Informe Final - Equipo de Pensadores de Negocios

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA CENTROAMERICA
FACULTAD DE POSTGRADO
ASIGNATURA:
METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION
CATEDRATICO:
DR. TULIO ARNALDO BUESO
TRABAJO DE INVESTIGACION:
REDUCCION DE VENTA DE VARILLAS DE ACERO PARA
CONSTRUCCIÓN DE ACCSA A NIVEL DE DISTRIBUIDORES EN LA
CIUDAD DE SPS
SUSTENTADO POR:
(PENSADORES DE NEGOCIOS)
ANA BUSTAMANTE CTA. # 21643061
GERMAN MEMBREÑO CTA. # 21643129
MERLYN PINEDA CTA. # 21643024
SUSAN VASQUEZ CTA. # 21643062
SAN PEDRO SULA, HONDURAS AGOSTO 2016

Contenido
CAPÍTULO 1. PLANTEAMIENTO DE LA INVESTIGACIÓN ....................................................... 5
1.1 INTRODUCCIÓN ....................................................................................................................... 5
1.2 ANTECEDENTES DEL PROBLEMA ..................................................................................... 6
1.3 DEFINICIÓN DEL PROBLEMA .............................................................................................. 7
1.3.1 ENUNCIADO DEL PROBLEMA ...................................................................................... 7
1.3.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA ................................................................................. 7
1.3.3 PREGUNTAS DE INVESTIGACIÓN ............................................................................... 7
1.4 OBJETIVOS DEL PROYECTO ............................................................................................... 8
1.4.1 OBJETIVO GENERAL ....................................................................................................... 8
1.4.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS ............................................................................................ 8
1.5 JUSTIFICACIÓN ........................................................................................................................ 8
CAPÍTULO 2. MARCO TEORICO .................................................................................................... 9
2.1 ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ACTUAL .............................................................................. 9
2.1.1 ANÁLISIS DEL MACRO-ENTORNO............................................................................... 9
2.1.2 ANÁLISIS DEL MICRO-ENTORNO .............................................................................. 15
2.1.3 ANÁLISIS INTERNO........................................................................................................ 18
2.2 TEORÍAS ................................................................................................................................... 19
2.2.1 TEORÍA DE SUSTENTO ................................................................................................ 19
2.2.1.1 TEORÍA MEZCLA DE MERCADEO (4 P’S) ............................................................ 19
2.2.1.2 TEORÍA CINCO FUERZAS DE PORTER ................................................................ 22
2.2.2 CONCEPTUALIZACIÓN ................................................................................................. 24
CAPÍTULO 3. METODOLOGIA ...................................................................................................... 28
3.1 CONGRUENCIA METODOLÓGICA .................................................................................... 28
3.1.1. MATRIZ METODOLÓGICA ............................................................................................ 28
3.1.2. OPERACIONALIZACIÓN DE LAS VARIABLES ......................................................... 29
3.1.3. HIPÓTESIS ....................................................................................................................... 30
3.2 ENFOQUE Y MÉTODOS ........................................................................................................ 30
3.3 MATERIALES........................................................................................................................... 30
3.4 DISEÑOS DE LA INVESTIGACION ..................................................................................... 31
3.4.1. POBLACIÓN ..................................................................................................................... 31
3.4.2. MUESTRA ......................................................................................................................... 31
3.4.3. UNIDAD DE ANÁLISIS.................................................................................................... 31
Tema: Venta de varillas de acero para construcción de ACCSA a nivel de distribuidores en la ciudad de SPS 2
3.4.4. UNIDAD DE RESPUESTA ............................................................................................. 31
3.5 TÉCNICAS E INSTRUMENTOS APLICADOS ................................................................... 31
3.5.1. INSTRUMENTOS............................................................................................................. 31
3.5.2. TÉCNICAS ........................................................................................................................ 32
3.5.3. PROCEDIMIENTOS ........................................................................................................ 34
3.6. FUENTES DE INFORMACION.............................................................................................. 34
3.6.1. FUENTES PRIMARIAS ................................................................................................... 34
3.6.2. FUENTES SECUNDARIAS ............................................................................................ 35
3.7. LIMITANTES............................................................................................................................. 35
CAPÍTULO 4. RESULTADOS Y ANÁLISIS.................................................................................. 36
4.1. COMPARACIÓN ENTRE UNIDAD DE ANÁLISIS Y LA ENCUESTA. ............................ 36
4.2. PARTICIPACION EN EL MERCADO ................................................................................... 36
4.3. VOLUMEN DE COMPRA DEL PRODUCTO ASIÁTICO ................................................... 37
4.4. LEALTAD A SUS PROVEEDORES ...................................................................................... 37
4.5. BENEFICIOS DEL PROVEEDOR ......................................................................................... 38
4.6. DIVERSIDAD DEL PRODUCTO DE SU PROVEEDOR ................................................... 38
4.7. DÍAS DE CRÉDITO ................................................................................................................. 39
4.8. TIEMPO DE ESPERA ............................................................................................................. 39
4.9. PRECIOS COMPETITIVOS ................................................................................................... 40
4.10. LOGISTICA DE ENTREGA ................................................................................................ 41
4.11. COMPROBACIÓN DE LA HIPÓTESIS ............................................................................ 41
CAPÍTULO 5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ...................................................... 43
5.1. CONCLUSIONES .................................................................................................................... 43
5.2. RECOMENDACIONES ........................................................................................................... 44
CAPÍTULO 6. PLAN DE ACCIÓN .................................................................................................. 45
6.1. TÍTULO DE LA PROPUESTA ................................................................................................ 45
6.2. INTRODUCCIÓN ..................................................................................................................... 45
BIBLIOGRAFÍA........................................................................................................................................ 48
Contenido de Figuras
Figura 1 Comparativo de ventas primer semestre 2015 vs. 2016 ___________________________________ 7
Figura 2 Producción mundial de Acero 1950 a 2015 ______________________________________________ 9
Figura 3 Consumo de Acero a nivel mundial _____________________________________________________ 9
Figura 4 Participación en el mercado según fabricas _____________________________________________ 17
Figura 5 Participación del Mercado ____________________________________________________________ 36
Figura 6 Volumen de compra producto Asiático _________________________________________________ 37
Figura 7 Lealtad al proveedor. _________________________________________________________________ 37
Figura 8 Beneficios de los proveedores _________________________________________________________ 38
Figura 9 Diversidad de producto de su proveedor actual. _________________________________________ 38
Figura 10 Días de crédito en el mercado. _______________________________________________________ 39
Figura 11 Tiempo de entrega de su proveedor. __________________________________________________ 40
Figura 12 Precios competitivos.________________________________________________________________ 40
Figura 13 Logística de Entrega ________________________________________________________________ 41
Contenido de Tablas
Tabla 1 Grandes exportadores e importadores de Acero en el año 2015 ___________________________ 10
Tabla 2 Balance del mercado 2013-2016 en millones de toneladas ________________________________ 12
Tabla 3 Países perfilados a ser los mayores productores de acero _________________________________ 14
Tabla 4 Análisis FODA _______________________________________________________________________ 19
Tabla 5 Matriz Metodológica __________________________________________________________________ 28
Tabla 6 Operacionalización de las variables. ____________________________________________________ 29
Tabla 7 Plan de acción _______________________________________________________________________ 46
Tabla 8 Cronograma de Actividades ___________________________________________________________ 47
CAPÍTULO 1. PLANTEAMIENTO DE LA INVESTIGACIÓN
1.1 INTRODUCCIÓN
Aceros Centro Caribe S.A (ACCSA) es una empresa de fabricación de varilla
corrugada y en la actualidad es el segundo competidor en el mercado de San Pedro Sula
con 25% de participación en ventas y ha presentado una disminución en las ventas en el
primer semestre del año del 2016 versus el 2015 en 33%, por lo tanto se aplicara las
técnicas de investigación para determinar el motivo o causa de la disminución.
En el mercado de San Pedro Sula hay un total de 12 distribuidores que compra
acero los cuales algunos son clientes y otros potenciales, y serán la fuente de información
para los análisis y poder determinar las causas del problema, por medio de herramienta
estudiadas en la clase de metodología de investigación.
En la actualidad existe una serie de proveedores de varillas locales y regionales
con un plan agresivo de ventas en el mercado generando un alto grado de competitividad,
bajo diferentes planes estratégicos de ventas. También los distribuidores buscan otras
opciones para tener buenos precios como ser la importación de acero de Asia (China y
Turquía) ya tienen una sobre producción por ser líderes a nivel mundial.
1.2 ANTECEDENTES DEL PROBLEMA
Análisis de factibilidad para el rediseño de un horno de calentamiento de
palanquillas para Aceros Centro Caribe S.A (ACCSA)
En el año 2015 se hizo un análisis a ACCSA acerca de análisis de factibilidad para
rediseño de horno de calentamiento de palanquillas, al finalizar dicha investigación se
concluyó: que en el año 2013 en la industria de construcción disminuyo en 9.6% y a
pesar de esta situación en las empresas de transformación del metal llevan un nivel de
crecimiento desde el año 2011 debido a otros proyectos como ser energéticos y en
incremento de proyectos eólicos. ACCSA en ese año teniendo un posicionamiento en el
mercado del 38% a nivel nacional referente a los demás competidores. A raíz de dichas
proyecciones de incrementos de ventas se desarrolla un proyecto de incremento de
capacidad de producción y se plantea rediseñar los hornos para bajar costos y ser más
eficientes en la fabricación de varilla corrugada. (Posadas Cantarero & Rodriguez
Montes, 2016)
Análisis para la recuperación de ventas en Surtidora Industrial Ferretera, S,
de R.L. de C.V. (SURIFER)
Esta investigación realizada el 2011 menciona que el rubro de materiales de
construcción es importante la implementación de una estrategia comercial para mejorar
las ventas y cartera de clientes. También se determinó que los productos de calidad son
un factor importante para poder competir, no obstante hay clientes que solo buscan
precios y es necesario acudir a las importaciones de China y Taiwán. Por lo tanto un
factor imperante para la competitividad en el rubro son los precios de los productos en
dicha empresa por tener productos de alta calidad los precios son mayores y lleva una
desventaja referente a la competencia. (García Amaya & Álvarez Mejía, 2011)
1.3 DEFINICIÓN DEL PROBLEMA
1.3.1 ENUNCIADO DEL PROBLEMA
La disminución de las ventas en el primer semestre de los años 2015 vs. 2016 de
la varilla de acero para refuerzo de construcción fabricada por ACEROS CENTRO
CARIBE S.A., se ha visto reducida en un 33%, a nivel de sus distribuidores en la ciudad
de San Pedro Sula.
6,000.00
5,000.00
TONELADAS MÉTRICAS
4,000.00
3,000.00
Ventas 2015
2,000.00 Ventas 2016
1,000.00
-
ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO
SEMESTRE
Figura 1 Comparativo de ventas primer semestre 2015 vs. 2016
1.3.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
¿Cuáles son las causas que provocan la baja de las ventas de varilla de acero
para refuerzo de construcción fabricada por ACCSA?
1.3.3 PREGUNTAS DE INVESTIGACIÓN
¿China y Turquía influyen en la disminución de las ventas?
¿Cuál es la participación de las ventas de varilla de ACCSA en el mercado?
¿Cómo ha influido la competencia en la disminución de las ventas?
1.4 OBJETIVOS DEL PROYECTO
1.4.1 OBJETIVO GENERAL
Establecer las causas que provocan la baja de las ventas de varilla de acero para
refuerzo de construcción fabricada por ACCSA.
1.4.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS
 Definir que la reducción de las ventas es a causa de China y Turquía.
 Identificar cual es la participación de las ventas de varilla de ACCSA en el
mercado.
 Determinar cómo ha influido la competencia en la disminución de las ventas.
1.5 JUSTIFICACIÓN
En el primer semestre de los años 2015 vs. 2016, ACCSA no ha logrado alcanzar
el plan de ventas, afectando los resultados financieros, esto conlleva a realizar un análisis
de las causas que estén provocando la disminución de las ventas de su producto.
La información obtenida permitirá adquirir mejores conocimientos que contribuirá
a establecer estrategias y tomar decisiones, con el fin de retornar e incrementar el nivel
de ventas y posicionamiento en el mercado que se tenía en años anteriores.
CAPÍTULO 2. MARCO TEORICO
2.1 ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ACTUAL
2.1.1 ANÁLISIS DEL MACRO-ENTORNO
Produccion de mundial de Acero (Millones de

Toneladas Metricas)
1624
1433
1148
850
717 770
595
189 347
1950 1960 1970 1980 1990 2000 2005 2010 2015
Figura 2 Producción mundial de Acero 1950 a 2015
La actividad de la construcción en los mercados emergentes como China, Oriente
Medio y Brasil, ha estado conduciendo el precio del acero durante los últimos años. Se
destaca la gran cantidad de oportunidades de crecimiento en los mercados emergentes,
que ahora representan más del 75% del consumo mundial de acero.
Figura 3 Consumo de Acero a nivel mundial
En un panorama comercial a nivel mundial, los principales exportadores de acero
en 2014 por volumen productivo fueron China, Japón, Corea del Sur y Rusia, exportando
principalmente lingotes, materiales de acero semi acabados, material de vías de
ferrocarril y barras de refuerzo de hormigón; en tanto que los principales importadores
fueron EE.UU., Alemania, Corea del Sur e Italia. (World Steel Association, 2016)
Tabla 1 Grandes exportadores e importadores de Acero en el año 2015
Rank Total Exportaciones Mt Rank Total Importaciones Mt
1 China 111.60 1 Unión Europea 37.70

2 Japón 40.80 2 Estados Unidos 36.50
3 Unión Europea 33.80 3 Alemania 24.80
4 Corea del Sur 31.20 4 Corea del Sur 21.70
5 Rusia 29.70 5 Italia 19.90
6 Alemania 25.10 6 Turquía 18.60
7 Ucrania 17.70 7 Vietnam 16.30
8 Italia 16.50 8 Tailandia 14.60
9 Bélgica 15.20 9 Francia 13.70
10 Turquía 15.00 10 India 13.30
11 Francia 14.00 11 China 13.20
12 Brasil 13.70 12 México 12.70
13 Taiwán 11.20 13 Bélgica 12.10
14 Holanda 10.60 14 Indonesia 11.40
15 Estados Unidos 10.00 15 Polonia 9.20
16 España 9.60 16 Español 8.90
17 India 7.60 17 Canadá 8.00
18 Austria 7.40 18 Egipto 7.90
19 Reino Unido 7.30 19 Taiwán 7.50
20 Canadá 6.00 20 Reino Unido 7.20
En la tabla 1, se muestra los 20 principales exportadores e importadores en el año
2015.
En enero de 2015, China exportó al mundo 9.4 millones de toneladas de acero
laminado, de las cuales 11.4% llegó a América Latina, es decir, 1.1 millones de toneladas,
de acuerdo con cifras de la Asociación Latinoamericana del Acero (Alacero).
“Este crecimiento acelerado de las importaciones sigue causando un daño a la
producción de la región”, dice Alacero, y asegura que es necesario que los gobiernos
reconozcan la gravedad de la situación y actúen de forma oportuna.
La reacción de las empresas y el gobierno podría ser fundamental para que los
industriales nacionales se beneficien de un negocio con expectativas favorables, para
2016 se prevé que la demanda mundial crecerá 1.4%, para alcanzar 1,565 millones de
toneladas, de acuerdo con las expectativas de la Asociación Mundial del Acero.
Precio del acero
Se prevé que la condición de superávits en el mercado del hierro se profundice en
los próximos dos años. El superávits estimado para 2013 fue de 19 millones de
toneladas, el cual aumentaría a 98 millones en 2014, superando los 100 millones de
toneladas en 2015 y 2016. En esta situación subyace un aumento importante en la oferta,
principalmente de Australia que en 2013 se expandió sobre el 17%, aunque el resto del
mundo registró una caída generalizada en la producción, que llevó a una expansión
global de sólo 1,7% en dicho año.
Para 2014 se proyectó un aumento de oferta de mineral de hierro de 92 millones
de toneladas, un 50% de ella provendría de Australia. Entre los años 2013 y 2016 la
producción de Australia crecería un 17,4%, vale decir un volumen de 106 millones de
toneladas de mineral de hierro ingresarían al mercado. Esto representaría el 62% de la
mayor oferta global prevista para el periodo 2013-2016. (Zuckerman, Leo, 2016)
Tabla 2 Balance del mercado 2013-2016 en millones de toneladas
2013 2014 2015 2016

Mill. Ton. Var.% Mill. Ton. Var.% Mill. Ton. Var.% Mill. Ton. Var.%
Oferta
Australia 609.00 17.10% 661.00 8.50% 684.00 3.50% 715.00 4.50%
Brasil 364.00 -4.20% 377.00 3.50% 382.00 1.50% 392.00 2.50%
China 269.00 -4.10% 280.00 4.00% 281.00 0.50% 287.00 2.00%

-
Resto Mundo 686.00 -4.10% 704.00 2.50% 697.00 1.00% 707.00 1.50%
Total 1,928.00 1.70% 2,022.00 4.80% 2,044.00 1.10% 2,101.00 2.80%

En la tabla 2, se muestra el balance del mercado (2013-2016) en millones de
toneladas.
La falta de demanda de la aleación en China ha detonado la exportación del acero
a otras regiones. Por primera vez desde 1995, la nación asiática registró el año pasado
un crecimiento negativo en la demanda interna debido a las políticas del gobierno que
impactaron al mercado de bienes raíces.
El 20 de abril del 2015, ocho asociaciones de América y Europa que representan
a los industriales del acero presentaron ante el gobierno de China un documento que
expresaba su preocupación por la llamada Política de Ajuste 2015, que establece la
estrategia de dicho país en materia siderúrgica.
“Los representantes de la industria del acero consideran que el documento
presentado no encara en forma sustantiva el problema de exceso de la capacidad de la
industria del acero china. Ello confirma y aumenta la preocupación por el problema que
existe con el crecimiento exponencial de las exportaciones de acero chinas, que están
invadiendo los mercados y que cuentan en fuerte respaldo de su gobierno a través de
subsidios
La producción mundial de acero en los primeros seis meses de 2016 fue 794,8
millones de toneladas, un descenso del -1,9% respecto al mismo periodo de 2015. El
CIS (Rusia, Ucrania, entre otros) mostró un aumento del 0,6%, mientras que América del
Norte y el Oriente Medio registraron un crecimiento negativo de - 0,6% y -3,2%,
respectivamente, en la primera mitad de 2016. La producción de acero en Asia disminuyó
un -1,0% y disminuyeron en un -6,1% en la UE. La producción sudamericana ha reducido
considerablemente por -13.8% en los primeros seis meses de 2016 en comparación con
el mismo período del año 2015. (Monografías, 2010)
A nivel mundial los tres grandes productos de acero para la construcción son
China, Japón e India. China domina el mercado mundial de acero, lo que representa el
45% del consumo mundial de acero, frente a sólo el 30% hace 10 años. China también
ha surgido como un productor líder de acero, con una producción de acero alcanzada
para junio el año 2016 de 69,5 millones de toneladas, un aumento del 1,7% respecto a
junio de 2015. En otras partes de Asia, Japón produjo 8,8 millones de toneladas de acero
bruto en junio de 2016, un incremento del 2,7% en comparación con junio de 2015.
En China donde predomina la producción mediante altos hornos, la caída de los
precios del mineral de hierro en junio y la ralentización estacional de la actividad de
construcción han provocado el descenso de los precios nacionales del corrugado.
La fragilidad de la economía china, la acumulación subsiguiente de excedente de
oferta de acero chino y la debilidad del mercado del mineral de hierro dan como resultado
un aumento considerable de las exportaciones de las acerías chinas, impactando
fuertemente la economía nacionales.
El consumo de acero acabado de India aumentó un 7,3% interanual hasta
12,92 millones de toneladas durante abril-mayo, según el Comité de Recopilación de
Datos del Ministerio de Acero.
Tabla 3 Países perfilados a ser los mayores productores de acero
Ranking País Primer Semestre 2015 EN TM Primer Semestre 2016 EN TM
1 China 403,675.00 401,110.00
2 Japón 52,602.39 52,039.88
3 India 45,177.00 46,384.00
(Platts, McGraw Hill Financial., 2016)
En la tabla 3, se muestran los países que según la Rueda de Negocios del Acero
Platts, se perfilan para ser los mayores productores.
La construcción es una de las industrias más importantes consumidores de acero,
lo que representa más del 50% de la producción mundial de acero. Edificios - desde
casas a los aparcamientos a las escuelas y los rascacielos - confían en el acero por su
fuerza. El acero también se utiliza en los techos y como revestimiento para las paredes
exteriores.
Según las últimas previsiones de la ONU que data de julio de 2015, la población
mundial llegará a 8,5 mil millones en 2030 y 9,7 millones en 2050. Esta será acompañada
por la rápida urbanización. Como la necesidad de edificios e infraestructuras sigue
creciendo en todo el mundo, lo que reduce el consumo de los recursos naturales y las
emisiones asociadas es crucial para la sostenibilidad futura.
Los productores de acero de todo el mundo están prestando cada vez más
soluciones constructivas que permiten a los edificios energéticamente eficientes y de
baja emisión de carbono-neutral. Estas soluciones reducen el impacto medioambiental a
lo largo del ciclo de vida de las estructuras 'y ayudan a extender la duración de su vida a
través del diseño para el desmontaje y reutilización.
El acero puede ofrecer las soluciones a las necesidades de infraestructura y
construcción en los países en desarrollo y en el clima de las ciudades resilientes a través
permitiendo diseños costera y resistente al viento de protección. Mientras que los
edificios representan en la actualidad alrededor del 20% de las emisiones globales de
gases de efecto invernadero, sino que también presentan muchas oportunidades para
reducir las emisiones y mitigar el cambio climático.
No sólo es de acero asequible, fácil de conseguir y más seguro, sus propiedades
intrínsecas, como la fuerza, la flexibilidad, durabilidad y 100% reciclable permiten un
mejor desempeño ambiental a través de todo el ciclo de vida de los edificios.
Los aceros avanzados de alta resistencia utilizados en aplicaciones de chapa de
acero también encuentran usos en varias industrias relacionadas. Plataformas
petrolíferas marinas, puentes, ingeniería civil y máquinas de construcción, vagones de
ferrocarril, tanques y recipientes a presión, nucleares, centrales térmicas e
hidroeléctricas - todas estas aplicaciones se benefician de los atributos de aceros
modernos.
2.1.2 ANÁLISIS DEL MICRO-ENTORNO
Acero en Honduras
Ante la caída de un 6% de la industria de la construcción hondureña durante el
2015, gobierno y empresarios del rubro aseguran que la clave para la reactivación
durante el presente año, será la inversión tanto pública como privada. (C.H.I.C.O., 2013)
En los últimos años el sector construcción ha ido en picada, debido a factores
como la carga fiscal, la inseguridad ciudadana y jurídica, así como la menor inversión en
infraestructura productiva del sector público.
El gobierno informo que el 2016 se hará una inversión pública estimada en unos
US$600 millones, en áreas como infraestructura productiva, y que, si se suman los
proyectos público-privados, el monto podría llegar hasta los US$700 millones.
El arancel a las importaciones de varillas de hierro corrugado provenientes de
China, se ha incrementado de 15% a 35%, dicho arancel no fue consensuada por el
gobierno de Honduras con los sectores ligados a la construcción. Así lo manifestó el
director ejecutivo de la Cámara Hondureña de la Industria de la Construcción (CHICO),
Silvio Larios.
El entrevistado expuso que las reglas de juego se cambian de manera frecuente
en el país y por eso no debe extrañar esa disposición aprobada por la Secretaría de
Desarrollo Económico (SDE).
El aumento del arancel fue adoptado por el gobierno bajo el argumento que “para
contrarrestar la desorganización del mercado nacional, se requiere modificar a 35% el
derecho arancelario a la importación”.
No obstante, otros sectores consideran la medida como protección a dos
empresas Aceros Alfa y Aceros Centro Caribe S.A., dedicadas a la producción de varilla
corrugada, las que operan en la zona norte del país.
La medida fue aprobada para contrarrestar la masiva importación de varilla
procedente de China, país que en la actualidad registra una enorme oferta de ese
producto por la desaceleración del sector construcción.
El titular de la SDE, Alden Rivera, dijo que el alza al arancel de 15% a 35% es
temporal. Larios asegura que con esta disposición, los importadores y ferreteros ganarán
menos al aumentar la varilla.
EL HERALDO realizó un monitoreo del comercio de los derivados del acero varias
ferreterías de la capital. Uno de los hallazgos es que la varilla china es más barata que
la hondureña, pero de menor calidad.
De acuerdo con el director ejecutivo de la CHICO, en Honduras no existen
controles o laboratorios para certificar la calidad del producto importado. Agregó que ellos
tienen información de la baja calidad de la varilla china.
Otro empresario ligado a la construcción relató que la varilla china presenta
problemas al momento de la torsión. Entre los diámetros de varilla corrugada de mayor
demanda en el país destacan la de 3/8 (tres octavos), ½ (media) y ¼ (un cuarto). Los
precios de estas presentaciones oscilan entre 175 y 30 lempiras por varilla, en el caso
del producto nacional, pero cuando el material es importado de China la diferencia puede
ser entre y 25 lempiras, según testimonios de los ferreteros de la capital.
Agregaron que ese diferencial de precio es lo que muchas veces hace que el
consumidor se decida por el producto chino y no por el hondureño.
La penetración de producto centro americano también contrarresta la participación
de ACCSA en el mercado.
CORINCA ACEROS
11% SUAREZ
3%
ACCSA
ACEROS DE 25%
GUATEMALA
22% ACEROS
ALFA
39%
Figura 4 Participación en el mercado según fabricas
2.1.3 ANÁLISIS INTERNO
Fuerzas Sociales: La actual inconformidad en la sociedad Hondureña ha ido en
aumento en los últimos años por lo que han adoptado medidas de presión para el actual
gobierno como lo son los maestros con las huelgas, aulas vacías y que se reúsan a
regresar a clases sin que se les cumplan sus peticiones; estas huelgas han tenido
consecuencias para ambas partes tanto como para el gobierno como para los maestros
incluyendo a toda la sociedad ya que como padres de familia y como alumnos se sienten
afectados por estas medidas que se han tomado. Una de las consecuencias es la toma
de carreteras que impiden la libre circulación vehicular afectando directamente la
economía del país ya que las personas no pueden llegar a sus centros de trabajo, los
proveedores no pueden entregar mercaderías y muchas empresas se ven obligadas a
parar la producción por falta de personal etc.
Esto afecta directamente a las empresas en la producción y venta de sus
productos también la imagen internacional ya que no quieren venir a nuestro país por
miedo a estos paros y que no se sabe cómo van actuar estos grupos en las calles,
algunos países han recomendado a sus ciudadanos no viajar a Honduras por los
momentos hasta que estos conflictos se resuelvan.
Otra consecuencia de todo esto es la delincuencia ya que algunos grupos o
personas particulares aprovechan la situación para cometer actos delictivos lo que viene
a empeorar la situación actual de nuestro país.
Sin embargo, con todos los problemas sociales, económicos, políticos etc. Que enfrenta
el país todavía hay esperanzas y una de estas es el hecho que muchos países están
reconociendo el Gobierno de Porfirio Lobo Sosa y están brindando su apoyo para poder
salir adelante. (BANCO CENTRAL DE HONDURAS, 2011)
Tabla 4 Análisis FODA

FODA
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
 Calidad en la fabricación de varillas  Promocionar el producto fabricado a través
corrugadas y lisas, a la medida que el cliente de la publicidad y penetración en el mercado
estime conveniente según su necesidad. tanto nacional como extranjero.
 Actividad exportadora y canales de  Mejoramiento de Procesos que permitan
comercialización desarrollados en Centro incrementar la demanda creciente de la
América y el Caribe. industria de la construcción.
 Recurso humano altamente calificado  Aumento de las cantidades de exportación a
aplicando el desarrollo e Implementación de países Centro Americanos u otros.
sistemas de calidad ISO 9001:2008.
DEBILIDADES AMENAZAS
 No se cuenta con un laboratorio propio para  Competencia fuerte en estructura y
la certificación de pruebas de calidad. participación en el mercado nacional y
 Falta de promoción y publicidad de la extranjero, ofertando una gama de
imagen de la empresa y los productos productos derivados del acero.
fabricados.  Mayor incertidumbre política que podría
devenir una contracción de la economía
local.
(ACEROS CENTRO CARIBE S.A., 2013)
2.2 TEORÍAS
2.2.1 TEORÍA DE SUSTENTO
2.2.1.1 TEORÍA MEZCLA DE MERCADEO (4 P’S)
Aunque son diversas las definiciones de Marketing mix (Kubicki, 2015) o mezcla
de mercadotecnia, el concepto que más se acerca a los propuestos es: “La utilización de
variables controlables por la empresa para la consecución efectiva de sus objetivos,
generando satisfacción en el cliente y rentabilidad en la compañía”.
La definición antes descrita representa las acciones que se relacionan con cada
una de las áreas operativas de la empresa, estas variables tienen que ver con 4
elementos básicos del mix de marketing que son: producto, precio, plaza o mercado, y
promoción.
PRODUCTO
La empresa se dedica a la fabricación y ofrece al mercado un producto que
contenga características que le permitan distinguirse en alguno de estos aspectos:
Variedad, Calidad, Diseño, Servicios.
La calidad del producto de acero para la construcción se puede referenciar con la
norma internacional (ASTM) que han permitido generar confianza en los clientes que han
utilizado estos productos. Los productos que comercializa la empresa son: varillas de
acero corrugado.
PRECIO
Otro elemento importante dentro de la mezcla de mercadotecnia es el precio,
según Kerin, Berkowitz, Hartley y Rudelius, desde el punto de vista del marketing, “el
precio es el dinero u otras consideraciones (incluyendo otros bienes y servicios) que se
intercambian por la propiedad o uso de un bien o servicio”. Esto explica que no
solamente es el dinero el medio para pagar o para obtener un producto o servicio, sino
que puede existir un intercambio de bienes o servicios.
Una definición más ajustada a la realidad y que muchas veces no se le da valor
es que según Lamb, Hair y McDaniel, “el precio es aquello que es entregado a cambio
para adquirir un bien o servicio.
Para la definición del precio ACCSA suma todos los costos anteriores:
1. Costo de Producción
2. Costo por Mantenimiento
3. Costos de Venta
4. Costos de Distribución.
5. Porcentaje de Utilidad
Luego de esto ACCSA realiza sondeos de precios en el mercado, que le permitan
mantener un precio competitivo.
PLAZA
El producto se fabrica en el plantel de ACCSA, llegando al consumidor final a
través un canal de distribuidores. Entre los cuales están:
1. Sogesa
2. Alfesa
3. Feyco
4. Todo Fácil
PROMOCIÓN
Uno de los factores de éxito en las empresas es la promoción y la publicidad, en
este caso particular del mercado del acero. ACCSA se enfoca la promoción como parte
del mix de marketing mediante la siguiente publicidad:
 Directorio Construir
 Páginas Amarillas
 Participación en ferias de la construcción
 Material publicitario (Carpetas, bifolios)
2.2.1.2 TEORÍA CINCO FUERZAS DE PORTER
El análisis Porter de las fuerzas de mercado es un marco para el análisis de la
industria y el desarrollo de la estrategia de negocio desarrollado por Michael Porter.
Utiliza conceptos desarrollados en organización industrial y en economía identificando
cinco fuerzas que determinan la intensidad competitiva y por lo tanto, el atractivo de un
mercado. Porter se refiere a estas fuerzas como el micro entorno, para contrastarlo con
el término más general de exploración del entorno macroeconómico. Se refieren a las
fuerzas cercanas a la empresa que afectan a su capacidad para ofertar a sus clientes y
obtener un beneficio. Un cambio en cualquiera de las fuerzas, normalmente lleva
aparejado el que la empresa tenga que reevaluar su posición estratégica frente al
mercado. (J. David, 2003)
Poder de negociación de los proveedores
En las empresas industriales es de mucha importancia el valor de los proveedores
y sus operaciones en conjunto, en ACCSA se trabajan con un único proveedor de materia
prima (Palanquilla) quien se convierte en un actor principal en el proceso de producción
e influyendo en sus costos.
Poder de negociación de los clientes
Los compradores en esta industria tienen un poder de negociación, ya que la
fuente principal de ingreso de la empresa son ellos, en ACCSA se llega al consumidor
final a través de los distribuidores, los cuales tratan de mantener su margen de beneficio
a pesar que el precio internacional de la materia prima cambie, ellos se rigen por el precio
del mercado nacional.
Amenaza de los nuevos competidores
La amenaza de nuevos participantes en la industria a nivel nacional es baja ya
que el alto costo de inversión de una planta de producción dificulta ingreso de una nueva
competencia.
A nivel centro americano cambia la situación debido al Tratado de Libre Comercio
(TLC), lo que les permite ingresar al mercado, abasteciendo a los distribuidores con
facilidad.
A nivel internacional las nuevas amenazas son los mercados emergentes como
ser Turquía y China, sus bajos costos de fabricación e importación les permite tener
precios competitivos, a pesar de los costos de aranceles del 35% que existen para
ingresar al mercado hondureño.
Productos Sustitutos
En el mercado de la construcción se ha visto la evolución de materiales sustitutos
que están disponibles en el mercado tales como:
1. Vigas
2. Paneles Metálicos
3. Fibra de Vidrio
4. Madera
5. Fibra de Carbono
Lo que convierten a la construcción en una estructura liviana y con un costo menor
de mano de obra y reducción en el tiempo del proyecto. Los productos sustitutos ofrecen
ventajas competitivas a aquellos constructores que las implementan en sus procesos.
Rivalidad entre los competidores existentes
La rivalidad entre las empresas existentes es alta en el mercado del acero.
Compiten agresivamente en precios así como en otras dimensiones como la calidad, el
diseño, la innovación o el marketing. La fabricación en el mercado mundial del acero es
altamente competitivo ACCSA se enfrenta con empresas a nivel nacional como Aceros
Alfa y empresas trasnacionales como Aceros de Guatemala, Corinca, y fabricas
provenientes de China y Turquía.
2.2.2 CONCEPTUALIZACIÓN
Proceso de Fabricación de varilla de acero corrugado en ACCSA
El proceso de fabricación de productos laminados consiste en el calentamiento de
palanquillas de acero al carbono de sección cuadrada. Posteriormente se hacen pasar
por Cajas de Laminación, que son básicamente una pareja de cilindros girando en
sentido contrario uno respecto del otro, sometiéndolas a un proceso de "conformación
mecánica", reduciendo su área sucesivamente en cada paso. Finalmente se obtiene
producto terminado de barras corrugadas. (Groover, 2007)
1. Proceso de Carga de Palanquilla de Acero
Se dispone de dos opciones para la carga: en frío, que consiste en la carga de
palanquillas a temperatura ambiente; y en caliente, que son palanquillas entre 700 -
800°C, provenientes directamente de la Máquina de Colada Continua.
2. Horno de Recalentamiento
Horno de empuje, con deshornamiento lateral. Funciona a base de Bunker y aire,
con capacidad de calentar palanquillas de 150 x 150 x 12,000 [mm] totalmente
automatizado.
3. Tren Laminador en Continuo
Tren Laminador No-twist (sin torsión). Diseñado para fabricar barras corrugadas
con diámetros desde 3/8" hasta 1 1/2" y alambrones con diámetros desde 5.5 a 12.5
[mm]. (Novacero, 2011)
El Tren Laminador está conformado por una serie de Cajas de Laminación en
continuo, agrupadas en tres trenes: Desbaste, Intermedio y Terminador. Por donde se
hace pasar la palanquilla que sale del horno, y que realizan reducciones sucesivas de su
sección hasta obtener el producto final.
4. Mesa de Enfriamiento de Barras de Acero
Después del corte a medida múltiplo de la medida comercial, las barras se
depositan en una mesa de enfriamiento de 80 [m] de longitud, para enfriarlas de forma
natural y llevarlas a la zona de acabado, donde se cortan en longitudes comerciales de
6, 9 y 12 [m].
5. Evacuación y Atado de Barras de Acero
Posterior al corte a medidas comerciales, se realiza la evacuación de los estratos
de barras corrugadas para iniciar el proceso de verificación de conteo por medio de un
conteo manual. El que se utiliza como confirmación que los estratos tienen la cantidad
estándar de barras requerido.
Se dispone de un sistema de transferencia que lleva los estratos a las atadoras
de fajos pequeños (líos), que posteriormente se atan y colectan en fajos grandes
(atados), para su evacuación y traslado a la bodega de Producto Terminado.
6. Almacenamiento de Producto Terminado (Barras de Acero Corrugado)
Se lleva a cabo el almacenamiento de Barras Corrugadas de Acero de 3/8” (#3)
hasta 1 3/8" (#11), en longitudes de 6, 9 y 12 metros.
¿Cómo se utiliza el acero en edificios e infraestructuras?
Las posibilidades de utilización de acero en edificios e infraestructuras son
ilimitadas. Las aplicaciones más comunes se enumeran abajo.
Para los edificios
•Secciones estructurales: éstos proporcionan un marco fuerte y rígido para el
edificio y representan el 25% del consumo de acero en los edificios.
•Barras de refuerzo: se añaden resistencia a la tracción y la rigidez al hormigón y
completar hasta el 44% del consumo de acero en los edificios. El acero se utiliza ya que
se une bien al hormigón, tiene un coeficiente de expansión térmica similar y es fuerte y
relativamente rentable. El hormigón armado también se utiliza para proporcionar
cimentaciones profundas y sótanos y actualmente es material de construcción primaria
del mundo.
•No estructurales de acero: el acero también se encuentra en muchas aplicaciones
no estructurales en edificios, tales como la calefacción y refrigeración de equipos y
conductos interiores.
•Accesorios internos y los accesorios tales como carriles, estanterías y escaleras
también están hechos de acero.
Para la infraestructura
•Las redes de transporte: se requiere de acero para puentes, túneles, vías férreas
y en la construcción de edificios, tales como estaciones de servicio, estaciones de tren,
puertos y aeropuertos. Alrededor del 60% del uso del acero en esta solicitud es como
barras de refuerzo y el resto es secciones, platos y vía férrea.
•Utilidades (combustible, agua, energía): más del 50% del acero utilizado para
esta aplicación se encuentra en tuberías subterráneas para distribuir el agua hacia y
desde la vivienda, y para la distribución de gas. El resto es principalmente barras de
refuerzo para las centrales eléctricas y casas de bombeo.
Conceptualización:
1. Palanquilla: Son productos semi acabados largos de sección redonda o
cuadrada de menos de 150mm. Como en el caso de los tochos, se cortan a medida
después de la colada y se recuecen antes de ser laminados. La palanquilla es el material
que se utiliza para laminar productos como corrugados, barras lisas, barras comerciales,
perfiles ligeros, flejes estrechos y alambrón. También se emplean en la fabricación de
tubos sin costuras. (Krauss, 2005)
2. Acero Galvanizado: Acero revestido de una delgada capa de zinc para
hacerlo resistente a la corrosión en partes automotrices sumergidas, tarros de basura,
estanques de almacenamiento, o alambres para cercados. Previo a la etapa de
galvanizado la plancha de acero normalmente debe laminarse en frío. (CAP S.A., 2015)
3. Distribución: Son aquellas actividades que ponen productos a disposición
de los consumidores en el momento y el lugar donde ellos desean adquirirlos.
4. Canales: Están constituidos por un grupo de personas, bien sean físicas o
morales, que dirigen el flujo de productos o servicios desde el producto hasta el
consumidor. Este consumidor puede ser el final o uno intermedio. (Hernández Garnica &
Maubert Viveros, Distribución, 2009)
5. Ralentización: Disminución de la velocidad, especialmente referido a un
proceso o actividad.
CAPÍTULO 3. METODOLOGIA
3.1 CONGRUENCIA METODOLÓGICA
3.1.1. MATRIZ METODOLÓGICA
Tabla 5 Matriz Metodológica
Reducción de venta de varillas de acero

Titulo para construcción de ACCSA a nivel de
distribuidores en la ciudad de SPS.
¿Cuáles son las causas que provocan la
baja de las ventas de varilla de acero
Problema
para refuerzo de construcción fabricada
por ACCSA?
¿Cómo ha influido la competencia en la
disminución de las ventas?
¿Cuál es la participación de las ventas de
Preguntas de Investigación
varilla de ACCSA en el mercado?
¿China y Turquía influyen en la
disminución de las ventas?
Establecer las causas que provocan la
baja de las ventas de varilla de acero
General
para refuerzo de construcción fabricada
por ACCSA.
Determinar cómo ha influido la
competencia en la disminución de las
Objetivos ventas.
Identificar cual es la participación de las
Específicos
ventas de varilla de ACCSA en el
mercado.
Definir que la reducción de las ventas es
a causa de China y Turquía.
Dependientes Ventas
Variables
Independientes Competencia
En la tabla 5, se puede observar la matriz metodológica donde se puede apreciar
la relación existente entre el problema de investigación, las preguntas de investigación,
los objetivos y las variables tanto dependientes como independientes.
3.1.2. OPERACIONALIZACIÓN DE LAS VARIABLES
Tabla 6 Operacionalización de las variables.
Independiente Dependiente
Variable Competencia Ventas
Conceptual
Contrato en virtud del cual se transfiere

Oposición o rivalidad entre dos o más que aspiran a obtener un dominio ajeno una cosa propia por el
la misma cosa (Contreras Blanco, 2012) precio pactado. (Real Academia
Definición
Española , 2016)
Operacional
Conocer los competidores para determinar las toneladas Se medirá el volumen de ventas en
métricas de venta las fábricas de acero. toneladas métricas.
Satisfacción al Satisfacción
Dimensiones Valor Agregado Proceso de Venta
cliente al cliente
Tiempo de Entrega
Formas de entrega
Volumen de Venta
Diversificación
Beneficios
Lealtad
Crédito
Precio
Indicadores
Cuánto Su
Los precios
tarda su proveedor
Tiene Califique Cuantos Es leal a de su Donde le es
proveed condiciona
diversidad de los días de su proveedor conveniente
or en el volumen
producto su beneficios créditos proveed son recibir su
entregar de compra
proveedor. obtenido tiene or actual competitivo producto
Ítems su por medio
s.
producto de escalas
*Puesto en
*Muy en fabrica
*Definitiv
*Definitivament *Definitivame desacuerdo *Puesto en
amente
e No *No hay *30 días nte No *En su almacén
*Muy Malo No
*Posiblemente crédito *15 días *Posiblement desacuerdo *Puesto en el
*Malo *Posible
No *15 Días *7 días e No *Ni de proyecto
*Regular mente No
*Indeciso *30 Días *5 días *Indeciso acuerdo ni en *Puesto
*Bueno *Indeciso
*Posiblemente *60 Días *Entrega *Posiblement desacuerdo donde su
*Muy Bueno *Posible
Si *90 Días Inmediata e Si *De acuerdo cliente
Unidad mente Si
*Si *Si *Muy de *Todas las
(Categorías) *Si
acuerdo anteriores.
Escala
1,2,3,4,5 1,2,3,4,5 1,2,3,4,5 1,2,3,4,5 1,2,3,4,5 1,2,3,4,5 1,2,3,4,5 1,2,3,4,5
En la tabla 6, se definen define conceptual y operacionalmente cada una de las
variables de investigación. También se establecen los indicadores que servirán para
evaluarlas, las cuales constituyen las unidades de análisis.
3.1.3. HIPÓTESIS
𝐻1 : La introducción de producto de China y Turquía, son los factores que
determinan la reducción de las ventas de ACCSA.
𝐻0 : La introducción de producto de China y Turquía, no son los factores que
determinan la reducción de las ventas de ACCSA.
𝐻𝑎 :La competencia agresiva del mercado actual son los factores que determinan
la reducción de las ventas de ACCSA
3.2 ENFOQUE Y MÉTODOS
La investigación se realizara con un enfoque cuantitativo. Con un diseño no
experimental ya que no se manipularan las variables. De un tipo transversal con una
relación causal solo se está considerando una sola aplicación del instrumento de
investigación.
Considerando un alcance explicativo, con el que se pretende identificar los
factores que llevan a la baja de las ventas de varilla de acero corrugado de ACCSA.
3.3 MATERIALES
Para la aplicación del instrumento de recolección de datos siendo este una
encuesta a los distribuidores realizada de manera física. Por lo tanto se requieren los
siguientes materiales:
- Papel Bond
- Bolígrafos
- Computadora
- Impresora
- Tableros
3.4 DISEÑOS DE LA INVESTIGACION
3.4.1. POBLACIÓN
La población fue seleccionada de todos los distribuidores de varilla de acero
corrugado para refuerzo de construcción en San Pedro Sula, los que compran en ACCSA
como los que no compran suman un total de 12 distribuidores.
3.4.2. MUESTRA
La muestra es no probabilística, ya que la aplicación del instrumento será dirigido
a un segmento de la población a criterio del investigador; quienes son los distribuidores
que venden varillas de acero corrugada en este caso los 12 distribuidores en SPS.
3.4.3. UNIDAD DE ANÁLISIS
Para esta investigación la unidad de análisis es cada potencial distribuidor que
pueda comprar varilla de acero corrugado en San Pedro Sula.
3.4.4. UNIDAD DE RESPUESTA
La investigación acerca de la reducción de ventas de las varillas de acero de
ACCSA está expresados en toneladas métricas para el análisis de los datos.
3.5 TÉCNICAS E INSTRUMENTOS APLICADOS
3.5.1. INSTRUMENTOS
En la recolección de datos y profundizar en el marco teórico, así como para
presentar los resultados obtenidos los instrumentos a utilizar son:
1. MiniTab: Para la presentación de resultados.
3.5.2. TÉCNICAS
En la recolección de datos para fundamentar la hipótesis y el planteamiento del
problema sea aplicara una encuesta a los distribuidores actuales, resultados que
permitan el sustento de la toma de decisiones logrando el impulso de las ventas.
ENCUESTA
Metodología de la Investigación
UNITEC
Instrucciones: Encierre la respuesta que considera correcta a cada pregunta.
1. ¿Cuál es su proveedor actual de varilla de acero?

 Aceros Alfa
 Corinca
 Aceros de Guatemala
 ACCSA
 Aceros Suarez
 Otros:____________________________________
2. Ha comprado producto asiatico?

 Sí
 No
3. ¿Existe lealtad con su proveedor actual?

 Definitivamente No
 Posiblemente No
 Indeciso
 Posiblemente Si
 Definitivamente Si
4. Califique los beneficios obtenidos por su proveedor de acero.
 Muy Malo
 Malo
 Regular
 Bueno
 Muy Bueno
5. Tiene diversidad de producto su proveedor?

 Posiblemente No
 Indeciso
 Posiblemente Si
6. Cuantos dias de creditos maneja su proveedor de acero?

 No hay crédito
 15 Días
 30 Días
 60 Días
 90 Días
7. ¿Cuánto tiempo tarda su proveedor en entregar su producto?

 30 Días
 15 Días
 7 Días
 5 Días
 Entrega Inmediata
8. ¿ Su proveedor condiciona el volumen de compra por medio de escalas?

 Posiblemente No
 Indeciso
 Posiblemente Si
9. ¿ Los precios de su proveedor son competitivos?

 Muy en desacuerdo
 En desacuerdo
 Ni de acuerdo ni en desacuerdo
 De acuerdo
 Muy de acuerdo
10. ¿ Donde le es conveniente recibir su producto?

 Puesto en fabrica
 Puesto en su almacén
 Puesto en el proyecto
 Puesto donde su cliente
 Todas las anteriores
3.5.3. PROCEDIMIENTOS
Después del análisis de las variables y sus indicadores, se realizó una encuesta
con tipo de escala de Likert, luego se realizó una prueba piloto a 2 distribuidores cercanos
a la planta de ACCSA.
Se corrigieron las observaciones a los preguntas de la encuesta y así mejorar la
encuesta para lanzar la versión a usar con la muestra determinada.
La Encuesta será aplicada a los 12 distribuidores de la zona de San Pedro Sula,
el personal de ACCSA debidamente entrenados realizara la aplicación del instrumento.
3.6. FUENTES DE INFORMACION
3.6.1. FUENTES PRIMARIAS
Las fuentes primarias para sustentar la investigación y los datos para su posterior
análisis son: Informes de ventas semestrales, flujos de procesos de fabricación de
ACCSA, así como información general de la empresa. También los datos adquiridos por
medio de la aplicación de los instrumentos de recolección de los mismos.
3.6.2. FUENTES SECUNDARIAS
Las fuentes secundarias para sustentar el marco teórico y los antecedentes del
planteamiento del problema a investigar son: libros de texto como métodos de
investigación, textos para sustentar los procesos de manufactura de la varilla de acero,
Revistas indexadas para las teorías de sustento de la investigación y marco teórico.
Enciclopedias virtuales para ciertos conceptos, boletines de internet acerca del mercado
mundial del acero, permitiendo entender el ámbito interno y externo que nos influyen en
la investigación.
3.7. LIMITANTES
En el desarrollo de esta investigación la única limitante, con la que se ha
encontrado ha sido el tiempo. Debido que por razones académicas se limitan a cinco
semanas de desarrollo.
CAPÍTULO 4. RESULTADOS Y ANÁLISIS
4.1. COMPARACIÓN ENTRE UNIDAD DE ANÁLISIS Y LA ENCUESTA.
A continuación se detallan los resultados obtenidos por el MiniTab acorde con los
datos introducidos, los cuales fueron obtenidos mediante la aplicación de la encuesta a
los 12 distribuidores de varilla de la zona de San Pedro Sula.
4.2. PARTICIPACION EN EL MERCADO
La participación en el mercado es definida como la proporción (o porcentaje) de
productos o servicios específicos vendidos por un negocio dentro de una región dada
(Kotler & Armstrong, Fundamentos de Marketing, 2013).
Figura 5 Participación del Mercado
En la figura nº5 se puede observar que Aceros Alfa representa el 33% de
participación en el mercado de venta de varillas de acero corrugado en los distribuidores
de la ciudad de San Pedro Sula.
4.3. VOLUMEN DE COMPRA DEL PRODUCTO ASIÁTICO
Figura 6 Volumen de compra producto Asiático
En la figura nº 6 se puede observar que la presencia del producto asiático, no es
representativo ya que el 91.7% no adquiere producto proveniente de China o Turquía.
4.4. LEALTAD A SUS PROVEEDORES
Se define como un compromiso de volver a comprar o adquirir un producto o
servicio en el futuro, a pesar de las diferencias coyunturales o de los esfuerzos de
marketing. (Kotler & Keller, Direccion de Marketing, 2006).
Figura 7 Lealtad al proveedor.
Se puede observar que el 38% de los distribuidores de la ciudad de San Pedro
Sula, aun no tienen definida su lealtad para con su proveedor actual.
4.5. BENEFICIOS DEL PROVEEDOR
Figura 8 Beneficios de los proveedores
En la figura nº 8 el 47% de los distribuidores consideran que los beneficios
brindados por sus proveedores actuales no terminan de alcanzar sus expectativas.
4.6. DIVERSIDAD DEL PRODUCTO DE SU PROVEEDOR
En un mercado innovador y creativo, existe gran diversidad de productos para
llenar una misma necesidad que pueden agruparse en categorías. (Vega, 1991)
Figura 9 Diversidad de producto de su proveedor actual.
En la representación de la figura 9 el 51% de la población encuestada tiene la
perspectiva que los proveedores de varilla corrugado ofrecen una amplia gama de
productos.
4.7. DÍAS DE CRÉDITO
La venta a crédito es el tipo de operación en el que el pago se realiza en el
marco del mediano o largo plazo, luego de la adquisición del bien o servicio (Castells,
2012). Se le llama así debido a que tiene el propósito de distribuir el pago del bien o
servicio adquirido en un determinado plazo pautado de antemano entre el comprador y
el vendedor.
Figura 10 Días de crédito en el mercado.
En la figura nº 10 indica que el 38% de los distribuidores compran con 30 días de
crédito, También es importante resaltar que un 57% compran a mayor de 60 días
créditos.
4.8. TIEMPO DE ESPERA
El tiempo de espera se define como el tiempo transcurrido desde que el pedido
sale hasta la entrega del material por parte del proveedor al cual lo ha solicitado. Es
evidente que se trata de una variable competitiva fundamental y que cada vez hay más
mercados que son cada vez más competitivos y desafiantes con la variable tiempo. (Hyer
& Wemmerlov, 2002)
Figura 11 Tiempo de entrega de su proveedor.
Se puede observar en la figura nº 11 que el 61% de los distribuidores están
recibiendo sus productos cada 15 días después de colocado la orden compra.
4.9. PRECIOS COMPETITIVOS
El que se establece en un mercado en competencia perfecta. (Raju & Zhang,
2010)
Figura 12 Precios competitivos.
En la figura nº 12, nos muestra que el 62% de los distribuidores encuestados están
de acuerdo que los precios que les brinda su proveedor son competitivos según el
mercado.
4.10. LOGISTICA DE ENTREGA
Implica un cierto orden en los procesos que involucran a la producción y la
comercialización de mercancías. La logística es el nexo entre la producción y el mercado.
La distancia física y el tiempo separan a la actividad productiva del punto de venta. (Los
Santos, 2006)
Figura 13 Logística de Entrega
En la figura nº 13 el 43% de los distribuidores consideran que les conviene recibir
su producto, según sus requerimiento.
4.11. COMPROBACIÓN DE LA HIPÓTESIS
Se comprueba que la hipótesis de investigación planteada acerca de la
introducción de productos de China y Turquía, son los factores que determinan la
reducción de la venta de ACCSA es rechazada, ya que solo un 8% del mercado de
distribuidores de San Pedro Sula compran producto de Asia, por lo tanto se acepta la
hipótesis nula en la cual, la introducción de producto de Asia no es un factor de la
reducción de las ventas de ACCSA.
Aceptándose la hipótesis alterna, basado en el análisis de los resultados nos
indica que la competencia agresiva del mercado actual son los factores que determinan
la reducción de las ventas de ACCSA.
Esto debido a que actualmente la participación de ACCSA en el mercado es un
veinticinco por ciento (25%), relación a la competencia, ya que estas les brinda beneficios
a los distribuidores como ser: diversidad en los productos, precios competitivos y días de
créditos mayores.
CAPÍTULO 5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
5.1. CONCLUSIONES
Las causas que han provocado una disminución de las ventas de 33% en el primer
semestre del 2015 versus el 2016 en ACCSA son: la diversidad de los productos ya que
no cuenta con una amplia gama de varilla, precios de venta y días crédito estos últimos
limitan la venta debido a que sus costos no se lo permite.
En la actualidad los mercados emergentes influyen en un 8% del mercado total,
dato que no es representativo en la reducción de ventas de ACCSA pero que se tiene
que considerar ya que es una amenaza latente.
La participación actual de venta de ACCSA en el mercado es de 25% comparado
con su competencia nacional que es Aceros Alfa, está por encima en un 16%, no
obstante se observa que hay un 33% cubierto por proveedores Centroamericanos que
podría ser potencial de ACCSA.
La competencia ha influido en la disminución de las ventas por las mejores
condiciones que ofrecen en las negociaciones como ser bonificaciones, descuentos,
alianzas estratégicas y ACCSA no ofrece ninguna de estos.
Las ventas de ACCSA se han reducido ya que tiene una competencia agresiva en
el mercado de San Pedro Sula, con una sólida estrategia de ventas que produce
confianza, lealtad y seguridad a sus clientes.
5.2. RECOMENDACIONES
Se recomienda a la Gerencia general, que para recuperar los niveles de ventas
deberá enfocarse en los departamentos de Compras Internacionales mediante las
negociación de la compra de materia prima y el Depto. de Producción para poder tener
una amplia gama de producto y la reducción de costos que permita obtener precios
competitivos.
Se recomienda a la Gerencia General la búsqueda de otros proveedores de
materia prima de proveniente de China o Turquía, por sus bajos precios, que les
permitirán tener precios competitivos.
Se le recomienda al Gerente de Mercadeo, promover el producto, buscando
espacios de oportunidad por medio de la publicidad escrita, audio, y vallas publicitarias,
y al Gerente de Ventas fortalecer el área.
Se le recomienda a la Gerencia general, financiera y ventas, realizar un análisis
de la posibilidad de ampliar las líneas de crédito para clientes principales, y
bonificaciones y descuentos para los pagos de contado/anticipado, evaluando alianzas
comerciales y estratégicas.
Se le recomienda al Gerente General, realizar una sólida estrategia de ventas que
permita que el Gerente de ventas, establezca un vínculo con el cliente, que este se sienta
respaldado por su proveedor, mediante visitas programadas, asistencia técnica y
atención al cliente.
CAPÍTULO 6. PLAN DE ACCIÓN
6.1. TÍTULO DE LA PROPUESTA
“Maximizar las oportunidades de la distribución de varilla.”
6.2. INTRODUCCIÓN
Un plan de acción es el elemento final de una estrategia eficaz de abastecimiento.
(Laseter, Alianzas Estratégicas, 2000)
En el siguiente plan estratégico se sugiere planes para los diferentes
departamentos de la empresa y definir las actividades a realizar en cada una de las
causas determinadas en la investigación y pueda ser solucionado el problema de la baja
de ventas de varilla de acero en ACCSA.
Dicho plan estratégico será aplica en los siguientes 6 meses y así evaluar
resultados de la aplicación del mismo. Haciendo responsable a los diferentes Gerentes
de área para el respectivo seguimiento de la ejecución.
Tabla 7 Plan de acción
Objetivos
Titulo Conclusiones Recomendaciones Plan de Acción
General Especifico
REDUCCION DE VENTA DE VARILLAS DE ACERO PARA CONSTRUCCIÓN DE ACCSA A NIVEL DE DISTRIBUIDORES EN LA CIUDAD
El departamento de
compra debe licitar las
Se recomienda a la
En la actualidad los mercados mejores
Definir que Gerencia General la
emergentes influyen en un 8% negociaciones de
Establecer las causas que provocan la baja de las ventas de varilla de acero para refuerzo de construcción fabricada por ACCSA.
la reducción búsqueda de otros

del mercado total, dato que no compra de materia
de las proveedores de materia
es representativo en la prima, con sus
ventas es a prima de proveniente de
reducción de ventas de proveedores.
causa de China o Turquía, por sus
ACCSA pero que se tiene que
China y bajos precios, que les
considerar ya que es una Elaborar un plan de
Turquía. permitirán tener precios
amenaza latente. producción para
competitivos.
ampliar la gama de
producto y a su vez
reducir los costos.
El gerente de
mercadeo debe hacer
La participación actual de
un plan estratégico
venta de ACCSA en el Se le recomienda al Gerente
Identificar que le permita
mercado es de 25% de Mercadeo, promover el
cual es la posicionarse en el
comparado con su producto, buscando
participación mercado mediante el
competencia nacional que es espacios de oportunidad por
de las uso de materiales
Aceros Alfa, está por encima medio de la publicidad
ventas de publicitarios, el
en un 16%, no obstante se escrita, audio, y vallas
varilla de gerente de ventas
observa que hay un 33% publicitarias, y al Gerente de
ACCSA en debe contratar
cubierto por proveedores Ventas fortalecimiento del
el mercado. vendedores por zonas,
Centroamericanos que podría área.
que le permita
ser potencial de ACCSA.
incrementar las
ventas.
Se le recomienda a la
Gerencia general, financiera
La gerencia general,
y ventas, realizar un análisis
financiera y ventas
de la posibilidad de ampliar
deben definir los
las líneas de crédito para
límites de créditos de
clientes principales, y
acuerdo a las
bonificaciones y descuentos
condiciones de la
Determinar La competencia ha influido en para los pagos de
empresa y del
cómo ha la disminución de las ventas contado/anticipado,
mercado.
influido la por las mejores condiciones evaluando alianzas
competencia que ofrecen en las comerciales y estratégicas.
en la negociaciones como ser Se le recomienda al Gerente
disminución bonificaciones, descuentos, General, realizar una sólida
de las alianzas estratégicas y ACCSA estrategia de ventas que
La gerencia de ventas
ventas. no ofrece ninguna de estos. permita que el Gerente de
y general, deben
ventas, establezca un
elaborar un plan de
vínculo con el cliente, que
atención a los clientes,
este se sienta respaldado
de soporte técnico y
por su proveedor, mediante
bonificaciones.
DE SPS
visitas programadas,
asistencia técnica y
atención al cliente.
Tabla 8 Cronograma de Actividades
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES DEL LOS ULTIMOS MESES DEL AÑO 2016
Propuesta Responsable Beneficio Ago Sep Oct Nov Dic
Licitar la materia prima Gerente Compras

Precios bajos y mejores
condiciones de compra
Gerente de
Diseño de producto
producción Diversidad de producto
Proyecto de Gerente de
Bajar costo de producción
disminución de costos Producción
Plan estratégico de Gerente de

Posicionarse en el mercado
mercadeo Mercadeo
Gerente de ventas /
Contratar Vendedores
RRHH Incrementar las ventas
Gerente General
Definir límites de
Gerente Financiero
créditos Incrementar la cartera de
Gerente Ventas clientes
Plan de atención de Gerente General

clientes Mantener satisfecho a los
Gerente ventas
clientes
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UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA CENTROAMERICA

DR. TULIO ARNALDO BUESO

SAN PEDRO SULA, HONDURAS AGOSTO 2016

Aceros Centro Caribe S.A (ACCSA) es una empresa de fabricación de varilla

corrugada y en la actualidad es el segundo competidor en el mercado de San Pedro Sula

con 25% de participación en ventas y ha presentado una disminución en las ventas en el

técnicas de investigación para determinar el motivo o causa de la disminución.

En el mercado de San Pedro Sula hay un total de 12 distribuidores que compra

estudiadas en la clase de metodología de investigación.

En la actualidad existe una serie de proveedores de varillas locales y regionales

con un plan agresivo de ventas en el mercado generando un alto grado de competitividad,

Análisis de factibilidad para el rediseño de un horno de calentamiento de

palanquillas para Aceros Centro Caribe S.A (ACCSA)

En el año 2015 se hizo un análisis a ACCSA acerca de análisis de factibilidad para

rediseño de horno de calentamiento de palanquillas, al finalizar dicha investigación se

concluyó: que en el año 2013 en la industria de construcción disminuyo en 9.6% y a

incremento de proyectos eólicos. ACCSA en ese año teniendo un posicionamiento en el

proyecciones de incrementos de ventas se desarrolla un proyecto de incremento de

eficientes en la fabricación de varilla corrugada. (Posadas Cantarero & Rodriguez

Análisis para la recuperación de ventas en Surtidora Industrial Ferretera, S,

de R.L. de C.V. (SURIFER)

Esta investigación realizada el 2011 menciona que el rubro de materiales de

construcción es importante la implementación de una estrategia comercial para mejorar

precios y es necesario acudir a las importaciones de China y Taiwán. Por lo tanto un

desventaja referente a la competencia. (García Amaya & Álvarez Mejía, 2011)

1.3 DEFINICIÓN DEL PROBLEMA

1.3.1 ENUNCIADO DEL PROBLEMA

la varilla de acero para refuerzo de construcción fabricada por ACEROS CENTRO

CARIBE S.A., se ha visto reducida en un 33%, a nivel de sus distribuidores en la ciudad

de San Pedro Sula.

2,000.00 Ventas 2016

Figura 1 Comparativo de ventas primer semestre 2015 vs. 2016

1.3.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

para refuerzo de construcción fabricada por ACCSA?

1.3.3 PREGUNTAS DE INVESTIGACIÓN

¿China y Turquía influyen en la disminución de las ventas?

¿Cuál es la participación de las ventas de varilla de ACCSA en el mercado?

1.4 OBJETIVOS DEL PROYECTO

1.4.1 OBJETIVO GENERAL

refuerzo de construcción fabricada por ACCSA.

1.4.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Definir que la reducción de las ventas es a causa de China y Turquía.

 Identificar cual es la participación de las ventas de varilla de ACCSA en el

 Determinar cómo ha influido la competencia en la disminución de las ventas.

de las causas que estén provocando la disminución de las ventas de su producto.

La información obtenida permitirá adquirir mejores conocimientos que contribuirá

a establecer estrategias y tomar decisiones, con el fin de retornar e incrementar el nivel

de ventas y posicionamiento en el mercado que se tenía en años anteriores.

2.1 ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ACTUAL

2.1.1 ANÁLISIS DEL MACRO-ENTORNO

Produccion de mundial de Acero (Millones de

1950 1960 1970 1980 1990 2000 2005 2010 2015

Figura 2 Producción mundial de Acero 1950 a 2015

La actividad de la construcción en los mercados emergentes como China, Oriente

destaca la gran cantidad de oportunidades de crecimiento en los mercados emergentes,

Figura 3 Consumo de Acero a nivel mundial

principalmente lingotes, materiales de acero semi acabados, material de vías de

ferrocarril y barras de refuerzo de hormigón; en tanto que los principales importadores

Tabla 1 Grandes exportadores e importadores de Acero en el año 2015

Rank Total Exportaciones Mt Rank Total Importaciones Mt

1 China 111.60 1 Unión Europea 37.70

de acuerdo con cifras de la Asociación Latinoamericana del Acero (Alacero).

“Este crecimiento acelerado de las importaciones sigue causando un daño a la