Ejemplo de Investigación de Mercados

UNIVERSIDAD CENTROAMERICANA
PROGRAMA DE ESPECIALIZACION EN GERENCIA DE MERCADEO

(PEGM)
INVESTIGACION DE MERCADO:
“FACTORES QUE INCIDEN EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS
CONSUMIDORES DE LIBRERÍA PATRIA”
ELABORADO POR:
MARIA AUXILIADORA TIJERINO ZELAYA
Managua, Nicaragua
Agosto 2011
INVESTIGACION DE MERCADO “LIBRERÍA PATRIA”
AGRADECIMIENTO
Prof. Ángel Talavera: Quien con su paciencia y entrega estuvo

asesorando el proyecto de investigación, además con su gran experiencia
contribuyo a que este trabajo fuera un éxito.
Prof. Mario López: Quien coordino el taller de culminación y estuvo

siempre presente durante la investigación, orientándonos el camino que se
había de seguir.
Sra. Teresa Zelaya: Propietaria de “Librería Patria”, quien abrió sus

puertas para realizar la investigación así mismo suministro toda la información
necesaria para realizar el estudio.
Arling Mejía: Vendedora de “Librería Patria”, quien me apoyo durante el

proceso de recolección de datos y organizó toda la información solicitada para
la investigación.
Compañeros de clases: Quienes me ayudaron durante este largo

caminar y contribuyeron en mi desarrollo profesional.
ii
DEDICATORIA
A DIOS Y LA VIRGEN: que me han iluminado mi mente y me han dado

la sabiduría, entendimiento e inteligencia necesaria para realizar mis proyectos.
“Porque el Señor es el que da la sabiduría, de su boca nacen la ciencia y la
prudencia” Prov. 2,6
A MIS QUERIDOS PADRES: Que son las personas más importante de

mi vida, quienes me han enseñado que la formación espiritual y profesional son
aspectos fundamentales en la vida del ser humano y que además con su amor,
dedicación y apoyo me han ayudado a cumplir cada una de mis metas.
“Escucha, hijo mío, la instrucción de tu padre y no desprecies la lección de tu
madre” Prov. 1,8
A TODOS MIS QUERIDOS MAESTROS: Que me orientaron siempre por

el camino de la ciencia y me enseñaron a valorar la importancia del estudio
tenaz así como comprometerme con cada una de las cosas que realice,
recordando todo se puede perder menos el conocimiento adquirido. “Que
atienda el sabio y crecerá en doctrina y el inteligente aprenderá a hacer
proyectos” Prov. 1,
iii
INDICE
PAGINA
I. RESUMEN EJECUTIVO ........................................................ - 1 -

II. INTRODUCCION ................................................................... - 3 -
III. INVESTIGACION DE MERCADO .......................................... - 5 -
III.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ..............................................- 5 -
III.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA .................................................- 7 -
III.3 JUSTIFICACIÓN.......................................................................- 7 -
III.4 DELIMITACIÓN Y LIMITACIÓN ....................................................- 8 -
III.5 PERFIL PÚBLICO OBJETIVO ......................................................- 9 -
III.6 PÚBLICO OBJETIVO .............................................................. - 10 -
III.7 PLANTEAMIENTO DE OBJETIVOS ............................................. - 10 -
III.8 FUENTES DE INFORMACIÓN ................................................... - 11 -
III.9 TIPO DE INVESTIGACIÓN ........................................................ - 11 -
III.10 ESTABLECIMIENTO DE UNIVERSO Y MUESTRA....................... - 12 -
III.11 DISEÑO DE LA ENCUESTA ................................................... - 17 -
III.12 ANÁLISIS ESTADÍSTICO ....................................................... - 19 -
IV. CONCLUSIONES ................................................................. - 38 -
V. RECOMENDACIONES ......................................................... - 40 -
BIBLIOGRAFÍA ......................................................................... - 42 -
ANEXOS.................................................................................... - 43 -
INDICE DE FIGURAS
FIGURA PAGINA
Figura 1: Proceso de decisión de compra del consumidor y factores que influyen

en el ................................................................................................................ - 6 -
Figura 2: % Ventas totales por comprador Librería Patria .............................. - 8 -
Figura 3: Cálculo Compradores 1era Semana Marzo ................................... - 12 -
Figura 4: Cálculo Compradores 2da Semana Marzo .................................... - 13 -
Figura 5: Cálculo Compradores 3era Semana Marzo ................................... - 13 -
Figura 6: Cálculo Compradores 4ta Semana Marzo ..................................... - 13 -
Figura 7: Cálculo Compradores 5ta Semana Marzo ..................................... - 14 -
Figura 11: Variable Sexo ............................................................................... - 19 -
Figura 12: Variable Edad .............................................................................. - 20 -
Figura 13: Variable Padre de Familia ............................................................ - 22 -
Figura 14: Variable Estudiante ...................................................................... - 23 -
Figura 15: Variable Frecuencia ..................................................................... - 24 -
Figura 16: Variable Frecuencia y Surtido ...................................................... - 25 -
Figura 17: Variable Recomendación ............................................................. - 27 -
Figura 18: Variable Influencia........................................................................ - 29 -
Figura 19: Variable Uso ................................................................................ - 30 -
Figura 20: Variable Uso 1 ............................................................................. - 31 -
Figura 21: Variable Uso 2 ............................................................................. - 32 -
Figura 22: Variable Tiempo ........................................................................... - 33 -
Figura 23: Variable Precios ........................................................................... - 34 -

Figura 24: Variable Atención ......................................................................... - 35 -
Figura 25: Variable Instalaciones ................................................................. - 36 -
Figura 26: Variable Ubicación ...................................................................... - 37 -

INDICE DE ANEXOS
ANEXO PAGINA
Anexo 1: Registro Venta por día “Librería Patria” ......................................... - 43 -
Anexo 2: Base de datos SPSS...................................................................... - 35 -
Anexo 3: Tabla Análisis Estadístico Variable Sexo ....................................... - 46 -
Anexo 4: Tabla Análisis Estadístico Variable Edad ....................................... - 46 -
Anexo 5: Tabla Análisis Estadístico Variable Padre de Familia .................... - 46 -
Anexo 6: Tabla Análisis Estadístico Variable Estudiante .............................. - 47 -
Anexo 7: Tabla Análisis Estadístico Variable Frecuencia ............................. - 47 -
Anexo 8: Tabla Análisis Estadístico Variable Frecuencia y Surtido .............. - 47 -
Anexo 9: Tabla Análisis Estadístico Variable Recomendación ..................... - 48 -
Anexo 10: Tabla Análisis Estadístico Variable Influencia .............................. - 48 -
Anexo 11: Tabla Análisis Estadístico Variable Uso ....................................... - 48 -
Anexo 12: Tabla Análisis Estadístico Variable Uso 1 .................................... - 49 -
Anexo 13: Tabla Análisis Estadístico Variable Uso 2 .................................... - 49 -
Anexo 14: Tabla Análisis Estadístico Variable Tiempo ................................. - 49 -
Anexo 15: Tabla Análisis Estadístico Variable Precios ................................. - 50 -
Anexo 16: Tabla Análisis Estadístico Variable Atención ............................... - 50 -
Anexo 17: Tabla Análisis Estadístico Variable Instalaciones ........................ - 50 -
Anexo 18: Tabla Análisis Estadístico Variable Ubicación ............................. - 51 -
Anexo 19: Fotos Librería Patria..................................................................... - 52 -

I. RESUMEN EJECUTIVO
El presente trabajo consiste en realizar una investigación de mercado

acerca de los factores que intervienen en el proceso de compra de los
consumidores de Librería Patria. Se decidió realizar dicha investigación debido
a que la propietaria del negocio contaba con poca información respecto a sus
consumidores finales y por tanto desconocía su comportamiento al momento
de hacer sus compras.
Como se sabe en el proceso de decisión de compra intervienen varios

factores los cuales son: Fuerzas sociales, sicológicas, situacionales y de
información, puede existir presencia de todas ellas; sin embargo existe una que
afecta con mayor intensidad que otra, es por ello que el propósito de este
trabajo es determinar cuál fuerza es la que interviene, en otras palabras
encontrar ese clic que impulsa a los clientes a comprar en Librería Patria.
Para lograr el objetivo de la investigación se realizó un trabajo de campo, en

el cual se recolectaron datos a través de un cuestionario, este fue aplicado
dentro de las instalaciones de Librería Patria.
Posteriormente los datos fueron analizados en el paquete estadístico SPSS,

los hallazgos encontrados más relevantes fueron, que la fuerzas sociales son
las que más influyen en el proceso de compra de los clientes de Librería Patria
porque existe una fuerte presencia de grupos de referencia como; Amigos,
Familiares, Escuelas, Colegios e Institutos, que se han encargado de difundir
información y dar a conocer el negocio, creando un marketing de boca en boca.
Otra fuerza que afecta aunque en menor grado son las sicológicas,
principalmente la percepción y actitud porque cuando los compradores no
encuentran lo que buscan perciben una imagen desagradable del negocio y
tienden a generalizar que nunca hay nada de lo que buscan, por lo que no
visiten más la librería o lo hacen cuando no tienen otra opción. Un aspecto
importante que se encontró, es que un nuevo grupo de compradores está
surgiendo en el negocio, los cuales son los que realizan trabajos manuales.
-1-
Las recomendaciones a Librería Patria están enfocados en aprovechar sus

fortalezas las cuales son: Precios y Buena Atención, para mantener este grupo
de referencia y atraer más consumidores así mismo tener una existencia de
inventario para no correr el riesgo de perder clientes y también lanzar nueva
línea de productos de manualidades para que pueda crecer este nuevo tipo de
compradores que ha surgido
-2-
II. INTRODUCCION
Librería Patria abrió sus puertas al público el 02 de Febrero de 1998, la idea

de negocio surge de la Licenciada Marysabell Zelaya, quien siempre había
deseado poseer un negocio propio; sin embargo tenía dudas respecto al tipo de
negocio al que quería ingresar. Posteriormente se decidió por una librería, ya
que la ubicación del local donde pensaba colocar el negocio se situaba cerca
de escuelas y colegios.
Debido a que la Licenciada Zelaya trabajaba tiempo completo, propuso a su

hermana, la Sra. Teresa Zelaya, hacer una sociedad y que esta última se
encargará de supervisar el funcionamiento del negocio y es así como ambas
con capital propio inician en la microempresa.
Sus clientes solamente eran consumidores finales. Al cabo de unos años se

disolvió la sociedad, quedando como única propietaria la Sra. Teresa Zelaya,
quien inició a ampliar la librería y además se dirigió a un nuevo segmento de
mercado, las empresas.
La presente investigación se realizó con dicha librería y está compuesta de

los siguientes elementos. En el primer capítulo del trabajo se encontrará el
resumen ejecutivo, el cual muestra los datos principales de toda la
investigación. En el tercer capítulo se encuentra el cuerpo de la investigación,
que está compuesto por el planteamiento del problema, en el cual se explica en
que consiste cada una de las fuerzas que afectan el proceso de compra,
también está la formulación del problema, con el que se puede captar de una
forma más clara y fácil.
También se encontrarán los objetivos de investigación, justificación, con los

cuales se perciben porque se está haciendo el estudio, posteriormente se
realizó el diseño de la investigación y fuentes de datos, lo que sirvió de guía
para la etapa de recolección y análisis de datos de la investigación, después se
-3-
muestra el diseño del instrumento de recolección de datos, que se le aplicó a

los clientes de Librería Patria.
A continuación se hallarán los análisis estadísticos para cada una de las

variables. En el cuarto capítulo se encuentran las conclusiones, que dan
respuesta al objetivo de investigación y finalmente en el último capítulo están
las recomendaciones, las que se elaboraron para enfrentar las oportunidades y
debilidades encontradas en Librería Patria.
-4-
III. INVESTIGACION DE MERCADO
III.1 Planteamiento del problema

Un proceso de decisión de compra está formado por cinco etapas que son:
Reconocimiento de la necesidad, Identificación de alternativas, Evaluación de
alternativas, Decisiones de compra y comportamiento post compra, si bien es
cierto los clientes de “Librería Patria”, no realizan un proceso de decisión de
compra formal porque son compras rutinarias, lo cual significa que adquieren
pequeñas cantidades, que son de entrega inmediata y que suponen un bajo
riesgo, además son compras de baja participación porque estas “… son para
productos de precio relativamente bajo que tienen sustitutos aproximados,
aceptables...” (Stanton, Etzel, & Walker, 2007)
Sin embargo de lo que si se está claro es que al momento que estos

clientes realizan sus compras intervienen muchos factores, los cuales no han
sido detectados, estos a su vez también se dividen en otra serie de fuerzas, las
cuales son:
 Fuerzas Sociales y de Grupo: Estas abarcan la cultura, subcultura, clase

social, grupos de referencia, familia y hogar.
 Fuerzas Psicológicas: Comprende motivación, percepción, aprendizaje,

personalidad y actitud.
 Información: Se divide en fuentes comerciales y sociales.
 Factores situacionales: Se refieren a Cuándo compra los

consumidores?, ¿Dónde compran los consumidores?, ¿Por qué
compran los consumidores y condiciones en que compran los
consumidores.
Todas estas fuerzan siempre afectan a los compradores y los clientes de

Librería Patria no son la excepción, quizás unas fuerzas influyan en mayor
magnitud que otra, pero precisamente lo que se trata de encontrar son los
factores que más inciden en el proceso de compra de ellos. Para tener una
-5-
mejor compresión acerca del planteamiento del problema se ilustrará el

proceso de compra junto con las fuerzas que lo afectan. (Stanton, Etzel, &
Walker, 2007).
Figura 1: Proceso de decisión de compra del consumidor y factores que influyen en el
FUERZAS SICOLOGICAS
Motivación
FUERZAS SOCIALES Percepción
Cultura Aprendizaje
Subcultura Personalidad
Clase Social Actitud
Grupo de Referencia
Familia y Hogar
FUERZAS SICOLOGICAS
Motivación
INFORMACION
Percepción
Fuentes Comerciales
Aprendizaje
Fuentes Sociales
Personalidad
Actitud
-6-
III.2 Formulación del problema
¿Qué factores inciden en el proceso de compra de los consumidores de

Librería Patria?
III.3 Justificación
Los compradores de Librería Patria están divididos en dos categorías

clientes empresariales y consumidores finales, con respecto a los primeros,
como estos son pocos y se lleva un registro detallado de cada uno de ellos, se
posee un mayor conocimiento acerca de su comportamiento al momento de
realizar sus compras, con respecto a los segundos como son gran cantidad,
solamente se conoce que la mayoría son estudiantes y padres de familia, pero
se desconoce cuál es el comportamiento de ellos al momento de hacer las
compras.
La carencia de información que tiene la propietaria de “Liberia Patria” en

cuanto a los consumidores finales se debe a que ella percibe que las
empresas son las que generan las ventas más altas del negocio, si bien es
cierto existe una gran diferencia entre el monto de compra de las empresas y
los consumidores finales; sin embargo las empresas no realizan sus compras
de manera frecuente mientras que los consumidores finales día tras día están
comprando.
Para validar la percepción de la propietaria, se procedió a realizar un

análisis contable de las ventas totales de la librería que realizan ambos tipos de
compradores. Dichos datos se tomaron de los meses Marzo-Junio del 2011.
-7-
Como podemos observar Figura 2: % Ventas totales por comprador Librería

Patria
quien genera las mayores
ventas en la librería con un
57% son los consumidores
finales, lo que significa que
la percepción de la
propietaria no es válida y
por tanto este tipo de
compradores tienen una
gran importancia dentro
Fuente: Elaboración Propia
del negocio.
Es por esto que se realizó la presente investigación con el fin de conocer

que es lo que impulsa a los clientes de Librería Patria a comprar.
Con dicha investigación la propietaria de la librería tendrá más

conocimientos de los clientes, lo cual le permitirá reforzar sus fortalezas y
corregir las debilidades que se les han presentado a ellos.
III.4 Delimitación y Limitación
La investigación se realizó en el departamento de Jinotega, específicamente

en Librería Patria, ya que a quienes se encuestaron fueron a los compradores
del negocio. Cabe mencionar que la fecha que se llevó a cabo la investigación
fue durante los meses de Mayo y Agosto, iniciando el 31 de Mayo y culminando
el 03 de Agosto del año 2011.
Las principales limitaciones que se presentaron fue al momento de realizar

los cálculos de la muestra, ya que por no existir registro del número de
compradores se hizo un procedimiento más complejo y tardado, otra limitación
es que se tuvo que trasladar al departamento de Jinotega, lo cual era un
inconveniente cuando se tenía que presentar avances de la investigación en
Managua.
-8-
III.5 Perfil público objetivo
Librería Patria cuenta con dos tipos de clientes, los cuales son
consumidores finales y clientes organizacionales, para realizar dicha
investigación se seleccionaran a los primeros debido que son los que más
frecuentan la librería. Dentro de esta categoría de consumidores se encuentran
los padres de familia y los jóvenes. A continuación se detalla información de
cada uno de ellos
En el primer caso son en su mayoría madres de familia y en menor cantidad

padres de familia con hijos que estudian en el preescolar o primaria del Colegio
La Salle, Colegio Sagrado Corazón de Jesús, Escuela Gabriela Mistral y
Escuela José Dolores Estrada. Por lo general, en el caso de las escuelas, sus
hijos estudian en el turno de la mañana y otros en la tarde.
En cuanto a las madres, la mayoría son amas de casa que llevan y traen a
los niños de clases, lo que les permite estar en contacto con los profesores así
mismo en su tiempo libre les ayudan a hacer las tareas a sus hijos, todo esto
les permite tener un alto involucramiento en la educación de ellos. En cuanto a
los padres son personas que trabajan y que visitan por la noche la librería para
comprar algún encargo de sus hijos.
En el segundo caso de los jóvenes son estudiantes que su edad oscila

entre13 y 21 años que cursan la secundaria en el Instituto Nacional Benjamín
Zeledón, Instituto Augusto Cesar Sandino y en los centros mencionados
anteriormente, los que estudian en colegios están en el turno matutino, la
mayoría de ellos visitan la librería en grupos con otros compañeros y se
reúnen en la tarde a realizar trabajos. Las personas que estudian en institutos
lo hacen en el turno matutino o vespertino y los que trabajan optan por el turno
nocturno o sabatino y no se reúnen a hacer trabajos.
-9-
III.6 Público Objetivo
Consumidores finales que compran artículos escolares en Librería Patria.
III.7 Planteamiento de objetivos
III.7.1 Objetivo General
Determinar qué factores inciden en el proceso de compra de los consumidores

de Librería Patria del departamento de Jinotega, en el periodo comprendido
entre Mayo y Agosto del 2011
III.7.2 Objetivos Específicos
 Conocer que fuerzas sociales son las que más intervienen en el proceso
de compra de los consumidores de Librería Patria.
 Analizar qué tipos de factores psicológicos son los que más influyen en
los compradores de Librería Patria.
 Describir las fuentes de información que utilizan los clientes de Librería

Patria
 Identificar los factores situacionales que afectan el proceso de compra

en Librería Patria.
- 10 -
III.8 Fuentes de información
Las fuentes de información utilizadas en la investigación fueron:
 Secundaria Interna: Se hizo uso de los registros contables de la librería

para calcular el número de compradores que visitaban diariamente las
instalaciones.
 Secundaria externa: Para determinar los rangos de edades que se

debían de poner en la encuesta, se utilizó como referencia el censo
2005, el cual es suministrado por el INEC y puede encontrarse a través
de internet. Se tomó la información que corresponde a los rangos de
edades de mujeres y varones mayores de 15 años.
III.9 Tipo de investigación
El tipo de investigación utilizada es cuantitativa de carácter descriptivo,

porque se detallará que factores influencian el proceso de compra de los
consumidores, además se formularán preguntas para recopilar información y se
hará usos de fuentes secundarias.
El estudio que se realizará también se clasifica como transversal porque se

seleccionará una población, de la cual se extraerá una muestra en un momento
determinado. “La investigación descriptiva hace uso de un diseño de
investigación de sección transversal, es decir, tomando una muestra de los
elementos de la población en un punto en el tiempo” (C.Kinnear & Taylor,
2008).
- 11 -
III.10 Establecimiento de Universo y Muestra
Para recolectar información de los compradores de Librería Patria, se

realizará un muestreo estratificado con el fin de disminuir el error estándar y por
tanto tener un intervalo de confianza más pequeño, dándole una mayor
exactitud al estudio.
Debido a que Librería Patria no posee ningún tipo de registro contable por
comprador, sino que lo único que controlan son las ventas totales por días se
procedió a realizar un cálculo, en el cual se utilizaron como base los meses de
marzo a junio del 2011, para los que se calculó de acuerdo a las ventas totales
por día un promedio de ventas diario y posteriormente se dedujo la cantidad de
compradores que visitaban la librería, lo cual representa el universo del estudio.
A continuación se muestran los cálculos del mes de Marzo, ya que para los
meses posteriores se realizó el mismo procedimiento. (Ver anexo 1)
Figura 3: Cálculo Compradores 1era Semana Marzo
Semana 01 al 05 de Marzo
Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes Sábado Total

Total Venta C$ 6800 C$ 4,453 C$ 3,890 C$ 3,105 C$ 3,450
# Productos Vendidos 162 110 107 90 101
Promedio de compra C$ 42 C$ 40 C$ 36 C$ 34.5 C$ 34
Total compradores 134 85 84 86 72 461
- 12 -
Figura 4: Cálculo Compradores 2da Semana Marzo
Semana 06 al 12 de Marzo

Total Venta C$ 3,100 C$ 3,910 C$ 4,430 C$ 4,000 C$ 4,180 C$ 3,500
# Productos Vendidos 103 95 98 104 96 109
Promedio de compra C$ 30 C$ 41 C$ 45 C$ 38 C$ 44 C$ 32
Total compradores 62 69 77 72 77 79 436
Figura 5: Cálculo Compradores 3era Semana Marzo
Semana del 13 al 19 de Marzo

Total Venta C$ 3,550 C$ 4850 C$ 5700 C$ 3,620 C$ 5556 C$ 3,110
Promedio de compra C$ 35 C$ 39 C$ 41 C$ 37 C$ 42 C$ 31
Figura 6: Cálculo Compradores 4ta Semana Marzo

Total Venta C$ 4,540 C$ 3,820 C$ 4,334 C$ 3,040 C$ 3,530 C$ 3,250
Promedio de compra C$ 40.5 C$ 38 C$ 40 C$ 31 C$ 34 C$ 32.5

- 13 -
Figura 7: Cálculo Compradores 5ta Semana Marzo

Total Venta C$ 3550 C$ 3,920 C$ 4,075 C$ 5650
# Productos Vendidos 105 112 110 140
Promedio de compra C$ 34 C$ 35 C$ 37 C$ 40
Total compradores 94 106 107 136 443
TOTAL COMPRAS MARZO 2420
Una vez calculados el total de compradores de cada mes se estimó el

promedio de los tres meses, representando ese valor el universo de
compradores de Librería Patria. Posteriormente se procedió a realizar el cálculo
de la muestra. A continuación se muestra una tabla resumen de los datos
obtenidos:
Figura 8: Total de Compradores por mes (Marzo-Junio 2011)
Mes Total de
Compras
Marzo 2420
Abril 1425
Mayo 1975
Junio 1745
Total 7564
Promedio 1891
Para realizar el cálculo se utilizaran los siguientes datos
N= 1891 P=0.5 E=0.05
Z= 1.96 Q=0.5
- 14 -
(1.96)² (0.5) (0.5) (1891)
n=
(1891)(0.05) ² + (1.96) ² (0.5) (0.5)
n= 319.29 ≈ 319
A continuación se calculará el muestreo aleatorio estratificado, del cual

se tomó el tipo de asignación proporcional y además se utilizó el promedio de
compra por día (grafica 8) y se realizó a través de la siguiente formula.
Dónde:
N=189
n=319
Figura 9: Promedio de compradores por día (Marzo-Junio 2011)
Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes Sábado

Marzo 338 510 469 459 371 273
Abril 252 247 279 206 258 182
Mayo 349 347 362 381 316 220
Junio 248 305 368 306 272 245
Total 1186 1409 1479 1352 1216 921
Promedio 297 352 370 338 304 230
- 15 -
Muestreo Estratificado
(Lunes)
(Martes)
)
(Miércoles)
)
(Jueves)
)
(Viernes)
)
(Sábado)
)
Figura 10: % Compradores promedio por día de la semana
- 16 -
III.11 Diseño de la Encuesta
ENCUESTA
Buenas tardes soy estudiante del Programa de Especialización en Gerencia de Mercadeo de la

Universidad Centroamericana y con motivo de mi culminación de estudios estoy realizando una
Investigación de Mercado en Librería Patria, para el cual solicito su valiosa información.
(Marque con una X la respuesta que desea) Gracias.
Sexo F__ M__ Padre o Madre de Familia____
Edad ____ Estudiante _________________
1- ¿Con que frecuencia compra en Librería Patria?
• 1. Diario
• 2. Semanal
• 3. Quincenal
• 4 Mensual
• 4. Después de un mes
2- ¿Quién le recomendó comprar en Librería Patria?
• 1. Escuelas/Colegios/Institutos
• 2. Compañero de clase
• 3. Amigos
• 4. Familiares
• 5. Decisión propia
3- ¿Quién influye en sus decisiones de compra?
• 1. Escuelas/Colegios/Institutos
• 2. Padres
• 3. Hijos
• 4. Decisión propia
4- ¿Quién usa los productos que compra en Librería Patria?
• 1. Usted mismo
• 2. Sus hijos
• 3. Alguien más (Explique) ____________
- 17 -
5- ¿En qué momento del día realiza sus compras en Librería Patria?
• 1. Mañana
• 2. Mediodía
• 3. Tarde
6- ¿Cuándo compra en Librería Patria encuentra lo que busca?
• 1. Todas las veces

• 2. Cuatro de cinco veces
• 3. Tres de cinco veces
• 4. Dos de cinco veces
• 5. Una de cinco veces
• 6. Ninguna
7- Considera que los precios que ofrece Librería Patria son:
• 1. Excelentes
• 2. Muy Aceptables
• 3. Aceptables
• 4. No Aceptables
• 5. Inaceptables
8- ¿Cómo calificaría la atención brindada en Librería Patria?
• 1. Excelente
• 2. Muy Buena
• 3. Buena
• 4. Deficiente
• 5. Muy Deficiente
9- ¿Considera que las instalaciones de Librería Patria tienen el tamaño

adecuado para realizar sus compras?
• 1. Si
• 2. No (Porque) _________
10-¿Considera que la ubicación de Librería Patria influye en su compra?
• 1. Si
• 2. No (Porque) _________
- 18 -
III.12 Análisis Estadístico
Variable 1: Sexo
GRAFICO 1:
¿Cual es su sexo?
Femenino
Masculino
37.62%
62.38%
Figura 11: Variable Sexo

FUENTE: ELABORACION PROPIA
Como podemos observar las mujeres son las que más visitan Librería Patria
con un 62.38%, dichas visitas casi se encuentran en un 50% encima de las que
realizan los varones, en este punto se puede observar como los fuerzas
sociales influyen en los compradores porque existe una cultura que la mama es
quien tiene que ayudarle en las tareas a los hijos y por tanto comprar lo que
necesita para ir a la escuela.
Se puede decir que los compradores del negocio son muy exigentes debido a
que las mujeres son más minuciosas al momento de realizar sus compras,
además tienden a comparar precios con la competencia, tienen más
información de los productos y le prestan mucha atención a las marcas.
- 19 -
Variable 2: Edad
GRAFICO 2:
¿Cual es su edad?
100
80
60
Porcentaje
32.59%
40
16.93%
16.61% 13.74%
14.06%
20
6.07%
0
15-19 20-24 25-29 30-34 35-39 40 a mas
Figura 12: Variable Edad FUENTE: ELABORACION PROPIA
La edad se encuentra dentro de las fuerzas psicológicas que influyen en el

proceso de compra específicamente forma parte de la personalidad y hace que
los compradores presenten comportamientos diferentes al momento de
comprar.
Los clientes de Librería Patria están distribuidos en edades muy variedades,

por ejemplo, los que se encuentra entre los primeros dos rangos de edades,
que es la mayoría, (15-19; 20-24) son adolescentes y jóvenes dependen de
alguien más, sus gustos varían porque prefieren lo novedoso, lo que está a la
moda y lo que llama la atención, dejándose llevar más por lo superficial. Otra
característica importante de la personalidad que se presenta en este rango de
- 20 -
edad es el “auto concepto ideal” ya que a través de los productos que compran
quieren que los demás los vean que están “IN”.
Con respecto al tercer y cuarto rango (25-29; 30-34) son personas

dependientes, que tienen un trabajo, algunas se encuentran casadas y tienen
hijos pequeños, lo que hace que estén en contacto directo con las obligaciones
escolares de sus niños, en los dos últimos rangos (35-39; 40 a mas) son
padres de familia con experiencias y con una fuerte personalidad.
- 21 -
Variable 3: Padre o madre de familia

GRAFICO 3
¿Es Padre o Madre de familia?
0.94% SI
NO
Perdido
52.04% 47.02%
Figura 13: Variable Padre de Familia FUENTE: ELABORACION PROPIA
Las fuerzas sociales siguen afectando el proceso de compra en “Librería

Patria” porque dentro de la familia quienes deciden y hacen la compra real son
los padres de familia, si observamos la gráfica anterior un poco menos de la
mitad (47.02%) del total de los compradores son padres de familia.
Durante el proceso de recolección de información se pudo percibir como los

padres de familia siempre están buscando dentro de su presupuesto comprarle
lo mejor y lo que más dilate a sus hijos, con el propósito de no repetir la compra
tan pronto, estos también siempre buscan como ahorrar y además cuando
visitan el negocio llevan claro el o los producto que necesitan adquirir; sin
embargo se comportan de manera diferente cuando van acompañados de sus
hijos, ya que estos normalmente siempre les piden algo mas y ellos se lo
compran.
- 22 -
Variable 4: ¿Es estudiante?
GRAFICO 4:
¿Es estudiante?
0.95%
Si
No
Perdido
41.46%
58.54%
Figura 14: Variable Estudiante FUENTE: ELABORACION PROPIA
El grupo más importante de compradores de Librería Patria está conformado

por los estudiantes, este grupo se ve influido por los factores situacionales
específicamente por la dimensión del tiempo debido a que sus compras las
realizan durante los periodos escolares, produciéndose ventas estacionales.
Las características de este grupo, es que en su mayoría son jóvenes, se

percibe que hay mucha desorganización al momento de hacer sus compras
porque llegan preguntando por determinado producto pero si ven algo que les
gusta también lo compran, tratando de gastar todo el dinero que llevan
disponible, por lo que se definirían como compradores impulsivos
- 23 -
Variable 5: Frecuencia
GRAFICO 5:
¿Con que frecuencia compra en Libreria Patria?
100
80
60
Porcentaje
29.15%
40
25.08% 23.82%
16.30%
20
5.64%
0
Diaro Semanal Quincenal Mensual Despues de un mes
Figura 15: Variable Frecuencia

La gráfica anterior nos muestra que el 29.15% y el 25.08% de compradores de

Librería Patria realizan sus compras quincenal y semanalmente
respectivamente, lo que nos conlleva a deducir que los clientes tienen actitudes
favorables (factores psicológicos) hacia el negocio porque realizan sus
compras de manera seguida, dicha actitud es consecuencia de la experiencia
que ellos han tenido en compras anteriores en la misma librería, lo que los ha
motivado a regresar.
Las actitudes favorables o negativas influyen mucho al momento de hacer las

compras porque dichas actitudes son estables y difíciles de cambiar así como
generalizables.
Por otro lado tenemos a un 29.82% y 16.30% que compran mensual y después
de un mes, lo cual representa un grupo importante de compradores que
pudieron haber tenido una experiencia desagradable.
- 24 -
Variable 6: Frecuencia y Surtido
Grafico 6:
Gráfico de barras
100 ¿Cuando compra en

Libreria Patria
encuentra lo que
busca?
Todas las veces
80
Cuatro de cinco veces
18.93%
Tres de cinco veces
10.41% Dos de cinco veces
60 12.62% Una de cinco veces

Recuento
11.04% 9.15%
40 6.62%
9.46%
4.10%
3.47%
20 1.89% 3.15%
1.58% 2.84%
1.58%
0 … … … …
Diaro Quincenal Despues de un mes

Semanal Mensual
¿Con que frecuencia compra en Libreria Patria?
Figura 16: Variable Frecuencia y Surtido FUENTE: ELABORACION PROPIA
Como se planteaba en la gráfica anterior existe un grupo significativo de

consumidores que solamente realizan sus compras mensuales o después de
un mes, en negocio de este tipo donde es frecuente que se visite porque los
artículos que se venden se necesitan a menudo, por lo que es muy raro que
los compradores visiten tan poco frecuente la librería.
Al realizar un cruce de variables podemos observar que los clientes que visitan
mensual y después de un mes el negocio son los que no todas las veces
encuentran lo que buscan incluso hasta tres de cinco veces, esto significa que
cuando una persona no encuentra lo que busca le afecta los factores
- 25 -
sicológicos por ejemplo el aprendizaje, el cual es producto de la experiencia y

puede provocar una respuesta incorrecta.
En este caso, en el que existe tantos negocios con el mismo giro, que no hay
que hacer tantos esfuerzos por cambiar de proveedor y que son productos que
fácilmente se encuentran en todas las librerías, las personas prefieren visitar la
competencia porque como una ves no encontraron determinado articulo
generalizan y dicen “en esa librería no hay nada” y no vuelven o solo visitan
cuando no tienen otra opción, por lo que se corre el riesgo de ir perdiendo poco
a poco esos compradores.
- 26 -
Variable 7: Recomendación
GRAFICO 7:
¿Quien le recomendo comprar en Libreria Patria?
100
25.08%
24.45%
23.51%
80
Frecuencia
18.18%
60
40
8.78%
20
Escuela/Colegio/Instituto Amigos Decision Propia

Compañeros Familiares
Figura 17: Variable Recomendación FUENTE: ELABORACION PROPIA
Otro factor que influye en los compradores son las fuerzas sociales y de grupo,
en la cual encontramos los grupos de referencia, para que estos puedan tener
influencia en los compradores deben ser personas importantes para ellos, en
las que confían y crean que la información que proporciona es verdadera así
mismo también influyen porque a los compradores les gusta imitar las
actitudes, gustos y preferencias del grupo al que pertenecen.
En el caso de los clientes de Librería Patria encontramos que el 25.08 %

decidieron por sí mismo comprar en el negocio; sin embargo muy cercano a
este porcentaje con 24.45% y 23.51% son amigos y familiares respectivamente
que recomendaron a los clientes comprar en la librería, seguido de las
escuelas, colegios e institutos (18.18%) que también influyeron en la decisión
de compra, lo que significa que si existe una fuerte presencia de grupos de
referencia
- 27 -
Otro dato importante es que también hay presencia de las fuerzas de

información, ya que fuentes sociales están dando información de Librería Patria
como una opción para comprar, produciéndose un marketing de boca en boca.
- 28 -
Variable 8: Influencia
GRAFICO 8
¿Quien influye en su decision de compra?
100
80
60
Frecuencia
29.15% 29.78%
40
21.94%
19.12%
20
Escuelas/Colegios/Instituto Hijos
Padres Decision Propia
Figura 18: Variable Influencia FUENTE: ELABORACION PROPIA
Como podemos observar al momento preciso de decidir que comprar o que no

comprar existe un 29.78% de personas que las afecta las fuerzas psicológicas
porque son compradores con personalidad seguros de sí mismos y que no se
dejan influenciar por nada ni nadie, seguidamente intervienen las fuerzas
sociales ya que encontramos con un 29.15% a los hijos, lo que significa que
quienes usan el producto tienen gran peso al momento de decidir que comprar.
Posteriormente se encuentran los factores situacionales con un 21.94% debido

a que las escuelas, colegios e institutos influyen en el cuándo comprar, por
ejemplo cuando les orientan a los alumnos comprar algún determinado libro o
algún material para hacer un mural o láminas de la patria etc., siendo estos
productos que en condiciones normales los jóvenes no comprarían.
Finalmente con un 19.21% se encuentran los padres interviniendo nuevamente

las fuerzas sociales porque en la familia los padres proveen el dinero a sus
hijos y de acuerdo a lo que estos les den, ellos pueden realizar su compra.
- 29 -
Variable 9: Uso
GRAFICO 9:
¿Usa usted los productos que compra en Libreria Patria?
Si
No
18.81%
81.19%

Figura 19: Variable Uso
En la gráfica anterior se nos muestra que el 81.19% de los clientes de “Librería

Patria” usan los productos que compran, lo cual significa que el que compra el
producto también lo utiliza, en el caso de las padres de familia existe una
influencia social de grupos de referencia como son sus hijos porque al inicio los
padres tuvieron un motivo que los obligó ir a comprar que es su familia (hijos);
sin embargo fueron adaptándose a hacer estas compras al punto de iniciar a
comprar cosas para ellos mismos, las cuales podían utilizarlas tanto en el
trabajo como en su casa.
- 30 -
Variable 10: Uso 1
GRAFICO 10:
¿Sus hijos usan los productos que compra en Libreria Patria?
Si
No
39.18%
60.82%
Figura 20: Variable Uso FUENTE: ELABORACION PROPIA

1
Si recordamos el grafico # 2, el 47.02% del total de compradores de “Librería

Patria” eran padres de familia, de esa población total el 39.18% compran
productos para que los usen sus hijos siendo un porcentaje muy significativo,
por lo que este grafico permite verificar la información que se escribió
anteriormente acerca de la influencia que tienen que usar de los productos,
porque puede estarlo comprando una persona pero quien los usa es otra,
siendo esta última quien motiva a hacer la compra.
- 31 -
Variable 11: Uso 2
GRAFICO 11:
¿Alguien mas usa los productos que compra en Libreria Patria?
Si
No
13.17%
86.83%
Figura 21: Variable Uso FUENTE: ELABORACION PROPIA

2
En la pregunta acerca de quien usa los productos se le daba tres opciones:

1) Usted mismo, 2) Sus hijos y 3) Alguien más, en esta última opción se les
proporcionó un espacio por si querían explicar su respuesta, la mayoría de las
personas que marcaron esta opción ponían que sus clientes los utilizaban
porque ellos hacían manualidades por encargo.
Si bien es cierto solo es un 13.17% que marcó esta opción pero todos ellos
tienen un punto en común “manualidades”, esto demuestra que el mercado
está cambiando y que están surgiendo nuevos compradores en Librería Patria
afectados por las influencias situacionales, ya que ante el desempleo las
personas buscan medios para subsistir siendo las manualidades uno de ellos.
El principal problema es que hasta el momento son compradores que están

pasando desapercibidos en el negocio porque solo le ofrecen los productos
básicos mientras que la línea de manualidades es muy extensa.
- 32 -
Variable 12: Tiempo
GRAFICO 11:
¿En que momento del dia realiza sus compras en Libreria Patria?
100
80
60
Porcentaje
40
53.00%
20
34.38%
12.62%
0
Mañana Mediodia Tarde

Figura 22: Variable Tiempo
Los factores situacionales continúan influyendo en los compradores de Librería

Patria, si observamos la mayoría de compradores 53% realizan sus compras
por la tarde, esto se debe a que los estudiantes que son los grupos de
compradores más fuertes se encuentran recibiendo clases por la mañana.
Es importante observar que un grupo de clientes 12.62%, hacen sus compras

durante el mediodía, quizás son padres de familia y por su trabajo no le queda
tiempo en otro momento, esta información remarca la importancia que tiene el
mantener abierta siempre la librería durante la hora de almuerzo, ya que no
tienen una horario establecido por lo que unos días cierran al mediodía y otros
no.
- 33 -
Variable 13: Precios
GRAFICO 13:
¿Como son los precios que ofrece Libreria Patria?
100
80
Porcentaje
60
44.48%
40
32.81%
22.71%
20
Excelentes Muy Aceptables Aceptables

Figura 23: Variable Precios
Los precios son un aspecto muy importante al momento de decidir si hacer la

compra o no, porque los clientes pueden estar muy motivados, pueden tener
una muy buena actitud hacia lo que van a comprar, pero si esta fuera de su
presupuesto es imposible que lo logren comprar.
El hecho que las personas hayan marcado entre los rangos de excelentes, muy
aceptables y aceptables con 44.48%, 32.81% y 22.71% respectivamente es
muy importante porque quieren decir que los factores situacionales como el
término de la compra está influyendo de manera positiva porque las personas
consideran que los precios en Librería Patria son excelentes con respecto a
sus ingresos o a los que ellos consideran aceptable y por tanto tienen los
medios para hacer la compra.
- 34 -
Variable 14: Atención
GRAFICO 14:
¿Como calificaria la atencion brindada en Libreria Patria?
100
90
80
70 74.13%
60
Porcentaje
50
40
30
20
20.50%
10
5.36%
0
Excelente Muy Buena Buena
Figura 24: Variable Atención FUENTE: ELABORACION PROPIA
El grafico nos muestra que el 74.13% de los clientes consideran que la

atención que se les brinda es excelente, seguida de un 20.50% que opinan que
es muy buena y un 5.35% que es buena, lo cual significa que en general todos
los compradores están satisfecho con la atención brindada.
En este punto nuevamente afectan los factores psicológicos porque las

personas a través de sus experiencias han podido dar un significado a lo que
sienten (percepción) al momento de realizar sus compras que es excelente
atención, lo cual es sinónimo de buen trato, de rapidez en el servicio, de
dominio de información de los productos entre otras. Esta percepción es
importante porque hace que se produzca una retención selectiva, en la cual los
compradores solo recuerdan buenas experiencias de la librería al momento de
realizar las compras, motivándolos a repetir la compra
- 35 -
Variable 15: Instalaciones
GRAFICO 15:
¿Considera que las instalaciones de Libreria Patria tienen el tamaño

adecuado para realizar sus compras?
0.63% Si
No
Perdido
43.53%
56.47%
Figura 25: Variable Instalaciones FUENTE: ELABORACION PROPIA
Las influencias situacionales específicamente el entorno son otras de las

fuerzas que influyen en los compradores de Librería Patria, si bien es cierto la
mayoría de los clientes (56.47%) consideran que el tamaño de la librería es
adecuado para realizar sus compras; sin embargo existe otra gran cantidad
(43.53%) que opinan lo contrario, en esta pregunta a los que marcaban No se
les daba la opción de que pusieran el porqué de sus respuestas, unos
expresaban que a veces había mucha aglomeración de personas y el lugar es
muy pequeño, otros que necesitaba ampliarse y darle un toque moderno y
otros escribían que no podían observar con facilidad los artículos que habían
porque estaban muy pegados unos con otros o no estaban visibles.
Esta última opinión tiene mucha coherencia porque dentro de la líneas de

productos que oferta “Librería Patria” existe una línea de regalos, que son
cosas que nadie se imaginaria encontrar en una librería y que sino se exhiben
no se venden,
- 36 -
Variable 16: Ubicación
GRAFIO 16:
FUENTE: ELABORACION
¿Considera PROPIA
que la ubiccacion de Libreria Patria influye en su compra?
0.63% Si
No
Perdido
22.71%
77.29%
Figura 26: Variable Ubicación FUENTE: ELABORACION PROPIA
Dentro de los factores situacionales como es el entorno también se evaluó la

ubicación de la librería, ya que esta se encuentra localizada en una zona
central, cerca de colegios, escuelas, empresas, gasolinera y hospitales, lo cual
contribuyó a que el 77.29% de los compradores opinen que si influye la
ubicación del negocio, en sus respuestas expresaban que ese era un punto
estratégico, otros que les quedaba de camino a su colegios y trabajos etc.
Por el contrario un 22.71% opinaba que NO porque ellos expresaban que la

ubicación no era tan importante como los precios aceptables y la buena
atención así mismo otros señalaban que ellos vivían largos de la librería; sin
embargo siempre iban a comprar, por lo que puede notarse que hay una
fidelización en los clientes.
- 37 -
IV. CONCLUSIONES
1- El clic que motiva a comprar a los clientes de Librería Patria son las
fuerzas sociales principalmente los grupos de referencia y la familia. Con
respecto al primero, a pesar de que en el negocio no existe una
publicidad formal, son ellos los que se han encargado de divulgar
información de la librería influyendo en las personas para que visiten y
compren.
Este grupo de referencia ha ido creciendo porque una persona le

trasmite determinada información a otra y unas ves que este compra en
la librería y confirma dicha información, este mismo le recomienda a otra
persona comprar en la librería, formándose una gran cadena de
información que ha capturado a muchos compradores.
Dicho clic es muy importante porque es un aspecto que no con facilidad

puede copiar la competencia, ya que para lograr esto han sido muchos
años de presencia en el mercado de Librería Patria.
Con respecto a la familia también contribuye a este clic de compra,

porque el tener hijos en la escuela obliga a los padres visitar la librería e
incluso se familiarizan tanto con las compras que terminan adquiriendo
productos para el uso de ellos mismos.
2- Refiriéndose a los factores sicológicos se pudo encontrar, que los

consumidores son muy sensibles en cuanto al aprendizaje y la
percepción, lo que quiere decir que si los clientes no encuentran los
productos que buscan con facilidad pueden generalizar que hay poco
surtido e irse para la competencia.
- 38 -
3- En cuanto a los factores situacionales existe un grupo de compradores

que están dando respuesta negativa a las instalaciones percibiendo que
estas son muy pequeñas y obsoletas; sin embargo en cuanto a la
ubicación se concluye que es un punto estratégico por estar rodeado de
tantas empresas y escuelas. Las escuelas también son una influencia
situacional, ya que estas determinan cuando los alumnos deben comprar
y el tipo de productos que deben d comprar.
4- Otros hallazgos relevantes son los siguientes:
4.1 Los compradores de Librería Patria están divididos en dos grupos,

aquellos que están activos y realizan compras frecuentemente y
aquellos que no son propiamente clientes del negocio, pero que lo
visitan cuando no encuentran los productos en las librerías que ellos
frecuentan.
4.2 Está surgiendo un nuevo tipo de compradores y son los que se

dedican a hacer trabajos manuales, ya sea de tarjetería, repujado,
bisutería, piñatas y todo lo que tiene que ver con trabajos en foamy,
fieltro y camba.
4.3 La fortaleza de “Librería Patria” es una combinación de precios y

atención, con lo cual los clientes se encuentran satisfechos y con
facilidad lo han podido percibir.
- 39 -
V. RECOMENDACIONES
1- La principal recomendación para Librería Patria está enfocada en el

surtido, ya que una vez que se ha logrado proyectar una buena imagen
de la librería se debe proceder a mantener un inventario de las líneas de
productos que ofertan, porque hay que estar claro que los factores
sicológicos afectan en este punto y si los consumidores no encuentran lo
que buscan pueden percibir una imagen no deseada del negocio e irse a
la competencia.
Se insiste que este tipo de negocio son visitados por los mismos
proveedores y por la tanto no hay mucha diferencia entre uno y otro,
siendo relevante ofrecerle lo que el cliente necesita y en el momento que
lo necesita para así asegurar que volverá a repetir la compra en la
librería, de esta manera también se puede captar esos compradores que
pertenecen a la competencia pero que de vez en cuando visitan Librería
Patria.
2- Se debe ampliar el negocio y darle una imagen moderna, ya que en los

últimos años las remodelaciones que se han realizado han sido
mínimas, esto permitirá tener un espacio más amplio tanto para atender
a los compradores como para exhibir los productos.
3- Una vez ampliado el negocio, se puede proceder a lanzar una nueva

línea de productos de manualidades, con el fin de incentivar y hacer
crecer ese nuevo grupo de compradores que está surgiendo, para esto
se puede pedir la colaboración de los proveedores en el proceso de
lanzamiento de esta línea.
4- Mejorar los registros contables por medio de un software que les permita
obtener información para tomar decisiones.
- 40 -
5- Establecer un horario formal durante el mediodía, ya que a veces cierran

el negocio y otras veces no, por lo que se debe tener en cuenta que
durante este momento del día hay personas que les gusta realizar sus
compras y deben ser atendidas.
6- Se debe estar en la medida de lo posible en contacto con los profesores,

porque estos tienen gran influencia en los alumnos, aprovechando
cuando los maestros realizan sus compras para ofrecerles los productos
que se tienen con el fin que ellos se lo recomienden a sus alumnos.
- 41 -
Bibliografía
C.Kinnear, T., & Taylor, J. R. (2008). Investigacion de Mercado.

Mexico: Edamsa Impresiones S.A de C.V.
Stanton, W. J., Etzel, M. J., & Walker, B. J. (2007). Fundamentos de

Marketing. Mexico, DF: Mc Graw-Hill/Interamericana Editores
S.A. DE C.V.
http://www.monografias.com/trabajos20/mercadotecniadministrativa/
mercadotecnia-administrativa.shtml
http://www.buenastareas.com/ensayos/Factores-Que-Influyen-En-
El-Proceso/1521540.html
- 42 -
ANEXOS
Anexo 1: Registro Venta por día “Librería Patria”

Anexo 2: Base de datos SPSS

Anexo 3: Tabla Análisis Estadístico Variable Sexo
¿Cuál es su sexo?
N Válidos 319
Perdidos 0
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Válidos Femenino 199 62.4 62.4 62.4

Masculino 120 37.6 37.6 100.0
Total 319 100.0 100.0
Anexo 4: Tabla Análisis Estadístico Variable Edad
¿Cuál es su edad?
N Válidos 313
Perdidos 6
Válidos 15-19 102 32.0 32.6 32.6
20-24 53 16.6 16.9 49.5
25-29 52 16.3 16.6 66.1
30-34 44 13.8 14.1 80.2
35-39 19 6.0 6.1 86.3
40 a mas 43 13.5 13.7 100.0
Total 313 98.1 100.0
Perdidos . 6 1.9
Total 319 100.0
Anexo 5: Tabla Análisis Estadístico Variable Padre de Familia

¿Es Padre o Madre de familia?
N Válidos 316
Perdidos 3
Válidos SI 150 47.0 47.5 47.5
NO 166 52.0 52.5 100.0
Total 316 99.1 100.0
Perdidos . 3 .9
Total 319 100.0
Anexo 6: Tabla Análisis Estadístico Variable Estudiante
¿Es estudiante?
N Válidos 316
Perdidos 3
Válidos Si 185 58.0 58.5 58.5
No 131 41.1 41.5 100.0
Total 316 99.1 100.0
Perdidos . 3 .9
Total 319 100.0
Anexo 7: Tabla Análisis Estadístico Variable Frecuencia
¿Con que frecuencia compra en Librería Patria?

N Válidos 319
Perdidos 0
Válidos Diario 18 5.6 5.6 5.6
Semanal 80 25.1 25.1 30.7
Quincenal 93 29.2 29.2 59.9
Mensual 76 23.8 23.8 83.7
Después de un mes 52 16.3 16.3 100.0
Total 319 100.0 100.0
Anexo 8: Tabla Análisis Estadístico Variable Frecuencia y Surtido

Recuento
¿Cuándo compra en Librería Patria encuentra lo que
busca?
Todas Cuatro de Tres de Dos de Una de
las cinco cinco cinco cinco
veces veces veces veces veces Total
¿Con que Diario 13 5 0 0 0 18
frecuencia Semanal 40 33 6 0 1 80
compra en
Librería Quincenal 60 21 10 1 0 92
Patria? Mensual 5 35 30 3 2 75
Después de un
9 11 29 3 0 52
mes
Total 127 105 75 7 3 317
Anexo 9: Tabla Análisis Estadístico Variable Recomendación
¿Quién le recomendó comprar en Librería Patria?

N Válidos 319
Perdidos 0
Válidos Escuela/Colegio/Institut
os 58 18.2 18.2 18.2
Compañero de clases 28 8.8 8.8 27.0
Amigos 78 24.5 24.5 51.4
Familiares 75 23.5 23.5 74.9
Decisión Propia 80 25.1 25.1 100.0
Total 319 100.0 100.0
Anexo 10: Tabla Análisis Estadístico Variable Influencia
¿Quién influye en su decisión de compra?

N Válidos 319
Perdidos 0
Válidos Escuelas/Colegios/Instituto
s 70 21.9 21.9 21.9
Padres 61 19.1 19.1 41.1
Hijos 93 29.2 29.2 70.2
Decisión Propia 95 29.8 29.8 100.0
Total 319 100.0 100.0
Anexo 11: Tabla Análisis Estadístico Variable Uso

¿Usa usted los productos que compra en Librería Patria?
N Válidos 319
Perdidos 0
Válidos Si 259 81.2 81.2 81.2
No 60 18.8 18.8 100.0
Total 319 100.0 100.0
Anexo 12: Tabla Análisis Estadístico Variable Uso 1
¿Sus hijos usan los productos que compra en Librería Patria?
N Válidos 319
Perdidos 0
Válidos Si 125 39.2 39.2 39.2
No 194 60.8 60.8 100.0
Total 319 100.0 100.0
Anexo 13: Tabla Análisis Estadístico Variable Uso 2
¿Alguien mas usa los productos que compra en Librería Patria?

N Válidos 319
Perdidos 0
Válidos Si 42 13.2 13.2 13.2
No 277 86.8 86.8 100.0
Total 319 100.0 100.0
Anexo 14: Tabla Análisis Estadístico Variable Tiempo
¿En que momento del día realiza sus compras en Librería Patria?
N Válidos 317
Perdidos 2
Válidos Mañana 109 34.2 34.4 34.4
Mediodía 40 12.5 12.6 47.0
Tarde 168 52.7 53.0 100.0
Total 317 99.4 100.0
Perdidos . 2 .6
Total 319 100.0
Anexo 15: Tabla Análisis Estadístico Variable Precios
¿Como son los precios que ofrece Librería Patria?

N Válidos 317
Perdidos 2
Válidos Excelentes 141 44.2 44.5 44.5
Muy Aceptables 104 32.6 32.8 77.3
Aceptables 72 22.6 22.7 100.0
Total 317 99.4 100.0
Perdidos . 2 .6
Total 319 100.0
Anexo 16: Tabla Análisis Estadístico Variable Atención

¿Como calificaría la atención brindada en Librería Patria?
N Válidos 317
Perdidos 2
Válidos Excelente 235 73.7 74.1 74.1
Muy Buena 65 20.4 20.5 94.6
Buena 17 5.3 5.4 100.0
Total 317 99.4 100.0
Perdidos . 2 .6
Total 319 100.0
Anexo 17: Tabla Análisis Estadístico Variable Instalaciones
¿Considera que las instalaciones de Librería Patria tienen el tamaño adecuado para realizar sus
compras?
N Válidos 317
Perdidos 2
Válidos Si 179 56.1 56.5 56.5
No 138 43.3 43.5 100.0
Total 317 99.4 100.0
Perdidos . 2 .6
Total 319 100.0
Anexo 18: Tabla Análisis Estadístico Variable Ubicación
¿Considera que la ubicación de Librería Patria influye en su compra?

N Válidos 317
Perdidos 2
Válidos Si 245 76.8 77.3 77.3
No 72 22.6 22.7 100.0
Total 317 99.4 100.0
Perdidos . 2 .6
Total 319 100.0
Anexo 19: Fotos Librería Patria

Ejemplo de Investigación de Mercados

Caricato da

Informazioni sul documento

Copyright

Formati disponibili

Condividi questo documento

Condividi o incorpora il documento

Opzioni di condivisione

Hai trovato utile questo documento?

Questo contenuto è inappropriato?

Copyright:

Formati disponibili

Ejemplo de Investigación de Mercados

Caricato da

Copyright:

Formati disponibili

UNIVERSIDAD CENTROAMERICANA

PROGRAMA DE ESPECIALIZACION EN GERENCIA DE MERCADEO

Prof. Ángel Talavera: Quien con su paciencia y entrega estuvo

Prof. Mario López: Quien coordino el taller de culminación y estuvo

Sra. Teresa Zelaya: Propietaria de “Librería Patria”, quien abrió sus

Arling Mejía: Vendedora de “Librería Patria”, quien me apoyo durante el

Compañeros de clases: Quienes me ayudaron durante este largo

A DIOS Y LA VIRGEN: que me han iluminado mi mente y me han dado

A MIS QUERIDOS PADRES: Que son las personas más importante de

A TODOS MIS QUERIDOS MAESTROS: Que me orientaron siempre por

I. RESUMEN EJECUTIVO ........................................................ - 1 -

Figura 1: Proceso de decisión de compra del consumidor y factores que influyen

Figura 2: % Ventas totales por comprador Librería Patria .............................. - 8 -

Figura 3: Cálculo Compradores 1era Semana Marzo ................................... - 12 -

Figura 4: Cálculo Compradores 2da Semana Marzo .................................... - 13 -

Figura 5: Cálculo Compradores 3era Semana Marzo ................................... - 13 -

Figura 6: Cálculo Compradores 4ta Semana Marzo ..................................... - 13 -

Figura 7: Cálculo Compradores 5ta Semana Marzo ..................................... - 14 -

Figura 11: Variable Sexo ............................................................................... - 19 -

Figura 12: Variable Edad .............................................................................. - 20 -

Figura 13: Variable Padre de Familia ............................................................ - 22 -

Figura 14: Variable Estudiante ...................................................................... - 23 -

Figura 15: Variable Frecuencia ..................................................................... - 24 -

Figura 16: Variable Frecuencia y Surtido ...................................................... - 25 -

Figura 17: Variable Recomendación ............................................................. - 27 -

Figura 18: Variable Influencia........................................................................ - 29 -

Figura 19: Variable Uso ................................................................................ - 30 -

Figura 20: Variable Uso 1 ............................................................................. - 31 -

Figura 21: Variable Uso 2 ............................................................................. - 32 -

Figura 22: Variable Tiempo ........................................................................... - 33 -

Figura 23: Variable Precios ........................................................................... - 34 -

Figura 24: Variable Atención ......................................................................... - 35 -

Figura 25: Variable Instalaciones ................................................................. - 36 -

Figura 26: Variable Ubicación ...................................................................... - 37 -

Anexo 1: Registro Venta por día “Librería Patria” ......................................... - 43 -

Anexo 2: Base de datos SPSS...................................................................... - 35 -

Anexo 3: Tabla Análisis Estadístico Variable Sexo ....................................... - 46 -

Anexo 4: Tabla Análisis Estadístico Variable Edad ....................................... - 46 -

Anexo 5: Tabla Análisis Estadístico Variable Padre de Familia .................... - 46 -

Anexo 6: Tabla Análisis Estadístico Variable Estudiante .............................. - 47 -

Anexo 7: Tabla Análisis Estadístico Variable Frecuencia ............................. - 47 -

Anexo 8: Tabla Análisis Estadístico Variable Frecuencia y Surtido .............. - 47 -

Anexo 9: Tabla Análisis Estadístico Variable Recomendación ..................... - 48 -

Anexo 10: Tabla Análisis Estadístico Variable Influencia .............................. - 48 -

Anexo 11: Tabla Análisis Estadístico Variable Uso ....................................... - 48 -

Anexo 12: Tabla Análisis Estadístico Variable Uso 1 .................................... - 49 -

Anexo 13: Tabla Análisis Estadístico Variable Uso 2 .................................... - 49 -

Anexo 14: Tabla Análisis Estadístico Variable Tiempo ................................. - 49 -

Anexo 15: Tabla Análisis Estadístico Variable Precios ................................. - 50 -

Anexo 16: Tabla Análisis Estadístico Variable Atención ............................... - 50 -

Anexo 17: Tabla Análisis Estadístico Variable Instalaciones ........................ - 50 -

Anexo 18: Tabla Análisis Estadístico Variable Ubicación ............................. - 51 -

Anexo 19: Fotos Librería Patria..................................................................... - 52 -

El presente trabajo consiste en realizar una investigación de mercado

Como se sabe en el proceso de decisión de compra intervienen varios

Para lograr el objetivo de la investigación se realizó un trabajo de campo, en

Posteriormente los datos fueron analizados en el paquete estadístico SPSS,

Las recomendaciones a Librería Patria están enfocados en aprovechar sus

Librería Patria abrió sus puertas al público el 02 de Febrero de 1998, la idea

Debido a que la Licenciada Zelaya trabajaba tiempo completo, propuso a su

Sus clientes solamente eran consumidores finales. Al cabo de unos años se

La presente investigación se realizó con dicha librería y está compuesta de

También se encontrarán los objetivos de investigación, justificación, con los

muestra el diseño del instrumento de recolección de datos, que se le aplicó a

Sexo F M Padre o Madre de Familia____

Edad Estudiante _____________