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ALBERTO LORI

LA FORMULA VINCENTE PER


COMUNICARE IN MODO
ECCELLENTE
Free-ebook collegato a:

Per una comunicazione più incisiva ed efficace


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Titolo
“LA FORMULA VINCENTE PER COMUNICARE IN MODO
ECCELLENTE”

Autore
Alberto Lori

Editore
Bruno Editore

Sito internet
www.brunoeditore.it

ATTENZIONE: questo ebook contiene i dati criptati al fine


di un riconoscimento in caso di pirateria. Tutti i diritti sono
riservati a norma di legge. Nessuna parte di questo libro può
essere riprodotta con alcun mezzo senza l’autorizzazione scritta
dell’Autore e dell’Editore. È espressamente vietato
trasmettere ad altri il presente libro, né in formato cartaceo né elettronico, né
per denaro né a titolo gratuito. Le strategie riportate in questo libro sono frutto di
anni di studi e specializzazioni, quindi non è garantito il raggiungimento dei
medesimi risultati di crescita personale o professionale. Il lettore si assume piena
responsabilità delle proprie scelte, consapevole dei rischi connessi a qualsiasi
forma di esercizio. Il libro ha esclusivamente scopo formativo e non sostituisce
alcun tipo di trattamento medico o psicologico. Se sospetti o sei a conoscenza di
avere dei problemi o disturbi fisici o psicologici dovrai affidarti a un appropriato
trattamento medico.

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Chi è Alberto Lori

2 anni di giornale radio RAI, 12 anni di telegiornale RAI; redattore del telegiornale
Contatto di Maurizio Costanzo alla PIN della Rizzoli, è giornalista freelance e voce
di documentari e rubriche TV di successo come: Mixer, Ultimo Minuto, SuperQuark,
Sfide, La Storia siamo noi, Porta a Porta, ecc.

Diplomato Practitioner e Master advanced in PNL all’ISI-CNV di Marco Paret e in


Sviluppo delle Risorse Umane all’HRD Academy di Roberto Re, ha seguito i corsi di
specializzazione in PNL di Anthony Robbins e Richard Bandler. Libero docente di
Comunicazione al Campus de’ Media organizzato dal CONI (Impara l’arte del
comunicare scritta e parlata) tiene seminari su “Reading & Speaking” all’Università
della Sapienza di Roma per la facoltà di “Scienza della Comunicazione” nell’ambito
dei corsi d’esame di Teoria e Tecnica del linguaggio giornalistico del prof. Aldo
Fontanarosa e di Economia e Organizzazione delle Imprese Editoriali del prof.
Giuseppe Marchetti Tricamo e all’Università di Cagliari presso la facoltà di “Scienze
della Formazione” nell’ambito del corso di Teoria dei linguaggi e della
comunicazione della prof.ssa Elisabetta Gola. Infine, come Master Trainer della Life
Coaching Academy tiene corsi e seminari su “L’Arte della comunicazione”, su “Il
Potere della voce”, “Sviluppo delle risorse umane”, ecc. Ha pubblicato per RAI ERI
Speaker: guida alla comunicazione verbale, Parlar chiaro: guida alla
comunicazione intelligente, Manuale di conversazione: guida alla comunicazione
integrale; Reading & Speaking: guida alla comunicazione efficace e senza stress.
Per autostima.net, gli ebook Voce da speaker e L’Arte della comunicazione.

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Sommario

Introduzione pag. 6
Capitolo 1: Una storiella pag. 12
Capitolo 2: Congruità, parola chiave pag. 22
Capitolo 3: I file audio in allegato pag. 31
Capitolo 4: Il linguaggio non verbale pag. 36

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Introduzione

o affermo in molte occasioni e lo ripeto anche in questo


free-ebook: per essere un buon comunicatore non è
necessario essere dotati di parlantina e avere un discreto
bagaglio culturale. Non dico che ciò non aiuti, ma non è
indispensabile. Comunicare a qualcuno un qualsiasi
messaggio significa soprattutto interagire con quel
qualcuno su un piano di assoluta parità. Tu parli
(comunichi), lui ascolta. Quanto più risulti coinvolgente o,
meglio, quanto più riesci a creare rapport con il tuo ascoltatore
tanto più riuscirai a convincerlo della bontà delle tue asserzioni.

Sembra facile, diceva l’omino della Bialetti in un lontano


Carosello. “Come la metti con la mia timidezza?”, potresti
obiettare. “Forse a un familiare o a un amico potrei dire qualsiasi
cosa, ma ad un estraneo proprio no!”

Amico mio, devi sapere che quando avevo vent’anni ero peggio
di te. Tu dici che non sai comunicare con gli estranei, io non ero
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capace di comunicare con mio padre! L’ingegner Lori era un
uomo di forte personalità dalla quale mi sentivo schiacciato. Non
ero in grado di raccontargli la trama di un film senza
impappinarmi, incespicare sulle parole e dimenticare metà di ciò
che volevo dire. E allora? Così non potevo andare avanti. Per
uscire dall’empasse della mia patologica timidezza ho fatto
ciò che da timido non avrei mai fatto: modificare il mio status
quo. Sono uscito dalla sfera protetta delle mie sicurezze e mi
sono avventurato fuori, cercando il disagio per guadagnare
sicurezza.

La qualità della vita di un individuo è


direttamente proporzionale alla sua
capacità di convivere con
l’insicurezza.

Coloro che sanno di programmazione neurolinguistica mi


capiscono, ma se tu fossi un neofita della materia, ti spiego in
poche parole ciò che voglio dire.

Fin dall’infanzia, crescendo, ciascuno di noi crea intorno a sé


un’area di protezione nella quale mette le sue abitudini, le sue

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convinzioni, i suoi atteggiamenti, le sue amicizie, le sue letture, il
suo genere di film, la sua musica. In questa sfera di conforto si
trova a suo agio e in sicurezza. Difficilmente si azzarda a mettere
il naso fuori perché sa che, ogni volta che ci ha provato, si è
trovato fortemente a disagio.

Crescendo, però, si è accorto che, restando all’interno della bolla,


non c’era alcun progresso, anzi, tutto sommato era abbastanza
noioso. Allora, pian piano, ha cominciato ad allungare il passo
verso l’esterno, senza grandi rivoluzioni, per carità. Ha iniziato a
frequentare nuovi posti, a contrarre nuove amicizie, ad accettare
nuove sfide. Così facendo si è accorto che non solo espandeva la
sua area protetta, ma, addirittura, cresceva, maturava, progrediva.

Segreto: uscire dalla sfera protetta significa evolvere,


crescere, progredire.

Tornando a me, sai come ho superato la mia paura di


confrontarmi con gli altri? Ho fatto come dovrebbe fare chi non
sa nuotare. Mi sono tuffato dove l’acqua era più profonda. Ho
fatto il telegiornale! Sai che cosa vuol dire parlare di fronte non

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ad una persona ma a milioni d’ascoltatori? Roba da far tremare le
vene ai polsi. Se solo mi fossi soffermato a pensare i possibili
commenti dei miei telespettatori – guarda che cravatta si è messo
stasera! Guarda che faccia da seminarista! È tornato il
portasfiga, legge più lui di catastrofi di chiunque altro! – mi sarei
bloccato e non sarei più andato avanti.

In fin dei conti ciò che mi ha aiutato a non arrendermi è stato il


mio personale bagaglio di doti: un discreto timbro di voce, la
predisposizione alla lettura, la capacità di concentrazione, in una
parola, se vogliamo, la mia autostima in ambito professionale.
Ecco una parola importante per ciascuno di noi: AUTOSTIMA
(non per niente è un tema chiave per il mio editore). Le nostre
migliori prestazioni dipendono proprio da essa.

“E se io non l’avessi, l’autostima? Sono fuori gioco fin da


subito?”, potresti obiettare. Ce l’hai, ce l’hai, amico mio, soltanto
che non sai di averla. Voltati indietro, guarda al tuo passato per
un istante. Osserva i problemi che hai risolto, le situazioni che ti
hanno visto vincitore, le capacità che hai tirato fuori al momento
opportuno? Quindi, smetti quest’aria da perdente. Se insisti, sarò

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costretto a darti la dimostrazione definitiva che non puoi essere
un perdente. Tu rappresenti lo spermatozoo che ha vinto, uno
su un milione, la gara della vita. Altro che storie, tu sei un
vincente!

Tuttavia, se proprio vuoi la formula alchemica in grado di


trasmutare la tua timidezza e farti superare indenne situazioni
davanti alle quali vorresti scavarti una buca e scomparire, eccola
qui. È molto semplice:

A+I+U=S

dove A sta per autostima, per valorizzare le capacità che già


possiedi; I sta per ironia, per non prendersi mai troppo sul serio;
U, per umorismo, per sorridere dei propri limiti (nessuno è
perfetto, limiti esistono per tutti, anche per quelli più grandi di
noi). Infine, S sta per successo.

Si dice che un pessimista sia un ottimista che conosce come va il


mondo, ma, al di là della battuta, sappi che l’ottimismo e il
pessimismo, come condizioni mentali, non dipendono dagli

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eventi che ci sono capitati, ma da come abbiamo reagito ad
essi, dal significato che abbiamo dato loro. La nostra realtà è
ciò che pensiamo. Se vediamo tutto al negativo, la realtà non
potrà che essere negativa. Se siamo positivi, i nostri traguardi non
potranno essere che positivi.

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UNA STORIELLA

ongruità. Ecco una parola fondamentale in


comunicazione. Ne vuoi una dimostrazione? Se leggi il
mio primo ebook “Voce da speaker”, scoprirai che per
parlare bene (o per leggere bene ad alta voce) sono
indispensabili:

1) una respirazione corretta (diaframmatica),


2) una giusta impostazione di voce,
3) una corretta amplificazione dei suoni creati dalla vibrazione
delle corde vocali (ci deve essere un perfetto bilanciamento delle
armoniche in modo che l’intero tuo corpo diventi un’unica cassa
di risonanza). Ebbene, a tutto ciò è deputato l’emisfero sinistro
del tuo cervello (se sei mancino, l’emisfero utilizzato è quello
destro).

Scoprirai pure che uno degli aspetti meno semplici dell’emettere


suoni articolati è quello della modulazione di voce. Non è facile
acquisire a comando mordente emotivo, ma è certo che chi è in
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grado di dare espressività ai propri toni di voce riesce anche ad
essere convincente. Con ciò passiamo dall’aspetto puramente
verbale a quello paraverbale. A questo punto assume rilevante
importanza non tanto il contenuto del nostro discorso quanto il
come lo diciamo.

Mentre parliamo, te ne sarai accorto, specialmente se stiamo


narrando a un amico un episodio che ci ha coinvolto
emotivamente, la nostra voce varia più volte di tono con il
risultato di non essere mai monotona. Passare da un tono all’altro
di voce, da una vibrazione all’altra, significa modulare. Imparare
a modulare la voce vuol dire darle vivacità, non essere
monocordi mentre si parla, in altre parole, noiosi, monotoni.

Per parlare bene, per comunicare in maniera convincente il


proprio pensiero, occorre equilibrio. Non perché non ci si possa
esprimere correttamente anche su un piede solo, ma per la
ragione che l’equilibrio di cui parlo deve riguardare il nostro
cervello. Per la precisione, i due emisferi cerebrali. L’emisfero
sinistro sovrintende al linguaggio, al pensiero astratto. Deve

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consentirci di usare al meglio l’hardware del linguaggio:
respirazione, fonazione, casse di risonanza.

L’emisfero destro sovrintende al pensiero creativo,


all’espressività del linguaggio, insomma al software, all’aspetto
paraverbale e analogico del nostro modo di esprimerci. In sintesi:
una bella voce non basta; è necessario che la voce abbia colore,
mordente espressivo.

Segreto: Per qualsivoglia comunicazione è indispensabile


usare il cuore non meno della testa.

Ti racconto una storiella: avrò avuto poco più di trent’anni. Mi


trovavo d’estate in Grecia, a Rodi. Facevo il filo ad una ragazza
greca, un gran bel paio di gambe su un corpo statuario e occhi di
velluto. Si chiamava Angela.

Con la g dura. Ero riuscito a convincerla con il mio inglese


scolastico, e questa era già una vittoria, ad accompagnarmi fino
ai ruderi di un tempio consacrato a Poseidone, a strapiombo sul
mare. Il pomeriggio era splendido. Camminavamo lungo uno

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stretto sentiero in terra battuta, avendo, sulla destra, una trentina
di metri sotto di noi il mare e sulla sinistra l’erta di una collina
erbosa. Ricordo che parlavo, parlavo, non avendo occhi che per
la mia bella compagna, senza curarmi del mare che mugghiava ai
nostri piedi, né tanto meno m’interessava l’idilliaco paesaggio
fatto d’erba, di fiori e di mucche che pascolavano pigramente
lungo i fianchi della collina.

Di punto in bianco, nel fissare in viso Angela, mi accorsi del


cambiamento. Il suo sguardo, fino a quel momento limpido e
ridente, s’era oscurato: le pupille si erano dilatate fissando
qualcosa alle mie spalle e si era messa a tremare. Mi voltai e
credo di essere rimasto anch’io paralizzato dalla paura. In un
vorticare di zolle di terriccio e di erba vidi venire giù alla velocità
di un tir un enorme toro infuriato. Vedevo le sue corna ingrandire
a vista d’occhio e sentivo vibrare il terreno sotto i piedi.

Per fortuna il momento di paralisi è durato una frazione di


secondo. Ho avuto la sensazione che i contatti fra i neuroni
accelerassero velocizzando le risposte del mio cervello. Ho
cercato una via di fuga. Il mare? Non mi sembrava il caso: il salto

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da trenta metri era troppo pericoloso, soprattutto per me che non
avevo gran dimestichezza con il nuoto d’altura. Una fuga
precipitosa lungo il viottolo? La velocità del toro era tale che ci
avrebbe triturato con gli zoccoli in men che non si dica.

La mia reazione del momento è stata quella di strappare il pareo


alla mia compagna e di sospingerla via. Per fortuna il mio
tentativo maldestro di emulare i toreri non ebbe luogo. A un paio
di metri dal viottolo, il toro fu obbligato a una brusca frenata che
sollevò una nuvola di terriccio. Con un sospiro di sollievo ci
accorgemmo della robusta fune che legava il toro a un
lontanissimo albero solitario in cima alla collina.

Tralasciamo il seguito della storia ed esaminiamo per pochi


istanti l’aspetto fisiologico del mio comportamento.
Tecnicamente il meccanismo della paura può definirsi un corto
circuito che altera le normali scariche chemioelettriche cerebrali,
arrivando talvolta a paralizzarle.

Era avvenuto quando Angela ed io ci siamo accorti della carica


del toro. In altre parole, in seguito all’improvvisa morsa di paura,

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si era verificata un’alterazione biochimica fra i neuroni di una
minuscola struttura cerebrale a forma di mandorla, l’amigdala
appunto, il sistema limbico, centro delle emozioni primarie.

L’organismo reagisce alla paura con scariche d’adrenalina.


Fisiologicamente, l’adrenalina, pompata dalle glandole surrenali,
stimola il simpatico, il sistema nervoso vegetativo, provocando
una serie d’effetti secondari: primo fra tutti la tachicardia;
l’adrenalina costringe il cuore ad aumentare le pulsazioni per
assicurare un maggior afflusso di sangue all’organismo. Di
conseguenza, i polmoni sono a loro volta obbligati ad aumentare
il ritmo del respiro per incamerare più ossigeno, mantenendo in
tensione il diaframma.

Un altro effetto è la cosiddetta midriasi, vale a dire la dilatazione


delle pupille per migliorare la prestazione visiva. Non solo, ne
consegue anche un rafforzamento dei contatti fra le cellule
cerebrali, con un’accelerazione della trasmissione dei segnali
elettrici, che, a loro volta, agendo sulla corteccia cerebrale,
velocizzano le risposte del cervello. Ciò spiega come
l’adrenalina, in determinate condizioni d’allarme, accresca le

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capacità psicofisiche dell’individuo per consentirgli di reagire al
meglio.

La paura, dunque, è un meccanismo predisposto dalla natura


per la sopravvivenza. Ci offre un’alternativa di salvezza: la
competizione con l’avversario o una via d’uscita con la fuga.

Talvolta, tuttavia, può accadere il contrario. L’organismo in


presenza del corto circuito si blocca. Quando il panico prende il
sopravvento entrano in funzione altri mediatori che vanno a
stimolare il “vago” - antagonista del “simpatico” - provocando la
brachicardia, i battiti del cuore rallentano fin quasi all’arresto
cardiaco.

Il respiro stesso si ferma causando un pericoloso stato d’apnea.


Seguono maggiore salivazione, tremore, sudorazione, rilascio
dello sfintere... tutti effetti negativi che impediscono all’individuo
di reagire, di uscire dallo stato di paralisi in cui l’ha confinato il
panico.

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Mi potresti chiedere: che c’entra la paura con un report sulla
comunicazione? In un certo senso, c’entra eccome. Quanti di voi,
specialmente se si tratta della prima esperienza, non hanno
reazioni ansiogene, se non di vero panico, a contatto con un
pubblico d’estranei? Sudorazione fredda, tremore, palpitazione
emotiva, senso di soffocamento, azzeramento della salivazione,
sono fenomeni naturali in questo frangente, com’è naturale il
desiderio di trovarsi mille miglia lontani da quel luogo e,
soprattutto, da quella responsabilità tanto stressante, ma non puoi
scappare; il senso di responsabilità t’inchioda. Il pubblico, lì
davanti a te, attende le tue parole, è venuto per ascoltarti, non
puoi, quindi, girare le spalle e andartene.

E allora? La situazione non comporta rischi per la tua vita, questo


è certo, ma la paura del pubblico è la stessa che avresti davanti ad
un toro infuriato. L’adrenalina ti viene in soccorso. Ti carica
d’energia, ma da sola l’adrenalina non basta. Hai bisogno di altro.
Non si nasce oratori, si diventa. O meglio, qualcuno nasce tale ed
è sicuramente una bella fortuna. La maggior parte di noi, il
sottoscritto compreso, non è venuto al mondo con il dono

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dell’eloquenza, l’ha conquistata a prezzo di molte fatiche,
applicando determinate tecniche, peraltro accessibili a tutti.

Se hai letto anche il secondo ebook “L’Arte della


comunicazione” avrai scoperto che il comunicatore, al pari di un
moderno cavaliere medievale che vuole partecipare ad una
giostra d’armi, deve saper usare le tre armi in dotazione: la picca,
la mazza, la spada.

Fuori metafora, chiunque abbia da comunicare a qualcuno, sia


esso un solo interlocutore o una platea d’ascoltatori, una
notizia, un messaggio, un progetto, un indirizzo
programmatico, un’idea, deve sapere impiegare nel migliore
dei modi le tre armi a disposizione:

a) La parola, o meglio il contenuto del suo messaggio


strutturato in una comunicazione verbale.
b) L’espressività della parola, o più precisamente l’aspetto
paraverbale del discorso. Ancora meglio, la parola espressa
attraverso il timbro di voce, il tono, il volume, l’intensità
emotiva, il ritmo, le pause d’intenzione e così via.

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c) L’aspetto analogico, espresso attraverso la postura, la
gestualità, lo sguardo, la mimica, la prossemica, i movimenti del
corpo.

La differenza con il cavaliere medievale sta nel fatto che mentre


quest’ultimo nel torneo impiegherà le sue armi una alla volta
nelle diverse frazioni di gara, il comunicatore dovrà usarle
contemporaneamente nel corso della sua prestazione.

La storiella che ti ho raccontato era un episodio di vita vissuta.


Purtroppo, lo hai soltanto letto, non lo hai ascoltato dalla mia
viva voce. Prova in ogni modo a immaginarlo. Ti ho parlato di
una ragazza, di una passeggiata, di un toro, che ha minacciato di
trasformare in tragedia un pomeriggio idilliaco. Il tutto a
supporto di una breve spiegazione dei meccanismi psicofisici
della paura.

Tutto ciò ha rappresentato il contenuto del mio discorso. Se


invece di leggermi avessi ascoltato la mia voce, ti saresti reso
conto dei ritmi diversi del mio parlato, del mordente, delle varie
modulazioni di voce, tesi a mantenere desta la tua attenzione nei

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differenti passaggi del mio breve discorso sulla paura. È questo
l’aspetto paraverbale della prestazione. Se non solo mi avessi
ascoltato, ma anche visto, avresti colto un altro aspetto della
performance, quello analogico, ritenuto dagli esperti l’arma più
importante delle tre e trattato nell’ultima parte del report.

Benché lo scritto in questo caso risulti approssimativo per essere


un esempio calzante di public speaking, c’è tuttavia un aspetto
degno di essere evidenziato e che dovrebbe indurre alla
riflessione. Sono certo che dell’intero discorso sulla paura, ti ha
interessato e coinvolto emotivamente soprattutto l’esperienza
personale della carica del toro perché è quella nella quale ti sei
immedesimato e la tua attenzione ha raggiunto il picco più alto.
Ho ragione? Allora è qualcosa sulla quale dobbiamo riflettere.

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CONGRUITÀ, PAROLA CHIAVE

a parola ritorna. Abbiamo visto che per parlare con


incisività è necessario avere congruità tra i due
emisferi. Adesso scopriremo la formula vincente non
solo per risultare incisivi, ma anche persuasivi.
Grazie alla “Programmazione neuro linguistica”
applicata alla comunicazione, sappiamo che, per
comunicare, ciascuno di noi utilizza
contemporaneamente tre livelli comunicativi (le tre armi del
cavaliere-comunicatore).

Linguaggio
Verbale Linguaggio
Paraverbale
Linguaggio
Non Verbale

Secondo un studio degli anni ’50 del secolo scorso, quindi ben prima
della nascita della PNL, i valori percentuali dei tre livelli nei primi
cinque minuti d’impatto con il pubblico hanno dato risultati
sconcertanti.

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 Il linguaggio verbale – rappresentato dai contenuti del
discorso, dalla scelta dei vocaboli operata dal comunicatore,
dalla struttura sintattica delle frasi – viene recepito dal
pubblico appena per il 7%.
 Il linguaggio paraverbale – costituito dal timbro di voce,
dalla modulazione, dalle intonazioni, dalle pause, dalle
accelerazioni, ecc. – per il 38%.
 Il linguaggio non verbale – ovverosia il linguaggio del
corpo fatto di mimica, gestualità, postura, ecc. – per il
55%.

Ecco quindi che se vogliamo che la nostra comunicazione, non


importa se esternata a un solo interlocutore o a un pubblico
oceanico, sia efficace e convincente dobbiamo partire da un
totale allineamento dei livelli comunicativi. È sufficiente che
uno solo di essi dimostri incongruità perché la nostra
comunicazione perda di efficacia.

Pensa se qualcuno ti fermasse per la strada per chiederti


un’informazione stradale. Sei uscito di casa irritato dopo avere

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litigato con tua moglie, stai per aprire la portiera della tua auto e
ti accorgi di avere una gomma a terra.

Stai per dare da matto quando qualcuno t’interpella sulla strada


da compiere per raggiungere un determinato posto. Tu rispondi
perché sei una persona bene educata e dai anche delle
informazioni precise e corrette, ma dal punto di vista paraverbale
non sei il massimo del convincimento: parli sbuffando, senza la
minima partecipazione e il corpo stesso trasmette il tuo stato
d’animo alterato.

Non guardi in faccia l’interlocutore, tieni le mani in tasca, quasi


gli mostri le spalle. Cosa pensi, che chi ti ha chiesto le
informazioni se ne andrà felice e contento? Probabilmente non

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avrà creduto a una parola di ciò che hai detto e, girato l’angolo,
chiederà a qualcun altro.

Comunicare ad altri un messaggio, un’idea, un progetto, significa


innanzitutto mettere in comune con altri il messaggio, l’idea, il
progetto e si basa sull’interazione costante tra chi comunica e chi
ascolta. Porre l’accento su uno soltanto dei due termini del
binomio, su chi parla e non su chi ascolta, vuol dire negare ogni
fondamento alla comunicazione, che vuole invece privilegiare il
destinatario del messaggio. In definitiva, comunicare significa
trasmettere, ma soprattutto far capire ad altri il nostro
messaggio. E qui assume importanza il risultato della
comunicazione.

Se teniamo all’efficacia del messaggio, non basta l’intenzione di


comunicare, è necessario anche creare sintonia con il
destinatario del messaggio.

Ormai lo sappiamo: sono tre i livelli di comunicazione, verbale,


paraverbale, non verbale. Abbiamo visto che nei primi cinque
minuti di contatto con il pubblico, la percentuale di ricezione è
rispettivamente: il 7%, il 38%, il 55%. Nonostante siano passati
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più di cinquant’anni da questo studio, la scuola non ha ancora
sentito la necessità di adeguarsi a queste percentuali. Se ci pensi
bene, l’interrogazione in classe equivale ad una vera prestazione
di public speaking. L’alunno interrogato parla di fronte ad un
pubblico formato dall’insegnante e da una ventina in media di
compagni di classe. I professori di mio figlio (non solo loro, ma
io credo quasi tutti gli insegnanti appartenenti alla scuola di ogni
ordine e grado e all’università), il quale, mentre scrivo, è alle
prese con la Terza Media, come i maestri delle elementari prima
di loro, ritengono ancora che il contenuto dell’interrogazione
rappresenti il 100% della comunicazione.

L’aspetto verbale dell’interrogazione è ovviamente correlato allo


stato di preparazione nella materia in cui si è interrogati, ma la
resa dipende in massima parte dall’aspetto inconscio che, come
abbiamo visto, raccoglie il 93% dell’attenzione dell’insegnante e
che dipende dalle convinzioni dell’alunno in fatto di timidezza,
insicurezza, stress e via dicendo.

A nessun insegnante è mai venuto in mente d’insegnare ai propri


alunni la corretta intonazione di voce per dare rilevanza ad una

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frase o ad una parola o la corretta gestualità, con il risultato assai
poco congruente di premiare o, a seconda i casi, di penalizzare
con il voto non tanto i contenuti dell’interrogazione quanto la
forma. Con un conseguente secondo aspetto negativo:
l’insegnante si formerà una convinzione sull’alunno difficilmente
scalzabile, tale da condizionare il prosieguo dell’attività
scolastica dell’alunno stesso. Molto spesso, purtroppo, le doti
comunicative non fanno parte del bagaglio degli insegnanti. Se ci
guardiamo indietro, quanti dei nostri maestri o professori di
scuola li ricordiamo come eccellenti comunicatori? Uno o due al
massimo.

Agli altri non gliene faccio una colpa. Vanno all’università per
imparare a fondo la materia di cui saranno docenti, ma non
frequenteranno mai un corso di laurea che insegni loro a
insegnare. Non lo frequentano perché un corso di laurea del
genere NON ESISTE. Negli anni scorsi negli USA è stato fatto
un esperimento: a un gruppo d’insegnanti è stata assegnata una
classe dicendo loro che si trattava d’allievi superdotati, mentre ad
un altro gruppo di docenti veniva affidata una classe di “somari”.

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In realtà, in un caso come nell’altro, si trattava di ragazzi
assolutamente normali. Come credi che sia andata? Nel primo
caso, se i “geni” non afferravano le spiegazioni degli insegnanti,
costoro si disponevano di buon grado a spiegare di nuovo, nella
convinzione che se i ragazzi non capivano, la colpa era di loro
insegnanti. Nel secondo caso, non insistevano più di tanto nella
convinzione che i ragazzi erano scarsi e quindi non era il caso di
dannarsi per far entrare nella loro zucca vuota nozioni troppo
complicate.

Perché la comunicazione sia davvero efficace deve esserci totale


allineamento tra i tre livelli di comunicazione: verbale,
paraverbale e non verbale devono rimandare il medesimo
messaggio. Se qualcuno mi ferma per chiedermi
un’informazione, se voglio essere convincente, la mia risposta
in termini di coordinate logiche dovrà essere congruente con
il mio tono di voce, la mimica e la gestualità.

C’è un altro aspetto che è necessario tenere nella giusta


considerazione per dare efficacia al nostro modo di comunicare.
Ciascuno di noi si fa un’idea della realtà che, bisogna dire, non è

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la realtà; è una realtà soggettiva, non oggettiva. Ciascuno di noi
opera tramite i propri sistemi rappresentazionali e traduce la
realtà secondo le proprie percezioni soggettive, attribuendole un
significato altrettanto soggettivo.

In altre parole, le informazioni che prendiamo all’esterno


attraverso i nostri canali sensoriali, filtrate dal sistema nervoso
centrale, sono codificate e organizzate per essere tradotte in
esperienze soggettive tali da determinare precisi comportamenti.

La PNL è lo studio della struttura dell’esperienza soggettiva, ma


è anche uno strumento tecnologico grazie al quale ciascuno di noi
è in grado di organizzare le informazioni e le percezioni in modo
da raggiungere risultati strabilianti, ritenuti impossibili in
passato.

Abbiamo detto che l’individuo opera attraverso le sue


rappresentazioni sensoriali. Tuttavia, ogni individuo dispone di
modalità differenti per rappresentare la propria esperienza. Per
qualcuno ha prevalenza l’aspetto visivo, per un altro quello
auditivo, per un altro ancora l’aspetto cenestesico. Riconoscere le

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caratteristiche multisensoriali del proprio interlocutore è molto
importante nella comunicazione. Ed ecco che ritorna il concetto
di “congruità”.

Per essere certo che la tua comunicazione sia assolutamente


efficace, devi allinearti o meglio rispecchiarti sul tuo interlocutore
e lo devi fare sui suoi sistemi rappresentazionali con tutte le tue
“armi” a disposizione.

Devi allinearti sul verbale e usare ad hoc le stesse parole chiave


impiegate dal tuo interlocutore. Sul paraverbale e in questo modo
ti adegui al ritmo stesso usato dalla controparte. Infine,
sull’analogico, rendendoti speculare (nella postura, soprattutto)
con la persona destinataria del tuo messaggio.

È proprio questa la formula vincente per una comunicazione


incisiva, efficace, convincente.

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I file audio in allegato

aturalmente non posso parlare di paraverbale se non ti


faccio capire, almeno su un piano audio, che cosa
significhi modulare la propria voce. Accompagnano
questo report tre tracce audio:

 La traccia n. 1: si riferisce a quattro brevi brani letti con


intenzioni e ritmi diversi. Il primo ha un intento favolistico,
il secondo è letto con voce da documentario, il terzo ha il
ritmo concitato della scheda, il quarto ha uno stile di
cronaca. Nota le differenze e prova a rileggere i quattro
pezzi, mantenendone le caratteristiche di stile.
 La traccia n. 2: è un pezzo ormai storico sul piano
motivazionale. È il discorso fatto da Al Pacino nel film
“Ogni maledetta domenica” di Oliver Stone, col quale
motiva alla vittoria la propria squadra di football americano.
 La traccia n. 3: potrei considerarla un “bignamino” della
comunicazione, un pezzo a braccio sulle riflessioni di un
comunicatore cinque minuti prima di presentarsi al
pubblico.
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Ecco i testi del 1° e del 2° file. Del 3°, naturalmente, non esiste
testo.

Il 1° file:
Davanti alla caverna di un eremita passò un giorno la morte.
L’eremita le chiese dove fosse diretta e lei rispose che andava
verso una città dove era stata mandata per uccidere mille
persone. Quando tornò indietro, l’eremita, che aveva saputo che
in quella città erano perite diecimila persone, la fermò
apostrofandola: “Che fandonie mi hai raccontato? Non hai ucciso
mille persone, ne hai fatte perire diecimila!” E la morte,
calmissima, rispose: “No, io ho ucciso le mille che dovevo
uccidere, le altre novemila le ha uccise la paura.”

Abbiamo appena superato le soglie del terzo millennio e l’uomo


torna ad essere bombardato da sinistre profezie. La crisi della
società nella quale vive, lo porta inevitabilmente ad innescare
meccanismi di fuga dalla realtà e a confrontarsi con
l’irrazionale, col timore della fine del mondo, del giudizio finale.
E così nasce la psicosi, la paura. Secondo quanto ci ha
tramandato la storiografia medievale, tutto ciò sembrerebbe il

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ripetersi di avvenimenti già verificatisi negli anni che
precedettero la fine del primo millennio. Stesse profezie
apocalittiche, stesso serpeggiare del panico. Ma è proprio vero?
L’anno mille scatenò realmente meccanismi di follia collettiva?
20 maggio 1910. Ore una di notte.

Alla terra restano solo poche ore di vita. Gli scienziati non hanno
dubbi su questo. “All’alba” hanno annunciato “il mondo sarà
avvolto dalla nuvola mortale dei gas velenosi e del pulviscolo
cosmico che formano la coda della cometa Halley. Idrogeno,
carbonio, azoto, acido cloridrico, cianuro di potassio
trasformeranno la terra in un’orrida camera a gas. Non c’è
alcuna speranza di salvezza.”

Da giorni, da quando era stato diffuso questo drammatico


comunicato, il mondo vive nel delirio e nell’angoscia. L’ondata
di panico che ha invaso il pianeta ha già provocato esplosioni di
follia collettiva. I suicidi non si contano più.

Un cronista dell’epoca descrive con queste parole la notte di


tregenda: “Un vento caldissimo sibila tra le case. I bar, le piazze

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sono pieni di gente, le chiese sono aperte ai fedeli, masse enormi
di uomini attendono con gli occhi puntati verso il cielo. I minuti
sembrano eterni. Le ore si susseguono. Manca poco all’alba.
Improvvisamente il cielo diventa fosforescente, le stelle
scompaiono. Solo la grande, terribile cometa di Halley ora
illumina il cielo, da oriente verso occidente.

Per un attimo la terra ha un fremito, migliaia di stelle cadono


verso la terra in un agghiacciante fuoco d’artificio, un’ondata di
caldo torrido avvolge il globo. Sorge l’aurora. Un timido sole si
affaccia all’orizzonte. La cometa dopo avere sfiorato la terra è
ormai lontana. In tutto il mondo gli uomini respirano di
sollievo.”

Il 2° file:
“… Scopri che la vita è un gioco di centimetri e così è il football,
perché in entrambi, la vita e il football, il margine di errore è
ridottissimo. Capitelo, mezzo passo fatto un po’ in anticipo o in
ritardo e voi non ce la fate. Mezzo secondo troppo veloci o
troppo lenti e mancate la presa, ma i cm che ci servono sono
dappertutto, sono intorno a noi, Ce ne sono ad ogni momento

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della partita, ad ogni minuto, ad ogni secondo. In questa squadra
si combatte per un cm, in questa squadra massacriamo di fatica
noi stessi e tutti quelli intorno a noi per un cm.

Ci difendiamo con le unghie e con i denti per un cm, perché


sappiamo che quando andremo a sommare tutti quei cm, il totale
allora farà la differenza tra la vittoria e la sconfitta, la differenza
fra vivere e morire. Voglio dirvi una cosa, in ogni scambio è
colui il quale è disposto a morire che guadagnerà un cm e io so
che se potrò avere un’esistenza appagante sarà perché sono
ancora disposto a battermi e a morire per quel cm. La nostra vita
è tutta lì, in questo consiste. In quei 10 cm davanti alla faccia, ma
io non posso obbligarvi a lottare.

Dovete guardare il compagno che avete accanto, guardarlo negli


occhi. Io scommetto che ci vedrete un uomo determinato a
guadagnare terreno con voi, ci vedrete un uomo che si
sacrificherà volentieri per questa squadra, consapevole del fatto
che quando sarà il momento, voi farete lo stesso per lui. Questo è
essere una squadra, signori miei. Perciò o noi risorgiamo adesso

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come collettivo o saremo annientati individualmente. È il
football, ragazzi. È tutto qui.”

I file audio sono allegati agli ebook di Alberto Lori:


L’arte della comunicazione
Parla come mangi
Voce da Speaker

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IL LINGUAGGIO NON VERBALE

’è una serie di testimonianze derivate dal linguaggio


non verbale in grado di metterci sull’avviso se la nostra
comunicazione ha avuto un qualche effetto sul nostro
interlocutore. Sono i cosiddetti gesti conici.

Gesti d’attenzione e d’interesse sono quelli che


coinvolgono il naso: ciò che sta dicendo il
mio interlocutore risveglia le papille
olfattive. In quella zona cambia la
circolazione del sangue e sento un piccolo
prurito che mi viene voglia di grattare. Se il
grattamento prende una direzione verticale
il segnale è positivo. Se la direzione è
orizzontale, il segnale è negativo.

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Se il mio interlocutore, ascoltandomi, mantiene le braccia
conserte, le gambe accavallate o, peggio, spinge in dietro la testa
o il busto, dimostra chiusura e nessuna
disponibilità, se non addirittura rifiuto
inconscio nei confronti della tematica
espressa.

Ci sono poi altri segnali che potremmo


definire scarichi emozionali. Per
esempio, raschiamenti di gola,
deglutizioni a vuoto, colpi di tosse.
Avvengono quando parlando con qualcuno lo carichiamo di
troppa emozione che in qualche modo deve essere scaricata.

Ci sono poi i segnali di riflessività. Per esempio, parliamo con il


nostro interlocutore e notiamo che le sue dita giocherellano con
una penna. Ebbene, questo è un segnale che indica un intervento
dell’emisfero sinistro il quale sta analizzando a livello logico il
senso delle mie parole.

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Anche la mano sul mento è un segnale di
riflessività: significa che è in atto un
dialogo interno. Se il nostro
interlocutore si gratta la fronte, questo
gesto può significare che il senso del
discorso non gli è ben chiaro e lancia
segnali inconsci di maggiori chiarimenti.

Infine, ci sono i segnali di gradimento e questi coinvolgono la


bocca. Quando decidiamo di mettere
qualcosa in bocca è perché già
sappiamo che ci piace, l’abbiamo
toccato, l’abbiamo valutato. Tipici in
questo caso sono: il gesto di portare un
dito o la penna alle labbra, la punta della
lingua che trapela tra le labbra,
l’aumento di salivazione, le labbra che
si protendono in avanti nel cosiddetto

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bacio analogico. Se il nostro interlocutore mette in atto un gesto
del genere, vuol dire che lo abbiamo coinvolto, il nostro
argomento gli piace davvero.

Attenzione, però, a non prendere questi segnali per oro colato.


Sono solo indizi che hanno bisogno di ulteriori prove. Se tiene le
braccia conserte e le gambe accavallate può significare che ha
freddo, se si gratta la fronte è perché sente davvero prurito, se si
spinge gli occhiali sul naso, non
vuol dire che è stizzito o rifiuta la
nostra proposta, ma perché gli
occhiali gli scivolano dal naso.

Se strofina l’indice sotto il naso, il


gesto non vuole significare che non
è d’accordo con noi o con il nostro
dire, ma semplicemente, per associazione mentale, gli è passato
per la mente un pensiero poco gradito: “Accidenti, mi sono
dimenticato di pagare la bolletta del telefono!”

Attenzione, infine, ai malintesi semantici della gestualità.

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Il gesto del pollice sollevato per gli occidentali significa: “okey”,
va bene. Per un giapponese vuol dire “cinque”. Se te lo fa un
greco, sta’ in campana: ti sta mandando a
quel paese.

Se un gesto del genere te lo fa un


automobilista in Italia, sta pur certo che ti
sta dando del cornuto, se te lo fa un
americano il significato è opposto. Ti sta
dicendo che ti vuole bene.

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ALBERTO LORI

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