PREGUNTAS DEL CAPITULO 1

1. Explique el concepto del intercambio, incluyendo las condiciones

requeridas para que se produzca, y dé un ejemplo de un intercambio de
negocios que no implique dinero y otro de un intercambio que no sea de
negocios.

El intercambio es solo una de las tres formas en que podemos satisfacer nuestras
necesidades. Se define como ofrecer algo de valor a sea dinero, servicio o bien a una
persona u organización que tenga ese bien o servicio y que lo cambiara por lo que
usted ofrece.

Las condiciones para que haya un intercambio son:

-Tienen que intervenir dos o más personas u organizaciones.

-Las partes que intervienen en el intercambio deben hacerlo voluntariamente
-Cada parte debe de tener algo de valor para aportar el cambio creer que este le
beneficiara.

Ejemplo de Intercambio que no implique dinero:

-Donación de sangre a cambio de la sensación de que se ayuda a otros.

2. Nombre algunas empresas que usted crea que están todavía en las etapas
de producto o de ventas en su evolución de marketing. Explique por qué
las eligió.

Orientado al producto

NESTTE: Con Su amplia gama de productos tratan de escalar y hacer frente directo
a su competencia. Esta empresa trabaja arduamente por evolucionar la calidad de
cada uno de los productos, la gran mayoría líderes en el mercado, dentro de los
cuales podemos citar NESCAFE, MAGGI.

Orientado a las ventas

COCA COLA: Esta empresa se fundamenta en que el consumidor tiene la

resistencia a comprar, pero si se le persuade de foma conveniente puede verse
impulsado a ello. Esto se debe a que la compañía destina muchos recursos a las
actividades de ventas y promoción de sus productos.

3. Describa de qué manera, en cada uno de los siguientes renglones, se podía

ir más allá de una situación de intercambio para establecer una relación con
los clientes.
 a) Detallista de venta en línea de flores recién cortadas: El detallista puede abrir un
pequeño local en él pueda exhibir sus flores recién cortadas, brindar asesoría de
cómo mantener en buen estado las flores, contar con un servicio de entrega de
flores a nivel local y nacional.

b) Empresa de contadores públicos certificados: Ya que el contador según la ley no

puede tener contacto personal con su cliente, este a su vez puede crear una
página web en la que indique los diferentes servicios que presta y más información
para que el cliente se sienta más seguro y quiera contratarlo.

c) Banco de sangre: Para incentivar a futuros donantes se les puede dar chequeos
gratuitos, regalar medicinas, se pueden dar cursos o charlas sobre temas de
salud, entre otros.

d) Concesionario de automóviles: La mayoría de concesionarios en el país para

establecer una relación con los clientes luego de haber adquirido el vehículo
ofrecen el servicio de mantenimiento del carro por varios meses, también debe de
haber un trato cordial por parte del asesor de ventas.

e) Universidad: En lo que respecta a universidades la relación con los clientes puede

ser en realizar viajes con los estudiantes de las diferentes carreras sin costo
alguno para incentivar y que haya una interacción entre profesor y alumno.

f) Fabricante de artículos electrodomésticos: Las empresas que fabrican los

electrodomésticos no tienen mucha relación con los clientes, para mejorar esto se
debería de dar un asesoramiento post venta de las ventajas y desventajas del
producto que se va a comprar.

4. Describa como la operación de un fabricante de zapatos orientado al

producto puede ser diferente de la de uno orientado al mercado

Cuando un fabricante de zapatos está orientado al producto le interesa más tener una
gran cantidad y calidad de zapatos y que estos tengan una buena marca que atraiga a
los clientes, no importa mucho lo que cliente requiera si no la mayor cantidad de
producción que pueda haber. En cambio a un fabricante de zapatos orientado al mercado
le interesa más de cómo satisfacer eficientemente las necesidades del cliente se
preocupa en saber qué es lo que el cliente prefiere que tipo de zapatos, modelo, color
produce en razón de lo el cliente necesite o requiera.

5. Explique la relación que hay entre los tres elementos que constituyen el
concepto de marketing.

La orientación del cliente y la coordinación de las actividades de Marketing se

relacionan para alcanzar los objetivos de desempeño de la organización.
6. “El concepto de marketing no implica que los ejecutivos de marketing dirijan
la empresa. Este concepto requiere sólo que quien esté en la alta dirección
se oriente al mercado.” Dé ejemplos de cómo se pueden orientar al mercado
un gerente de producción, un tesorero de la empresa o un gerente de
personal.

Se puede orientar con su perfil de profesionalismo, o bien al momento de la toma de

decisiones del producto en cuestión de cómo se hará en el caso del gerente de
producción en cuestión de la materia prima, el tesorero en cuestión del costo del
producto en mano de obra, materia prima y costos indirectos y el gerente del personal
en cuestión de mejora o motivación de quienes son sus subordinados.

7. Describa la mezcla de marketing para cada una de las siguientes

organizaciones:

a) Hotel y casino

Producto: Servicio de alojamiento de lujo, que incluye alimentación, gimnasio,

áreas de recreación y deporte; más la diversión que ofrece el casino.

Precio: Asignación de precios a los diferentes paquetes en los cuales se incluyen

la parte de alojamiento, comida, servicio de transporte.

Distribución: La transferencia de propiedad aquí se debería a la capacidad

instalada del hotel.

Promoción: Distribución de folletos en las agencias de viaje y turismo, internet.

b) Sindicato de Trabajadores de la Asociación de Pilotos de Aerolíneas

Producto: Luchar por los intereses de los pilotos de aerolíneas

Precio: Aportes del fondo de empleados

Distribución: Mediante reuniones con sus integrantes en las principales sedes de

la asociación, creación de foros

Promoción: Por medio de las bases de datos, redes sociales

c) Profesor que imparte un curso de primer año

Producto: Formación de alumnos en el área especifica

Precio: Asignación del precio por hora catedra dictada, porcentaje de precio que
paga el estudiante por matricular la materia
 Distribución: Salón de clases o plataforma virtual

d) Departamento de policía de la ciudad donde vive usted

Producto: Seguridad de los habitantes de la cuidad

Precio: Los impuestos que paga la comunidad

Distribución: Dar ronda por las principales calles y avenidas, estar en el lugar
correcto y en el tiempo correcto donde suceden los accidentes o asaltos.

Promoción: A través de fomento de prácticas anti corrupción

8. Una forma de explicar las utilidades que proporciona el marketing es

considerar cómo viviríamos si no existiera la base instalada que éste aporta.
Describa algunas de las formas en que sus actividades diarias se verían
afectadas si no hubiera tiendas detallistas o publicidad.

Si no existieran tiendas detallistas o publicidad, no podríamos generar nuestro

presupuesto personal ya que por medio de los precios o promociones
estableceríamos la base para nuestros gastos de cada quincena, además de que no
estaríamos al tanto de lo que ocurre en las actividades artísticas y culturales de la
ciudad ya que no sabríamos a donde dirigirnos en los ratos libres

9. Nombre dos empresas de servicios que, en su opinión, hagan una buena

labor de marketing; luego nombre algunas que crea que hacen una labor
deficiente. Explique su razonamiento en cada caso.

Empresas que hacen una buena labor de marketing

Cruz Roja: La cruz roa hace una excelente labor de marketing con las unidades
móviles de donación de sangre, ya que estas se ubican en lugares donde hay gran
flujo de personas como en las plazas principales de la cuidad, centros comerciales y
universidades con el fin de captar donantes.

Empresas que hacen una deficiente labor de Marketing

Institutos de Idiomas: Algunos institutos de Ingles ofrecen dominio de idioma en

seis meses y piden cantidades exageradas de dinero garantizando el aprendizaje
rápido de idioma, cuando en realidad se desaparecen con el dinero o simplemente
el servicio y las instalaciones no son adecuadas para el precio tan alto pagado por
el cliente.
 PREGUNTAS DEL CAPITULO 2

1. En áreas donde todavía decrece el número de estudiantes en edad

universitaria, ¿qué medidas de marketing debe tomar una escuela para
adaptarse a esta tendencia?

Lo que tendría que hacer es lograr que los estudiantes tengan oportunidades de
estudiar, mejorar los estímulos para procurar que asistan con más afluencia; saber
que le gustan a los jóvenes de esa edad y lograr que en la universidad no solo se ala
presión de estudiar sino que sea un encuentro de personas para lograr diferentes
clubes y demás organizaciones que incentiven al estudio ya la superación personal.

2. Para cada una de las siguientes empresas, dé algunos ejemplos de cómo es

probable que difieran sus programas de marketing durante los periodos de
prosperidad comparados con los de recesión:

a) Bicicletas Schwinn

Estamos en un tiempo en el que la bicicleta ha logrado un impulso enorme por la

contaminación ambiental, entonces si se aplica una buena estrategia vendiendo en un
periodo de recesión bicicletas baratas para ayudar al consumidor a que no gaste en
transporte urbano o en gasolina alcanzaremos a llegar a ese mercado por medio del
ahorro que te da una bicicleta

b) Williams-Sonoma.com

La mejor forma de incentivar al consumo de muebles seria ofrecer buenos créditos

y muchas ayudas a las personas, y la atracción visual vendría con dar al consumidor el
espacio adecuado para esos muebles no solo venderlos como son sino en que medio
ambiente van perfecto.

c) Salas de cine General Cinema

En un periodo de recesión ir al cine sería un lujo pero si disponemos de buenas

promociones de acuerdo con el servicio y además incentivando a grupos grandes e
personas como seria por cada cinco uno gratis podríamos alcanzar ese aumento en
ventas ya que más gente entraría y el precio será accesible.

d) Ejército de Salvación

Se debe primero informar sobre los beneficios que se tiene para enlistarse, son
muchos y dejar a un lado el riesgo que viene a ser un soldado, es bueno optar por nuevas
estrategias como nuevos espacios publicitarios, cambiar la estrategia de marketing de
siempre.

3. ¿Cuál sería el efecto probable de que hubiera altas tasas de interés en el

mercado para los siguientes bienes o servicios?

a) Relojes suizos Swatch

No ocurriría gran cosa ya que son relojes que son para gente con alto poder
adquisitivo, entonces podrán disponer de un poco más de dinero para consumirlo

b) Materiales de construcción

Empresas constructoras o personas particulares disminuirían el tiempo de

finalización de una obra por no contar con el presupuesto normal por altas tasas de
intereses

c) Programas de educación preescolar

La educación siempre va a ser una inversión y siempre se querrá invertir en ello,

entonces no disminuiría porque siempre habrá como llenar ese cupo porque personas
que quieran educarse y estudiar hay demasiadas.

4. Explique los tres tipos de competencia que enfrenta una empresa. ¿Qué
estrategias o programas de marketing recomendaría usted para aplicar a
cada tipo de competencia?

Competencia de marca: Rivalidad entre productos directamente similares

Productos sustitutos: Son aquellos que satisfacen la misma necesidad

Toda compañía: Es un rival por el limitado poder de compra del cliente

Para esto tres tipos de competencia las estrategias o programas podrían ser los
mismos solo tendríamos que adecuarlo a cada situación, las diferentes actividades
que se pueden realizar son: cambios en producto, precios, programas de promoción,
etc.

5. Mencione tres productos fabricados en su país que crea que serían

sumamente aceptables para los “consumidores ecológicos” en los
 mercados europeos. Nombre tres productos que crea que serían
inaceptables en el sentido ambiental.

Aceptables

•Industria ecológica lo da Cyclus, empresa dedicada a la fabricación de morrales y

accesorios cuya materia prima es el neumático reutilizado

•Plásticos Mónaco

•Frito Lay

Inaceptables

Cuchillas desechables: Solo en Estados Unidos, se desechan 2.000 millones de

cuchillas de afeitado a pesar de que las hojas de acero se pueden reciclar. Con todo,
su coste ambiental viene incorporado de origen, ya que es preciso metal y agua en
su fabricación.

Vasos de papel: Cada mañana y gracias a las carreras con café en la mano, tiramos
a la basura millones de vasos de papel cuya fabricación consume bosques y agua.
Además, muchos de ellos incluyen polietileno, que no es biodegradable, para
aguantar mejor el calor.

Jabón: Múltiples productos de higiene, y especialmente los jabones antibacterianos,

incluyen triclosan, un compuesto químico que puede acabar en el agua y que, según
algunos estudios, tiene impactos negativos en la salud de los peces y también en la
nuestra.

6. Dé algunos ejemplos de cómo se ha reflejado el papel cambiante de la mujer

en el marketing

Ejemplo: Volvo dependió de un grupo enteramente femenino de diseñadoras para

desarrollar un nuevo concepto de un auto, debido a que son más las mujeres que
compran autos. Ejemplo: Indra K. Nooyi directora ejecutiva de PepsiCo

7. ¿Cuáles son algunas de las implicaciones de marketing del creciente interés

público en la condición física y la salud?

Al público se le advierte constantemente sobre la relación de la dieta y enfermedades

del corazón y el cáncer

8. Utilizando ejemplos distintos de los del capítulo, explique cómo puede influir
el factor ambiental de la tecnología en el marketing de una empresa.

Altera de manera radical las industrias existentes o aniquilándolas virtualmente

9. Especifique algunas fuerzas macro ambientales externas que afecten a los
programas de marketing de:

a) Pizza Hut: condiciones económicas, la competencia, fuerzas sociales y

demografía

b) Su escuela: demografía, condiciones económicas y la tecnología

c) Drugstore.com: la demografía, condiciones económicas, la competencia, fuerzas

políticas, y legales y tecnología

d) Clairol: la demografía la competencia y tecnología

10. Además de la tecnología, ¿qué fuerzas macro ambientales son

particularmente importantes para las compañías de Internet?

La competencia, fuerzas sociales y culturales

11. Explique en qué forma puede influir en el programa de marketing interno de

una empresa cada uno de los siguientes recursos:

a) Ubicación de la planta o tienda: dar a conocer donde está ubicada la empresa

b) Imagen de la empresa: dar a conocer cuáles son los valores de la empresa

c) Recursos financieros: flexibilidad a la hora de invertir en una estrategia de

marketing

d) Capacidades del personal: calidad de producto y servicio

PREGUNTAS DEL CAPITULO 4

1. Dé dos ejemplos de bienes y servicios cuya demanda de mercado se vería

particularmente afectada por cada uno de los siguientes factores:

a) Distribución regional: chiltepines, tomates

b) Distribución urbano-rural-suburbana: autos, bancos

c) Estado civil (conyugal u otro): restaurantes, ropa

d) Sexo: maquillaje, estética e) Edad: ropa, educación

2. Liste tres tendencias de la población mencionadas en este capítulo (por
ejemplo, que el segmento de gente mayor de 65 años está creciendo).
Conjeture acerca de cómo podría verse afectado cada uno de los siguientes
tipos de operaciones detallistas por cada tendencia:

a) Supermercado: esta operación no se vería afectada ya que los supermercados

ofrecen productos para todos los rangos de edad

b) Tienda de artículos deportivos: este tipo de negocio generalmente suele ofrecer

productos para ambos con una vida activa y deportiva

c) Subasta en línea: este tipo de servicio requiere una edad donde exista un
conocimiento racional de la informática, manejó de tarjetas de crédito entre otras

d) Bar con estilo deportivo: las preferencias para este tipo de servicio es que la edad
debe oscilar entre 18-40

3. ¿Bajo qué condiciones una compra relativamente barata (de menos de 10

dólares) podría ser de alta participación para el consumidor?

Dependiendo del lugar en donde pondremos nuestros productos y ver hacia que
consumidor va dirigido, también podría ser que el producto sea de buena calidad en
su forma, color, textura. Que este llame la atención

4. Desde la perspectiva del comportamiento del consumidor, ¿por qué es

incorrecto ver a la Unión Europea o a los países de Asia como mercados
separados?

Porque sus productos están conectados con la tecnología o mano de obra, no

subsiste uno sin otro

5. Proporcione ejemplos de una persona y un grupo que pudieran servir como

grupos de referencia en la elección de los siguientes productos:

a) Champú: es una necesidad básica en mujeres familias adultos mayores

b) Afinación de automóvil: grupos ecologistas, padres de familia

c) Artículos de oficina: empresas, oficinas

d) Servicio de teléfono celular: empresarios, jóvenes

6. ¿Qué roles esperaría usted que representen un esposo, esposa e hijo

pequeño en la compra de los siguientes bienes o servicios?
a) Preescolar

El esposo y la esposa serían los encargados de conseguir los materiales que

utilizaría el hijo en su educación preescolar. El hijo seria solo el consumidor final de ello.

b) Elección de comida rápida ara la cena

Posiblemente si los dos tuvieran un empleo estable, propondrían optar por comida
rápida al momento de la cena, influiría mucho que tan dependientes a esto son y si la
cena es algo común en su hogar y si solo tratasen de satisfacer a su hijo.

c) Computadora personal

Solo de acuerdo a las necesidades de los adultos de una (trabajo, estudios, etc.) un hijo
pequeño es poco probable que tenga necesidad de una.

d) Servicio de cuidado del césped

Continuando con el ejemplo de que se tienen dos empleos el servicio de césped

seria contratado por falta de tiempo de ambos adultos, más bien si no hubiera empleo
por parte del esposo, posiblemente el sería el encargado del césped y gastaría solo en
comprar productos para su cuidado, esto tal vez con el afán de que el hijo pequeño tenga
un amplia área de juegos.

7. ¿Tiene alguna aplicación práctica la teoría psicoanalítica de la personalidad

en el marketing de autos con velocidad máxima de 193 km por hora cuando
el límite de velocidad en la mayoría de las autopistas de Estados Unidos es
de 112 km por hora o menos?

Si porque es a través de dicha teoría que los mercadólogos comprenden los

verdaderos motivos ocultos de las conducta. Así también, el autoconcepto se
relaciona con la personalidad; puesto que la compra y el consumo son acciones
expresivas, nos permiten comunicar al mundo nuestros autoconceptos: el real y el
ideal. Por tanto se puede afirmar, gracias a dicha teoría, que las personas tienen
ciertos impulsos subconscientes que no pueden satisfacerse de manera socialmente
aceptables. Conforme aprendemos que no podemos complacer estas necesidades
de manera directa, desarrollamos otros medios más sutiles para buscar la
satisfacción, lo que da como resultado razones muy complejas para algunas
conductas.

8. Explique cómo podría entrar en juego el auto concepto en la compra o uso

de lo siguiente:
 a) Gafas (anteojos): protegen de los rayos solares, por moda, para mejorar la visión
etc.

b) Traje de vestir para hombre: para uso al trabajo, para concurrir a una cena y para
el diario vivir

c) Correduría de bienes raíces en línea: para el momento queremos obtener

información de nuestros bienes

d) Educación universitaria: fundamental para etapa de Educación futura

9. Entreviste al gerente de una tienda que venda artículos costosos (muebles,

aparatos electrodomésticos, equipo electrónico acerca de los métodos que
emplea el establecimiento, si se utiliza alguno, para reforzar las decisiones
de compra y reducir la disonancia cognoscitiva de sus clientes. ¿Qué
métodos adicionales puede usted sugerir?

Detallar las ventajas comparativas respecto a otros productos, Aclarar cómo el

producto también ofrece ventajas para quienes rodean al consumidor, su familia,
amigos, Explicitar que el producto cuenta con un periodo de prueba durante el que
se puede comprobar lo bien que funciona, o devolver si no satisface al cliente

10. ¿Qué influencias situacionales afectarían a la elección de un motel por una

familia vacacionista en un poblado desconocido para ellos?

Tanto el hotel como el motel son establecimientos que ofrecen el servicio de

alojamiento pero la influencia es muy relativa una podría ser porque es más fácil
encontrar un motel que un hotel en un poblado desconocido la otra es la economía
ya que un motel ofrece casi que los mismos servicios que un hotel a un menor precio.

PREGUNTAS DEL CAPITULO 5

1. ¿Cuáles son las implicaciones de marketing cuando la demanda de los bienes
de negocios:
A) fluctúa ampliamente: Para una demanda que fluctúa ampliamente las implicaciones
del marketing deben ser tomadas muy en consideración; debe de trabajarse en posición
preventiva, empleando todas las herramientas mercadológicas conocidas para evitar y/o
contrarrestar cualquier efecto negativo de dicha fluctuación.
b) es inelástica: Para una demanda inelástica, la mercadotecnia y sus diversas
estrategias están estrechamente relacionadas; sucede que la demanda varía bastante
para cualquier variación en los precios y ese efecto debe ser contrarrestado. Eso implica
poner en marcha los conocimientos obtenidos en cuanto a mercadotecnia.
 c) es derivada: en caso de demanda derivada, esta va aplicada a la producción de bienes
y se refiere a la demanda de materia prima para la producción de productos que serán
demandados a su misma vez
2. En los hechos, ¿cuáles son las implicaciones de marketing para un vendedor
de que los clientes de negocios están por lo común concentrados geográficamente
y de que su número es limitado?
Para este vendedor el que los clientes estén concentrados geográficamente tiene como
implicación marketing el poder brindar un bien y servicio a todos ellos al tiempo en el que
se requiere del mismo. Implica en el aspecto de que sea un número limitado que podrá
cumplir con toda esa calidad ofrecida
3. ¿Qué diferencias esperaría usted encontrar entre las estrategias de marketing
de una compañía que vende a los mercados de negocios horizontales y las de una
empresa que vende a mercados de negocios verticales?
En los negocios de mercados verticales la estrategia más viable es segmentar el
mercado para así vender bienes y servicios específicos a un mercado de negocios con
fines específicos. En el caso de los horizontales veríamos un despliegue de ofertas de
bienes y servicios de un mercado unificado dando mucho de donde escoger planteando
garantía y calidad ante todo
4. Un fabricante estadounidense le ha estado vendiendo a una compañía petrolera
grande de Noruega durante 10 años. ¿Cuál de las tres clases de compra describiría
mejor qué factores podrían influir esta relación comprador-vendedor?
Es el tipo de compra reflexiva que se ha venido realizando a través de estos 10 años ya
que se va evaluando de forma precisa las ventajas y las desventajas los peros y los
contras.
5. Explique la forma en que las cinco etapas del proceso de decisión de compra
podrían aplicarse en las siguientes situaciones de compra:
a) Compra de nueva tarea de una banda transportadora para una planta
embotelladora de refrescos.
- se ve la necesidad de una nueva tarea de banda transportadora
- se busca información al respecto
- vemos con cuales alternativas contamos
- compramos las alternativas
- compramos la banda de la compañía
b) Recompra directa de servicios de mantenimiento para esa banda
transportadora.
- identificamos la necesidad de dar mantenimiento a esa banda transportadora
- buscamos información en los proveedores
- comparamos para ver cuál compañía de mantenimiento es más conveniente
- contratamos a la compañía de mantenimiento
6. ¿Qué haría usted para determinar quién ocupa cada uno de los papeles del
centro de compra en un hospital que en un momento dado compra camas para los
pacientes?
Dependiendo de las actitudes y aptitudes de las personas a mi disposición se tomaran
esas decisiones, de las capacidades y talentos de cada uno de ellos. En mi caso pondría
a prueba al equipo en una tarea sencilla y sin mucha responsabilidad para percibir sus
fuertes y deficiencias y de allí luego les roto sus funciones hasta hallar la configuración
final y adecuada
7. NCR, IBM, Xerox y otros fabricantes de equipo de oficina hacen una proporción
considerable de sus ventas directamente a los usuarios de negocios. Al mismo
tiempo, están prosperando los mayoristas del equipo de oficina. ¿Son
incongruentes estas dos situaciones de mercado? Explique
En el caso de que estos fabricantes vistos como un primer grupo hayan acaparado gran
parte de las ventas de un segundo grupo de Fabricantes no son incongruentes las
situaciones de mercado ya que tanto las ventas directas en aumento como el prosperar
de los mayoristas tienen una razón de ser para mantener las proporciones de consumo

PREGUNTAS DEL CAPITULO 6

1. Dé dos ejemplos de bienes o servicios cuya demanda en el mercado sería

influida particularmente por cada uno de los siguientes factores
demográficos:

a) Distribución regional

Clima: Por ejemplo las empresas de aire acondicionado

Educación: Escuelas

b) Estado civil

Centros Nocturnos

Agencias de viajes
c) Sexo

Las agencias de carro

Salones de belleza

d) Edad

Los viajes

Tiendas de ropa

e) Distribución urbana, rural o suburbana

Las tiendas de autoservicio y los servicios de transporte

2. Con las bases psicográficas estudiadas en el capítulo, describa el segmento

apropiado para investigar un mercado para:

a) Instalaciones para esquí

Jóvenes que les gusta salir a divertirse

b) Ventas de autos en línea

Empresarios con un nivel de vida alto con valores de consumo cercano a la

exportación de autos

c) Herramientas manuales eléctricas

Adultos con trabajos

d) Donaciones a obras de beneficencia

Nivel alto adultos de una elite en la sociedad con empresas

e) PC con acceso a Internet

Jóvenes y niños estudiantes de nivel medio que estudian en escuelas públicas y

que no cuentan con computadoras en casa y mucho menos internet.

3. ¿Con qué beneficios para el usuario cree usted que en la publicidad para
cada uno de los siguientes tres productos el vendedor está tratando de
atraer a cada uno de estos tres segmentos de mercado? Producto Mercado
 a) DVD- Jóvenes solteros: Para la satisfacción de su comodidad el estar en casa
y ver una película, música, etc.

b) Pasta de dientes- Jubilados: Para la higiene dental de sus dientes o encía de

ellos mismos debido a su edad.

c) Crucero de 10 días: Parejas sin hijos en el Caribe Poder disfrutar unas

vacaciones sin la preocupación de tener hijos, planear viajar y conocer

4. En su opinión, ¿qué características demográficas es probable que

describan a los usuarios frecuentes de lo siguiente?

 Asesoría para inversiones en línea en intercambio de acciones: Básicamente el

ingreso, la educación y la etapa del ciclo de vida de la familia.

 Cereal preparado: La edad, ciclo vital de la familia, e ingreso

 Video caseteras: Ciclo de vida de la familia, ingreso edad, sexo

 Computadoras portátiles: Ingreso, educación, ciclo de vida de la familia, edad

5. ¿Cómo implantarían las siguientes organizaciones la estrategia de

segmentación de mercado?

a) Fabricante de computadoras personales

b) Asociación estadounidense de enfermedades cardiacas

c) Universal Studios (películas de Hollywood)

d) Servicio de banca múltiple sólo en línea

PREGUNTAS DEL CAPITULO 7

1. Explique en qué difiere un sistema de información de marketing (SIM) de un sistema de

apoyo a las decisiones (SAD).

Un sistema de información de marketing es un procedimiento operativo organizado

para generar, analizar, diseminar, almacenar y recuperar información para uso en las
decisiones. Mientras que el sistema de apoyo a las decisiones es un procedimiento
computarizado para integrar, analizar e interpretar información permitiendo interactuar
de manera directa con los datos.
 2. ¿Debe la tarea de investigación de marketing ir más allá de proveer datos a los gerentes
de marketing?

La investigación de marketing es necesaria antes de que un producto sea

introducido al mercado, por lo que los gerentes deben tener esta información, además
deben conocer con detalle sobre los competidores actuales y potenciales, que permitan
enfrentar las amenazas posibles.

3. Evalúe las encuestas, la observación y la experimentación como métodos de

recolección de datos primarios en los siguientes proyectos:

a) Un detallista de artículos deportivos quiere determinar las preferencias de marca de los

estudiantes sobre balones para básquetbol, zapatos para fútbol y bicicletas de montaña.

Se puede realizar el método de la encuesta, a través de los estudiantes de varias

instituciones que permita determinar las preferencias de cada uno de ellos y tomar
decisiones. También se puede tomar en cuenta la observación, es decir mirar su entorno,
aunque no tienen relación directa con los estudiantes.

b) Una cadena de supermercados quiere determinar las preferencias de los compradores

para el plan de disposición física de accesorios y patrones de tráfico, particularmente en
torno de los mostradores de las cajas registradoras.

Se puede realizar el método de la observación, ya que no es necesario tener

relación directa con las personas.

c) Un fabricante de bandas transportadoras quiere saber quién toma las decisiones para
su producto entre los usuarios presentes y en prospecto.

Se puede realizar el método de la experimentación, debido a que le permite obtener

resultados inmediatos.

4. Siguiendo los pasos del proceso de investigación del texto, describa cómo investigaría
la viabilidad de un establecimiento de fotocopiado contiguo al campus de su escuela.

Para comenzar, se debe definir cuál es el objetivo que debemos cumplir, después
mediante una entrevista o encuesta descubrir si tendrá éxito el fotocopiado y por último
realizar las observaciones correspondientes para tomar decisiones correctas.

5. Poco después de que una paciente utilizara su tarjeta de crédito para pagar una cuenta
en el consultorio de un dentista, recibió un envío por correo postal para invitarla a
comprar un seguro dental. Esto sugiere que la compañía de la tarjeta de crédito está
creando una base de datos que registra la actividad específica de compras de los
 tarjetahabientes y la está vendiendo. ¿Suscita esto un problema de invasión de la vida
privada?

Sí, porque le está usando su información personal para venderla fuera de su

conocimiento o autorización.

6. Si usted creara un programa académico para el futuro investigador de marketing, ¿qué

áreas de estudio incluiría?

 Sociología.
 Psicología.
 Publicidad y Marketing.
 Comunicación.
 Metodología de Investigación.
 Investigación de mercados.
 Estudio y Análisis de Segmentación de mercados.
 Estadística (Cuantitativa y Descriptiva).
 Logística.
 Administración.

PREGUNTAS DEL CAPITULO 8

1. a) Explique las diversas interpretaciones del término nuevo producto.

La creación de nuevos productos conlleva una serie de pasos a seguir, desde la

necesidad del consumidor, el nacimiento de la idea del producto, hasta la
producción y distribución del articulo nuevo, a continuación se mencionan las
principales categorías por las cuales pasan los productos para que salgan al
mercado.

• Producto modificado: Cuando ciertas características de un producto existente

son alteradas por cambios de naturaleza extrema como un nuevo diseño de
envase, mayor rendimiento, nuevo sabor, aroma etc.

• Producto diferenciado: Significa aumentar el número de productos en las líneas

existentes.

• Producto diversificado: Representa la estrategia de crecimiento de una

compañía por adición de nuevas líneas de productos

b) Dé algunos ejemplos, distintos de los citados en este capítulo, de

productos de cada una de las tres categorías de nuevo producto.

• Productos originales: Son aquellos que aportan nuevas características físicas en

su diseño y apariencia y además aportan nuevas características perceptibles al
consumidor. Ejemplo: Dron.
 • Productos rediseñados: Son aquellos que sufren variaciones en sus
características físicas, costes, materiales… pero sin alterar la función principal del
producto. Ejemplo: iPhone 6 Plus.

• Productos reposicionados: Estos mantienen unas características físicas

similares pero ofrecen distinta imagen o percepción para el consumidor. Ejemplo:
Nuevo Mercedes clase A.

2. ¿En qué aspectos difieren los productos en cada uno de los siguientes casos?

a) Un refrigerador Whirlpool vendido en una tienda de aparatos electrónicos y un

refrigerador similar vendido por Sears, bajo la etiqueta de su nombre de marca Kenmore.
Suponga que Whirlpool manufactura ambos refrigeradores.

Los refrigeradores Whirlpool en este caso sería un producto de especialidad ya que

los consumidores se esfuerzan en buscar la marca que ellos consideran de calidad.

b) Un disco compacto de la cantante Jewel comprado en línea a Amazon.com y el mismo

CD vendido por una tienda Blockbuster.

Difiere en lugar y la comodidad de adquisición del producto.

c) Un boleto de avión comprado por medio de una agente de viajes y un boleto idéntico
comprado directamente a la aerolínea por internet.

La diferencia puede estar en los beneficios que le brinda una agencia de viajes y el
asesoramiento del cual la aerolínea probablemente no disponga

3. “Puesto que las preferencias de marca están bien establecidas en lo que

concierne a muchos artículos de vestir para damas, estos artículos, considerados
tradicionalmente bienes de compra comparada, se trasladaran a la categoría de
bienes de especialidad. Sin embargo, al mismo tiempo, en supermercados y
tiendas de variedad se pueden encontrar otros artículos de vestir femeninos, los
cual indica que algunos de esos artículos son bienes de conveniencia”

a) Explique el razonamiento de estas declaraciones.

Este pensamiento depende de los consumidores a los cuales tan orientados estos
productos ya que algunos ya tienen preferencias por marcar establecidas, otros aun no
son clientes de marcar, si no que comparan los beneficios para tomar una decisión.
Mientras que existen consumidores que solo comprar los artículos de vestir por
conveniencia ósea por necesidad y comodidad.

b) ¿Está de acuerdo en que la ropa para dama está saliendo de la clasificación de

bienes de compra comparada? Explique.

No, no todas las damas tiene una marca de la cual sean clientes y aun el producto
considero que es un bien de compra comparada.

4. Compare los elementos de la mezcla de marketing de un productor para un bien

de conveniencia con los de esa mezcla para un bien de especialidad.

Un producto de bienes por conveniencia debe tomar en cuenta cuáles son sus
productos similares que cumplen las mismas necesidades que ellos quieren satisfacer y
marcar una diferencia con la competencia. Mientras que los bienes especiales requieren
información precisa de los clientes que compran sus producto y seguir basando su
producción en las necesidades de esos clientes.

5. ¿En cuál de las cinco categorías de bienes de negocios se debe situar cada uno
de los siguientes productos? ¿Y cuáles pueden entrar en más de una categoría?

a) Camiones; equipo de accesorio

b) Equipo médico de rayos X: materiales y partes de fabricación

c) Papel tamaño carta para impresoras: suministro de operación

d) Alambre de cobre: materiales y partes de fabricación

e) Prensas de imprimir: equipos de accesorio

f) Tuercas y tornillos: materiales y partes de fabricación

g) Clips: suministro de operación

h) Tierra: instalaciones

6. Al desarrollar nuevos productos, ¿cómo puede una empresa asegurarse de que

es socialmente responsable respecto de los recursos escasos y de nuestro
ambiente?
 El mayor desafío que nos enfrentamos es el calentamiento global, entre ellos la
contaminación, la deforestación y el cambio climático, todo esto porque las grandes
industrias no planearon el futuro en el que estamos viviendo, si no hacemos nada para
revertir los daños del medio ambiente, nos enfrentaremos a una gran escasez de
recursos para nuestra supervivencia. Debemos incluir planes de acción para el cuidado
del medio ambiente para garantizar la sostenibilidad, el desarrollo y compromiso en el
actuar con la comunidad, si no hacemos nada puede dar lugar al incremento de conflictos
humanos.

• Ejemplo la escasez del agua. Es una cultura empresarial, basada en principios de

honestidad, transparencia y servicio. Da un valor agregado y ventaja competitiva a la
empresa. Es el lado humano de la empresa con el fin de dar una mejora continua y
asegurar la sustentabilidad y el éxito constante de la empresa y buscando la preservación
del medio ambiente y la sustentabilidad de las generaciones futuras

7. Suponga que las organizaciones siguientes están considerando agregados a

sus líneas de productos. En cada caso, ¿satisface el producto propuesto los
criterios para añadir un nuevo producto? Explique sus decisiones.

a) McDonald’s: Barra de ensaladas: Cumple con la satisfacción propuesto los criterios

para añadir un nuevo producto, ya que el producto es de la misma naturaleza

b) Supermercados Safeway: neumáticos para autos: Si satisface lo que el cliente

necesita porque está orientado a la venta exclusiva de productos para el mercado familiar
y otros

c) Exxon: computadores personales: No cumple con la satisfacción porque esta empresa

es la petrolera más grande del mundo cotizada con la bolsa internacional y se sale del
campo en el que esta

d) Bancos: Seguros de vida: Generalmente cuando una persona solicita un crédito

necesita seguro de vida para poder ser otorgado, si la persona no tiene un seguro de
vida, el banco se lo concede. Por tanto, en los bancos la venta del seguro de vida no
tendría problema con los agregados

e) Amazon.com: seguros de vida: No satisface los agregados porque se dedica a la

intermediación entre usuarios inscritos a su servicio de compras, ventas, pagos y
subastas por Internet
 PREGUNTAS DEL CAPITULO 9

1. Comerciar precio arriba y precio abajo son estrategias de producto

relacionadas estrechamente con el ciclo del negocio. Las empresas
comercian precio arriba en periodos de prosperidad y precio abajo cuando
hay recesiones.” ¿Está usted de acuerdo? ¿Por qué?

El comercio precio arriba y el de precio abajo son estrategias peligrosas porque

los nuevos productos pueden confundir a los compradores, y resultar en ínfimas
ganancias netas. Es de igual modo inconveniente que las ventas del producto o
las líneas nuevas se generen a costa de los productos establecidos. Cuando se
hace comercio precio abajo, la nueva oferta puede dañar de manera permanente
la reputación de la empresa y la de su producto establecido de alta calidad. Para
reducir esta posibilidad, a los nuevos productos de precio bajo se les pueden dar
nombres de marca diferentes de las marcas establecidas.

Además que las empresas comercian precio arriba ya que esto les da estatus a
su consumidores los que compran a mayor precio son considerados clases alta y
los de precio bajo media.

Lo ideal es que los precios deberían ser homogéneas pero las empresas desean
obtener mayores ganancias.

2. “Es incongruente que la administración siga de manera simultánea las

estrategias de ampliar su mezcla de productos y de contraerla.” Analice
esto.

Pocas compañías se sostienen con un solo producto; la mayoría vende muchos

productos. Una mezcla de productos es el conjunto de todos los productos ofrecidos
a la venta por una empresa .La estructura de una mezcla de productos tiene amplitud
y profundidad. Su amplitud se mide por el número de líneas de productos que
comprende; su profundidad, por la diversidad de tamaños, colores y modelos que se
ofrecen con cada línea de productos.
Si es congruente ya que esto es parte fundamental para el posicionamiento del
producto. La capacidad de la administración para atraer la atención a un producto y
diferenciarlo en forma favorable de productos similares avanza largo trecho en la
determinación de los ingresos de ese bien. Por consiguiente, la administración
necesita hacer el posicionamiento; además del posicionamiento en relación con un
competidor y su posicionamiento en relación con una clase o atributo de producto.
 3. Mencione dos productos que se encuentren en la etapa de declinación de su
ciclo de vida. En cada caso, indique si cree que la declinación es
permanente. ¿Qué recomendaciones tiene para rejuvenecer la demanda de
cualquiera de estos productos?

 Una declinación que veo es Te Nestea debido que coca cola compro el Fuztea y él
tiene todos los procesos de logística de refrigeración (es decir operables) y esto es
una desventaja para que estos no puedan seguir estando en el mercado. Yo
considero que se necesita un rediseño del producto para que su salida no sea
permanente.

 Las cámaras fotográficas de rollos están en una declinación desde hace años y
jamás regresaran al mercado.

4. En qué diferirían las estrategias publicitarias de una compañía dependiendo

de que la marca de su producto se encuentre en la etapa de introducción o
de madurez de su ciclo de vida?

Estas diferencias son diversas pero en cada etapa del ciclo de vida las estrategias son
diferentes por ejemplo en fase de:

INTRODUCCION:

 Descremado rápido: El producto nuevo se lanza con un precio alto y un alto nivel de
promoción. Tal estrategia tienen sentido cuando una buena parte del marcado potencial
no tiene conocimiento del producto.

 Descremado lento: El producto nuevo se lanza con un precio alto y poca promoción.
Tal estrategia tiene sentido cuando el mercado potencial no es muy grande; casi todo el
mercado tiene conocimiento del producto; los compradores están dispuestos a pagar un
precio alto; y la competencia no es inminente.

 Penetración rápida: El producto se lanza con un precio bajo y se gasta mucho en

promoción. Tal estrategia tiene sentido cuando el mercado es grande y no tiene
conocimiento del producto, la mayoría de los compradores es sensible al precio, la
competencia potencial es intensa, y los costos de fabricación unitarios bajan al aumentar
la escala de producción de la empresa y la experiencia de fabricación.

 Penetración lenta: El producto se lanza con un precio bajo y poca promoción. Tal
estrategia tiene sentido cuando el mercado es grande y sabe bien que existe el producto,
es sensible al precio, y podría haber cierta competencia.
CRECIMIENTO

 Mejora la calidad del producto, añade nuevas características y mejora el estilo.

 Añade nuevos modelos y productos flanqueadores.

 Ingresa en nuevos segmentos de mercado.

 Amplía su cobertura de distribución e ingresa en nuevos canales de distribución.

 Cambia su publicidad, de dar a conocer el producto a crear preferencia por el producto.

 Baja los precios para atraer el siguiente nivel de compradores sensibles al precio.

MADURACION: El problema que enfrenta una empresa en un mercado maduro es si

debe o no luchar por convertirse en una de las "tres grandes" y obtener utilidades por
alto volumen y bajo costo, o bien adoptar una estrategia de ocupación de nichos y
obtener utilidades con un volumen bajo de alto margen.

 Modificación de mercados

 La empresa puede tratar de expandir el número de usuarios de tres maneras:

 Convertir a no usuarios; constante búsqueda de nuevos usuarios.

 Ingresar en nuevos segmentos del mercado.

 Quitar clientes a sus competidores.

DECINACION

 Incrementar la inversión de la empresa (para dominar el mercado o fortalecer su

posición competitiva.

 Mantener el nivel de inversión de la empresa hasta que se resuelvan las incertidumbres

que rodean a la industria.

 Reducir selectivamente el nivel de inversión de la empresa, desechando grupos de

clientes no rentables, al tiempo que se fortalece la inversión en los nichos lucrativos.

 Cosechar ("ordeñar") la inversión de la empresa para recuperar efectivo rápidamente.

  Desinvertir el negocio con rapidez disponiendo de sus activos de la forma más
ventajosa posible.

5. ¿Qué productos, aparte del vestido y los automóviles, toman en cuenta la

moda y el estilo en su marketing? ¿Existen los estilos entre los productos
de negocios?

 Aunque las palabras estilo y moda se usan a menudo en forma intercambiable, hay una
distinción clara. Un estilo es una forma distintiva de construcción o presentación en
cualquier arte, producto o acción (cantar, tocar, comportarse). Así, tenemos estilos en
automóviles (sedanes, camionetas), en trajes de baño (de una pieza, bikinis), en muebles
y en música (jazz, rap). Una moda es cualquier estilo popularmente aceptado o adquirido
por grupos sucesivos de personas en el curso de un periodo relativamente largo. No todo
estilo se convierte en una moda. Para ser considerado una moda, o ser llamado “de
moda”, un estilo tiene que ser aceptado por muchas personas.

 La moda tiene sus raíces en factores sociológicos y psicológicos. Fundamentalmente,

la mayoría de nosotros se compone de conformistas. Al mismo tiempo, anhelamos
vernos y actuar en forma un poco diferente de los demás. No es probable que estemos
en rebelión contra las costumbres; simplemente queremos ser un poco distinguidos, pero
sin que se nos acuse de tener mal gusto o de desdeñar las normas. La moda brinda una
oportunidad de expresión personal.

 Otros productos que toman en cuenta la moda son los zapatos, los juegos un corte de
cabello Pronosticar con precisión es crucial para el éxito en la comercialización de la
moda. Pero esto es en extremo difícil porque el pronosticador tiene que lidiar con factores
sociológicos y psicológicos complejos. Pronosticar de manera atinada

6. ¿Es aplicable la teoría del goteo transversal al proceso de adopción de la

moda en líneas de productos distintas de la ropa para dama? Explique con
ejemplos.

Yo considero que también aplica en materiales y productos ferreteros (para construcción)

debido a que diversas marcas o empresas imponen moda en diseño de pisos, acabados
etc… y existen diversas líneas de materiales para diferentes niveles socioeconómicos.
Así cualquiera podrá elegir la que este a su alcance.

7. Se critica la obsolescencia planeada como desperdicio social y económico

porque nos apremia a comprar cosas que no queremos ni necesitamos.
¿Qué opina usted? Si está en contra de la obsolescencia planeada, ¿cuáles
son sus recomendaciones para corregir la situación?
Yo creo que si debe existir, la elección de comprar productos que se vuelvan obsoletos
de manera premeditada es decisión del comprador; pero debemos concientizar que eso
si debe ponderar el precio de dichos productos por que en ocasiones se vuelve productos
de primera necesidad. Estas decisiones forman parte de una disciplina conocida como
ingeniería del valor.