0.2 mg Fedt 5.0 gr 0.2 mg
Carbohidratos 29.6 gr 1.2 gr Kulhydrat 29.6 gr 1.2 gr
Fibra 4.0 gr 0.16 mg Fber 4.0 gr 0.16 mg
Fósforo 70 mg 2.8 mg Fosfor 70 mg 2.8 mg
Proteína 2.7 gr 0.1 mg Protein 2.7 gr 0.1 mg
Hierro 10 mg 0.4 mg Jern 10 mg 0.4 mg
53
Ibit
56
Vitamina C 62 mg 2.48 mg Vitamin C 62 mg 2.48 mg
Calcio 55 mg 2.2 mg Kalcium 55 mg 2.2 mg
Fuente: Las autoras
3.6.3 Presentación del Producto:
Se hizo de acuerdo a las exigencias de la Unión Europea y se tomó como

referencia Dinamarca.
3.6.3.1 Etiqueta exigida por la Unión Europea54
En el panel principal se identifica el producto y su contenido neto, describiendo el

contenido en gramos y el grado de concentración, en el panel posterior la
Información nutricional debido a la influencia que tiene a la hora de tomar una
decisión de compra, además de llevar consignada la cantidad de producto
envasado en valores neto, la fecha de envasado, el lote de producción a que
pertenece y la fecha de expiración. La letra debe ser legible, de contraste con el
material impreso y el tamaño no inferior a la restante información del panel
excepto los tamaños de letra de la marca, nombre del producto, logo, código
universal del producto.
La lista de ingredientes se hace en orden decreciente de peso, y va en el mismo

lado del nombre y dirección del productor, empacador o distribuidor con un tipo de
letra de al menos 1/16 de pulgada. Cuando un preservativo químico aprobado es
adicionado al alimento, se debe incluir en la lista de ingredientes con nombre
común e incluyendo la función. La etiqueta se basa según la norma EU dirtective
89/395/EEG ya mencionada.
54
http://huitoto.udea.edu.co/FrutasTropicales/sistemas_de_empaque.html
57
Ilustración 7 Etiqueta Tropiske Frugt parte frontal (ldioma danés)
GUANABANA 100% FRISK

FRUGT 300 GRAM
Fuente: las autoras
Ilustración 8 Etiqueta Tropiske Frugt parte posterior (se presenta en danés)
N u tri ti o n O p ly s n in g e r n e O p ly s n in g e r n e T ib er ed n in g
N æ r in g s in d h o ld N æ r in g s in d h o ld 9 G LA S V A N D , G LA S M ÆLK , S P S K S U K -
Fa c ts 58
300 gram 33 gram
C a l o ri e 130 5 .2
K E R, M I X E S S A M M N I E N BL E N D E R M I N U T E R .
I n g r ed ien s er .
Fe d t 5 .0 g r 0 .2 mg
G u an ab an a, v an d ,g lu k o s e, s u r h ed s r eg u ler en d e m id d el
K u lh yd ra t 2 9 .6 g r 1 .2 g r
Fuente: Las autoras
3.6.3.2 Empaque exigido por la Unión Europea55
El empaque debe permitir acondicionar el producto a cualquier situación de envió,

además de adaptarse a los estándares exigidos por la Unión Europea; en otras
palabras es el que preserva al producto de cualquier daño, además de mostrar las
propiedades nutricionales que presenta la pulpa; es por esto que se debe de tener
las normas Colombiana como de La Unión Europea, el empaque se basa
específicamente en la norma EU directive 94/62/S como se menciono en el
capitulo cuatro.
• Estándares de empaque de la pulpa congelada dirigido a la Unión

Europea.
Lo más aconsejable es que la pulpa sea empacada en Tambores de acero con

un anillo de cierre. El producto va empacado en doble bolsa de polietileno, cada
una de las bolsas debe de ir marcada con un sello de seguridad. Cada tambor o
caneca esta marcado con una etiqueta que especifica la referencia, nombre del
producto, número del lote, fecha de producción, fecha de caducidad y peso neto.
55
Ibit
59
• Almacenamiento
La pulpa de Guanábana debe de mantenerse congelado -18ºC, si este producto

es almacenado bajo estas condiciones es posible que tenga una vida útil de 12
meses contados a partir de la fecha de fabricación.
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Se considera que el canal de comercialización más conveniente es a través de un
importador quien compra la producción y a su vez su actividad económica es
realizar la venta de la pulpa de guanábana en algún país de la Unión Europea.
Importadores de la Unión Europea interesados en pulpas congeladas para

comercializarlas en estos países, algunos son:
Posibles importadores interesados:

9 Empresa: TOMEX DAMARK AS
Teléfono: +45 96 31 31 31
Sitio Web www.texmex.com
9 Empresa: A FROST A/S (Afrosto)
Teléfono: +45 96 34 04 16
Sitio Web: www.afrost.com
9 Empresa: NOWACO A/S
Teléfono: + 45 96 30 80 80
Sitio Web: www.nowaco.com
Contacto: nowaco@nowaco.com
9 Empresa: GOOD FOOD GROUP A/S
Teléfono: + 45 79 41 50 00
Sitio Web: www.goodfood.dk
3.7 PERFIL DEL CONSUMIDOR FINAL

60
La pulpa de guanábana es un producto alimenticio perteneciente al sector bebidas
por tanto su precio de adquisición no es demasiado alto y su consumo puede ser
masivo ya que el danés por naturaleza es deportista y en su alimentación tiene un
alto porcentaje de consumo de bebidas56 naturales.
El producto se quiere hacer llegar a personas desde los 16 hasta los 99 años
conformados por profesionales, familias que tengan las siguientes características:
• Que tengan trabajo y que reciban ingresos lo cual les permite tener libertad de
compra.
• Sensibilidad por los productos hechos por países subdesarrollados.
• Interés por probar productos innovadores de calidad (sabores, textura, color,
aroma)
• Que sean deportistas y tengan dietas saludables.
3.8 PRECIO
Se debe tener en cuenta el tipo de producto, la cantidad, la calidad, los entes

reguladores de precios etc.
El precio de venta es de US$ 2 , este valor es el que cancelará el importador por
cada paquete de pulpa de guanábana de 300 gramos. El margen de utilidad es de
un 24%
Tabla 3 Determinación Precio de Venta

Concepto Costo Porcentaje
Costo de producción $ 318.988.544 50,28
Costo de administración $ 99.877.088 15,74
Costo de ventas $ 215.500.704 33,97
Total $ 634.366.336 100
Costo unitario por Kilo $ 10.573
56
Consultado 21 junio 2007
http://www.fft.com/fftt/servlet/fftt/template/preconfig%2CPreReport.vm/pcref/C-DNK-1013/lid/4
61
Costo unitario por paquete 300 grs $ 3.172
Envío de paquete mensual 16.667
Precio de venta $ 4.200
Utilidad 24%
Fuente: las autoras
Nota. Para obtener el costo de ventas se tomo como referencia el valor de un
envió marítimo de pulpa de guanábana a Dinamarca país que hace parte de la
Unión europea.
4. ESTUDIO ADMINISTRATIVO
4.1 Misión
Somos una empresa que transforma la guanábana en pulpa 100% natural, libre de
aditivos, pastosa no diluida, ni fermentada mediante el proceso de congelación,
cumpliendo con normas de calidad nacional e internacional y cuyo fin es ingresar
un producto con un sabor natural y una alta nutrición a las familias, siempre
apoyado por una excelente fuerza laboral. Estamos comprometidos al desarrollo
de una cultura de mejoramiento continuo proyectada a nuestros clientes y
proveedores, para así aportar al desarrollo sostenible optimizando los procesos
productivos y asegurando una rentabilidad satisfactoria.
4.2 Visión
En al año 2010 seremos una empresa productora y comercializadora no solo de

pulpa de guanábana sino que contaremos con un amplio y especializado portafolio
de frutas exóticas en el mercado europeo. Contando con el fortalecimiento de la
cadena productiva.
62
4.3 Objetivos
• Dar a conocer la guanábana en el mercado europeo por medio del consumo de

una bebida como lo es la pulpa de guanábana
• Lograr mantenernos en el mercado por medio de un producto de alta calidad
• Establecer márgenes convenientes de rentabilidad
• Ampliar nuestro portafolio de pulpa de fruta
• Ser una fuente de empleo continua a medida del fortalecimiento y crecimiento
de la empresa.
4.4 Principios de calidad
• Mejorar el proceso continuo de producción. Prever posibles errores para así

bajar los costos, reducir tiempo y hacer un mejor uso de los recursos haciendo
las cosas bien.
• Garantizar la calidad de nuestros productos. Centrar los esfuerzos en los
procesos, estar a la vanguardia en la adquisición de nuevas tecnologías.
• Promover el liderazgo. Nuestra fuerza laboral tendrá un sentido de pertenencia
y luchara por adherirse a las metas de la organización.
• Satisfacer los requerimientos de los clientes. FRUITCOL C.I. debe comprender
las necesidades presentes y futuras de los clientes y de esta forma adelantarse
a sus expectativas.
• Crear un buen ambiente entre la organización y sus proveedores. De esta
forma se podrá realizar planes futuros compartidos y mantener una
comunicación clara y concisa desarrollando mejoras conjuntas cumpliendo a
tiempo con las expectativas de los clientes.
4.5 Nombre de la marca
63
La marca con la cual se va a comercializar este producto no se conoce en el
mercado europeo, por tanto se debe buscar la forma de que tenga fácil
recordación, que se relacione con el producto y que pueda entrar rápidamente a la
mente del posible consumidor.
RAZON SOCIAL: FRUITCOL C.I. Fruta en tu paladar

MARCA: THE SUN FRUIT
LOGO: Fruta en tu paladar
Ilustración 9 Logo
FRUITCOL C.I.
Fuente: Las autoras Fruta en tu paladar
4.6 Valores corporativos
Honestidad: Realizando todas nuestras operaciones con transparencia.
Participación: Somos una organización que tiene en cuenta la opinión de sus

trabajadores e igualdad de oportunidades.
Lealtad: Fidelidad y compromiso de todos para todos buscando siempre la

permanencia en el mercado.
64
Responsabilidad: Cumplimos con nuestros deberes y derechos, siempre
comprometidos con la organización y el cliente, con la seguridad de entregar lo
mejor.
Respeto: Luchamos por el mejor ambiente laboral, escuchando, entendiendo y

valorando a cada uno de sus integrantes.
Confianza: Comprometidos a ofrecer los mejores productos y un buen servicio

con precios justos y alta calidad.
Trabajo en Equipo: El sentido de pertenencia de cada uno de nosotros aporta al

cumplimiento de los objetivos organizacionales.
4.7 Organigrama
Ilustración 10 Estructura Organizacional FRUITCOL C.I.
GERENTE
GENERAL
ASESOR
RECURSOS
HUMANOS
SUBGERENCIA SUB GERENCIA SUB GERENCIA

ADMINISTRATIVA PRODUCCIÓN MERCADOS
65
SUPERVISOR
CONTADOR
OPERARIOS
Fuente: Las autoras
4.8 Análisis de cargos
Las personas que conformaran el equipo de trabajo de la empresa son:

• Socios de la empresa y responsables de la misma: ANA GALLO HERRERA y
NIDIA HERNANDEZ MARTIN.
• Gerente General: (Un integrante de la sociedad) Administrador de Empresas
y/o Ingeniero Industrial que participe en las actividades de FRUICOL C.I. por
tiempo completo o indefinido.
Sus funciones son:
9 Asegurarse del buen desarrollo de las actividades de la empresa, elaboración

de planes de acción, supervisar y controlar las funciones de las subgerencias,
aprobar y evaluar presupuestos
• Recurso Humano: Psicólogo, Trabajador Social y/o Administrador de
Empresas con especialidad en recurso humano.
Sus funciones son:

9 Debe buscar el cumplimiento del horario de trabajo y además hacer
seguimiento pos horas trabajadas por el personal de la empresa, resolver las
molestas y/o preocupaciones del personal, buscar el ambiente laboral
adecuado, seleccionar, capacitar y contratar al personal adecuado para la
empresa, supervisar que las normas de salud ocupacional se cumplan.
66
• Sub Gerencia de mercadeo, publicidad y ventas: Publicista, mercadotecnista,
diseñador grafico con énfasis en ventas, comercio exterior y/o publicidad y
mercadeo, con un nivel se ingles alto.
9 Debe encontrarse atento a las disposiciones del cliente, diseñar estrategias de

mercadeo y ventas, encontrarse a la vanguardia en cuanto a la innovación del
producto, manejar la publicidad de FRUICOL C.I.
• Sub Gerencia Administrativa: Administrador de Empresa con especialización

en calidad, recurso humano, derecho.
Sus funciones son:

9 Aprobación de presupuestos, supervisar las funciones del contador, definir y
controlar políticas organizacionales, cumplir con las funciones del Gerente
General cuando el gerente no se encuentre, vigilar el adecuado funcionamiento
de la propiedad planta y equipo.
• Sub Gerente Producción: Ingeniero Industrial y/o Ingeniero de Alimentos

especializado en procesos de producción, calidad, manipulación de alimentos.
Sus funciones son:
9 Mejorar el proceso de producción, reducir los costos de producción, buscar las

formas de cumplir las normas ISO 14000 y ISO 9000, estrategias para la
reutilización de desperdicios.
• Supervisor: de tiempo completo técnico de producción conocedor de la

manipulación de alimentos especializado en el procesamiento de alimentos.
Sus funciones son:
67
9 Controlar que las funciones de los operarios sean las más adecuadas, vigilar el
adecuado uso de la maquinaria, velar porque no exista desperdicio de la
materia prima, manifestar las sugerencias de los operarios al su jefe inmediato,
estar pendiente de el mantenimiento de las maquinas.
• Secretaria De tiempo completo, con conocimientos en secretariado bilingüe,

auxiliar contable, auxiliar de sistemas.
Sus funciones son:
9 Organizar la agenda del gerente, recibir, enviar y archivar la correspondencia,

recibir y tomar los mensajes de las llamada telefónicas, conocer la
documentación nacional e internacional de la empresa para así organizarla.
• Contador: Contador contratado por prestación de servicios con énfasis en

impuestos internacionales.
Sus funciones son:
9 Nomina, registros contables, tramites de impuestos nacionales e

internacionales, elaboración de informes mensuales, ejercer vigilancia y
cumplimiento de las obligaciones de la empresa con el estado y las entidades
financieras.
68
• Operarios: Manejo de la maquinaria para el procesamiento de alimentos
mayores de 18 años de tiempo completo.
Sus funciones son:
9 Cumplir con las actividades a las que pertenezca en el desarrollo del proceso
productivo, estar atento a las disposiciones de su jefe inmediato, cumplir con
las normas de salud ocupacional, cumplir con el buen manejo de la maquinaria,
realizar el aseo general del recinto donde trabaja, dejar limpias las maquinas y
los utensilios de trabajo.
• Asesor: Abogado especializado en derecho comercial contratado por

prestación de servicios. Su función es asesorar y llevar todos los procesos
legales de la empresa.
4.9 Análisis DOFA
La DOFA, es una herramienta de análisis estratégico, que permite analizar

elementos internos o externos de programas y proyectos, se representa a través
de una matriz de doble entrada, en la que el nivel horizontal se analizan los
factores positivos y los negativos”.57 En la lectura vertical se analizan los factores
internos y por tanto controlables del programa o proyecto y los factores externos,
considerados no controlables.
En síntesis: Las fortalezas deben utilizarse, las oportunidades deben
aprovecharse, las debilidades deben eliminarse y las amenazas deben
sortearse.”58
57
Chiavenato, Idalberto; Iniciación a la Organización y Técnica Comercial, Mc Graw Hill, Pág. 260
58
Ibíd., Pág. 264.
69
Tabla 4 Análisis DOFA
FORTALEZA DEBILIDAD
Frente
. 1) Vulnerabilidad al producir un solo producto.
Interno 1. Bajo en azúcar y preservativos. 2) Presupuesto limitado.
2. Calidad y consistencia cremosa, permite 3) La guanábana se debe pelar manualmente
mayor relación con el agua sin perder el alargando el tiempo de proceso
sabor. 4) No se usa la planta a un 100%.
3. Larga durabilidad 5) No contar con la maquinaria adecuada para
4. Rendimiento del producto al disolverla procesar la pulpa tipo exportación.
5. Ofrece información nutricional y de 6) No contar con los estándares de calidad
preparación requeridos para la exportación por parte de
6. Producción en cualquier época del año. los finqueros.
Frente 7. Materia prima de fácil adquisición
8. La producción requiere de mano obra poco
Externo calificada
9. Rendimiento de las maquinas
10. Personal calificado para la supervisión de la
producción.
OPORTUNIDADES Estrategias FO
Estrategias DO
1. El clima favorece los cultivos de Guanábana 1) Estimular el consumo del producto por medio
2. Usos gastronómicos (jugos, helados, flanes, de la innovación debido al sabor natural que 1) Participar de las preferencias arancelarias
cocktailes, sorbetes., salsas). el producto puede brindar. (F2, O2,O3,O5) que Colombia tiene en la actualidad con la
3. No hay empresa despulpadoras en la Mesa unión europea y de esta forma adquirir
cundinamarca. 2) Buscar que el producto llene las expectativas experiencia, posibilidades de financiamiento
4. Producto tipo exportación. de los consumidores con respecto a sabor, internacional y apoyo por parte la las tiendas
5. Sabor apetecido. textura, calidad, beneficios y satisfacción para de Comercio Justo(O6,O8,O9, D11 )
6. Escasez de la fruta en algunas épocas de que de esta forma estén dispuestos a pagar
año. más en caso de que la competencia tenga un 2) Buscar apalancamiento financiero para
7. Apoyo de entidades financieras y de producto similar. (O4, F2, F3,F4,F5,F6,F7) ampliar el portafolio de Pulpas. (O8,D1)
estado a microempresarios.
3) Se puede congelar la Pulpa y Comercializarla 3) Dar mayor reconocimiento de la Pulpa de
cuando el precio sea atractivo y de esta forma Guanábana por medio de las Tiendas de
obtener una mayor rentabilidad sin reducir la Comercio Justo y de esta forma aumentar el
calidad aprovechando al máximo los consumo. (O5,D2)
beneficios arancelarios. ( F5,F6,F8F9, O6)
70
4) Aprovechar los beneficios que ofrece los
4) Incrementar la siembra de fruta debido a que programas de Estados, entidades
se cuenta con un clima favorable y de esta financieras y así obstaculizado el proyecto
forma mantener un Stock alto de producto ya por presupuesto limitado (O6,O8,O10,D4)
terminado. (F5,F8, O1)
5) Aprovechar al máximo los financiamientos de

entidades que apoyan las nuevas empresas
para adquirir maquinaria de alta tecnología
que reduzcan tiempo en el proceso de
producción.(F9,O7)
AMENAZAS Estrategias FA Estrategias DA
1. Competencia de sabores tradicionales 1) Dar a conocer la Pulpa de Guanábana 1. Buscar alianzas con importadores Daneses
2. Problemas políticos, violencia y narcotráfico. mediante recetas diseñadas en el empaque que promuevan el producto (A1,A2,A5,D2)
3. Cambio en el gusto de los consumidores. para que el consumidor se familiarice con el
4. Introducción de productos sustitutos. sabor y conozca la variedad de usos 2. Realizar estudios Benchmark para mejorar
5. No es conocida la empresa. gastronómicos beneficios que se derivan de los procesos y estar a la vanguardia de la
este producto para una dieta baja en competencia .(A1,A2,D10)
calorías.(A5,F2,F3,F7)
3. Mantener un constante cambio de
2) Promover una buena imagen del país frente mejoramiento y ampliar el portafolio de
al mercado con un producto innovador en productos para poder contrarrestar la
cuanto a su sabor, de alta calidad, variación del gusto de los
durabilidad, rendimiento y fácil de consumidores.(A6,A7,D1)
preparar.(A2,F1,F4,F6)
3) La pulpa de guanábana es un producto 4. Hacer una nueva línea de productos con

innovador que puede entrar a competir con diferentes frutas y para así llegar a nuevos
las pulpas tradicionales debido a su textura, nichos de mercado y mejorar la imagen del
rendimiento y país exportando productos de alta
sabor.(A1,F1,F2,F3;F4,F5,F6,F7) calidad.(A2,A5,D8)
Fuente: Las autoras.
71
5. ESTUDIO TÉCNICO DE PRODUCCIÓN.
Cuando se comercializa un producto se hace necesario desarrollar un proceso de

producción para el cual se utilizan instalaciones, equipos, materiales, materia
prima.
5.1 Localización óptima de la planta
Uno de los objetivos del proyecto es ofrecer fuentes de empleo en La Mesa

Cundinamarca, por tanto la localización de la planta será en la Finca La Chica con
Numero de registro en el ICA 103 17-11-08 Contacto DANIEL GONZALO
FORERO BONILLA Vereda La Chica ubicada kilómetro 5 vía La Mesa, cabe
mencionar que la guanábana que produce esta finca será utilizada para la pulpa
disminuyendo costo de trasporte o traslado entre los cultivos y la planta.
5.1.1 Datos generales de La Mesa Cundinamarca
MUNICIPIOS ALEDAÑOS: El Colegio, CÓDIGO DANE: 25386

Anapoima, Apulo, San Antonio HABITANTES: 27576
CIUDAD MÁS CERCANA: BOGOTA ALTITUD: 1198
69 km CLIMA:20oC
PROVINCIA: Tequendama AÑO DE FUNDACIÓN: 1777
TRANSPORTE: San Vicente, DÍA DE MERCADO: Domingo y
Ríonegro, Rápido el Carmen. miércoles
72
5.2 Descripción del proceso de producción de pulpa de guanábana
La Ilustración 11 Muestra de forma clara el proceso de transformación de la

guanábana a pulpa, empacado y posteriormente almacenamiento.
Ilustración 11 Proceso de producción de pulpa de guanábana
RECIBO DE MATERIA
PRIMA
LIMPIEZA
AGUA
SELECCIÓN
AGUA LAVADO
ESCALDADO
DESPULPADO
REFINADO
CONTROL DE
CALIDAD
EMPAQUE Y
ENBALAJE
Fuente: Las Autoras
73
5.3 Elección de los proveedores de guanábana
La finca La Chica será el proveedor principal de FRUITCOL C.I. ya que se

encuentra registrada en el ICA y sus frutas son idóneas para el proceso de
producción y exportación, además que la planta de producción esta localizada en
esta finca.
Los proveedores alternativos son:
Tabla 5. Proveedores Alternativos de Guanábana

No de registro
Nombre de la
Municipio Dirección ICA/ fecha de Contacto
Finca
vencimiento
ANAPOIMA/ BARRIO JOSÉ SERNA
CUNDINAMARCA LIBERIA 200 MTS DE 25035- VÁSQUEZ/ Tel.
ANAPOIMA
ANAPOIMA ANAPOIMA/ Tel. 07/08/09/2010 8993816/TP
8993744 2368
EL COLEGIO/ KM 34
HAMELTH
CUNDINAMARCA VIA BOGOTA - EL FRUTALES DEL 25245-
SORAYA
EL COLEGIO COLEGIO/ Tel. TEQUENDAMA 01/13/10/2010
MORENO/
8475858
GERARDO
FUSAGASUGA/AV.
GUERRERO
CUNDINAMARCA PANAMERICANA KM. FRUTALES DEL 25290-
FAJARDO/ Tel.
FUSAGASUGA 62 VÍA CHINAUTA/ TRÓPICO 05/10/10/2009
4120506/ T.P.
Tel. 8679658
No. 3,617
Fuente: ICA (Instituto Colombiano Agropecuario)
5.4 Determinación del tamaño optimo del proyecto
Por las características que presenta FRUITCOL C.I. clasifica como una empresa
pequeña ya que tiene en activos totales más de 501 salarios Mínimos Mensuales
74
Vigentes y puesto en marcha el proyecto, contara con más de 11 trabajadores y
menos de 50.
5.4.1 Distribución de la Planta
1. Acceso sala de procesos.

2. Mesa de Trabajo
3. Banda Transportadora de selección
4. Lavadora de fruta
5. Banda transportadora vertical
6. Marmita eléctrica
7. Despulpadora de frutas
8. Bomba positiva
9. Tanque frió
10. Bomba positiva
11. Envasadora y selladora semiautomática
12. Cuarto frío
13. Bodega de insumos
14. Baño - vestiré de operarios
15. Área administrativa.
16. Baño área administrativa
75
Ilustración 12 Esquema de Distribución de la Planta de Producción
Fuente: Las autoras
76
FRUITCOL C.I. además de contar con un espacio físico para la planta productora
de pulpa de guanábana debe tener los materiales y maquinaria necesarios para
efectuar un adecuado procesamiento de la fruta y asimismo optimizando los
costos.
5.4.2 Materiales
Para la realización de la Pulpa de Guanábana (THE SUN FRUIT) la planta de

procesamiento debe estar equipada con las siguientes maquinas:
• Mesa de Trabajo.
• Set de cuchillos para frutas y verduras
• Canastillas
• Bolsas de polipropileno
• Peso
• Kit de limpieza industrial
• Astillas
5.4.3 Maquinara requerida
Para un adecuado proceso de producción es necesario contar con la siguiente

maquinaria:
• Banda Transportadora para Selección.

• Banda Transportadora Vertical.
• Lavadora de Frutas.
• Despulpadota de Frutas.
• Bomba Positiva.
• Marmita Eléctrica de 20 galones.
77
• Tanque de Frío.
• Envasadora Selladora Semiautomática para Productos Densos.
• Cuarto Frío.
5.4.3.1 Cotizaciones maquinaria
Después de haber realizado cotizaciones en diferentes empresas se ha elegido a

COMEK como la empresa proveedora de maquinaria a FRUITCOL C.I., debido a
que los costos en varias maquinas son más bajos que en FAMAG Y
TECNOPARK, además de ofrecernos calidad y servicio posventa.
Tabla 6. Cotizaciones
FAMAG Ltda. TECNOPARK
MATERIALES COMEK Bogota
Bucaramanga Ltda. Bogotá
Mesa de Trabajo $ 990.000 $ 800.000 $ 820.000
Set de Cuchillos para Fruta $ 150.000 $ 200.000 $ 200.000
Banda transportadora para
$ 4.700.000 $ 4.300.000 $ 4.800.000
Selección
Banda transportadora
$5.500.000 $5.700.000 $5.700.000
vertical
Lavadora de Fruta $ 15.590.000 $ 13.900.000 $ 13.300.000

Despulpadora de Fruta 500
$ 4.490.000 $ 4.500.000 $ 4.510.000
kilos / h. a 1 Ton/h.
Marmita eléctrica de 20
$ 7.590.000 $ 8.600.000 $ 8.100.000
Galones
Tanque Frío $ 8.550.000 $ 8.000.000 $ 7.450.000
Envasadora Selladora
Semiautomática para $ 432.000 $ 560.000 $ 688.000
Productos Densos
Cuarto frío $ 20.000.000 $ 22.000.000 $ 24.000.000
Total $ 67.992.000 $ 68.560.000 $ 69.568.000
Fuente: Las Autoras
78
MAQUINARIA COMEK
Ilustración 13 Lavadora Fruta
• Sistema de lavado por Inmersión y

Aspersión.
• Provista de Banda transportadora de
1.70 mts.
• Dotada de Tanque de lavado para
inmersión de 2 mts aprox.
• Elaborada en acero inoxidable 304.
Características de la Banda:
• Longitud: 1.70 mts Ancho: 45 cms.
• Elaborada en material teflonado atoxico
y modular (importado)
• Dotada de motoreductor italiano, marca
Bonfiglioli (trifásico) de 0.25 h.p
Precio: $ 15.590.000
Fuente: COMEK
Ilustración 14 Despulpadora de Fruta
• Es también trozadora, licuadora y refinadora.

• Elaborada en acero inoxidable 304 en todas sus
partes.
• Sistema: Horizontal con corrector de inclinación
que la convierte ensimisemihorizontal, para
mayor rendimiento.
• Garantía absoluta de rendimiento.
• Sistema de aspas protegidas para impedir que
parta la semilla.
• Medidas: Altura: 1,20
• Ancho: 80 cms
• Profundidad: 60 cms &nbp;
Fuente: COMEK • Peso: 55 kilos
• Motor: SIEMENS 2 h.p. (1.750 r.p.m.)
Capacidad: 500 kilos / h. a 1 Ton/h.
Precio: $ 4.490.000
79
Ilustración 15 Marmita
• Elaborada en acero inoxidable 304,

calibre 14.
• Doble camisa o fondo para aceite
térmico industria
• Sistema de calentamiento a gas con
calderin de sopletes.
• Con aceite térmico dentro de la
camisa.
• Agitación automática a 40 r.p.m. aprox.
• Moto reductor eléctrico Trifásico
Sistema de aspas en acero inoxidable
y raspadores en resina de alta
resistencia.
• Sistema volcable de evacuación por
Fuente: COMEK
medio de reductor.
Precio:$7.590.000
5.5 Diagrama de flujo de procesos para la elaboración de pulpa
Tabla 7. Flujo de Proceso
Operación
Transporte
Almacenamiento
Inspección
Fuente: BACA URBINA, Gabriel. Evaluación de proyectos. Edición 4. Mac Graw Hill.
80
Tabla 8. Diagrama de Proceso para la Elaboración de la Pulpa de Guanábana
Compra de Guanábana seleccionada en la finca la Chica
Transporte de la guanábana en canastas hasta la planta de

procesamiento.
Inspección y selección manual de la fruta sobre la mesa de
trabajo eliminando aquellas que se encuentre en mal estado
Transporte de la Guanábana por la banda transportadora
hasta el equipo de lavado.
Lavado de la Guanábana utilizando la maquina lavadora de
rodillos
Pelado
Transporte de la guanábana sobre la banda transportadora

hasta la marmita eléctrica
Escaldado de la marmita eléctrica
vaciado de la marmita eléctrica y almacenamiento de la

despulpadora
Despulpado de la Guanábana en maquina despulpadora
Refinade de la pulpa de guanábana usando la maquina

despulpadora
Transporte por tubería a tanque de frió utilizando bomba
positiva.
Enfriamiento mediante la disminución gradual de la
temperatura de la pulpa de fruta en el tanque frió.
Transporte por tubería a envasadora semiautomática
Envasado y sellado en bolsas de polipropileno de media

densidad (calibre 3) utilizando envasadora semiautomática.
Transporte de la pulpa de Guanábana en canastas a cuarto
frió manualmente.
Congelación en cuarto frió
Almacenamiento final en cuarto frió hasta despacho de

producto terminado
Fuente: Las autoras
81
Tabla 9. Resumen de las Actividades del Proceso de Elaboración de la Pulpa de
Guanábana
RESUMEN
ACTIVIDADES CANTIDAD
OPERACIONES 10
INSPECCIONES 2
TRANSPORTE 6
ALMACENAMIENTO 1
TOTAL 19
Fuente: Las autoras
82
6. ESTUDIO FINANCIERO
6.1 PRESUPUESTO DE COSTO DE PRODUCCIÓN
Para determinar este presupuesto se tubo en cuenta las siguientes partidas:
6.1.1 Costo de materia prima
Al desarrollar el proyecto de FRUITCOL C.I. la planta laborará un solo turno de

trabajo, con el tiempo y el crecimiento económico de la empresa se planteará un
proceso de producción continuo. Se requerirá 4200 kilos mensuales de guanábana
para transformarla a 5 toneladas de pulpa y en un futuro se busca ampliar el
portafolio de productos utilizando otras frutas.
Tabla 10. Costo Materia Prima

Cantidades Valor Valor Valor
INGREDIENTES Kg. Kg. total Año
Guanábana 4.200 $ 1.600 $ 6.720.000 $ 80.640.000
Acidulante IVA 10 $ 4.292 $ 42.920 $ 257.520
Antioxidante
Tambor 30 Kg.
no genera IVA 30 $ 1.267 $ 38.000 $ 76.000
Conservantes
Tambor 30 Kg. 30 $ 696 $ 20.880 $ 41.760
Valor total del alimento 4.270 $ 7.855 $ 6.821.800 $ 81.015.280
Fuente: Finca La Chica, CABARRIA Y CIA. S.A.
Nota: Para hacer fruta procesada solo se usa el 80% de la fruta natural como
materia prima 59
59
Consultado el 5 de Septiembre de 2007 www.agrocadenas.gov.co
83
6.1.2 Costo de mano de obra
Para determinar este costo, es necesario tener en cuenta la mano de obra directa (obreros) y la mano de obra indirecta
(supervisor, gerente de producción), adicionando las prestaciones sociales y esto se puede observar en las tablas de la
11 a la 14.
Tabla 11 Mano de Obra Directa

Subsidio de ARP Pensión Salud Total Total
CARGO Cantidad Salario trasporte 2,436% 11,625% 8% Mensual Anual
Operarios 6 $ 3.000.000 $ 312.000 $ 438.480 $ 2.092.500 $ 1.440.000 $ 7.282.980 $ 87.395.760
Fuente: Las autoras
Tabla 12. Prestaciones Sociales

Vacaciones Prima 30 Cesantías Interés Cesantías Total
Nomina Cantidad Sueldo 15 Días Días 30 Días 12% anual Anual
Operarios 6 $ 3.000.000 $ 1.500.000 $ 3.000.000 $ 3.000.000 $ 36.000 $ 7.536.000
Fuente: Las autoras
84
Tabla 13 Mano de Obra Indirecta
Subsidio ARP Pensión Salud Total Total
Cargo Cantidad Salario de trasporte 2,436% 11,625% 8% Mensual Anual
Gerente de
Producción 1 $ 1.300.000 $ 52.000 $ 31.668 $ 151.125 $ 104.000 $ 1.638.793 $ 19.665.516
Supervisor 1 $ 900.000 $ 52.000 $ 21.924 $ 104.625 $ 72.000 $ 1.150.549 $ 13.806.588
Total 2 $ 2.200.000 $ 104.000 $ 53.592 $ 255.750 $ 176.000 $ 2.789.342 $ 33.472.104
Fuente: Las autoras
Tabla 14 Prestaciones Sociales
Vacaciones Prima Cesantías Interés Cesantías Total

Nomina Cantidad Sueldo
15 Días 30 Días 30 Días 12% anual Anual
Gerente de
Producción 1 $ 1.300.000 $ 650.000 $ 1.300.000 $ 1.300.000 $ 15.600 $ 3.265.600
Supervisor 1 $ 900.000 $ 450.000 $ 900.000 $ 900.000 $ 10.800 $ 2.260.800
Total 2 $ 2.200.000 $ 1.100.000 $ 2.200.000 $ 2.200.000 $ 26.400 $ 5.526.400
Fuente: Las autoras
85
6.1.3 Envases y embalajes
El empaque que se debe utilizar para el envió de la pulpa de guanábana, es el de bolsas de polipropileno calibre 3, que a
su vez se pondrán en canastillas plásticas, cuyo precio se observa en la tabla 15.
Tabla 15. Empaque y Embalaje

Concepto Cantidad Valor Unitario Valor Total Valor Año
Bolsas plásticas calibre 3 20.000 $ 220 $ 4.400.000 $ 52.800.000
Canastillas plásticas 200 $ 7.520 $ 1.504.000 $ 18.048.000
Estibas 100.0X120.0X14 CMS DE ALTO 20 $ 19.500 $ 390.000 $ 4.680.000
Total $ 6.294.000 $ 75.528.000
Fuente: ANALDES S.A. PBX: 7851060 Bogotá
Nota: En el costo de las bolsas de polipropileno ya se adiciono el precio de la impresión de la etiqueta.
86
6.1.4 Otros materiales
Además de la materia prima, empaque y embalaje, se deben tener en cuenta otros

materiales, ya que se utilizan dentro del proceso de transformación, el precio de
estos materiales se pueden observar en la tabla 16.
Tabla 16 Costo de Dotación
Valor total
Concepto Cantidad Valor Unitario Valor al año
Semestral
Gorros de tela docena 12 $ 2.000 $ 24.000 $ 48.000
Uniformes de operarios 8 $ 30.000 $ 240.000 $ 480.000
Tapabocas de tela docena 12 $ 2.500 $ 30.000 $ 60.000
Botas de caucho 8 $ 28.000 $ 224.000 $ 448.000
Guantes cuarto frió 4 $ 13.600 $ 54.400 $ 108.800
Guantes canasta 6 $ 5.500 $ 33.000 $ 66.000
Chaqueta cuarto frió 4 $ 60.300 $ 241.200 $ 482.400
Tapa oídos docena 12 $ 1.600 $ 19.200 $ 38.400
TOTAL $ 143.500 $ 865.800 $ 1.731.600
Fuente DOTACONFES S.A Autopista Norte No 178 – 73
Tabla 17. Implementos de Aseo

IMPLEMENTOS DE ASEO
Concepto Cantidad Valor unitario Valor total Valor al año
Escoba 2 $ 2.500 $ 5.000 5.000
Trapero 2 $ 4.000 $ 8.000 8.000
Cepillo piso 2 $ 3.000 $ 6.000 6.000
Bomba succión baño 1 $ 2.500 $ 2.500 2.500
Recogedor 2 $ 3.000 $ 6.000 6.000
Guantes 2 $ 2.000 $ 4.000 24.000
Desinfectante 1 Litro 1 $ 2.000 $ 2.000 24.000
Fragancia para piso 1 Litro 1 $ 3.800 $ 3.800 45.600
Balde 1 $ 5.000 $ 5.000 5.000
Plumero 1 $ 4.000 $ 4.000 4.000
Detergente en polvo 5 Kilos 1 $ 8.000 $ 8.000 96.000
TOTAL $ 54.300 $ 226.100
Fuente: Almacenes ÉXITO
87
6.1.5 Costo consumo de agua y energía eléctrica
Consumo de agua: se tiene en cuenta limpieza diaria del equipo de producción,

limpieza diaria general de la empresa, agua potable para el personal, lavado de la
fruta y el proceso de transformación en general.
Consumo de energía: pare determinar este valor se debe tener en cuenta el

cargo por mantenimiento, cargo por alumbrado público y la demanda concentrada.
Tabla 18 Costo Consumo de Energía y Agua

Valor mensual Valor anual en
Descripción
(Pesos) (Pesos)
Energía $ 900.000 $ 10.800.000
Agua $ 430.000 $ 5.160.000
TOTAL $ 1.330.000 $ 15.960.000
Fuente: Las autoras
6.1.6 Costo de mantenimiento
Se debe emplear una revisión periódica a las diferentes maquinas que se

utilizaran en el proceso de producción de pulpa de guanábana, ya que de no
hacerlo la maquinaria se deteriora y puede acarrear problemas a la empresa y
perdidas cuantiosas, debido a que si una máquina presenta fallas, se para la
producción ocasionando gastos innecesarios.
Es por esto que FRUITCOL C.I. debe contar con personal calificado, sin embargo
para este servicio el personal no será contratado directamente por la empresa,
sino por medio de un outsourcing.
Los equipos a los que debe realizar mantenimiento mensualmente son:
88
Bandas transportadoras, lavadora de frutas, despulpadora de frutas, bomba
positiva, marmita eléctrica de 20 galones, tanque de frío, envasadora selladora
semiautomática para productos densos, cuarto frío. Cabe anotar que si durante
este periodo se presenta alguna falla el técnico debe asistirla. Este servicio tendrá
un costo de $800.000 al mes para un total de $9.600.000 anual.
6.1.7 Costo control de calidad
Las empresas colombianas deben cumplir con la norma BPM Las Buenas
Prácticas de Manufactura (Decreto 3075/97), para garantizarles a los clientes
que los productos cumplen con los controles microbiológicos y cuenta con la
prevención de la contaminación del producto por fuentes directas ó indirectas.
Para el inicio del proyecto FRUITCOL C.I. contratará a un laboratorio externo para
realizar todas las pruebas de sanidad exigidas por la legislación.
El laboratorio que se ha cotizado es: INSTITUTO DE MICROBIOLOGIA

COLOMBIANO LTDA, ubicado en Calle 73 No 10 -10 OF301 Bogotá, teléfonos:
2171348, Categoría: laboratorios para análisis de alimentos. El costo mensual de
la muestra es $ 380.000, costo anual $4.560.000.
6.1.8 Cargos de depreciación
El calculo de la depreciación de un período debe ser coherente con el criterio

utilizado para el bien depreciado, en este caso la depreciación se realizara sobre
la maquinaria, implementos de planta de producción, equipos de oficina, todos los
cargos se atribuirán a la producción.
89
La depreciación aplicada a los activos fijos es la siguiente:
Maquinaria y equipo: 10 años o 10% anual de depreciación
Muebles y equipos de oficina: 10 años o 10% anual de depreciación
Equipo de cómputo: 5 años o 20% anual de depreciación
En este proyecto se halla la depreciación por medio del método de línea recta, el
cual se puede observar en la tabla No. 19, donde supone que el activo se
desgasta por igual, durante cada periodo de trabajo. “Este método se usa con
frecuencia, por ser sencillo y fácil de calcular. El método de la línea recta se basa
en el número de años de vida útil del activo, de acuerdo con la fórmula”60
Costo – valor de desecho Monto de la depreciación para cada año de vida

= del activo o gasto de depreciación anual.
Años de vida útil
Tabla 19 Depreciación
Años Valor de
Equipo o elemento Valor (Pesos)
depreciados depreciación
Maquinaria y equipo 10 $ 80.500.000 $ 8.050.000
Muebles y enseres 10 $ 5.557.000 $ 555.700
Equipos de comunicación y computación 5 $ 4.470.000 $ 894.000
TOTAL $ 90.527.000 $ 9.499.700
Fuente: Las autoras
6.1.9 Costo de producción
El costo de producción se obtiene de la suma de los costos totales anuales ya

mencionados en las tablas anteriores.
60
Consultado el 5 de septiembre del 2007 http://www.monografias.com/trabajos15/depreciacion-
fiscal/depreciacion-fiscal.shtml
90
Tabla 20. Costos de Producción
Concepto Costo total anual
Materia prima $ 81.015.280
Envases y embalajes $ 75.528.000
Otros materiales $ 1.957.700
Energía eléctrica $ 10.800.000
Agua $ 5.160.000
Mano de obra directa $ 87.395.760
Mano de obra indirecta $ 33.472.104
Mantenimiento $ 9.600.000
Control de calidad $ 4.560.000
Depreciación $ 9.499.700
Total $ 318.988.544
Fuente: Las autoras
91
6.1.10 Presupuesto de gastos de administración
Tabla 21. Gasto de Administración

ARP Pensión Salud Total
CARGO Cantidad Salario Total Mensual
0,522% 11,625% 8% Anual
Gerente 1 $ 1.500.000 $ 7.830 $ 174.375 $ 127.500 $ 1.944.705 $ 23.336.460
Recurso Humano 1 $ 900.000 $ 4.698 $ 104.625 $ 76.500 $ 1.166.823 $ 14.001.876
Sub. Gerencia de Mercadeo 1 $ 1.000.000 $ 5.220 $ 116.250 $ 85.000 $ 1.296.470 $ 15.557.640
Sub. Gerencia Administrativa 1 $ 1.000.000 $ 5.220 $ 116.250 $ 85.000 $ 1.296.470 $ 15.557.640
Secretaria 1 $ 600.000 $ 3.132 $ 69.750 $ 51.000 $ 777.882 $ 9.334.584
Persona de oficios varios 1 $ 450.000 $ 2.349 $ 52.313 $ 38.250 $ 583.412 $ 7.000.938
TOTAL 6 $ 5.450.000 $ 28.449 $ 633.563 $ 463.250 $ 7.065.762 $ 84.789.138
Fuente: las autoras
Tabla 22. Prestaciones Sociales
Vacaciones Prima Cesantías Interés Cesantías Total

Nomina Cantidad Sueldo
15 Días 30 Días 30 Días 12% anual Anual
Gerente 1 $ 1.500.000 $ 750.000 $ 1.500.000 $ 1.500.000 $ 18.000 $ 3.768.000

Recurso Humano 1 $ 900.000 $ 450.000 $ 900.000 $ 900.000 $ 10.800 $ 2.260.800
Sub.
Gerencia de
Mercadeo 1 $ 1.000.000 $ 500.000 $ 1.000.000 $ 1.000.000 $ 12.000 $ 2.512.000
Sub.
Gerencia
Administrativa 1 $ 1.000.000 $ 500.000 $ 1.000.000 $ 1.000.000 $ 12.000 $ 2.512.000
Secretaria 1 $ 600.000 $ 300.000 $ 600.000 $ 600.000 $ 7.200 $ 1.507.200
Persona de
oficios varios 1 $ 450.000 $ 225.000 $ 450.000 $ 450.000 $ 5.400 $ 1.130.400
Total 6 $ 5.450.000 $ 2.725.000 $ 5.450.000 $ 5.450.000 $ 65.400 $ 13.690.400
Fuente: Las autoras
92
Tabla 23 Costo de Implemento de Oficina y Papelería
cantidad Valor unitario Total Año
Elemento anual (pesos) (pesos)
Lapicero 24 $ 550 $ 13.200
Resma Hoja carta 4 $ 9.800 $ 39.200
Regla 2 $ 1.000 $ 2.000
Sobre de carta 200 $ 80 $ 16.000
Sobre de Manila 200 $ 100 $ 20.000
Resaltador 8 $ 100 $ 800
Marcador borrable 4 $ 1.500 $ 6.000
Borrador tablero acrílico 1 $ 500 $ 500
Caja de ganchos de carpeta 1 $ 1.000 $ 1.000
Caja de grapas 1 $ 4.500 $ 4.500
Cosedora para escritorio 1 $ 9.800 $ 9.800
Bisturí grande 2 $ 1.500 $ 3.000
CD Regrabable (20) 3 $ 15.000 $ 45.000
Archivadora 2 $ 4.550 $ 9.100
Perforadora 1 $ 12.200 $ 12.200
Tijeras inoxidables 1 $ 7.200 $ 7.200
Carpetas de presentación 120 $ 450 $ 54.000
Carpeta económica 60 $ 150 $ 9.000
Pegante 2 $ 1.500 $ 3.000
Cinta adhesiva transparente 1 $ 1.200 $ 1.200
Toco de papel adhesivo 1 $ 1.650 $ 1.650
Cuaderno profesional 2 $ 10.000 $ 20.000
Corrector 2 $ 2.500 $ 5.000
Tinta de impresora 6 $ 80.000 $ 480.000
Caja de clips 2 $ 1.900 $ 3.800
Minas para portaminas 12 $ 1.200 $ 14.400
Portaminas 2 $ 1.000 $ 2.000
Borrador 6 $ 500 $ 3.000
Tarjetas de presentación 600 $ 150 $ 90.000
Facturas de venta (500) 1 $ 45.000 $ 45.000
orden de Pedido (500) 1 $ 45.000 $ 45.000
Hojas membretiadas (1000) 1 $ 90.000 $ 90.000
Sobres membretiados (1000) 1 $ 90.000 $ 90.000
Carnet institucional base plástica 16 $ 5.500 $ 88.000
Comprobante de egreso (500) 1 $ 40.000 $ 40.000
Recibo de caja (500) 1 $ 45.000 $ 45.000
Notas de contabilidad (500) 1 $ 40.000 $ 40.000
Remisiones (500) 1 $ 38.000 $ 38.000
TOTAL $ 610.080 $ 1.397.550
Fuente: Las autoras
93
Tabla 24. Presupuesto de Gastos de Administración
Costo anual
Presupuesto de gasto de administración $ 84.789.138
Prestaciones sociales $ 13.690.400
Gasto de oficina $ 1.397.550
Teléfono $ 1.320.000
Total $ 99.877.088
Fuente: Las autoras
6.1.11 Presupuesto de gastos de ventas
Tabla 25 Presupuesto Gastos de Ventas

INCONTERMS CIF
Valor Valor Valor en
Detalle Dólares pesos Pesos anual
Flete La Mesa – Cartagena 2.277 $ 4.782.500 $ 57.390.000
SEA FREIGHT puerto Cartagena - Copenhague ARTRUS
Dinamarca
4.700 $ 9.870.000 $ 118.440.000
Elaboración del B/L Documentación de embarque 35 $ 73.500 $ 882.000
Cobro del flete de en ciudad de destino (COLLECT FEE) 90 $ 189.750 $ 2.277.000
ISP Recargo de Seguridad cobrado en destino. 6 $ 12.600 $ 151.200

Coordinación de embarque 276 $ 580.000 $ 6.960.000
Publicidad catálogos de muestras (100) 2.000 $ 4.200.000 $ 4.200.000
Comisión al intermediario por venta (5%) 1.000 $ 2.100.042 $ 25.200.504
Total gasto de ventas US$9.385 $19.708.350 $ 215.500.704

INCONTERMS FOB
Valor Valor Valor en
Detalle Dólares pesos pesos anual
Flete La Mesa - Cartagena 2.277 $ 4.782.500 $ 57.390.000
Publicidad catálogos de muestras (100) 2.000 $ 4.200.000 $ 4.200.000
Comisión al intermediario por venta (5%) 1.000 $ 2.100.042 $ 25.200.504
Total gasto de ventas US$5.277 $11.082.542 $ 86.790.504

Fuente: Las autoras
Nota: el valor en pesos de la tabla 31 se determino según el precio del dólar en el

mercado, septiembre 7 del 2007.
El valor del SEA FREIGHT ya tiene adicionado la documentación e impuestos
necesarios para la importación (ver tabla 6).
94
Para los estados financieros se toma el valor de CIF ya que para llevar el producto
a Dinamarca es el INCONTERMS mas adecuado.
6.1.12 Costo total de la operación de la empresa
El costo total de la operación de la empresa se determina con la suma de los

siguientes costos: producción, administración y ventas. Además se debe tener en
cuenta que inicialmente se hará una producción mensual de 5 toneladas para un
total de 60 toneladas anual.
Tabla 26. Costo Total de Operación de la Empresa
Concepto Costo Porcentaje

Costo de producción $ 318.988.544 50,28
Costo de administración $ 99.877.088 15,74
Costo de ventas $ 215.500.704 33,97
Total $ 634.366.336 100
Costo unitario por Kilo $ 10.573
Costo unitario por paquete 300 grs $ 3.172
Envió de paquetes mensual 16.667 Unidades
Fuente: Las autoras
6.2 PRESUPUESTO DE INVERSIÓN INICIAL EN ACTIVO FIJO Y DIFERIDO
6.2.1 Activo fijo
Los activos fijos, son bienes duraderos poco líquidos, los cuales se deben
depreciar a medida que transcurre su vida de uso ajustando su valor.
Para el presupuesto de inversión inicial, se tiene en cuenta los activos que deben
ser adquiridos para la producción, los cuales se hacen necesarios para la
realización del proceso; además de activos de oficinas y ventas los cuales se
requieren para poner en marcha la parte administrativa de la organización.
95
Tabla 27. Inversión en Activo de Producción.
COSTO DE MAQUINARIA Y EQUIPO DE PRODUCCIÓN

Valor unitario
Equipo Cantidad
(Pesos)
Mesa de Trabajo 1 $ 1.590.000
Set de Cuchillos para Fruta 1 $ 150.000
Empacadora de pulpas 1 $ 1.890.000
Tanque escaldado 1 $ 2.190.000
Tanque de lavado 1 $ 1.290.000
Banda transportadora para Selección 1 $ 4.700.000
Banda transportadora vertical 1 $ 5.500.000
Lavadora de Fruta 1 $ 15.590.000
Despulpadora de Fruta 500 kilos / h. a 1 Ton/h. 1 $ 4.490.000
Bomba positiva 1 $ 5.950.000
Marmita eléctrica de 20 Galones 1 $ 7.590.000
Tanque Frío 1 $ 8.550.000
Carro Transportador 1 $ 600.000
Bascula tipo bananera 1 $ 420.000
Cuarto frío 1 $ 20.000.000
Total 15 $ 80.500.000
Fuente: COMEK
Tabla 28. Costo de Equipo de Computación y Comunicación
Valor unitario Total

Elemento Cantidad
(pesos) (pesos)
Computador 2 $ 1.800.000 $ 3.600.000
Impresora 1 $ 500.000 $ 500.000
Teléfono 2 $ 60.000 $ 120.000
Telefax 1 $ 250.000 $ 250.000
Total $ 2.610.000 $ 4.470.000
Fuente: Centro de alta tecnología
Tabla 29. Costo de Muebles y Enseres

Valor unitario Total
Equipo Cantidad
(pesos) (pesos)
Escritorio gerencial 1 $ 550.000 $ 550.000
Escritorio secretarial 1 $ 200.000 $ 200.000
Mesas auxiliares 1 $ 300.000 $ 300.000
Archivadores 1 $ 157.000 $ 157.000
Sala de juntas 1 $ 1.250.000 $ 1.250.000
Sillas auxiliares 6 $ 20.000 $ 120.000
Silla tipo gerente 1 $ 350.000 $ 350.000
Silla tipo secretaria 1 $ 120.000 $ 120.000
Sistema de aire acondicionado 1 $ 2.120.000 $ 2.120.000
Casilleros 1 $ 390.000 $ 390.000
Total $ 5.557.000
Fuente: MEPAL Empresa Carvajal S.A.
96
6.2.3 Valor en inversión en activo fijo y diferido
Tabla 30. Activo Diferido

Valor en
Descripción
pesos
Registro mercantil $ 623.000
Derechos de registro libros y documentos $ 23.000
Certificados y formularios $ 10.500
Registro sanitario INVIMA
$ 969.881
Certificado de calidad de alimento y bebidas INVIMA $ 439.332
Licencia de funcionamiento $ 760.000
Evaluación y licencia de funcionamiento $ 2.583.296
Total $ 5.409.009
Fuente: INVIMA, CAMARA DE COMERCIO Y DAMA.
6.2.4 Valor inversión en activo fijo y diferido
Tabla 31. Inversión Inicial en Activo Fijo y Diferido

Concepto Valor
Equipo de producción $ 80.500.000
Equipos de oficina $ 10.027.000
Activo diferido $ 5.409.009
Total $ 95.936.009
Fuente: Las autoras
6.3 INVERSIÓN TOTAL DEL PROYECTO.
Tabla 32 Inversión Inicial del Proyecto

Concepto Valor
Costo de producción $ 318.988.544
Costo de administración $ 99.877.088
Costo de ventas $215.500.704
Inversión activo fijo y diferido $95.936.009
Total $ 730.302.345
Fuente: Las autoras
97
6.4 DETERMINACIÓN DE LA TMAR
La Tasa Mínima Aceptable de Rendimiento (TMAR):
El caso de realizarse el proyecto existe el supuesto que las investigadoras

aportarían un monto de $80.000.000 cada una y se buscarían personas
interesadas en invertir en el proyecto para así obtener un monto $300.000.000
que se podrían representar en efectivo, maquinaria y otros, teniendo como total
$460.000.000.
Para el excedente de la inversión total del proyecto que es $275.342.345 se

buscará financiación a través de un crédito de fomento, recurriendo a entidades
financieras como FINAGRO, Emprender y principalmente Bancoldex que facilita
prestamos a las empresas cuyo objeto es la exportación.
Formulación:
TMAR = i+f+if
Donde
f = inflación
i = premio al riesgo que para el caso de los accionistas será del 15% (es un
riesgo intermedio anual)
TMAR accionistas = 5% inflación + 15% premio al riesgo +0.05*0.15 = 0.275
TMAR Crédito de Fomento =24%, efectiva anual, interés que se cobra por el
préstamo.
Tabla 33. Determinación de la TMAR
Fuentes de capital % Aportación TMAR Ponderación

Inversionistas 0,63 0,275 0,17
Créditos de fomento 0,37 0,24 0,0888
TMAR 0,515 0,26

Fuente: Las autoras
98
La Tasa Mínima Aceptada de Rendimiento del capital es de 26% esto para cubrir
el 27.5% del costo de oportunidad sobre $460.000.000 aportado por los
inversionistas y 24% del costo del crédito de fomento. El total sería $735.342.345
6.5 DETERMINACIÓN DEL CAPITAL DE TRABAJO
“La empresa para poder operar, requiere recursos para cubrir necesidades de
insumos, materia prima, mano de obra, reposición de activos fijos, etc. Estos
recursos deben estar disponibles a corto plazo y de esta forma cubrir las
necesidades de la empresa a tiempo”61.
Por tanto, el capital de trabajo es la inversión adicional liquida que debe tener la
empresa para empezar a funcionar y financiar la primera producción antes de
recibir ingresos, esto se atribuye como activo circulante (Banco, Caja, Inventario,
Cuentas por Cobrar Inversiones…).
6.5.1 Cuentas por cobrar
Estas proviene básicamente de la venta de bienes y/o servicios y son de

naturaleza crédito, se encuentran respaldadas por una factura proforma.
Por tanto en el inicio del proyecto no se presentarían cuentas por cobrar, puesto
que no hay ninguna venta.
6.5.2 Efectivo en caja y bancos
Cuando FRUITCOL C.I. inicie su operación debe contar con el monto suficiente
para cubrir los gastos de producción y administración que se adquieren desde el
primer día que se ponga en marcha la planta hasta el día en que se reciba dinero
por las ventas.
61
Consultado el 7 de septiembre de 2007. http://www.gerencie.com/capital-de-trabajo.html
99
Se calcula que un mes es necesario para producir cinco toneladas de pulpa de
guanábana, con un turno de ocho horas diarias y seis operarios, terminada la
producción, el envió a Dinamarca se demorara 22 días aproximadamente vía
marítima, medio el cual se escogió para el transporte de la mercancía, se deduce
que el primer pago se recibe dos meses después de tomada la mercancía en la
Unión Europea, por tanto se debe contar con recursos financieros suficientes para
cubrir las obligaciones de la empresa durante cuatro meses, los cuales ascienden
a un monto de $ 160.461.919 como se puede observar en la tabla 34.
Tabla 34. Necesidades de Efectivo en Cuatro Meses

Concepto Valor
Otros materiales $ 652.567
Agua $ 1.720.000
Gastos de administración $ 33.292.363
Gastos de ventas $ 71.833.568
Total $ 160.461.919
Fuente: Las autoras
6.5.3 Inventarios de materias primas
Llevar un adecuado control de inventarios es importante, ya que de esta forma se

optimiza la producción, por tanto el valor que se le asigne a este rubro afecta
directamente el precio de venta de la empresa.
El inventario necesario para los primeros cuatro meses de producción de pulpa de

guanábana tiene un monto aproximado es de $52.200.720 como se específica en
las tablas 35, 36.
100
Tabla 35. Costo de Materia Prima
Cantidades Valor Valor Valor por
INGREDIENTES
Kg. Kg. total cuatro meses
Guanábana 4.200 $ 1.600 $ 6.720.000 $ 26.880.000
Acidulante IVA 10 $ 4.292 $ 42.920 $ 85.840
Antioxidante Tambor 30 Kg.
no genera IVA 30 $ 1.267 $ 38.000 $ 38.000
Conservantes Tambor 30 Kg. 30 $ 696 $ 20.880 $ 20.880
Valor total del alimento 4.270 $ 7.855 $ 6.821.800 $ 27.024.720
Fuente: Las autoras
Tabla 36. Costo de Envases y Embalajes

Valor total
Concepto Cantidad Valor Unitario
cuatro meses
Bolsas plásticas calibre 3 20.000 $ 220 $ 17.600.000
Canastillas plásticas 200 $ 7.520 $ 6.016.000
Estibas 100.0X120.0X14
CMS DE ALTO 20 $ 19.500 $ 1.560.000
Total $ 25.176.000
Fuente: Las autoras
6.5.4 Valor total activo circulante
Tabla 37 Total Activo Circulante
Caja y bancos $ 160.461.919

Inventarios $ 52.200.720
Cuentas por cobrar 0
Total $ 212.662.639
Fuente: Las autoras
6.6 FINANCIAMIENTO E INVERSIÓN
De los $735.342.345 se requieren de inversión fija y diferida, se debe solicitar un

préstamo por el $275.342.345, el cual tendrá un financiamiento a cinco años con
anualidades iguales, pagando la primera anualidad al finalizar el año de iniciación
del proyecto, con un interés del 24% anual. La anualidad que se pagará se calcula
con la siguiente formula:
101
A= 275.342.3 0.24 (1.24)5
(1.24)5 – 1 = $ 100.292.820
Después de hallar la anualidad, que tiene un monto de $100.292.820 se construye

la tabla de pago de la deuda, determinando los abonos anuales de interés y
capital, estos datos se encuentran ordenados en la tabla 38.
Tabla 38. Financiamiento

Pago a Deuda después
Año Intereses Anualidad
Capital del pago
0 275.342.345,00
1 66.082.162,8 100.292.820,0 34.210.657,17 241.131.687,83
2 57.871.605,1 100.292.820,0 42.421.214,90 198.710.472,93
3 47.690.513,5 100.292.820,0 52.602.306,47 146.108.166,46
4 35.065.959,9 100.292.820,0 65.226.860,03 80.881.306,43
5 19.411.513,5 100.292.820,0 80.881.306,43 0,00
226.121.754,9 275.342.345,0
Fuente: Las autoras
6.7 DETERMINACIÓN DEL PUNTO DE EQUILIBRIO
Tomando como soporte, el presupuesto de ingreso, los costos de producción,

administración y ventas, se pueden agrupar como costos fijos y costos variables.
Costos fijos: Son aquellos que permanecen constantes durante un periodo de

tiempo determinado, sin importar el volumen de producción.
Costos Variables: Son aquellos que se modifican de acuerdo con el volumen de

producción, es decir, si no hay producción no hay costos variables y si se
producen muchas unidades el costo variable es alto.
102
En las tablas 39, 40, 41 se puede observar como FRUITCOL C.I. agrupa los
costos para la producción de pulpa de guanábana.
Tabla 39. Costos Fijos

Costo total anual
Otros materiales $ 1.957.700
Agua $ 5.160.000
Depreciación $ 9.499.700
Costo de administración $ 99.877.088
Costo de ventas $ 215.500.704
Total $ 395.953.696
Fuente: las autoras
Tabla 40. Costos Variables
Costo total anual

Materia prima $ 81.015.280
Envases y embalajes $ 75.528.000
Total $ 251.475.040
Fuente: las autoras
Tabla 41 Costos Totales

Concepto Valor
Costos fijos $ 395.953.696
Costos variables $ 251.475.040
Total $ 647.428.736
Fuente: las autoras
103
Costos fijos
Punto de equilibrio = Precio de ventas – Costos variables
unidades producidas al año
$395.953.696
Punto de Equilibrio =
$4.200 – ($251.475.040 /200.004 Und)
$395.953.696
Punto de Equilibrio = $4.200 – $1.257
$395.953.696
Punto de Equilibrio =
$2943
Punto de Equilibrio = 134.557 Paquetes de 300 gramos
En suma para cubrir los costos fijos y los costos variables del proyecto se deben
vender 134.557 paquetes de 300 gramos de pulpa de guanábana, a partir de esta
cantidad se obtendrá utilidad.
104
Tabla 42 Punto de Equilibrio
Precio de Costos
Cantidad venta totales Costos fijos
0 0 395.953.696 395.953.696
30.000 126.000.000 433.674.198 395.953.696
60.000 252.000.000 471.394.699 395.953.696
90.000 378.000.000 509.115.201 395.953.696
120.000 504.000.000 546.835.702 395.953.696
150.000 630.000.000 584.556.204 395.953.696
180.000 756.000.000 622.276.706 395.953.696
210.000 882.000.000 659.997.207 395.953.696
240.000 1.008.000.000 697.717.709 395.953.696
Fuente: Las autoras
Grafica 24 Punto de equilibrio
Fuente: las autoras
105
6.8 ESTADO DE RESULTADOS CON INFLACIÓN Y PRODUCCIÓN CONSTANTE
Tabla 43. Estado de resultados Proyectado FRUITCOL C.I.
Año 01 Año 02 Año 03 Año 04 Año 05
INGRESOS $ 840.016.800 $ 890.417.808 $ 943.842.876 $ 1.000.473.449 $ 1.060.501.856
(-) COSTO DE VENTAS $ 309.488.844 $ 328.058.175 $ 347.741.665 $ 368.606.165 $ 390.722.535
(=) UTILIDAD BRUTA $ 530.527.956 $ 562.359.633 $ 596.101.211 $ 631.867.284 $ 669.779.321
(-) GASTOS DE ADMINISTRACIÓN $ 99.877.088 $ 105.869.713 $ 112.221.896 $ 118.955.210 $ 126.092.522
(-) GASTOS DE VENTAS $ 215.500.704 $ 228.430.746 $ 242.136.591 $ 256.664.786 $ 272.064.674
(=) UTILIDAD OPERACIONAL $ 215.150.164 $ 228.059.174 $ 241.742.724 $ 256.247.288 $ 271.622.125
(-) OTROS EGRESOS $ 100.292.820 $ 106.310.389 $ 112.689.013 $ 119.450.353 $ 126.617.374
(=) UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS $ 114.857.344 $ 121.748.785 $ 129.053.712 $ 136.796.934 $ 145.004.751
(-) Impuesto sobre la renta 35,5% $ 40.774.357 $ 43.220.819 $ 45.814.068 $ 48.562.912 $ 51.476.686
(=) UTILIDAD DE IMPUESTO $ 74.082.987 $ 78.527.966 $ 83.239.644 $ 88.234.023 $ 93.528.064
(-) RESERVA LEGAL $ 740.830 $ 785.280 $ 832.396 $ 882.340 $ 935.281
(=) UTILIDAD NETA $ 73.342.157 $ 77.742.686 $ 82.407.248 $ 87.351.682 $ 92.592.783
Fuente: las autoras
Nota: La proyección se efectuó con la inflación de junio del 2007 (6%).
106
FRUITCOL C.I.
FLUJO DE CAJA PROYECTADO
Tabla 44. Flujo de Caja Proyectado FRUITCOL C.I.
Concepto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6

Saldos iniciales de efectivo 0 $ -71.037.122 -$ 44.644.302 -$ 16.667.913 $ 12.987.060 $ 44.421.331
(+) Recaudos de efectivo $ 840.016.800 $ 890.417.808 $ 943.842.876 $ 1.000.473.449 $ 1.060.501.856 $ 1.124.131.967
(=) Disponibilidades mantearías $ 840.016.800 $ 819.380.686 $ 899.198.574 $ 983.805.536 $ 1.073.488.916 $ 1.168.553.298
(-)Salidas de efectivo
Materia prima $ 81.015.280 $ 85.876.197 $ 91.028.769 $ 96.490.495 $ 102.279.924 $ 108.416.720
Enveses y embalajes $ 75.528.000 $ 80.059.680 $ 84.863.261 $ 89.955.056 $ 95.352.360 $ 101.073.501
Otros materiales $ 1.957.700 $ 2.075.162 $ 2.199.672 $ 2.331.652 $ 2.471.551 $ 2.619.844
Energía eléctrica $ 10.800.000 $ 11.448.000 $ 12.134.880 $ 12.862.973 $ 13.634.751 $ 14.452.836
Agua $ 5.160.000 $ 5.469.600 $ 5.797.776 $ 6.145.643 $ 6.514.381 $ 6.905.244
Mano de obra directa $ 94.931.760 $ 100.627.666 $ 106.665.326 $ 113.065.245 $ 119.849.160 $ 127.040.109
Mano de obra indirecta $ 38.998.504 $ 41.338.414 $ 43.818.719 $ 46.447.842 $ 49.234.713 $ 52.188.796
Parafiscales $ 26.622.000 $ 28.219.320 $ 29.912.479 $ 31.707.228 $ 33.609.662 $ 35.626.241
Mantenimiento $ 9.600.000 $ 10.176.000 $ 10.786.560 $ 11.433.754 $ 12.119.779 $ 12.846.966
Control de calidad $ 4.560.000 $ 4.833.600 $ 5.123.616 $ 5.431.033 $ 5.756.895 $ 6.102.309
Depreciación $ 9.499.700 $ 10.069.682 $ 10.673.863 $ 11.314.295 $ 11.993.152 $ 12.712.742
Gastos de administración $ 99.877.088 $ 105.869.713 $ 112.221.896 $ 118.955.210 $ 126.092.522 $ 133.658.074
Gastos de ventas $ 215.500.704 $ 228.430.746 $ 242.136.591 $ 256.664.786 $ 272.064.674 $ 288.388.554
Obligaciones financieras $ 100.292.820 $ 106.310.389 $ 112.689.013 $ 119.450.353 $ 126.617.374 $ 134.214.417
Inversión en activo diferido $ 5.409.009 - - - - $0
Inversión en activo fijo $ 90.527.000 0 0 0 0 $0
Impuesto $ 40.774.357 $ 43.220.819 $ 45.814.068 $ 48.562.912 $ 51.476.686 $ 54.565.288
Salida de efectivo $ 911.053.922 $ 864.024.988 $ 915.866.487 $ 970.818.476 $ 1.029.067.585 $ 1.090.811.640
Saldo de efectivo -$ 71.037.122 -$ 44.644.302 -$ 16.667.913 $ 12.987.060 $ 44.421.331 $ 77.741.658
Fuente: las autoras
Nota: La proyección se efectuó con la inflación de junio del 2007 (6%).
107
FRUITCOL C.I.
BALANCE GENERAL
Tabla 45. Balance General FRUITCOL C.I.
ACTIVO PASIVO
ACTIVO CORRIENTE PASIVO CORRIENTE
Caja y Bancos 160.461.919 Servicios por pagar 15.960.000
Inventarios 27.024.720 Impuestos por pagar 40.774.357
Cuentas por cobrar 327.965.016 TOTAL PASIVO CORRIENTE $56.734.357
TOTAL ACTIVO CORRIENTE $ 515.451.655 PASIVO NO CORRIENTE
ACTIVOS FIJOS obligaciones largo plazo 100.292.820
Maquinaria y equipo 90.527.000 Cesantías acumuladas 10.777.800
TOTAL PASIVO NO
Depreciación -9.499.700 CORRIENTE $111.070.620
TOTAL ACTIVO FIJO $ 81.027.300 TOTAL PASIVO $167.804.977
DIFERIDOS 5.409.009 PATRIMONIO
TOTAL ACTIVO DIFERIDO $ 86.436.309 Capital social 360.000.000
TOTAL ACTIVO $ 601.887.964 Reserva legal 740.830
Resultado del ejercicio 73.342.157
TOTAL PATRIMONIO $434.082.987
TOTAL PASIVO +PATRIMONIO $601.887.964
Fuente: las autoras
108
CONCLUSIONES
El proceso de esta investigación, nos permitió aplicar y adquirir conocimientos

que en un futuro nos ayudaran a desenvolvernos en el desarrollo real de un
proyecto empresarial, nos fortaleció en temas como la Distribución Física
Internacional y todo lo necesario para exportar productos a la Unión Europea entre
otros.
Una vez finalizado este estudio se concluye lo siguiente:
• Para la entrada de productos alimenticios a la Unión Europea es necesario

cumplir con las normas exigidas por estos países, ya que básicamente
buscan que el consumidor tenga conocimiento de los efectos para salud
que tiene el consumo de los productos que están ingresando al mercado.
• Según el diseño metodológico establecido en este proyecto se observo que

la muestra de empresas productoras de pulpa esta dispuesta a exportar
pero no conoce la tramitología haciendo que no incursionen mercados
extranjeros.
• Un alto porcentaje de las fincas fruteras de La Mesa Cundinamarca no
cuentan con el sistema adecuado para la producción de la fruta tipo
exportación
.
• La empresa en el mercado exterior encuentra el punto de equilibrio en
134.557 Paquetes de 300 gramos y a partir de este punto las unidades
producidas para la venta están generando rentabilidad.
• Al identificar claramente los costos de producción en lo que se incurrirían

para efectuar de manera efectiva el producto, se analizó que estos generan
un alto nivel de endeudamiento para la empresa y no se cuenta con el
recurso necesario para asumir estos costos.
109
• Por medio del proceso de retroalimentación se concluye, que el proyecto
cumple con todos los parámetros establecidos para la ejecución del plan de
negocios excepto con los recursos financieros los cuales hacen aumentar
la inversión inicial y se debe recurrir a entidades financieras.
RECOMENDACIONES
• Para la puesta en marcha del proyecto, se deben aprovechar al máximo

los créditos de fomento que brindan entidades como Emprender,
Bancoldex, Finagro y de esta forma no pagar tasas de interés tan altas
como las que ofrecen los bancos comerciales.
• Las personas y/o empresas interesadas en penetrar el mercado
europeo deben tener claro la Distribución Física Internacional para de
esta forma llevar la cantidad correcta de lo que se quiere exportar, al
lugar adecuado, en el mínimo tiempo, optimizando costos y con el
trasporte y la estrategia de venta adecuada.
• La normatividad europea es clara a la hora de recibir productos, por esto
es determinante en el desarrollo de las exportaciones un asesoramiento
de expertos sobre el tema.
• Quien este interesado en la puesta en marcha de este proyecto, se
sugiere crear una pagina Web que suministre toda información posible
de la empresa y productos enmarcando sus atributos y de esta forma
dar a conocer el negocios.
• Es aconsejable que el proyecto se inicie como una comercializadora y
ya conocidos sus productos en el mercado y con una alta rentabilidad
del negocio, construir su propia planta de producción, ya que como lo
muestra esta investigación la maquinaria es bastante costosa y la
inversión no se recupera de forma rápida.
110
ANEXOS
Anexo 1. Cuestionario realizado a despulpadoras de guanábana de la

ciudad de Bogota.
ENCUESTA
INTRODUCCIÓN
El siguiente formulario que gentilmente responderá, hace parte de una

investigación, para conocer la capacidad de producción de pulpa de guanábana
en empresas ubicadas en la ciudad de Bogota. No existen respuestas correctas ni
incorrectas, sólo cuenta su opinión.
Fecha: _________________
Lugar: _________________
Empresa: _______________
Ubicación: _______________
1. ¿La empresa procesa pulpa de guanábana?
Si___ No___
Si su respuesta es afirmativa por favor continué con el formulario.
2. ¿Qué cantidad de pulpa de guanábana procesa la empresa al mes?
a. De 500 a 1000 kilos

b. De 1001 a 1500 Kilos
c. De 1501 a 2000 kilos
d. Más de 2000 Kilos
3. ¿Cuál es el peso unitario, de la pulpa de guanábana comercializado por la

empresa?
a. 250 gramos
b. 300 gramos
c. 500 gramos
d. Otra ¿Cual?__________
111
4. ¿Qué precio en pesos colombianos tiene la unidad de pulpa de guanábana al
por mayor?
a. De $1000 a $1500
b. De $1501 a $2000
c. Mas de $2000
5. ¿Dónde se comercializada la pulpa de guanábana que se procesa en la

empresa?
a. Almacenes de cadena
b. Supermercados
c. Tiendas de barrio
d. Todas las anteriores
6. ¿Cuáles de los siguientes ingredientes contiene la pulpa de guanábana que

procesa la empresa?
a. Aditivos
b. Preservantes
c. Saborizantes
d. Otro ¿Cuál?________________
7. ¿Qué tipo de empaque utiliza la empresa para los productos?
a. Polipropileno
b. Aluminio
c. Tetra pack
d. Otro ¿Cual?_______
8. ¿La empresa se encuentra certificada en el INVIMA?
Si __ No __
9. ¿El proceso de producción que ejecuta la empresa se encuentra certificado por

las normas ISO 9000?
Si __ No __
10. ¿La empresa exporta?
Si __ No __
112
Si su respuesta es negativa por favor continúe con la encuesta
11. Dentro de los objetivos de la empresa esta considerado exportar a:
e. Largo plazo
f. Mediano plazo
g. Corto plazo
h. No se ha considerado
12. ¿Conoce la tramitología para exportar a otros países?
Si______ No____
13. ¿A qué países exportaría?____________________________
Anexo 2. Cuestionario realizado a finqueros de la Mesa Cundinamarca

cultivadores de pulpa de guanábana.
INTRODUCCIÓN
El siguiente formulario que gentilmente responderá, hace parte de una

investigación para conocer la capacidad de producción de guanábana en las
fincas fruteras mas reconocidas en el municipio de La Mesa Cundinamarca y sus
aledaños. No existen respuestas correctas ni incorrectas, sólo cuenta su opinión.
Fecha: _________________
Lugar: _________________
Propietario: _________________
Ubicación: _________________
Área: __________________
Marque con una x la respuesta que usted considera adecuada.
1. ¿Tiene cultivos de guanábana en su finca?
Si___ No___
En caso de que su respuesta sea afirmativa, por favor continué el

cuestionario.
113
2. ¿Qué cantidad de guanábana produce su finca mensualmente?
a. Menos de una tonelada

b. De 1 a 3 toneladas
c. De 4 a 6 toneladas
d. Mas de 7 toneladas
3. ¿Qué variedad de guanábana se produce en su finca?
a. Corriente dulce
b. Corriente semidulce
c. Gigante dulce
d. Gigante semiácida común (muy grande)
4. ¿Se encuentra tecnificada la producción de su finca?
SI___
NO___
5¿Cómo mide la calidad de sus productos?

a. Sabor
b. Color
c. Tamaño
d. Textura
e. Otro. ¿Cual?
6 ¿Para que es utilizada la guanábana que se cosecha en su finca?
a. Procesamiento de fruta.
b. Venderla a plazas de mercado
c. Venderla como materia prima para productos alimenticios
d. No comercializa la fruta
7. ¿Cuál es el precio de un kilo de guanábana cosechado por su finca al por

mayor?
a. Entre $1500 y $1800

b. Entre $1900 y $2000
c. Entre $2100 y $2500
d. Mas de $2600
114
8. ¿Ha considerado que la guanábana que se produce en su finca sea utilizada
como materia prima para productos alimenticios de tipo exportación?
Si__ No ___
9. ¿Estaría dispuesto a cultivar guanábana para exportar?
SI____ NO_____
10 ¿su finca esta certificada por el Instituto Colombiano Agropecuario (ICA)?
SI_____ NO____
Anexo 3. TRAMITES DE EXPORTACIÓN62
PROEXPORT tiene unos pasos básicos para exportar cualquier producto, es por
esto que FRUITCOL C.I los debe de tener en cuenta y son los siguientes:
• Ubicación de la posición arancelaria: este se puede encontrar a través del

arancel de aduanas o con la ayuda informal que brinda el ZEIKY. La posición
arancelaria de la pulpa de guanábana que se va a exportar es: 20089990.
• Estudio de mercado y localización de la demanda potencial: (hábitos de
consumo, preferencias arancelarias, requisito de ingreso, canales de
distribución, precio de exportación)
• Registro como exportador: según decreto 2788 del 31 de Agosto del 2004 de
Ministerio de Hacienda.
• Procedimiento ante el Ministerio del Comercio y Turismo
o Registro de productores nacionales, oferta exportable y solicitud de
determinación de origen diligenciar forma No 02 Mincomercio
62
Consultado el 19 de Julio de 2007 www.camaradirecta.com/vea
115
o Solicitud de criterio de origen: después de tener aprobada la solicitud de
criterio de origen (Forma No 02) se requiere certificado de origen y lo
tramita Mincomercio según el país al que se va a exportar, una vez se
apruebe el certificado se puede elaborar la factura comercial.
• Revisión y actualización de costos de exportación
• Definición del pedido y las condiciones de pago
• Confirmación de apertura de carta de crédito
• Contratación de transporte.
• Tramite de vistos buenos: INVIMA.
• Procedimientos cambiarios: (REINTEGRO DE DIVISAS) se debe diligenciar
ante la entidad (intermediario cambiario) el formulario cambiario No 02.
• Autorizar a los intermediarios del mercado cambiario IMC para reconocimiento
de CERT (Certificado de Reembolso Tributario) en caso del producto se
encuentre beneficiado.
• Adquirir y diligenciar la declaración de exportación.
• Presentación del DEX ante la DIAN con documento de identidad, factura
comercial, lista de empaque, documento de transporte, vistos buenos y demás
documentos exigidos para el producto a exportar.
• Procedimientos aduaneros para despacho ante la DIAN: revisión documental o
física según consideración del funcionario de la DIAN.
• Medios de pago: existen instrumentos de pago internacional como cartas de
crédito, letras abaladas, garantías standby entre otras.
Anexo 4. Distribución física internacional
Busca la forma más apropiada para trasladar la cantidad correcta de producto

desde su origen al lugar conveniente, en el tiempo necesario y al mínimo costo
posible, factible con la estrategia de servicio requerida.
116
La DFI establece sistemas de abastecimiento para mover el producto desde el
fabricante hasta el cliente o consumidor teniendo en cuenta factores como el
transporte, almacenamiento, capacidad de elaboración, entre otros63.
Existen canales de comercialización que conectan la empresa con los clientes,

entre estos se encuentran los canales directos que son aquellos que hacen
conocer el producto y los canales indirectos que pueden ser cortos o largos.
Para este proyecto los canales largos son los mas adecuados debido a que se
debe contar con un intermediario, para construir estos canales se deben tener en
cuenta herramientas como: espacio, tiempo (políticas de crédito y financiación),
dinero (políticas de precios y descuentos), hombres, modos de transporte
(marítimo, aéreo, etc) política de inventario, servicio de venta y posventa; Durante
el desarrollo de los capítulos siguientes se ira mostrando la posible Distribución
Física Internacional del proyecto.
Sociedades de Comercialización Internacional.
“Es instrumento de apoyo a las exportaciones otorgado por el Gobierno Nacional,

que da beneficios tributarios a través de la Dirección de Impuestos y Aduanas
Nacionales – DIAN, mediante el cual las empresas que tengan por objeto principal
la comercialización y venta de productos colombianos en el exterior, adquiridos en
el mercado interno o fabricados por productores socios de las mismas, y/o
Servicios Intermedios de la producción, con destino a la exportación, estarán libres
del impuesto a las ventas IVA y/o de retención en la fuente en la compra local.
Los proveedores de las mercancías del mercado nacional o de los servicios

intermedios de la producción, que los venda a las Sociedades de Comercialización
Internacional C.I., deberá estar amparado por el documento Certificado al
Proveedor - C.P., con el objeto de poder justificar en sus declaraciones de
63
MINTZBERG, Henry. JAMES, Brian. VOYER John., El proceso estratégico, Pearson educación
2000. p.70.
117
impuestos sus ventas sin incluir el IVA y/o retención en la fuente. Este régimen
especial, ha sido creado mediante la Ley 67 del 28 de Diciembre de 1979.”64
“Requisitos para acceder al régimen de C.I.: solicitar por escrito al

MINCOMERCIO, subdirección de instrumentos y promoción, la inscripción de la
empresa como sociedad de Comercialización Internacional adjuntando los
siguientes documentos:
1. Original del Certificado de Existencia y Representación Legal Vigente.

2. Copia del Registro Único Tributario.
3. Copia del Registro Único Empresarial (Cámara de Comercio)
4. Original de Estudio de Mercado
5. Original del formulario de Inscripción como Sociedad de Comercialización
Internacional
6. Manifestación del representante legal, y/o persona jurídica en sentido que ni
ella ni sus representantes han sido sancionados por infracciones. tributarias,
aduaneras, cambiarias o de comercio exterior durante los cinco años anteriores
a la presentación de la solicitud”65.
Beneficios:
• Excepción del IVA sobre las Mercancías y servicios intermedios de la

producción siempre y cuando sean exportados dentro de los 6 meses
siguientes a la expedición del certificado de compra al productor.
• NO están sujetas a la retención en la fuente
• Servicios a través de PROEXPORT y BANCOLDEX.
• Sistemas especiales de Importación – Exportación. SGP Plus.
64
Consultado el 9 de julio de 2007. http://www.proexport.com.co/vbecontent
65
Consultado el 9 de julio de 2007. http://www.dian.gov.co
118
Anexo 5 EJEMPLO. CAPACIDAD MENSUAL EXPORTABLE UTILIZADA EN
EL ESTUDIO FINANCIERO.
La capacidad exportable de la empresa la define el desarrollo del área productiva,

sin embargo para el plan se hace un estudio de 5.000 kilos exportados al mes, lo
cual es la base para la producción. Las maquinas cuentan con una capacidad de
producción de una tonelada pero no se tiene la cantidad de fruta necesaria.
Tabla 2. Capacidad Mensual

210 Kilos día Aprox
8 Horas laborables
24 días al mes
laborables
5.000 Kilos al mes
Aprox.
Fuente: Las autoras
119
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Competencia. 9a ed. Bogotá: THOMSON, 2002, 562 p.
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Ducal, 2004, 77p.
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www.afrost.com
www.argentinatradenet.gov.ar
www.cipav.org.co
www.cundinamarca.gov.co
www.dane.gov.co
www.dnp.gov.co
www.eafit.edu.co
www.grupointercom.com
www.goodfood.dk
www.gobiernoenlinea.gov.co
www.huitoto.udea.edu.co
www.indexmundi.com
www.invima.gov.co
www.lablaa.org
www.mincomercio.gov.co
www.monografias.com
www.normativasambientales.cl
www.nowaco.com
www.press.nuernbergmesse.de
www.proexport.com.co
122
www.proexant.org.ec
www.productosdecolombia.com
www.texmex.com
www.tiskita-lodge.co.cr
www.tlc.gov.co
www.unctad.org
www.wikipedia.org
123
124

PN Empresa Productora de Pulpa de Guanabana Tipo Exportacion

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Anexo 3. Tramites de exportación.

Anexo 4. Distribución física internacional DFI

Anexo 5. Capacidad mensual exportable utilizada en el estudio financiero.

DISEÑO DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACION DE UNA

1.2 Línea De Investigación

ALTA GERENCIA EMPRESARIAL

1.2.1 Sublínea de investigación

Plan de desarrollo empresarial

El proyecto surge debido al conocimiento que se tiene de que en La Mesa

Es por esto que surge la necesidad de determinar un plan de negocios

Y es así como se mostrara una de las tantas formas de promover el producto

1.3.2 Formulación del problema.

La planeación del proyecto “DISEÑO DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA

1.4.1 Objetivo General

Diseñar un plan de negocios para crear una empresa productora de pulpa de

1.4.2 Objetivos Específicos

• Describir las características del producto objeto de estudio “pulpa de

El plan de negocios se visualiza en la creación de una empresa productora de

Teórica Administrativa: La investigación se basa en la aplicación de conceptos y

Metodologíca: Un buen manejo de la información es la herramienta mas efectiva

Practica: Las empresas creadas en Colombia debe enfrentar muchos obstáculos

Para este proyecto es de gran importancia reconocer como se construye un plan

Se trazó un marco legal en el que se involucraran todos los elementos necesarios

1.6.1 Marco Conceptual1

El propósito de este marco conceptual es plasmar el significado a aquellas

Administración: Proceso a través del cual se coordinan los recursos de un grupo

Capacidad De Talento Humano Su objetivo es conseguir y conservar un grupo

Competencia Conjunto de empresas que ofrecen productos iguales o similares a

Comercializar: Desarrollar y organizar los procesos necesarios para facilitar la

Despulpar: Extraer la pulpa de un vegetal o fruta6.

Embalaje: Es un contenedor que guarda varios empaques, protege el contenido e

Exportación: La exportación es simplemente la salida de un producto de un

Guanábana: Nombre científico annona muricata es una frutas tropical

Manifiesto: Relación detallada de todo el cargamento de un transporte, que debe

Muestra comercial: Artículo representativo de una categoría determinada de

Outsourcing: es la contratación de los servicios de una empresa ajena, para la

Posición arancelaria: Permite incorporar la posición arancelaria del producto o

La Unión Europea (UE) básicamente se encuentra localizada en el continente

• Parlamento Europeo: elegida por sufragio universal directo por los

Además la UE cuenta con seis importantes órganos: el Banco Central Europeo, el

La Unión Europea tiene aproximadamente 495 millones de personas.

Ilustración 4. La Mesa Cundinamarca

“Municipio localizado en el centro del país, sobre la cordillera Oriental. Limita al

Si contemplamos la economía departamental sin tener en cuenta a Bogotá, se

1.6.3 Marco de referencia

En este marco se mencionan actividades necesarias para la comercialización de

1.6.3.1 Antecedentes y descripción de la guanábana.

1.6.3.1.1 Definición de la fruta10

Es de gran importancia mencionar que la Guanábana es la materia prima para la