Esta nova coletânea traz como novidade a apresentação
2004 O Projeto Desenvolvendo Casos de Sucesso no Sebrae
dos casos por área temática, visando facilitar a consulta
e melhor entendimento do conteúdo.
O primeiro volume da nova edição descreve casos
vinculados aos temas de artesanato, turismo e cultura,
empreendedorismo social e cidadania. O segundo relata
histórias sobre agronegócios e extrativismo, indústria,
comércio e serviços. E o terceiro aborda exclusivamente
casos com foco em inovação tecnológica.
Os resultados obtidos com o projeto Desenvolvendo
Casos de Sucesso, desde sua concepção e implantação,
têm estimulado a elaboração de novos estudos sobre
histórias de empreendedorismo coletivo e individual, e,
conseqüentemente, têm fortalecido o processo de Gestão
do Conhecimento Institucional. Contribui-se assim, de forma
significativa, para levar ao meio acadêmico e empresarial
o conhecimento acerca de pequenos negócios bem-
sucedidos, visando potencializar novas experiências
que possam ser adotadas e implementadas no Brasil.
Para ampliar o acesso dos leitores interessados em utilizar
os estudos de caso, o Sebrae desenvolveu em seu portal
(www.sebrae.com.br) o site Casos de Sucesso, onde o
usuário pode acessar na íntegra todos os 156 estudos
das duas coletâneas por tema, região ou projeto, bem
como fotos, vídeos e reportagens.
Foto do site do Sebrae. Casos de Sucesso.
Esperamos que essas histórias de sucesso possam
produzir novos conhecimentos e contribuir para fortalecer
os pequenos negócios e demonstrar sua importância
econômica no País.
Boa leitura e aprendizado!
teve sua origem em 2002 com o objetivo de disseminar
2004 as melhores práticas vivenciadas por empreendedores
e empresários de diversos segmentos e setores,
participantes dos programas e projetos do Sebrae
em vários Estados do Brasil.
A primeira fase do projeto, estruturada para escrever estudos
de caso sobre empreendedorismo coletivo, publicou em
2003 a coletânea Histórias de Sucesso – Experiências
Histórias de Sucesso Empreendedoras, em três livros integrados de 1.200
páginas, que contou 80 casos desenvolvidos em
Experiências Empreendedoras diferentes localidades e vários setores, abrangendo as
cinco regiões: Sul, Sudeste, Centro-Oeste, Norte e
Nordeste. Participaram 90 escritores, provenientes do
quadro técnico interno ou externo do Sebrae.
Histórias de Sucesso
Esta segunda edição da coletânea Histórias de Sucesso –
Experiências Empreendedoras – 2004, composta de três
volumes que totalizam cerca de 1.100 páginas, contou com
a participação de 89 escritores e vários profissionais de
todos os Estados brasileiros, que escreveram os 76 casos.
A continuidade do projeto reitera a importância da
disseminação das melhores práticas observadas no âmbito
de atuação do Sistema Sebrae e de sua multiplicação para
o público interno, rede de parceiros, consultores, professores
e meio empresarial.
Todos os casos do projeto foram desenvolvidos sob a orientação
de professores tutores, atuantes no meio acadêmico e em
diversas instituições brasileiras, que auxiliaram os autores
a pesquisar dados, entrevistar pessoas e escrever os casos,
de acordo com a metodologia elaborada pelo Sebrae.
Série Histórias
de Sucesso.
Primeira edição 2003.
COPYRIGHT © 2004, SEBRAE – SERVIÇO DE APOIO ÀS MICRO E PEQUENAS EMPRESAS

TODOS OS DIREITOS RESERVADOS – É permitida a reprodução total ou parcial, de qualquer

forma ou por qualquer meio, desde que divulgadas as fontes.

SEBRAE – Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas

Presidente do Conselho Deliberativo Nacional
Armando Monteiro Neto
Diretor-Presidente
Silvano Gianni
Diretor de Administração e Finanças
Paulo Tarciso Okamotto
Diretor Técnico
Luiz Carlos Barboza
Gerente da Unidade de Estratégias e Diretrizes
Gustavo Henrique de Faria Morelli
Coordenação do Projeto Desenvolvendo Casos de Sucesso
Renata Barbosa de Araújo Duarte
Comitê Gestor do Projeto Desenvolvendo Casos de Sucesso
Cezar Kirszenblatt, SEBRAE/RJ; Daniela Almeida Teixeira, SEBRAE/MG; Mara Regina Veit, SEBRAE/MG;
Renata Maurício Macedo Cabral, SEBRAE/RJ; Rosana Carla de Figueiredo Lima, SEBRAE Nacional
Orientação Metodológica
Daniela Abrantes Serpa – M.Sc., Sandra Regina H. Mariano – D.Sc., Verônica Feder Mayer – M.Sc.
Diagramação
Adesign
Produção Editorial
Buscato Informação Corporativa

D812h Histórias de sucesso: experiências empreendedoras / Organizado

por Renata Barbosa de Araújo Duarte – Brasília: Sebrae, 2004.

412 p. : il. – (Casos de Sucesso, v.2)

Publicação originada do projeto Desenvolvendo Casos de

Sucesso do Sistema Sebrae.
ISBN 85-7333-386-3
1. Empreendedorismo 2. Estudo de caso 3. Agronegócio
4. Extrativismo 5. Indústria, comércio e serviço I. Duarte, Renata
Barbosa de Araújo II. Série

CDU 65.016:001.87

BRASÍLIA
SEPN – Quadra 515, Bloco C, Loja 32 – Asa Norte
70.770-900 – Brasília
Tel.: (61) 348-7100 – Fax: (61) 347-4120
www.sebrae.com.br
PROJETO DESENVOLVENDO CASOS DE SUCESSO

OBJETIVO
O Projeto Desenvolvendo Casos de Sucesso foi concebido em 2002 a partir das prioridades
estratégicas do Sistema SEBRAE com a finalidade de disseminar na própria organização, nas
instituições de ensino e na sociedade as melhores práticas de empreendedorismo individual e
coletivo observadas no âmbito de atuação do SEBRAE e de seus parceiros, estimulando sua
multiplicação e fortalecendo a Gestão do Conhecimento do SEBRAE.

METODOLOGIA “DESENVOLVENDO CASOS DE SUCESSO”

A metodologia adotada pelo projeto é uma adaptação do consagrado método de estudos
de caso aplicado em Babson College e Harvard Business School, que se baseia na história
real de um protagonista, que, em dado contexto, se encontra diante de um problema ou de
um dilema que precisa ser solucionado. Esse método estimula o empreendedor, o aluno ou a
instituição parceira a vivenciar uma situação real, convidando-o a assumir a perspectiva do
protagonista.

O LIVRO HISTÓRIAS DE SUCESSO – Edição 2004

Esse trabalho é o resultado de uma das ações do projeto Desenvolvendo Casos de Su-
cesso, elaborado por colaboradores do Sistema SEBRAE, consultores e professores de ins-
tituições de ensino parceiras. Esta edição é composta por três volumes, em que se
descrevem 76 estudos de casos de empreendedorismo, divididos por área temática:
• Volume 1 – Artesanato, Turismo e Cultura, Empreendedorismo Social e Cidadania.
• Volume 2 – Agronegócios e Extrativismo, Indústria, Comércio e Serviço.
• Volume 3 – Difusão Tecnológica, Soluções Tecnológicas, Inovação, Empreendedorismo e
Inovação.

DISSEMINAÇÃO DOS CASOS DE SUCESSO DO SEBRAE

O site Casos de Sucesso do SEBRAE (www.casosdesucesso.sebrae.com.br) visa divulgar as
experiências geradas a partir das diversas situações apresentadas nos casos, bem como suas
soluções, tornando-as ao alcance dos meios empresariais e acadêmicos.
O site apresenta todos os estudos de caso das edições 2003 e 2004, organizados por área de
conhecimento, região, municípios, palavras-chave e contém, ainda, vídeos, fotos, artigos de
jornal, que ajudam a compreender o cenário onde os casos se passam. Oferece também um
manual com orientações para instrutores, professores e alunos de como utilizar o estudo de caso
na sala de aula.
As experiências relatadas ilustram iniciativas criativas e empreendedoras no enfrentamento
de problemas tipicamente brasileiros, podendo inspirar a disseminação e aplicação dessas
soluções em contextos similares. Esses estudos estão em sintonia com a crescente importância
que os pequenos negócios vêm adquirindo como promotores do desenvolvimento e da geração
de emprego e renda no Brasil.
Boa leitura e aprendizado!

Gustavo Morelli
Gerente da Unidade de Estratégias e Diretrizes
Renata Barbosa de Araújo Duarte
Coordenadora do Projeto Desenvolvendo Casos de Sucesso

HISTÓRIAS DE SUCESSO – EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS EDIÇÃO 2004

 MEL DA BAHIA, SABOR DE BRASIL
BAHIA
MUNICÍPIOS: RIBEIRA DO POMBAL, NOVA SOURE, TUCANO E INHAMBUPE

INTRODUÇÃO

N ordeste do Brasil, região semi-árida, sofrida e palco de muitas lutas.

Nordeste da Bahia, em pleno polígono das secas, duplamente nordes-
tino e, por isso mesmo, duplamente sofredor, como costumam falar os
matutos do lugar.
As condições climáticas e a flora silvestre rica e diversificada do
Nordeste do Brasil são altamente favoráveis ao desenvolvimento da
apicultura orgânica.
“Nordeste do Brasil, nordeste da Bahia, região duplamente favorável
para empreender um grande negócio”, sonharam alguns jovens apicultores
dos municípios de Ribeira do Pombal, Nova Soure, Tucano e Inhambupe.
Entre esses jovens estava Manoel Pedro, futuro presidente da Federa-
ção das Associações Apícolas do Estado da Bahia (Faaba) que, a partir de
1998, aproveitando a oportunidade da existência de programas de apoio
ao setor, transformou o sonho em realidade. Em suas palavras: “A apicul-
tura é hoje considerada uma das grandes opções para o semi-árido nor-
destino, se não a que remunera melhor o produtor – mesmo em anos de
adversidades climáticas, tão comuns nesta região”.
Juntamente com outros agricultores, Manoel tinha a sua frente um
importante obstáculo: como fazer frente ao poder de barganha crescente
dos atacadistas de mel que forçavam a queda do preço do produto
ameaçando a sobrevivência do negócio.

Marco Antonio Dantas de Almeida, gerente executivo do SEBRAE/BA, elaborou o estudo de caso sob
a orientação do professor Marcos Cerqueira Lima, da Sociedade Baiana de Educação Empresarial
(FTE), integrando as atividades do Projeto Desenvolvendo Casos de Sucesso do SEBRAE.

HISTÓRIAS DE SUCESSO – EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS EDIÇÃO 2004 1

André Macedo

MANIPULAÇÃO DE COLMÉIAS
André Macedo

ABELHA NÃO FAZ MAL, FAZ MEL

 MEL DA BAHIA, SABOR DE BRASIL – SEBRAE/BA

“ABELHAS NÃO FAZEM MAL, FAZEM MEL”

A apicultura racional brasileira teve início com a introdução da abelha

européia (Apis mellifera), a partir de 1839, trazida por imigrantes euro-
peus que se estabeleceram na região Sul do País. Graças ao conhecimento
por eles transmitido, a atividade desenvolveu-se rapidamente na região e é
considerada a apicultura mais desenvolvida do Brasil.
Na Bahia, a referência para o início da apicultura racional foi a chega-
da, em 1873, de quatro colônias de abelhas Apis mellifera, ao convento
de São Bento, na cidade de Salvador. Ao longo do tempo, essa atividade
ficou restrita aos iniciados, tal qual ocorre em uma irmandade religiosa,
em que o conhecimento é passado de mestre a discípulo, o que dificul-
tou bastante a sua expansão.
Com a introdução da abelha-africana (Apis mellifera scutellata) no
Brasil, em 1956, começou o processo de africanização das abelhas-euro-
péias, tornando-as bastante agressivas e causando inicialmente grande
impacto negativo na apicultura nacional. Essa miscigenação paralisou
temporariamente a produção apícola, causando acidentes devido ao ma-
nejo impróprio do novo híbrido.
Anos depois, as descobertas de novas técnicas de manejo e aperfeiçoa-
mento de materiais e equipamentos amenizaram os efeitos da agressividade
adquirida pela miscigenação. O híbrido formado naturalmente entre as subes-
pécies européia e africana, mais produtivo, rústico e resistente, adaptou-se
muito bem às condições de clima e flora do País, especialmente do Nordes-
te. Essas abelhas rapidamente ocuparam toda a região, que passou a ser a
grande fronteira da apicultura no Brasil, ainda por explorar na sua totalidade.
Desde esse período, até o início dos anos 1980, quase todo o potencial da
apicultura nordestina era explorado de forma extrativista. Mesmo assim, o
mel colhido era comercializado sem dificuldades, embora não fosse de boa
qualidade, em função da forma primitiva de extração e acondicionamento.
Com a divulgação de técnicas racionais e a chegada de apicultores pro-
fissionais do sul do País, no final da década de 1970, estabeleceram-se dois
grandes marcos que deram impulso à apicultura praticada na Bahia. O
marco inicial foi a formação da primeira associação apícola, em outubro de
1978, a Associação dos Apicultores da Bahia (Apiba), formada dentro da
Universidade Federal Rural de Cruz das Almas e congregando a maioria dos
apicultores profissionais existentes na época. À frente desse empreendimen-
to estava a dra. Maria das Graças Vidal, que lecionava a disciplina opcional

HISTÓRIAS DE SUCESSO – EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS EDIÇÃO 2004 3

AGRONEGÓCIO E EXTRATIVISMO

de apicultura e era responsável pela formação de centenas de apicultores que

serviram como multiplicadores da atividade em todas as regiões do Estado.
O outro grande marco da apicultura baiana foi a implantação, em julho
de 1983, do Centro Integrado de Apicultura Racional Cidade das Abelhas,
em Feira de Santana, na Bahia, dentro do Projeto de Apicultura Industrial
do Estado da Bahia, no governo João Durval, sob a coordenação do pro-
fessor Augusto de Souza Braga, que cunhou a famosa frase: “Abelha não
faz mal, faz mel ” .
Durante os três anos e meio em que esteve à frente do projeto, o pro-
fessor Augusto Braga procurou transmitir aos seus alunos sua paixão
pela atividade nas dezenas de cursos que ministrou. Dentro do processo
de capacitação associativa, foram surgindo novas associações, a exemplo
da Associação Apícola da Chapada Diamantina (Apichad), da Associa-
ção dos Apicultores de Salvador (Apisa) e da Associação dos Apicultores
do Sudoeste Baiano (Apis).
A apicultura baiana passou a viver uma nova fase, em que os meios
racionais de criação são, aos poucos, incorporados ao processo produtivo.
Cresceu o número de apicultores em todas as regiões do Estado e novas
associações foram sendo formadas. Porém, infelizmente, quando se
instalou o novo governo estadual em 1987, todo o trabalho do Projeto de
Apicultura Industrial foi desarticulado, atrasando o crescimento da ativi-
dade. Mas a semente fora lançada em terra boa e, por iniciativa de al-
guns dedicados apicultores, outros núcleos associativos foram surgindo. A
partir da década de 1990, a semente floresceu e começou a crescer e a
dar frutos, como pode-se notar pela Tabela 1.

TABELA 1: BAHIA – APICULTURA, INDICADORES (1990-2002)

Indicador 1990 1991 2002
Nº de apicultores 97 680 5.000
Casa de mel 3 10 125
Produção de mel (t) 90 550 3.500
Produção de pólen (t) – – 40
Nº de associações 6 8 85
Nº de cooperativas – 1 10
Nº de empresas 1 4 19
Estabelecimentos registrados (SIF) 1 4 27
Estabelecimentos registrados (SIE) – – 6
Fonte: Secretaria de Agricultura do Estado da Bahia.

4 EDIÇÃO 2004 HISTÓRIAS DE SUCESSO – EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS

 MEL DA BAHIA, SABOR DE BRASIL – SEBRAE/BA

Exatamente nessa época, retornavam à região Manoel Pedro e seu cole-

ga do curso de agronomia da Universidade Federal Rural de Cruz das Almas,
Cássio Biscardi. Ambos haviam herdado do professor Augusto Braga a pai-
xão pela atividade apícola. Ao voltarem a Inhambupe e a Nova Soure, suas
cidades natais, Manoel e Cássio começaram a difundir voluntariamente a
apicultura como meio de geração de renda e fixação do homem no cam-
po. Na época, existiam cerca de 400 apicultores na região, e a renda mensal
média que eles obtinham com a atividade era em torno de R$ 85,00.
Tal qual o Conselheiro de Canudos, Manoel começou a pregar a coo-
peração por meio da prática de extensão rural entre as famílias de agri-
cultores dos assentamentos da reforma agrária existentes na região.
Segundo ele, essa era “a única forma de organizar e preparar nosso api-
cultor para lidar com eficiência e competência no processo produtivo, na
defesa do meio ambiente e na gestão do nosso negócio”.
Eles encontraram na região nordeste da Bahia o verdadeiro eldorado.
Baixos índices pluviométricos, alta luminosidade e baixa umidade,
combinados a uma flora nativa extremamente diversificada, representam
uma imensa riqueza que, anualmente, deixava de ser aproveitada na sua to-
talidade. Aliadas a essas condições, registra-se a existência de extensas áreas
planas de pastagem para o gado, em grande parte abandonadas, que con-
figuram excelente meio de desenvolvimento da apicultura.
Além desse “capital natural”, Manoel e Cássio enxergaram na região um
forte “capital humano” formado por pessoas com conhecimento de api-
cultura ou saberes sobre agricultura, que deveria ser organizado e orien-
tado para um objetivo comum: transformar-se em “capital social”. Daí
sairiam os empreendedores – “capital produtivo” – que trariam o desen-
volvimento para a região. Manoel Pedro assim descreve o início do traba-
lho: “Quando iniciamos o processo de capacitação para organização dos
apicultores na região de Inhambupe e Nova Soure, encontramos pessoas
descrentes e desmotivadas, dizendo estarem cheias de ‘conversa fiada’ e de
tantas reuniões. Diziam que precisavam de ações concretas que viessem a
melhorar a situação em que se encontravam, e não de ‘conversa mole’.
Esse comportamento era justificado pelo tipo de intervenção a que estavam
acostumados: muitas conversas e poucos resultados. Refletia também uma
postura de comodismo por parte dos produtores, uma história de paterna-
lismo de instituições governamentais e não-governamentais e o desprepa-
ro dos técnicos que exerciam essa intervenção. O comodismo se revelava
na postura dos produtores, ao acreditarem que as ações que iriam resol-

HISTÓRIAS DE SUCESSO – EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS EDIÇÃO 2004 5

AGRONEGÓCIO E EXTRATIVISMO

ver os seus problemas viriam de fora e não do processo de educação e ca-

pacitação, reflexão e discussão sobre a sua realidade, da visão clara de
suas metas, da proposição de soluções e sua viabilização e do compro-
metimento com sua missão e objetivos. Procuramos, então, o apoio do
poder público, de organizações e empresas com interesse na apicultura,
no desenvolvimento social e na preservação ambiental”.
Foi estabelecida uma grande parceria para impulsionar a atividade na
região, aproveitando a oportunidade da instalação do Programa de De-
senvolvimento, Emprego e Renda (Proder)1, no início de 1998, de recur-
sos do Programa de Desenvolvimento da Apicultura (Prodamel) do
Banco do Nordeste (BNB) e do Emergencial de Convivência com a Seca
do governo federal. O processo de organização das associações apíco-
las foi efetivado por meio de um convênio com o Serviço Brasileiro de
Apoio às Micro e Pequenas Empresas da Bahia (SEBRAE/BA) e o Servi-
ço Nacional de Aprendizagem Rural (Senar).
O SEBRAE/BA realizou, em cada município, 240 horas de capacita-
ção em três áreas – institucional, organizacional e social; administrati-
va, financeira e gerencial; ética comportamental, técnica e ecológica –,
o Senar treinou as associações na sua Incubadora Agroindustrial, na ci-
dade de Feira de Santana, onde as associações de apicultores passaram
por um processo de capacitação dividido em cinco fases, que abrangeu
a atividade produtiva, o mercado, a gestão, a análise econômica e os
projetos técnicos.
Desse convívio entre as associações surgiu o processo de discussão
para a congregação dos apicultores das regiões norte e nordeste da Ba-
hia, sendo essa etapa iniciada com uma compra conjunta de equipamen-
tos e insumos. Conforme Manoel Pedro: “As vantagens dessa decisão,
percebemos logo nos primeiros contatos com os fornecedores. Descobrimos
que pequenos produtores se transformam em gigantes numa mesa de ne-
gociação quando se unem. Conseguimos alterações importantes nos mate-
riais e equipamentos, adequando-os às nossas necessidades. Conseguimos
a padronização e a qualidade desejada”.
Essa capacitação resultou em maior produtividade e, graças à organi-
zação dos apicultores, foram alocados pelo BNB, no início de 1999, re-
cursos financeiros para ampliar e estruturar a produção com um

1
Programa de mobilização comunitária, criado pelo SEBRAE, para o desenvolvimento dos municípios,
com pleno aproveitamento de suas potencialidades, visando a geração de emprego e renda.

6 EDIÇÃO 2004 HISTÓRIAS DE SUCESSO – EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS

 MEL DA BAHIA, SABOR DE BRASIL – SEBRAE/BA

convênio do Prodamel, com investimento aproximado de R$ 2,8

milhões nas quatro associações. Essa expansão da base produtiva levou
ao aumento da oferta de mel, que resultou na redução do preço do pro-
duto. O produto era vendido por R$ 3,20 em média, chegando ao pre-
ço mais baixo, de R$ 0,85.
Por outro lado, para agravar ainda mais a situação, os intermediários
da cadeia de produção se reuniram durante o I Congresso Baiano de
Apicultura, em julho de 2000, para criar a Associação das Empresas Apí-
colas da Bahia (Aeab). Essa associação de atravessadores concentrou a
maior parte das compras do mel no Estado, reduzindo ainda mais o po-
der de barganha dos pequenos produtores. O processo começou a es-
trangular a atividade produtiva e fatalmente levaria as associações de
apicultores à falência.
Nas palavras de Manoel Pedro: “Fomos obrigados, pelas circunstâncias,
a vender boa parte de nossa safra por preço abaixo do custo de produção.
Nesse momento os gigantes de outrora, com poder de barganha perante
os fornecedores, foram transformados em formiguinhas diante do mer-
cado consumidor e da burocracia descomprometida das instituições
governamentais”.
Cientes dessa realidade, Manoel Pedro e Cássio Biscardi convocaram
várias instituições para uma reunião na Câmara de Vereadores do muni-
cípio de Nova Soure, em janeiro de 2001, com o propósito de pensarem
numa solução para o setor.

“MEL DA BAHIA PARA O MUNDO”

T odas as instituições compareceram a esse encontro, no qual se defi-

niu que, a partir dali, seriam realizadas reuniões de trabalho para a
elaboração de um projeto conjunto para o desenvolvimento integrado e
sustentável da apicultura. As instituições e os produtores passaram a tra-
balhar juntos pela primeira vez. Decidiu-se que o projeto deveria englo-
bar não somente a região, mas todo o Estado da Bahia. Desse trabalho
surgiram dois projetos. O primeiro, iniciado em janeiro de 2002 e intitu-
lado Agropólos, tinha o objetivo de aumentar a produção de mel com
base na organização e capacitação dos participantes. Atuava em parce-
ria com o governo do Estado e com o Banco do Nordeste e tinha como
público-alvo grupos de apicultores organizados em associações.

HISTÓRIAS DE SUCESSO – EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS EDIÇÃO 2004 7

AGRONEGÓCIO E EXTRATIVISMO

O segundo, com o slogan “Mel da Bahia para o mundo”, foi o Pro-

jeto Setorial Integrado de Exportação de Mel (PSI), da Agência de
Promoção à Exportação do Brasil (Apex)2. Seu objetivo era promover a
exportação de mel, pólen e própolis e previa estudos de prospecção de
mercado para os Estados Unidos e o Canadá, além de confecção de ma-
terial de promoção comercial e participação nas principais feiras inter-
nacionais do setor.
Foi definida a necessidade de realizar um estudo da cadeia produtiva
da apicultura e prospecção de mercado tanto interno como externo. De-
cidiu-se criar também um grupo gestor dos projetos, com representantes
do governo do Estado, Ministério da Agricultura, SEBRAE, Senar e tam-
bém representantes dos empresários (Aeab) e dos produtores (Faaba).
O estudo da cadeia produtiva da apicultura no Estado da Bahia e os
diagnósticos de avaliação ex-ante das principais empresas, cooperati-
vas e associações existentes no Estado apontaram para um modelo de
cooperativas singulares que organizariam a produção e estariam afilia-
das a uma cooperativa central para a comercialização. Com base nes-
se modelo, foram criadas as seguintes cooperativas singulares:
Cooperativa Apícola Flor do Quipé (CAQ ), em junho de 2001, Coope-
rativa de Apicultores de Tucano (Cooapit), em janeiro de 2002, e a
Cooperativa dos Apicultores de Ribeira do Pombal (Cooart), em maio
de 2002. Essas se juntaram à já existente Cooperativa dos Apicultores
de Inhambupe (Cooapi), fundada em dezembro de 1999, durante o pri-
meiro processo de capacitação.
Em março de 2002, foram realizados em Paulo Afonso o II Congresso
Baiano de Apicultura e a II Feira Estadual de Produtos Apícolas, com a
presença de aproximadamente 1,2 mil apicultores. Nesse encontro, a
constituição da cooperativa central foi amplamente debatida, ficando de-
finido que inicialmente ela seria composta pelas cooperativas singulares
da região Nordeste. Assim, como resposta à concentração do poder de
compra dos intermediários, os produtores criaram a Central de Coopera-
tivas dos Apicultores do Estado da Bahia (Cecoapi), em 22 de julho de
2002, sediada no município de Nova Soure. Tratava-se de um empreendi-
mento sem fins lucrativos, formado inicialmente pelas quatro cooperativas
singulares já citadas. Manoel Pedro foi seu primeiro presidente.

2
Visa apoiar atividades e ações que promovam a exportação e a promoção comercial para os pequenos
empreendimentos.

8 EDIÇÃO 2004 HISTÓRIAS DE SUCESSO – EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS

 MEL DA BAHIA, SABOR DE BRASIL – SEBRAE/BA

O projeto baseou-se no tripé quantidade, qualidade e sustentabilidade.

Visava associar recursos e integrar competências para viabilizar o negócio
de exportação de produtos apícolas como alternativa ao baixo preço
observado no mercado interno e à atuação cartelizada dos atravessadores.
Contribuiu favoravelmente para esse processo a saída da Argentina e da
China do mercado, por prática de dumping e uso de antibióticos, ficando
proibidas, por dois anos, de comercializar com países da União Européia
e da Alca. Além disso, o câmbio na época girava em torno de R$ 3,70 para
cada US$ 1 (um dólar), criando assim uma oportunidade única para a in-
serção do mel do Brasil no mercado externo.
Para o aumento da quantidade, foram realizados treinamentos com
vista a incrementar a produtividade. Adicionalmente, incentivou-se a
aquisição de novas colméias por cada apicultor integrado ao progra-
ma. Para manter a qualidade do produto, procedeu-se à realização de
capacitações em Boas Práticas de Fabricação (BPF) e foram formados
núcleos de produção para colheita nas propriedades, por meio de uni-
dades móveis de extração de mel. Foi criado o Selo de Qualidade para
o Mel, que tem o processo de rastreabilidade garantido pela Cecoapi.
Foram desenvolvidas a identidade biológica e a identidade social da
marca como diferenciais competitivos no mercado externo, que reco-
nhece práticas de fair-trade.
A fim de garantir a sustentabilidade do projeto, passaram a ser capaci-
tados de forma continuada, entre os apicultores, os que tinham formação
de técnico agrícola de nível médio, para atuarem como agentes de desen-
volvimento rural (ADR). Esses agentes passaram a ser pagos pelas coope-
rativas singulares para atuar diretamente com as famílias integradas ao
projeto. Foi dada especial atenção à inserção dos jovens acima de 16 anos,
visando à continuidade do trabalho nas gerações futuras. Também enfati-
zou-se o envolvimento das esposas, a fim de agregar as suas decisões aos
negócios da família, estimulando assim o comprometimento familiar.
Dessa forma, o principal objetivo da central, desde a sua fundação, foi
congregar e prestar serviços às cooperativas de produção apícola. Como
ganho adicional inerente ao modelo cooperativo, as transferências de pro-
dução e insumos entre elas ficavam livres do pagamento do ICMS, tornan-
do-as mais competitivas. O fluxo físico da produção, do apicultor até o
consumidor final, e o fluxo financeiro e de informações, do consumidor
para o apicultor, tinham o seguinte modelo de governança (veja Figura 1
na página seguinte).

HISTÓRIAS DE SUCESSO – EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS EDIÇÃO 2004 9

AGRONEGÓCIO E EXTRATIVISMO

FIGURA 1 - CECOAPI – MODELO DE GOVERNANÇA

Cooperativa central – Unidade responsável pela comercialização, estra-

tégias mercadológicas e demais articulações políticas institucionais de fortale-
cimento do sistema coletivista, no âmbito estadual, nacional e internacional.
Cooperativas singulares – Unidades regionais responsáveis pela or-
ganização da produção, por meio de assistência técnica aos produtores,
aquisição de insumos, serviço de transporte, beneficiamento da produção
e respaldo jurídico para comercialização, por meio de ato cooperado para
a cooperativa central.
Associações de apicultores – Base produtiva primária, organização
social e política dos apicultores, integrando as ações institucionais
exclusivas de seus representantes à cooperativa singular, orientação

10 EDIÇÃO 2004 HISTÓRIAS DE SUCESSO – EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS

 MEL DA BAHIA, SABOR DE BRASIL – SEBRAE/BA

para crédito, demandas por capacitação e assistência técnica, necessi-

dades de insumo, locais de implantação de apiários, código de ética e
acordo de convivência.
Comunidade/Famílias – Beneficiários diretos da atividade, eram
compostos em sua maioria por pequenos produtores de base familiar
com até 30 colméias, tendo a apicultura como atividade complementar,
integrada às demais atividades da pequena propriedade rural, principal-
mente por demandar pouco tempo ao apiário (2 horas por semana).
Agentes de desenvolvimento rural (ADR) – Tinham o papel de
preencher o vazio da extensão rural, acompanhando as famílias de for-
ma sistemática, e a responsabilidade de fazer cumprir as metas estabe-
lecidas no projeto, utilizando-se de práticas participantes e
participativas de educação para o trabalho, sendo para isso seleciona-
dos e treinados. Os agentes eram, preferencialmente, técnicos agríco-
las do próprio município, onde atuavam em regime integral assistindo
cada um dos apicultores de cada município e submetiam-se a um pro-
cesso de reciclagem permanente.
A grande vantagem desse modelo era a integração das colméias
num processo de acompanhamento técnico permanente e a garantia
de colheita dentro dos padrões internacionais de qualidade, o que as-
segurava a rastreabilidade. Essa exigência era cada vez maior no con-
corrido mercado internacional. Ademais, a cooperativa não precisava
ter capital de giro para a compra da produção, tendo em vista que essa
era coletada diretamente dos cooperados e entregue sem intermediá-
rios ao importador estrangeiro. Esse fator, aliado ao não-pagamento de
ICMS, fazia com que a Cecoapi se tornasse bastante competitiva, quan-
do comparada às empresas privadas.
Por outro lado, pode-se apontar como grande desvantagem desse
modelo a enorme quantidade de pessoas envolvidas no processo e a
defasada Lei das Cooperativas, que burocratiza por demais as tomadas
de decisões, fazendo com que se consuma um longo processo para
mudanças. Maior agilidade seria desejável num mundo sempre em mu-
tação. Sem sombra de dúvida, a maior desvantagem e o grande desa-
fio desse modelo é otimizar a logística demandada para coleta e a
distribuição do mel, quando se trabalha com 60 mil colméias espalha-
das num raio de 200 quilômetros, em apiários de, no máximo, 30 col-
méias cada, localizadas em diversos recantos dos municípios de
atuação da Cecoapi.

HISTÓRIAS DE SUCESSO – EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS EDIÇÃO 2004 11

AGRONEGÓCIO E EXTRATIVISMO

CONCLUSÃO

D esde a primeira reunião, em janeiro de 2001, até julho de 2004 pas-

sam-se três anos e meio de muito trabalho. Os fatores que mais
contribuíram para o sucesso dessa iniciativa foram a continuidade das
ações e a constituição de uma rede de parceiros. A experiência mostrou
que intervenções nas organizações associativas devem contemplar es-
tratégias de longo prazo e exercício de parcerias responsáveis. Deve
haver cumplicidade das entidades parceiras, para que sejam obtidos re-
sultados econômicos e sociais satisfatórios.
O grupo gestor foi transformado em Câmara Setorial Técnica da Api-
cultura, com o objetivo de assessorar o governador e o secretário de
Agricultura na implantação de políticas públicas para o desenvolvimen-
to sustentável da cadeia produtiva do setor no Estado. Seus membros
passaram a ser nomeados pelo Diário Oficial.
A Cecoapi consolidou-se e, em meados de 2004, encontrava-se em
pleno crescimento, tendo em 2003 exportado 244.986 Kg de mel, ge-
rando US$ 579.476 (FOB), e em 2004, até o mês de junho, atingido
122.085 Kg de mel e US$ 296.930 (FOB). Infelizmente, esses valores re-
feriam-se ao mel vendido em tambores de 290 kg como commodities.
As barreiras à “descomoditização” do produto eram muito grandes nos
seus dois maiores mercados: a União Européia impunha sobretaxas de
17,3% sobre cada item que compunha a mercadoria. Embalagens indivi-
duais, portanto, encareceriam por demais o produto final. Os EUA, por
sua vez, tinham leis rigorosas protegendo a entrada de produtos de ori-
gem animal em seu mercado. A estratégia de expansão baseava-se na
metodologia de “centrais de negócios”, que consistem em reuniões men-
sais com duração de três dias para enfatizar os princípios e valores asso-
ciativos, levando os participantes a uma adesão consciente e responsável,
reforçando no grupo as relações de confiança, comprometimento e coope-
ração, por meio de planejamento e gestão participativa. Os participantes
das centrais eram estimulados a adotar uma postura inovadora, proativa
e focada em empreendedorismo individual e coletivo. Além das quatro
cooperativas singulares já integradas, foram convidadas a participar da
central mais oito cooperativas de diversas regiões da Bahia.
Assim, pode-se dizer que a Cecoapi surgiu da necessidade de orga-
nizar e preparar a apicultura para trazer eficiência e competência ao
processo produtivo, ao mesmo tempo em que zelava pela defesa do

12 EDIÇÃO 2004 HISTÓRIAS DE SUCESSO – EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS

 MEL DA BAHIA, SABOR DE BRASIL – SEBRAE/BA

meio ambiente e pela melhoria das condições sociais e econômicas de

seus associados. Vale ressaltar que o retorno do empreendimento não
pode ser medido apenas do ponto de vista econômico ou financeiro,
mas também pelo real impacto gerado sob a ótica social, com a gera-
ção de renda e a fixação dos produtores rurais no campo.
As iniciativas contribuíram para o desenvolvimento local, tendo ge-
rado 1,5 mil empregos diretos e mais 3 mil indiretos, com uma renda
média de R$ 350,00. Esse é um desafio que exige ações e providências
de várias naturezas, sempre articuladas e integradas, que visam melho-
rar a qualidade de vida da população rural. Isso, entretanto, só foi pos-
sível porque cada apicultor passou a ser o verdadeiro sujeito do seu
próprio desenvolvimento, o que pode ser notado pelas palavras de Ma-
noel Pedro: “O importante é a persistência e acreditar no nosso sonho.
Mesmo quando o preço do mel foi lá para baixo, nem por isso desani-
mamos; isso serviu como estímulo e aprendizado. Hoje o grupo é mais
consciente das nossas deficiências e potencialidades, da necessidade de
nos capacitarmos e de unirmos esforços com apicultores de outras re-
giões para que sejamos ouvidos e atendidos em nossas reivindicações;
respeitados, não como gigantes, mas como produtores rurais, profissio-
nais de uma apicultura moderna e competitiva, como representantes de
uma das mais importantes atividades produtivas do semi-árido nordes-
tino, senão a mais importante, capaz de gerar riqueza sem agredir o
meio ambiente e utilizando recursos naturais plenamente renováveis”.

HISTÓRIAS DE SUCESSO – EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS EDIÇÃO 2004 13

AGRONEGÓCIO E EXTRATIVISMO

QUESTÕES PARA DISCUSSÃO

• Como minimizar o problema logístico inerente à coleta e distribuição do

mel, quando se têm “60 mil colméias espalhadas num raio de 200 quilômetros
em apiários de, no máximo, 30 colméias cada, que estão localizadas em diver-
sos recantos dos municípios de atuação da Cecoapi?

• Quais as vantagens e desvantagens de um programa de certificação

externo à central de cooperativas, usando como referência o selo de
qualidade Mel Bahia, emitido pela Cecoapi?

• Além da remuneração fixa, você acha que os agentes de desenvolvi-

mento rural (ADR), responsáveis pelo acompanhamento extensivo das fa-
mílias produtoras, deveriam ter participação na produtividade dessas
famílias? Em caso afirmativo, quais os critérios de alocação dos ganhos
proporcionais desses agentes?

• Tendo em vista as barreiras alfandegárias dos EUA e da Europa, como

“descomoditizar” a venda do mel brasileiro para os mercados externos?
Qual o potencial de parcerias internacionais nesse processo?

• Quais as vantagens e desvantagens do modelo de cooperativa central

em relação à tradicional forma de pessoa jurídica de responsabilidade
limitada atuando como empresa âncora?

AGRADECIMENTOS

Diretoria Executiva do SEBRAE/BA: Hebert Motta, Luiz Henrique Mendoça Barreto, Paulo Manso
Cabral.

Coordenação Técnica: Marco Danta.

Colaboração: Manoel Pedro Cavalcante Reis, da Central de Cooperativas dos Apicultores do Estado
da Bahia (Cecoapi).

14 EDIÇÃO 2004 HISTÓRIAS DE SUCESSO – EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS