Mercado 3

UMSS AGUILAR AYALA HENRY
UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMON

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS
CARRERA ADMINISTRACION DE EMPRESAS
ESTUDIANTES:
Aguilar Ayala Henry
DOCENTE:
Zapata Barrientos José Ramiro
COCHABAMBA-BOLIVIA
I-2007
Contenido
PRACTICAS WORD
INVESTIGACION CUALITATIVA ....................................................................................................... 5
INVESTIGACION CUANTITATIVA .................................................................................................. 10
LA OBSERVACIÓN ........................................................................................................................ 17
LA PERCEPCION ........................................................................................................................... 23
EL MERCADO ............................................................................................................................... 29
LA PREVISIÓN .............................................................................................................................. 33
LA OFERTA ................................................................................................................................... 38
LA DEMANDA .............................................................................................................................. 44
ANALISIS PEST ............................................................................................................................. 49
EL PODER ..................................................................................................................................... 54
EL POSICIONAMIENTO ................................................................................................................ 60
EL CONDICIONAMIENTO ............................................................................................................. 64
CASO DE ESTUDIO LEVI´S ............................................................................................................ 70
MÉTODO INDUCTIVO Y DEDUCTIVO ........................................................................................... 73
LA RUTA AL EXITO Nº1 ................................................................................................................ 78
EL FLUJO CIRCULAR DE LA ECONOMIA ....................................................................................... 81
LA HISTORIA DE YPFB .................................................................................................................. 86
LOS 5 PORQUE DEL KAISEN ......................................................................................................... 91
LA CULTURA ................................................................................................................................ 94
LA COMUNICACION ..................................................................................................................... 97
DATA MINING (MINERÍA DE DATOS)......................................................................................... 103
INFORME DE LA XXXI FERIA DE PRODUCCION ................................................................... 113

INTRODUCCION. ........................................................................................................................ 113
CUERPO CENTRAL...................................................................................................................... 114
CONCLUCIONES. ........................................................................................................................ 126
INFORME DE INVESTIGACION DE MERCADOS DE FACTIBILIDAD DE PENETRACION DE

MERCADOS DE LA EMPRESA CIENSA LTDA. ....................................................................... 127
ANTECEDENTES. ........................................................................................................................ 127
MISION. ................................................................................................................................. 128
VISION. .................................................................................................................................. 129
POLITICAS DE LA EMPRESA ................................................................................................... 129
PLANTEAMIENTO Y FORMULACION DEL PROBLEMA. .............................................................. 130
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA. ........................................................................................... 130
FORMULACION DEL PROBLEMA................................................................................................ 132
OBJETIVOS. ................................................................................................................................ 133

OBJETIVO GENERAL. .................................................................................................................. 133
OBJETIVOS ESPECIFICOS. ........................................................................................................... 133
JUSTIFICACIÓN. ......................................................................................................................... 133
DESCRIPCION DEL CONTEXTO. .................................................................................................. 133
MARCO CONCEPTUAL. .............................................................................................................. 134
Visión del mercado .................................................................................................................... 134
Mercado atendido ..................................................................................................................... 135
Mercado potencial .................................................................................................................... 135
Factores que limitan la demanda del mercado......................................................................... 135
Funciones del marketing en la empresa ................................................................................... 136
Programa de Marketing ............................................................................................................ 136
LOS DIFERENTES TIPOS DE ABORDAJE ESTRATEGICO ............................................................... 137
Estrategias de segmentación .................................................................................................... 137
Estrategia de mercado masivo .................................................................................................. 137
Estrategia del segmento de mayor tamaño .............................................................................. 138
Estrategia del segmento adyacente .......................................................................................... 138
Estrategias multisegmento........................................................................................................ 138
Estrategia del segmento de menor tamaño.............................................................................. 139
Estrategias de segmentación en nichos .................................................................................... 139
Estrategias de subsegmentación............................................................................................... 139
Análisis de la cartera de negocios ............................................................................................. 140
Atractivo de un mercado........................................................................................................... 140
Ventajas competitivas ............................................................................................................... 141
La Matriz de la BCG. .................................................................................................................. 142
ASPECTOS TEORICOS DE LA INVESTIGACION DE MERCADOS ................................................... 142
El proceso de la investigación de mercados. ............................................................................ 143
Definición del problema y de los objetivos de la investigación ................................................ 143
Desarrollo del plan de investigación ......................................................................................... 144
Aplicación del plan de investigación ......................................................................................... 144
Interpretación e informe de los resultados .............................................................................. 145
Factores externos ...................................................................................................................... 146
Factores económicos................................................................................................................. 146
Factores tecnológicos................................................................................................................ 147
Factores políticos y legislativos ................................................................................................. 148
Factores socioculturales ............................................................................................................ 148
DISEÑO DE LA INVESTIGACION DE MERCADOS ........................................................................ 149
Estudios explorativos. ............................................................................................................... 149
Estudios descriptivos. ................................................................................................................ 149

Estudios causados. .................................................................................................................... 149
EVALUACIÓN DE MEDIO AMBIENTE DE LA EMPRESA ............................................................... 149
ANÁLISIS SITUACIONAL ............................................................................................................. 149
ANÁLISIS DE ENTORNO ............................................................................................................. 150
ANÁLISIS DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER ................................................................................... 150
PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS COMPRADORES O CLIENTES ............................................... 151
PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES .................................................................... 152
AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS .................................................................................. 152
AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES ................................................................................... 153
RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES........................................................................................... 153
ANALISIS DE RESULTADOS......................................................................................................... 153
ANALISIS DEL ESTUDIO DE MERCADO....................................................................................... 167
PRECIO DEL PRODUCTO ............................................................................................................ 168
FIJACIÓN DEL PRECIO ................................................................................................................ 168
MÉTODO DE FIJACIÓN DEL PRECIO ........................................................................................... 168
Análisis de comercialización ...................................................................................................... 169
Condicionantes tipo de producto.............................................................................................. 169
Flujo de comercialización .......................................................................................................... 169
Mercado objetivo ...................................................................................................................... 170
CONCLUCIONES Y RECOMENDACIONES ................................................................................... 170
CONCLUCIONES ......................................................................................................................... 170
RECOMENDACIONES ................................................................................................................. 173
INVESTIGACION CUALITATIVA
―El conocimiento no es una vasija que se llena, sino un fuego que se enciende‖.
(Plutarco)
1. Introducción
Este ensayo, se elabora como parte de un compendio teórico, metodológico sobre

aspectos referidos a la asignatura Metodología de Investigación Cualitativa, del
Diplomado del mismo nombre, de la División de Extensión de la Facultad de Educción
y Humanidades de la Universidad del Zulia.
El objetivo del ensayo es conceptualizar y dar a conocer la importancia de
la investigación Cualitativa, en este sentido, el discurso escrito se desarrolla sobre los
siguientes aspectos:
Método científico
Investigación Cualitativa
Importancia de la investigación Cualitativa.
Resaltándose, dentro de este contexto, la necesidad de indagación bibliográfica sobre
el tema de la investigación cualitativa, para sistematizar el contenido.
Palabras clave: Método científico, investigación cualitativa, paradigma positivista,
metodología cualitativa. (1)
La investigación es un proceso riguroso, cuidadoso y sistematizado en el que se busca
resolver problemas, bien sea de vacío de conocimiento (investigación científica) o
de gerencia, pero en ambos casos es organizado y garantiza la producción de
conocimiento o de alternativas de solución viables.
En el presente ensayo es necesario aclarar que nuestro objeto de estudio es
establecer las diferencias entre la investigación cualitativa y la investigación
cuantitativa., aunque ambas en general son parte de la investigación científica, la que
es definida como "… un proceso metódico y sistemático dirigido a la solución de
problemas o preguntas científicas, mediante la producción de nuevos conocimientos,
los cuales constituyen la solución o respuesta a tales interrogantes.
A partir de esto es posible hacer una reflexión acerca del enfoque que de allí se
desprende: Si estamos tratando la investigación científica, es posible desarrollar dos
enfoques importantes : el cualitativo y el cuantitativo, en el primero se entiende que la
cantidad es parte de la cualidad, además de darse mayor atención a lo profundo de los
resultados y no de su generalización; mientras que en el enfoque cuantitativo, lo
importante es la generalización o universalización de los resultados de la
investigación.
Por tanto, en una investigación no es conveniente hablar, ni

de Paradigma Cualitativo, Metodología Cualitativa o Investigación Cualitativa; puesto
que lo cualitativo o cuantitativo son enfoques de la investigación científica, y ambos
pueden ser usados en una misma investigación, interaccionando sus metodologías.
Creemos que las diferencias no se dan a nivel del tipo de problema que se pretende
investigar, sino a nivel de los métodos e instrumentos que cada cual aplica y la forma
en que tratan los resultados. Esperamos que la información aquí recabada ayude a
comprender la importancia de la investigación científica cualquiera que sea el
paradigma que se emplea. Finalmente, la conjunción de ambos paradigmas ayudara a
lograr resultados óptimos en investigaciones en el campo de la salud y particularmente
en el referido a la Enfermería. (2)
2. Cuerpo del trabajo.
La ciencia, como conjunto de saberes sistemáticos, se ha apoyado en procederes

y técnicas normatizadas constituyendo lo que se conoce como Método Científico, el
cual se ha caracterizado por ser fáctico debido a que se apoya en los sentidos como
fuente de información, reseñando Ander-Eggs (2004), que se ha dado en él, la
articulación de operaciones y procedimientos preestablecidos para alcanzar un
resultado determinado. Dentro de este orden, se encuentra que este método, se ha
valido de la comprobación o verificación empírica de los resultados, situación que a mí
entender, ha hecho concebirlo como positivista o empírico. Al respeto, Martínez (2005)
reseña que el positivismo surge a finales del siglo XIX y comienzos del XX, bajo la
concepción Newtoniana mecanicista, en la cual la realidad existe dentro de las
coordenadas tiempo espacio y masa.
En otras palabras, el desarrollo de la ciencia estuvo dominado por un método rígido,
apoyado solo en los sentidos, quienes fueron la fuente de la obtención de datos que
facilitaron la verificación de resultados obtenidos dentro de la concepción
epistemológica newto-cartesiana de masa tiempo y espacio
como principios gnoseológicos, siendo reforzada esta idea por Hurtado y Toro(1998) al
manifestar que "el predominio de las nociones newtonianas de masa, espacio y
tiempo, reduce lo cognoscible a aquello que se encuentra dentro de esas
coordenadas, solo ello es lo real y puede ser conocido mediante un método científico,
basado en la cuantificación, y en la verificación, del conocimiento objetivo".
Ahora bien, debido a que el paradigma científico tradicional realista, empirista y
positivista en algunos casos no logró satisfacer las aspiraciones de áreas del saber, en
el siglo XX surgen teorías provenientes de la Antropología que le dan fuerza a la
modalidad cualitativa, donde según Morín (1994), "su racionalidad se constituye a

través de la experiencia hermenéutica buscando el sentido y significado dentro de una
historicidad especifica, interpretativa y comprensiva".Asimismo, Rodríguez, Flores y
García (1996), manifiestan que, desde mediados del siglo XX hasta nuestros días, han
ido surgiendo toda una serie de formas de investigación en educación contrapuestas a
otras formas incipientes de investigación empírica cercanos a un enfoque positivista.
(4)
La modalidad cualitativa parece un campo gnoseológico y antológico, de reciente data,

pero la lectura sobre la misma me ha dado a conocer su origen remoto, siendo
conocida en Grecia en la concepción aristotélica del conocimiento de la realidad y en
la civilización Hebrea con las diversas interpretaciones que se hicieron sobre
los libros sagrados, como la Biblia. Dentro de este contexto, manifiesta Moreno (2002),
que en realidad, el énfasis en lo cualitativo, precede históricamente a lo cuantitativo en
todos los campos de la ciencia, sobre todo en lo que atañe al ser humano, en sus
formas de vida y su conducta.
Además, dentro de la investigación cualitativa, considero importante esta metodología,
porque el paradigma interpretativo ha ayudado a superar la dicotomía sujeto-objeto
propia del paradigma positivista, recuperando desde el sujeto la materia prima para la
intervención que permite interpretar las perspectivas sociales, reseñando Quiloqueao
(2000), que con la investigación cualitativa el investigador trata de llegar a lo esencial
de los fenómenos humanos, por otra parte, en el paradigma positivista, según Hurtado
y Toro(1998), el conocimiento se obtiene en base a la objetividad, donde el
conocimiento buscado sea intachable, sinónimo de descubrimiento de relaciones
causa efecto en una realidad dada.
Sobre este aspecto, Gadamer (1984), citado por Martínez (2005), dice que "existe una
experiencia de verdad, una vivencia con certeza inmediata, como la experiencia de
la filosofía, el arte y de la misma historia, que son formas de experiencias en los que
se expresa una verdad que no puede ser verificada con los medios estadístico-
matemáticos de que dispone la metodología científica tradicional".
En este sentido, la modalidad cualitativa como acción contrapuesta al empirismo, ha
logrado, partiendo desde los finales del siglo XIX y comienzos del siglo XX, bajo la
influencia de teorías de la Antropología Social, revalorizar la capacidad autorreflexiva
para constituir a través de la experiencia hermenéutica constituir la racionalidad human
a través de la interpretación y comprensión de la realidad histórica., de esta manera se
ha resaltado la subjetividad como forma de conocimiento, ya que el investigador es
quien filtra según su criterio la información, sin descartar la interacción entre el sujeto y
el objeto, de ahí que Hurtado y Toro (1998), manifiesten que, con la subjetividad se
recurre a la comprensión intersubjetiva.
Además, considero que la importancia de esta modalidad esta dada debido a que:
-Aborda los significados y las acciones de los individuos y la manera en que estos se
vinculan con otras conductas propias de la comunidad.
La investigación cualitativa, ha logrado revalorizar la capacidad autorreflexiva, para
construir a través de la experiencia hermenéutica, la racionalidad humana por medio
de la interpretación y comprensión de la realidad histórica social. (5)
3. Conclusión
La investigación cualitativa como forma de indagación social, tiene diferentes

concepciones, definiéndola Vera, (2004) como aquella donde se estudia la cualidad de
las actividades, relaciones, asuntos, medios, materiales o instrumentos de una
determinad situación o problema, mientras que Mendoza (2006), dice que este tipo de
investigación, "tiene como objetivo la descripción de las cualidades de un fenómeno,
busca un concepto que pueda abarcar una parte de la realidad. No se trata de probar
o de medir en que grado una cierta cualidad se encuentra en un cierto acontecimiento
dado, sino de descubrir tantas cualidades como sea posible", por otra parte, Macias
(2005), dice que esta modalidad, pretende una comprensión holística, no traducible a
términos matemáticos haciendo el énfasis en la profundidad. (5)
4. Referencias
http://www.monografias.com/trabajos81/importancia-investigacion-
cualitativa/importancia-investigacion-cualitativa.shtml#ixzz4iLCOEivX(1)
cualitativa/importancia-investigacion-cualitativa.shtml#ixzz4iLCuzzTC(2)
cualitativa/importancia-investigacion-cualitativa2.shtml(3)
http://www.monografias.com/trabajos38/investigacion-cualitativa/investigacion-
cualitativa.shtml(4)
cualitativa.shtml(5)
https://es.wikipedia.org/wiki/Investigaci%C3%B3n_cualitativa(6)
5. Videos
https://www.youtube.com/watch?v=8LFZldYnQRE
https://www.youtube.com/watch?v=hDD7yv1mHDI
https://www.youtube.com/watch?v=WG_QJRe2RFU
https://www.youtube.com/watch?v=wJLW0e4zfjk
6. Audio
http://mx.ivoox.com/es/estrategias-investigacion-cualitativa-cap-5-audios-
mp3_rf_13903716_1.html?var=web376&utm_expid=113438436-
40.gUPDUg6WTJSAl0nGhGrIGA.1&utm_referrer=https%3A%2F%2Fwww.google.com
%2F
https://itunes.apple.com/mx/itunes-u/metodologia-la-investigacion/id586777175?mt=10
https://es.slideshare.net/bambino9/tcnicas-de-investigacin-cualitativa-en-educacin-
javier-armendariz-cortez-y-la-universidad-americana-del-noreste
INVESTIGACION CUANTITATIVA
’’Investigar es ver lo que todo el mundo ha visto, y pensar lo que nadie más ha
pensado’’
(Albert Scent-Gyorgyi)
1. Introducción
La investigación o metodología cuantitativa es el procedimiento de decisión que

pretende señalar, entre ciertas alternativas, usando magnitudes numéricas que
pueden ser tratadas mediante herramientas del campo de la estadística. Por eso la
investigación cuantitativa se produce por la causa y efecto de las cosas. Por
ejemplo, si tienes una unidad monetaria y compras un chicle ya no tendrás esa
unidad monetaria.
Para que exista metodología cuantitativa se requiere que entre los elementos del
problema de investigación exista una relación cuya naturaleza sea representable
por algún modelo numérico ya sea lineal, exponencial o similar. Es decir, que haya
claridad entre los elementos de investigación que conforman el problema, que sea
posible definirlo, limitarlos y saber exactamente dónde se inicia el problema, en
qué dirección va y qué tipo existe entre sus elementos:
 Su naturaleza es descriptiva.
 Permite al investigador "predecir‖ el comportamiento del consumidor.
 Los métodos de investigación incluyen experimentos y encuestas.
 Los resultados son descriptivos y pueden ser generalizados.
Es de carácter descriptivo y la usan los investigadores para entender los efectos

de diversos insumos promocionales en el consumidor, capacitando a los
mercadólogos para ―predecir‖ el comportamiento del consumidor.
Tipos de investigación cuantitativa
Investigación descriptiva
Se refiere a la etapa preparatoria del trabajo científico que permita ordenar el

resultado de las observaciones de las conductas, las características, los factores,
los procedimientos y otras variables de fenómenos y hechos. Este tipo de
investigación no tiene hipótesis exacta, ya que se fundamenta en una serie de

análisis y pruebas para llevar a cabo la valoración de la física.
―La investigación descriptiva busca especificar propiedades, características y

rasgos importantes de cualquier fenómeno que se analice‖ (1)
Investigación analítica
Es un procedimiento que es más complejo con respecto a la investigación

descriptiva, que consiste fundamentalmente en establecer la comparación de
variables entre grupos de estudio y de control sin aplicar o manipular las variables,
estudiando éstas según se dan naturalmente en los grupos. Sin embargo, se
refiere a la proposición de hipótesis que el investigador trata de probar o negar.
Investigación experimental
Es un procedimiento metodológico en el cual un grupo de individuos o

conglomerado, son divididos en forma aleatoria en grupos de estudio y control, y
son analizados con respecto a un factor o medida que el investigador introduce
para estudiar y evaluar.
Investigaciones casi experimentales
En un diseño experimental, la asignación a los grupos experimentales y de control

se realiza en forma aleatoria, para aproximarse el máximo posible a una igualación
de las características de los sujetos que conforman esos grupos. Los diseños en
los cuales no se puede usar el azar para formar grupos reciben el nombre de casi
experimentales.
En ocasiones, a estos experimentos se los denomina ciencia verdadera y emplean

medios matemáticos y estadísticos tradicionales para medir los resultados de manera
concluyente.
Son los más utilizados por los científicos físicos, aunque las ciencias sociales, la
educación y la economía también han recurrido a este tipo de investigación. Es lo
contrario de la investigación cualitativa.
Todos los experimentos cuantitativos utilizan un formato estándar, con algunas
pequeñas diferencias inter-disciplinarias para generar una hipótesis que será probada
o desmentida. Esta hipótesis debe ser demostrable por medios matemáticos
y estadísticos y constituye la base alrededor de la cual se diseña todo el experimento.
La asignación al azar de un grupo de estudio es esencial y se debe incluir un grupo de

control, siempre que sea posible. Un buen diseño cuantitativo sólo debe manipular una
variable a la vez, de lo contrario, el análisis estadístico se vuelve muy complicado y
susceptible a cuestionamientos.
Idealmente, la investigación debe ser armada de manera tal que permita a otros repetir
el experimento y obtener resultados similares. (2)
Ventajas
El diseño de la investigación cuantitativa es una excelente manera de finalizar los

resultados y probar o refutar una hipótesis. La estructura no ha cambiado hace siglos,
por lo que es común en muchos campos y disciplinas científicas.
Luego del análisis estadístico de los resultados, se llega a una respuesta abarcativa y
los resultados pueden ser discutidos y publicados legítimamente. Los experimentos
cuantitativos también filtran los factores externos, si se diseñan adecuadamente, y de
esta manera los resultados obtenidos pueden ser vistos como reales e imparciales.
Los experimentos cuantitativos son útiles para comprobar los resultados obtenidos por
una serie de experimentos cualitativos, conducen a una respuesta final y reducen las
direcciones posibles que la investigación pueda tomar.
Desventajas
Los experimentos cuantitativos pueden ser difíciles y costosos y exigen mucho tiempo
para su realización. Se deben planear cuidadosamente para asegurar que exista una
aleatoriedad completa y una designación correcta de los grupos de control.
Generalmente, los estudios cuantitativos exigen un análisis estadístico extenso, que

puede ser complicado debido a que la mayoría de los científicos no son estadísticos.
El campo del estudio estadístico es una disciplina científica en sí y puede resultar
difícil para los que no son matemáticos.
Además, los requisitos para la confirmación estadística exitosa de los resultados son
muy estrictos. Existen muy pocos experimentos que exhaustivamente prueben una
hipótesis; generalmente existe cierta ambigüedad, que requiere repetir las pruebas y
perfeccionar el diseño. Esto significa otra inversión de tiempo y recursos para
sintonizar los resultados.
El diseño de la investigación cuantitativa también tiende a generar resultados

solamente probados o no probados, con poco espacio para zonas grises e
incertidumbre. Para las ciencias sociales, la educación, la antropología y la psicología,
la naturaleza humana es mucho más compleja que una simple respuesta afirmativa o
negativa. (3)
2. Cuerpo del trabajo
El objetivo principal de una Investigación Cualitativa es brindar una descripción

completa y detallada del tema de investigación. Por lo general, tiene un carácter más
exploratorio.
La Investigación Cuantitativa, en cambio, se centra más en el conteo y clasificación de

características y en la construcción de modelos estadísticos y cifras para explicar lo
que se observa.
La Investigación Cualitativa es ideal para las fases iniciales de los proyectos de
investigación, mientras que la Investigación Cuantitativa es muy recomendable para la
última parte del proyecto. La Investigación Cuantitativa proporciona al investigador una
visión más clara de lo que puede esperar en su investigación en comparación con la
Investigación Cualitativa.
En la Investigación Cualitativa, el investigador es el principal instrumento de

recolección de datos. Allí, el investigador emplea diversas estrategias de recolección
de datos, dependiendo de la orientación o el enfoque de su investigación. Algunos
ejemplos de estrategias de recolección de datos utilizados en la investigación
cualitativa son las entrevistas individuales en profundidad, las entrevistas
estructuradas y no estructuradas, los grupos de discusión, las narraciones, los análisis
de contenido o documentales, la observación participante y la investigación de archivo.
(4)
Por otro lado, la Investigación Cuantitativa hace uso de herramientas tales como
cuestionarios, encuestas, mediciones y otros equipos para recoger información
numérica o medible.
La presentación de la información de una Investigación Cualitativa se realiza en forma

de palabras (de entrevistas) e imágenes (videos) u objetos (tales como artefactos). Si
estás llevando a cabo una Investigación Cualitativa lo que aparecerá en tu discusión
con mayor seguridad son cifras en forma de gráficos. Sin embargo, si estás llevando a
cabo una Investigación Cuantitativa, lo que seguramente aparecerá en tu discusión

son tablas que contienen información en forma de números y estadísticas.
La Investigación Cualitativa tiene un enfoque fundamentalmente subjetivo ya que trata

de comprender el comportamiento humano y las razones que determinan esa
conducta. Los investigadores tienden a sumergirse subjetivamente en el tema en este
tipo de método de investigación.
En la Investigación Cuantitativa, los investigadores tienden a permanecer separados

de manera objetiva del tema. Esto se debe a que la Investigación Cuantitativa es
objetiva en cuanto a su enfoque en el sentido de que sólo busca medidas precisas y
un análisis de los conceptos que son objetivo para responder a su consulta.
Existen interminables debates respecto de qué método es mejor que el otro. La razón
por la que esto no se resuelve es que cada uno tiene sus fortalezas y debilidades que
en realidad varían en función del tema que el investigador desea discutir. Esto nos
lleva a la pregunta: "¿Qué método se debe usar?".
Si tu estudio tiene como objetivo encontrar la respuesta a una consulta por medio de
evidencia numérica, entonces debes utilizar la Investigación Cuantitativa. Sin embargo,
si en tu estudio quieres explicar con más detalle por qué ocurrió algo en particular o
por qué determinado fenómeno constituye el caso, entonces debes inclinarte por la
Investigación Cualitativa. (5)
3. Conclusión
Algunos estudios utilizan tanto la Investigación Cuantitativa como la Cualitativa, para

complementarse entre sí. Si el estudio tiene como objetivo determinar, por ejemplo,
cuál es el comportamiento humano dominante hacia un objeto o evento en particular y
al mismo tiempo quieres examinar por qué éste es el caso, entonces es ideal hacer
uso de ambos métodos.
la investigación es un proceso riguroso, cuidadoso y sistematizado en el que se busca

resolver problemas, bien sea de vacío de conocimiento (investigación científica) o
de gerencia, pero en ambos casos es organizado y garantiza la producción de
conocimiento o de alternativas de solución viables.
La investigación es un proceso metódico y sistemático dirigido a la solución de

problemas o preguntas científicas, mediante la producción de nuevos conocimientos,
los cuales constituyen la solución o respuesta a tales interrogantes"
La investigación cuantitativa es la que analiza diversos elementos que pueden ser

medidos y cuantificados. Toda la información se obtiene a base de muestras de la
población, y sus resultados son extrapolables a toda la población, con un determinado
nivel de error y nivel de confianza.
La investigación cualitativa da cuenta de la credibilidad de la comunicación, o de los

conceptos, o de los beneficios ofrecidos. Los estudios cualitativos observan
al individuo encuestado, por un lado, y por otro lado observan el producto, u objeto de
la investigación y sobre la que se encuesta y que es el estimulo generador de
determinadas conductas entre los individuos. Estas observaciones adquirirán
un carácterprobabilístico,y, por ende, proyectable al universo en una segunda etapa de
la investigación que ya será cuantitativa.
La investigación cuantitativa se sirve de números y métodos estadísticos. Parte de

casos concretos para llegar a una descripción general o comprobar hipótesis causales.
Se dice cuantitativa- sistemática- generalizadora.
4. Referencias
https://es.wikipedia.org/wiki/Investigaci%C3%B3n_cuantitativa(1)
https://explorable.com/es/diseno-de-la-investigacion-cuantitativa(2)
https://explorable.com/es/investigacion-cuantitativa-y-cualitativa(3)
cualitativa2.shtml(4)
cualitativa2.shtml(5)
5. Videos
https://www.youtube.com/watch?v=Vt8-ijB7Vtg
https://www.youtube.com/watch?v=GCsR-IPpV68
https://www.youtube.com/watch?v=Wuuil2vx7hw
https://www.youtube.com/watch?v=P6-4fnNAZvU
6. Audio
http://diposit.ub.edu/dspace/handle/2445/32244
http://www.scielo.org.pe/scielo.php?pid=S1729-
48272007000100009&script=sci_arttext
https://itunes.apple.com/mx/itunes-u/metodologia-la-
investigacion/id586777175?mt=10
http://medialab-prado.es/article/lainvestigacionenredessocialesii
LA OBSERVACIÓN
―Estar preparado es importante, saber esperarlo es aún más, pero aprovechar el

momento adecuado es la clave de la vida‖
(Arthur Schnitzler)
1. Introducción
El hombre, desde que tuvo raciocinio, se valió de la observación para tratar de

desentrañar los misterios de la realidad y hallar una explicación a los fenómenos que
le rodeaban; No obstante, en las etapas iniciales, sus capacidades transformadores no
traspasaban los límites de una relación muy simple con la naturaleza de
cuyos productos se apropiaba para satisfacer sus necesidades vitales, sin
tener conciencia de las causas y las fuentes de esta relación.
La imponente y libre manifestación del medio natural del hombre en relación con sus
escasas y limitadas posibilidades de transformación, se reflejaron en su conciencia
con perfiles sobrenaturales y así surgió la concepción mitológica del mundo, con la
única explicación posible en aquella época para los objetos y fenómenos naturales,
tanto en sus manifestaciones hostiles, como cuando estos se expresaban en su
aparente y pródiga generosidad.
Con el devenir del tiempo, la ciencia poco a poco fue desarrollándose hasta que tuvo
la capacidad de ir transformando la situación de los seres humanos, pues no solo
porque comenzó a dar explicación a muchos fenómenos desconocidos, sino que
también inició un proceso en el cual se puso al servicio del mejoramiento de la vida de
la sociedad. (1)
La Observación es la técnica de recogida de la información que consiste básicamente,

en observar, acumular e interpretar las actuaciones, comportamientos y hechos de las
personas o objetos, tal y como las realizan habitualmente. En este proceso se busca
contemplar en forma cuidadosa y sistemática como se desarrolla dichas
características en un contexto determinado, sin intervenir sobre ellas o manipularlas.
También se conoce como observación a la nota escrita que explica, aclara o corrige un
dato, error o información que puede confundir o hacer dudar. Por lo general, esta
aclaratoria se encuentra en libros, textos o escritos.
En el acto de observación se pueden distinguir: el observador, el objeto de

observación, los medios para observar, las condiciones de la observación y, el sistema
de conocimientos relacionados con la finalidad de las observaciones y las

interpretaciones que resulten de ella.
La observación es la técnica más antigua y la más empleada en investigación, es

el proceso inicial y fundamental del método científico. La observación científica
consiste en el estudio de un fenómeno específico o un acontecimiento determinado
que se produce en sus condiciones naturales. Permite darnos cuenta de los
fenómenos que ocurren a nuestro alrededor por medio de los sentidos.
La observación en el area de los seres vivos que no son humanos, se limita a

la determinación de elementos con un propósito en específico, estipulado de acuerdo
a la raza e instinto que este posea, por ejemplo, la observación de un León a un
antílope tiene un propósito único, cazarlo para ser alimento y satisfacer una necesidad
natural, sin embargo, en el ser humano, la utilización de los sentidos tiene una función
más compleja, dada la presencia de conciencia y razón para analizar cuestiones en
particular.
El ser humano se consagra en el diagrama de supervivencia y desarrollo de la mente,

es por definición el animal con más inteligencia en el planeta y como tal, su proceso de
observación es más complejo, comprende un sistema de análisis el cual es usado con
un fin en específico. La observación en los seres humanos es tan plural como su
principio el cual establece motivos del porque puebla la tierra sobre las demás
especies. La observación como herramienta para los seres humanos para desarrollar
sus aptitudes es la clave de la invención de todo lo en la historia g>razonamiento
lógico y aprobable, estableciendo causas y consecuencias con sus acciones las
cuales deberá construir y afrontar.se ha ideado, la percepción del medio ambiente que
tiene el hombre le permite adaptar los distintos materiales que la naturaleza le ofrece
para su utilidad o comodidad, es por eso que la relación de la observación humana es
tan estrecha con el conocimiento adquirido. (2)
Ahora bien, sabiendo que la observación es una herramienta utilizada a conveniencia,

se determinan las diferentes capas y amplitudes de la observación. La observación
científica y experimental consta de un procedimiento con el los especialistas en
materias como química y física se abocan a determinar las características y principales
componentes de los diferentes elementos presentes en la naturaleza y más aún, se
dedican al análisis de estos y observan como es el comportamiento de estos
combinados con otros de la misma especie o de diferentes características.
La observación es la adquisición activa de información a partir del sentido de la vista.

Se trata de una actividad realizada por un ser vivo (humanos, animales, etc), que
detecta y asimila los rasgos de un elemento utilizando los sentidos como instrumentos
principales. El término también puede referirse a cualquier dato recogido durante esta
actividad. El primer paso del método empírico, requisito de la investigación científica,
es realizar observaciones de la naturaleza. (3)
La observación en términos filosóficos es el proceso de filtrar información sensorial a

través del proceso de pensamiento. La entrada es recibida o percibida por alguno de
los sentidos: auditivo, vista, olfato, gusto, o tacto para después ser analizada ya sea a
través del pensamiento racional o irracional. Por ejemplo: individuo X "ve" a un padre
golpear a su hijo, entonces individuo X "observa" y califica tal acción como buena o
mala. Deducciones acerca de que las conductas son buenas o malas pueden basarse
solo en preferencias y no necesariamente en la construcción de relaciones, o estudios
de las consecuencias derivadas de la conducta observada. Con el paso del tiempo las
impresiones almacenadas en la conciencia relativas a las observaciones, junto con las
consiguientes relaciones y consecuencias, permitirán al individuo X .:construir un
concepto acerca de las implicaciones morales de un comportamiento.
La característica definitoria de la observación es que trata de extraer conclusiones, así

como construir puntos de vista personales acerca de cómo manejar o calificar
situaciones similares en el futuro, en lugar de simplemente registrar algo que ha
sucedido. Sin embargo, según JidduKrishnamurti, la observación no implica la
elaboración de conclusiones y la creación de puntos de vista personales. Haciendo
hincapié en la no acumulación de conocimientos. Esta observación, afirma, permite
que la mente sea libre.
(4)
En investigación social se llama observación a un procedimiento estructurado de

recolección de datos que explora, describe, comprende, identifica y genera hipótesis
sobre ambientes, contextos, sub-culturas y la mayoría de los aspectos de la vida
social. Los tipos de observación son:
 Es Observación participante cuando el investigador se involucra activamente en

tareas o situaciones.
 Es Observación No participante cuando nadie conoce su rol ni se sabe que está
observando.
 La observación consiste en saber seleccionar aquello que queremos analizar.

Se suele decir que "Saber observar es saber seleccionar".
 Para la observación lo primero es plantear previamente qué es lo que interesa
observar. En definitiva haber seleccionado un objetivo claro de observación. En
nuestro caso, nos podemos plantear conocer la tasa de feedback del
entrenador y observar la conducta del entrenador a la hora de impartir
feedback durante el entrenamiento
 La observación científica "tiene la capacidad de describir y explicar el
comportamiento, al haber obtenido datos adecuados y fiables correspondientes
a conductas, eventos y /o situaciones perfectamente identificadas e insertas en
un contexto teórico.
 Las palabras claves de esta definición son:
 - describir y explicar.
 - datos adecuados y fiables.
 - conductas perfectamente identificadas.
 En la observación podemos considerar tres niveles sistematización:
 a.- la observación asistemática: ha sido la que tradicionalmente sea realizado
en el deporte. El conocido "ojímetro" para dar información sobre una actuación
determinada o las observaciones realizadas sin ninguna planificación previa.
Esta observación consiste en una constatación directa, sin ningún objetivo
explicitado y sin estar perfectamente definido, sin un orden o planificación
determinado. Son narraciones escritas en forma directa o datos recogidos de
una manera azarosa.
 b.- la observación semisistemática: en ésta los objetivos del registro se fijan a
priori; precisan planificar el orden y el tiempo, se necesita especificar la
conducta o evento antecedente, el núcleo observado y la conducta o evento
posterior, pero no están categorizadas las conductas a observar.
 c- La observación sistemática: intentan agrupar la información a partir de
ciertos criterios fijados previamente o partiendo de estos registros. Requiere
categorizar hechos, conductas y / o eventos que se han de observar.
 Estos tres niveles nos conducen a dos tipos claros de observación: la
observación asistemática y la observación científica.
 "El estudio del acto de enseñanza utiliza como principal instrumento de
investigación, sistemas o planos de observación de acontecimientos o
comportamientos". Como toda ciencia la enseñanza y el entrenamiento
necesitan de grabaciones objetivas. La observación constituye un método de
toma de datos destinados a representar lo más fielmente posible lo que ocurre,

la realidad. Piéron (1986). (5)
3. Conclusión
La llamada observación participante y la observación no participante requiere de una

mayor precisión en cuanto al análisis y clasificación de su contenido, por cuanto las
explicaciones ofrecidas por la mayoría de los estudiosos del tema, dejan lugar a las
dudas.
Al constituir uno de los métodos o técnicas más empleados en las investigaciones, es
preciso que todas las categorías tengan suficiente claridad, para la mejor comprensión
de quienes comiencen a adentrarse en su estudio.
La observación ajena es la que lleva a cabo el investigador, aquí se trata de una
observación directa, porque la tarea está a cargo del observador; este está totalmente
capacitado para llevar a cabo la tarea, sabe lo que tiene que hacer y cómo lo debe
hacer y en ello radica su principal ventaja.
4. Referencias
http://conceptodefinicion.de/observacion/ (1)
https://es.wikipedia.org/wiki/Observaci%C3%B3n (2)
http://www.ugr.es/~rescate/practicum/el_m_todo_de_observaci_n.htm (3)
http://www.monografias.com/trabajos99/observacion-metodologia-
investigacion/observacion-metodologia-investigacion.shtml (4)
https://es.slideshare.net/anakarenleoncazarez/conclusin-de-la-tecnica-de-
observacin-en-la-sala-de-clase(5)
5. Videos
https://www.youtube.com/watch?v=QjEsp9ppfIA
https://www.youtube.com/watch?v=5yKVAMDqNS4
https://www.youtube.com/watch?v=dizF7HWKZNU
https://www.youtube.com/watch?v=RtYL2EfoG_Q
6. Audio
https://comovencerlatimidez.wordpress.com/2013/12/17/el-arte-de-la-observacion-
como-tecnica-para-vencer-la-timidez-audio/
https://mx.ivoox.com/es/cuento-el-arte-observacion-anonimo-hindu-audios-
%2F
https://mx.ivoox.com/es/conocer-disfrutar-observacion-del-cielo-por-audios-
%2F
LA PERCEPCION
―En la ciencia el reconocimiento se concede al hombre que convence al mundo, no a

aquel a quien se le ocurre la idea‖. William Osler
 Introducción
La percepción es la manera en la que el cerebro de un organismo interpreta los

estímulos sensoriales que recibe a través de los sentidos para formar una impresión
consciente de la realidad física de su entorno.1 También describe el conjunto de
procesos mentales mediante el cual una persona selecciona, organiza e interpreta la
información proveniente de estímulos, pensamientos y sentimientos, a partir de su
experiencia previa, de manera lógica o significativa.2 En la filosofía, la percepción es la
aprehensión psíquica de una realidad objetiva, distinta de la sensación y de la idea, y
de carácter mediato o inmediato según la corriente filosófica (idealista o realista).
Los primeros estudios científicos sobre percepción no comenzaron sino hasta el siglo
XIX.[cita requerida] Con el desarrollo de la fisiología, se produjo el primer modelo que
relacionaba la magnitud de un estímulo físico con la magnitud del evento percibido, a
partir de lo cual vio su surgimiento la psicofísica. Algunos de los investigadores más
relevantes en el estudio de percepción son:
Según los psicólogos Anderson y Bower, existen dos posiciones teóricas opuestas en
la historia de la psicología de la percepción, que son la teoría empirista o
asociacionista y la teoría innatista o racionalista.
La percepción es el acto de recibir, interpretar y comprender a través de la psiquis las

señales sensoriales que provienen de los cinco sentidos orgánicos. Es por esto que la
percepción, si bien recurre al organismo y a cuestiones físicas, está directamente
vinculado con el sistema psicológico de cada individuo que hace que el resultado sea
completamente diferente en otra persona. Es, además, la instancia a partir de la cual
el individuo hace de ese estímulo, señal o sensación algo consciente y transformable.
Proveniente del latín, de la palabra perceptio, que significa recibir, recolectar o tomar
posesión de algo, la percepción es entendida por la psicología como el primer
momento de elaboración cognoscitiva, es decir, la primera instancia en la cual la
información recibida se transforma en un elemento conocible y comprendible. Siempre
partiendo de los datos otorgados por los cinco sentidos (la vista, el olfato, el tacto, el
gusto y el oído), se dice que la persona percibe la información cuando ya ha hecho un
proceso de asimilación y comprensión de la misma que es, obviamente, inmediato,
pero que implica una elaboración propia de la misma.

Para que un individuo pueda realizar el proceso de percepción de manera adecuada,
la mente recurre a elementos como la memoria, sede de gran parte de información ya
procesada que hará la tarea comparativamente más fácil. Si bien la percepción
humana es de mucho mayor desarrollo que la de los animales, estos también realizan
un proceso de interpretación de los estímulos recibidos a través de los sentidos y esto
tendrá que ver siempre con la posibilidad de adaptación que permitirán saber qué tipo
de comida comer, qué tipo de protección buscar, qué comportamientos evitar, etc.
La percepción es sin dudas un importante elemento para el análisis de la psicología de

un ser humano ya que, como se dijo antes, cada individuo realiza un proceso
perceptivo único y diferente al de los demás. En este sentido, la teoría psicológica de
la Gestalt es aquella que se ha hecho famosa por interesarse en el estudio de la
percepción humana ante determinadas figuras, estructuras, dibujos y formas con el fin
de comprender los sistemas psíquicos de los pacientes. (1)
 Cuerpo del trabajo
El proceso de percepción comienza con un objeto del mundo real, llamado el estímulo
distal u objeto distal. 5 Gracias a las características de la luz, del sonido o algún otro
proceso físico, el objeto estimula los órganos sensoriales del cuerpo. Estos órganos
sensoriales transforman la energía (que juega el papel de información entrante) en
actividad neural, en un proceso llamado transducción.6 Los patrones de actividad
neural que son así generados son llamados estímulos proximales. Estas señales
neuronales son transmitidas al cerebro y procesadas. La recreación mental del
estímulo distal es el percepto. La percepción ha sido a veces descrita como el proceso
de construir representaciones mentales de estímulos distales usando la información
disponible en los estímulos proximales.
Desde el punto de vista del receptor de la información sensorial, la percepción puede

ser de tipo intermodal o transmodal. (2)
La percepción intermodal (también llamada intersensorial o multimodal) es la

percepción unitaria o unificada de objetos o eventos a partir de estímulos simultáneos
disponibles a través de más de un canal sensorial. Es decir, que el individuo es capaz
de establecer una relación entre dos tipos de información, por ejemplo, reconociendo
el vínculo entre una voz y la imagen de la persona que habla como un único
acontecimiento.
La percepción intermodal es esencial en el desarrollo de las funciones cognitivas de

los infantes de muy baja edad. Por ejemplo, ciertos estudios realizados en laboratorio
parecen indicar que los bebés prestan más atención a los estímulos en los cuales el
sonido y la imagen están sincronizados.8 Este tipo de experimentos va al encuentro de
la creencia según la cual los bebés experimentan sensaciones discordantes
provenientes de cada uno de sus sentidos durante sus primeros meses de vida.
La percepción transmodal es la manera en la que el cerebro interpreta la información

amodal, es decir, que no es específica de un solo canal sensorial, sino que puede ser
recibida de forma redundante por varios canales.7 Por ejemplo, el ritmo de unas manos
dando palmas puede ser percibido a la vez de manera visual, auditiva y háptica.
También es la capacidad del sistema cognitivo humano de traducir un tipo de
información sensorial a otra. La percepción transmodal se encuentra frecuentemente
asociado a las habilidades de imitación. Se ha observado que los bebés tienen una
capacidad innata de traducir un estímulo visual en una acción motora, por ejemplo, al
imitar un adulto cuando este saca la lengua.
El proceso de la percepción, tal como lo propuso el médico y físico Hermann von

Helmholtz, es de carácter inferencial y constructivo, generando una representación
interna de lo que sucede en el exterior al modo de hipótesis. Para ello se usa la
información que llega a los receptores y se va analizando paulatinamente, así como
información que viene de la memoria tanto empírica como genética y que ayuda a la
interpretación y a la formación de la representación.
Este es un modelo virtual de la realidad que utiliza la información almacenada en las

energías, procedimientos internos para decodificarlas e información procedente de
la memoria que ayuda a terminar y completar la descodificación e interpreta el
significado de lo recuperado, dándole significado, sentido y valor. Esto permite la
generación del modelo.
(3)
Mediante la percepción, la información recopilada por todos los sentidos se procesa, y

se forma la idea de un solo objeto. Es posible sentir distintas cualidades de un mismo
objeto, y mediante la percepción, unirlas, determinar de qué objeto provienen, y
determinar a su vez que este es un único objeto.
Por ejemplo podemos ver una cacerola en la estufa. Percibimos el objeto, su ubicación
y su relación con otros objetos. La reconocemos como lo que es y evaluamos su
utilidad, su belleza y su grado de seguridad. Podemos oír el tintineo de la tapa al ser
levantada de forma rítmica por el vapor que se forma al entrar en ebullición el
contenido. Olemos el guiso que se está cocinando y lo reconocemos. Si la tocamos

con la mano percibimos el dolor de la quemadura (cosa que genera un reflejo que nos
hace retirar la mano), pero también el calor y la dureza del cacharro. Sabemos donde
estamos respecto al objeto y la relación que guarda cada parte de él respecto a ella.
En pocas palabras, estamos conscientes de la situación.
Entonces, como se indicó antes, la percepción recupera los objetos, situaciones y

procesos a partir de la información aportada por las energías (estímulos) que inciden
sobre los sentidos.
Este proceso se dará con la constante interacción entre los estímulos percibidos por
los receptores, las reglas innatas en el sistema nervioso para interpretarlo y los
contenidos en la memoria que permiten relacionar, reconocer, dar sentido y generar
una cognición del objeto y sus circunstancias. Es decir que se genera el modelo más
probable, con todas sus implicaciones para el perceptor.
La percepción está en la base de la adaptación animal, que es

[cita requerida]
heterótrofa. Para poder comer las plantas u otros animales de los que se
nutren, los animales requieren de información del entorno que guíen las contracciones
musculares que generen la conducta, que les permite acercarse y devorar a su presa
(planta o animal).
De este modo, la simple respuesta a las sensaciones, es decir al efecto directo de los
estímulos, no fue suficiente; la evolución desarrolló paulatinamente formas de
recuperar la implicación que tenían los estímulos en relación a los objetos o procesos
de los que provenían, formándose así los procesos perceptuales.
Al contar con un sistema nervioso eficiente, este se empieza a usar para otras
funciones, como el sexo, la sociabilidad, etc. Por ello, la percepción es un proceso
adaptativo y base de la cognición y la conducta. (5)
 Conclusión
En todos los procesos sensoriales existe debe existir un estimulo lo suficientemente

fuerte para generar una reacción en las células sensitivas, estas a su vez generan un
impulso nervioso que viaja al cerebro para su descodificación.
Los umbrales se refieren a la mínima cantidad necesaria para generar una reacción
(absoluto) y a la mínima variación en el estimulo que puede ser captada(diferencial)
Para los seres humanos el sentido del que más dependemos es la visión, además es
uno de los sentidos más estudiados y por ende del que se tiene más información.
Los sentidos y ruidos que escuchamos son experiencias psicológicas creadas pro el
cerebro en respuesta a la estimulación.
El olfato y el gusto son sentidos químicos y forman de forma muy simila
Sin los procesos perceptivos seria imposible comprender los eventos internos o
externos.
Los fenómenos preceptúales son flexibles ante la realidad pero aun así pueden
llevarnos a errores.
Tendemos a percibir los objetos en su tamaño real, independientemente del tamaño

de la imagen que envían o proyectan sobre la retina, entre más lejos se encuentre un
objeto del cristalino del ojo, más pequeña será la imagen retiniana. Porejemplo,
un hombre de 1.80 metros de estatura, parado a 6 metros de distancia, envía una
imagen retiniana que es solamente el 50 por ciento del tamaño de la imagen retiniana
que emitiría a una distancia de 3 metros. Pero no se percibe como si midiera 90
centímetros.
La memoria y la experiencia son partes importantes en la constancia perceptual.

También la constancia de tamaño depende parcialmente de la experiencia (la
información sobre los tamaños relativos de los objetos se almacena en la memoria), y
depende asimismo de las señales de distancia. Cuando no existen señales de
distancia, la constancia de tamaño cuenta únicamente con lo aprendido de nuestra
experiencia con un objeto.
De manera similar, tendemos a percibir que los objetos conocidos conservan sus
colores, independientemente de la información que alcanza al ojo. Si tiene un
automóvil rojo, lo verá como rojo, aunque esté en una calle brillantemente iluminada o
en una cochera oscura, en donde la pequeña cantidad de luz podría mandar un
mensaje a su ojo de que el color se acerca más al café o al negro que al rojo. Pero la
constancia de color no siempre funciona. Cuando los objetos son desconocidos no hay
señales de color comunes, la constancia de color se distorsiona como cuando
compramos un par de pantalones en una tienda brillantemente iluminada, solamente
para descubrir que a la luz del día no son del tono que pensamos que eran. (5)
 Referencias
http://www.um.es/docencia/pguardio/documentos/percepcion.pdf (1)
https://es.wikipedia.org/wiki/Percepci%C3%B3n (2)
https://www.definicionabc.com/general/percepcion.php (3)
http://www.monografias.com/trabajos55/perce-sensacion/perce-sensacion.shtml (4)
https://es.slideshare.net/Kittieee/sensaciones-y-percepciones (5)
 Videos
https://www.youtube.com/watch?v=RAYJ1BMP7w4
https://www.youtube.com/watch?v=jcKM79sVXW8
https://www.youtube.com/watch?v=zONDGowt5lw
 Audio
https://mx.ivoox.com/es/mario-orsini-la-percepcion-audios-
40.gUPDUg6WTJSAl0nGhGrIGA.1&utm_referrer=https%3A%2F%2Fwww.google.c
om%2F
https://mx.ivoox.com/es/carlos-eduardo-castellanos-20-faa-la-percepcion-audios-
40.gUPDUg6WTJSAl0nGhGrIGA.1&utm_referrer=https%3A%2F%2Fwww.google.c
om%2F
EL MERCADO
ʺLos planes son menos importantes que la planeación. ʺ

(McConkey)
1. Introducción
Mercado, en economía, es un conjunto

de transacciones de procesos o
intercambio de bienes o servicios entre
individuos. El mercado no hace referencia
directa al lucro o a las empresas, sino
simplemente al acuerdo mutuo en el
marco de las transacciones. Estas pueden
tener como partícipes
a individuos, empresas, cooperativas, ONG, entre otros.

El mercado también es el ambiente social (o virtual) que propicia las condiciones para
el intercambio. En otras palabras, debe interpretarse como la institución u organización
social a través de la cual los ofertantes (productores, vendedores) y demandantes
(consumidores o compradores) de un determinado tipo de bien o de servicio, entran en
estrecha relación comercial a fin de realizar abundantes transacciones comerciales.
(1)
Los primeros mercados de la historia
funcionaban mediante el trueque. Tras la
aparición del dinero, se empezaron a
desarrollar códigos de comercio que, en
última instancia, dieron lugar a las
modernas empresas nacionales e
internacionales.
A medida que la producción aumentaba, las
comunicaciones y los intermediarios
empezaron a desempeñar un papel más
importante en los mercados.
Una definición de mercado según la mercadotecnia: Organizaciones o individuos con
necesidades o deseos que tienen capacidad y que tienen la voluntad para comprar
bienes y servicios para satisfacer sus necesidades.
(2)
2. Cuerpo central.
El término mercado también se emplea para referirse a la demanda de consumo

potencial o estimado. El concepto clásico de mercado de libre competencia define un
tipo de mercado ideal, en el cual es tal la cantidad de agentes económicos
interrelacionados, tanto compradores como vendedores, que ninguno de ellos es
capaz de modificar el precio (competencia perfecta), será distinta de la que se genera
en un mercado donde concurran un número reducido de vendedores oligopolio. Como

caso extremo, donde la competencia es inexistente, se destaca aquel en el que el
mercado es controlado por un solo productor monopolio . En cualquiera de estas
situaciones cabe que los productores compartan el mercado con gran cantidad de
compradores, con pocos o con uno solo. Atendiendo a la estructura interna, el número
de agentes que participan en el mercado y el nivel de competencia, se pueden
clasificar en:
 Mercados de competencia perfecta.

 Mercados de competencia imperfecta.
El mercado es el contexto en donde tienen lugar los intercambios de productos y
servicios. Es decir que en ese contexto es en dónde se llevan a cabo las ofertas, las
demandas, las compras y las ventas.
El mercado tiene su origen en la antigüedad, incluso antes de la aparición del dinero.

En aquellos momentos las transacciones se hacían en base a intercambios. Luego, al
aparecer el dinero, el mercado evolucionó hasta lo que conocemos hoy en día.
En un mercado perfecto, los precios de los bienes y servicios son fijados por la oferta y
la demanda
En un mercado libre de restricciones o mercado con competencia perfecta, la oferta y
la demanda de los diferentes bienes determinan un precio de equilibrio para cada bien,
y a dicho precio las empresas deciden libremente que cantidad producir. Por
consiguiente, el mercado determina el precio y cada empresa acepta este precio como
un dato fijo sobre el que no puede influir. Cuando la demanda de un producto no
afecte significativamente a posibles productos complementarios o suplementarios,
podrá definirse la curva de demanda y determinar el equilibrio parcial para un mercado
de un sólo bien. A partir del precio de equilibrio cada empresa individual producirá la
cantidad que le indique su curva de oferta para ese precio concreto. La curva de oferta
de cada empresa está condicionada por su costo de producción. (Costo marginal en
términos más precisos).
Al precio que se determine en el equilibrio de un mercado competitivo las empresas no
tendrán, en general, los mismos beneficios. Esto se deberá a que, si bien suponemos
que todas las empresas conocen la misma tecnología a corto plazo, las instalaciones
fijas de cada empresa serán diferentes, de forma que los costos y beneficios serán
distintos.
Aunque esta situación puede existir en el corto plazo (mientras no sea posible alterar
el tamaño de la empresa), no se mantendrá en cuanto las organizaciones logren
readaptar sus procesos productivos. Además, los beneficios que obtengan las
empresas más eficientes, serán tenidos en cuenta por las compañías de otros
mercados o sectores. De nuevo. en el corto plazo, éstas no podrán abandonar el
sector en el que se encuentran, pero tan pronto como puedan liquidar sus
instalaciones, lo harán.
Así, en un mercado de competencia perfecta hay una tendencia a que se minimicen
los costes y se equiparen así los beneficios.
El término "se vacía el mercado", proviene de lo mismo: se cumple el objetivo de la

competencia perfecta, el cual es maximizar los excesos de oferta por parte de los
empresarios, y el exceso de demanda por los consumidores. Un "mercado vacío" es
aquel en el que se vendió y compró todo lo que se produjo.
(3)
La competencia perfecta y la eficiencia económica
En los mercados de competencia perfecta, el beneficio a largo plazo es nulo, ya que
mientras un mercado ofrezca la posibilidad de obtener beneficio neto de una inversión
entrarán más y más productores hasta que el beneficio quede anulado. Naturalmente
en la práctica la competencia perfecta es irrealizable y a corto y medio plazo el
mercado no es perfectamente competitivo, y es en esa situación que las empresas
pueden obtener beneficios. Cuando el mercado está cerca de ser perfectamente
competitivo, las empresas que pretenden obtener beneficios generalmente deben
aprovechar mejor la tecnología para reducir costes y aumentar el margen de beneficio
entre el precio de venta y el coste unitario de producción.
Desde el punto de vista del marketing, el mercado está formado por todos los
consumidores o compradores actuales y potenciales de un determinado producto. El
proceso de medición es un aspecto fundamental en la investigación de mercados. La
medición de los fenómenos de mercado es esencial para el proceso de suministrar
información significativa para la toma de decisiones. Los aspectos que son medidos
comúnmente son: el potencial del mercado para un nuevo producto, los compradores
de grupos según las características demográficas o psicográficas, las actitudes,
percepciones o preferencias de los compradores hacia una nueva marca, o determinar
la efectividad de una nueva campaña publicitaria. Para muchos proyectos de
investigación, el error de medición puede ser considerablemente mayor que el error
muestral. El hecho de tener una comprensión clara del problema de medición y la
forma de controlar este error es un aspecto importante en el diseño de un proyecto
eficaz de investigación de mercados. La tarea de seleccionar y diseñar las técnicas de
medición es responsabilidad del especialista de investigación. Sin embargo, con
frecuencia la persona que toma decisiones debe aprobar las técnicas de medición
recomendadas y necesita estar segura de que estas técnicas sean eficaces en el
control del error de medición. El tamaño de un mercado, desde este punto de vista,
guarda una estrecha relación con el número de compradores que deberían existir para
una determinada oferta. Todos los integrantes del mercado deberían reunir tres
características: deseo, renta y posibilidad de acceder al producto.
(4)
3. Conclusión
Los mercados de consumidores conformados por personas y hogares, son aquellos en

los cuales las personas compran productos para su consumo individual y familiar.
De todo lo dicho, se deduce que en un país o en una gran ciudad pueden haber tantos
mercados como ramas importantes del comercio haya, que tales mercados puedan o
no tener mercados fijos, es decir, lugares especiales de reunión; y que la extensión
geográfica de cada mercado dependerá mucho de la naturaleza de los bienes que se
ofrecen en venta.
Mercados Organizacionales, conformados por entidades, sean empresas o

instituciones en general. En este caso, entidades adquieren productos ya sea como
insumos o para utilizarlos en el funcionamiento de la organización como maquinaria,
lubricantes, útiles y materiales de limpieza, útiles de oficina, servicios bancarios,
de auditoría o de vigilancia entre otros.
(5)
4. Referencias
(1) https://es.wikipedia.org/wiki/Mercado
(2) http://www.economia.ws/mercado.php
(3) http://www.monografias.com/trabajos13/mercado/mercado.shtml
(4) http://www.monografias.com/trabajos13/mercado/mercado.shtml#ixzz4i
(5) https://es.slideshare.net/rvilma_12/mercado-1697784
5. Videos
https://www.youtube.com/watch?v=kKsgzNVu-e0
https://www.youtube.com/watch?v=C0MsxE_UREI
6. Audio
http://www.mercadoaudio.com.ar/
http://eleconomista.com.mx/columnas/columna-especial-
empresas/2015/06/18/determinar-mercado-audio-video-asociados
https://soundcloud.com/mercado-audio-podcast
LA PREVISIÓN
ʺEl hombre es bueno por naturaleza la sociedad lo corrompeʺ
(Rousseau)
1. Introducción.
La palabra previsión proviene de prever , lo

que es ―ver anticipadamente ― o tratar de ver
en forma anticipada lo que va a ocurrir.
Entonces entenderemos por previsión como

aquella etapa del proceso administrativo donde
se diagnostica a través de datos relevantes del
pasado y del futuro, de tal forma que se
puedan construir contextos sociales, políticos,
económicos, tecnológicos, etc.
El propósito de la previsión es que todo administrador sea visionario, pero a la vez

previsor, ya que en la actualidad la única constante es el ―cambio‖ y debemos estar
preparados para enfrentarlo.
La previsión implica ver anticipadamente, y responde a la pregunta ¿qué puede

hacerse?.
Es base necesaria para la planeación ya que fija objetivos y plantea la selección de

cursos de acción.
Los elementos de la previsión son:
 Objetivos (fines que se persiguen)
 Investigación (factores, positivos y negativos, que nos ayudan u obstaculizan

en la búsqueda de esos objetivos)
 Cursos alternativos de acción, (nos permitan escoger alguno de ellos como

base de nuestros planes)
(1)
Podemos definir la previsión como la etapa de la administración en que se determinan

los principales cursos de acción que permiten realizar los objetivos organizacionales.
La previsión administrativa descansa en una probabilidad seria, la que será tanto

mayor, cuanto más pueda apoyarse en experiencias pasadas, propias o ajenas, y
cuanto más puedan aplicarse a dichas experiencias, métodos estadísticos o de cálculo
de probabilidad.
En la previsión del futuro, encontramos tres situaciones básicas:
 Certeza: Seguridad de que ocurra o no, una cosa
 Incertidumbre: Carencia de elementos para predecir cómo se presentan los

acontecimientos del futuro
 Probabilidad: Existencia de motivos fundados para concluir que hay mayores

posibilidades de la ocurrencia de algo en un sentido o en otro
(2)
Principios orientadores en la previsión
El Principio de la objetividad, ―las previsiones deben descansar en hechos más bien

que en opiniones subjetivas‖
El principio de la medición, ―las predicciones serán tanto más seguras cuanto más
podamos apreciarlas, no sólo cualitativamente, sino en forma cuantitativa o susceptible
de medirse‖.
Retomemos los 3 elementos de la previsión para verlos más detalladamente:
OBJETIVOS
Utilizamos los objetivos para expresar lo que queremos lograr, son los resultados
específicos que queremos obtener como resultado del proceso administrativo. Un
objetivo expresa un intento que describe un cambio propuesto que es medible y
observable. La fijación de los objetivos legitima a la organización.
En sí, los objetivos, son hipótesis que señalan lo que queremos alcanzar como un
resultado preconcebido mediante el desempeño de actividades y con uso de recursos.
Como toda hipótesis científicamente preconcebida, requiere de elementos necesarios
y suficientes para alcanzarse.
La previsión debe señalarlos y seguirlos para disminuir la incertidumbre, que siempre,

aunque en diversos grados se presenta en las organizaciones.
Aunque parezca obvio, la correcta definición y la debida jerarquización de los

objetivos, deben precisarse y observarse ya que a veces se pierden de vista y se
persiguen cosas muy distintas a los fines de la organización.
Clasificación de los objetivos
Presentamos algunas de las clasificaciones más usadas:
1. Objetivos individuales y organizacionales
2. Objetivos a corto y largo plazo
3. Objetivos generales y particulares
4. Jerarquía de objetivos
Algunas reglas para elaborar objetivos:
 Los objetivos deben ser formulados como acciones terminadas
 El objetivo debe fijarse por escrito
 El objetivo debe ser perfectamente conocido y querido por todos los que han
de ayudar a realizarlo
 Los objetivos deben ser estables
(3)
LA INVESTIGACIÓN
Es la base de la previsión, tiene como finalidad, determinar los medios más adecuados
para alcanzar el objetivo fijado.
Reglas de la investigación:
 Debe tenerse a la vista el mayor número de factores positivos y negativos que

habrán de influir en la obtención del objetivo propuesto, y para ello, clasificarlos
adecuadamente
 Deben distinguirse los factores mensurables de los de mera apreciación

 Deben distinguirse los factores disponibles de los que no se hallan a nuestro

alcance, tratando de determinar dónde y cómo encontrar aquellos que
podemos allegarnos, sus fuentes, su costo de adquisición, etc.
 Deben seleccionarse los factores estratégicos
 Deben tratar de fijarse los elementos totalmente imprevisibles, con el fin de

buscar el modo de prever y evitar los efectos dañosos que pueda producir
(4)
CURSOS ALTERNATIVOS DE ACCIÓN
Los cursos alternativos de acción resuelven el problema de cómo lograr la más

eficiente adaptación posible de los medios al fin. Dado el carácter contingencia de las
organizaciones, la previsión diseña cursos de acción para escoger, cambiar, o alternar
según las circunstancias.
Reglas de cursos alternativos de acción:
 Debemos esforzarnos por pensar cómo podríamos lograr el mismo fin que nos
hemos propuesto, pero con diversos medios
 Podemos, por el contrario, analizar si la investigación de los medios no nos

indica alguna modificación, precisión, ampliación o reducción en el objetivo
inicialmente señalado
 Debemos aplicar aquí también la regla de no tomar el dilema: ―se hace o no se

hace‖, sino analizar combinaciones intermedias
 El riesgo esperado, comparado con los posibles beneficios
Podemos concluir entonces que la previsión es el elemento de la administración que

estudia “qué puede hacerse”; recopilando y analizando hechos, factores, situaciones
con el fin de pronosticar situaciones futuras para beneficio de la empresa.
(5)
3. Conclusión
La previsión implica ver hacia el futuro y responde a la pregunta ¿qué puede hacerse?
es base necesaria para la planeación ya que fija el objetivo y plantea la selección de
cursos de acción. El principio de la previsión se da cuando un plan revela tal
consistencia que busca reducir al mínimo sus errores. Ello se logra cuando se basan
en experiencias y estudios anteriores.
4. Referencias
(1) htpp://fundamentosadmon.wordpress/prevision
(2) htpp://www.wikipedia.org/la-20%prevision65%rgethte
(3) htpp://definion.de/:¨?¿prevision
(4) htpp://www.elEconomista.es/prevision
(5) htpp://www.ehowenespañol.com/finanza-/prevision
5. Videos
https://www.youtube.com/watch?v=Q2thz63oZEo
https://www.youtube.com/watch?v=wp9bEEg1Cew
6. Audio
http://www.institutodeexpertos.com/mprevisionms/
http://alvarogrisales.com/mapa-mental-sobre-la-prevision-simple/
http://www.orientacionandujar.es/2013/07/04/como-crear-mapas-mentales-tony-buzan/
http://blog.masterconsul.com/logre-lo-imposible- l/
LA OFERTA
ʺFormular la estrategia permite desarrollar una ventaja competitiva sólo en la

medida en que el proceso ofrezca un sentido a los trabajadores en las
trincherasʺ.
(David Hurst)
1. Introducción
En economía, se define la oferta como

aquella cantidad de bienes o servicios que
los productores están dispuestos a vender
bajo determinadas condiciones de mercado.
Cuando las condiciones vienen
caracterizadas por el precio en conjunto de
todos los pares de precio de mercado y oferta, forman la llamada curva de oferta. Hay
que diferenciar por tanto la curva de oferta, de una oferta actual o cantidad ofrecida
(que en general sería un punto concreto de dicha oferta), que hace referencia a la
cantidad que los productores están dispuestos a vender a un determinado precio.
En el sistema de economía de mercado se admite que el precio y la cantidad ofertada

está determinado por un equilibrio entre la oferta y la demanda (en mercados no
competitivos o que presentan fallos de mercado pueden intervenir otros factores
adicionales)
(1)
Para explicar el mecanismo de oferta y

demanda, resulta útil considerar el caso de un
mercado de un único bien. Supóngase que los
planes de cada comprador y cada vendedor son
totalmente independientes de los de cualquier
otro comprador o vendedor. De esta forma se
asegura que cada uno de los planes de los
vendedores dependa de las propiedades objetivas del mercado y no de conjeturas
sobre posibles comportamientos de los demás. Con estas características se podría
tener un mercado con competencia perfecta, en el sentido de que hay un número muy
grande de compradores y vendedores, de forma que cada uno realiza transacciones
que son pequeñas en relación con el volumen total de las transacciones.
En una situación así, se asume frecuentemente, que la cantidad ofrecida por los
fabricantes o productores de un determinado bien depende de varios factores que
provocan incrementos o disminuciones de la cantidad ofrecida por el oferente. Estos
factores son el precio del producto, el precio de los factores que intervienen en la
producción de ese bien, el estado de la tecnología existente para producir ese
producto, y las expectativas que tengan los empresarios acerca del futuro del producto
y del mercado.
(2)
2. Desarrollo
En un mercado real, la situación es más compleja, existirán bienes

complementarios y bienes sustitutivos, fallos de mercado y alianzas de agentes e
incluso monopsonios, monopolios y oligopolios que hacen que la situación pueda
llegar a ser muy compleja.
De acuerdo con el modelo neoclásico de la oferta en una situación de competencia

perfecta, el precio del producto es el factor fundamental que determina la cantidad que
un fabricante ofrece de su producto, cuando el precio es alto la venta de ese producto
se hace más rentable y por tanto la cantidad ofrecida del mismo es más elevada. Si el
precio del bien disminuye la rentabilidad esperada por la venta disminuye y por tanto la
cantidad que los fabricantes están dispuestos a vender. A título de ejemplo, cuando
sube el precio de un bien, supongamos el caso de un pintor que elabora cuadros, cada
cuadro lo vende por 100 € y él en esas condiciones trabaja 5 horas al día durante 4
días a la semana. Si el precio de sus cuadros sube de 100 a 1000 €, estará dispuesto
a trabajar más horas cada día y renunciar a algún día festivo. Si el precio alcanzase
10 000 € por cuadro, probablemente contrataría a una persona para que le preparase
los lienzos, las pinturas y los materiales, para así poder elaborar y vender más cuadros
cada día. Naturalmente en presencia de situaciones de competencia no perfecta el
comportamiento de los ofertantes pude llegar a ser bastante diferente de lo explicado
anteriormente.
(3)
La oferta es la cantidad de productos y/o servicios que los vendedores quieren y

pueden vender en el mercado a un precio y en un periodo de tiempo determinado para
satisfacer necesidades o deseos. Y en cuanto a cada una de ellas. En economía, se
define la oferta como aquella cantidad de bienes o servicios que los productores están
dispuestos a vender a los distintos precios de mercado. Hay que diferenciar la oferta
del término cantidad ofrecida, que hace referencia a la cantidad que los productores
están dispuestos a vender a un determinado precio. El sistema de economía de

mercado, descansa en el libre juego de la oferta y la demanda. Centrándonos en el
estudio de la oferta y la demanda en un mercado de un determinado bien.
Supongamos que los planes de cada comprador y cada vendedor son totalmente
independientes de los de cualquier otro comprador o vendedor. De esta forma nos
aseguramos que cada uno de los planes de los vendedores dependa de las
propiedades objetivas del mercado y no de conjeturas sobre posibles comportamientos
de los demás. Con estas características tendremos un mercado perfecto, en el sentido
de que hay un número muy grande de compradores y vendedores, de forma que cada
uno realiza transacciones que son pequeñas en relación con el volumen total de las
transacciones.
La cantidad ofrecida por los fabricantes o productores de un determinado bien

depende de varios factores que provocan incrementos o disminuciones de la cantidad
ofrecida por el oferente. Estos factores son el precio del producto, el precio de los
factores que intervienen en la producción de ese bien, el estado de la tecnología
existente para producir ese producto y las expectativas que tengan los empresarios
acerca del futuro del producto y del mercado.
La oferta es una función compuesta de diversos factores que afectan tanto la cantidad
como el precio de un bien. Es importante recordar que los productores siempre buscan
maximizar utilidades a menores costos, por tanto, el productor siempre buscara
producir aquellos bienes que reporten la mayor utilidad posible y tengan el menor
costo de producción. El precio de los factores productivos. Cuando suben los precios
de los factores que intervienen en la producción de un bien, como puede ser la
energía, las materias primas o la mano de obra, la producción del bien referido se
hace menos rentable por lo que las empresas fabricantes ofrecen menos cantidad de
producto. Por tanto la cantidad ofrecida de un bien está relacionada negativamente
con el precio de los factores utilizados. Para efectos prácticos, podemos observar lo
que sucede cuando cambian los precios de los factores de producción:
Este incentivo surge de la lógica racional de los productores, ya que en condiciones

normales si el precio de un bien aumenta manteniéndose el de los demás constantes,
provocará un aumento en los ingresos de los que produzcan dicho bien, por lo tanto
motivará a que aumenten también su oferta.
La oferta es la relación entre la cantidad de bienes ofrecidos por los productores y el

precio de mercado actual. Gráficamente se representa mediante la curva de oferta.
Debido a que la oferta es directamente proporcional al precio, las curvas de oferta son
casi siempre crecientes. Además, la pendiente de una curva de oferta suele ser
también creciente (es decir, suele ser una función convexa), debido a la ley de los
rendimientos decrecientes.
A veces, las curvas de oferta no tienen una pendiente creciente. Un ejemplo es la

curva de oferta del mercado laboral. Generalmente, cuando el salario de un trabajador
aumenta, éste está dispuesto a ofrecer un mayor número de horas de trabajo, debido
a que un sueldo más elevado incrementa la utilidad marginal del trabajo (e incrementa
el costo de oportunidad de no trabajar). Pero cuando dicha remuneración se hace
demasiado alta, el trabajador puede experimentar la ley de los rendimientos
decrecientes en relación con su paga. La gran cantidad de dinero que está ganando
hará que otro aumento de sueldo tenga poco valor para él. Por tanto, a partir de cierto
punto trabajará menos a medida que aumente el salario, decidiendo invertir su tiempo
en ocio. Este tipo de curvas de oferta ha sido observado en otros mercados, como el
del petróleo: después del récord del precio provocado por la crisis de 1973, muchos
países de petróleo disminuyeron su producción.
Otro ejemplo de curvas de oferta atípicas lo encontramos en las compañías

de servicios públicos. Debido a que una gran cantidad de sus costos son costos fijos,
el costo marginal de estas empresas es prácticamente una constante, con lo cual su
curva de oferta es una recta creciente.
Más concretamente, la oferta es la cantidad de bienes y servicios que diversas

organizaciones, instituciones, personas o empresas están dispuestas a poner a la
venta, es decir, en el mercado, en un lugar determinado (un pueblo, una región, un
continente…) y a un precio dado, bien por el interés del oferente o por la
determinación pura de la economía. Los precios no tienen por qué ser iguales para
cada tipo de productos e incluso en un mismo producto, dos oferentes diferentes
pueden decidir poner un precio diferente.
Con la diversificación y tecnificación de la economía, el concepto de oferta ha ido en

evolución constante a lo largo de tiempo, desde una única unidad de venta (por
ejemplo, la oferta de pan en la Edad Media era única y a un precio fijo) hasta contar
con verdaderas discriminaciones de precios, en función de calidad, la cantidad, el
lugar donde se ofrezca e incluso al mercado objetivo al que vaya destinado.
En cualquier sistema económico, ya sea de economía planificada o libre mercado, la

oferta juega un papel fundamental en la determinación del precio, ya que es la
interacción de esta con la demanda en ese momento la que podrá trasladar al precio
la cuantificación y valoración de los productos y servicios a las necesidades de los

demandantes.
(4)
3. Conclusión
Después del estudio realizado podemos decir que Cuando se habla de demanda, se
refiere uno a la cantidad de bienes o servicios que se solicitan o se desean en un
determinado mercado de una economía a un precio específico.
La demanda que una persona, una familia, una empresa o un consumidor en general
tiene de un determinado producto o servicio puede estar influenciada por un gran
número de factores que determinarán la cantidad de producto solicitado o demandado
o, incluso, si éste tiene demanda o no.
Es decir, la ley de la demanda indica que existe una relación inversa entre el precio y
la cantidad demandada de un bien durante un cierto periodo; es decir, si el precio de
un bien aumenta, la demanda por éste disminuye; por el contrario, si el precio del bien
disminuye, la demanda tenderá a subir (existen excepciones a esta ley, dependiendo
del bien del que se esté hablando).
Así también, Cuando se habla de oferta se hace referencia a la cantidad de
bienes, productos o servicios que se ofrecen en un mercado bajo unas determinadas
condiciones. El precio es una de las condiciones fundamentales que determina el nivel
de oferta de un determinado bien en un mercado.
La ley de la oferta establece que, ante un aumento en el precio de un bien, la oferta
que exista de ese bien va a ser mayor; es decir, los productores de bienes y servicios
tendrán un incentivo mayor para ofrecer sus productos en el mercado durante un
periodo, puesto que obtendrán mayores ganancias al hacerlo.
(5)
4. Referencias
(1) https://es.wikipedia.org/wiki/Oferta
(2) https://es.khanacademy.org/economics-financedomain/microeconomics/supply-
demand-equilibrium/supply-curve-tutorial/a/law-of-supply
(3) http://economipedia.com/definiciones/oferta.html
(4) http://www.monografias.com/trabajos30/oferta-demanda/oferta-demanda.shtml
(5) https://www.oas.org/dsd/publications/Unit/oea21s/ch23.htm
5. Videos
https://www.youtube.com/watch?v=vw9zb1luygY
https://www.youtube.com/watch?v=_jOINZNqhho
6. Audio
https://www.casadelaudio.com/ofertas/audio
https://www.casadelaudio.com/ofertas/audio
https://www.paris.cl/tienda/es/paris/search/electro-ofertas-audio-
http://www.musimundo.com/catalogo/1570~audiotvvideo/1581~sistema-de-
audio/Listado
LA DEMANDA
ʺLa idea es concentrar nuestra fortaleza contra la debilidad relativa de nuestro

competidorʺ.
(Bruce Henderson)
1. Introducción
Cantidad máxima de un Bien o

servicio que un individuo o grupo de
ellos está dispuesto a adquirir a un
determinado Precio, por unidad de
Tiempo.
Refleja la voluntad y capacidad

económica de adquirir un determinado bien por parte de todas las personas que
manifiestan una Necesidad capaz de ser satisfecha por el Consumo del referido Bien.
La voluntad de adquirir se expresa en el Mercado al pagar un determinado precio, que

en definitiva, es la expresión del bienestar que el Consumo del bien aporta al
demandante. Pueden definiese diferentes demandas por un mismo Bien o servicio.
Por ejemplo, la Demanda de Juan por leche; la demanda de la ciudad en que vive
Juan por leche, la de su país, continente, etc., por leche.
Estas demandas (funciones de Demanda) dependerán del Precio de la leche; del

Precio de Bienes relacionados, sustitutos y complementarios; del Ingreso y del número
de Consumidores; de la Distribución geográfica y por edades de la población
consumidora, y de otras variables.
(1)
Hay una serie de factores determinantes

de las cantidades que los consumidores
desean adquirir de cada bien por unidad
de tiempo, tales como las preferencia, la renta o ingresos en ese período, los precios
de los demás bienes y, sobre todo, el precio del propio bine en cuestión. Si
consideramos constantes todos los valores salvo el precio del bien, esto es, si
aplicamos la condición ceterisparibus, podemos hablar, de la tabla de demanda del

bien A por un consumidor determinado cuando consideramos la relación que existe
entre la cantidad demandada y el precio de ese bien.
Bajo la condición ceterisparibus y para un precio del bien A determinado, la suma de

las demandadas individuales nos dará la demanda global o de marcado de ese bien.
Es claro que la demanda de mercado del bien A seguirá dependiendo del precio del
bien, y, por lo tanto, tendremos una tabla de demanda de mercado para el bien A.
(2)
La tabla de demanda
La tabla de demanda, dado un conjunto de circunstancias del mercado, para cada

precio, ofrece información sobre la cantidad que el mercado absorbería de cada uno
de los precios. Esta tabla de demanda mostraría que cuanto mayor es el precio de un
artículo, menor cantidad de ese bien estaría dispuesto a comprar el consumidor, y
ceterisparibus cuanto más bajo es el precio más unidades del mismo se demandarán.
A la relación inversa existente entre el precio un bien y la cantidad de demandada, en

el sentido de que al aumentar el precio disminuye la cantidad demandada, y lo
contrario ocurre cuando se reduce el precio, de le suele denominar en economía la ley
de la demanda.
Las razones por las que cuando el precio del bien aumenta la cantidad demandada por
todos los consumidores disminuye son de dos clases. Por un lado, cuando aumenta el
precio de un bien algunos consumidores que previamente lo adquirían dejarán de
hacerlo y buscarán otros bienes que los sustituirán. Por otro lado, otros consumidores,
aún sin dejar de consumirlo, demandarán menos unidades del mismo, por dos
razones, porque se ha encarecido respecto a otros bienes cuyo precio no ha variado y
porque la elevación del precio ha reducido la capacidad adquisitiva de la renta, y esto
hará que se pueda comprar menos de todos los bienes, y en particular del que
estamos considerando.
(3)
La curva y la función de demanda

La curva decreciente de demanda relaciona la cantidad demandada con el precio. Al

reducirse el precio aumenta la cantidad demandada. A cada precio PA corresponde
una cantidad QA que los demandantes está dispuestos a adquirir. El gráfico recoge
cada par (PA , QA) de números de la tabla de demanda DA (CUADRO1).
La curva de demanda de un bien, como expresión gráfica de la demanda, muestra las

cantidades del bien en cuestión que serán demandadas durante un período de tiempo
determinado por una población específica a cada uno de los posibles precios. En
cualquier caso, cuando, por ejemplo decimos que la cantidad de demanda de un bien
(QA) se ve influida por (o que es una función de) el precio de ese bien (PA), la renta
(Y), y los gustos de los consumidores (G), los precios relativos de los demás bienes
(PB), estamos refiriéndonos a la función demanda, que podemos expresar de la
siguiente forma:
QA = D ( PA, Y, PB, G)
Para representar la curva de la figura del Cuadro 1 lo que hemos hecho ha sido
suponer que la expresión anterior, esto es, en la función de demanda, los volares de
todas las variables, salvo la de cantidad demandada del bien A y su precio,
permanecen constantes. Es decir, hemos aplicado la condición ceterisparibus.
La función de demanda - precio o función estricta de demanda recoge ceterisparibus la

relación entre la cantidad demandada de un bien y su precio. Al trazar la curva d
demanda suponemos que se mantiene constante los demás factores que puedan
afectar a la cantidad de demanda, tales como la renta.
(4)
Análisis de la demanda.
Del análisis que hemos hecho de la demanda podemos precisar algunas cuestiones.
Es frecuente oír hablar de la cantidad demandada como una cantidad fija. Así, un
empresario que va a lanzar un nuevo producto al mercado se puede preguntar,

¿cuántas unidades podré vender?, ¿cuál es el potencial del mercado con respecto al
producto en cuestión? A esas preguntas el economista debe contestar diciendo que no
hay una "única" respuesta, ya que ningún número describe la información requerida,
pues la cantidad demandada depende entre otros factores del precio que se carguen
por unidad.
Ya hemos analizado como varía la demanda de un bien cuando cambia su precio,

pero, ¿qué sucederá cuando, aún permaneciendo invariable el precio del bien alguno
de los factores que bajo la condición ceterisparibus hemos considerados constantes?
Una alteración de cualquier factor diferente del precio del bien desplazará toda la
curva a la derecha o hacia la izquierda, según sea el sentido del cambio de dicho
factor. A este tipo de desplazamiento lo denominaremos cambios en la demanda,
mientras que el resultado en alteraciones de los precios lo denominaremos cambios en
la cantidad de demanda. Esta distinción es muy importante y se debe entender
claramente que factores producen uno y otro tipo de cambios.
(5)
3. Conclusión.
La demanda estudia y determina la cantidad máxima de un bien o servicio que un

individuo o grupo de ellos está dispuesto a adquirir a un determinado precio, por
unidad de Tiempo.
4. Referencias
(1) http://www.monografias.com/trabajos/ofertaydemanda/ofertaydemanda.yfm5
(2) http://www.wikipedia.org/demanda-rgaer
(3) http://www.negociosv/la-demamda-grasd
(4) http://www.buenastareas.com/que-es-la-demanda
(5) http://www.prezi.com/analisis456-de8fa43-demanda
5. Videos
https://www.youtube.com/watch?v=5j0z2KwPeOo
https://www.youtube.com/watch?v=vw9zb1luygY
6. Audio
https://www.audi.es/es/web/es/promociones.html
https://tiendas.mediamarkt.es/electronica-audio-hifi
http://es.zapmeta.ws/ws?q=ofertas%20de%20audio&asid=ws_es_gc1_01&mt=b&nw=
g&de=c&ap=1o1
ANALISIS PEST
ʺSi todos piensan de manera similar, entonces alguien no está pensandoʺ.
(George Patton)
1. Introducción.
En 1968, tras la publicación de un ensayo sobre

marketing titulado ―Análisis macro-ambiental en
gestión estratégica‖, los teóricos LiamFahey y V.
K. Narayanan fueron los precursores de un
nuevo método de análisis empresarial que con el
paso de los años se convertiría en uno de los
más empleados: la herramienta de análisis PEST; una estrategia que pretende evaluar
los factores externos que pueden afectar al desempeño de cualquier empresa.
El modelo PEST – abreviatura de factores Políticos, Económicos, Sociales y

Tecnológicos- pone el foco en todos aquellos elementos que conforman el entorno en
el cual se desenvuelven las organizaciones. En palabras más sencillas: el análisis
PEST estudia aquellos factores que no dependen directamente de la empresa, sino
que dependen del contexto social, económico, político, etc., en el que les ha tocado
vivir.
Aquí tendríamos la primera diferencia con el conocido análisis DAFO: Debilidades-

Amenazas-Fortalezas-Oportunidades, factores que en gran medida dependen directa
o indirectamente de la empresa, de sus líderesy de los profesionales que conforman
su equipo humano.
(1)
Principales ventajas del análisis PEST
Quizá pienses que para hacer un buen análisis PEST es necesario reunir y manejar
muchos datos diferentes, tener una experiencia profesional sólida y apoyada en una
formación continua de alto nivel, haber cursado estudios especializados en dirección y
gestión empresarial, etc. Por supuesto, no te equivocas. Preparar un buen análisis
PEST no está al alcance de cualquiera y es una tarea que lleva bastante tiempo, pero
tiene su recompensa. Es decir: tiene unas ventajas que, como verás, son muy
importantes para cualquier empresa moderna que quiere alcanzar el éxito.
Las principales ventajas del análisis PEST serían las siguientes:
 Optimiza la labor directiva. La toma de decisiones es mucho más eficaz cuando

se conocen las características del entorno comercial. Se planifica mucho mejor
y, en ese mismo sentido, se prevé y se minimiza el impacto de los elementos
externos adversos. El análisis PEST, así, nos ayuda a mejorar nuestra
capacidad de liderazgo.
 Ayuda a evaluar riesgos externos. Como el análisis PEST se centra en analizar

los factores políticos, económicos, sociales y tecnológicos será clave a la hora
de evaluar los posibles riesgos presentes y futuros que tendremos que afrontar
en los procesos de internacionalización de productos y de servicios, los
procesos de negociación internacional, etc.
 Mejora la adaptabilidad a los cambios. Al analizar los factores que influyen en

los niveles de oferta y demanda, el análisis PEST permite a las organizaciones
adoptar estrategias que les ayuden a adaptarse a los cambios y las tendencias
de su sector de actividad.
(2)
Los tipos de factores del análisis PEST
Aunque cada caso es diferente, el análisis PEST o PESTEL plantea la división de los
factores externos en cinco grupos principales. Veamos en más detalle cada uno de
estos factores
1. Políticos-legales.
Son aquellos factores de tipo gubernamental que afectan al desempeño de las
empresas. Los más conocidos son la política fiscal, las restricciones al
comercio y la industria y los aranceles. También engloba a otros como los
sistemas de gobierno, las situaciones de guerra y los tratados internacionales
vigentes.
2. Económicos.
Tasas de cambio, tasas de interés, inflación, niveles de importación, etc., son
los más conocidos dentro de esta categoría. Por lo general, los factores
económicos suelen derivarse de los factores políticos.
3. Socio-culturales.
Aquellos factores que guardan estrecha relación con las características
básicas, las preferencias, los gustos y los hábitos de consumo de la sociedad:
edad, renta total disponible, tasa de crecimiento de la sociedad, educación,
nivel de vida, hábitos, etc.
4. Tecnológicos.
Tendencias en el uso de nuevos sistemas informáticos o de información para el
desarrollo de una actividad comercial, la llamada transformación digital que
hemos comentado en otros artículos de nuestro blog.
5. Ambientales.
El análisis PEST también incluye factores tan importantes hoy en día como son
el cambio climático, las variaciones de las temperaturas, la conciencia (o falta
de ella) sobre la contaminación ambiental, etc.
(3)
Al analizar el macro-entorno en el que opera o piensa operar una empresa, es

importante identificar los factores que podrían afectar a un número importante de
variables vitales que pueden influir en los niveles de oferta y demanda y en los costos
de la empresa. Desde ya largo tiempo se han venido desarrollado varias herramientas
de planificación estratégica, que permiten clasificar el vasto número de posibles
situaciones que podrían impactar a una empresa. El Análisis PEST es una de ellas y
se usa para clasificar varios factores del macro-entorno. Este análisis permite
examinar el impacto en la empresa de cada uno de esos factores y establecer la
interrelación que existe entre ellos. Los resultados que produce se pueden emplear
para aprovechar las oportunidades que ofrece el entorno y para hacer planes de
contingencia para enfrentar las amenazas cuando estamos preparando los planes
estratégicos y el plan de negocios.
Las fuerzas del macro-entorno están conformadas por factores políticos, económicos,
sociales y tecnológicos sobre los que la empresa no tiene control directo.
(4)
Las fuerzas del macro-entorno están conformadas por factores políticos, económicos,
sociales y tecnológicos sobre los que la empresa no tiene control directo.
Estos factores constituyen el marco de referencia para desarrollar el denominado
Análisis PEST.
PEST es un acrónimo y las letras que lo componen representan los siguientes factores
del macro-entorno de la empresa:
 Políticos
 Económicos
 Sociales
 Tecnológicos
El Análisis PEST se enfoca en las fuerzas externas que afectan la empresa y

generalmente es más útil cuando se usa conjuntamente con otras herramientas de
planificación como son el Análisis DOFA o SWOT, el modelo de "las Cinco Fuerzas"
de Porter o el modelo de las "Siete Eses" (7S) de Mckinsey.
El Análisis PEST se usa principalmente para evaluar un mercado, mientras que el

Análisis DOFA o SWOT se emplea para evaluar una unidad de negocios, una
propuesta o una idea desde el punto de vista del entorno externo e interno.
El Análisis PEST nos ayuda a evaluar el potencial y la situación de un mercado,

indicándonos específicamente si está creciendo o declinando, su atractivo y la
conveniencia o no de acceder a él.
(5)
3. Conclusión.
Dependiendo del tipo de industria y los bienes que produce, factores del modelo varían
en importancia. Por ejemplo, empresas de Retail y B2B tienden a ser más afectadas
por factores sociales, mientras que una multinacional podría verse notablemente
afectada por factores políticos. Además, los factores que son más propensos a
cambiar en el futuro o más relevantes para una determinada empresa tendrán más
importancia. Por ejemplo, una empresa que ha pedido mucho crédito a un banco,
tendrá que centrarse más en los factores económicos (especialmente los tipos de
interés).
Conglomerados que producen una amplia gama de productos (como Sony o Disney)
les puede resultar más útil el analizar en forma separada e independiente cada
departamento de su empresa con este modelo, centrándose así en los factores
específicos de interés para que un departamento.
4. Referencias
(1) htpp://www.wikipedia.org/analisis-pest
(2) htpp://www.buenastareas.com/factorespoli-eco-soci-tecno/rfgawg
(3) htpp://www.monografias.com/presel
(4) htpp://www.gerenciando.com/para-que-sirve-analisis-pest
(5) htpp://www.prezi.com/analis02%efa-pest5%rgrzd
5. Videos
https://www.youtube.com/watch?v=sUdwKu8Dijw
https://www.youtube.com/watch?v=ze66pvb1JqA
6. Audio
http://www.pascualparada.com/analisis-pestel-una-herramienta-de-estudio-del-entorno/
http://laculturadelmarketing.com/herramientas-claves-en-un-plan-de-marketing-matriz-
pest/
http://www.webyempresas.com/el-analisis-pest/alisis%2Bpest%2Baudio
EL PODER
ʺEjercer el poder corrompe, someterse al poder degradaʺ.
(Mijail Bakunin)
1. Introducción
El ejercicio del poder es endémico en

los humanos, como seres sociales y
gregarios que son.
Nótese que en castellano "poder", al

igual que en francés, pouvoir, no solamente es un sustantivo, sino también el verbo
"ser capaz de". En inglés, el nombre "poder" se traduce como power, que también
significa "potencia", lo que indica una cierta capacidad virtual o potencial. En alemán,
en cambio, la palabra para designar "poder" es Macht, cuya raíz etimológica es
machen, que significa "hacer". De manera bastante interesante, la palabra del
mandarín que significa poder también deriva de una forma verbal con el sentido "ser
capaz de", neng (能). Nengli (能力), "poder", significa literalmente "la fuerza de ser
capaz de".
El término poder, como sinónimo de fuerza, capacidad, energía o dominio, puede

referirse a:
1. La capacidad de hacer o ser algo;
2. La capacidad de ejercer un dominio hegemónico sobre uno y/o varios

individuos;
3. La habilidad de influir sobre uno y/o varios individuos;
4. Indicar la autoridad suprema reconocida en una sociedad.
En política y sociología, el poder puede ser percibido ocasionalmente como

hegemónico y autoritario, aunque el ejercicio del poder de una manera o de otra es
aceptado en todas las sociedades humanas. Ha existido cierto debate sobre cómo
definir exactamente poder, por lo que diversos autores han propuesto definiciones
diferentes. Una definición clásica propuesta por M. Weber es la siguiente:
Por poder se entiende cada oportunidad o posibilidad existente en una relación social
que permite a un individuo cumplir su propia voluntad.
(1)
Sin embargo, existen muchas discrepancias

sobre cómo definir poder. Gran parte del
debate sociológico reciente sobre el poder
gira en torno al problema de su definición, y
su naturaleza como constrictiva o como
permisiva. Así, el poder puede ser visto
como un conjunto de formas de constreñir la
acción del ser humano, pero también como
lo que permite que la acción sea posible, al menos en una cierta medida. Gran parte
de este debate está relacionado con los trabajos de Michel Foucault, quien, siguiendo
a Maquiavelo, ve al poder como "una compleja situación estratégica en una
determinada sociedad". Siendo puramente estructural, su concepto involucra tanto las
características de constricción como de facilitación. Para Max Weber la sociedad
moderna está amenazada por el fenómeno creciente de la concentración del poder
dentro de las organizaciones.
Es importante señalar que para Weber el concepto de poder está relacionado al

concepto de dominación, es decir, ejercer una autoridad sobre un grupo social
determinado y encontrar un grado de obediencia.
Un determinado mínimo de voluntad de obediencia, o sea de interés (externo o

interno) en obedecer, es esencial en toda relación auténtica de autoridad.
(2)
Tipos y fuentes del poder
El poder puede ser detentado (ilegalmente) u obtenido (legalmente) gracias a:
 La fuerza (violencia, coacción): "el origen de todo poder es la violencia". Según

Max Weber, «el Estado es aquella comunidad humana que ejerce (con éxito) el
monopolio de la violencia física legítima dentro de un determinado territorio»
 La persuasión (directa, indirecta, subliminal; por persuasión moral, incluyendo a

la religión).
 Una autoridad delegada (por ejemplo, en un proceso democrático).
 La influencia social o la tradición; la presunción de tenencia de unas

determinadas habilidades o cualidades, sean éstas ciertas o no.
 La pertenencia a una determinada clase social.
 Un carisma personal o colectivo (estrategia que uso Hitler para obtener el

poder en Alemania, y que resultó exitosa)
 Una pericia o habilidad (un "saber-hacer"): por ejemplo, el poder del ingeniero
que es capaz de diseñar una máquina.
 El conocimiento (enseñándolo o no revelándolo, compartido o guardado en

secreto). Una persona al tener conocimiento es capaz de engañar o persuadir
a otras personas, para que crean que todo lo que él hace esta bien.
 La comunicación.
 El dinero: control a través de la propiedad de los medios de producción, poder

financiero, etc.
 En las relaciones personales: dominación/sumisión.
(3)
Teorías del poder
El pensamiento de Friedrich Nietzsche se encuentra en la base de la mayoría de los

análisis del poder del siglo XX. Nietzsche difundió la idea de la "voluntad del poder", lo
que el vio como la dominación de otros humanos, así como el control sobre el propio
entorno del grupo o persona que ejerce el poder.
Algunas escuelas de psicología, de manera señalada las asociadas con Alfred Adler,
colocan las dinámicas de poder como el núcleo central de su teoría (mientras que las
escuelas freudianas ortodoxas colocarían, en cambio, la sexualidad).
La teoría de la elección racional

La teoría de juegos, con sus orígenes en la teoría de la elección racional, está siendo
usada de manera creciente en varias disciplinas para ayudar al análisis de las
relaciones de poder.
En la teoría de la elección racional, los individuos o grupos pueden ser modelados

como 'actores' que eligen de un 'conjunto de elecciones' de posibles acciones, con la
finalidad de intentar y conseguir los resultados deseados. La 'estructura incentiva' de
un actor comprende sus creencias sobre los costes asociados con las diferentes
acciones de cada elección, y las probabilidades de que cada acción lleve al resultado
deseado.
En esta teoría se puede diferenciar entre:
 Poder de resultado: la capacidad de un actor de conseguir o ayudar a

conseguir resultados; y
 Poder social: la capacidad de un actor de cambiar las estructuras incentivas

de otros actores a fin de conseguir resultados.
El poder social, por su parte, se define como: la influencia potencial de algún agente
de influencia O, sobre alguna persona P. La influencia se define como un cambio en la
cognición, en la actitud, en la conducta o en la emoción de P que se puede atribuir a
O. (Collins y Raven, 1969).
Este sistema puede ser usado para modelar una amplia variedad de interacciones
sociales donde los actores tienen la capacidad de ejercer poder sobre otros. Por
ejemplo, un actor 'poderoso' puede tomar opciones del conjunto de elecciones de otro
actor; puede cambiar los costes relativos de las acciones; puede cambiar la
probabilidad de que una acción dada lleve a un resultado dado; o podría simplemente
cambiar las creencias del otro sobre su estructura incentiva.
Como en otros modelos de poder, esta teoría es neutral con respecto al uso de la
coacción. Por ejemplo, una amenaza de violencia puede cambiar los costes y
beneficios probables de diferentes acciones; así sucedería en un castigo económico
de un contrato "voluntariamente acordado", o en una oferta amistosa.
(4)
Las cinco bases del poder

Las cinco bases del poder fueron propuestas por los psicólogos sociales John French
y BertramRaven, en un estudio de 1959. Desarrollaron un esquema de cinco
categorías de poder que reflejarían las diferentes bases o recursos sobre las que se
apoyan los que ejercitan el poder.
 Poder legítimo: el poder legitimado se refiere al poder de un individuo o grupo

gracias a la posición relativa y obligaciones del jefe dentro de una organización
o sociedad. El poder legitimado confiere a quien lo ejerce una autoridad formal
delegada.
 Poder de referencia: el poder de referencia se refiere a la capacidad de

ciertos individuos para persuadir o influir a otros. Está basado en el carisma y
las habilidades interpersonales del que ostenta el poder. Aquí la persona
sometida al poder toma como modelo al portador de poder y trata de actuar
como él.
 Poder experto: el poder experto es el que deriva de las habilidades o pericia

de algunas personas y de las necesidades que la organización o la sociedad
tienen de estas habilidades. Al contrario de las otras categorías, este tipo de
poder es usualmente muy específico y limitado al área particular en la cual el
experto está cualificado.
 Poder de recompensa: el poder de recompensa depende de la capacidad del

líder de otorgar recompensas materiales; se refiere a cómo el individuo puede
dar a otros como recompensa algún tipo de beneficios, como: tiempo libre,
regalos, promociones, incrementos de sueldo o de responsabilidad.
 Poder de coacción: el poder de coacción se basa en la capacidad para

imponer castigos por parte de quien lo ostenta. Puede asimilarse a la
capacidad de eliminar o no dar recompensas y tiene su fuente en el deseo de
quien se somete a él de obtener recompensas con valor, pero bajo la forma
negativa del temor a perderlas. Ese miedo es lo que, en último término,
asegura la efectividad de ese tipo de poder. El poder de coacción, no obstante,
tiende a ser la menos efectiva de todas las formas de poder, al generar
resentimiento y resistencia.
(5)
3. Conclusión
Los diferentes significados del Poder están analizados por Eric Wolf. El autor propone
cuatros distintas dimensiones del poder: personal, relacional, organizativa y
estructural. La primera dimensión de poder, la personal, es interpretada como pura y
simple capacidad del individuo, sin poner énfasis en las direcciones y formas que
puede asumir el poder. La segunda dimensión la relacional, es la capacidad de un
individuo de imponer su voluntad a otro o grupos de personas, sin enfrentar donde
estas iteraciones se mueven. La tercera organizativa, es el control de un individuo
sobre una unidad organizativa determinada, que a su vez influye otro individuo. Por
último Wolf individua la forma estructural, el poder que organiza y dirige una unidad y
las direcciones de energías.
4. Referencias
(1) htpp://www.wikipwdia.org/wiki-/Poder
(2) htpp://www.monografias.com/Antropologia-poder/48garg
(3) htpp://www.mastiposde.com/poder656gsr
(4) htpp://www.derecho.com/cuantas_clases-de-poder¡'graega
(5) htpp://www.definicion.de/poder-gserg165t5
5. Videos
https://www.youtube.com/watch?v=Q2thz63oZEo
https://www.youtube.com/watch?v=wp9bEEg1Cew
6. Audio
http://www.institutodeexpertos.com/mapas-mentales/
http://alvarogrisales.com/mapa-mental-sobre-el-poder-de-lo-simple/
EL POSICIONAMIENTO
ʺNo te preocupes si vas rápido o lento preocúpate cuando te detengasʺ.
INTRODUCCION.
La ventaja competitiva se ha convertido con

el paso del tiempo en una autentica para los
encargados de definir estrategias en las
empresas, la búsqueda y la obtención de un
lugar destacado en el mercado exige la
diferenciación con la competencia.
Solamente desde una posición competitiva

las empresas tendrán la suficiente
tranquilidad para desplegar sus planes a
corto, medio y largo plazo. La búsqueda de la
ventaja competitiva y las tecnologías de información están ahora más que nunca
estrechamente ligadas.
(1)
CUERPO CENTRAL.
POSICIONAMIENTO
El posicionamiento, en marketing, es una

estrategia comercial que pretende conseguir que
un producto ocupe un lugar distintivo, relativo a la
competencia, en la mente del consumidor. Se
entiende el concepto de ―producto‖ de forma
amplia: puede tratarse de un elemento físico,
intangible, empresa, lugar, partido político,
creencia religiosa, persona, etc.
De esta manera, lo que ocurre en el mercado en

relación con el producto es consecuencia de lo
que ocurre en la subjetividad de cada individuo en el proceso de conocimiento,
consideración y uso de la oferta. De allí que el posicionamiento hoy se encuentre
estrechamente vinculado al concepto rector de propuesta de valor, que considera el
diseño integral de la oferta, a fin de hacer la demanda sostenible en horizontes de
tiempo más amplios.
El reposicionamiento consiste en cambiar la posición que el producto o servicio tiene

en la mente del cliente, o bien en ocasiones recordar uno que ya había olvidado.
Estrategias de posicionamiento
La capacidad de identificar una oportunidad de posicionamiento es un buen test para

conocer las habilidades de un experto en marketing. Las estrategias exitosas de
posicionamiento se traducen en la adquisición por parte de un "producto" de una
ventaja competitiva. Las bases más comunes para construir una estrategia de
posicionamiento de producto son:
Posicionamiento basado en las características del producto.
Posicionamiento por calidad o por precio
Posicionamiento por uso o aplicación
Posicionamiento por afinidad con el usuario
Posicionamiento por la forma, el lugar o las ocasiones en las que se usa el producto
Posicionamiento por estilo de vida
Posicionamiento en relación a otros competidores
El objetivo final es lograr una emoción positiva, relacionada con el "producto", que
provoque un comportamiento favorable a aceptar lo que se propone (compra, voto,
etc.)
Generalmente, el proceso de posicionamiento de producto comprende:
 identificar productos competidores

 identificar los atributos (también llamados dimensiones) que definen el 'espacio'
del producto
 recoger información de una muestra de consumidores sobre sus percepciones
de los atributos relevantes de cada producto y cada competidor
 determinar la cuota de cada producto que ocupa la mente de los consumidores
 determinar la localización actual de cada producto en el espacio del producto
 determinar las combinaciones favoritas de atributos de quienes constituyen los
mercados objetivos (respecto a un vector ideal)
 examinar la concordancia entre las posiciones de productos competidores, la
posición del producto propio y la posición de un vector ideal
 seleccionar la posición óptima para competir
(2)
ELECCIÓN DE LAS VENTAJAS COMPETITIVAS
Si la empresa ya conoce cuáles son sus ventajas competitivas potenciales, deberá

elegir una o varias y así posicionarse en el mercado.
ERRORES DE POSICIONAMIENTO
 Subposicionamiento
Ocurre cuando los compradores sólo tienen una idea imprecisa de la marca o
simplemente no conocen nada especial sobre ellas
 Sobreposicionamiento
Consiste en dar a los consumidores una imagen demasiado especializada de marca.
 Posicionamiento confuso
En este caso, se proporciona al consumidor una imagen incierta, confusa de la

empresa.
 Posicionamiento dudoso
Para el comprador es difícil creer las afirmaciones acerca de la marca, debido a las
características del producto, a su fabricante o al precio del mismo.
(3)
CONCLUSION.
Después de haber desarrollado la estrategia de posicionamiento, la empresa ha de

comunicar su posición a los consumidores del mercado objetivo.
Todos los esfuerzos comerciales han de estar dirigidos al posicionamiento de la

empresa en el mercado.
Un posicionamiento eficaz necesita un programa coherente y de larga duración, con

el apoyo continuado de los directivos, trabajadores y vendedores.
Las empresas, para comunicar su posición deseada suelen diseñar un eslogan fácil
de recordar
REFERENCIAS
ENLACES
(1) https://es.wikipedia.org/wiki/Posicionamiento
(2) https://es.wikipedia.org/wiki/partes_argaePosicionamiento
(3) http://www4.ujaen.es/~mrgarcia/Tema1PAM.pdf
VIDEOS
https://www.youtube.com/watch?v=Nh5eZ8thnP4
https://www.youtube.com/watch?v=g-nQG9M6L1k
EL CONDICIONAMIENTO
ʺQuizá la causa más importante del fracaso de una empresa sea la escasa atención
que por lo regular se presta a la misión del negocioʺ.
(Peter Drucker)
1. Introducción
El condicionamiento es un procedimiento
que consiste en establecer ciertas
condiciones de control de estímulos. En
sentido amplio significa la asociación de
patrones bastante específicos de
comportamiento en presencia de estímulos
bien definidos. Hay tres tipos básicos de
condicionamiento:
 Condicionamiento clásico, en el cual un estímulo que no producía una

respuesta es asociado con un estímulo que ya producía tal respuesta (el
estímulo incondicionado) hasta que el primer estímulo también pasa a producir
la respuesta.
 Condicionamiento operante, en el cual la frecuencia de una respuesta es

aumentada o reducida por su asociación a un estímulo aversivo o un
reforzador.
 Aprendizaje vicario, en el cual se aprende por estímulos vistos por el sujeto,

imitación de conductas
La principal diferencia entre condicionamiento clásico y operante es que en el

condicionamiento clásico no hay posibilidad de escaparse de dar la respuesta prevista
y en el condicionamiento operante la persona tiene la facultad de elegir una conducta
que repetirá o no según el resultado. En el condicionamiento clásico se actúa sobre el
estímulo y en el operante sobre la respuesta
(1)
2. Cuerpo central
El condicionamiento clásico
El condicionamiento clásico, también llamado condicionamiento pavloviano,

condicionamiento respondiente, modelo estímulo-respuesta o aprendizaje por
asociaciones (E-R), es un tipo de aprendizaje asociativo que fue demostrado por
primera vez por Iván Pávlov. Este autor ideó unos experimentos con perros que son la
base del condicionamiento clásico. Se dio cuenta de que al ponerle la comida al perro,
este salivaba. Cada vez que le pusiera la comida, Pavlov hacía sonar una campana,
de modo que, cuando el perro la escuchaba, asociaba ese sonido con la comida y
salivaba. Así, el perro estaba dando una respuesta (en este caso, la salivación) a un
estímulo (la campana). La próxima vez que escuchara la campana,
independientemente de si iba unida a la comida, empezaría a salivar. La forma más
simple de condicionamiento clásico recuerda lo que Aristóteles llamaría la ley de
contigüidad. En esencia, el filósofo dijo "Cuando dos cosas suelen ocurrir juntas, la
aparición de una traerá la otra a la mente". A pesar de que la ley de la contigüidad es
uno de los axiomas primordiales de la teoría del condicionamiento clásico, la
explicación al fenómeno dada por estos teóricos difiere radicalmente de la expuesta
por Aristóteles, ya que ponen especial énfasis en no hacer alusión alguna a conceptos
como "mente". Esto es, todos aquellos conceptos no medibles, cuantificables y
directamente observables. Además, resulta más preciso afirmar que más que la mera
contigüidad temporal, es la relación de dependencia entre la presentación entre el
primero y el segundo estímulo lo que dispone las condiciones en las que ocurre el
condicionamiento. El interés inicial de Pavlov era estudiar la fisiología digestiva, lo cual
hizo en perros y le valió un premio Nobel en 1904. En el proceso, diseñó el esquema
del condicionamiento clásico a partir de sus observaciones:
En -------> Rn
EI -------> RI
Ambas líneas del esquema muestran relaciones no condicionales o no aprendidas. La

primera representa la relación entre un estímulo, que aunque evoca la respuesta típica
de la especie ante él (por ejemplo orientarse hacia la fuente de un sonido), podemos
considerar como neutral respecto a la respuesta que estamos intentando condicionar
(por ejemplo la salivación). La segunda línea representa la relación natural, no
aprendida o incondicional entre otro estímulo (EI = Estímulo incondicional o natural) y
la respuesta a éste (RI = Respuesta incondicional). Los perros salivan (RI)
naturalmente ante la presencia de comida (EI).
EC -------> RC
EI -------> RI
(2)
Condicionamiento operante
El condicionamiento operante es una forma de aprendizaje mediante el cual un

sujeto tiene más probabilidades de repetir las formas de conducta que conllevan
consecuencias positivas y, por el contrario, menos probabilidades de repetir las que
conllevan consecuencias negativas. El condicionamiento operante es un tipo de
aprendizaje asociativo que tiene que ver con el desarrollo de nuevas conductas en
función de sus consecuencias, y no con la asociación entre estímulos y conductas
como ocurre en el condicionamiento clásico.
El término fue introducido por BurrhusFredericSkinner, aunque hoy se prefiere el de

«condicionamiento instrumental», introducido por Edward Thorndike, por ser más
descriptivo. Este último sugiere que la conducta sirve de instrumento para conseguir
un fin y se da por ensayo y error, a diferencia del condicionamiento operante planteado
por Skinner, que establece que aquellas respuestas que se vean reforzadas tienen
tendencia a repetirse y aquellas que reciban un castigo tendrán menos probabilidad de
repetirse.
La investigación sobre el condicionamiento operante ha dado lugar a una tecnología

muy minuciosa para la enseñanza, denominada modificación de conducta.
El psicólogo Edward Thorndike (1874-1949) fue uno de los pioneros en el estudio del
condicionamiento instrumental. Para ello, ideó sus denominadas «cajas de solución de
problemas», que eran jaulas de las que los gatos (que eran los animales con los que
trabajaba) podían escapar mediante acciones simples como manipular un cordón,
presionar una palanca o pisar una plataforma. Como incentivo para resolver el
problema, el gato podía ver y oler que fuera de la caja había comida, pero no podía
alcanzarla. Al principio, el gato comenzaba a hacer movimientos azarosos, hasta que
casualmente resolvía el problema, por ejemplo tirando de la polea que abría la jaula.
Sin embargo, cada vez que Thorndike metía al gato en la jaula, tardaba menos en
salir. Esto se debía a que se estaba produciendo un condicionamiento operante: la
conducta de tirar de la polea estaba siendo reforzada por su consecuencia (la apertura
de la caja y la obtención de la comida). Esta conducta, al ser reforzada, se convertía
en la conducta más probable en un futuro cuando las circunstancias eran similares
Fases del condicionamiento operante

 Adquisición: La adquisición de la respuesta se refiere a la fase del aprendizaje

en que la respuesta es seguida por reforzadores. Durante la adquisición la
respuesta se vuelve más fuerte o más frecuente, debido a su relación con la
consecuencia reforzante.
 Generalización: Las respuestas fortalecidas mediante procedimientos

operantes en un conjunto de circunstancias tienden a extenderse o a
generalizarse en situaciones similares, al igual que ocurre en el
condicionamiento clásico. Cuando más parecidos sean los contextos, más
probable es la generalización.
 Discriminación: Los individuos desarrollan también discriminaciones al

reforzarse las respuestas en una situación, pero no en otra.
 Extinción: Cuando se retira el reforzamiento para alguna respuesta particular,

dicha conducta disminuye su frecuencia gradualmente hasta que sólo ocurre
con la misma frecuencia con que ocurría antes del reforzamiento. Sin embargo,
es importante advertir que en muchas ocasiones, después de que se retiren los
reforzadores, se advierte inicialmente un aumento de la cantidad de respuesta
y de la frustración antes de que empiece la disminución.
 Recuperación espontánea: Al igual que en el condicionamiento clásico, las

respuestas que se han extinguido vuelven a aparecer algunas veces, es decir,
se da una recuperación espontánea después de un descanso
. (3)
Aprendizaje vicario
Es la adquisición de conductas por medio de la observación.
Características del aprendizaje vicario
En el aprendizaje vicario, el refuerzo es de otra índole y se basa en procesos imitativos

cognitivos del sujeto que aprende con el modelo. En los primeros años, los padres y
educadores serán los modelos básicos a imitar.
Uno de los conceptos más interesantes expuestos por Albert Bandura es el de

aprendizaje activo (aquellos conocimientos que se adquieren al hacer las cosas), el
cual contrasta con el de aprendizaje vicario, que es aprender observando a los otros.
Por el solo hecho de ver lo que otros hacen y las consecuencias que tienen por su
comportamiento, se aprende a repetir o evitar esa conducta. Lo que propone es que

no todo el aprendizaje se logra experimentando personalmente las acciones.
El concepto lo propuso el psicólogo Albert Bandura en su Teoría del aprendizaje social

en 1977. Desde niños aprendemos de observar a otras personas. Esta es la base del
aprendizaje vicario que observamos a otros y los imitamos. Desde pequeños
observamos lo que nos rodea y con ello aprendemos. Este aprendizaje tiene aspectos
positivos pero también puede tenerlos negativo.
En definitiva el comportamiento depende del ambiente así como de los factores

personales como: motivación, atención, retención y producción motora. Como el
aprendizaje social es dado de manera inmediata, inconsciente y sin necesidad de un
proceso de practica y desarrollo del conocimiento.
Bandura también dice que al ver las consecuencias positivas o negativas de las
acciones de otras personas, las llevamos como si fueran nuestra propia experiencia en
otras circunstancias.
Son muchos los ejemplos de cómo los niños observan e imitan a sus padres y
aprenden de lo que les sucede a sus hermanos, cuando éstos son regañados o
premiados, y entonces rigen su actuación con base en sus observaciones. Así se
aprenden los valores y las normas sociales —que son adecuadas o no según cada
cultura-, cómo manejar los impulsos agresivos, cómo prestar y compartir las cosas, por
mencionar sólo unos ejemplos. Estos procesos se dan toda la vida.
(4)
Distinción entre condicionamiento clásico y operante
 En el condicionamiento clásico la asociación se da entre un estímulo

condicionado y uno incondicionado. En el condicionamiento instrumental, la
asociación se da entre las respuestas y las consecuencias que se derivan de
ellas.
 En el condicionamiento clásico, el estímulo incondicionado no depende de la

respuesta del sujeto, mientras que en el operante las consecuencias dependen
de la respuesta del sujeto.
 En el condicionamiento clásico, la respuesta del sujeto es involuntaria, mientras

que en el instrumental es generalmente voluntaria.
(5)
3. Conclusión
El condicionamiento es un proceso que consiste en establecer ciertas condiciones de

control de estímulos. En sentido amplio significa la apropiación de patrones bastante
específicos de comportamiento en presencia de estímulos bien definidos.
4. Referencias
(1) https://es.wikipedia.org/wiki/Condicionamiento
(2) http://www.colectivocasa.org.bo/index.php?option=com_k2&view=item&id=140:
(3) http://www.conflictosmineros.net/contenidos/18-internacional/12097-ique-es-
condicionamiento
(4) https://es.wikipedia.org/wiki/Condicionamiento_operante
(5) https://es.wikipedia.org/wiki/aprendizaje_vicario
5. Videos
https://www.youtube.com/watch?v=jiX9ZgOVY3A
https://www.youtube.com/watch?v=-__iToPUDSA
https://www.youtube.com/watch?v=2tErDf56xA0
CASO DE ESTUDIO LEVI´S
ʺDónde no hay visión, el pueblo pereceʺ.

(Proverbios)
1. INTRODUCCION
Si bien los overoles de cintura como fueron

conocidos en principio fueron pensados inicialmente
para el duro trabajo en las minas, su éxito empezaría
a extenderse a otro tipo de actividades y oficios que
igualmente demandaban cierto tipo de actividad
física.
Los campesinos así como los tradicionales ―cowboys‖ de la zona Oeste de
Estados Unidos, empezaron a ser parte de ese grupo que pronto empezaría a
incorporar dicha prenda dentro de la cotidianidad de su trabajo y de su vida
haciéndolo un sello distintivo; algo que era parte de su esencia y que
claramente los empezó a identificar.
En esencia estos cowboys o vaqueros y el estilo de vida que representaban
sería el puente que le permitiría a la marca conectarse con el lado Este del
país. (1)
El hecho que fueran una especie de icono de
la cultura popular Norteamericana y que
además empezaran a usar este tipo de
pantalones como parte de su vestimenta, tuvo
un gran impacto especialmente en los jóvenes
que compartían los valores asociados a ese
estilo de vida.
De hecho muchos jóvenes en el Este de

Estados Unidos empezaron a querer comprar
este tipo de pantalones. Parte de la magia y de la historia detrás de los jeans
para varios jóvenes en esa zona del país, era tener la oportunidad de ir al
Oeste y comprar esa prenda que se había vuelto un sello que identificaba a los
míticos vaqueros de Norteamérica.
De esta forma cuando jóvenes y personas de otras regiones de Estados Unidos
compraban sus pantalones vaqueros tenían una buena historia para contar una
vez llegaban de viaje nuevamente a sus tierras. Así sería como la leyenda poco
a poco se empezaría a difundir también en el Este hasta el punto que también
allá la prenda terminaría por hacerse famosa.
(2)
2. CUERPO CENTRAL
El Cliente
Levi Strauss & Co. ha sido una empresa innovadora desde 1873, año en el que creó y
patentó los primeros pantalones vaqueros del mundo. Y, aunque hace mucho tiempo
que expiró dicha patente, el compromiso con la innovación continúa.
En su larga historia Levi’s® ha inspirado cambios en el mercado, el lugar de trabajo y

el mundo. Desde los días de la fiebre del oro en California, Levi’s® se ha convertido en
una de las empresas de ropa y complementos más grande y mejor conocida del
mundo.
El desafío – asegurar la confianza del cliente al pagar en línea

La crisis económica y financiera mundial ha afectado negativamente a la confianza y el
poder adquisitivo de los consumidores.
En Europa, a pesar del clima económico difícil, los consumidores tienden a

permanecer fieles a una marca que les inspira confianza pero se han desplazado de
las tiendas físicas a las tiendas en Internet.
En el entorno del comercio electrónico, los consumidores esperan encontrar (entre

muchas otras características y servicios) una selección de sus métodos preferidos de
pago en monedas locales.
(3)
El requisito
La tienda europea en línea de Levi’s®, que abrió en 2007 en el Reino Unido, sirvió a
10 mercados clave del comercio electrónico. Cuando primero se abrió la tienda en
línea, los consumidores sólo podían pagar sus compras con tarjetas de crédito.
Desde entonces, Levi’s® ha incluido una variedad de opciones alternativas de pago

para mejorar las compras en línea y cubrir la demanda de métodos locales de pago.
Sin embargo, el fraude en línea es un desafío importante que necesita afrontarse para
asegurar la confianza del consumidor para pagar en línea.
(4)
3. CONCLUCIONES
La solución
Con un conjunto diverso de mercados, las preferencias de pago de los consumidores
son igualmente diversas. Levi’s® trabajó con GlobalCollect para añadir una gama de
métodos alternativos de pago a su página de pago.
GlobalCollect asesoró y proporcionó herramientas (por ejemplo Retail Decisions’ ReD

Shield) a Levi’s®.
Los beneficios
En Alemania, las tarjetas de crédito sólo representan el 50% de todos los
pagos, mientras que ELV, las transferencias bancarias y las facturas abiertas han
aumentado significativamente en los últimos 12 meses. Carta Bleue en Francia, Solo
en el Reino Unido y PayPal en los 10 mercados son parte de las formas alternativas
de pago que ofrece Levi’s® y que, intrínsecamente, no atraen tanto fraude como las
tarjetas de crédito. Gracias al asesoramiento de GlobalCollect sobre las herramientas

apropiadas, el fraude en línea casi se ha eliminado. El fraude ha bajado hasta el 0,5%
en mercados notorios por su fraude, e incluso inferior en otros.
En mercados propensos al fraude, como el del Reino Unido, Levi’s® aplica
estrictos parámetros de análisis para descubrir y rechazar las transacciones
sospechosas. Esto se ha logrado desplegando Retail Decisions’ ReD Shield junto con
GlobalCollect.
Una transacción comprometida hace necesaria una revisión manual de la
transacción de venta así como del historial de transacciones del consumidor y su
pauta de conducta. Menos del 15% de las transacciones se revisa manualmente; un
excelente resultado para la venta vertical al por menor en la que opera Levi’s®. Los
parámetros ReD se refinan y mejoran de forma progresiva para reflejar los cambios en
los patrones de fraude.
El futuro
La tienda en línea de Levi’s® es una parte importante de la estrategia de crecimiento
de la empresa junto con sus tiendas físicas en Europa y unas pocas tiendas de
referencia en las principales capitales del mundo. La mejora constante de los
parámetros de detección del fraude, las revisiones manuales prudentes, los procesos
eficientes de resolución de problemas y reintegros a los clientes, y la aceptación de los
métodos de pago que demanda el comercio electrónico y las preferencias de cada
mercado local, jugarán un papel importante en ayudar a la empresa a alcanzar sus
objetivos de crecimiento. (5)
4. REFERENCIAS
4.1. ENLACES
(1) http://webdelprofesor.ula.ve/humanidades/marygri/CN/2008/08
(2) https://es.wikipedia.org/wiki/levi_stratus
(3) www.globalcollect.com
4.2. VIDEOS
https://www.youtube.com/watch?v=1liKlxh_rUc
https://www.youtube.com/watch?v=1liKlxh_rUc
MÉTODO INDUCTIVO Y DEDUCTIVO
ʺTú no puedes forzar a todos que piensen de la misma forma, pero puedes forzarlos a
creer en un mismo objetivoʺ.
1. INTRODUCCION.
LA DEDUCCIÓN
Del latín ―deductio‖, conducir. Ya Aristóteles la consideraba como movimiento del

conocimiento que va de lo general a lo particular. Así, de la tesis: todos los metales
son conductores de la electricidad (general), y el bronce es un metal (particular), se
concluye o deduce que el bronce es un conductor de la electricidad.
La Lógica contemporánea entiende la Deducción como una de las formas de

inferencia o razonamiento lógico que mediante, la aplicación de la Lógica Formal o la
Lógica Dialéctica, guía el pensamiento del hombre a conclusiones regidas por diversas
reglas generalizadas. En otras palabras, según Blauberg, la conclusión deductiva es
una cadena de afirmaciones, cada una de las cuales constituye una premisa o una
afirmación que se continúa directamente de acuerdo con las leyes de la lógica de las
demás afirmaciones de la cadena.
(1)
INDUCCIÓN
Método de conocimiento que permite obtener por generalización un enunciado general

a partir de enunciados que describen casos particulares. La inducción se considera
completa cuando se han observado todos los casos particulares, por lo que la
generalización a la que da lugar se considera válida.
En la mayoría de los casos, no obstante, es imposible una inducción completa, por lo

que el enunciado general a que da lugar la aplicación de dicho método queda
sometido a un cierto grado de incertidumbre. En este caso hablamos de inducción
incompleta
La inducción incompleta no se puede considerar como un esquema de inferencia

formalmente válido, ni se puede justificar empíricamente, por lo que se considera que
nos ofrece "verdades" que gozan de un mayor o menor grado de probabilidad, pero
que no nos puede garantizar su certeza absoluta.
(2)
2. CUERPO CENTRAL.
MÉTODO DEDUCTIVO DE INVESTIGACIÓN
En la Ciencia contemporánea se emplea el método deductivo de investigación en la

formulación o enunciación de sistemas de axiomas o conjunto de tesis de partida en
una determinada Teoría. Ese conjunto de axiomas es utilizado para deducir
conclusiones a través del empleo metódico de las reglas de la Lógica.
Mediante el método deductivo de investigación es posible llegar a conclusiones

directas, cuando deducimos lo particular sin intermediarios. Esto es un método
deductivo directo. Cuando esto no es posible, requerimos el empleo del método
deductivo indirecto en el que necesitamos operar con silogismo lógico. Mediante este
método, concluimos lo particular de lo general, pero mediante la comparación con una
tercera proposición. Es lo que se denomina silogismo.
La deducción con base en silogismos también se denomina formal. Un ejemplo puede

ser: todos los estudiantes de la Universidad Nacional presentan exámenes. Mario es
estudiante de la Universidad Nacional, luego Mario presenta exámenes.
El método silogístico consiste en comparar dos extremos con un tercero para descubrir
la relación entre ellos. Los extremos comparados se llaman términos o premisas.
La premisa mayor es la que contiene la proposición universal. La premisa menor

contiene la proposición particular. De su comparación deducimos la conclusión.
El método deductivo de investigación permite inferir nuevos conocimientos o leyes aún

no conocidas. Este método consiste en inducir una ley y luego deducir nuevas
hipótesis como consecuencia de otras más generales. Por ejemplo: la ley gravitacional
permitió deducir la forma elipsoidal de la Tierra; las leyes gravitacionales e
hidrostáticas, permitieron la obtención de la ley de las mareas.
(3)
EL MÉTODO INDUCTIVO
Esta metodología se asocia originariamente a los trabajos de Francis Bacon a

comienzos del siglo XVII. En términos muy generales, consiste en establecer
enunciados universales ciertos a partir de la experiencia, esto es, ascender
lógicamente a través del conocimiento científico, desde la observación de los
fenómenos o hechos de la realidad a la ley universal que los contiene. Resumiendo las
palabras de Mill (1973), las investigaciones científicas comenzarían con la observación

de los hechos, de forma libre y carente de prejuicios. Con posterioridad -y mediante
inferencia- se formulan leyes universales sobre los hechos y por inducción se
obtendrían afirmaciones aún más generales que reciben el nombre de teorías.
Según estos empiristas clásicos, se han de considerar teorías científicas las formadas
por conjuntos de enunciados probados empíricamente y que, o bien describen hechos
firmes, o bien son generalizaciones inductivas de aquellos. La teoría no es aceptada
hasta que no haya sido probada. De este modo, vemos en estos empiristas un
rechazo frontal hacia toda especulación teórica sobre campos del conocimiento en los
que no se pueda realizar una contrastación empírica.
Este enfoque inductivo de ciencia empezó a derrumbarse gradualmente en la segunda

mitad del siglo XIX bajo la influencia de los escritos de Match, Poincare y Duhem, a
principios de nuestro siglo empezó a tomar una visión prácticamente opuesta en los
trabajos del Círculo de Viena. Algunos autores contemporáneos han criticado
duramente esta metodología (Hempel, 1966, pp. 11-12; Medawar, 1969, Pág.40)
argumentando una serie de cuestiones que ponen en duda su eficacia, como la
imposibilidad de recopilar todos los hechos relacionados con el fenómeno en el que
estamos interesados o el hecho de que la experimentación sea sólo utilizada como un
simple procedimiento para generar información.
MÉTODO LÓGICO INDUCTIVO
Es el razonamiento que, partiendo de casos particulares, se eleva a conocimientos

generales. Este método permite la formación de hipótesis, investigación de leyes
científicas, y las demostraciones. La inducción puede ser completa o incompleta.
INDUCCIÓN COMPLETA
La conclusión es sacada del estudio de todos los elementos que forman el objeto de
investigación, es decir que solo es posible si conocemos con exactitud el número de
elementos que forman el objeto de estudio y además, cuando sabemos que el
conocimiento generalizado pertenece a cada uno de los elementos del objeto de
investigación. Las llamadas demostraciones complejas son formas de razonamiento
inductivo, solo que en ellas se toman muestras que poco a poco se van articulando
hasta lograr el estudio por inducción completa. Ejemplo:
"Al estudiar el rendimiento académico de los estudiantes del curso de tercero de

administración, estudiamos los resultados de todos los estudiantes del curso, dado
que el objeto de estudio es relativamente pequeño, 25 alumnos. Concluimos que el
rendimiento promedio es bueno. Tal conclusión es posible mediante el análisis de
todos y cada uno de los miembros del curso."
(4)
INDUCCIÓN INCOMPLETA
Los elementos del objeto de investigación no pueden ser numerados y estudiados en

su totalidad, obligando al sujeto de investigación a recurrir a tomar una muestra
representativa, que permita hacer generalizaciones. Ejemplo:
"los gustos de los jóvenes colombianos en relación con la música"
El método de inducción incompleta puede ser de dos clases:
Método de inducción por simple enumeración o conclusión probable.
Es un método utilizado en objetos de investigación cuyos elementos son muy grandes

o infinitos. Se infiere una conclusión universal observando que un mismo carácter se
repite en una serie de elementos homogéneos, pertenecientes al objeto de
investigación, sin que se presente ningún caso que entre en contradicción o niegue el
carácter común observado.
(5)
3. CONCLUCIONES.
La Lógica contemporánea entiende la Deducción como una de las formas de

inferencia o razonamiento lógico que mediante, la aplicación de la Lógica
Formal o la Lógica Dialéctica, guía el pensamiento del hombre a conclusiones
regidas por diversas reglas generalizadas.
La inducción es el método de conocimiento que permite obtener por generalización un

enunciado general a partir de enunciados que describen casos particulares. La
inducción se considera completa cuando se han observado todos los casos
particulares, por lo que la generalización a la que da lugar se considera válida.
4. REFERENCIAS:
4.1. ENLACES.
(1) http://www.lizardo-carvajal.com/el-metodo-deductivo-de-investigacion/
(2) http://www.monografias.com/trabajos87/metodo-inductivo/metodo
inductivo.shtml#ixzz4RKnYu1Gi
(3) http://www.monografias.com/trabajos87/metodo-inductivo/metodo-
inductivo.shtml
(4) https://www.definicionabc.com/general/percepcion.php
(5) https://es.slideshare.net/Kittieee/sensaciones-y-percepciones
4.2. VIDEOS.
https://www.youtube.com/watch?v=CLLVIFA6dJM
https://www.youtube.com/watch?v=WkhXQNM0j0k
https://www.youtube.com/watch?v=klgntrghsioerhg
https://www.youtube.com/watch?v=jlhgaorhgaruoh
LA RUTA AL EXITO Nº1
ʺSi naciste pobre, no es tu culpa. Pero si mueres pobre eso si es tu culpaʺ.
1. INTRODUCCION.
La palabra éxito proviene del latín éxitus, que significa salida de ahí se determina
que éxito se refiere al resultado final y satisfactoria de un tarea.
Si bien es cierto que el éxito se basa en el contexto del triunfo obtenido en una
circunstancia, no necesariamente tiene que ser absoluta.
Se considera éxito a una acción a la que se le vio resultados positivos, más que
sea una contienda que haya superado las expectativas.
El éxito se obtiene a partir de una buena gestión y organización de las actividades
a realizar, a fin que nos encontremos con los resultados esperados o aproximados.
2. CUERPO CENTRAL.
La ruta al existo está conformada por: la observación, investigación, empresa,
economía, cultura y sociedad, como podemos apreciar en el siguiente grafico.
Observación.
Según la Administración de Empresas de Agustín Reyes Ponce (México), en La

Previsión, el inicio de la Administración es la Observación, puesto que todos
observamos y podemos hacer camino al andar.
Como caso de éxito ilustramos la ruta al éxito con la fabricación de teléfonos celulares.
Observamos, que todas las personas necesitan comunicarse y por lo tanto, hacer
disponible un aparato electrónico que pueda canalizar la comunicación, sería
bienvenido. Así fue, así es, así será.
Investigación.
Una vez establecidas las cualidades de los aparatos, se procedió a realizar las
investigaciones de mercados que revelaron aspectos tales como, la búsqueda de
necesidades, deseos, gustos y preferencias de los consumidores en relación con un
producto o servicio.
Empresa.
―Una empresa debe concebirse no sólo como una cartera de productos y servicios sino
también como una cartera de competencias‖. Hamel y Prahalad
Cuando el Sistema de Información de mercadotecnia proporciona una sólida base de
datos para tomar las decisiones en condiciones de certidumbre; se procede a formar la
empresa, pasando por:
 La planeación
 La organización
 La dirección
Economía.
Para estar inmerso en la economía desarrollando una administración empresarial se

deben seguir los siguientes pasos:
 Conocer y comprender el negocio

 Nunca olvidar el propósito producir más y mejores productos
 Vivir y respirar la economía externa: los recursos nunca sobran
 No dejar pasar las oportunidades
 La responsabilidad del negocio es tuya
 Aprender y usar el método kaizen
 Disposición a tomar riesgos
 Buscar nuevos horizontes y mercados
 Amplia garantía de satisfacción para el cliente de tus productos y servicios
 La riqueza es para trabajarla y ponerla al servicio al cliente
Cultura.
Matthewman (1996) establece las razones más importantes por las que aplica las
competencias dentro de la Organización. En esta clasificación el Cambio Cultural se
define como la segunda causa más importante. En un estudio realizado por Hay Group
en 1999 el Cambio Cultural se situaba como la quinta aplicación más utilizada del
concepto de los procesos de gestión de Recursos Humanos.
Sociedad global.
En una sociedad globalizada el liderazgo es importante, llegar a liderar la sociedad con

productos y servicios; como las comunicaciones y en este caso la telefonía celular
como ejemplo; introducimos la siguiente figura que expresa la relación liderazgo –
comunicación.
3. CONCLUSIÓN.-
La Ruta al Éxito Nº 1, ha sido probada en el sistema educativo de pregrado
universitario en temas empresariales; así también, en clases de maestría de temas
como: administración, marketing, producción, dirección, liderazgo, finanzas y
elaboración de proyectos. Se demuestra que esta sencilla ruta establece los pasos a
seguir tanto por administradores y emprendedores anhelantes de evitar la pérdida de
tiempo y el fracaso
4. REFERENCIAS.-
Artículo: La ruta al éxito Nº1
Por: Ms. José Ramiro Zapata Barrientos
4.1. VIDEOS.
https://www.youtube.com/watch?v=Nh5eZ8thnP4
https://www.youtube.com/watch?v=g-nQG9M6L1k
EL FLUJO CIRCULAR DE LA ECONOMIA
ʺTodo parece imposible hasta que se haceʺ.
1. INTRODUCCION
La economía (del latín: oeconomĭa, y este del griego: οἰκονομία-oikonomía, de

οἶκοςoîkos, «casa», y νόμοςnomos, «ley») es la ciencia social que estudia:
 La extracción, producción, intercambio, distribución y consumo de bienes y

servicios.
 La forma o medios de satisfacer las necesidades humanas mediante recursos
limitados.
 Forma en la que las personas y sociedades sobreviven, prosperan y funcionan;
en este sentido es nuestro modo de relación con la naturaleza.
Por consiguiente, la economía puede definirse como la ciencia que estudia «cómo se
organiza una sociedad para producir sus medios de existencia que, distribuidos entre
sus miembros y consumidos por ellos, permiten que la sociedad pueda producirlos de
nuevo y así sucesivamente, proveyendo con ello, de una forma constantemente
renovada, la base material para el conjunto de la reproducción de la sociedad en el
tiempo».
Más allá del enfoque en los procesos económicos (extracción, transformación,

producción, distribución y consumo) el análisis económico se ha aplicado a negocios,
finanzas, cuidado de salud y gobierno. También se pueden aplicar a disciplinas tan
diversas como el crimen, educación, la familia, el derecho, la elección pública, la
religión, instituciones, guerra, la ciencia, y el medio ambiente. En el cambio al siglo
XXI, el expansivo dominio de la economía en las ciencias sociales se ha descrito como
el imperialismo de la economía.
El fin último de la economía es mejorar las condiciones de la vida de las personas en

su vida diaria.
(1)
2. CUERPO CENTRAL
Flujo circular en una economia cerrada.
La produccion, el consumo, el gasto publico, la tributacion, la inversion, el ahorro, las

exportaciones, las importaciones, la balanza de pagos, etcetera, resultan de las
operaciones o transacciones economicas en las que intervienen las familias, las
empresas y el gobierno, y de las transacciones de estos agentes economicos con el
resto del mundo.
En un mundo simplificado en el que solo existen familias y empresas, las primeras
ofreceran su trabajo a las segundas a cambio de un ingreso. A su vez, dicho ingreso

sera gastado en la compra de bienes y servicios a las empresas. Dicha dinamica

puede ser explicada a traves del flujo circular del ingreso-gasto, como se puede
observar en el siguiente grafico.
Las flechas que siguen el sentido de las agujas del reloj representan el flujo de bienes
y factores de produccion, mientras que las que siguen el sentido contrario muestran el
flujo de dinero. Los flujos reales y monetarios tienen, por lo tanto, sentido contrario.
Las familias venden factores de produccion a las empresas y reciben a cambio

ingresos.
Las empresas, por su lado, entregan dinero a las familias y reciben a cambio factores
de produccion.
De otro lado, las familias destinan sus ingresos a la compra de bienes y servicios
producidos por las empresas, y ahorran. Las empresas entregan bienes y servicios a
las familias y reciben a cambio ingresos por la venta de estos bienes y servicios. Las
empresas tambien reciben ingresos por la venta de bienes de inversion a otras
empresas y gastan en bienes de inversion: compran bienes de capital a otras
empresas, acumulan o desacumulan inventarios. Ademas, piden prestado para
financiar sus gastos de inversion en el mercado financiero.
Lo que evidencian estos flujos reales y monetarios es que, para el conjunto de la

economia, el ingreso siempre es igual al gasto agregado.
(2)
Flujo circular en una economia cerrada con gobierno.
En una economia cerrada mas realista, sin embargo, existe el gobierno ademas de las
familias y las empresas.
Las familias venden factores de produccion a las empresas y reciben a cambio

ingresos.
A estos ingresos se suman las transferencias del gobierno. Con estos ingresos, pagan
impuestos al gobierno, compran bienes y servicios para su consumo y ahorran en el
mercado financiero.
Las empresas pagan a las familias por los factores de produccion que compran
(salarios, intereses, beneficios y rentas). Ademas, reciben ingresos por la venta de
bienes de consumo a las familias y al gobierno, y por la venta de bienes de inversion a
otras empresas. Adicionalmente, acumulan o desacumulan inventarios y piden
prestado para financiar sus gastos de inversion en el mercado financiero.
El gobierno gasta en bienes y servicios que compra a las empresas. Asimismo, recibe
ingresos por los impuestos que gravan a las familias y a las empresas, y hace pagos
de transferencias a las familias como, por ejemplo, los beneficios de la seguridad
social (se supone que los impuestos a las empresas son pagados por sus propietarias,
las familias).
La diferencia entre sus ingresos netos de transferencias y sus gastos constituye el

deficit que se cubre con prestamos del mercado financiero.
(3)
Flujo circular en una economia abierta con gobierno.
Cuando introducimos el sector externo en la economia, el flujo de los gastos e

ingresos se vuelve mas complejo. Las empresas reciben ingresos por la venta de
bienes de consumo e inversion al resto del mundo. Asimismo, las empresas gastan en
bienes de consumo e inversion que compran del resto del mundo. De otro lado, tanto
las empresas como el gobierno pueden endeudarse con el resto del mundo por medio
del mercado financiero. Por su parte, el resto del mundo gasta en bienes y servicios
comprados a las empresas (exportaciones) y recibe ingresos por la venta de bienes y
servicios; es decir, por el gasto de empresas, familias y gobierno en bienes y servicios
producidos en el resto del mundo (importaciones). Tambien presta o pide prestado a
las empresas nacionales.
Las exportaciones netas de importaciones pueden ser mayores o menores que cero.
Si son menores que cero, hay una salida neta de ingresos de la economia hacia el
resto del mundo. Este deficit se financia con prestamos que la economia nacional
obtiene del resto del mundo en el mercado financiero, se expresa en una entrada neta
de capital
extranjero en la economia y es conocido como flujo neto de ahorro externo o superavit
en la balanza de capitales. Lo contrario ocurre si las exportaciones netas son mayores
que cero: hay un flujo neto de ingresos al interior de la economia nacional y el ahorro
externo se hace negativo.
(4)
3. CONCLUSIONES
Desde otro punto de vista, la economía puede considerarse un ámbito de

comunicación bien definido. Esto significa que la economía es el medio de
comunicación en el cual se forman los sistemas económicos. En esta perspectiva los
sistemas económicos son sistemas sociales en los cuales las comunicaciones que se
reproducen son comunicaciones sobre compensaciones o pagos. Aquellas
comunicaciones que tienen sentido económico, se reproducen en los sistemas
económicos, aquellas que no tienen sentido, se rechazan. Esta visión sociológica de la
economía procura comprender la economía como un aspecto integral de la sociedad.
(5)
4. REFERENCIAS
4.1. ENLACES
(1) http:/modelogerencial-sistema.blogspot.com/2015/05/modelo-general-de-
sistemas-de-la_60.html?m=1
(2) http://sistemadeinformacionferencialmp.bligspot.com/p/el-modelo-general-
de-sistemas-de-la.html?m=1
(3) http:/modelogerencial-s bligspot.com/p
(4) http://www.wikipedia.org/keines_economia-gresgv
(5) http://www.buenastareas.com/flujoeconomicoa-rgaev
4.2. VIDEOS
https://www.youtube.com/watch?v=R_5p5rTlQos
https://www.youtube.com/watch?v=NHQxQQiBnWw
LA HISTORIA DE YPFB
ʺNuestra recompensa se encuentra en el esfuerzo y no en el resultado, un esfuerzo

total es una victoria completaʺ.
1. INTRODUCCION.
YPF GAS provee de gas a granel a
una amplia cartera de clientes.
Desde usuarios domiciliarios hasta
grandes industrias, con las más
diversas aplicaciones: calefacción,
hornos y calderas industriales,
secado de granos, criaderos avícolas, generación de energía y fuerza motriz, viveros,
entre otras. De acuerdo a las necesidades de cada cliente, YPF GAS distribuye GLP
en tanques propios de variadas capacidades acorde a las necesidades de consumo de
cada cliente. YPF GAS comercializa a través de su red de Distribuidores Oficiales,
garrafas de 10 Kg. 15 Kg ME y Cilindros de 45 Kg.
(1)
2. CUERPO CENTRAL.
Se tiene certeza de que antes del
descubrimiento de América, los nativos
utilizaban petróleo como medicina y para
el alumbrado de sus chozas. Lo
obtenían sin dificultad de las filtraciones
encontradas a lo largo de la zona sub
andina, a orillas del lago Titicaca y otras
zonas del altiplano.
En 1875 se intentó ejecutar la primera explotación de petróleo por la Empresa

boliviana COROCORO que encontró y perforó un pozo cerca del lago Titicaca.
En 1916 en la frontera con Chile, a lo largo del Ferrocarril Arica-La Paz, la empresa
chilena "Caupolican-Calacoto Consolidada" perforó dos pozos. Al mismo tiempo en
Cueva, de la provincia Cordillera en el departamento de Santa Cruz, la empresa
británica "FarwardCompany" perforó otros dos pozos. Estos intentos no tuvieron éxito
por la falta de capitales y técnica para la realización de dichos trabajos.
En 1920 la Compañía RICHMOND LEHERING CO. firmó un contrato con el gobierno

boliviano, para explorar y explotar los depósitos de petróleo. Fue la primera empresa
que mandó un cuerpo de geólogos para el trabajo de reconocimiento y al mismo
tiempo empleó métodos modernos para la localización de las nuevas fuentes
petroleras del país.
En 1921 la "RICHMOND LEHERING CO" transfirió su contrato a la STANDARD OIL

CO. de New Jersey, la que a su vez creó una compañía subsidiaria que se denominó
"STANDARD OIL COMPANY OF BOLIVIA", mediante un nuevo contrato con el
gobierno.
El 21 de diciembre de 1936, se creó una agencia petrolera propia del gobierno

boliviano denominada YACIMIENTOS PETROLIFEROS FISCALES BOLIVIANOS
(Y.P.F.B.) que se hizo cargo de la incipiente explotación e industrialización petrolera.
El mismo año mediante Decreto Supremo se declararon de RESERVAS FISCALES
TODAS LAS ÁREAS DONDE SE SUPONEN EXISTENCIAS DE PETRÓLEO.
En 1937, se dictó una Resolución Suprema declarando caducas las concesiones

petroleras en favor de la compañía americana, debido a ciertas irregularidades
cometidas por los concesionarios; y ese mismo año, la entidad estatal (Y.P.F.B.)
empezó a operar con los yacimientos petroleros, cuyos resultados fueron escasos a
pesar de sus grandes esfuerzos.
En 1942, se llegó finalmente a un acuerdo entre el gobierno boliviano y la Standard Oil

Co., por el cual la empresa recibiría un millón de dólares más los intereses de ese
capital, desde 1937 a cambio de la renuncia de los derechos que le asistían por el
contrato y los trabajos realizados.
Desde 1950, previendo el futuro del petróleo boliviano, los gobiernos prestaron toda su
ayuda a YPFB para la explotación y exploración en gran escala.
Merced al trabajo desarrollado en la década anterior y al descubrimiento de nuevos

yacimientos, el país logra transformarse de país importador de petróleo a país
exportador. Hasta entonces, la producción no había logrado abastecer la demanda
interna, por lo cual se considera esta década como la "Etapa de Oro" de YPFB.
Otro hito fundamental es el inicio de las operaciones del oleoducto Camiri-Yacuiba que
permitiría la exportación a la Argentina. En la segunda mitad de esta década, también
se inicia la construcción del oleoducto Sica-Sica - Arica que permitiría realizar

exportaciones de petróleo a Chile y otros países.
En 1955, el Gobierno del Presidente Víctor Paz Estenssoro promulga el Código del
Petróleo, permitiendo el ingreso de capitales privados al negocio de los hidrocarburos.
A principios de los años '60, el crecimiento de la empresa y la producción de sus

campos se estancan, obligando a YPFB a tomar créditos internacionales para
desarrollar nuevos trabajos de exploración y perforación.
En 1966 se perfora el pozo Monteagudo, con excelentes resultados. En 1967, se

descubre San Alberto en Tarija. Esta década también marca la creación de la División
de Gas en la Gerencia de Refinerías y Oleoductos en la empresa estatal.
En 1969, durante el gobierno de Alfredo Ovando Candia, se produce la segunda

nacionalización de los hidrocarburos, entregados en concesión a través del Código del
Petróleo a la compañía norteamericana GulfOil. Mediante un decreto ley, la
nacionalización es impulsada por Marcelo Quiroga Santa Cruz, Ministro de Minas y
Petróleo. El responsable del control y toma de los campos petrolíferos de la petrolera
es el general Juan José Torres, posteriormente Presidente de la República.
En los años '70 se promulga la Ley General de Hidrocarburos que define el marco de
los nuevos contratos de operación. También se da inicio a la exportación de gas a la
Argentina.
(2)
Durante estos años, YPFB crea la División Santa Cruz, que controlaría la producción
de diferentes campos de gas, y sobre cuya estructura se crearía la posterior Gerencia
de Producción.
La década de los '80 es signada por una gran inestabilidad política, generada por
diferentes golpes de Estado, mientras YPFB sufre los embates de la crisis económica
y la hiperinflación. El Gobierno del Dr. Víctor Paz Estenssoro logra conjurar la crisis
con el cuestionado decreto 21060.
Los años '90 se inauguran con la firma del polémico convenio "Borrón y Cuenta
Nueva", un acuerdo político perjudicial para las finanzas de la empresa, por el cual se
cancelan las obligaciones de la estatal argentina Gas del Estado con YPFB. No
obstante, nuevos pozos descubiertos comienzan a producir y a mitigar de alguna
manera los efectos de esta mala negociación.
Durante el proceso de capitalización de la empresa, conducido por Gonzalo Sánchez

de Lozada a partir de 1996, YPFB es literalmente desmembrada en empresas de
capitales privados (Andina, Chaco, Petrobras y Transredes, capitalizada por la
quebrada norteamericana Enron), que le pagan al país un magro 18% en concepto de
regalías. Esta situación, que inicialmente es disimulada por el ingreso de importantes
montos de inversión extranjera, provoca luego un creciente malestar social que
finalmente explota durante el segundo gobierno de Sánchez de Lozada en los sucesos
sangrientos de febrero y octubre negro del 2003, donde el pueblo sale a las calles a
protestar y es duramente reprimido. La muerte de más de 70 personas en esas
jornadas trágicas signan su renuncia e inmediata fuga a los Estados Unidos.
En 2004, el Presidente Carlos Mesa convoca a un referéndum vinculante cuyo

contenido hace referencia específica a la propiedad de los hidrocarburos, a la
derogación de la Ley de Hidrocarburos promulgada por Sánchez de Lozada, y a la
refundación de YPFB. El referéndum es aprobado por una mayoría aplastante. El
Congreso aprueba una nueva Ley de Hidrocarburos gravando la producción con 32%
de impuestos, pero manteniendo las regalías en 18%. Mesa se niega a ratificar la Ley
y los movimientos sociales exigen la nacionalización total de los hidrocarburos.
La crisis política desatada termina por provocar la renuncia del Presidente a su cargo.
Luego de un Gobierno de transición encabezado por el Dr. Eduardo Rodríguez Veltzé,
Evo Morales Ayma asume la Presidencia de la Nación luego de una victoria inédita en
Elecciones Generales, apoyado por más del 54% de los votos
El 1º de mayo de 2006, el Presidente Evo Morales nacionaliza los hidrocarburos

recuperando su propiedad para los bolivianos. YPFB renace y el 29 de octubre se
firman nuevos contratos con las compañías petroleras privadas estableciendo hasta el
82% de regalías en favor del Estado boliviano, en la mejor negociación lograda jamás
para el país.
(3)
3. REFERENCIAS.
3.1. ENLACES
1. http://www.eabolivia.com/politica/48-bolivia-mantiene-venta-de-gas-a-brasil-y-
argentina-y-garantiza-consumo-interno.html
2. http://www.plataformaenergetica.org/content/32640
3. http://www.plataformaenergetica.org/contrníwtohawro`hgtàent/32640
3.2. VIDEOS
https://www.youtube.com/watch?v=wsom_9keYk0
https://www.youtube.com/watch?v=r7ZrgUGzgzU
LOS 5 PORQUE DEL KAISEN
ʺLa confianza en uno mismo es el primer peldaño para ascender por la escalera del
éxitoʺ.
1. INTRODUCCION
El sistema Kaizen se trata de mejoramiento continuo e involucra a todas las personas
de la organización, desde la dirección general hasta los operarios de primera línea. El
sistema kaizen se enfoca a la simplificación de procesos, conocimiento del
comportamiento humano y la mejora de las personas, creatividad aplicada, calidad
como primer objetivo y la eliminación de desperdicios. La estrategia de Kaizen se nos
presenta como un enfoque de sistemas y herramientas para la solución de problemas
que puede aplicarse en la mejora de la competitividad de la empresa y, por ende, en
su rentabilidad y supervivencia. El sistema Kaizen se trata de una forma de actuar que
pone el sentido común en práctica. Es una forma de pensar y actuar que no es
privativa de gerentes, economistas e ingenieros, sino que además incluye a los
supervisores y empleados jerarquizados o no. Además de poner el sentido común en
práctica, se trata de la necesidad de desarrollar una organización de aprendizaje que
permita lograr cada día metas más elevadas.
Los grandes beneficios que la estrategia de sistema kaizen ofrece a la organización

son: cambio integral de la cultura del negocio; flexibilidad y agilidad en la respuesta al
cliente para responder a la demanda sin inventarios de producto final; niveles de 3.4
partes por millón de defectos en los procesos; reducción de costos de operación hasta
en 40%; reducción de mermas y desperdicios hasta en 80%, e incremento sustancial
del flujo de efectivo.
(1)
2. CUERPO CENTRAL
Kaizen significa mejoramiento. Mejoramiento continúo en la vida personal, familiar,

social y de trabajo. Significa un mejoramiento continuo que involucra a todos por igual.
Orientación al cliente. Cero defectos.
Kanban. Disciplina.
Control total de la calidad. Actividades en grupos pequeños.
Mejoramiento de la calidad. Sistema de sugerencias.
Círculos de calidad. Mejoramiento de la productividad.
Justo a tiempo. Mantenimiento total del producto.
Automatización. Desarrollo del producto nuevo

Se han desarrollado varios sistemas de puntos de comprobación deKaizenpara ayudar

tanto a los trabajadores como a la administración aestar siempre alertas de las áreas de
mejoramiento, como por ejemplo para evitar los ―7 desperdicios‖, citados por Taiichi
Ohno:
 Sobreproducción
 Tiempo dedicado a la máquina
 Tiempo en el transporte de las unidades
 Tiempo en el procesamiento
 Tiempo en toma de inventarios
 Tiempo de movimientos
 Tiempo en forma de unidades defectuosas
(2)
El movimiento de ―5-S‖ toma su nombre de cinco palabras japonesas que principian con ―s‖:
seri, seiton, seiso, seiketsuy shitsuke. Como parte de la administración visual de un
programa general, con frecuencia se colocan signos que repiten los pasos en el taller.
 PASO 1, SEIRI(enderezar): Trabajo en proceso, herramientas innecesarias,

maquinaria no ocupada, productos defectuosos, papeles o documentos. Diferenciar
entre lo necesario y lo innecesario y descartar lo innecesario.
 PASO 2, SEITON(poner las cosas en orden): Las cosas deben mantenerse en orden
de manera que estén listas para ser utilizadas cuando se necesiten.
 PASO 3, SEISO(limpieza): Mantener limpio el lugar de trabajo.
 PASO 4, SEIKETSU(aseo personal): Hacer del aseo y de la pulcritud un hábito,

principiando con la propia persona.
 PASO 5, SHITSUKE, (disciplina): Seguir los procedimientos del taller, o del área de
trabajo.
(3)
3. CONCLUSIONES
 La utilización de Kaizen conduce a la calidad mejorada y a la mayor productividad.

 Ayuda además, a bajar el punto de equilibrio, auxiliando a la administración a poner

más atención a las necesidades del cliente, construyendo un sistema que tome en
cuenta los requisitos de éste.
 Tiene un enfoque humanista, porque espera que todos participen en él. Está basado
en la creencia de que todo ser humano puede mejorar su lugar de trabajo, en donde
pasa la tercera parte de su vida.
 Su estrategia se esfuerza por dar atención íntegra tanto al proceso como al
resultado. Es el esfuerzo lo que cuenta cuando se habla del mejoramiento del
proceso y en consecuencia, la administración debe desarrollar un sistema que
recompense los esfuerzos, tanto de los trabajadores como de la administración
misma. No se debe, sin embargo, confundir el reconocimiento de los esfuerzos con
el reconocimiento por los resultados.
 La introducción de una estrategia Kaizen, requiere de enfoques ―bi-direccionales‖

(tanto de arriba hacia abajo como de abajo hacia arriba): en los niveles inferiores con
entrenamiento continuo en el uso de herramientas analíticas; en los niveles
superiores el enfoque de diseño establecerá las metas y los medios para realizar su
despliegue.
(4)
4. REFERENCIAS
ENLACES
(1) http://www.monografías.com.
(2) http://www.degerencia.com/mlefcovich.
(3) http://www.monografias.com/trabajos14/kaizencostos/
(4) http://www.monografias.com/kaizen-importan
VIDEOS AUDIOS
https://www.youtube.com/watch?v=tRI9VFfYqZ0
https://www.youtube.com/watch?v=i023ixAQ5xQ
LA CULTURA
ʺLa planificación a largo plazo no es pensar en decisiones futuras, sino en el futuro de las
decisiones presentesʺ.
1. INTRODUCCION
La cultura es una abstracción, es una construcción

teórica a partir del comportamiento de los individuos de
un grupo. Por tanto nuestro conocimiento de la cultura
de un grupo va a provenir de la observación de los
miembros de ese grupo que vamos a poder concretar
en patrones específicos de comportamiento.
Cada individuo tiene su mapa mental, su guía de

comportamiento, lo que llamamos su cultura personal.
Mucha de esa cultura personal está formada por los
patrones de comportamiento que comparte con su grupo social, es decir, parte de esa
cultura consiste en el concepto que tiene de los mapas mentales de los otros miembros de
la sociedad. Por tanto la cultura de una sociedad se basa en la relación mutua que existe
entre los mapas mentales individuales. El antropólogo, como no puede conocer
directamente el contenido mental de una persona, determina las características de estos
mapas mentales a través de la observación del comportamiento.
A la antropología le interesa más que la singularidad de los individuos, la repetición de los

elementos de comportamiento de los hombres y del orden de estos elementos dentro de
Patrones. Estos patrones son lo que denominamos aspectos básicos de la cultura.
Por tanto los antropólogos quieren conocer las características comunes a todos los
hombres o a un grupo de hombres –tales como la necesidad de alimento, color, satisfacción

sexual, intelectual o estética- y la forma de satisfacer estas necesidades que muchas veces
se concreta en medios diferentes.
(1)
2. CUERPO CENTRAL
Cultura significaba entre los latinos ―cultivo‖ o ―cuidado‖, y Catón empleó el término en
referencia al campo (―agri‐cultura‖). Valiéndose de la idea de ―cultivo de la tierra‖ o
agricultura, Cicerón utiliza la metáfora de cultura animi, es decir, ―cultivo del alma‖, que nos
aproxima un tanto al sentido que, en la actualidad, tiene el término en las lenguas
occidentales. De todas formas, el sentido más característico del término en época clásica
era el referido al campo.
Realmente, el sentido del término latino, tal como se ha explicado, continuó estando vigente
hasta el siglo XVIII, sin otra significación. A lo largo de toda la Edad Media, la cultura había
tenido connotaciones agrarias. Pero en el siglo XVIII se gesta una significación que será
corroborada con el nacimiento de las ciencias sociales en el siglo XIX, cuando el concepto
pasa a tener un significado diferente, aunque inspirado en su viejo sentido de ―cultivo del
alma‖ o ―cultivo del espíritu‖.
Nótese que la cultura hasta este momento tiene una dimensión básicamente subjetiva,
entendida como cultivo de un individuo o como cultivo de un conjunto de individuos que
forman un pueblo.
Antes del siglo XVIII, éste fue el único significado de la cultura. Sin embargo, poco a poco,
desde una significación subjetiva de cultura, se pasa a otra objetiva que ya se anticipa en el
siglo XVIII en el ámbito francés, como civilización, y en el ámbito alemán, como kultur.
(2)
En realidad, la antropología es una ciencia de la cultura que, dependiendo de sus enfoques,

ha tenido y tiene diferentes denominaciones. Los que vieron la ciencia de la cultura como
descripción de una identidad particular, como expresión de lo que diferencia a un pueblo de
otros, la denominaron etnografía. Otros percibieron la ciencia de la cultura como análisis
comparado de las culturas y prefirieron denominarla etnología. Y los que vieron la ciencia de
la cultura como un análisis superior de todos los datos proporcionados por la observación
científica acerca del ser humano llamaron a la ciencia de la cultura antropología, tal como se
explicaba en el tema primero. En este caso, el ser humano es analizado en cualquier
contexto social, pero siempre comparativamente, resultando como producto final la
captación científica de una cultura particular, o bien la cultura humana universalmente
entendida (como Cultura).
Características Universales de la Cultura:
 Compuesta por categorías: Las taxonomías están en sus cabezas. Las categorías y
taxonomías (formas de clasificación de la realidad) ayudan a la gente a no
confundirse dentro del grupo.
 Cultura es siempre un Código Simbólico: Los de esa cultura comparten esos mismos
símbolos (entre ellos la lengua) lo que les permite comunicarse eficazmente entre
ellos.
 La cultura es un sistema arbitral: no hay reglas que obliguen a elegir un modelo; cada
cultura ostenta su propio modelo de compartamiento cultural.
 Es aprendida: No es genética, no es interiorizada por instinto; una persona es el
profesor (enseñador) de otra (en muchos de los casos la madre, el padre, el tío, etc).
 Es compartida: es necesario que todos los miembros tengan los mismos patrones de
cultura para poder vivir juntos, por eso se comparte la cultura a través de la infancia,
cuando se está introduciendo a los niños en la sociedad, es decir, se les está
socializando (un proceso de socialización).
 La cultura existe (está) en diferentes niveles de conocimiento: nivel implícito, nivel
explícito.
(3)
3. CONCLUSINES
Existe un número importante de antropólogos que entienden que la cultura se compone de

ideas o de modelos cognitivos, y no de objetos materiales. Así, antropólogos como B.
Malinowski, R. Benedict, R. Linton o P. Murdock perciben los objetos materiales como parte
del entorno de la vida social, pero no como el núcleo de la cultura. Lo que ellos denominan
cultura incluye las pautas de comportamiento, los valores y las creencias de una sociedad.
Sociedad y cultura sería términos correlativos.
Por tanto, estos antropólogos, que no son pocos, no incluyen a la cultura material en el
concepto de cultura. Es evidente que los antropólogos que excluyen a las cosas materiales
de la cultura piensan que los modelos cognitivos de una sociedad son los que crean las
cosas materiales y, por tanto, estas últimas son secundarias. Sin embargo, es verdad que
en las sociedades técnicamente avanzadas, las cosas materiales nacidas de la cultura,
acaban, a su vez, modificando la totalidad de la cultura porque alimentan nuevos valores, a
la vez que modifican otros.
En todo caso, la cultura incluye normas, valores y creencias. Complementariamente, la

cultura incluye expresiones tangibles que integran la llamanda cultural material. No cabe
duda que cualquier artefacto o construcción material es producto de unas ideas. Las
sociedades logran innovaciones materiales gracias a que se producen cambios en las
ideas. (4)
4. REFERENCIAS
4.1. ENLACES
(1) https://www.ecured.cu/Investigaci%C3%B3n_Cient%C3%ADfica
(2) http://www.ponce.inter.edu/cai/Comite-investigacion/investigacion-cualitativa.html
(3) http://biblioteca.itson.mx/oa/educacion/oa1/ParadigmasInvestigacion/i5.htm
(4) http://www.wikipedia.org/cultura-rgfhusdv
4.2. VIDEOS AUDIOS
https://www.youtube.com/watch?v=CLLVIFA6dJM
https://www.youtube.com/watch?v=WkhXQNM0j0k
LA COMUNICACION
ʺSi tú no trabajas por tus sueños, alguien te contratara para que trabajes por los suyosʺ.
1. INTRODUCCION
El ser humano es un ente social por

naturaleza, no puede sobrevivir aislado. El
tránsito de sus estados más primitivos hasta
las sociedades actuales puede explicarse por
su capacidad excepcional de darle sentido al
mundo y de compartir esas ideas con sus
semejantes para lograr una organización e
incidir en su entorno, es decir, comunicarse para trabajar. Los procesos comunicativos no
son privativos del ser humano, sino que se producen en todos los seres vivos; por lo tanto,
no existe un solo tipo de comunicación, encontramos la comunicación verbal, no verbal,
escrita, kinésica, proxémica, auditiva, eléctrica y química.
Somos primordialmente seres ―sociales‖, en el sentido de que pasamos la mayor parte de

nuestras vidas con otras personas. Por consiguiente, es importante aprender a entenderse
con los otros y a funcionar adecuadamente en situaciones sociales. Ciertas habilidades de
comunicación nos ayudan a mejorar las relaciones interpersonales.
(1)
La comunicación es el acto por el cual un individuo

establece con otro un contacto que le permite
transmitir una información. En la comunicación
intervienen diversos elementos que pueden facilitar
o dificultar el proceso.
 Emisor: La persona (o personas) que emite

un mensaje.
 Receptor: La persona (o personas) que
recibe el mensaje.
 Mensaje: Contenido de la información que
se envía.
 Canal: Medio por el que se envía el mensaje.
 Código: Signos y reglas empleadas para enviar el mensaje.
 Contexto: Situación en la que se produce la comunicación.
La comunicación eficaz entre dos personas se produce cuando el receptor interpreta el

mensaje en el sentido que pretende el emisor.
(2)
2. CUERPO CENTRAL
TIPOS DE COMUNICACIÓN
Las formas de comunicación humana pueden agruparse en dos grandes categorías: la
comunicación verbal y la comunicación no verbal:
La comunicación verbal se refiere a las palabras que utilizamos y a las inflexiones de
nuestra voz (tono de voz).
La comunicación no verbal hace referencia a un gran número de canales, entre los que se
podrían citar como los más importantes el contacto visual, los gestos faciales, los
movimientos de brazos y manos o la postura y la distancia corporal.
Comunicación verbal
 Palabras (lo que decimos)
 Tono de nuestra voz
Comunicación no verbal
 Contacto visual
 Gestos faciales (expresión de la cara)
 Movimientos de brazos y manos
 Postura y distancia corporal
(3)
TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN EFICAZ

Todos conocemos y podríamos citar en teoría cuales son los principios básicos para lograr
una correcta comunicación, pero, tal vez por sonar a perogrullo, frecuentemente nos
olvidamos de ellos. Algunas de las estrategias que podemos emplear son tan sencillas
como las siguientes:
La escucha activa
La escucha activa significa escuchar y entender la comunicación desde el punto de vista del
que habla. ¿Cuál es la diferencia entre el oír y el escuchar?. Existen grandes diferencias. El
oír es simplemente percibir vibraciones de sonido. Mientras que escuchar es entender,
comprender o dar sentido a lo que se oye. La escucha efectiva tiene que ser
necesariamente activa por encima de lo pasivo. La escucha activa se refiere a la habilidad
de escuchar no sólo lo que la persona está expresando directamente, sino también los
sentimientos, ideas o pensamientos que subyacen a lo que se está diciendo. Para llegar a
entender a alguien se precisa asimismo cierta empatía, es decir, saber ponerse en el lugar
de la otra persona.
Elementos que facilitan la escucha activa:
Disposición psicológica: prepararse interiormente para escuchar. Observar al otro: identificar
el contenido de lo que dice, los objetivos y los sentimientos.
Expresar al otro que le escuchas con comunicación verbal (ya veo, umm, uh, etc.) y no
verbal (contacto visual, gestos, inclinación del cuerpo, etc.).
Elementos a evitar en la escucha activa:

No distraernos, porque distraerse es fácil en determinados momentos. La curva de la
atención se inicia en un punto muy alto, disminuye a medida que el mensaje continua y
vuelve a ascender hacia el final del mensaje, Hay que tratar de combatir esta tendencia
haciendo un esfuerzo especial hacia la mitad del mensaje con objeto de que nuestra
atención no decaiga.
 No interrumpir al que habla.
 No juzgar.
 No ofrecer ayuda o soluciones prematuras.
 No rechazar lo que el otro esté sintiendo, por ejemplo: "no te preocupes, eso no es
nada".
 No contar "tu historia" cuando el otro necesita hablarte.
 No contraargumentar. Por ejemplo: el otro dice "me siento mal" y tú respondes "y yo
también".
 Evitar el "síndrome del experto": ya tienes las respuestas al problema de la otra

persona, antes incluso de que te haya contado la mitad.
(4)
Habilidades para la escucha activa:

Mostrar empatía: Escuchar activamente las emociones de los demás es tratar de
"meternos en su pellejo" y entender sus motivos. Es escuchar sus sentimientos y hacerle
saber que "nos hacemos cargo", intentar entender lo que siente esa persona. No se trata de
mostrar alegría, si siquiera de ser simpáticos. Simplemente, que somos capaces de
ponernos en su lugar. Sin embargo, no significa aceptar ni estar de acuerdo con la posición
del otro. Para demostrar esa actitud, usaremos frases como: ―entiendo lo que sientes‖, ―noto
que...‖.
Parafrasear. Este concepto significa verificar o decir con las propias palabras lo que parece
que el emisor acaba de decir. Es muy importante en el proceso de escucha ya que ayuda a
comprender lo que el otro está diciendo y permite verificar si realmente se está entendiendo
y no malinterpretando lo que se dice. Un ejemplo de parafrasear puede ser: ―Entonces,
según veo, lo que pasaba era que...‖, ―¿Quieres decir que te sentiste...?‖.
Emitir palabras de refuerzo o cumplidos. Pueden definirse como verbalizaciones que
suponen un hala¬go para la otra persona o refuerzan su discurso al transmitir que uno
aprueba, está de acuerdo o comprende lo que se acaba de decir. Algunos ejemplos serían:
"Esto es muy divertido"; "Me encanta hablar contigo" o "Debes ser muy bueno jugando al
tenis". Otro tipo de frases menos directas sirven también para transmitir el interés por la
conversación: "Bien", "umm" o "¡Estupendo!".
Resumir: Mediante esta habilidad informamos a la otra persona de nuestro grado de

comprensión o de la necesidad de mayor aclaración. Expresiones de resumen serían:
 "Si no te he entendido mal..."
 "O sea, que lo que me estás diciendo es..."
 "A ver si te he entendido bien...."
Expresiones de aclaración serían:

 "¿Es correcto?"
 "¿Estoy en lo cierto?"
Algunos aspectos que mejoran la comunicación:
Al criticar a otra persona, hablar de lo que hace, no de lo que es. Las etiquetas no ayudan a
que la persona cambie, sino que refuerzan sus defensas. Hablar de lo que es una persona
sería: "te has vuelto a olvidar de sacar la basura. Eres un desastre"; mientras que hablar de
lo que hace sería: "te has vuelto a olvidar de sacar la basura. Últimamente te olvidas mucho
de las cosas".
 Discutir los temas de uno en uno, no "aprovechar" que se está discutiendo, por
ejemplo sobre la impuntualidad de la pareja, para reprocharle de paso que es un
despistado, un olvidadizo y que no es cariñoso.
 No ir acumulando emociones negativas sin comunicarlas, ya que producirían un

estallido que conduciría a una hostilidad destructiva.
 No hablar del pasado. Rememorar antiguas ventajas, o sacar a relucir los ―trapos
sucios‖ del pasado, no sólo no aporta nada provechoso, sino que despierta malos
sentimientos. El pasado sólo debe sacarse a colación constructivamente, para
utilizarlo de modelo cuando ha sido bueno e intentamos volver a poner en marcha
conductas positivas quizá algo olvidadas. Pero es evidente que el pasado no puede
cambiarse; por tanto hay que dirigir las energías al presente y al futuro.
 Ser específico. Ser específico, concreto, preciso, es una de las normas principales
de la comunicación. Tras una comunicación específica, hay cambios; es una forma
concreta de avanzar. Cuando se es inespecífico, rara vez se moviliza nada. Si por
ejemplo, nos sentimos solos/as y deseamos más tiempo para estar con nuestra
pareja, no le diga únicamente algo así: ―No me haces caso‖, ―Me siento solo/a‖,
―Siempre estás ocupado/a‖. Aunque tal formulación exprese un sentimiento, si no
hacemos una propuesta específica, probablemente las cosas no cambiarán. Sería
apropiado añadir algo más. Por ejemplo: ―¿Qué te parece si ambos nos
comprometemos a dejar todo lo que tenemos entre manos a las 9 de la noche, y así
podremos cenar juntos y charlar?‖.
 Evitar las generalizaciones. Los términos "siempre" y "nunca" raras veces son
ciertos y tienden a formar etiquetas. Es diferente decir: "últimamente te veo algo
ausente" que "siempre estás en las nubes". Para ser justos y honestos, para llegar a
acuerdos, para producir cambios, resultan más efectivas expresiones del tipo: ―La
mayoría de veces‖, ―En ocasiones‖, ―Algunas veces‖, ―Frecuentemente‖. Son formas
de expresión que permiten al otro sentirse correctamente valorado.
 Ser breve. Repetir varias veces lo mismo con distintas palabras, o alargar
excesivamente el planteamiento, no es agradable para quién escucha. Produce la
sensación de ser tratado como alguien de pocas luces o como un niño. En todo
caso, corre el peligro de que le rehúyan por pesado cuando empiece a hablar. Hay
que recordar que: ―Lo bueno, si breve, dos veces bueno‖.
Cuidar la comunicación no verbal. Para ello, tendremos en cuenta lo siguiente:

 La comunicación no verbal debe de ir acorde con la verbal . Decir " ya sabes que te
quiero" con cara de fastidio dejará a la otra persona peor que si no se hubiera dicho
nada.
 Contacto visual. Es el porcentaje de tiempo que se está mirando a los ojos de la otra
persona. El contacto visual debe ser frecuente, pero no exagerado.
 Afecto. Es el tono emocional adecuado para la situación en la que se está

interactuando. Se basa en índices como el tono de voz, la expresión facial y el
volumen de voz (ni muy alto ni muy bajo).
Elegir el lugar y el momento adecuados. En ocasiones, un buen estilo comunicativo, un
modelo coherente o un contenido adecuado pueden irse al traste si no hemos elegido el
momento adecuado para transmitirlo o entablar una relación. Es importante cuidar algunos
aspectos que se refieren al momento en el que se quiere establecer la comunicación:
 El ambiente: el lugar, el ruido que exista, el nivel de intimidad...
 Si vamos a criticar o pedir explicaciones debemos esperar a estar a solas con

nuestro interlocutor.
 Si vamos a elogiarlo, será bueno que esté con su grupo u otras personas
significativas.
 Si ha comenzado una discusión y vemos que se nos escapa de las manos o que no
es el momento apropiado utilizaremos frases como: ―si no te importa podemos seguir
discutiendo esto en... más tarde‖.
(5)
3. CONCLUSIONES
Como se mencionó anteriormente, la comunicación no es exclusiva del ser humano, ya que

todos los seres vivos tenemos la capacidad de comunicarnos y de compartir información de
nuestro entorno, lo cual nos ayuda a sobrevivir. Los animales se comunican para encontrar
comida, escapar de sus depredadores y para establecer ciertas relaciones jerárquicas entre
ellos que les posibilitan un orden dentro de su comunidad, etcétera.
El proceso comunicativo se desarrolla a través de la emisión de señales que pueden ser

sonidos, gestos o señas, olores, etc., con la intención de dar a conocer un mensaje, y que a
consecuencia de éste, se produzca una acción o reacción en quienes lo reciben. Para el
caso de los seres humanos, estas señales son más complejas que en los animales,
situación que deriva de nuestra capacidad intelectual; el lenguaje escrito.
4. REFERENCIAS
4.1. ENLACES
(1) http://www.merkactiva.com/blog/de-la-investigacion-de-mercados-la-bsrvin-y-la-realidad-
del-consumidor/
(2) http://www.psicologia-online.com/pir/iduccon-dl-mdo-osvacnl.html
(3) http://www.crecenegocios.com/la-tecnica/
(4) http://www.wiki.org/comunicacion-porgeriuhg
(5) http://www.monograficas.com/era-comunicacion-erfgari-refga
4.2. VIDEOS AUDIOS
https://www.youtube.com/watch?v=YO9ziLfBOn8
https://www.youtube.com/watch?v=rM4nZhhn3v8
DATA MINING (MINERÍA DE DATOS)
Si naciste pobre, no es tu culpa. Pero si mueres pobre eso si es tu culpa.
1. INTRODUCION
Proceso computacional para descubrir patrones en grandes volúmenes de conjuntos de

datos
La minería de datos o exploración de datos (es la etapa de análisis de "Knowledge

Discovery in Databases" o KDD) es un campo de la estadística y las ciencias de la
computación referido al proceso que intenta descubrir patrones en grandes volúmenes de
conjuntos de datos. Utiliza los métodos de la inteligencia artificial, aprendizaje automático,
estadística y sistemas de bases de datos. El objetivo general del proceso de minería de
datos consiste en extraer información de un conjunto de datos y transformarla en una
estructura comprensible para su uso posterior. Además de la etapa de análisis en bruto, que
involucra aspectos de bases de datos y de gestión de datos, de procesamiento de datos, del
modelo y de las consideraciones de inferencia, de métricas de Intereses, de
consideraciones de la Teoría de la complejidad computacional, de post-procesamiento de
las estructuras descubiertas, de la visualización y de la actualización en línea. (1)
Hace tan solo unos años los datos de las empresas estaban orientados principalmente, a
alimentar sus sistemas contables y financieros así como inventarios, los procesos de
producción, recursos humanos y ventas.
En la medida que los negocios mundiales se han hecho más competitivos, los datos cada
vez cobran más vida y se han convertido en información vital y estratégica para la toma de
decisiones. En tal sentido, las empresas han venido evolucionando y han querido agregarle
valor a la gran cantidad de información que tienen almacenada en sus bases de datos. Para
ello, se han interesado en automatizar los procesos y poder así descubrir información
valiosa, que de otra manera seguiría siendo subutilizada o simplemente desperdiciada.
Con la gran velocidad a la cual ha venido evolucionando la tecnología, las empresas de hoy
disponen de herramientas de software y hardware cada vez más sofisticadas que posibilitan
el almacenamiento de grandes cantidades de información y el análisis de la misma. El
avance tecnológico, sumado a la aparición de mercados cada vez más competidos, sugiere
a las empresas el mejoramiento continuo de sus esquemas de administración y toma de
decisiones, explotando una de las más grandes fuentes de competitividad como lo es la
información. (2)
Cuerpo del trabajo.
La Minería de Datos (Data Mining) debe su nombre a. la analogía entre una montaña y la
gran cantidad de datos almacenados en cualquier empresa. Dentro de la montaña, ocultos
entre piedras y tierra, se encuentran diamantes de gran valor que mediante actividades de
minería son encontrados y aprovechados.
La bibliografía es muy amplia a la hora de dar definiciones sobre Data Mining, resaltamos
las siguientes:
1. Conjunto de técnicas; que automatizan la detección de patrones relevantes.
2. Proceso que permite transformar información en conocimiento útil para el negocio, a

través del descubrimiento y cuantificación de relaciones en una gran base de datos.
3. La técnica denominada como Data Mining puede ser definida como el proceso de
extracción de información y patrones de comportamiento que permanecen ocultos
entre grandes cantidades de información: Es un proceso iterativo en el que a los
avances que se van produciendo en cada paso se les denomina descubrimientos
(KDD – Knowledge Discovery in Database)
4. El Data Mining es un proceso que, a través del. descubrimiento y cuantificación de

relaciones predictivas en los datos, permite transforma la información disponible en
conocimiento útil, Constituye una de .las vías principales de explotación de Data
Warehouse.
5. El Data Mining surgió como una integración de múltiples tecnologías tales como la
estadística, el soporte a la toma de decisiones, el aprendizaje automático, la gestión
y almacenamiento de bases datos y procesamiento en paralelo. Para la realización
de estos procesos se aplican técnicas procedentes de muy diversas áreas, como
pueden ser los algoritmos genético, las redes neuronales, los árboles de decisión,
etc.
6. Se ha llamado minería de datos, al análisis de archivo y bitácoras de transacciones

con el fin de descubrir patrones, relaciones, reglas, asociaciones o incluso
excepciones que sean útiles para la toma de decisiones.
7. DM es el proceso de descubrimiento significativo de nuevas correlaciones, patrones

y tendencias de grandes cantidades datos almacenados en repositorios, utilizando
tecnologías de reconocimiento de patrones, así como también técnicas estadísticas
y matemáticas.
8. DM es la exploración y análisis, a través de medios automáticos y semiautomáticos,

de grandes cantidades de datos con el fin de descubrir patrones y reglas
significativos.
9. DM es el uso de herramientas estadísticas avanzadas para investigar en las bases

de datos existentes en una compañía, por medio del descubrimiento Minería de
Datos 20 MC Beatriz Beltrán Martínez de patrones y relaciones que pueden ser
explotadas en el contexto de los negocios.
10. DM es la combinación de métodos poderosos que ayudan a la reducción de costos y

riesgos, así como también al incremento de las rentas por la extracción de la
información estratégica desde los datos disponibles (3)
PROCESO
Un proceso típico de minería de datos consta de los siguientes pasos generales:
a. Selección del conjunto de datos.

Tanto en lo que se refiere a las variables objetivo (aquellas que se quiere predecir, calcular
o inferir), como a las variables independientes (las que sirven para hacer el cálculo o
proceso), como posiblemente al muestreo de los registros disponibles.
b. Análisis de las propiedades de los datos

En especial los histogramas, diagramas de dispersión, presencia de valores atípicos y
ausencia de datos (valores nulos).
c. Transformación del conjunto de datos de entrada,

Se realizará de diversas formas en función del análisis previo, con el objetivo de prepararlo
para aplicar la técnica de minería de datos que mejor se adapte a los datos y al problema, a
este paso también se le conoce como preprocesamiento de los datos.
d. Seleccionar y aplicar la técnica de minería de datos

Se construye el modelo predictivo, de clasificación o segmentación.
e. Extracción de conocimiento
Mediante una técnica de minería de datos, se obtiene un modelo de conocimiento, que
representa patrones de comportamiento observados en los valores de las variables del
problema o relaciones de asociación entre dichas variables. También pueden usarse varias
técnicas a la vez para generar distintos modelos, aunque generalmente cada técnica obliga
a un preprocesado diferente de los datos.
f. Interpretación y evaluación de datos

Una vez obtenido el modelo, se debe proceder a su validación comprobando que las
conclusiones que arroja son válidas y suficientemente satisfactorias. En el caso de haber
obtenido varios modelos mediante el uso de distintas técnicas, se deben comparar los
modelos en busca de aquel que se ajuste mejor al problema. Si ninguno de los modelos
alcanza los resultados esperados, debe alterarse alguno de los pasos anteriores para
generar nuevos modelos.
Si el modelo final no superara esta evaluación el proceso se podría repetir desde el principio
o, si el experto lo considera oportuno, a partir de cualquiera de los pasos anteriores. Esta
retroalimentación se podrá repetir cuantas veces se considere necesario hasta obtener un
modelo válido.
Una vez validado el modelo, si resulta ser aceptable (proporciona salidas adecuadas y/o
con márgenes de error admisibles) éste ya está listo para su explotación. Tradicionalmente,
las técnicas de minería de datos se aplicaban sobre información contenida en almacenes de
datos. De hecho, muchas grandes empresas e instituciones han creado y alimentan bases
de datos especialmente diseñadas para proyectos de minería de datos en las que
centralizan información potencialmente útil de todas sus áreas de negocio. No obstante,
actualmente está cobrando una importancia cada vez mayor la minería de datos
desestructurados como información contenida en ficheros de texto, en Internet, etc.
(4)
EJEMPLOS DE USO DE LA MINERÍA DE DATOS
 negocios
La minería de datos puede contribuir significativamente en las aplicaciones de
administración empresarial basada en la relación con el cliente. En lugar de contactar con el
cliente de forma indiscriminada a través de un centro de llamadas o enviando e-mails, sólo
se contactará con aquellos que se perciba que tienen una mayor probabilidad de responder
positivamente a una determinada oferta o promoción.
Las empresas que emplean minería de datos ven habitualmente el retorno de la inversión,
pero también reconocen que el número de modelos predictivos desarrollados puede crecer
muy rápidamente. En lugar de crear modelos para predecir qué clientes pueden cambiar, la
empresa podría construir modelos separados para cada región y/o para cada tipo de cliente.
También puede querer determinar qué clientes van a ser rentables durante una ventana de
tiempo (una quincena, un mes, etc.) y sólo enviar las ofertas a las personas que es probable
que sean rentables. Para mantener esta cantidad de modelos, es necesario gestionar las
versiones de cada modelo y pasar a una minería de datos lo más automatizada posible.
 Análisis de la cesta de la compra

El ejemplo clásico de aplicación de la minería de datos tiene que ver con la detección de
hábitos de compra en supermercados. Un estudio muy citado detectó que los viernes había
una cantidad inusualmente elevada de clientes que adquirían a la vez pañales y cerveza.
Se detectó que se debía a que dicho día solían acudir al supermercado padres jóvenes
cuya perspectiva para el fin de semana consistía en quedarse en casa cuidando de su hijo y
viendo la televisión con una cerveza en la mano. El supermercado pudo incrementar sus
ventas de cerveza colocándolas próximas a los pañales para fomentar las ventas
compulsivas.
 Patrones de fuga
Un ejemplo más habitual es el de la detección de patrones de fuga. En muchas industrias —
como la banca, las telecomunicaciones, etc. — existe un comprensible interés en detectar
cuanto antes aquellos clientes que puedan estar pensando en rescindir sus contratos para,
posiblemente, pasarse a la competencia. A estos clientes —y en función de su valor— se
les podrían hacer ofertas personalizadas, ofrecer promociones especiales, etc., con el
objetivo último de retenerlos. La minería de datos ayuda a determinar qué clientes son los
más proclives a darse de baja estudiando sus patrones de comportamiento y
comparándolos con muestras de clientes que, efectivamente, se dieron de baja en el
pasado.
 Fraudes
Un caso análogo es el de la detección de transacciones de lavado de dinero o de fraude en
el uso de tarjetas de crédito o de servicios de telefonía móvil e, incluso, en la relación de los
contribuyentes con el fisco. Generalmente, estas operaciones fraudulentas o ilegales suelen
seguir patrones característicos que permiten, con cierto grado de probabilidad, distinguirlas
de las legítimas y desarrollar así mecanismos para tomar medidas rápidas frente a ellas.
 Recursos humanos
La minería de datos también puede ser útil para los departamentos de recursos humanos en
la identificación de las características de sus empleados de mayor éxito. La información
obtenida puede ayudar a la contratación de personal, centrándose en los esfuerzos de sus
empleados y los resultados obtenidos por estos. Además, la ayuda ofrecida por las
aplicaciones para Dirección estratégica en una empresa se traducen en la obtención de
ventajas a nivel corporativo, tales como mejorar el margen de beneficios o compartir
objetivos; y en la mejora de las decisiones operativas, tales como desarrollo de planes de
producción o gestión de mano de obra.
 Comportamiento en Internet
También es un área en boga el del análisis del comportamiento de los visitantes —sobre
todo, cuando son clientes potenciales— en una página de Internet. O la utilización de la
información —obtenida por medios más o menos legítimos— sobre ellos para ofrecerles
propaganda adaptada específicamente a su perfil. O para, una vez que adquieren un
determinado producto, saber inmediatamente qué otro ofrecerle teniendo en cuenta la
información histórica disponible acerca de los clientes que han comprado el primero.
 Terrorismo
La minería de datos ha sido citada como el método por el cual la unidad Able Danger del
Ejército de los EE. UU. Había identificado al líder de los atentados del 11 de septiembre de
2001, Mohammed Atta, y a otros tres secuestradores del "11-S" como posibles miembros de
una célula de Al Qaeda que operan en los EE. UU. Más de un año antes del ataque. Se ha
sugerido que tanto la Agencia Central de Inteligencia y su homóloga canadiense, Servicio
de Inteligencia y Seguridad Canadiense, también han empleado este método.[6]
 Juegos
Desde comienzos de la década de 1960, con la disponibilidad de oráculos para
determinados juegos combinacionales, también llamados finales de juego de tablero (por
ejemplo, para las tres en raya o en finales de ajedrez) con cualquier configuración de inicio,
se ha abierto una nueva área en la minería de datos que consiste en la extracción de
estrategias utilizadas por personas para estos oráculos. Los planteamientos actuales sobre
reconocimiento de patrones, no parecen poder aplicarse con éxito al funcionamiento de
estos oráculos. En su lugar, la producción de patrones perspicaces se basa en una amplia
experimentación con bases de datos sobre esos finales de juego, combinado con un estudio
intensivo de los propios finales de juego en problemas bien diseñados y con conocimiento
de la técnica (datos previos sobre el final del juego). Ejemplos notables de investigadores
que trabajan en este campo son Berlekamp en el juego de puntos-y-cajas (o Timbiriche) y
John Nunn en finales de ajedrez.
 Videojuegos
En el transcurrir de los años las tecnologías y los avances con relación a la minería de datos
se vieron involucrados en diferentes procesos de negocios y la industria de los videojuegos
no se quedó atrás en este campo, la necesidad por conocer a sus consumidores y el gusto
de estos es parte fundamental para sobrevivir en un ambiente tan competitivo como lo es
este, se necesitan de diferentes datos para antes de siquiera comenzar la idea de proyecto
en un nuevo videojuego. Grandes compañías desarrolladoras han caído bajo el manto de
cancelaciones, pérdidas, fracasos y en casos hasta la misma quiebra por el mal manejo de
la información. En los últimos años estas empresas desarrolladoras de videojuegos
entendieron la gran importancia del contenido que se maneja y como lo ve el consumidor
por eso se enfocaron en la contratación de servicios de empresas especializadas en este
sector de minería de datos para poder presentar productos de calidad y que realmente
gusten al público basándose en el análisis de la información obtenida en el transcurrir de los

años ―videojugabilisticos‖ de su público objetivo.
 Ciencia e Ingeniería
En los últimos años la minería de datos se está utilizando ampliamente en diversas áreas
relacionadas con la ciencia y la ingeniería. Algunos ejemplos de aplicación en estos campos
son:
 Genética
En el estudio de la genética humana, el objetivo principal es entender la relación
cartográfica entre las partes y la variación individual en las secuencias del ADN humano y la
variabilidad en la susceptibilidad a las enfermedades. En términos más llanos, se trata de
saber cómo los cambios en la secuencia de ADN de un individuo afectan al riesgo de
desarrollar enfermedades comunes (como por ejemplo el cáncer). Esto es muy importante
para ayudar a mejorar el diagnóstico, prevención y tratamiento de las enfermedades. La
técnica de minería de datos que se utiliza para realizar esta tarea se conoce como
"reducción de dimensionalidad multifactorial".
 Ingeniería eléctrica
En el ámbito de la ingeniería eléctrica, las técnicas de minería de datos han sido
ampliamente utilizadas para monitorizar las condiciones de las instalaciones de alta tensión.
La finalidad de esta monitorización es obtener información valiosa sobre el estado del
aislamiento de los equipos. Para la vigilancia de las vibraciones o el análisis de los cambios
de carga en transformadores se utilizan ciertas técnicas para agrupación de datos
(clustering) tales como los mapas auto-organizativos (SOM: Self-organizing map). Estos
mapas sirven para detectar condiciones anormales y para estimar la naturaleza de dichas
anomalías.
 Análisis de gases
También se han aplicado técnicas de minería de datos para el análisis de gases disueltos
(DGA: Dissolved gas analysis) en transformadores eléctricos. El análisis de gases disueltos
se conoce desde hace mucho tiempo como la herramienta para diagnosticar
transformadores. Los mapas auto-organizativos (SOM) se utilizan para analizar datos y
determinar tendencias que podrían pasarse por alto utilizando las técnicas clásicas (DGA).
MINERÍA DE DATOS Y OTRAS DISCIPLINAS ANÁLOGAS

Suscita cierta polémica el definir las fronteras existentes entre la minería de datos y las
disciplinas análogas, como pueden serlo la estadística, la inteligencia artificial, etc. Hay
quienes sostienen que la minería de datos no es sino estadística envuelta en una jerga de
negocios que la conviertan en un producto vendible. Otros, en cambio, encuentran en ella
una serie de problemas y métodos específicos que la hacen distinta de otras disciplinas.
El hecho es que, en la práctica la totalidad de los modelos y algoritmos de uso general en

minería de datos —redes neuronales, árboles de regresión y clasificación, modelos
logísticos, análisis de componentes principales, etc.— gozan de una tradición relativamente
larga en otros campos.
 De la estadística
Ciertamente, la minería de datos bebe de la estadística, de la que toma las siguientes
técnicas:
 Análisis de varianza, mediante el cual se evalúa la existencia de diferencias

significativas entre las medias de una o más variables continúas en poblaciones
distintas.
 Regresión: define la relación entre una o más variables y un conjunto de variables
predictoras de las primeras.
 Prueba chi-cuadrado: por medio de la cual se realiza el contraste de la hipótesis de
dependencia entre variables.
 Análisis de agrupamiento o clustering: permite la clasificación de una población
de individuos caracterizados por múltiples atributos (binarios, cualitativos o
cuantitativos) en un número determinado de grupos, con base en las semejanzas o
diferencias de los individuos.
 Análisis discriminante: permite la clasificación de individuos en grupos que
previamente se han establecido, permite encontrar la regla de clasificación de los
elementos de estos grupos, y por tanto una mejor identificación de cuáles son las
variables que definan la pertenencia al grupo.
 Series de tiempo: permite el estudio de la evolución de una variable a través del
tiempo para poder realizar predicciones, a partir de ese conocimiento y bajo el
supuesto de que no van a producirse cambios estructurales.
 De la informática
De la informática toma las siguientes técnicas:
 Algoritmos genéticos: Son métodos numéricos de optimización, en los que aquella

variable o variables que se pretenden optimizar junto con las variables de estudio
constituyen un segmento de información. Aquellas configuraciones de las variables
de análisis que obtengan mejores valores para la variable de respuesta,

corresponderán a segmentos con mayor capacidad reproductiva. A través de la
reproducción, los mejores segmentos perduran y su proporción crece de generación
en generación. Se puede además introducir elementos aleatorios para la
modificación de las variables (mutaciones). Al cabo de cierto número de iteraciones,
la población estará constituida por buenas soluciones al problema de optimización,
pues las malas soluciones han ido descartándose, iteración tras iteración.
 Inteligencia Artificial: Mediante un sistema informático que simula un sistema
inteligente, se procede al análisis de los datos disponibles. Entre los sistemas de
Inteligencia Artificial se encuadrarían los Sistemas Expertos y las Redes Neuronales.
 Sistemas Expertos: Son sistemas que han sido creados a partir de reglas prácticas
extraídas del conocimiento de expertos. Principalmente a base de inferencias o de
causa-efecto.
 Sistemas Inteligentes: Son similares a los sistemas expertos, pero con mayor
ventaja ante nuevas situaciones desconocidas para el experto.
 Redes neuronales: Genéricamente, son métodos de proceso numérico en paralelo,
en el que las variables interactúan mediante transformaciones lineales o no lineales,
hasta obtener unas salidas. Estas salidas se contrastan con los que tenían que
haber salido, basándose en unos datos de prueba, dando lugar a un proceso de
retroalimentación mediante el cual la red se reconfigura, hasta obtener un modelo
adecuado.
HERRAMIENTAS DE SOFTWARE
Existen muchas herramientas de software para el desarrollo de modelos de minería de

datos tanto libres como comerciales como, por ejemplo:
 dVelox de APARA
 KXEN
 KNIME
 Neural Designer
 OpenNN
 Orange
 Powerhouse
 Quiterian
 RapidMiner
 R
 SPSS Clementine
 SAS Enterprise Miner
 STATISTICA Data Miner
 Weka
 KEEL
(5)
REFERENCIAS:
1. https://es.m.wikipedia.org/wiki/Minería_de_datos
2. https://www.google.com.bo/url?sa=t&source=web&rct=j&url=http://bbeltran.cs.b
uap.mx/NotasMD.pdf&ved=0ahUKEwiei5is3tvQAhUI0iYKHb-
NBTsQFggyMAI&usg=AFQjCNGGV3TnNuWSPE2ZZ55UUxi3ryqLHg
3. https://es.m.wikipedia.org/wiki/Minería
4. https://es.m.wikipedia.org/wiki/dataminind
5. https://www.monografias.com/iyw4gqtfyioq
112
INFORME DE LA XXXI FERIA DE PRODUCCION
INTRODUCCION.
El presente informe hace referencia a la XXXI Feria de Producción que se llevo
a cabo en el paseo autónomo de la Universidad Mayor de San Simón, que se
dio en fecha 24 de mayo del 2017 de horas 08:30 am a 12:45 pm, donde se
presentaron mas de 100 productos nuevos con precios de promoción y
variedad de comidas, realizadas por los estudiantes de la Universidad Mayor
de San Simón para las materias de Producción I, Producción II y
Mercadotecnia V de la carrera de Administración de Empresas, feria
organizada a cargo del Mgr. Zapata Barrientos Ramiro.
La feria está en su XXXI versión lo que caracteriza a la feria de producción es

que se presentan productos innovadores desarrollados por los estudiantes de
la UMSS durante el semestre que cursan la materia.
La importancia de la feria es que los estudiantes que desarrollan puedan tener

el conocimiento y los procesos para poder desarrollar un producto para que en
algún futro puedan realizarlo y generar negocios en base a ellos, además la
feria brinda los resultados de aceptación del producto en las personas o al
publico que va dirigido el producto, además de poder generar la creatividad de
los estudiantes para poder desarrollar un producto.
El objetivo de la feria es poder formar emprendedores ya que mediante el

desarrollo del producto y realización de la feria y la recepción de los resultados
los estudiantes llegan a tener el primer acercamiento factoperceptible con
relación a la creación y producción de un producto.
113
CUERPO CENTRAL.
EMPRESA ʺPETIT CREPEʺ
La empresa petit crepe es desarrolla da por la estudiante de la Universidad Mayor De

San Simon Patricia Heredia Tudela para la materia de Producción I de la carrera de
Administración de empresas.
El nombre de Petit Crepe está escrito en idioma Francés que significa ʺʺ, la razón del
nombre en francés es por la atracción del idioma a la estudiante y por la consideración
de que el nombre una atracción para las personas que hablan español y el nombre da
lugar a una sensación de sabor y deseo de adquirir un producto.
PRODUCTO.
ʺCrépes Parfaitʺ son crepas, receta europea de origen francés hecha

fundamentalmente de harina de trigo, huevo, leche, etc..., elaborada en forma de disco
a la cual se le aplica ingredientes dulces o salados.
El nombre de ʺCrépes Parfaitʺ viene de la fusión de dos recetas:
 Crepa que es una tortilla en forma de disco

 Parfait es un postre de helado
El producto cuenta con la fusión de estos dos productos surgiendo así ʺCrépes
Parfaitʺ, producto que cuenta con los atributos de un sabor de una tortilla ¨Crepa¨ que
esta rellenada por postre de sabores dulces ¨ Parfait ¨ siendo así un producto atractivo
para todas aquellas personas que les gusta los sabores dulces y postres.
MERCADO.
El producto está dirigido a todo el público en general, pero mayormente a los jóvenes y
jóvenes adultos por el mayor consumo de postres en la ciudad de Cochabamba y
capacidad de adquisición, y este producto tendría presencia continua ya que es un
postre para degustación en todo el transcurso del año.
114
RENTABILIDAD.
El producto dio la característica de ser muy renta bable dando una rentabilidad del
25%.
El producto cuenta con insumos básicos de:
Harina de trigo
Leche
Huevo
Frutas
Etc...
El producto es desarrollado de forma artesanal, lo que significa que su mayor costo se

da en el requerimiento de mano de obra.
No requiere equipos o maquinarias para su desarrollo pero para la aplicación y

aumento de la cantidad de producción el uso de maquinarias y tecnología generaría
buenos resultados.
DESARROLLO.
La idea del producto surge por la pasión de la gastronomía por la estudiante, lo cual
motivo a la estudiante a buscar información sobre consumo de postres.
Después de buscar información sobre postres en libros y preguntar a personas

relacionadas de gastronomía surgió la idea de ver el potencial de los ʺCrépes Parfaitʺ
en el mercado cochabambino.
La estudiante indica que la expectativa y la realidad de su producto fueron muy

diferentes ya que tuvo problemas la combinación de ambos productos para llegar a dar
el sabor que ella deseaba a su producto.
La duración de producir un crepe parfait tiene una duración de 15 minutos cada

unidad.
COMPETENCIA.
Su principal competencia para este producto seria indiferentemente todo los postres
que se comercializan en el mercado cochabambino.
Pero el producto con más competencia cercana en sabor serian las tortillas, pero las
tortillas no tienen gran presencia en el mercado de Cochabamba lo cual sería ideal
para que este producto gane una presencia en el mercado.
115
ASESORAMIENTO Y ORGANIZACION DE LA FERIA.
La estudiante califica como muy buena al asesoramiento de tutoría que recibió para el
desarrollo de su producto, la tutoría que fue realizada por el Mgr: Zapata Barrientos
Ramiro.
Sobre la organización de la feria la estudiante califica como positiva a la organización

ya que permite a los estudiantes participantes de la feria poder ver los resultados
reales de sus productos y comparar con los resultados esperados.
SUGERENCIAS.
La estudiante dio la siguiente sugerencia:
 Que los puestos se dividan antes de la realización de la feria y se realicen el

sorteo correspondiente.
FOTOS.
116
EMPRESA ʺEl GRANEROʺ
La empresa ʺEL GRANEROʺ es desarrolla da por el estudiante de la

Universidad Mayor De San Simón Limachi Mozo Mijail para la materia de
Producción I de la carrera de Administración de empresas.
El nombre de ´ʺ El Graneroʺ se debe a que la empresa desarrollaría productos

en base a granos de quinua, el nombre tendría una ventaja siendo un nombre
muy fácil de recordar y de manejar.
PRODUCTO.
ʺQuinopouʺ son barras energéticas nutritivas hechas en base a quinua,

amaranto y avena, miel de abeja, de maple o azúcar son los endulzantes que
se utilizan para la barra energética y para darle un toque diferente se utiliza
chocolate.
La ventaja de desarrollar este producto es que no se necesita mucho tiempo

para desarrollarlo, no necesita mucho tiempo de cocción pero si un par de
horas de refrigeración.
Los ingredientes para el desarrollo de este producto son: Avena, amaranto pou,
quinua, chocolate, uvilla, pasas, miel y azúcar morena.
El nombre de ʺQuinopouʺ se decidió por la fusión del nombre de la quinua y el

tipo de amaranto pou, el nombre refleja directamente de que los ingredientes
principales son la quinua y el amaranto pou, generando la atractividad y el
reflejo de salud.
MERCADO.
El producto está dirigido a todo el público en general, con una mayor presencia
para las madres de familia por la alimentación saludable de su familia, también
117
tendrá presencia en personas que realizan deporte por los beneficios que
ofrece el producto para el desarrollo de atletas siendo ideales para personas
que buscan optimizar de una forma práctica su capacidad física y mental.
RENTABILIDAD.
El producto dio la característica de ser muy renta bable dando una rentabilidad
del 15%.
El producto cuenta con insumos básicos de:
Quinua
Avena
Amaranto de pou
Azúcar morena
Fructuosa
Inulina
Glucosa
Soja
Etc...
El producto es desarrollado de forma artesanal, lo que significa que su mayor

costo se da en el requerimiento de mano de obra.

aumento de la cantidad de producción el uso de maquinarias y tecnología
generaría buenos resultados.
DESARROLLO.
La idea del producto surge por bajo consumo de comida saludable y un alto
nivel de consumo de comida denominada chatarra y por la producción alta de
quinua en el país.
El estudiante teniendo el conocimiento de los beneficios de la quinua vio que la

realización de productos en base a quinua sería un buen negocio en el
mercado cochabambino.
La duración de producir tiene una duración de 2 horas 10 unidades de barras

energéticas.
118
COMPETENCIA.
Su principal competencia para este producto seria los distintos productos

desarrollados en base a quinua.
Pero los productos y consumo de quinua están en crecimiento en el mercado

de Cochabamba y a nivel mundial ya que las personas empiezan a tomar más
importancia en el cuidado de su salud lo cual sería ideal para que este producto
gane una presencia en el mercado.
El estudiante califica como muy buena al asesoramiento de tutoría que recibió

para el desarrollo de su producto, la tutoría que fue realizada por el Mgr:
Zapata Barrientos Ramiro.
Sobre la organización de la feria el estudiante califica como positiva a la

organización ya que permite a los estudiantes participantes de la feria poder
ver los resultados reales de sus productos y comparar con los resultados
esperados.
SUGERENCIAS.
El estudiante dio la siguiente sugerencia:
 Asignación previa de puestos.
FOTOS.
119
EMPRESA ʺGOMTAMA ʺ
La empresa Gomtama es desarrolla da por la estudiante de la Universidad

Mayor De San Simón Carrizales Herrera Carolina para la materia de
Producción I de la carrera de Administración de empresas.
El nombre de Gomtama es un nombre derivado por los productos que ofrece

que son gomas, siendo un nombre algo fácil de manejar.
PRODUCTO.
ʺGumisʺ son gominolas o denominadas también pastillas de goma que tienen

sabor a ron con sabores dulces, son elaborados a partir de gelatinas y se les
añade edulcorantes y un toque de ron, saborizantes y colorantes. Llevan un
acabado para que no se peguen entre sí, bien abrillantadas y pueden estar
recubiertas de azúcar o ácidos. A los cuales se les puede dar una infinidad de
formas de animales, dedos, ladrillos, botellas, etc.
El nombre de ʺGumisʺ es una derivación de la palabra gomas en ingles

(Gums), con la característica de reflejar la textura del producto y siendo de fácil
manejo.
MERCADO.
El producto está dirigido a todas las personas mayores de edad, pero

mayormente a los jóvenes y jóvenes adultos por la mayor tendencia de
consumo y poder adquisitivo en la ciudad de Cochabamba, y este producto
tendría presencia continua ya que es un postre para degustación en todo el
transcurso del año.
120
RENTABILIDAD.
El producto dio la característica de ser muy rentable dando una rentabilidad del
10% sobre el total de costos.
El producto tiene un margen de contribución de Bs 0.50 por unidad.
El producto es desarrollado de forma artesanal, lo que significa que su mayor

costo se da en el requerimiento de mano de obra.

aumento de la cantidad de producción el uso de maquinarias y tecnología
generaría buenos resultados.
DESARROLLO.
La idea del producto con la motivación de la estudiante de crear un producto

innovador, idea que surgió de la imaginación de que en las discotecas haya
una bandeja con gominolas de ron.
Después de realizar una observación directa de algún producto parecido y

preguntar a personas relacionadas y no encontrar nada parecido pudo ver el
potencial de los ʺGumisʺ en el mercado cochabambino.
La estudiante indica que tardo dos meses en desarrollar por completo el

producto y que la expectativa y la realidad de su producto fueron muy
diferentes porque el ron llega a constituir la mayor parte del costo reduciendo el
margen de contribución, además la utilidad esperada fue distinta a la esperada.
COMPETENCIA.
Su principal competencia para este producto seria indiferentemente todo los

gominolas y los cigarrillos.
Pero el producto con más competencia cercana en sabor serian las gominolas
normales por el parentesco a las gominolas de ron, pero no llegan a quitar el
atractivo al producto convirtiéndolo en un producto ideal.
La estudiante califica como muy buena y rigurosa al asesoramiento de tutoría

que recibió para el desarrollo de su producto, la tutoría que fue realizada por el
Mgr: Zapata Barrientos Ramiro.
Sobre la organización de la feria la estudiante califica como positiva a la

organización ya que permite a los estudiantes participantes de la feria poder
ver los resultados reales de sus productos y comparar con los resultados
esperados.
121
SUGERENCIAS.
La estudiante dio la siguiente sugerencia:
Que la feria se realice en más lugares para que la población general

tenga conocimiento y los resultados de los productos sean más reales.
 Que el desarrollo de productos sea en parejas o que solo se desarrolle
un producto por persona.
FOTOS.
EMPRESA ʺAROMAS FRESH ʺ
122
La empresa Aromas Fresh es desarrollada por el estudiante de la Universidad Mayor

De San Simón Prado Ricaldes Vicente para la materia de Producción I de la carrera de
Administración de empresas.
El nombre de Aromas Fresh se debe directamente a la función de los productos o

producto a comercializar que son aromatizantes, además el nombre tiene el potencial
de ser atractivo y pegadizo.
PRODUCTO.
ʺAmbi Freshʺ es uno de los productos de la empresa Aromas Fresh, el producto es un

aromatizante o ambientador que se puede utilizar para dar un aroma de frescura a
flores, cuenta con varios tipos de aromas, estos productos sirven para crear un clima
agradable al sentido del olfato.
El producto es fue desarrollado para brindar un espacio fresco y relajante para

producir un ambiente de relajación y que se siente la presencia de aseo.
Los productos tienen dos tipos de aromas; el de rosas y el Lorea hecha en base a
agua des ionizada.
MERCADO.
El producto está dirigido a todo el público en general, pero mayormente a las amas de
casa porque generalmente son las que se encargan del cuidado del hogar y a todas
aquellas personas que posean un automóvil para que puedan tener un aroma
agradable mientras lo manejan.
RENTABILIDAD.
El producto dio la característica por tener una excelente rentabilidad dando una
rentabilidad es del 80% lo cual es un excelente indicador para el comienzo.
El margen de contribución que posee el producto es del 30% en base a sus costos.
El producto es desarrollado de forma artesanal, lo que significa que su mayor costo se

da en el requerimiento de mano de obra.
123

aumento de la cantidad de producción el uso de maquinarias y tecnología generaría
buenos resultados.
DESARROLLO.
La idea del producto surge por la observación que realiza el estudiante por la ganancia
de los aromatizantes lo que lo llevo a buscar más información sobre el medio lo cual le
llevo a tener la motivación de poder un aromatizante que refleje un aroma lo más
parecido a lo natural.
La estudiante indica que la expectativa y la realidad de su producto fueron muy

diferentes ya que tuvo problemas en lograr en conseguir que el aroma se llegue a
parecer al cien por ciento a los aromas naturales.
La duración de producir depende de la cantidad que se requiera y del apoyo que

tenga.
COMPETENCIA.
Su principal competencia para este producto son los aromatizantes que existen en el
mercado, como los aromatizantes en aerosol, los perfumes o los aromatizantes en
incencio, pero la ventaja que presenta el producto es posee un aroma que llega a
parecer al aroma real de las flores naturales.
El estudiante califica como muy buena y exigente el asesoramiento de tutoría que

recibió para el desarrollo de su producto mencionando que el tutor siempre busca lo
mejor de uno, la tutoría que fue realizada por el Mgr: Zapata Barrientos Ramiro.
Sobre la organización de la feria la estudiante califica como positiva a la organización

ya que permite a los estudiantes participantes de la feria poder ver los resultados
reales de sus productos y comparar con los resultados esperados a pesar de los
diferentes contratiempos que se presentaron para la organización el estudiante dice
que fue un éxito.
SUGERENCIAS.
El estudiante dio la siguiente sugerencia:
 Que se lleve una mayor motivación porque vio que a muchos de sus
compañeros se desanimaron en el proceso.
124
FOTOS.
125
CONCLUCIONES.
La feria de producción se llevo a cabo con éxito a pesar de los percances y
contratiempos que se presentaron, la feria tiene referencias muy buenas por
parte de los expositores que indican que es la única actividad práctica en la
carrera de administración y que es muy valorada porque muestra una situación
real de crear productos a los estudiantes
SUGERENCIAS.
En base a la encuesta realizada y las recomendaciones que realizaron los

expositores encuestados las sugerencias son:
 División y sorteo de puestos.

 Asignación previa de puestos.
 Realización de la feria en lugares más públicos para obtención de
mejores resultados.
 Desarrollo de productos en parejas.
 Motivación para estudiantes que tienen problemas con el desarrollo de
productos.
 Boleta de calificación universal.
 Segmentación de la feria por producto o cualidades delos productos.
126
INFORME DE INVESTIGACION DE MERCADOS DE FACTIBILIDAD DE

PENETRACION DE MERCADOS DE LA EMPRESA CIENSA LTDA.
ANTECEDENTES.
Ciensa Ltda. (Compañía Importadora Exportadora Nacional Sud Americana

Limitada), fue fundada el 19 de septiembre de 1951, logrando experiencia de 52 años
en el ramo al servicio de la industria del cuero que hace de ella una empresa líder en
la producción industrialización de pieles y cueros.
La empresa está compuesta por tres secciones.
 SECCION CURTIEMBRE: Curtición y terminación de cueros vacunos, cueros

caprinos, cueros ovinos, cueros camélidos y cueros de lagartos.
 SECCION CALZADOS: Calzados de trabajo, seguridad industrial, botas de
combate para el ejército y policía, etc.
 SECCION MARROQUINERIA: Fabricación de agendas, billeteras, mochilas,
cinturones, carteras, bolsos, chamarras, etc.
Una búsqueda constante para lograr una mayor competitividad dentro los
mercados nacionales e internacionales hace que acceda en el rubro del cuero a la
Certificación de Calidad acorde con la norma ISO 9001: 2000 siendo la primera
empresa en rubro del cuero en acceder a esta certificación. Así también logra la
certificación de la marca CE para calzados de seguridad Industrial, cumpliendo las
exigencias de la Unión Europea en el rubro de equipos de protección personal (ppe).
La calidad de sus productos es uno de los objetivos principales para generar

las exportaciones a mercados europeos y – Norte Americanos, comercializando sus
productos con la marca registrada ―TOMY‖.
La empresa TOMY CIENSA LTDA. Inicio sus actividades el año 1958, siendo
su principal actividad la curticion de cueros. El año 1980, al expandir sus actividades
instala una sección de calzados, y desde la iniciación de sus labores de calzados
TOMY, se ha constituido en símbolo de la mayor calidad de calzados de seguridad
existente en el país.
127
Para la elaboración de calzados se utiliza solo materiales de calidad

seleccionada que proviene de la sección cortidumbre, la que sus tantos años de
experiencia y utilización con la más avanzada tecnologías en la curticion de cueros es
su única proveedora de estos materiales.
TOMY WORKER es sinónimo de protección del trabajador boliviano así es en

el valle como en los valles y llanos, pues protege al mismo y lo hace adecuadamente
en la labor de la minería, agrícola, de construcción, petroleras, fabriles y en cualquier
rama de la actividad productora que pueda suscitarse.
TOMY WOEKER, también está presente para proteger las pes el soldado
Boliviano contribuyendo de esta forma a velar por la heredad nacional, en las fronteras
y también las ciudades dándole comodidad y elegancia al guardia de seguridad de
nuestras organizaciones políticas y militares.
La línea TOMY WORKER ha sido sometida a diferentes pruebas de control de

calidad por el instituto Boliviano de normalización y calidad, la cual certifico que este
producto cuenta con la norma boliviana NB510-85 calzado de seguridad clasificación y
requisitos.
A consecuencia del arduo trabajo la empresa TOMY CIENSA LTDA, accedió a

la certificación de calidad en la norma europea de calzados de seguridad obteniendo la
norma CE (Comunidad Europea). Acreditándose un zapato exportable nivel
internacional.
MISION.
La misión de la empresa TOMY CIENSA Ltda. Es convertirse líderes en el

servicio al cliente, llegando a este con una atención personalizada, con garantía total
de sus productos, realizando un seguimiento post-venta, anticipándose a la
competencia.
128
La misión de TOMY hace referencia a la satisfacción plena de sus clientes,

atendiéndolos de manera constante, y de esta manera lograr una aceptación plena de
sus productos, esta misión fue formulada a nivel corporativo ya que TOMY no cuenta
con objetivos individuales, al contrario trata de integrar todos los departamentos hacia
un fin en común.
VISION.
La visión es un reflejo que espera la empresa en un futuro no muy lejano, sin

embargo TOMY orienta la misma al éxito como corporación junto con sus empleado,
logrando de esta manera la exportación de sus productos finales, como ser calzados
de seguridad, marroquinería, sin descuidar que hace énfasis en la misión a nivel de
clientes y empleados a nivel nacional como internacional.
Llegar a ser líder en el mercado de productos intermedio de cuero y productos

a nivel nacional, logrando la satisfacción plena de nuestros clientes y a la vez la
satisfacción de nuestros empleados, ya que con desempeño y constancia en el
crecimiento de la empresa logremos una exportación de nuestros productos finales.
POLITICAS DE LA EMPRESA
 Es política de la empresa utilizar un leguaje respetuoso en la interrelación con

todas las personas, no dañando su integridad ni su dignidad.
 Es política de la empresa realizar reuniones periódicas con las diferentes
secciones para conocer criterios acerca del desenvolvimiento de sus tareas,
así como para analizar dar soluciones a los problemas que pueden surgir.
 Es política de la empresa bonificar a las personas que aporten al crecimiento
de la empresa con creatividad e innovación.
 Es política de la empresa sancionar con rigor el incumplimiento de la obligación
y necesidad de conceder a nuestro clientes la máxima atención en los servicios
y productos.
129
 Es política de la empresa premiar a la persona elegida con los fundamentos

esenciales de un buen trabajo en equipo.
 Es política de la empresa capacitar continuamente todo el personal a través de
cursillos, seminarios y todo acontecimiento a fin de que crezca nuestro sector
productivo.
 La política de la empresa es atender a sus clientes con la máxima cordialidad,
consideración y eficacia.
PLANTEAMIENTO Y FORMULACION DEL PROBLEMA.
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.
Industria boliviana de calzado INBOCA LTDA. Fue constituida el 22 de octubre

d 1980. Esta empresa tiene objetivo principal la producción de calzados en general y
su comercialización del modo más amplio e irrestricto.
INBOCA LTDA tenía una antigüedad de 13 años en este rubro, y contaba con
75 empleados y con una capacidad productiva de 12000 pares promedio/mes, antes
de que pase a manos de TOMY LTDA.
Actualmente con la tecnología y maquinaria más moderna y avanzada para la

fabricación de calzados. INBOCA LTDA. Producía una variedad de modelos en
diferentes líneas como ser: la línea KINDER para bebes, YOMY JOY para niños(as),
TOM LADY para damas, TOMY para varones, TOMY SPORT calzados deportivos
para ambos sexos y su línea WORKER, consistente en botines de trabajo, seguridad
y botas de combate para uso militar o industrial.
Esta empresa pertenece al grupo TOMY – símbolo de experiencia y calidad en

cuanto a la fabricación de calzados y el curtido de pieles en general.
Hace 10 años. En 1980, INBOCA LTDA. Fue fundada para fabricar y vender en
territorio boliviano, calzados en cuero de alta calidad. En el año 1994 INBOCA LTDA.
Es absorbida por CIENSA (compañía importadora y exportadora nacional
130
sudamericana) LTDA. Con todos sus activos y pasivos, actualmente TOMY es la

mayor accionista. Y en ese año ambas empresas se fusionaron.
CAPACIDAD DE PRODUCCION
La capacidad actual es de 12000 pares de calzados por mes como ser:
 Calzados de vestir para hombre: todo en cuero: producción mensual de 4000

pares.
 Calzados para bebes: con la parte superior e inferior en cuero y la suela d PVC:
producción mensual de 3000 pares.
 Calzados para damas, niños y sport: con la parte superior e interior en cuero y
sueldas de PVC, producción mensual de 5000 pares.
 Tiene la posibilidad de producir calzados de trabajo, botas, sandalias etc., o

cualquier modelo que usted quiera.
 También les puede ofrecer partes de calzados como: partes superiores cosidos
en cuero, suelas pre-terminadas en cuero.
GAMA DE TAMAÑOS.
Los tamaños están determinados de acuerdo a la escala de medidas

francesas, también podemos hacerlas de acuerdo al tamaño requerido por el cliente:
 Calzados para hombre Nº 37-45

 Calzados para damas Nº 34-39
 Calzados para niños Nº 26-36
 Calzados para bebes Nº 18-25
131
COLORES.
Los calzados pueden ser fabricados de diferentes colores como ser: negro,
café, blanco, azul, o colores de acuerdo a lo requerido por el cliente.
EMBALAJE.
Los calzados son embalados en cajas individuales a su vez en cajones de 30 –

40 unidades.
CONDICIONES GENERALES.
 Los precios están en dólares americanos F.O.B. Cochabamba- Bolivia

 Forma de pago, con una carta irrevocable a la vista.
La sección de calzados (ex invoca) pasa a formar parte de una de las acciones
de CIENSA Ltda. En la actualidad CIENSA Ltda., tiene tres secciones:
 Sección curtiembre: donde se encuentra el curtido y tratado de las pieles.

 Sección marroquinería: donde se encuentra el pulido de las pieles para su paso
que es el armado de los zapatos.
 Sección de calzados: aquí se realiza el armado de todos los zapatos y modelos
requeridos.
En la actualidad la sección de calzados produce exclusivamente botines de

trabajos y seguridad con una capacidad instalada del 50% de su capacidad total,
cuenta en la actualidad con 30obreros produciendo 250 pares al día atendiendo al
sector industrial, petróleo, minero, y de servicio.
FORMULACION DEL PROBLEMA.
132
¿Las características del mercado actual de calzados en el departamento de

Cochabamba-Cercado, son convenientes para la penetración de mercados de la
empresa CIENSA?
OBJETIVOS.
OBJETIVO GENERAL.
Realizar una investigación de mercado para el análisis de factibilidad de penetración

de mercados en la provincia Cercado-Cochabamba de la empresa Ciensa Ltda.
OBJETIVOS ESPECIFICOS.
 Identificar a los clientes reales y potenciales.

 Identificar el tipo de bonificación que el consumidor desearía recibir.
 Analizar los gustos y preferencias del consumidor.
 Analizar frecuencia de consumo
 Analizar el precio de comercialización
JUSTIFICACIÓN.
La empresa productora de calzados Ciensa Ltda. Atraviesa un buen momento en la

exportación de sus productos y con la tendencia de crecimiento del mercado en la
ciudad de Cochabamba, la empresa busaca una expansión vertical de la empresa
para poder comercializar sus productos terminados en el mercado nacional.
DESCRIPCION DEL CONTEXTO.
El trabajo de investigación se realizará en la provincia Cercado del Departamento de

Cochabamba, del Estado Plurinacional de Bolivia, tiene una extensión de 391 Km2 de
superficie. Se halla rodeada al este por la Provincia Chapare, al oeste por la Provincia
Quillacollo y al sur por la Provincia Capinota y la Provincia de Esteban Arze.
133
El producto es dirigido a todo el público en general pero solo se tomara en cuenta en

el estudio a personas mayores de edad ya que tienen mayor poder de adquisición.
Las proyecciones para los años 2016-2020 de las personas mayores de 18 años
ambos sexos se muestran en el siguiente cuadro:
Años 2016 2017 2018 2019 2020
Total habitantes
mayores de 18 años 418.826 427.684 436.893 446.475 456.435
Cercado Cochabamba
FUENTE: Instituto Nacional de Estadística (INE)
MARCO CONCEPTUAL.
(BEST, 2007) El análisis del mercado constituye un elemento esencial para el

desarrollo de estrategias que proporcionen, simultáneamente, niveles superiores de
satisfacción al cliente y de rentabilidad a la empresa.
Las señas de identidad las empresas con orientación mercado son: el

permanente estudio de las necesidades de los clientes, el estudio de los movimientos
y capacidades de la competencia, y el análisis de los indicadores de la situación del
mercado.
Visión del mercado
En cualquier momento existen clientes que constituyen el mercado actual y

clientes potenciales que proporcionan oportunidades de crecimiento de la demanda. A
la hora de comprender el concepto demanda de mercado, el primer paso consiste en
tener una visión amplia del mismo. Una definición de mercado que se centre en el
producto físico no avanza.
La empresa con una visión estrecha de mercado se centra sólo en las

necesidades expresadas por los clientes atendidos.
134
Mercado atendido
Partir de una amplia definición del mercado sitúa a la empresa en una mejor
posición para poder concretar los dominios en los que competirá. El mercado atendido
se define como el mercado en el que la empresa va a competir para satisfacer a un
público objetivo determinado. Este concepto incluye tanto a las empresas
competidoras, como a los clientes de las mismas.
Mercado potencial
Una vez que la empresa ha definido su mercado atendido se encuentra en

mejor posición para comprender los diversos elementos que integran la demanda del
mercado. El primero, y más importante, es conocer cuántos clientes integran el
potencial máximo para esta definición de mercado. Esta perspectiva supone un
contraste fuerte entre la definición de negocios con orientación producto y la definición
de negocios con orientación mercado.
Un negocio con orientación producto se interesa en volumen de producto,

mientras que el negocio con orientación mercado se centra en el número de clientes
que constituyen su potencial máximo de mercado.
Factores que limitan la demanda del mercado
 Notoriedad: los clientes potenciales comprarían el producto si supieran que

existe y comprendieran con precisión sus beneficios.
 Disponibilidad: los clientes potenciales conocen el producto y desean
comprarlo, pero no se encuentra disponible en su mercado geográfico.
 Capacidad para usar el producto: aunque el producto resulta atractivo y el
cliente potencial tiene capacidad económica, no puede usarlo, como
consecuencia del entorno en el que se mueve. A estos clientes les falta el
conocimiento, u otros requisitos para poder hacer funcionar el producto.
135
 Deficiencia en los beneficios: los beneficios fundamentales del producto o

servicio no se sienten atractivos para un grupo de clientes potenciales.
 Capacidad económica: aunque el producto resulta atractivo, su coste es
demasiado elevado para algunos clientes potenciales.
Funciones del marketing en la empresa
Quizás la mayor amenaza para la supervivencia de las empresas y la mayor

causa de pérdida de oportunidades sea tener un enfoque estrecho hacia las distintas
áreas producto mercado de sus negocios. A este riesgo se exponen aquellas
empresas que no sean capaces de ver el marco completo en el que se mueven los
clientes, la demanda, y las fuerzas que ilustran la demanda no atendida.
El concepto miopía de marketing, creado por Thedore Levitt hace ya más de 40

años, tiene igualmente aplicación en la actualidad:
“Una visión miope de los mercados potenciales de una empresa podría

conducirle a una definición estrecha de su área producto mercado
Los líderes de marketing con una definición amplia del mercado ven el mundo
de una forma diferente. Su visión de la demanda del mercado va más allá de los
productos y clientes actuales y les permite descubrir oportunidades que otras
empresas pasan por alto o ignoran. Esta visión de los mercados sin restricciones, les
permite moverse con rapidez y controlar sus propios destinos. (BEST, 2007)
(BEST, 2007).
Programa de Marketing
(KOTLER, 2007) La estrategia de marketing de la compañía indica cuáles son

los clientes a los que atenderá y la forma en que creará valor para dichos clientes.
Después, el gerente de marketing diseña un programa que en realidad entregará el
136
valor pretendido a los clientes meta. El programa de marketing hace propicias las
relaciones con los clientes al transformar la estrategia de marketing en acciones;
consiste en la mezcla de marketing de la empresa, es decir, en el conjunto de
herramientas de marketing que la compañía utiliza para realizar su estrategia de
marketing.
Las principales herramientas de la mezcla de marketing se clasifican en cuatro

grandes grupos, denominados las cuatro P del marketing: producto, precio, plaza y
promoción.
Para entregar su propuesta de valor, la empresa primero debe crear una oferta
de marketing que satisfaga una necesidad (producto). Debe decidir cuánto cobrará por
la oferta (precio) y cómo la pondrá a disposición de los consumidores meta (plaza).
Finalmente, debe comunicarles a los clientes meta la oferta y persuadirlos de sus
méritos (promoción).
LOS DIFERENTES TIPOS DE ABORDAJE ESTRATEGICO
Estrategias de segmentación
Teniendo en cuenta el atractivo de los segmentos, su potencial de beneficios y

los recursos disponibles en la empresa, existen varias estrategias de segmentación
que la compañía podría seguir. Las estrategias de segmentación pueden ir desde una
estrategia de mercado masivo, que carece de un enfoque específico hacia la
segmentación, a una estrategia de subsegmentación, con numerosos nichos dentro de
los segmentos.
Estrategia de mercado masivo
Las empresas pueden escoger la utilización de la estrategia de mercado

masivo cuando las diferencias en las necesidades de los clientes sean pequeñas, o no
existen diferencias significativas en los factores demográficos de identificación. Esta
estrategia implica la presentación de una proposición genérica de valor construida en
137
torno a la necesidad básica del mercado y a la estrategia de posicionamiento genérico

de la compañía.
Estrategia del segmento de mayor tamaño
Cuando una empresa observa que el mercado está segmentado, pero

también que sus recursos son limitados, puede escoger la estrategia de centrarse en
el segmento de mayor tamaño. A diferencia de la estrategia de mercado masivo, la del
mercado más amplio se dirige a un conjunto de necesidades específicas de un grupo.
Por lo tanto, la estrategia del segmento de mayor tamaño se beneficia de los
beneficios de la segmentación de mercado, disfrutando también de una demanda
relativamente alta. Dado que la demanda de los mercados es siempre limitada y dado
también que siempre existe un segmento de mayor tamaño, esta estrategia
proporciona un camino para poder abordar a un gran número de clientes,
caracterizado por su efectividad en costes.
Estrategia del segmento adyacente
Con frecuencia, las empresas se encuentran en una situación en la que han

conseguido ya la máxima penetración en el único segmento atendido. En este caso, la
estrategia del segmento adyacente ofrece una oportunidad atractiva de crecimiento
empresarial. Partiendo de los beneficios derivados de la conquista del público objetivo
primario, y considerando que los recursos empresariales son limitados, la empresa se
dirige al segmento adyacente relacionado, más atractivo.
Estrategias multisegmento
La segmentación de mercados abre la puerta a múltiples estrategias orientadas

al mercado y a una mayor eficiencia de marketing.
138
Estrategia del segmento de menor tamaño
Si bien el mercado puede proporcionar oportunidades en distintos segmentos,

aquella empresa que disponga de pocos recursos puede optar por competir en el
segmento de menor tamaño. Es posible que las empresas que estén aplicando una
estrategia multisegmento no sean capaces de competir efectivamente, en el segmento
de menor tamaño, con pequeñas empresas con un enfoque especial para el mismo.
Estrategias de segmentación en nichos
La división de un mercado en segmentos homogéneos de clientes no es nunca

un proceso perfecto. Incluso, aunque los clientes de un mismo segmento compartan
necesidades, pueden existir diferencias en factores demográficos, o en la forma de
usar los productos, que conducen a que estos segmentos no puedan atenderse
correctamente con una única estrategia de segmentación. Como consecuencia, se da
la oportunidad de que una empresa se haga un hueco dentro del segmento y
personalice su esfuerzo de marketing a ese grupo concreto de público objetivo (nicho).
Estrategias de subsegmentación
Aunque un mercado se divida en dos o en mas segmentos, siempre se pueden

encontrar nuevas diferencias entre los clientes. Esto conduce a una cierta confusión y
a la siguiente pregunta: ¿Cuántos segmentos son suficientes? Sería mejor
preguntarse: ¿Existen diferencias significativas en las necesidades de los clientes de
un segmento que no se hayan satisfecho con la actual estrategia de segmentación? Si
la respuesta es positiva, es posible que resulte rentable una mayor profundización en
la segmentación. Si la respuesta es negativa no se requiere un mayor nivel de
segmentación. Sin embargo, es posible que dentro de un segmento existan
subsegmentos, que se puedan atender de una forma más rentable con estrategias de
marketing que atiendan mejor sus necesidades específicas.
139
Análisis de la cartera de negocios
En la planeación estratégica la principal actividad es el análisis de cartera de

negocios, mediante el cual la gerencia evalúa los productos y los negocios que
conforman la empresa. La compañía buscará dedicar amplios recursos a sus negocios
más redituables, y reducir o eliminar los más débiles.
El primer paso de la gerencia consiste en identificar los negocios importantes

que tiene la compañía. A éstos se les denomina unidades estratégicas de negocios
(UEN), que son áreas de la compañía con misión y objetivos separados, y que podrían
planearse de manera independiente de los otros negocios de la organización. Una
UEN sería, por ejemplo, una división de la compañía, una línea de productos dentro de
una división o, en ocasiones, un solo producto o una sola marca.
Partiendo de los índices de atractivo de mercado y de ventajas competitivas

para cada uno de los negocios de la empresa, se puede crear un mapa de portfolio o
cartera de negocios.
Aquellos negocios con las mejores puntuaciones en cuanto a atractivo del

mercado y ventajas competitivas tendrán la mejor posición en el mapa, y presentarán
las mejores oportunidades de generación de beneficios y rentabilidad.
Los negocios que se encuentran en esta posición normalmente conducen a

planes estratégicos de inversión, para proteger esta posición atractiva ventajosa. Cada
posición en la matriz atractivo- ventaja competitiva recomienda un plan estratégico
especial
Atractivo de un mercado.
El propósito de un plan estratégico de mercado es proporcionar una dirección

estratégica en base a la cual se puedan establecer objetivos de beneficios y una
140
estrategia de marketing mix. Esta etapa constituye un importante paso del proceso
planificador, y requiere un cuidadoso examen del atractivo del mercado. Este paso
permite que las empresas comparen el atractivo relativo de diferentes áreas,
sirviéndose de varios criterios que miden su atractivo. Valorar el atractivo de un
mercado requiere partir de una sistemática.
En orden a estimar el índice de atractivo de un mercado las empresas deben

hacerse la siguiente pregunta: «¿Qué factores hacen que un mercado sea o no
atractivo?» Entre los factores más utilizados se incluyen el tamaño del mercado, su
crecimiento, nivel de competencia, margen potencial, accesibilidad y ajuste del
mercado a los recursos y capacidades de la empresa. Estos factores se pueden
agrupar en tres dimensiones: fuerzas del mercado, intensidad de la competencia y
accesibilidad al mercado.
La medición del atractivo de un mercado requiere atribuir un peso relativo a

cada una de sus tres dimensiones. Cada dimensión se integra además por varios
variables, cada una con su peso específico relativo. Las dimensiones que definen el
atractivo de un mercado pueden variar para cada industria y pueden cambiar también
sus componentes en el tiempo. Debe detenerse especial cuidado en asegurar que
todas las dimensiones que definen el atractivo de un mercado estén representadas de
una forma adecuada, en base a la rentabilidad esperada para cada negocio.
Ventajas competitivas
Para realizar la medición de las ventajas competitivas se sigue el mismo

procedimiento. La primera pregunta a responder sería: «¿Qué hace que la posición en
un negocio sea fuerte o débil?» La respuesta pude ser diferente en cada industria. Una
posible respuesta sería resumir las ventajas competitivas en tres dimensiones:
dimensión de diferenciación, que posibilita más ingresos, dimensión de costes y
dimensión de ventajas competitivas en marketing. Posteriormente, a cada dimensión
se le asigna un peso relativo y se identifican los factores que la integran. Por ejemplo,
la dimensión de diferenciación, se integra en el ejemplo propuesto por tres variables:
141
calidad relativa en el producto, calidad relativa en los servicios, diferenciación en la

imagen.
La Matriz de la BCG.
MÉTODO DEL BOSTON CONSULTING GROUP Utilizando el método del

Boston Consulting Group (BCG), una empresa clasifica todas sus UEN de acuerdo con
la matriz de participación de crecimiento que se muestra en la figura 2.2. En el eje
vertical, la tasa de crecimiento del mercado ofrece una medida del atractivo del
mercado. En el eje horizontal, la participación relativa en el mercado sirve como
medida de la fortaleza de la compañía en el mercado. La matriz de participación de
crecimiento define cuatro tipos de UEN:
 Estrellas. Negocios o productos de alta participación y de alto

crecimiento. A menudo necesitan fuertes inversiones para financiar su
acelerado crecimiento. Al final su crecimiento disminuye y se convierten
en vacas generadoras de dinero.
 Vacas generadoras de dinero. Negocios o productos de alta
participación y de bajo crecimiento. Estas UEN establecidas y exitosas
necesitan menos inversión para mantener su participación en el
mercado. De esta forma, producen una gran cantidad de recursos
monetarios que la compañía utiliza para pagar sus cuentas y apoyar
otras UEN que requieran inversión.
 Interrogaciones. Unidades de negocios de baja participación en
mercados de alto crecimiento. Necesitan una gran cantidad de efectivo
para mantener su participación, y no se diga para incrementarla. La
gerencia debe pensar mucho sobre cuáles interrogaciones debería
intentar convertir en estrellas, y cuáles debería cancelar.
 Perros. Negocios y productos de bajo crecimiento y baja participación.
Podrían generar recursos económicos suficientes para mantenerse a sí
mismos, pero no prometen ser fuentes de dinero significativas.
ASPECTOS TEORICOS DE LA INVESTIGACION DE MERCADOS
La investigación de mercados es el diseño, la recopilación, el análisis y el

informe sistemático de datos pertinentes a una situación de marketing específica que
enfrenta una organización.
142
Las compañías utilizan la investigación de mercados en una gran variedad de

situaciones. Por ejemplo, la investigación de mercados ayudaría a que los
mercadólogos entendieran la satisfacción del cliente y sus hábitos de consumo;
también les sería útil para evaluar el potencial de mercado y su participación en éste,
así como a medir la eficacia de la fijación de precios, del producto, de la distribución o
de la promoción.
Algunas empresas grandes tienen sus propios departamentos de investigación,

los cuales trabajan con mercadólogos para realizar proyectos de investigación de
mercados. Ésta es la forma en que Kraft, Citigroup y muchos otros gigantes
corporativos manejan la investigación de mercados. Además, —tales compañías, al
igual que sus contrapartes más pequeñas— con frecuencia contratan especialistas de
investigación externos para consultarlos acerca del manejo de problemas específicos
de marketing y para llevar a cabo estudios de investigación de mercados.
En ocasiones las empresas simplemente adquieren datos obtenidos por firmas

externas, como recurso auxiliar en su toma de decisiones.
El proceso de investigación de mercados incluye cuatro pasos definición del

problema y de los objetivos de investigación, desarrollo del plan de investigación,
aplicación del plan de investigación, e interpretación e informe de los resultados.
El proceso de la investigación de mercados.
Definición del problema y de los objetivos de la investigación
Los gerentes y los investigadores de marketing deben trabajar en conjunto para

definir el problema y hacer coincidir los objetivos de investigación. El gerente entiende
mejor la decisión para la cual se necesita la información, en tanto que el investigador
sabe mejor la forma de realizar la investigación de mercados y de recabar la
información.
143
Con frecuencia la definición del problema y de los objetivos de la investigación

suele ser la fase más difícil del proceso de investigación. Es probable que el gerente
sepa que algo es incorrecto, pero que desconozca la causa específica.
Una vez que el problema se definió meticulosamente, el gerente y el

investigador deben establecer los objetivos de investigación. Un proyecto de
investigación de mercados podría tener una de las siguientes tres clases de objetivos
o diseño de estudio investigación.
Desarrollo del plan de investigación
Una vez que se definieron los problemas y los objetivos, los investigadores
tienen que determinar la cantidad exacta de información necesaria, desarrollar un plan
para obtenerla de manera eficaz y presentar el plan a la gerencia. El plan de
investigación establece las fuentes de datos existentes y define los métodos de
investigación específicos, así como las técnicas de contacto, los planes de muestreo y
los instrumentos que se utilizarán para recabar nuevos datos. Los objetivos de
investigación deben traducirse en requerimientos de información específica.
Aplicación del plan de investigación
A continuación el investigador pone en acción el plan de investigación de

mercados. Esto implica reunir, procesar y analizar la información. La recolección de
datos puede llevarla a cabo el personal de investigación de mercados de la empresa o
firmas externas. La fase de recopilación de datos del proceso de investigación de
mercados suele ser la más costosa y la más susceptible a los errores. Los
investigadores deberían observar cuidadosamente para asegurarse de que el plan se
realice de manera correcta. Deben protegerse en contra de problemas para contactar
a las personas, contra individuos que se rehusaron a cooperar o quienes proporcionan
144
respuestas sesgadas, y contra los entrevistadores que cometen errores frecuentes o

que toman atajos.
Los investigadores deben procesar y analizar los datos reunidos para aislar la
información y los hallazgos importantes. Necesitan verificar la exactitud e integridad de
los datos y codificarlos para su análisis. Después, los investigadores tabulan los
resultados y calculan promedios y otras medidas estadísticas.
Interpretación e informe de los resultados
El investigador de mercado ahora debe interpretar los hallazgos, obtener

conclusiones e informarlas a la gerencia. El investigador no debe intentar sobrecargar
a los gerentes con cifras y técnicas estadísticas rimbombantes, sino que debe
presentar hallazgos importantes que sean útiles para las principales decisiones que
enfrentará la gerencia.
Sin embargo, la interpretación no tiene que dejarse únicamente a los

investigadores. A menudo son expertos en diseño de investigación y estadística, pero
quizá el gerente de marketing conozca más acerca del problema y de las decisiones
que deben tomarse. La mejor investigación carecerá de sentido si el gerente acepta
ciegamente interpretaciones erróneas realizadas por el investigador.
Asimismo, los gerentes podrían estar sesgados, es decir, tender a aceptar

resultados de investigación que muestren lo que esperaban y a rechazar aquellos que
no esperaban ni deseaban.
En muchos casos, los hallazgos se interpretan de distintas maneras, mientras

que el análisis efectuado entre los investigadores y los gerentes ayuda a establecer las
mejores interpretaciones.
145
Por consiguiente, los gerentes y los investigadores deben trabajar en conjunto

al interpretar resultados de investigaciones, y ambos deben compartir la
responsabilidad del proceso de investigación y de las decisiones resultantes.
Factores externos
El empresario no puede evitar el impacto de las fuerzas externas, sin embargo,

sí puede manejarlas en mayor o menor grado para disminuir tal impacto: puede estar
alerta a las nuevas exigencias de sus clientes para proporcionarles productos
adecuados; puede seguir de cerca a sus competidores para reaccionar más
rápidamente ante sus nuevas prácticas; puede evaluar constantemente a sus
proveedores y adaptarse a los cambios de condiciones.
Existen, sin embargo, factores adicionales que vienen a complicar el panorama.

Se trata de cambios que afectan a toda una industria (o grupo de negocios dedicados
a una misma actividad), o incluso, a todo el país y que, aunque no pueden ser
controlados directamente por los empresarios, sí es obligación de éstos el vigilarlos
estrechamente.
Los otros factores que afectan a las empresas son:
Factores económicos
La inflación, los aumentos en los salarios mínimos, los cambios en las tasas de
interés, el aumento en el ingreso de los consumidores, la decisión de éstos de ahorrar
su dinero o gastarlo, son algunos ejemplos de factores económicos nacionales que
repercuten en las ventas y desempeño de las empresas.
A diferencia de otro tipo de factores, podría decirse que los factores

económicos afectan por igual a todas las empresas. Todo negocio debe pagar algún
tipo de salario o remuneración económica a sus empleados, debe pagar a sus
proveedores, debe tomar decisiones tales como ahorrar parte de sus ingresos,
invertirlos o pedir prestado.
La información que escuchamos o leemos diariamente en los medios de

comunicación con respecto a: las nuevas tasas de interés que proporcionan los
bancos, las nuevas políticas económicas con respecto a los precios, y, en general, a
todas las decisiones que se toman en el ámbito económico, tendrán repercusiones,
tarde o temprano, en todas y cada una de las empresas grandes o pequeñas. De ahí,
146
la importancia de mantenerse informado y prepararse para el impacto que tendrán

dichas decisiones sobre tu negocio.
Factores tecnológicos
La aparición constante de nuevos productos, servicios, técnicas, etc., modifican

tanto las necesidades de los clientes como las de los fabricantes y distribuidores.
Nuevos materiales están sustituyendo a los tradicionales; nuevas formas de
comunicación aparecen cotidianamente; los equipos electrónicos y de cómputo se han
vuelto de uso común; existen nuevas y mejores técnicas de cultivo y procesamiento de
alimentos; constantemente, surgen nuevos y mejores empaques, materiales de
construcción, telas sintéticas, etcétera.
El cambio tecnológico se ha dado de manera importante, además, en los

procesos para transformar las materias primas en productos; en los sistemas de
facturación y de cobro; en la forma de distribuir y comercializar los productos y
servicios; en la manera de administrar el negocio; y, de manera importante, en la
forma en que vemos y protegemos el medio ambiente.
La tecnología es un elemento importantísimo en cualquier tipo de negocio:

fábricas, bancos, talleres, empresas de servicios, empresas manufactureras o
comercios; negocios grandes o pequeños, todos ellos se ven afectados por los
cambios en la tecnología. Es necesario estar enterado de estos cambios y evaluar la
posibilidad de introducirlos al negocio.
Dependiendo del tipo de industria y, por lo tanto, del tipo de negocio, los
avances tecnológicos tienen mayor o menor impacto en este último. Las empresas
dedicadas a la electrónica, por ejemplo, se enfrentan a innovaciones tecnológicas más
frecuentes que empresas dedicadas, por ejemplo, al ramo de los alimentos. En este
caso, se trata de innovaciones a los productos.
Sin embargo, existen innovaciones tecnológicas que no tienen que ver con el
producto o servicio en sí, sino con la forma de administrar el negocio. La aparición del
código de barras (forma de clasificar los productos dentro de un sistema de cómputo,
147
que funciona a través de' 'barras", impresas en la etiqueta de los productos), por
ejemplo, está obligando a muchos fabricantes a cambiar el tamaño, formato, impresión
y forma de clasificar sus productos.
Es importante, además, señalar que los cambios tecnológicos obligan a los

empresarios a desarrollar nuevos conocimientos ya que, de no mantenerse
actualizados, muy probablemente sus empresas no podrán competir con eficacia.
Factores políticos y legislativos
La reforma al campo, la desregulación de sectores tales como el agropecuario,

las grandes inversiones en la construcción de nuevas carreteras, ferrocarriles, la
construcción de redes de agua potable y de energía eléctrica en poblados urbanos y
rurales, las reformas a la educación, los cambios en materia de impuestos, etc.,
afectan, tarde o temprano, positiva o negativamente, a los consumidores y a las
empresas.
Factores socioculturales
Los cambios en las actitudes, gustos, preferencias, hábitos, valores y creencias

de las personas sobre lo que necesitan consumir; los cambios en la forma de vida en
las grandes ciudades, en los poblados, en el campo; la cantidad de jóvenes, niños,
ancianos, y de hombres y mujeres que conforman la población, etc., modifican los
hábitos de compra y de consumo.
Las empresas se crean para satisfacer las necesidades de sus clientes;

por lo tanto, un cambio en dichas necesidades impactará las actividades de la
empresa, obligándola a adaptarse al nuevo entorno. Las necesidades, gustos,
hábitos y preferencias de los consumidores cambian debido a muchos factores.
Entre éstos podemos destacar: las nuevas formas de vida aprendidas a través
de los medios de comunicación, la migración o movimiento físico de las
personas entre las zonas rurales y urbanas, los cambios en el nivel o grado de
educación de la población, la tasa de natalidad y las nuevas estructuras
familiares, etcétera.
148
DISEÑO DE LA INVESTIGACION DE MERCADOS
Estudios explorativos.
Investigación de mercados que busca recabar información preliminar que

ayude a definir problemas y a sugerir hipótesis.
Estudios descriptivos.
Investigación de mercados que busca describir mejor los problemas o

situaciones de marketing, como el potencial de mercado para un producto, o las
características demográficas y las actitudes de los consumidores.
Estudios causados.
Investigación de mercados que busca probar hipótesis acerca de relaciones de

causa y efecto.
EVALUACIÓN DE MEDIO AMBIENTE DE LA EMPRESA
ANÁLISIS SITUACIONAL
El mercado objetivo es aquel al cual se dirige el producto, se va a especificar a

qué segmento de mercado se pretende llegar, en este caso el público general de la
ciudad de Cochabamba.
149
Los calzados de la empresa, pueden ser obtenidos por el público general de 14 hasta
55 años, pero más se enfocaría de manera significativa las personas que buscan
calidad, diseño, comodidad y durabilidad en el producto.
ANÁLISIS DE ENTORNO
En el mercado hay dos tipos de competencia, directa e indirecta, por lo que es

necesario identificar en qué condiciones la empresa Ciensa puede encontrarse para
manejar dichas fuerzas competitivas.
Es necesario estudiar el segmento al cual se pretende ingresar, para

comprender el entorno en el cual se desarrollará el producto, las cuales se ven
reflejadas en el análisis diseñado por Michael Porter que a continuación se detalla.
ANÁLISIS DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER
Para observar de mejor manera el comportamiento que va a tener la empresa

Ciensa con el mercado se realizó el análisis de las 5 Fuerzas de Porter, el cual
ayudará a entender de mejor manera su participación con el mercado.
Con el resultado de este análisis se podrá definir nuevos objetivos, para tomar mejores
decisiones.
150
GRAFICO 5 fuerzas de porter de Michael Porter
PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS COMPRADORES O CLIENTES
Esta fase es primordial en todo proceso de negociación y es ahí donde

predomina el nivel de fuerza que tienen los clientes al adquirir un producto, es
fundamental estudiar el segmento al cual este producto se va a dirigir, porque ahí se
conocerá tanto los gustos y preferencias, como también el comportamiento de compra
de los clientes, con esto se puede establecer que el producto va a satisfacer las
expectativas de los clientes.
La negociación es una gran oportunidad para comercializar un producto,

porque se puede ofrecer a diversos clientes o locales comerciales, brinda la
oportunidad de indicar el producto y mantener buenas relaciones con los
consumidores.
151
PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES
Ciensa Ltda. Cuenta con un gran número de proveedores que le abastecen de

toda la materia prima necesaria para la elaboración de sus productos, por lo tanto
tiene gran oportunidad de producir todo tipo de artículo para satisfacer la demanda del
mercado.
Entre los principales insumos para la producción de sus productos se

encuentran: químicos, fibras sintéticas, caucho, hilos, pegamentos, telas, plásticos etc.
Todos estos materiales los adquiere en el mercado nacional, por lo tanto no afecta en
nada su cadena de producción.
AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS
En la actualidad el principal producto sustituto para la empresa Ciensa son

zapatos elaborados con algún otro tipo de cuero u otro material, esto representa una
posible amenaza a la hora de comercializar el producto, también la importación de
calzados de algún otro tipo de marca que entren el mercado pueden causar una baja
producción y pérdida en las ventas.
Los productos de cuero generalmente siempre causan mucha impresión,

gracias a sus diseños cómodos y elegantes, es por eso que constantemente se
produce nuevos artículos dependiendo la moda y la situación del mercado.
Cada empresa siempre busca la mejor manera de satisfacer a sus clientes, sea
ofreciendo un producto nuevo e innovador o agregándole un valor adicional, es por
eso que todas las industrias que quieran participar en el mercado deben estar
actualizados en temas como: tecnología, capacitación, competencia etc., caso
contrario pueden desaparecer.
El cuero es de vital importancia para la elaboración de muchos productos,

contribuye más en el precio con relación a los distintos productos que traten de
152
reemplazarlo; esto va a depender del comportamiento de los clientes y de las

estrategias que se apliquen al momento de promover el calzado.
AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES
Los posibles competidores en este mercado son industrias que se dedican a

elaborar zapatos de cuero o de otro tipo de materia, tratando de mejorar el diseño y la
comodidad para el cliente. Se ha demostrado por mucho tiempo que el cuero es mejor
para elaborar diversas cosas, por su excelente calidad y duración, por lo que este tipo
de producto ha crecido de manera considerable en el mercado.
La competencia para este tipo de productos hechos a base de cuero no solo

son industrias nacionales, sino el ingreso de nuevos productos extranjeros, ya que con
sus diseños nuevos y lujosos pueden afectar las ventas de la empresa Ciensa, como
por ejemplo: el calzado proveniente de países de Asia que por su bajo costo de
producción estaba ganando un rápido crecimiento en el mercado boliviano, tanto así
que la industria del calzado nacional estaba desapareciendo.
RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES
La competencia para la empresa Ciensa estaría dada por las empresas

productoras de calzados de la ciudad de Cochabamba que ya están establecidas
como: Manaco, Moleca, Aquarella, etc.. y también por la gran importación de calzados
del continente Asiático .
ANALISIS DE RESULTADOS
A continuación se muestran los resultados de las encuestas realizadas a 100

personas de la Cuidad de Cochabamba. La encuesta modelo, se muestra en el anexo
Nº1.
153
GRAFICO: Tabulación de la pregunta 2
Análisis: Se puede apreciar que el nivel de participación por genero es

parcialmente igual es decir equitativo.
Interpretación: Las respuestas tendrán una influencia para ambos generos

pero ademas se podra utilizar este datos para cruce de variables y segmentacion por
genero.
154
Análisis: Estos resultados reflejan la participación de personas en las

encuestas por edades existe un dominio de la edad de 18 a 25 años, seguida por las
dedades de 26 a 32 y finalmente las dedades de 33 a 40, dato relevante que no
hubieron personas mayores de 40 años.
Interpretación: Estos resultados nos permitirán realizar un análisis para cruce

de variables para segmentar el mercado por edad y poder ver características de las
zonas relacionas al interés de calzados.
155
Análisis: Según los resultados de la encuesta realizada se puede observar que

las personas que tienen la ocupación de: Estudiante son él %, oficinista son él %,
profesionales son él %, amas de casa son él %, obreros son él % y los que poseen
otra ocupación son él %.
Interpretación: Los siguientes resultados tendrán un valor más significativo

para las personas con ocupación de ya que cuentan con una participación de % del
total de las encuestas.
156
Análisis: Estos datos reflejan la el nivel de participación según zonas de la

ciudad de Cochabamba, de la cual la mayoría de las respuestas provienen de la zona
norte, seguida de la zona sur y zona central.
Interpretación: Estos resultados nos permitirán realizar un análisis para cruce

de variables para segmentar el mercado por zonas y poder ver características de las
zonas relacionas al interés de calzados.
157
6
.
Análisis: Los datos muestran que la cantidad de calzados tienen van de: 1-2
32,81%, de 3-4 39,32%, de 5-6 15,89% y más de 6 11,98%.
Interpretación: Con estos resultados podremos determinar un promedio

estándar de cuantos calzados posee cada persona para poder determinar la demanda.
158
Análisis: Los resultados muestran que las personas encuestadas realizan la

compra mayormente cada semestre, anualmente y mensualmente en proporción del
30%
Interpretación: Estos datos nos permitirán determinar los periodos de

demanda y la relacionar con periodos de compra.
159
Análisis: Los resultados muestran los distintos tipos de compra en relación al

color, lo que indica que la mayoría de las personas encuestadas prefiere comprar
calzados de color negro.
Interpretación: Estos resultados nos permitirán analizar la preferencia del

consumidor y sus gustos para poder determinar la demanda y la producción
Análisis: Los resultados muestran la mayoría de las personas realizan la

compra mayormente por los atributos de la marca, seguida del precio y comodidad
proporcionalmente.
Interpretación: Estos datos nos permitirán establecer criterios para poder

posicionar los productos en la ciudad de Cochabamba.
160
Análisis: Los resultados muestran la preferencia en base al material de los

calzados y muestran con una preferencia mayor al mater
Interpretación: Estos datos nos ayudaran a la toma de decisiones para poder

establecer las relaciones de demanda.

compra mayormente de las marcas de manaco, marcas diversas y bata.
161
Interpretación: Estos datos nos brindaran información para establecer la

competencia más fuerte para su posterior estudio.
Análisis: Los resultados muestran tendencia de la compra según los tipos de

ocasiones lo realizan mayormente en ocasiones normales y en periodos de rebajas.
Interpretación: Estos resultados mostraran las tendencias que incitan a las

personas a comprar calzados, para poder desarrollar estrategias de promoción.
162
Análisis: Los resultados muestran los lugares de adquirían de calzados

preferidos por las personas los compran mayormente en centros comerciales y en la
cancha.
Interpretación: Estos resultados nos permitirán realizar estudios estratégicos

para un micro localización de tiendas de distribución.
Análisis: Los resultados los mercados por los cuales las personas adquieren
calzados los cuales muestra que mayormente compran en tiendas.
163
Interpretación: Estos datos permitirán establecer estragáis de distribución de

mercado.
Análisis: Los resultados muestran que las personas encuestadas son influidas
a la hora de comprar mayormente por la comodidad y el precio.
Interpretación: Estos datos nos determinar el tipo de influencia a los clientes a

la hora de comprar calzados.
164
Análisis: Los resultados muestran que las personas encuestadas hacen uso
de dinero entre los rangos de
Interpretación: Estos resultados ayudaran a que nos muestre la tendencia de

asignación de dinero para adquirir calzados.
Análisis: Los resultados muestran que las personas encuestadas realizan el

pago de la compra mayormente en efectivo con un dominio total.
Interpretación: Estos datos nos permitirán establecer equipamiento para una

mejor atención.
165

compra por personalmente y solo una pequeña parte realiza compras por internet.
Interpretación: Estos datos nos permitirán establecer estrategias de ventas

por internet.
Análisis: Los resultados muestran que las personas encuestadas se informan

mayormente por redes sociales y televisión.
166
Interpretación: Estos datos nos estrategias de publicidad.
ANALISIS DEL ESTUDIO DE MERCADO.
Con el resultado que se obtuvo en las encuestas, se concluye que aspectos

como calidad, comodidad, diseño y perdurabilidad son las características más altas
que seleccionaron las personas encuestadas al momento de elegir un calzado de
cuero, así mismo es importante resaltar que la mayoría de las mujeres prefiere
comprar sus zapatos en centros comerciales.
Con toda la investigación realizada se ha determinado la aceptación de una

marca en el mercado, aunque es un producto nuevo, muchos clientes estárian
dispuestos a comprar por sus características.
La frecuencia con la que los consumidores adquieren los artículos de cuero,

varían de acuerdo a ocasiones especiales, entre ellos se encuentran inmersos muchos
factores que influyen en la decisión de compra como: compromisos especiales,
cumpleaños, reuniones de trabajo, citas o eventos especiales. Además a muchos
clientes les gusta optar por lo nuevo.
Los artículos de cuero llaman mucho la atención al momento de la compra,

debido a la gran variedad que se encuentra en los almacenes. Las personas
encuestadas manifestaron en su mayoría, su preferencia por adquirir zapatos de cuero
debido a sus características. Esto quiere decir que no necesariamente algunos clientes
adquieren productos por necesidad, sino también por el lujo y diseños llamativos.
Es importante mencionar el factor calidad, a pesar de que los clientes compran

zapatos de cuero, la mayoría se deja llevar mucho por el diseño que tengan, por eso
este debe ser bonito y único.
167
El precio es otro punto importante a la hora de escoger el calzado, es

recomendable analizar cuanto está dispuesto a pagar el cliente por un par de zapatos
de cuero, por eso el producto que se ofrecerá está dentro de los precios que maneja el
mercado.
La empresa Ciensa estaría dentro el rango de precio que las personas de la

provincia llegan a gastar en la compra de sus calzados.
PRECIO DEL PRODUCTO

Aquí se analizará los procedimientos para el cálculo del precio en el mercado.
Para la fijación de precios dentro de un mercado se debe considerar tanto las

características del producto como el público objetivo al cual se pretende llegar, en este
caso el público la provincia de cercado.
 Entre estos factores a considerar están:

 Precio del mercado interno.
 Precio de productos sustitutos.
 Precio fijado por el Gobierno.
 Precio en función del costo de producción.
 Precio en función de la demanda.
 Precio de exportación del producto.
FIJACIÓN DEL PRECIO

Se debe elaborar un rango de precios; es decir, donde se pueda estimar el
valor de venta unitario del producto y cuál será su comportamiento frente a la oferta y
demanda. Una vez que se tenga claramente definido el precio se podrán realizar
proyecciones financieras.
MÉTODO DE FIJACIÓN DEL PRECIO
168
Los precios se determinan con relación al aumento en el costo total; es decir,

se toma los costos de producción, en base a éstos se aplican la utilidad del rango
respectivo, es aquí donde se muestra una idea de los costos de cada calzado y el
margen de utilidad de los mismos, varios de ellos lo realizan en función al calzado que
se va a comercializar, no pueden ser rangos iguales al porcentaje de la utilidad, solo
en función del costo del producto o del artículo.
Análisis de comercialización
El sector del calzado ha mostrado un buen desempeño en los últimos años, su
producción ha crecido constantemente y tiene grandes posibilidades de expansión al
mercado nacional e internacional. Para la empresa Ciensa su mercado objetivo es el
público general de la ciudad de Cochabamba, primero buscará aceptación a nivel
local, dependiendo el volumen de ventas y la demanda del producto.
La comercialización de calzado en la ciudad de Cochabamba depende de la

temporada, es decir; meses donde la demanda del calzado aumenta por motivos de:
inicio de clases, temporada playera, navidad, etc.
Condicionantes tipo de producto

Para lograr que el calzado de la empresa Ciensa sea conocido en el mercado,
se debe realizar mucha publicidad, con esto se logrará que haya más demanda en
este tipo de artículos y sobre todo cumpla con todas las expectativas.
Flujo de comercialización
Las limitaciones que existen dentro de un país para la distribución y
comercialización de un producto son de naturaleza política, económica, social y
cultural. Por estas razones se debe realizar estudios previos de la situación actual del
mercado, en relación al nivel de consumo de artículos de cuero. Además se debe estar
al tanto de las políticas comerciales que hoy en día rigen los mercados hacia los
cuales se destina la comercialización.
169
Otra restricción son las normas ambientales que exige cada estado para todas
las actividades de una curtiembre, limitaciones que en estos últimos años
determinaron que todas las empresas que se dedican a este negocio, cumplan con los
requisitos necesarios para comercializar sus productos sin ningún tipo de problema, de
otra manera no podrán realizar sus actividades sino cumplen con todo lo establecido
por el gobierno.
Con el cumplimiento de estas normas las empresas podrán ofrecer a sus

clientes productos de alta calidad, de manera que puedan competir en el mercado
nacional e internacional.
Mercado objetivo
El mercado objetivo para la empresa Ciensa son todo el publico general de la
ciudad de Cochabamba, que comprenden edades de 14 hasta 55 años de clase social
media y alta, que les guste utilizar artículos de cuero en especial zapatos, para ellas se
han elaborado zapatos de diferentes precios para que puedan adquirirlos.
CONCLUCIONES Y RECOMENDACIONES
CONCLUCIONES
Esta propuesta tiene como propósito dar a conocer las distintas opciones para
un plan de comercialización, así como también los canales de distribución y además la
correcta aplicación de estrategias de marketing que se adapten mejor dentro del
mercado.
Las actividades de marketing están enfocadas a mejorar el área comercial de

cualquier tipo de empresa, es este caso se aplicarán para comercializar el calzado de
cuero de la empresa Ciensa dentro la ciudad de Cochabamba.
Las estrategias de marketing son necesarias para el rendimiento de una

organización, por eso es importante considerar todos los aspectos, se debe determinar
170
las expectativas que tiene el cliente acerca de un producto con el fin de elaborar un
excelente calzado, que esté a la altura en el mercado y pueda competir con los demás.
Las conclusiones de la investigación de campo realizada mostraron los

siguientes resultados:
 Del total de encuestados hubo una participación de 50.5% hombres y

un 49.5% de mujeres, mostrando una proporcionalidad de participación
según el género.
 La distribución de la edad en la encuesta realizada esta formada
mayormente por edades entre 18-25 años con el 79.2%, seguida por
edades de 26-32 años con un 13.9% y un edades de 33-40 años por un
6.99%.
 Los resultados de la encuesta realizada según el tipo de ocupación está
conformada mayor mente por estudiantes con un 74.3% de
participación, seguida por la ocupación de oficinista con un 8.9% de
participación, profesionales con un 7.2% de participación, 5.3% tiene
otra ocupación, un 3% de ocupación obrera y solo un 1.3 participación
de amas de casa.
 La segmentación por lugar de vivienda por zonas está conformada por
un 34.7% de la zona de norte, un 27.7% de participación de la zona sur,
un 10.9% de participación de la zona central, 9.9% de participación de
otra zona, un 8.3% de la zona oeste y finalmente una participación de
8% de la zona este.
 El tiempo intermedio de compra de calzados que muestra la encuesta
son los siguientes: la mayoría de las personas dijo que el periodo
promedio de compra de calzados es semestralmente con un 32.7%, un
31.7% compran calzados anualmente, un 30.7% compra calzados cada
trimestre y un 4.9% realiza las compras mensualmente.
 La frecuencia de compra de calzados según tipo de color del calzado en
la encuesta realizada muestra que 53% realiza compras de calzados de
color negro, un 38% dijo que el color es irrelevante a la hora de comprar
sus calzados, un 24% prefiere comprar calzados color café, un 9%
prefiere un color gema y un 4$ no sabe qué color comprar.
 Los resultados de las encuestan muestran que las personas toman en
cuenta a la hora de comprar el atributo de la marca con un 31%,
171
parcialmente toman en cuenta los atributos de modernidad, comodidad

y exclusividad con un 30% cada una.
 El material del calzado preferido según la encuesta es el cuero con una
participación de 54% del total de encuestados, el 25% indico que no le
interesa el tipo de material a la hora de comprar, un 18% prefiere un
material sintético y un 17% no sabe qué tipo de material elegir.
 En cuanto a la marca preferente de compra de los encuestados los
resultados mostraron que la mayoría de las personas prefiere la marca
de Manaco con un 40%, el 31% de los encuestados indicaron que no
toman importancia la marca a la hora de comprar calzados, un 24%
indico que prefiere la marca de Bata, también un 24% de las personas
indican que prefieren otra marca.
 Las ocasiones de compra según la encuestada muestra que la mayoría
de las personas realiza sus compras en cualquier momento con un
58%, el 41% indico que realiza sus compras de calzados en periodos
normales, y solo un 4% indico que realizan sus compras en periodos de
rebaja.
 En cuanto a los lugares frecuentados para realizar la compra de
calzados la mayoría de las personas 58% realiza sus compras en
centros comerciales, el 36% realiza sus compras en el marcado la
cancha, un 21% realiza compras en locales de la calle y solo un 3%
realiza sus compras por internet.
 Las personas encuestadas realizan sus compras mayormente por
medio de tiendas con una participación de 87%, el 13% no le interesa el
medio por el cual realizar la compra, un 11% realiza compras por
catalogo, y solo un 4% realiza compras por internet.
 Según los resultados de la encuesta realizada el aspecto más
importante a la hora de compra de calzados es la comodidad de los
calzados con un 39%, el factor de precio es el segundo factor más
importante con un 31%, la moda es el tercer factor importante a la hora
de compra de calzados con un 34% y por ultimo pero con un
participación cerca a la media es del 28%.
 Los resultados muestran que las personas realizan una asignación
monetaria de 100 a 200 bs para la compra de calzados con un 39.6 %,
de 200a 300 bs el 29%, menos de 100bs el 24% y más de 400 el 6%.
172
 Los medios por los cuales se comunican mayormente las personas

encuestadas es por las redes sociales con un 78% mostrando un
dominio muy alto, el 37% se informa por televisión, el 10% por
periódicos, el 7% por radio y solo el 6% lo hace a través de volantes.
RECOMENDACIONES
La mezcla de mercadotecnia está dirigida hacia grupos objetivos de cualquier

condición socioeconómica. Donde estos grupos con mayor o menor poder adquisitivo
pueden comprar calzado de cuero de avestruz en lugares de su mayor preferencia.
Una vez definida las características del calzado de la empresa Ciensa, la

presentación que poseerá será muy innovadora en el mercado, para que todo tipo de
clientes pueda apreciarlo en su lugar de compra. Este tipo de calzado contará con
cajas especiales y únicas, donde se conservará en buen estado y sin malos olores.
En lo referente al precio a fijarse para el público, será un valor accesible para

las clases sociales medias y altas, ya que se cuenta con una gran variedad de
calzados diferentes para cada consumidor. Por otro lado, se debe definir los medios de
distribución con el objetivo de ingresar de manera rápida al mercado y que el cliente
conozca el producto.
Mantener una buena relación con los consumidores es vital, ya que éstos son
los que por medio de sugerencias, proponen nuevos diseños para considerarse en la
producción del calzado, razón por la cual se han determinado algunos lugares
estratégicos para la comercialización del producto como en: centros comerciales,
locales en el área comercial de Cochabamba.
Es necesaria la aplicación de un marketing directo, debido a los requerimientos

que demanda el mercado por lo cual cualquier empresa debe ajustarse. El propósito
173
de implementar esta estrategia es la de obtener una respuesta por parte de los

clientes.
De esta manera se puede realizar un análisis para determinar algún tipo de

deficiencia y soluciones que permitan establecer mejoras, para una mayor satisfacción
del consumidor.
Se ha considerado que los medios publicitarios más apropiados para el

proceso de comunicación son: Internet, ventas por catálogo, revistas, etc.
 Trabajar en economías de escala también con diversificación de productos y

mercados para afrontar la competencia internacional ganar competitividad
mediante la adquisición de tecnología, conocimiento y capacidad gerencial
obtenidos en el mercado con toda la experiencia concebida para asegurar la
supervivencia de empresa a largo plazo. Recomendamos a la empresa realizar
dichas exportaciones ya que viendo lo estudiado la misma generará dividendos,
y será además una modelo para cualquier tipo de empresa que desea
implementar dicho proyecto entre otros aspectos importantes que vamos a
mencionar que la empresa contribuirá al país, ya que tendrá que acoger
utilidades que será provenientes de otros países, ayudando a la economía de
nuestro país.
 Teniendo como dato una conclusión de esta envergadura la empresa tendría

que magnificar las relaciones comunicativas que se irán suscitando en el
transcurso de la iniciación del proyecto y además aprovechar al máximo este
factor en las relaciones a futuro porque el país estudiado tiene el idioma y a la
vez goza de un sin número de costumbres y tradiciones prácticamente
parecidas.
 Se sugiere implantar el plan de Mercadotecnia y respectiva estructura

organizacional propuesta a fin de asegurarse que ningunos de tus elementos o
documentación este faltando. Como el mercado de Cochabamba es dinámico
es necesario siempre estar en contacto con el mercado ya sea mediante
174
investigaciones de mercado como la que se realizó o testaos permanentes que

nos permitirá seguir mejorando el producto.
 Por lo que se ha visto en todos los rubros del mercado y no siendo excepción
este rubro de la zapatería existen en el mundo cada vez más crisis
internacionales que por lo tanto obligan a los distintos nichos de mercados
cada vez que sean más competitivos y exigentes que por suerte podemos decir
que la barrera arancelaria tiende nada vez más a perder más importancia,
dando paso a otro tipo de restricciones: sanitarias, técnicas, medioambientales,
laborales.
175
ANEXO º1
CUESTIONARIO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
1. Nombre
2. Genero
o Mujer o Hombre
3. Seleccione su edad
o De 18 a 25 años o De 33 a 40 años
o De 26 a 32 años o Más de 40 años
4. Ocupación
o Estudiante o Ama de casa
o Oficinista o Obrero
o Profesional o Otra ocupación
5. Zona de residencia
o Zona central o Zona sur o Zona
o Zona o Zona este oeste
norte o Otro
6. Cuantos pares de zapatos tienes
7. Cada cuanto tiempo sueles comprar zapatos

o Mensualmente o Semestralmente
o Trimestralmente o Anualmente
o
8. De qué color frecuentemente compra su zapato

o Negro o Otro
o Café o No lo se
o Gema
9. Cuáles de estos atributos le da importancia a la hora de comprar un

zapato
o Modernidad o Glamur/lujo o Lavable
o Económico o Comodidad o Otros
o Marcas conicidad o exclusividad
176
10. En que material prefiere usar el zapato

o Sintético
o Cuero
o Otro
o No lo se
11. Que marcas de zapatos sueles comprar

o Manaco
o Aquarella
o Bata
o Caterpillar
o Otro
o Me es indiferente
12. En qué ocasiones comprar zapatos
o Rebajas o descuentos
o Periodos de no rebajas
o Otras ocasiones
13. En donde sueles comprar zapatos
o Centros comerciales o Locales en la calle
o La cancha o Internet
14. Qué tipo de zapato compro recientemente
15. Porque medios sueles comprar tus zapatos

o Tienda
o Online
o Catalogo
o Otro medio
16. Que es lo que te impulsa a tomar la decisiones comprar un zapato

o Precio o Comodidad
o Moda o calidad
17. Cuanto gastas en tus zapatos

o Más de bs 100 o De bs 100 a 200
177
o De bs 200 a 300 o Más de 400

o De bs 300 a 400
18. Quien paga por los zapatos que utilizas
19. Cuál es la forma de pago

o Efectivo
o Tarjeta
178
179

Mercado 3

Caricato da

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UMSS AGUILAR AYALA HENRY

UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMON

Aguilar Ayala Henry

Zapata Barrientos José Ramiro

INFORME DE LA XXXI FERIA DE PRODUCCION ................................................................... 113

INFORME DE INVESTIGACION DE MERCADOS DE FACTIBILIDAD DE PENETRACION DE

OBJETIVOS. ................................................................................................................................ 133

Estudios descriptivos. ................................................................................................................ 149

Este ensayo, se elabora como parte de un compendio teórico, metodológico sobre

Por tanto, en una investigación no es conveniente hablar, ni

2. Cuerpo del trabajo.

La ciencia, como conjunto de saberes sistemáticos, se ha apoyado en procederes

modalidad cualitativa, donde según Morín (1994), "su racionalidad se constituye a

La modalidad cualitativa parece un campo gnoseológico y antológico, de reciente data,

La investigación cualitativa como forma de indagación social, tiene diferentes

La investigación o metodología cuantitativa es el procedimiento de decisión que

 Permite al investigador "predecir‖ el comportamiento del consumidor.

 Los métodos de investigación incluyen experimentos y encuestas.

 Los resultados son descriptivos y pueden ser generalizados.

Es de carácter descriptivo y la usan los investigadores para entender los efectos

Tipos de investigación cuantitativa

Se refiere a la etapa preparatoria del trabajo científico que permita ordenar el

investigación no tiene hipótesis exacta, ya que se fundamenta en una serie de

―La investigación descriptiva busca especificar propiedades, características y

Es un procedimiento que es más complejo con respecto a la investigación

Es un procedimiento metodológico en el cual un grupo de individuos o

Investigaciones casi experimentales

En un diseño experimental, la asignación a los grupos experimentales y de control

En ocasiones, a estos experimentos se los denomina ciencia verdadera y emplean

La asignación al azar de un grupo de estudio es esencial y se debe incluir un grupo de

El diseño de la investigación cuantitativa es una excelente manera de finalizar los

Generalmente, los estudios cuantitativos exigen un análisis estadístico extenso, que

El diseño de la investigación cuantitativa también tiende a generar resultados

2. Cuerpo del trabajo

El objetivo principal de una Investigación Cualitativa es brindar una descripción

La Investigación Cuantitativa, en cambio, se centra más en el conteo y clasificación de

En la Investigación Cualitativa, el investigador es el principal instrumento de

La presentación de la información de una Investigación Cualitativa se realiza en forma

cabo una Investigación Cuantitativa, lo que seguramente aparecerá en tu discusión

La Investigación Cualitativa tiene un enfoque fundamentalmente subjetivo ya que trata

En la Investigación Cuantitativa, los investigadores tienden a permanecer separados

Algunos estudios utilizan tanto la Investigación Cuantitativa como la Cualitativa, para

la investigación es un proceso riguroso, cuidadoso y sistematizado en el que se busca

La investigación es un proceso metódico y sistemático dirigido a la solución de

La investigación cuantitativa es la que analiza diversos elementos que pueden ser

La investigación cualitativa da cuenta de la credibilidad de la comunicación, o de los

La investigación cuantitativa se sirve de números y métodos estadísticos. Parte de

―Estar preparado es importante, saber esperarlo es aún más, pero aprovechar el

El hombre, desde que tuvo raciocinio, se valió de la observación para tratar de

La Observación es la técnica de recogida de la información que consiste básicamente,

En el acto de observación se pueden distinguir: el observador, el objeto de

de conocimientos relacionados con la finalidad de las observaciones y las

La observación es la técnica más antigua y la más empleada en investigación, es

La observación en el area de los seres vivos que no son humanos, se limita a

El ser humano se consagra en el diagrama de supervivencia y desarrollo de la mente,

Ahora bien, sabiendo que la observación es una herramienta utilizada a conveniencia,

La observación es la adquisición activa de información a partir del sentido de la vista.

2. Cuerpo del trabajo

La observación en términos filosóficos es el proceso de filtrar información sensorial a

La característica definitoria de la observación es que trata de extraer conclusiones, así

En investigación social se llama observación a un procedimiento estructurado de

 Es Observación participante cuando el investigador se involucra activamente en

 La observación consiste en saber seleccionar aquello que queremos analizar.