SONY

Gestion de Ventas

La empresa Sony

1. Responsabilidad del Gerente

1.1. Akio Morita(Administrador) y Masura Ibuka (Ingeniero electrónico) inicio en Tokio el 7
de mayo de 1946 despues de la segunda guerra mundial
Ambos se complementaban en la parte técnica y la parte administrativa unian sus
habilidades
Siempre pensaron que una empresa era como una familia y atraves de este
pensamiento fomentaban la lealtad
En ese tiempo se exportaban principalmente productos artesanales y sabían que para
crecer debían salir al exterior
La primera ves salio de Japon Ibuka, rumbo a estados Unidos, para ofrecer el radio de
bolsillo en ese tiempo los productos japoneses tenían la fama de durar muy poco es
decir que eran desechables
Despues de ser rechazado volvió con una visión mas amplia en salir al exterior

1.2. 1) preparan planes y presupuestos de ventas; 2) establecen las metas y objetivos

de la fuerza de ventas; 3) calculan la demanda y pronostican las ventas; 4)
determinan el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas de la organización; 5)
reclutan, seleccionan y capacitan a los vendedores; 6) designan los territorios de
ventas, establecen cuotas de ventas y definen estándares de desempeño; 7)
compensan, motivan y guían a la fuerza de ventas; 8) conducen el análisis del
volumen de ventas, su costo y utilidades; 9) evalúan el desempeño de la fuerza de
ventas, y 10) monitorean la conducta ética y social de la fuerza de ventas.
1.3. Habilidades técnicas
1.4. Habilidades humanas
1.5. Habilidades conceptuales
2. Tecnicas de Ventas

Para ofrecer sus productos iniciaron con el país de EEUU y Rusia, no podían ingresar al
mercado de Russia debido a que los productos se consideraban como desechables y comunes
fue entonces en que pagaron a una empresa que tenia una galería de música donde ofrecían
productos de calidad en sonido, entonces para que pueda seguir siendo exivido a contrataron
a estudiantes para que pregunten sobre las características de la radio.

“El éxito de la misma está relacionado con el número de necesidades diferentes, y con las
presentación de beneficios que responden a esas necesidades”

“REGLA DE PLATINO”
“Haz a otros, lo que ellos quieren que les hagas”
“Dales lo que quieren recibir”
“Se como son ellos”
3. Organización de la fuera de ventas
El tipo de organización era vertical, donde se destacaba, un grupo elite que a principio
estaba compuesto principalmente por japoneses y luego en 1985 empezaron a llevar sus
reuniones con gerentes extranjeros
4. Reclutamiento de personal
Para el reclutamiento de personal, capacitaban personalmente y los ivan formando para
que puedan asumir alguna gerencia
5. Motivacion
El ambiente que siempre mostro la empresa Sony era familiar y en este sentido cuando
morita fue estados unidos se sentaba junto con los trabajadores por que los consideraba
como parte de la familia
Otra motivcion que los impulsaba fue “el miedo de no fallar”, por que cuando se dueron n
grupo a Europa y otro a estados unidos los despidieron como si fuera una fiesta, y no
podían regresar con las manos vacias
l. Analizar el ambiente en el cual trabajará el vendedor.- Cuando iniciaron sus actividades
de venta en europa y Estados Unidos, los recursos económicos eran muy limitados
2. Determinar los deberes y responsabilidades que se espera adopte el vendedor. –La
principal responsabidad era la apertura de mercado para que un país y una empresa sigan
adelante
3. Dedicar tiempo a realizar visitas con diversos vendedores.
 1. Entrevista inicial.
 2. Verificación de referencias.
 3. Segunda entrevista.
 4. Tercera entrevista.
 5. Seguimiento del desempeño.
6. Liderazgo
7. Gerente de utilidades

8. Evaluacion de Desempeño
En el siguiente Video podemos observar sobre la hisoria de a empresa SONY

https://www.youtube.com/watch?v=lxFfNhW
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