La amistad les ha llevado de una guardería de Badalona a conquistar (de verdad) Silicon

Valley
¿Cómo convences a Tim Brady, el primer empleado de Yahoo, a Geoff Ralston, que vendió su
empresa de música a Apple, y a Umang Gupta, para que inviertan en tu negocio? Ah, y ¿cómo
consigues que en un año de vida que te den el premio a la Mejor Startup de Educación del
Mundo? Todo esto llegando a Silicon Valley sólo unos meses antes sin un producto. Detrás de
los pasos de EdPuzzle hay lecciones de gestión para emprendedores. Es la startup que
montaron cuatro amigos que se conocieron en la guardería.
Rafa Galán | 31/01/2018

De izda. a dcha. Santi Herrero, Quim Sabrià, Xavi Vergés y Jordi González.
Es la pregunta del millón para muchas startups: ¿Cómo convences a un inversor para que
ponga dinero en tu proyecto? Y la respuesta es sencilla: sin darte cuenta de que con quien
estás hablando es un inversor que está enamorándose de tu producto, demostrando al tipo
que escribió el primer plan de negocio de Oracle –uno de los principales inversores, por cierto,
de Silicon Valley– que otro inversor ya ha creído en tu proyecto y teniendo la suerte de que Liz
se encuentre en el pasillo de un colegio el mismo día que vas a visitarlo con dos tiburones del
bufete de venture capital al que estás intentando seducir. Pero, ¿quién demonios es Liz? Ten
paciencia.
Esta es la historia de una empresa estadounidense que no sabíamos (tú tampoco lo sabías)
ideada y gestionada por cuatro emprendedores barceloneses, y que de no haber pasado por
una draconiana incubadora de Silicon Valley se habría quedado en una simpática página web
de videos prácticos de matemáticas en catalán.
Es también la historia de cuatro emprendedores que resulta que son amigos desde el Jardín de
Infancia que tuvieron que desaprender lo que habían aprendido en sus carreras, Ingeniería de
Telecomunicaciones, para llegar a entender que más vale un botón que no hace nada en una
web y que se programa en minutos que perder un mes y medio en una funcionalidad que
nadie sabe si le va a resultar útil al cliente.
Pero, sobre todo, es la historia de un profesor en un instituto con una alta tasa de absentismo
escolar de Badalona que tuvo la idea equivocada para la corazonada acertada. En seguida
llegamos a los trucos para convencer a inversores. Esta es la historia de EdPuzzle, una
herramienta online que permite convertir cualquier video en una lección educativa de una
forma rápida e intuitiva, añadiendo preguntas abiertas o test a lo largo del video, y que cuenta
ya con 9 millones de usuarios en todo el mundo (sobre todo Estados Unidos) y más de 2,5
millones de videolecciones.
La primera errónea idea de negocio
“Nos conocemos desde el jardín de infancia. Todo empezó en casa de Quim. Como cualquier
grupo de amigos nos reuníamos habitualmente y Quim , cuando trabajaba como profesor, nos
contaba sus problemas de absentismo en clase. Nos contaba que estaba creando sus propios
videos para ayudar a sus alumnos y que eso estaba funcionando. Y nos contaba que introducía
huevos de pascua en los videos. Por ejemplo, añadía de fondo el ladrido de un perro y luego
preguntaba a sus alumnos si lo habían oído. Buscaba las formas más extrañas de conseguir
feedback. Decidimos involucrarnos y hacer una pequeña web sólo para su clase para reunir
todos los videos, sin ningún tipo de convertir eso en negocio”, cuenta Santiago Herrero,
cofundador del negocio.
"Los videos me ayudaban a que los alumnos se pudieran poner al día: para evitar el problema
de llego a clase después de tres semanas sin ir, a ver qué me cuentas... Los videos me servían
para decir: Ponte al día con los videos, mientras yo sigo con tus compañeros y después de clase
te explico cuál es el plan que tengo para ti. Poco a poco intentaba aplicar la clase invertida.
Básicamente quería que mis alumnos vieran los videos en casa en lugar de en clase", recuerda
Quim Sabrià, el profesor de instituto que metió a sus tres amigos en todo este lío de los
negocios.
"Cuando la web estaba bastante completa, la compartimos con la Generalitat para intentar
que otros profesores pudieran aprovechar este recurso para ayudar a sus alumnos (videos de
matemáticas en catalán) de forma distinta. Pero nadie lo utilizaba", destaca.
“Ya sabes: Por muy bonito que sea un producto, si no se utiliza... Eso fue lo que ocurrió. Nos
quedamos sorprendidos. Todo el mundo nos decía que el producto era muy chulo, pero nadie
lo usaba. Ahí rascamos un poco más. ¿Nos podéis poner en contacto con profesores que se
hubiera interesado? Y al hablar con ellos fue cuando nos comenzamos a dar cuenta de que
decían: Está muy bien, pero hay unos ejemplos que tu usas, que yo lo hago de forma diferente.
Cada profesor tiene su forma de explicarlo", continúa.
Un viaje providencial a Londres
“Fue entonces cuando fui a Londres a conocer a un profesor, una referencia dentro del
movimiento de la clase invertida en un entorno vulnerable, como en el que yo estaba dando
clase, y cuando hablé con Bruno Reddy (@MrReddyMaths)... Fui a su clase. Le pregunté: ¿Me
puedes enseñar los videos que usas? Todos los videos los hacía él. En catalán, había poco. Tenía
sentido que yo creara mis videos. Pero, ¿él...? ¡Hay miles de videos en inglés para
matemáticas! Y fue entonces cuando me dijo: Hay una cosa muy importante y es que quiero
que mis alumnos escuchen mi voz”. En ese momento me di cuenta de que mis videos podían
ser una patata, pero para mis alumnos era un contenido creado para ellos por su profesor. Ahí
pensamos: ¿Y si el profesor, además del video, pudiera poner voz encima del video, si pudiera
darle un toque personal para conectar con el alumno a través de la tecnología?", explica.
"Se dio cuenta de que para que un video llegara a sus alumnos, la voz del profesor era lo que
conectaba con ellos. El video no era tan importante. Lo importante era no saltarte al
profesor...", recuerda ahora Xavi Vergés, otro de los responsables del proyecto. “… Y hacerlo
escalable", le interrumpe Sabriá. "Era importante que no todos los profesores tuvieran que
hacer 400 videos de matemáticas desde cero. Con esa idea trabajamos nos presentamos a una
incubadora que nos habían recomendado", sigue.
Ya llegamos a la parte en la que nos explican cómo seducir a los inversores, ten paciencia, pero
antes... una lección moral para emprendedores.
“Sólo una persona se atrevió a decirnos (menos mal) que lo que hacíamos no era innovación.
Estaba muy bien, pero era algo que ya se había hecho. Había muchas páginas con videos de
matemáticas elaborados por profesores en distintos idiomas. Lo único que estábamos
haciendo, nos dijo, era hacerlo en otro idioma. Fue entonces cuando dijimos: Es verdad. Dolía
un poco, pero era verdad. Le contamos la nueva idea sin pulir. Dijo: Esto sí. Acababa de estar
en Silicon Valley y nos recomendó ir a Imagine K-12", recuerda Sabrià.
“No entendíamos la magnitud de dónde nos metíamos. Empezamos a darnos cuenta cuando
vimos toda la documentación que nos pedían para poder aplicar. No sabíamos si nos iban a
aceptar. El no ya lo teníamos. Acabábamos de tirar nuestro producto a la basura y lo único que
teníamos ahora era una idea. Si queríamos enseñar algo, lo teníamos que hacer con un lápiz en
un papel. Parecía algo lejano. Hasta que no nos dijeron: Venid, no nos lo creíamos. Era sólo una
idea. Al principio dibujábamos la idea en una cartulina. Se quedaban alucinados de que no
tuviéramos un producto", recuerda también Herrero.
A Quim se le acababa el contrato en su colegio y tenía una oferta para trabajar en una empresa
de educación y tecnología en Nueva York, Santi estaba buscando trabajo en Estados Unidos,
Jordi trabajaba en una consultora, y Xavi trabajaba en una empresa de satélites.
Nada que perder
"Yo creo que nos ayudó no tener nada. Bajaban las defensas, nos enseñaron muchas cosas y
eso nos ayudó para luego probar el producto, que fueran receptivos y sinceros. Eso nos ayudó
mucho", reconoce Herrero.
"Nada más llegar a la incubadora nos dijeron que había que sacar algo muy básico cuanto
antes", añade.
"Teníamos que llevar algo nuevo a los mentores cada semana. Eran personas muy reconocidas
que nos exigían mucho. Esa forma de pensar nos echó para atrás nuestra carrera. Si en un
programa de tres meses, te tiras mes y medio diseñando algo complejo que luego puede no
funcionar, estas muerto. Nos comíamos la cabeza over thinking. Nos dijeron: Poned sólo un
botón que diga lo que va a hacer (cortar un video) y que cuando haga clic no haga nada y
medir cuánta gente lo clica", dice.
El efecto brownie o cómo conseguir usuarios
"Llevar brownies a las reuniones para los anfitriones me ha abierto muchas puertas. Es un gran
truco para emprendedores. Lo llamamos el muffin-effect (efecto madalena). Luego ya hay que
currárselo. Así conseguimos que 10 profesores utilizaran frecuentemente la plataforma.
Visitábamos sus clases todas las semanas, nos escribíamos. De hecho, seguimos en contacto.
Nos pedían algo un jueves y el viernes lo tenían hecho, lo que les animaba a seguir usándolo",
cuenta Sabriá.
"Nos ayudó saber que no necesitábamos utilizar Facebook para conseguir 1.000 usuarios, sino
que el producto tenía que ser bueno, tan bueno como que fueran los usuarios los que lo
compartieran en Facebook. Ese giro me costó un poco. Si compartes con amigos, tus amigos le
dan Like, pero no es tu público objetivo", reconoce ahora.
"Después de dos meses trabajando con 10 profesores, pasamos a trabajar con 50 y llegamos a
100 profesores en dos meses más. Eso suponía 4.000 alumnos. Entre todos los profesores
habían generado 1.500 videos. En la incubadora son tres meses de formación y luego se busca
financiación, proceso que empieza con un Demo Day a inversores, la crème de la crème de la
inversión en Silicon Valley. De nuevo teníamos poca información. Si nos costó aprender el
modelo educativo, conocer a los inversores...", argumenta.
Y, sí, ahora llegamos a lo de los inversores.
"En la incubadora nos entrenaron en las formas de movernos en un evento. Eran estrategias
de manadas de lobos. Son cosas que en ingeniería no te enseñan. Nos enseñaron a cerrar
conversaciones, para que no se vayan con una mala imagen tuya. El que no lo explicó era el
tipo que ayudó a Google a diseñar su plan de negocio. Era un ingeniero reconvertido en
asesor", explica Herrero.
“Nos dijeron: Trata a los inversores como tratas a los amigos de tus padres. De forma
cercana, pero formal. Yo apliqué eso. En las primeras reuniones íbamos Santi y yo. Él para la
parte técnica y yo para aportar la visión. Aprendimos a recoger feedback. Me di cuenta de la
importancia del trato: tratas con una persona con un interés, que tienes que averiguar, y tratar
de llegar a un punto común. No sólo que ellos hicieran preguntas. A los cinco minutos en una
reunión dije: Ya sé que no vas a invertir en nosotros. ¿Por qué no nos explicas/ayudas a hacer
un pitch? Nos dijo: Las empresas que me han impresionado han hecho esto. Aprovechamos
estas reuniones para nuestro aprendizaje, más que para intentar vender alguna cosa. Entender
al otro lado, cómo atacar estas reuniones, cómo manejar las cuestiones técnicas...", desgrana
Sabrià.
"Al mismo tiempo aprovechábamos el conocimiento de nuestros mentores. Cada dos días me
reunía con ellos para decirles cómo habían ido las reuniones y las repasábamos. Nos daban
consejos: menos números, menos presentación y más producto... En ese punto uno de los
fundadores de la incubadora me dijo: Para conseguir inversores, necesitáis demostrar que el
producto vale. Da igual las florituras que tenga. Ese fue un momento complicado. Volver a casa
y decir: Tengo que volver a centrarme en conseguir más profesores. En dos meses nos
volvíamos a Barcelona. Nos arriesgamos a quedarnos sin dinero porque tenemos que hablar
con profesores. Así lo hicimos", recuerda.
"Los inversores nos decían: Es interesante, pero no quiero ser el primero", resume.
Y cuando ya das todo por perdido...
"Una semana antes de volvernos, agotados, fuimos a hablar con los mentores: Lo hemos
probado todo con los inversores, tenemos usuarios enamorados, pero no tenemos números
para demostrar ese gran crecimiento que todos los inversores están buscando. Y nos dijeron:
Nosotros podemos invertir. Estábamos tan cansados que ni reaccionamos. Además, nos habían
dicho: La primera vez que os ofrezcan dinero de verdad, no reaccionéis. Fue un respiro. Los dos
mentores que nos habían hecho crecer durante esos seis meses, con los que me había reunido
cada semana, y que habían visto el desarrollo del producto... Nos dijeron: Nunca hemos visto a
ningún equipo trabajar tanto, ni a un producto crecer tanto en tan poco tiempo", apunta
Sabriá. Esos dos mentores eran Tim Brady, el primer empleado de Yahoo, a Geoff Ralston, que
vendió su empresa de música a Apple.
"Al volver a casa llamé a uno de los inversores interesados, que nos había estado mareando
dijo... Vale, también. Que nuestros propios mentores, que ya tenían una participación,
entraran a título personal era importante. Además, era raro... Y nos daba credibilidad", añade.
Ese interesado era Umang Gupta.
Y ahora viene lo de Liz.
El efecto Liz
"Empezamos a hacer pequeños experimentos con los inversores. ¿Y si en lugar de hacer la
entrevista dos, la hacemos uno? ¿Y si en lugar de ir a sus oficinas, les llevo a una escuela? ¿Qué
pasa si meto a un profesor en la reunión? ¿Qué ocurre? ¿Cuál es el resultado? En una de esas,
les digo a dos inversores de un venture capital con el que estábamos negociando: Mira, no
tenemos oficinas y justo ahora iba a visitar a un profesor (era mentira) a la misma ahora a la
que me propones que vaya a verte, ¿por qué no te vienes conmigo al colegio y así ves cómo
funciona el producto en clase? Me lo llevé al cole, le puse delante del profesor. El profesor
estaba nervioso, pero lo explicó a la perfección. Esto sentados en un pupitre de colegio.
Salimos de la reunión, que estaba un poco preparada. Yo ya le había dicho al profesor que
hablara sobre el impacto que había tenido y, luego, cómo lo usaba. Pero salimos de la reunión,
los profesores emocionados y nos cruzamos en el mismo colegio con una profesora a la que
habíamos ayudado a utilizar la herramienta. Una profesora que no sólo era profesora de
instituto, sino que también era profesora en Standford, donde había presentado la
herramienta, que había sido nominada a mejor profesora de EE UU y me ve: “Quim. ¿Cómo
estás? ¿Qué placer verte?”. Le digo: Son inversores. Ella: Si no invertís en Quim y en su equipo,
no sé en qué vais a invertir... y empieza un discurso. Por la tarde me dijeron: Queremos meter
100.000 dólares, ¿cuáles son vuestras condiciones? No estaba preparado", se ríe ahora Sabrià.
La profesora era Liz.
"Desde entonces comencé a llevarme siempre a un profesor a las reuniones. Teníamos un
coche destartalado y era divertido verles dentro de un coche así. Les sacábamos de su zona de
confort totalmente. Aún lo recuerdan. Si tienen equis reuniones durante el día, de esto se
acuerdan. No era algo que se esperaban", añade.
¿A qué ha merecido toda la espera para llegar a esta anécdota?
Y ya sólo nos queda hablar del plan de negocio.
"Los inversores no están tan interesados en ver un modelo de negocio. Piensan que todavía
podemos invertir más en crecimiento. De hecho invertimos casi todos los recursos en
crecimiento", asegura Sabrià.
"Podríamos haber comenzado cobrando desde cero por la herramienta. Si crece, puedes
cobrar por otro tipo de modelos. Y si ya tienes herramienta y plataforma y más usuarios, luego
puedes hablar de marketplace y otros modelos de negocio, incluso sumar otros modelos:
academias de ayuda a alumnos, abrir una escuela online... Si eres el número uno te puedes
plantear todo eso. Gratis, gratis, gratis hasta que llegas a unos volúmenes que tienes unos
modelos de negocio muy importante. Es importante cómo haces pasta y cuándo lo haces",
plantea Sabrià. Tiene toda la razón.
"Estamos en fase de crecimiento y queremos ver si las escuelas que ahora invierten en libros le
ven valor a los videos y están dispuestas a invertir en videos. Pensamos que el video va a ser
una herramienta de futuro importante. Pero para ello queremos ver que en las escuelas
empiezan a apostar por ello. Para ello ofrecemos un YouTube para una escuela. Ya que tenéis a
profesores usándolo, por qué no creamos un canal propio y los profesores se pueden organizar
para crear contenidos estandarizados. Y así la escuela tiene un contenido de video. Con esta
idea, que es añadir una capa encima de nuestro producto gratuito, lo vendemos a las escuelas.
No hacemos una estrategia de empujar ventas. Esperamos a que haya un número elevado de
profesores usando el producto y entonces nos ponemos en contacto con la dirección del
centro.
"Hemos aprendido a hablar con directores de colegio. Ellos quieren profesores y padres de
alumnos contentos. Si tienen a seis profesores como locos en el producto es más fácil hacer
una venta. Tienen que ver que no es un capricho del profesor. Enviamos informes en Excel: 7
profesores han creado 300 videos, se conectan semanalmente... No se trata de vender y luego
desaparecer. Vamos de la mano de la retención de usuarios", matiza.
"Hemos empezado con un precio no-brainer. Entre 60-100 dólares al año por profesor es algo
habitual. Nosotros estamos en 40-50", desvela.
Sus planes de futuro
"Ahora miramos a nivel de distrito para conectar varios colegios. Queremos crear un YouTube
que conecta escuelas. Tienes a un profesor en un colegio enseñando un materia, pero sin
departamento. De esta forma un profesor bueno que esté aislado se puede conectar. Esta
sería una segunda rama con mayor distribución de contenidos. Te conviertes en el YouTube de
las escuelas. A partir de ahí ya nos puede interesar un modelo de negocio que no gira
únicamente en torno a la distribución, sino a nivel de contenidos y datos. Todas estas escuelas
tienen este impacto, si estáis más flojos, aquí tenéis los mejores contenidos de esta escuela a
este precio", dice.
"Luego están las editoriales. Tenemos a empresas interesadas en esponsorizar contenidos. Nos
han contactado empresas de formación corporativa. Cuando alguien entra en nuestra empresa
tenemos videos para enseñarles, así que eso ya lo hacemos nosotros. A nivel corporativo las
posibilidades son infinitas", añade.
"Sólo con la herramienta hablamos de un mercado de 1.000 millones de usuarios. A nivel de
contenido educativo, hablaríamos de 13.000 millones. Si las editoriales se pasan de verdad al
modelo online, con los presupuestos que tienen y con nuestra flexibilidad y con nuestro foco
exclusivo en el video, se nos abre una gran oportunidad", concluye.

http://www.emprendedores.es/ideas-de-negocio/edpuzzle-youtube-silicon-valley-quim-sarria