PREGUNTAS REPASO CAPITULO 1

TEMA: DEFINICIÓN DE LA NEGOCIOCIÓN Y SUS COMPONENTES

Preguntas repaso:

Califique los enunciados del 1 al 5 como Verdadero (V) o Falso (F) y responda las preguntas 6 a la
10.

V F 1. Toda interacción humana puede considerarse como una negociación. (V)

V F 2. La negociación es un esfuerzo por influir. (V)

V F S. La negociación es un arte y una ciencia. (V)

V F 4. Todo es negociable. (F)

V F 5. Todo debería negociarse. (F)

6. Explique cómo y por qué la negociación no está sujeta a reglas y métodos establecidos.

La negociación está sujeta a cambios, es dinámica porque en cualquier momento puede cambiar
de rumbo, es por ello que debemos manejar los mejores métodos o estrategias para poner la
balanza a nuestro favor. Las personas, en este caso las que van a negociar son diferentes, tienen
diferentes temperamentos, personalidades, actitudes y por lo tanto la manera de cómo llevaran
la negociación es diferente, es por ello que existen métodos que nos pueden ayudar pero cada
negociación es diferente. La negociación es personal.

7. ¿Por qué su vida personal es una buena oportunidad para practicar y hacer crecer sus
habilidades de negociación?

Porque al mejorar mis interacciones personales aumenta la eficacia de mi negociación. Mi vida

personal es una buena oportunidad para practicar y hacer crecer mis habilidades de negociación,
pues así las perfecciono.

8. ¿Cómo puede su ego interferir con su desempeño de negociación?

Nuestras necesidades y deseos personales invocan a nuestro ego y a nuestro auto concepto, así
como a nuestros temores o miedos; es decir a nuestras emociones, temperamentos, disposición
etc. Esto puede influir y afectar de manera negativa la negociación. El ego afecta nuestras
necesidades.

9. ¿Qué tipo de cosas o factores de los cuales quizá no sea consciente en la actualidad podrían
afectar su desempeño negociador? ¿Por qué?

Creo que al no tener conciencia de nuestras interacciones podemos desarrollar hábitos que logren
afectar la negociación. Por ejemplo, si adoptamos o copiamos el comportamiento de negociación
de otro, es decir copiamos de nuestro aprendizaje social, no necesariamente podríamos estar
realizando una negociación eficaz. Desconocemos, por eso copiamos y esto puede dañar la
negociación.

10. Liste diez componentes del desempeño de negociación.

1. Personalidad
2. Enfoque
3. Estilo
4. Temperamento
5. Percepción
6. Interés
7. Objetivos
8. Necesidades
9. Valores
10. Fuerza de personas involucradas
PREGUNTAS CAPITULO 2

TEMA: LA PERSONALIDAD

Preguntas repaso:

Califique los enunciados 1 al 2 como Verdadero (V) o Falso (F) y responda las preguntas dela 3 a la
10.

V F 1. No es posible cambiar ningún aspecto de nuestra personalidad. (F)

V F 2. Es posible cambiar nuestros comportamientos característicos. (V)

3. Considere la pregunta “¿Qué sé y cómo lo sé?” en términos de cómo asimila usted la

información.

Sé lo que sé de lo que percibo, de lo que asimilo y proceso. Busco significados, soy metafórico.

4. Considere cómo sabe lo que sabe en términos de su estilo de aprendizaje.

Soy Intuitivo (N) asimilo la información de forma conceptual y múltiple. Asimilo, busco
significados y relaciones. Necesito fuentes para dar credibilidad a la información. No me
conformo solo con una información, me gusta ver el panorama completo de las cosas.
Organizo al información por conceptos en marcos teóricos, así la entiendo mejor.

5. En sus propias palabras desarrolle una definición práctica de personalidad.

La personalidad es la forma de como una persona reacciona, la forma como interactúa,

como se comporta o desenvuelve con con los demás.

6. En sus propias palabras describa su principal estilo de aprendizaje.

Soy Convergente, aprendo pensando y luego haciendo. Obtengo la información mediante

teorías o conceptos y luego las pongo en práctica. No las aplico si es que antes no tengo la
debida información. Busco resultados eficientes pero simples.

7. Identifique una actividad del cerebro izquierdo que realice bien.

Soy racional utilizo mucho la lógica y soy imparcial, me gusta mantener todo ordenado y
planificado. Me gusta mucho el orden tanto en mi hogar como en mi entorno laboral.
Planifico todo el tiempo, me gusta tener todo estructurado a detalle.

8. Identifique una actividad del cerebro derecho que realice bien.

Desarrollo mejor el procesamiento visual/ espacial. Al estudiar suelo hacerlo con gráficos,
cuadros con colores y resaltando ideas principales.
 9. De forma crítica evalúe las diferencias conductuales que pueden observarse al comprar
a una persona con un alto nivel de competitividad hacia otros y una persona que tiene un
alto nivel de competitividad consigo mismo.

PERSONA CON ALTO NIVEL DE PERSONA CON ALTO NIVEL DE

COMPETITIVIDAD HACIA OTROS
 Suele ser agresivos con los demás
 Muestran ambición por lograr los
objetivos en grupo
 No les gusta perder.
 Su actitud puede ser sospecho u hostil
con los demás.
 Se enfocan en logros materiales y
cuantificables.
COMPETITIVIDAD CONSIGO MISMO
 Tiene rasgos de urgencia
 Es impaciente
 Corre contra el tiempo
 Se pone metas personales y cumple
plazos.
 Se exigen mucho a si mismos

10. De forma crítica evalúe la diferencia entre una necesidad de poder personal y una
necesidad de poder social.

NECESIDAD DE PODER PERSONAL NECESIDAD DE PODER SOCIAL

 Buscan el poder y el control sobre los
demás.
 Controlan o provocan un determinado
comportamiento en otros.
 Ejercen en beneficio de ellos mismos.
 Buscan el poder de permitir que los
demás destaquen.
 Buscan el poder de la creación de un
bien mayor.
 Ejercen en benéfico de la organización.
PREGUNTAS CAPITULO 4

TEMA: ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

Preguntas repaso:

Califique los enunciados 1 al 4 como Verdadero (V) o Falso (F) y responda las preguntas 5 a
la 10.
V F 1. La evasión es algunas veces el estilo más efectivo. (V)
V F 2. A veces un estilo contencioso resulta más apropiado. (V)
V F S. Tanto un estilo como un enfoque competitivo limitan las soluciones. (V)
V F 4. Una actitud negativa hacia el conflicto está más asociada con el estilo evasivo y el
estilo competitivo. (V)

5. Piense por qué colaborar es lo más difícil.

Es más difícil porque a veces no somos capaces de ceder, somos obstinados en nuestras
ideas, no vamos por un gana/ganar si no por lo contrario, vamos por un ganar/perder.

6. Piense por qué el colaborativo es con más frecuencia el estilo más efectivo.
El colaborativo cede, es comprometido quiere que ambas partes ganen, es decir busca un
beneficio en común, busca la satisfacción de ambas partes y busca una solución.

7. Piense sobre los pasos que podría tomar y el plan a desarrollar para aumentar su
creatividad.
Puedo mejorar mi enfoque colaborativo que incluyen desarrollar una estabilidad
emocional elevada, alta necesidad de poder social, centro de control interno alto y
preferencia emocional. Aprender ser colaborativo.

8. ¿Por qué el hecho de aumentar su habilidad creadora ayudaría a acrecentar su eficacia

negociadora?
Porque al mejorar mi habilidad creadora voy escuchar más, buscar el éxito de ambas
partes, voy a querer lograr un bien común, buscar una solución y esto definitivamente
hará exitosa mi negociación.

9. Identifique por lo menos dos características de su personalidad que le ayudarán a

llevar a cabo negociaciones efectivas.
 Estabilidad emocional lata
 Creatividad

10. Identifique por lo menos dos características de su personalidad que requieren total
atención y/o control para así lograr aumentar su eficacia negociadora.
 Personalidad tipo A alta
 Poder personal alto
PREGUNTAS CAPITULO 5

TEMA: TEMPERAMENTOS NEGOCIADORES CLAVE

Preguntas repaso:

Califique los enunciados 1 y 2 como Verdadero (V) o Falso (F) y responda las preguntas S a
la 10.
V F 1. Los cuatro temperamentos negociadores clave reflejan cuatro combinaciones
posibles de dos preferencias de la personalidad. (V)
V F 2. Entender dos preferencias de la personalidad es todo lo que se necesita para
dominar el comportamiento negociador. (V)
3. Un negociador que pasa libremente de un asunto a otro o discute distintos asuntos a la
vez es un ejemplo del temperamento de un Armonizador
4. Un negociador que se enfoca en las especificaciones y los detalles podría ser uno de los
siguientes dos temperamentos Pragmatista o Buscador de acción.
5. Un negociador que se enfoca en el detalle y en la resolución ejemplifica el
temperamento de un Pragmatista.
6. El temperamento negociador que es probablemente más impredecible es el Buscador
de acción.
7. ¿Por qué los armonizadores y los controladores son propensos a organizar la
información en conceptos y teorías? ¿Qué aspectos de la personalidad se asocian a este
comportamiento?
8. ¿Qué características o rasgos de la personalidad debe un armonizador asegurarse de
mantener en equilibrio o bajo control? ¿Por qué?
9. ¿Qué características o rasgos de la personalidad debe un buscador de acción
asegurarse de mantener bajo control? ¿Por qué?

10. Piense en una interacción reciente en la que participó. Imagínese a usted mismo en
los ojos de la otra parte. ¿Cuál temperamento negociador mostró?