Conformidad - Persuasion e Influencia de Grupo. Final

Universidad de Guayaquil
Facultad de Ciencias Médicas

Carrera de Enfermería
CÁTEDRA:
Psicología Social
TEMA:
Conformidad, Persuasión e Influencia de grupo
DOCENTE:
Dra. Angelica Veloz
INTEGRANTES:
Sandra Guamán
Irvin Sánchez
Gabriela Chompol
Andrés Naranjo
Alexander Fernández
Josué Aguirre
Charlie Rodríguez
GRUPO: G5
SUBGRUPO: #2
SEMESTRE:
Cuarto semestre
CICLO II
2017 – 2018
1
ÍNDICE
INTRODUCCIÓN ............................................................................................................ 3
DESARROLLO: ............................................................................................................... 4
CONFORMIDAD ............................................................................................................ 4
PERSUASION ................................................................................................................. 8
INFLUENCIA DE GRUPO ........................................................................................... 13
BIBLIOGRAFÍA ............................................................................................................ 17
2
INTRODUCCIÓN
El campo de la influencia social es extenso y ocupa un lugar central en la psicología social.

La influencia Social cabe aprovecharla para describir cualquier cambio fisiológico, de
actitud emocional o de conducta en la persona, como resultado de la presencia real,
implícita o imaginaria de los otros. (Worchel y colegas, 2002, p. 337).
La influencia social está considerada más como un cambio conductual que como uno de
actitudes o emocional. Al estudia la influencia social podemos comprender mejor por que
las personas influyen en las decisiones o lo que los demás hacen. (Myers, 1995, p. 182).
Las tareas en las que un individuo es menos competente que el resto del grupo posibilitan
más la conformidad.
* La unanimidad del grupo: Los grupos que apoyan en forma unánime una postura
representan las presiones a la conformidad más acentuadas.
El sujeto del experimento de Asch es víctima de la interacción de dos fuerzas diferentes.
Esto quiere decir que la persona se encuentra ante dos formas de influencia. Estas dos
formas son:
* Influencia social normativa: Consiste en mostrar acuerdo con la norma del grupo para
poder continuar formando parte de él y no ser excluido de él.
* Influencia Informacional: Corresponde al hecho de que la persona considera que la
información que los otros proporcionan, son mejores que la de ellos. (Ibañez y
colaboradores, 2004, p. 313).
Las personas que tienen ansiedad, poca seguridad en sí mismos o que desean la aprobación
de otras personas son más propensos a la conformidad. (Coon, 2005, p. 492)
3
DESARROLLO:
CONFORMIDAD
La conformidad consiste en un cambio de opinión, conducta o actitud. Es actuar de forma

diferente a como uno se comportaría cuando está solo. Tradicionalmente distinguimos
dos formas de conformidad:
• A) La sumisión: Consiste en mostrar conformidad sin estar de acuerdo.
• B) La aceptación: Que supone mostrar conformidad y acuerdo.
El psicólogo Solomon Asch ha investigado el conformismo, por el cual un individuo

acepta o se acomoda a la norma o el juicio defendido por la mayoría. Asch realizó un
experimento con un grupo de siete estudiantes (seis cómplices del experimentador y un
sujeto ingenuo) Su tarea era sencilla y consistía en decidir en 18 ocasiones cuál de las
líneas era semejante a una línea patrón. En las dos primeras comparaciones y en otras
cuatro distribuidas a lo largo del experimento, los cómplices respondieron correctamente,
pero en los 12 restantes lo hicieron de forma incorrecta y señalaron una línea errónea.
La vida social de los seres humanos es un determinante poderoso de la conducta

individual y por supuesto de la misma conducta social. ¿Es el individuo quien determina
las características y rasgos del grupo social o es éste quien incide en la conducta del
individuo?
4
La pregunta no podría tener una simple respuesta, pero un hecho que no escapa ni al
sentido común ni a los hallazgos científicos es que el comportamiento individual y social
de los seres humanos está interrelacionado y se desarrolla en un proceso cíclico entre
ambas líneas. En las entregas previas se aludió a la relevancia de las fuerzas situacionales
y a la norma social de la obediencia como dos de los elementos fundamentales en el
comportamiento social humano.
Para completar un triada que complementa la visión que se pretende para considerar el
papel del ambiente o del entorno socio-físico en la conducta, nos adentraremos en un
concepto perteneciente a la dinámica de grupos: la conformidad social, que es en términos
generales la condición de aceptar o conformarse con determinado orden social.
Moscovici (1999) señala que existe conformidad cuando un individuo modifica su

comportamiento o actitud a efecto de armonizarlos con el comportamiento o actitud del
grupo; existe obediencia cuando una persona modifica su conducta para someterse a las
órdenes directas de una autoridad legítima. ambas son consideradas formas de influencia
social.
La conformidad se puede producir sin que el grupo ejerza una influencia o vigile al
individuo, es suficiente con que la persona conozca la posición del grupo y manifieste su
deseo de estar de acuerdo con ella. Además, la presión a conformarse se ejerce de manera
típica por pares que poseen el mismo estatus social que el sujeto, la presión de la
obediencia se ejerce por una autoridad de mayor estatus social.
Otra diferencia entre ambas formas de influencia social es que la los individuos que se
conforman adoptan una conducta similar o idéntica a la fuente de influencia, en contraste
los individuos que obedecen tienen un comportamiento diverso a la fuente de influencia.
Una realidad insoslayable es que la vida social en que estamos inmersos es mucho más
social de lo que solemos detenernos a pensar, esto es que al momento de comportarnos
en la realidad algunos de nosotros desarrollamos una preocupación respecto a lo que
sospechamos que evaluarán los otros. esta influencia puede provenir de minorías o
mayorías según la situación.
La conformidad y la aceptación de normas y patrones sociales de conducta también

alcanza la aceptación de valores y normas morales
5
Para Moscovici la conformidad se vincula a la idea de que una persona modifica su

posición en dirección a la posición de un grupo, es por ello que el concepto de
conformidad se asocia al movimiento del grupo, estos es que se tiene la convicción de
que una persona ha sido influenciada por el grupo si tal persona estaba inicialmente en
desacuerdo con él y después cambió para ir en el mismo sentido.
Los principales factores que se vinculan a la influencia del grupo, son distinguidos en tres
por Moscovici:
a) Las características del individuo expuesto a la presión grupal.

b) Las características del grupo origen de la presión.
c) La relación entre el individuo y el grupo.
Como sostiene Ibañez, el experimento de Asch motiva a pensar respecto a las diferencias
entre comportamiento público y creencias privadas y sobre la manera de que sea fácil
mostrarse incoherente con uno mismo.
El momento siguiente de la investigación es trascender a la comprensión de la forma en

que evolucionan los grupos sociales. produce nuevas formas de conducta, modifica su
escala de valores.
Amoldarse o mantenerse independiente es una tarea que cada individuo ajusta a sus
propias necesidades personales.
Como advierten Hogg y Vaughan (2010), aun cuando la influencia social opera en el
cumplimiento de pedidos directos y de obediencia a la autoridad, la influencia social tiene
una manera de presión menos directa por medio de la conformidad con las normas
sociales o grupales.
Los estudios de Sherif en 1936 (citados por Hogg y Vaughan, 2010), avanzaron en
comprender como el efecto de la presión grupal se asocia al desarrollo de las normas
grupales, basado en la premisa de que las personas requieren estar seguras y confiar en lo
que hacen, cuando piensan o perciben que es correcto y apropiado.
Se considera que el proceso de conformidad es relativamente racional, debido a que las

personas construyen sus normas a partir del comportamiento de otras personas y con ello
determinan la conducta correcta y apropiada para sí mismas.
6
Entra también al juego de la conducta lo que en psicología se denomina impacto social,

que no es otra cosa que el efecto que otras personas tienen sobre las actitudes y conducta
de los individuos, de forma general como consecuencia de factores como el tamaño del
grupo y la inmediatez temporal y física.
Desde la obra Fuenteovejuna, escrita por Lope de Vega, en 1610, que narra el
levantamiento social contra el abuso de poder del Comendador, en el que más que
transformar el sistema social buscan hacer justicia por cuenta propia, hasta aquellas
escenas del linchamiento en Tláhuac, en el Distrito Federal, que fue transmitido en vivo
y en directo en cadena nacional, llama a la perplejidad la presión que puede llegar a ejercer
el grupo sobre la conducta individual.
7
PERSUASION
Desde el punto de vista de la Psicología social, por persuasión se entiende cualquier

cambio, intencionalmente buscado, que ocurre en las actitudes de las personas como
consecuencia de su exposición a una propuesta persuasiva (Petty y Cacioppo, 1986).
Aunque la persuasión se utiliza a veces como sinónimo de influencia, se pueden
establecer diferencias entre ambos términos, las cuales pasamos a describir.
Persuasión e influencia: En primer lugar, el concepto de influencia o influencia social,

como también se denomina, sería de mayor alcance conceptual que el de persuasión,
reflejando diversos contextos de cambio y paradigmas experimentales, dentro de los
cuales también se encontraría el de la persuasión tal y como se ha definido. Así, el
concepto de influencia englobaría, además de los procesos persuasivos, los fenómenos
que caen bajo la etiqueta de influencia interpersonal (por ejemplo, tácticas del
compromiso, la reciprocidad, y similares; véase Cialdini y Trost, 1998), influencia grupal
(normalización, conformidad, desindividuación, pensamiento grupal) y un amplio
conjunto de fenómenos relacionados. Otra diferencia entre influencia y persuasión
radicaría en los objetivos de cambio que ambas proponen.
8
En los estudios que caen bajo la denominación de persuasión, se estudia estrictamente el

cambio de actitudes dentro de un paradigma muy concreto, en el cual una fuente dirige
un mensaje a una audiencia con la intención de formar, reforzar o cambiar sus actitudes.
Por el contrario, los objetivos de cambio buscados en los denominados fenómenos de
influencia, abarcan variaciones en las percepciones, opiniones, actitudes y conductas de
las personas, en una variedad de situaciones mucho más amplia que en persuasión. Desde
dimensiones más cualitativas, algunos autores afirman que el concepto de persuasión
debe reservarse para aquellas situaciones donde el cambio de actitudes se intente llevar a
cabo intencionalmente y utilizar el de influencia para las situaciones de cambio tanto
intencionales como no intencionales (Seiter y Gass, 2004).
En resumen, podemos concluir que influencia es un concepto que abarca cualquier forma
de producir cambios en las personas, incluyendo todas las formas de persuasión, por lo
que se debe considerar esta última un caso especial de influencia intencional; no obstante,
serán únicamente los fenómenos persuasivos los que desarrollaremos a lo largo del
presente capítulo.
Persuasión y propaganda: Otra distinción conceptual que conviene tener en cuenta es la

establecida entre persuasión y propaganda. Aunque son muchas las diferencias que se
pueden establecer entre ambos términos, Perloff (2003) reduce a tres las diferencias
principales.
En primer lugar, el concepto propaganda se relaciona con la influencia producida a través

de los más media. Por el contrario, la persuasión, aunque puede ejercerse a través de los
medios de comunicación, ocurre también en contextos interpersonales, grupales y
organizacionales.
En segundo lugar, el ejercicio de la propaganda remite a la existencia de una fuente

comunicativa que tiene el control total de la información, cuyo flujo es siempre de
carácter unidireccional, y que normalmente recurre a la repetición de mensajes muy
sencillos. Sin embargo, Cambio de actitudes a través de la comunicación 493 y aunque la
persuasión puede tener en ocasiones el mismo carácter direccional que la propaganda, en
la mayor parte de las situaciones, las personas pueden preguntar u ofrecer opiniones
diferentes a las del persuasor. La última diferencia descansa en la diferente connotación
que ambos términos ofrecen.
9
En tercer lugar, el término propaganda suele tener una connotación negativa; es decir,
subjetivamente, usamos dicho término para reflejar toda comunicación persuasiva con la
que uno está en desacuerdo y a la cual se la atribuye una intención hostil, mientras que la
persuasión se suele ver, aunque no siempre, como un fenómeno relativamente más
positivo, tanto en intención como en resultados. Esto último se discutirá en el siguiente
apartado.
Persuasión y ética: Sobre las relaciones entre la persuasión y la ética se podrían señalar
tres posiciones fundamentales. La primera de ellas sugiere que la persuasión es algo malo.
Esta perspectiva refleja una tradición que comienza con Platón (autor que consideraba “la
retórica” como una forma de halagar a las personas, apelando a sus peores instintos),
continúa, entre otros, con Kant (para quien la persuasión sería inmoral debido a que usa
a las personas, tratándolas como un medio a través del cual el persuasor conseguirá sus
fines, y no como un fin valioso en sí mismo) y se mantiene vigente en nuestros días en la
extendida idea según la cual la persuasión es inmoral debido a que en ella un comunicador
intenta inducir a alguien a hacer algo en beneficio del propio comunicador, pero no
necesariamente en beneficio del receptor individual del mensaje.
La segunda posición, totalmente opuesta a la anterior afirma que la persuasión es

fundamentalmente buena, pues las personas son libres para aceptar o rechazar los
mensajes de los comunicadores, y lo suficientemente racionales para distinguir entre
verdad y falsedad. En última instancia, afirman, la persuasión es siempre mejor que las
tácticas coercitivas empleadas en diferentes contextos para imponer los mensajes de
ciertos comunicadores. Estas dos primeras posiciones difieren en varios aspectos, entre
los que hay uno fundamental, en concreto, el papel activo o pasivo del receptor. En la
primera posición, el receptor, blanco de la persuasión, se presenta como una víctima y,
por tanto, vulnerable. De esta vulnerabilidad se aprovecharía el emisor con sus
manipulaciones.
En cambio, la segunda perspectiva presenta al receptor como un agente más activo y

consciente, que se beneficia de la situación en igual o parecida medida que el receptor.
Con base en esta distinción, algunos autores, entre los que destaca Kipnis (por ejemplo,
Rind y Kipnis, 1999; véase también Sagarin, Cialdini, Rice y Serna, 2002), sugieren que,
cuando una persona utiliza en sus intentos persuasivos técnicas basadas en heurísticos (o
10
atajos cognitivos), se siente peor consigo misma y evalúa al receptor de forma más
peyorativa que cuando emplea argumentaciones más elaboradas en sus intentos de
convencer.
La tercera y última perspectiva, respecto a la relación entre persuasión y ética, se podría

denominar ecléctica. En ella se afirma que la persuasión no es ni inherentemente buena,
ni inherentemente mala, sino éticamente neutra. La persuasión puede ser utilizada por
cualquiera, por una persona que busca fines dignos o indignos, y, así, se recuerda que la
persuasión ha empleado personas como Hitler y Luther King, Stalin y Gandhi; se ha
utilizado y se utiliza para inducirnos a comprar productos que quizás no necesitemos, o
para prevenir el uso de drogas o fomentar el sexo seguro. Por tanto, según esta visión, la
persuasión constituye una tecnología, que como todas las tecnologías, puede ser utilizada
con distintos fines. Independientemente de la valoración que merezcan estas
aproximaciones a la persuasión, conviene recordar que la persuasión es un componente
social, ubicuo e indispensable para multitud de profesiones (abogados, clínicos, políticos,
en marketing, ventas, trabajo social, enseñanza, entre otros) y que, en consecuencia, ha
formado y forma parte de la actividad científica, artística y, en resumen, de cualquier
forma de relación social que directa o indirectamente pueda darse entre los seres
humanos.
De todas formas, y sin rechazar la dimensión ética que toda actividad humana (incluida
la persuasiva) requiere, quizás, el verdadero sentido del fenómeno de la persuasión es el
que sugieren las siguientes palabras de Aronson y Pratkanis (1992, p. 24) en su obra La
era de la propaganda (uso y abuso de la persuasión): “Toda sociedad necesita un
mecanismo para tomar decisiones, limar diferencias y coordinar actividades. Nuestra
sociedad ha optado por la persuasión”. Esclarecedoras palabras, estas, si se piensa que,
históricamente, la única alternativa a la persuasión en la “formación de consensos”
sociales ha sido y es la coacción. Una conclusión importante que se puede extraer de este
apartado es que las personas probablemente difieran en su visión de la persuasión como
algo bueno o malo. Incluso una misma persona posiblemente conciba la persuasión como
algo más o menos positivo o negativo según el momento y el contexto en el que se
encuentre, todo lo cual puede incidir decisivamente sobre el mismo proceso persuasivo.
11
En una investigación reciente, Briñol, Rucker y Petty (2006) evaluaron el impacto que
para el cambio de actitud pueden tener precisamente estas creencias o teorías intuitivas
sobre la persuasión. Por ejemplo, en uno de los experimentos, a la mitad de los
participantes se les llevó a ver la persuasión como algo malo, sinónimo de manipulación,
lavado de cerebro, propaganda, engaño, mentira y sumisión. El resto de participantes
recibieron el tratamiento contrario, induciéndoles a ver la persuasión como algo bueno,
sinónimo de diálogo, comunicación, negociación, mediación, progreso, flexibilidad,
evolución, entendimiento, sabiduría y aprendizaje. Después de esta inducción
experimental, todos los participantes recibieron distintos mensajes persuasivos. Los
resultados mostraron que los participantes con una visión negativa de la persuasión
procesaron la información recibida con mayor detalle que los participantes con una visión
positiva de la persuasión, además de ser más persuadidos, bajo determinadas
circunstancias.
En los últimos 50 años, se han desarrollado distintas aproximaciones teóricas al cambio

de actitud, entre las cuales destacan, fundamentalmente, el Modelo del aprendizaje del
mensaje y el Modelo de la respuesta cognitiva (véase Briñol, De la Corte y Becerra, 2001;
Eagly y Chaiken, 1993; Petty y Wegener, 1998; para una revisión). Las investigaciones
inspiradas en el Modelo del aprendizaje se centraron en la idea de que el cambio de actitud
dependía de la medida en la que las personas eran capaces de comprender, aceptar y
retener la información contenida en una comunicación persuasiva (por ejemplo, Hovland,
Janis y Kelley, 1953; Hovland, Lumsdaine y Sheffield, 1949).
12
INFLUENCIA DE GRUPO
El individuo vive en un entorno social y esto le obliga a una relación y condiciona su
comportamiento. Un grupo está constituido por varias personas con objetivos y
necesidades comunes, que pueden satisfacer cooperando entre ellos.
La interdependencia de estas personas y la toma de conciencia de cada uno en la

participación común, es lo que constituye un grupo. Para poder cooperar, es necesario
que los miembros del grupo compartan sus creencias, sus valores y las normas que regulan
su relación.
El taller en la fabrica, los compañeros en la oficina, los amigos, los vecinos, son grupos
diferentes entre sí. Cada persona pertenece o forma parte de un importante número de
grupos.
a) Normas, estatutos y comportamiento: El grupo ejerce sobre los individuos una

presión con el fin de que cada individuo tenga un comportamiento conforme a las normas.
Esta coherencia se realiza de dos maneras: por una parte, el individuo tiende a asociarse
con gente con la que le une un tipo de comportamiento, por consecuencia, él quiere
aprobar.
Por otra parte, si el individuo piensa conseguir al pertenecer a un grupo ventajas

personales, éste deberá ser aceptado por el grupo y seguir las normas establecidas en su
funcionamiento.
Los grupos para atender sus objetivos, realizan entre sus miembros una cierta división del
trabajo, cada miembro tendrá sus funciones. En todo grupo se desarrolla una estructura
jerárquica informal y cada miembro tendrá su estatus diferente. El prestigio de un
individuo en un grupo, puede depender de la aptitud por hacer prevalecer, en el
comportamiento del conjunto de los miembros, los valores más fundamentales del grupo,
o simplemente, por un criterio de antigüedad en la defensa de esos valores.
Francis S. Bourne ha estudiado ciertos determinantes de la tendencia de los miembros de

un grupo a conformarse con las normas establecidas.
Ha demostrado que la tendencia está en función del estatus que el individuo tiene dentro
del grupo. Los que poseen un estatus débil tienden a conformarse con las normas y por
tanto, a aceptarlas, por lo menos en su comportamiento público. Los miembros del grupo
13
con un estatus medio, reaccionan y piensan, tanto en público como en privado, en

conformidad con el grupo, donde se sienten plenamente integrados y lo que es más
importante, parte de él.
Cuando un miembro tiene un estatus privilegiado, se muestra, en general, conforme con

las normas establecidas, aunque dispuesto a cambiarlas si alguien le demuestra las
ventajas que para el grupo podrían derivarse de una nueva manera de entender o
establecer sus normas. Son éstos, más que ningún otro, los que crean las normas del grupo,
no pocas veces influenciados por otras personas o grupos exteriores al suyo. No solamente
el estatus condiciona el comportamiento del individuo en el grupo. El análisis de Francis
S. Bourne dice que el carácter público o privado del consumo determina, de una forma
importante, el grado de influencia que el grupo ejerce sobre cada uno de sus miembros.
El grupo es pues, un punto a tener en cuenta para la difusión de la innovación y de la

manera de comportarse.
b) Grupos de referencia o grupos afines: Todos los grupos a los que un individuo
pertenece tienen influencia desigual en él. Por otro lado, grupos a los que el individuo no
pertenece pueden influir de una manera importante en su comportamiento.
Se entiende por grupo de "referencia", el grupo que en un momento dado sirve de

referencia en la determinación de las creencias, actitudes y comportamiento de un
individuo, pertenezca o no al grupo.
14
Al mismo tiempo, es evidente que con frecuencia los individuos están influenciados por
sus semejantes (los niños por sus compañeros de colegio, los adultos por sus colegas o
vecinos). A éste fenómeno se le denomina "influencia de grupos afines.
c) Los líderes de opinión: Una vez vista la influencia que sobre el comportamiento de
compra de un individuo tiene el grupo, pasamos a comentar, profundizando, cuál es el
papel del "lider" en el seno de un grupo y la relación de esta influencia.
Con el fin de poder utilizar la dinámica de grupos para desarrollar el consumo de ciertos
productos o ideas, es necesario encontrar las personas, que, por diferentes causas, pueden
influenciar e innovar en el comportamiento del grupo.
Los líderes de opinión son individuos con una situación de alto estatus en su grupo de
pertenencia, contribuyendo, en gran medida, a establecer las normas de comportamiento
de éste.
Será suficiente convencerles del interés que puede tener un nuevo producto o una nueva
idea para que adopte una posición favorable y con más fuerza, si ese producto o esa idea
están relacionados con los valores y actitudes que ellos representan. Tres rasgos pueden
caracterizar por separado o conjuntamente la posición del líder en el grupo: es el más
querido del grupo, es el más inteligente del grupo, la mayoría de las veces se encuentran
representando al grupo en su seno mismo. En efecto, su poder de líder se fundamenta por
su aptitud a personalizar los valores representativos del grupo, por su experiencia, o por
su situación privilegiada en el circuito de comunicación del grupo.
Estos tres aspectos se pueden reunir en la misma persona o pueden ser repartidos entre
algunos miembros del grupo.
Se ha demostrado que, ante un grupo muy conexionado, es decir, que cada uno de sus
miembros participaba o estaba orgulloso de pertenecer al mismo, la elección en el
consumo decidida por el líder era la misma que la de la mayoría del grupo.
El liderazgo puede basarse en la competencia. Es evidente que, según del producto de que
se trate, el líder no tiene por qué ser el mismo. Hay que admitir que las investigaciones
realizadas para identificar las características de los líderes de opinión y conocer su
influencia son, todavía, muy poco esclarecedoras. Fuera de los "lideres profesionales" y
15
de celebridades, es muy difícil identificar los líderes en los grupos, y mucho más difícil,
la influencia que sobre el grupo ejerce.
16
BIBLIOGRAFÍA
Myers, D. G. (1998). Psicologia Social. 4ta edicion. Mexico.
Bibliografía web:
 https://es.slideshare.net/faropaideia/psicologia-social-influencia-de-grupo-2013-prnt
 https://psicolearning.wordpress.com/2011/10/30/la-conformidad-social/
 https://www.uam.es/otros/persuasion/papers/cambio_act.pdf
17

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Conformidad, Persuasión e Influencia de grupo

Dra. Angelica Veloz

El campo de la influencia social es extenso y ocupa un lugar central en la psicología social.

La conformidad consiste en un cambio de opinión, conducta o actitud. Es actuar de forma

• A) La sumisión: Consiste en mostrar conformidad sin estar de acuerdo.

• B) La aceptación: Que supone mostrar conformidad y acuerdo.

El psicólogo Solomon Asch ha investigado el conformismo, por el cual un individuo

La vida social de los seres humanos es un determinante poderoso de la conducta

Moscovici (1999) señala que existe conformidad cuando un individuo modifica su

La conformidad y la aceptación de normas y patrones sociales de conducta también

Para Moscovici la conformidad se vincula a la idea de que una persona modifica su

a) Las características del individuo expuesto a la presión grupal.

El momento siguiente de la investigación es trascender a la comprensión de la forma en

Se considera que el proceso de conformidad es relativamente racional, debido a que las

Entra también al juego de la conducta lo que en psicología se denomina impacto social,

Desde el punto de vista de la Psicología social, por persuasión se entiende cualquier

Persuasión e influencia: En primer lugar, el concepto de influencia o influencia social,

En los estudios que caen bajo la denominación de persuasión, se estudia estrictamente el

Persuasión y propaganda: Otra distinción conceptual que conviene tener en cuenta es la

En primer lugar, el concepto propaganda se relaciona con la influencia producida a través

En segundo lugar, el ejercicio de la propaganda remite a la existencia de una fuente

La segunda posición, totalmente opuesta a la anterior afirma que la persuasión es

En cambio, la segunda perspectiva presenta al receptor como un agente más activo y

La tercera y última perspectiva, respecto a la relación entre persuasión y ética, se podría

En los últimos 50 años, se han desarrollado distintas aproximaciones teóricas al cambio

La interdependencia de estas personas y la toma de conciencia de cada uno en la

a) Normas, estatutos y comportamiento: El grupo ejerce sobre los individuos una

Por otra parte, si el individuo piensa conseguir al pertenecer a un grupo ventajas

Francis S. Bourne ha estudiado ciertos determinantes de la tendencia de los miembros de

con un estatus medio, reaccionan y piensan, tanto en público como en privado, en

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