Administración de ventas

Ensayo

Contabilidad y Finanzas

Julia Isabel Crispín Islas

Gabriela Eloísa Herrera Esquivel

29 de enero de 2018
 Índice

Introducción……………………………………………………………………………….3

Desarrollo………………………………………………………………………………….4

Ventas……………………………………………………………………………………. 4

Marketing………………………………………………………………………………… 4

Desarrollo de las ventas en marketing……………………………………………….. 4

Estrategia de ventas……………………………………………………………………..6

Conclusión………………………………………………………………………………...7

Referencias……………………………………………………………………………….7
 Introducción

En el presente ensayo se hablaré acerca de temas muy importantes que nos ayudan
a tener una buena administración y gestión de las ventas.

La Administración de Ventas hace alusión a la dirección del personal de ventas, o

fuerza de ventas, y a las operaciones de marketing que implementa la empresa.
Se le llama perspectiva y no enfoque de la administración de las ventas ya que
según la perspectiva que tengas sobre las ventas es como lo pondrás en práctica
en la empresa u organización. La perspectiva tradicional es cuando solo nos
interesa vender el producto o el servicio sin que nos importe el cliente o su opinión.

Por otra parte si lo que hacemos gira en torno al cliente, la perspectiva se suma al
nuevo paradigma que buscan casi todas las empresas.

Las ventas desde una perspectiva tradicional impiden que las empresas apunten a
mejores mercados de compradores, lo que hace que sean menos competitivas.
Ventas

Cuando hablamos de ventas nos referimos a un proceso y a un equipo dedicado

específicamente a esa actividad, este equipo de ventas cumple varios roles que han
ido evolucionado a lo largo del tiempo.

Hoy se podría decir que las ventas han evolucionado y con ellas las funciones del
vendedor. En los inicios del siglo XX existía un consumidor cautivo, no tenía muchas
opciones para elegir. El área de ventas debe participar en las actividades del
marketing, considerando que dicha área: establece que el logro de las metas
organizacionales depende de conocer las necesidades y los deseos de los
mercados meta, así como de proporcionar las satisfacciones deseadas, mejor que
los competidores. Desde el concepto de marketing, las rutas hacia las ventas y las
utilidades se basan en el cliente y el valor.

Marketing

La función del marketing es crear, comunicar y entregar valor al mercado. Es claro

que las ventas responden a los estudios sensibles y sistemáticos del cliente, se
realizan a través del marketing que se preocupa por analizar las necesidades del
consumidor, y a partir de ahí se establece un plan de ventas. En la actualidad se
separan de la visión tradicional de sólo hacer y vender enfocándose sólo en el
producto. Hoy se busca que las necesidades del cliente sean la directriz de la misión
de las empresas. “El trabajo no es encontrar a los clientes adecuados para el
producto, sino encontrar los productos adecuados para sus clientes” (Kotler y
Armstrong, 2007, p. 10.)

Desarrollo de las ventas en marketing

Las ventas se sujetan a estrategias del marketing. Éste da los lineamientos para
poner en funcionamiento la producción, las características del producto y un plan de
ventas; los cuales parten de una necesidad. Los mercados se caracterizan por la
existencia de una gran variedad de oferentes con productos similares o con una
escasa diferencia los unos de los otros. Para que las empresas puedan permanecer
en estos mercados tan competitivos deben participar del concepto de marketing.

Esta combinación constituirá su marketing mix o mezcla de los cuatro instrumentos

básicos: producto, precio, comunicación y distribución. Dentro de la comunicación
la venta constituye la herramienta más potente, aunque también la más costosa. “La
venta es la relación mediante la cual se ponen en contacto compradores y
vendedores para realizar intercambios que satisfagan sus necesidades y objetivos”
(Ascaso, M. y Arranz, Y. 2000 p. 10.)

Como te habrás dado cuenta, el área de ventas ha dejado de ser el patito feo de la
organización. Hoy el vendedor establece un contacto más estrecho con los clientes,
atienden sus necesidades y las cubren con productos o servicios, da seguimiento a
la relación cliente-producto con el fin de garantizar una plena satisfacción. En ese
sentido Johnston y Marshall (2009, pp. 8-10) señalan lo siguiente:

Las compañías modernas saben que las ventas son un elemento indispensable de
una buena estrategia de marketing. Hoy en día es muy frecuente que las ventas se
analicen como uno de los temas de la sala de consejo, es decir, los altos ejecutivos
reconocen el papel central de las ventas personales en el establecimiento de las
relaciones con los clientes, y los clientes han llegado a confiar en la capacidad de
una fuerza de ventas bien para resolver sus problemas.

Las funciones del vendedor no se quedan sólo en ganar la confianza del cliente, su
participación va más allá, por ejemplo, en el desarrollo del producto, desarrollo del
mercado y segmentación de mercados, además de otras tareas que apoyan o
complementan las actividades de marketing, como administración de base de datos,
provisión y análisis de información, y evaluación de segmentos de mercado.
Estrategia de ventas

La empresa debe implementar una estrategia de ventas. Podemos considerar la

estrategia como elemento unificador que da coherencia a las acciones y decisiones
de una persona individual o de una organización, la estrategia juega un papel muy
importante en la consecución del éxito o la excelencia.

Lo anterior nos muestra que los administradores de ventas deben romper con el
modelo antiguo que ya es obsoleto. Es importante destacar que el avance de las
tecnologías, sobre todo el Internet y las redes sociales, permiten a los clientes ser
más racionales en sus decisiones, por ejemplo, el prospecto da mayor atención a la
información que circula en la red que a la opinión del vendedor. Hoy ya no funciona
sólo establecer confianza con el cliente, ofrecer el producto, convencerlo, vender e
irse satisfecho con la venta, hoy ya no es así, la estrategia debe ser distinta.

El vendedor debe ser empático, identificar la sensibilidad y emociones del cliente;

usar un trato más sutil, hacer sentir al cliente que está tratando con un consultor,
con un especialista en sus deseos y necesidades. Las debe identificar para guiarlo,
y hacer una recomendación para hacer una compra inteligente. Las soluciones que
presente el vendedor deben ser con base en lo que el cliente informó, a través de
un previo diagnóstico; tiene que cerrar la venta con preguntas y respuesta que lo
hagan sentir identificado, pero sobre todo, después del cierre de venta hacer un
seguimiento puntual del cliente y su relación con el producto o servicio, como un
plus del servicio prestado.

Lo anterior es resultado del cambio en la dinámica entre el que compra y el que

vende, producto de las tendencias sociales que aparecen hoy día. El factor a
destacar en esta relación es la influencia de un mundo cambiante, alimentado por
la retroalimentación del entorno y de las personas. La globalización, el avance de la
tecnología, la movilidad de la fuerza laboral y un mundo de información infinito han
hecho que rompamos con ciertos paradigmas para dar paso a otros, es el caso de
la administración de ventas.

Conclusión
La forma de vender ha cambiado, hoy los roles del vendedor son distintos, y en
apoyo con las acciones del marketing se crea una estrategia de ventas.
Implementarla llevará a la empresa a cumplir con los objetivos programados. Lo
anterior fortalece la misión que se propuso en un inicio, con la visión de proyectarse
en una mejor posición en el mercado.

Las estrategias de ventas tradicionales ya están pasando a ser antiguas. No todas

las estrategias de ventas tienen que ser caras, sino ya existen herramientas
gratuitas en el que te puedes publicitar, es solo buscar la innovación adaptarse al
mercado que cambia constantemente.

Lo anterior nos muestra que los administradores de ventas deben romper con el
modelo antiguo que ya es obsoleto. Es importante destacar que el avance de
las tecnologías, sobre todo el Internet y las redes sociales, permiten a los
clientes ser más racionales en sus decisiones, por ejemplo, el prospecto da mayor
atención a la información que circula en la red que a la opinión del vendedor.
Hoy ya no funciona sólo establecer confianza con el cliente, ofrecer el producto,
convencerlo, vender e irse satisfecho con la venta, hoy ya no es así, la estrategia
debe ser distinta.

Referencias

http://moodle2.unid.edu.mx/dts_cursos_mdl/RED/AI/AV/S01/AV01_Lectura.pdf