TÍTULO DEL PLAN DE INVESTIGACION:

“Implementar un plan de Marketing para incrementar las ventas de

la empresa Gamarra Fashión E.I.R.L”
I. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA:
La empresa Gamarra Fashión E.I.R.L está ubicada en Jr. Alfonso
Ugarte N°322 en la ciudad de Tarapoto, dedicada a la venta de prendas
de vestir para damas y caballeros.
En la actualidad los estados financieros muestran cifras bajas en el
rubro de ventas, lo que ha generado la preocupación de los
administradores, quienes buscan estrategias para lograr cambiar las
bajas cifras en ventas que presenta la empresa en sus balances.
1.1DESCRIPCION DEL PROBLEMA:

NACIONAL: Textiles chinos afectan producción nacional.

 La invasión de telas y prendas chinas en el mercado peruano, cuyos

bajos costos dificultan a los textileros locales competir, ocasionó que
durante el primer trimestre del año este sector caiga en 10% respecto
a similar periodo del 2014, señaló Leandro Mariátegui, presidente del
Comité Textil de la Sociedad Nacional de Industrias (SNI).
 Según cifras de Aduanas, en el 2014 las importaciones de textiles y
confecciones chinas alcanzaron los 897 millones de dólares, más del
50% del total comprado al exterior.
 Esta situación ha generado que muchas plantas textileros pequeñas
del país hayan cerrado, y otras trabajen al 70% de su capacidad
productiva.
 Según la empresaria de Gamarra Susana Saldaña, la importación
de tela china no es el principal problema, sino la importación de
prendas acabadas, pues afecta el sector de confecciones.
 LOCAL

La poca publicidad y promoción de la empresa y sus prendas de

vestir, se ha convertido en uno de los problemas principales que
lleva la empresa Gamarra Fashión E.I.R.L a disminuir sus ventas.
Otro de los factores que inciden en este problema es la falta de
capacitación de sus empleados al momento de la atención al cliente,
el poco personal auxiliar existente, el escaso stock en los
almacenes.
Ante esta realidad es necesario la implementación de un plan de
marketing que ayude a superar las debilidades con las que
actualmente cuenta la empresa.

Los cambios en el entorno, avances tecnológicos y nuevas

tendencias sociales han afectado el comportamiento de los clientes
provocando nuevas prácticas empresariales. En este contexto, la
dirección de Marketing y Ventas cumple un importante rol en la
relación entre la empresa y los clientes.
Este estudio busca validar un modelo que explique la administración
de Ventas y Marketing.

1.2 FORMULACION DEL PROBLEMA.

El problema de investigación que guía el estudio es:
¿Cómo haríamos para implementar un plan de marketing que
nos ayude a incrementar las ventas en la empresa “Gamarra
Fashión E.I.R.L?
1.2.1 PROBLEMA GENERAL:
 Falta la implementación de un plan de Marketing que ayude a
mejorar las ventas.
1.2.2 PROBLEMA ESPECÍFICO:

 Bajo nivel de promoción y publicidad de la empresa.

 Falta de capacitación e instrucción del personal dedicado al
área de ventas.
 No contar con un stock de prendas de vestir en su almacén.
 Desmotivación del personal.
II. OBJETIVOS DE LAINVESTIGACION.
2.1 OBJETIVO GENERAL.
 Explicar la importancia de la gestión de Marketing y Ventas, y
el impacto que se pueda lograr con ella dentro de la empresa
Gamarra Fashión E.I.R.L.

2.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS.

 Analizar la actual situación de la empresa Gamarra Fashión
E.I.R.L. y reconocer su ubicación en el mercado.
 Investigar el nuevo mercado objetivo al cual se desea llegar
 Definir el segmento del mercado objetivo
 Plantear nuevas estrategias de marketing dirigidas al
segmento del mercado objetivo.
 Determinar medios de control para las estrategias de
marketing planteadas.
III. JUSTIFICACION, IMPORTANCIA Y LIMITACIONES DE LA
INVESTIGACIÓN.

3.1 Justificación de la investigación.

La empresa Gamarra Fashión E.I.R.L es una empresa
de presencia local, dentro de la ciudad de Tarapoto-San Martin.
Contar con un plan de marketing es muy importante para las
empresas porque une las fortalezas comerciales con las
oportunidades de mercado y brinda una dirección para cumplir
con los objetivos trazados. En el análisis para alcanzar las metas
de la empresa Gamarra Fashión, es de suma importancia
primeramente, definir los puntos o sectores claves que se va
abordar, en este caso es el área administrativa y de ventas.

Se debe tomar en consideración los recursos con las que

cuenta la empresa en mención y hacer uso de ellos de la
manera más eficiente, con el objetivo de conseguir una ventaja
sobre los competidores.

Para el posicionamiento de los productos de venta de la

empresa, es necesario analizar las variables relacionadas con la
venta y el marketing, ya que sin ésta no sería posible alcanzar
los objetivos; o quizá se consigan, pero con un derroche de
presupuesto que al final resultará un gasto en lugar de una
inversión. Para ejecutar el plan de marketing, se utilizarán las
herramientas necesarias que maximicen los beneficios para la
empresa
Justificación Teórica:
 A nivel de teoría, el presente proyecto infiere la aplicación de
los conceptos y herramientas del mercadeo, adecuados para
lograr tomar decisiones que permitan la expansión de un
producto a otras regiones del país. Es así que como profesional
en Administración de Empresas, se debe acudir a consultar y
aplicar las definiciones de diversos autores para establecer los
conceptos apropiados para el desarrollo del trabajo. (Propuesta
del Plan de Marketing para la comercialización del producto
panela real en la ciudad de Bogotá, Manuel Alberto Martínez
Medina, BOGOTÁ D.C. 2007).

 Se tienen como bases de estudio a dos grandes expertos en

la materia del neuromarketing aplicado a los medios digitales
como los son Jurgen Klaric y Néstor P. Braidot quienes
plantearon la necesidad de estudiar al consumidor desde sus
deseos, emociones y procesos neurobiológicos como base
fundamental de los procesos de acercamiento hacia la compra y
adquisición de productos y servicios. Ellos citan en sus trabajos
e investigaciones que toda organización debe ser expectante al
cambio en el comportamiento del consumidor y que debe estar
atenta al desarrollo de nueva estrategias para atraer al
consumidor sin perder la esencia del producto o servicio. Es así
que la Universidad no debe estar ajena al desarrollo de estas
teorías enmarcadas en investigaciones trascendentales que lo
convierten en modelos repetibles y altamente eficaces en su
aplicación.(Estudio para el diseño de un Plan Estratégico de
Marketing digital enfocado en el neuromarketing para la
universidad nacional abierta y a distancia, Samuel Armando
Sánchez Abril,2013)
Justificación Metodológica:

 En cuanto a la utilización de métodos y herramientas, el estudio de

mercados exige necesariamente el diseño de un instrumento, cuya
aplicación debe arrojar los resultados necesarios para emanar
conclusiones sobre las posibilidades del producto en el mercado al
que se quiere llegar. Por otra parte, mediante la observación y
análisis, deber ser posible establecer otros criterios del sector que
complementen los resultados del estudio y soporten el diseño de
estrategias para lograr los objetivos de la empresa. (Propuesta
del Plan de Marketing para la comercialización del producto
panela real en la ciudad de Bogotá, Manuel Alberto Martínez
Medina, BOGOTÁ D.C. 2007)
 Es necesario fundamentar el estudio dentro de un proceso e
investigación que busque el desarrollo de nuevas alternativas para
el diseño de planes de mercadeo efectivos, para esto se plantea
desarrollar varia herramientas al interior de la investigación como
la utilización de un experimento basados en un focus Group,
también se mide con un cuestionario el comportamiento y la
experiencias obtenidas con focus Group, lo que permite la
evaluación de estrategias efectivas sobre neuromarketing aplicado
en los medios digitales. (Estudio para el diseño de un Plan
Estratégico de Marketing digital enfocado en el
neuromarketing para la universidad nacional abierta y a
distancia, Samuel Armando Sánchez Abril,2013)
Justificación Práctica:

 A nivel práctico, este trabajo puede ser una contribución al

crecimiento comercial de una empresa, y de lograrse esto, al
crecimiento también del empleo y de la economía de una región.
(Propuesta del Plan de Marketing para la comercialización
del producto panela real en la ciudad de Bogotá, Manuel
Alberto Martínez Medina, BOGOTÁ D.C. 2007).
 Se hace énfasis en la orientación de elementos basados en los
estudios del neuromarketing, el estudio permite encontrar nuevas
estrategias que conduzcan a solucionar problemas de mercadeo
en los medios digitales y también en el uso de una estrategia
comunicacional coherente con el manejo de nuevas tecnologías
de la información y la comunicación. Es por esto que se pretende
realizar con el estudio un diseño ergonómico y confiable para la
aplicación en los periodos pre matrícula de la Universidad.
(Estudio para el diseño de un Plan Estratégico de Marketing
digital enfocado en el neuromarketing para la universidad
nacional abierta y a distancia, Samuel Armando Sánchez
Abril,2013)
3.2 Importancia de la investigación.

La importancia de la implementación de un Plan de Marketing

para la empresa Gamarra Fashión E.I.R.L, radica en usarlo
como una herramienta de medición. Trazar el camino para
alcanzar sus metas y objetivos de manera regular, ya sea
mensual o anual, de esta manera la empresa tendrá la
oportunidad de realizar modificaciones y garantizar un año
rentable. La implementación del Plan de Marketing para la
empresa representará un beneficio económico de forma directa
para la empresa y su propietario, por el incremento del volumen
de ventas e ingresos que percibirá. Además beneficiará
indirectamente a todos sus clientes.

3.3 Limitaciones de la investigación.

Hay limitaciones de tiempo, no existe disposición por parte de
los trabajadores en brindar mucha informacion ya que no
cuentan con el tiempo necesario por sus ocupaciones dentro de
la empresa.
Hay limitaciones de informacion, ya que por temas de política
de la empresa, la revelación de datos exactos, cifras y cierta
informacion que consideran importante de resguardar no serán
mencionados en el presente trabajo.
IV. Marco Teórico.

4.1 Antecedentes del estudio.

 Herbert Orlando Valencia Vega y Camilo Grillo Torres, Manizales-

Colombia, 2011, UNIVERSIDAD DE MANIZALES. TESIS:
Sistema de gestión de marketing para las organizaciones
solidarias en la ciudad de Bogotá D.C.
 Daniela Andrea Núñez Garcés, Marcelo Sebastián Parra Cruces Y
Francisco Javier Villegas Pinuer, Santiago- Chile, 2011,
UNIVERSIDAD DE CHILE. TESIS: Diseño de un modelo como
herramienta para el proceso de gestión de ventas y marketing.
 Ramírez Carranza Carmen Isabel, Pimentel, 2016. UNIVERSIDAD
SEÑOR DE SIPAN. TESIS: Relación entre marketing mix y
posicionamiento en el restaurante viva mejor, Jamalca –
Amazonas.
 Juan Carlos Tigmaza Ordoñez, Guayaquil, 2013, UNIVERSIDAD
DE GUAYAQUIL. TESIS: Estudio de la implementación de
publicidad en las microempresas de la ciudad de Guayaquil.
 Antonio Alonso García, Valencia, 2008, UNIVERSIDAD DE
CARABOBO. TESIS: Plan de Marketing de la empresa Buena
Vibra C.A. para mantener la exclusividad de la
comercialización al mayor de la marca Volcom en Venezuela.
4.2 Planteamientos teóricos.

Análisis del mercado:

Para nadie es un secreto que las mujeres vienen incursionando cada

vez con más fuerza en el panorama laboral de nuestro país,
convirtiéndose en un agente decisivo en la economía, en general.
Esto, que no es más que la consecuencia de la evidente estabilidad
económica y del reacomodo de los niveles socioeconómicos, ha
hecho que las féminas lleven la batuta en cuanto a las decisiones de
compra, algo que los perfiles sobre consumidores modernos ya
tienen en cuenta.

Este cambio también implica una modificación en los hábitos de

compra, pues hoy en día las reglas de mercado se desarrollan
teniendo como punto de partida las necesidades y prioridades de las
mujeres, así como su estilo al momento de adquirir determinados
bienes.

La actitud de las mujeres en este caso se sustenta en el hecho de

que hoy en día están mucho más preocupadas por su imagen y
cuidado personal, lo cual hace que se tomen el tiempo adecuado
antes de decidirse por comprar algo. Así lo confirma Jessica
Palacios, gerente de marketing de Avon, quien comenta que “a lo
largo de los años la mujer peruana se ha vuelto más exigente,
generando un mayor consumo en el rubro de cosmética y maquillaje.

De otro lado, si hay un sector en el que las mujeres caen rendidas,

ése es el de la ropa, donde ya existe una preocupación por lucir
distintas. En este sentido, Lucía Cavero Belaunde, diseñadora de
modas y dueña de la cadena vêtement prêt à porter Michelle Belau,
destaca que en la actualidad las damas buscan estar a la moda,
pero no a cualquier precio, sino con prendas que les sienten bien.
“Están súper enteradas de las últimas tendencias en el vestir,
compran lo bonito y lo que les aporta. Además, se han vuelto más
osadas, pues gustan del color y de las formas originales, luciéndolas
con absoluta seguridad”.

La nueva mujer, las nuevas compras

- 60% de las mujeres de nivel socioeconómico A y más del 40% de

las mujeres de nivel socioeconómico B acostumbran ir de compras
en sus ratos libres.

- 40% de las mujeres de nivel A y B tienen puestos laborales de

manera estable.

- 50% de las mujeres que trabajan ganan en promedio más de 500

dólares al mes.

- 60% de las adquisiciones que las mujeres realizan se decide en el

propio establecimiento comercial.

- 88% de los peruanos consideran que el rol de la mujer es más

activo que antes, porque no solo ve las labores del hogar, sino que
aporta significativamente al mantenimiento del mismo con el dinero
que percibe, y así incrementa el ingreso familiar y mejora la calidad
de vida.

Actividades de compra

En términos generales, según el diario Dayly news, liderando la lista

de prioridades para las mujeres destaca el tiempo que invierten en
comprar ropa, complementos, calzado y artículos de cuidado
higiénico, tanto para ellas como para sus familias, y que suma en
conjunto un total de noventa viajes a las tiendas al año.

Las mujeres dedican a la ropa treinta salidas anuales, que superan

las cien horas en total, elegir comida 95 horas al año, mientras que
en elegir calzado se ocupan cuarenta horas y media al año.
Los productos higiénicos, donde se incluyen perfumes y otros de
cuidado personal, suponen veintisiete salidas y más de diecisiete
horas y media al año, en tanto que la adquisición de accesorios,
como bolsos, joyas o pañuelos, se realiza en dieciocho visitas a las
tiendas y casi treinta horas al año.

El estudio también asegura que las mujeres salen simplemente a

ver escaparates una media de 51 veces al año e invierten “un total
de cien horas y 48 minutos en obtener las últimas gangas y
productos que están a la última moda”, según apunta el diario.

Clases sociales en el Perú

Según el ministro de Economía y finanzas Luis Castilla (2007), la

clase media de Perú dinamiza la economía del país. El 57% es parte
de ese estrato. Este segmento representaría el 65% de la población
urbana en el bicentenario, es decir, en el año 2021, aseguró el
presidente de Arellano Marketing, Rolando Arellano.

Si bien es cierto en el Perú tenemos los ingresos más bajos en la

región, nuestros gastos son menores, por ello podemos afirmar que
el 57% pertenece a la clase media. Del 57%, el 75%, o nueve
millones de personas, pertenecen a la nueva clase media. Son
trabajadores independientes que viven en zonas periféricas de la
ciudad y que no necesariamente tienen estudios superiores (según
Arellano MK).

Para Arellano, el avance de este grupo se genera por la falta de

oportunidades que llevan a los emprendedores a apostar por
negocios propios. “No podríamos decir que se crece por apoyo del
Estado porque desde ahí no se hace mucho, es por iniciativa de
cada uno”, manifestó.
4.3 Definición de términos básicos.

Marketing: es una filosofía que establece que una organización

puede garantizar su existencia y lograr alcanzar satisfactoriamente
sus objetivos de desempeño organizacionales, si comprende la
importancia del cliente dentro de esta, y enfoca el desarrollo de
todas sus actividades a conocer y exceder con sus productos y
servicios las expectativas de cada uno de ellos.

Encuesta: Método de recolección de información a través del cual

se obtiene información primaria, mediante preguntas establecidas en
un cuestionario diseñado con anterioridad.

Mercado: Área constituida por personas con diferentes

necesidades, que realizan compras de bienes y servicios para
satisfacerlas, permitiendo así relaciones comerciales entre
vendedores y compradores.

Competidores: Empresas que fabrican o comercializan un producto

similar o sustituto, satisfaciendo las mismas necesidades, además
actúa en el mismo mercado llegando a los mismos clientes y
consumidores.

Demanda: Es la cantidad de bienes o servicios que los

consumidores están dispuestos a adquirir para satisfacer sus
necesidades o deseos, a un precio determinado.

Consumidor Final: Es la persona que adquiere un servicio o bien

de consumo para satisfacer su propia necesidad, es decir, aquella
persona que realmente utiliza un producto.

Cliente: Es la persona o empresa que compra de forma voluntaria

un producto o servicio para comercializarlo a otra persona o
empresa, o para satisfacer su propia necesidad, en algunos casos el
cliente puede ser también consumidor final.
V. Hipótesis.

1. Implementar un Plan de Marketing, ayudara a conocer a nuestros

clientes, preocuparse por saber quiénes son, qué los motivo a ir a
tu negocio, dónde viven, qué les gusta, y esto se reflejará en el
margen de la ventas.
2. Elaborar una base de datos de clientes.
3. Invertir en publicidad.

VI. Variables.

Variable 01: Plan de Marketing

Variable 02: Ventas

Es importante tener una aproximación de cómo se integra la función

Ventas en la estructura empresarial y como se relaciona jerárquica y
funcionalmente con el área de marketing.

La venta es algo más que una función en la empresa, es una tarea

sin la cual no llegaríamos al final del objetivo global que persigue
todo negocio que es establecer una relación de intercambio con el
mercado generando un diferencial denominado beneficio o
rentabilidad.
VII. Metodología.

7.1 Tipo de investigación.

 Investigación Descriptiva: A través de este tipo de

investigación fue posible encontrar la correlación científica entre
las variables dependientes e independientes del problema que
pretende resolver el presente plan de marketing.
 Investigación de Campo. Esta investigación se realizó tomando
como punto principal las instalaciones de la empresa Gamarra
Fashión E.I.R.L, para determinar la situación actual interna.

7.2 Diseño de investigación.

 Nuestro diseño de investigación lo detallaremos en el punto

7.4 Técnicas de investigación.

7.3 Población y muestra.

Nuestra población está formada por mujeres y hombres del Distrito

Tarapoto, entre edades: 22 a 40 años……..25,000 mujeres

Muestra: 120

7.4 Técnicas, instrumentos y procedimientos de recolección

de datos.

Para conocer la situación actual interna y externa de la empresa

Gamarra Fashión E.I.R.L, se realizaron las siguientes:

 Encuestas: Se realizaron encuestas a a la población urbana

de la ciudad de Tarapoto.
 Instrumentos:

Descripción Cantidad
Papelería 50
7.5 Técnicas de procesamiento y análisis de datos.
Lápices/Lapiceros 4
Carpetas 2
Impresos (hojas) 35
Tinta de impresora (cartuchos color y negro) 2

Equipos:

Descripción Cantidad
USB- memoria flash 2
Computadoras 2
Impresora 1
Calculadora 2

Procedimientos de recolección de datos:

 VIII. Aspectos administrativos.

8.1 Cronograma.

PERIODO DE EJECUCION
SETIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE

ACTIVIDADES 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2
Reunión de coordinación
Presentación del
esquema del proyecto de
tesis
3. Selección del tema
de Investigación,
Contextualización del
problema en la realidad
a estudiar. Pautas para
búsqueda de
información bibliográfica.
4. Problema de
investigación, Objetivos:
general y específicos,
5. Antecedentes
justificación y
limitaciones.
6. Marco teórico y
marco conceptual

Setiembre Octubre Noviembre Diciembre

ACTIVIDADES 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2

1. Reunión de coordinación

2. Presentación del esquema de Proyecto de

Tesis

3. Selección del tema de Investigación,

Contextualización del problema en la realidad
a estudiar. Pautas para búsqueda de
información bibliográfica.
4. Problema de investigación, Objetivos:
general y específicos,

5. Antecedentes justificación y limitaciones.

6. Marco teórico y marco conceptual

7. Diseño de investigación. Hipótesis,

Operacionalización de las variables.

8. JORNADA DE INVESTIGACION Nº 1
PRESENTACIÓN DEL PRIMER AVANCE

9. Población, muestra, muestreo y unidad de

análisis

10. Técnicas e instrumentos de recolección de

datos. Validez y confiabilidad. Análisis
estadístico de datos.

11. Ética, aspectos administrativos y

referencias bibliográficas

12. Presentación del borrador Proyecto de

Tesis
SEGUNDO AVANCE

13. Revisión del Proyecto de Tesis por Jurado.

14. Revisión del Proyecto de Tesis por Jurado.

Levantamiento de observaciones

15. JORNADA DE INVESTIGACIÓN Nº 2:

Sustentación del Proyecto de
Tesis.

8.2 Recursos.

8.3 Presupuesto.

IX. Bibliografía.
X. Anexos.

Anexo 01: Instrumentos de recolección de datos.

Anexo 02: Matriz de consistencia.