Metodologadelanegociacin

MT0405_M1AA1L2_Metodología
Versión: Septiembre 2012
Revisor: Araceli Mejía

Metodología de la negociación

Por: Eduardo Martínez

Existen diferentes metodologías y técnicas para realizar una negociación. En esta lectura,
analizaremos con detalle dos de las más reconocidas entre la bibliografía existente en este ámbito:
La metodología de las 6 P´s de la negociación, del Dr. Habib Chamoun-Nicolás, un mexicano

consultor y autor de varios libros destacados sobre negociación.
La metodología del Dr. William Ury conocida también como Método Harvard de negociación. El
Dr. Ury es autor de libros best-seller sobre negociación, y cofundador del programa de negociación de
la Universidad de Harvard.
Las 6 P´s de la negociación
Para Chamoun-Nicolás (2003), existen seis elementos claves que intervienen en toda negociación,
tanto una cotidiana, como una más compleja. A estos elementos los denominó las 6 P´s de la
negociación:
P ersona
P roducto
P roblema
P roceso
P oder
P ronóstico
En esencia, la metodología de este autor consiste en prepararse para la negociación de manera

sistemática y amplia, tomando como base los elementos que conforman las 6 P´s, los cuales se
describen en la Tabla 1.
1
©UVEG. Derechos reservados. Esta obra no puede ser reproducida, modificada, distribuida, ni transmitida, parcial o totalmente, mediante cualquier medio, método o
sistema impreso, electrónico, magnético, incluyendo el fotocopiado, la fotografía, la grabación o un sistema de recuperación de la información, sin la autorización por
escrito de la Universidad Virtual del Estado de Guanajuato.

Elemento Descripción
Se refiere a la persona con la cual se está negociando. En este aspecto es importante contar con
Persona información de la otra persona, conocer su forma de pensar, sus valores y creencias, su temperamento,
su forma de negociar, el puesto que ocupa, etc.
El aspecto más importante al negociar con otra persona implica ser capaz de separarla del problema o
producto que se está negociando. Por ello, nada de lo que suceda durante la negociación con la otra
parte lo debemos tomar a nivel personal.
También debemos prepararnos y anticiparnos internamente para la negociación con la otra persona.
Debemos realizarnos preguntas del tipo de: ¿cómo reaccionará la otra parte ante la propuesta que le
haremos?, ¿cómo voy a reaccionar yo?, ¿qué posibles posturas adoptará la otra parte?, ¿qué debo
hacer si la negociación se torna difícil?
Cuando se trata de una negociación en el ámbito de las ventas, es fundamental conocer ¿qué
necesidades tiene el cliente?, ¿qué le gusta o le disgusta de los proveedores actuales?, ¿cuál es su
perfil ideal de un proveedor de servicios?, ¿qué aspectos valora de un buen producto?
El Producto corresponde a aquello que se está negociando (ya sea un producto, un servicio, o cualquier
Producto otra cosa). En este caso, se debe conocer con todo detalle las características intrínsecas del producto:
sus beneficios o ventajas, sus posibles limitaciones, su forma de operar, etc.
En el ámbito de las ventas, los vendedores deben saber distinguir claramente entre las características
del producto (incluyendo sus limitantes) y los beneficios que pueden brindarle al cliente. Además, se
debe tener conocimiento de los productos o servicios sustitutos, los complementarios, así como los que
son competencia directa o indirecta. También se debe tener una idea de cómo está posicionado nuestro
producto en el mercado, cómo está la competencia y en dónde se ve el producto dentro de algunos
años.
Si el producto tiene alguna limitante, hay que procurar convertir dicha limitante en una fortaleza.
En síntesis, en el caso de una negociación de ventas, se debe analizar con todo detalle lo siguiente:
• El conocimiento de lo que se está vendiendo o comprando.

• Las características y los beneficios del producto.
• Considerar las prioridades para el cliente.
• Comprender a fondo las necesidades del cliente.
Este elemento se refiere a aquellos casos en que existe una negociación conflictiva. En ella aparecen
Problema uno o más problemas (ya sea porque se está negociando una situación problemática en sí, o bien,
porque la persona con quien se está negociando es conflictiva).
La negociación de problemas es diferente a la negociación de productos, ya que en muchos casos se

involucran emociones o sentimientos entre las partes. Debido a ello, en ciertas negociaciones de este
tipo es necesario involucrar a una tercera persona, que funja como mediador o árbitro de la situación.
Una negociación problemática con un cliente se puede prevenir informando claramente al cliente
acerca de los aspectos que se incluirán (y los que no se incluirán) en el acuerdo o contrato de compra-
venta. Durante la negociación, se deben verificar las expectativas que tiene el cliente, así como en todo
caso ajustarlas o clarificarlas, para evitar posteriormente cualquier malentendido que pueda llegar a
surgir. También se debe procurar educar al cliente, apoyándole a comprender toda la información
necesaria para que tome su mejor decisión.
2

Se refiere al proceso que se va a seguir en la negociación.

Proceso
Una de las primeras acciones a considerar en la negociación consiste en definir las capas o
dimensiones de la negociación, en las cuales es necesario identificar:
• Los aspectos que no son negociables.

• Los aspectos que sí son negociables (y dentro de ellos, hay que identificar los elementos
fundamentales a negociar).
• Los aspectos que permanecen sin necesidad de ser negociados.
Además, durante el proceso es importante analizar aspectos tales como: el tiempo de duración de la
negociación, las normas o leyes que la rigen, el tipo de información (así como el flujo de la misma) que
se manejará en la negociación.
Todo lo que rodea a una negociación conforma las partes del proceso, como por ejemplo: el número de
personas que negociarán, la cantidad y tipo de asuntos que se van a negociar, las capas de la
negociación (lo que es negociable y lo que no lo es), así como el contexto en el que se presenta la
negociación.
El proceso de negociación se puede dividir en cuatro grandes fases:
• Pre-Negociación. En esta fase se empieza a investigar cuál es el interés detrás de la posición

de ambas partes. Para ello, se puede entrevistar a las partes que intervendrán en el proceso de
negociación, con el propósito de conocerlos previamente.
• Negociación Gruesa. En esta fase se discuten los aspectos generales o globales que se
piensa negociar. En este punto es recomendable: entender la posición de la otra parte, seguir
cuestionando para encontrar el interés, tener diferentes alternativas (o planes), identificar los
aspectos que son importantes para el cliente, escuchar pro-activamente y dejar los puntos más
difíciles para la negociación fina.
• Negociación Fina. Es la fase de los detalles finos, los cuales, en la mayoría de los casos,
hacen que se dé o no el acuerdo en la negociación. En esta fase se recomienda: negociar los
puntos más difíciles, solicitar (si es el caso) la intervención de los abogados de ambas partes,
así como intentar llegar a un acuerdo preliminar.
• Post-Negociación. Es la etapa de cierre de la negociación y formalización del(los) acuerdo(s).

Se ultiman los detalles finales, y (si es el caso) se realizan los contratos donde se indican por
escrito todos los acuerdos de la negociación. Esta fase correspondería con el cierre de la venta.
En las negociaciones de ventas, uno de los aspectos más importantes consiste en investigar los
procesos que tiene el cliente, así como los procesos que se siguen en su empresa (incluyendo los
formatos que se deben llenar). De esta manera se podrá asegurar la preparación de la información en el
tiempo y en la forma que el cliente la requiere.
Algunas preguntas claves que debemos hacernos en este aspecto son: ¿Quiénes son las partes que
intervendrán en el proceso?, ¿qué estrategias se deben seguir en ese proceso?, ¿en qué orden?, ¿de
qué forma se verá afectado el proceso ante un cambio de alguna decisión o situación en la negociación?
3

Este elemento representa el poder que tiene una persona sobre la otra en una negociación. Éste
Poder depende de la percepción que cada uno tiene acerca de su contraparte.
Resulta relevante analizar las diferentes fuentes de poder, entre las que se encuentran: la autoridad
que se tiene en la empresa, los años de experiencia, la congruencia que se manifiesta en la
comunicación y la confianza que se haya logrado ganar durante el tiempo.
En el caso de una negociación de ventas, resulta muy importante ganarse la confianza del cliente, lo
cual generará el llamado poder de negociación. Para analizar este poder de negociación, es
importante comprender aspectos claves, entre los que se encuentran: ¿de qué manera nos percibe el
cliente?, ¿cuáles considera el cliente que son nuestras principales fortalezas y debilidades?, ¿qué
características tiene el vendedor ideal?, ¿qué cosas nos sugiere el cliente cambiar?
Este tipo de preguntas son fundamentales para conocer aquellos aspectos que valora el cliente y así,
con el paso del tiempo, ganarnos su confianza. Recordemos que una relación a largo plazo, como la
que se quiere formar con todo cliente, debe estar cimentada en una sólida confianza.
Es importante tener en mente el posible resultado que se logre en la negociación, para lo cual hay que
Pronóstico contemplar los riesgos o posibles factores externos (incontrolables) que llegan a surgir en su momento
y que propician un desenlace no previsto en la negociación.
En el caso de las negociaciones de ventas, es importante anticiparnos a las posibles razones ocultas
por las que el cliente decide no comprarnos el producto a nosotros. Entre estas razones se
encuentran: la calidad, el precio, las cuestiones inherentes al producto, el servicio, la desconfianza, el
desconocimiento que tiene de nosotros, el hecho de que ya esté comprometido con otro proveedor o
vendedor.
Por lo tanto, resulta fundamental comprender el mercado de nuestros clientes para tener claro hacia
dónde se dirigen y determinar la manera en que nuestros productos o servicios pueden apoyarlos a
alcanzar ese fin. De esta manera, los resultados que obtengamos en la negociación podrán ser más
cercanos al ideal esperado en nuestro pronóstico inicial.
Tabla 1. Las 6 P´s de la negociación (Chamoun-Nicolás, 2003).
A continuación revisaremos el siguiente caso que presenta Chamoun-Nicolás (2003), en donde se

realizó una negociación exitosa:
Pedro estaba en la ciudad de Los Ángeles acompañado por su suegra Alicia, quien había
visitado por más de 2 meses a su hija Martha. Alicia tenía su boleto de avión vencido y
estaba a punto de regresarse a Houston. Pedro, con sus habilidades de negociación, planea
antes de llegar al aeropuerto de Los Ángeles qué hacer con esta situación conflictiva. Sus
opciones eran 1) hablar por teléfono a la aerolínea y la persona encargada de hacer los
cambios muy probablemente le haría cargos o bien sentaría el precedente en el historial del
vuelo y al llegar al aeropuerto pagaría los cargos pertinentes. La otra opción era 2) arreglar
el asunto en el momento del vuelo, en el aeropuerto. Las consecuencias de esta opción en
el peor de los casos eran que Alicia se quedaría otros días más, por el cambio y vencimiento
del boleto de avión.
Pedro prefirió dejar el boleto vencido y resolver el problema en el aeropuerto en persona y

arriesgar todo por todo, ya que lo que se podría perder en esta alternativa, era mejor que
lo que podría ganar hablando por teléfono.
4

Al llegar al aeropuerto de Los Ángeles, Pedro se acercó directamente a la sala de espera

para abordar el avión y estuvo observando la situación y el contexto en el que se
encontraba la señorita encargada de la lista de abordaje, Josefina. La situación en la sala
de espera era tal que la gente estaba histérica, había una gran fila en la lista de espera,
era un completo caos, al grado que algunos pasajeros incómodos le estaban gritando a
Josefina.
Pedro como buen negociador, observa cautelosamente y a sumo detalle cada instante del
paisaje, y con buenos argumentos de empatía se le acerca a Josefina. “Qué tolerancia tiene
usted con tanta gente tan necia, la verdad yo en su lugar no sé qué haría”, le comenta
Pedro a Josefina. “Tiene usted razón, sabe que esto es todos los días y sobre todo [sic] en
esta temporada, da gusto que pasajeros como usted puedan comprendernos en la situación
en la que nos encontramos”, comenta Josefina. “Bueno, ¿sabe usted lo que es tener a su
suegrita en su casa de visita por varios meses?” Pedro comenta y Josefina le responde:
“Debe de ser bien halagador para su esposa” “así es” responde Pedro y agrega: “Oiga
Josefina, ¿podría usted ver la posibilidad de enviar a mi suegrita en primera clase para que
esta estancia en Los Ángeles sea un recuerdo inolvidable, y se vaya muy contenta hasta el
último momento de su visita y de esta manera asegurarnos de que regrese sin pensarla”
Josefina responde: “con mucho gusto, a mí me encantaría que mi marido tratase así a mi
madre, déjeme revisar el espacio”. Finalmente Josefina encontró el espacio en primera
clase y Pedro le consiguió a Alicia el cambio del boleto de regreso vencido y sin pagar extra
y además en primera clase (Chamoun-Nicolás, 2003, pp. 80-81).
Para este caso en particular, las 6 P´s de la negociación serían:
1. Persona(s): Pedro y Josefina.
2. Producto: cambiar el boleto de avión vencido.
3. Problema: el boleto de avión vencido.
4. Proceso: la forma en que se fue dando la negociación.
5. Poder: Pedro tuvo un poder de negociación, el cual se fue incrementando a medida que
Josefina iba percibiendo a Pedro como un hombre comprensivo, coherente, sensible y que
apoya a su suegra.
6. Pronóstico: en este caso, Pedro aspiró al resultado más alto, y gracias a la planeación de la
negociación, a final de cuentas se superaron las expectativas.
5

Este caso nos permite obtener varias enseñanzas, como son:
• La preparación resulta fundamental antes de comenzar cualquier negociación.

• Es muy importante procurar generar empatía y confianza con la otra parte.
• Es necesario ponerse en los zapatos de la otra parte.
• Se debe analizar muy bien: la situación, el contexto de la negociación, así como el medio
ambiente, con el propósito de detectar de qué manera estos elementos pueden aprovecharse
para el resultado de la negociación.
• No se debe tener miedo de pedir.
• Hay que tener seguridad en uno mismo.
• No hay que mencionar las debilidades (como en este caso, si Pedro hubiera dicho que tenía un
boleto de avión vencido, lo más probable es que desde el inicio le hubieran dicho que no se
podía hacer nada).
• No hay que dar información de más, a menos que se solicite.

La metodología del Dr. William Ury (o método Harvard de negociación)
William Ury, junto con Roger Fisher y Bruce Patton, escribieron en 1991 uno de los libros sobre
negociación más exitosos en todo el mundo, denominado Obtenga el Sí: el arte de negociar sin ceder
(aunque la versión consultada es en español y fue publicada en el 1995).
Estos autores definieron una metodología basada en cuatro grandes aspectos, los cuales se explican
en la Tabla 2.
Aspectos a
considerar en la Descripción
negociación
Éste es uno de los aspectos más importantes de toda negociación, pues una gran
cantidad de negociadores suelen mezclar aspectos propios del problema con emociones,
Personas percepciones o problemas de comunicación inherentes a la otra persona.
Hay que separar a
Un problema se puede evitar si se ataca en su esencia: dejando de lado todas las
las personas del
emociones, percepciones o problemas de comunicación que se tengan con la otra parte.
problema.
Para hacer frente a los problemas de comunicación que pueden presentarse en una
negociación, se recomienda:
• Escuchar de forma activa y reconocer en todo momento lo que se ha dicho.

• Se debe hablar para buscar la comprensión de la otra parte, no para caer en un
debate o para culpar a la otra parte.
• Hay que hablar siempre con un propósito, teniendo claro lo que se quiere
comunicar o descubrir.
• No hablar sobre las demás personas, sino sobre uno mismo (mi posición es…, mi
propuesta es…, mi opinión es…).
6

Ésta es una de las propuestas más interesantes de la metodología de William Ury, pues
Intereses implica enfocarse totalmente en los intereses que hay detrás de las dos partes de una
Hay que centrarse negociación, no en sus posiciones.
en los intereses de
Los intereses son aquellos objetivos o propósitos verdaderos que se buscan lograr en una
las partes, no en
negociación, es lo que está detrás de toda posición. Lo importante es conciliar (o
las posiciones. reconciliar) los intereses, no las posiciones. Para ello, se debe tomar en cuenta lo
siguiente:
• Para cada interés suelen existir varias posiciones que lo satisfacen.

• Detrás de las posiciones opuestas puede haber intereses tanto compartidos
como diferentes, lo importante en una negociación es en primer lugar identificar
esos intereses, y en segundo lugar, hay que tratar de complementarlos para
llegar a un acuerdo que sea satisfactorio para ambas partes.
• Durante la negociación, es necesario explicar y justificar claramente los intereses,
definiendo con toda claridad cuáles son aquellos más prioritarios. Además, para
conocer los intereses de la otra parte, es necesario en todo momento indagarlos,
mediante preguntas (¿qué intereses son los prioritarios?, ¿por qué?, ¿para
qué?).
• Las conclusiones y respuestas deben plantearse hasta después de que se hayan
manifestado los intereses y razones detrás de la negociación, no antes.
7

En una negociación tradicional, suelen existir varios aspectos que limitan la generación de
Opciones opciones alternativas de solución. Entre estas limitaciones se encuentran: el aferrarse desde el
Se deben generar una principio a una postura única, el hacer un juicio prematuro de la situación (lo cual inhibe la
variedad de creatividad), el creer ciegamente que existe una única solución, así como el hecho de que
alternativas para el cada parte se preocupa sólo de sus propios intereses.
beneficio de ambas
partes Por lo tanto, es necesario abrirse a la posibilidad de generar una mayor cantidad de
alternativas u opciones adicionales a la que inicialmente se tenía contemplada. Para hacer
frente a estas limitaciones, se recomienda:
• Utilizar técnicas de creatividad, como la lluvia de ideas, el análisis PNI (Positivo, Negativo,
Interesante), entre otras.
• Analizar el problema desde otros puntos de vista (por ejemplo: desde la perspectiva de
diferentes disciplinas o profesiones).
• Beneficios mutuos: es necesario pensar aspectos benéficos también para la otra parte. Hay
que dárselos a conocer de manera explícita, para que sea consciente de nuestro interés
por llegar a un acuerdo ganar-ganar.
Un ejemplo muy claro de lo importante que es el desarrollo de una variedad de opciones para
ambas partes es el siguiente:
Dos hermanos, niño y niña, se disputaban una

Figura 1. Orange Cut (Public naranja. La madre, para darle gusto a ambos, decidió
Domain Photos, 2007). partirla por la mitad. El niño se preparó un jugo con
su mitad y echó la cáscara a la basura. La niña ralló
la cáscara y obtuvo la mitad de la cáscara de naranja
que necesitaba para preparar un postre, por lo cual
echó a la basura la pulpa (Zegarra, 2010, párr. 8).
Figura 2. Orange Peel (Public

Domain Photos, 2007).
Es claro que si desde el inicio ambas partes hubieran dialogado para conocer cada uno de sus
intereses, se hubieran dado cuenta de que se habría podido tener un mejor acuerdo que el
logrado, pues sin haber cortado la naranja en dos partes, el niño podría haber extraído de ella
todo el jugo y la niña habría podido obtener la cáscara completa.
Como ejemplifica el caso, es muy importante el diálogo para conocer los intereses que
mueven a las dos partes, y generar mejores alternativas para ambos.
8

El hecho de basar la negociación en criterios objetivos, permite alcanzar de manera más fácil
Criterio un acuerdo, ya que de esta manera los negociadores no pierden su tiempo defendiendo su
Los resultados se posición o atacando a la contraparte.
deben basar en
Para el desarrollo de los criterios objetivos, se recomienda:
criterios objetivos y
comunes • Prepararlos por anticipado, debiendo ser prácticos, justos, legítimos y válidos para ambas
partes.
• Ponerse de acuerdo previamente con la otra parte, acerca de cuáles son los intereses o
principios a considerar, para de esta manera incluir aspectos comunes a las dos partes.
• Tener una mentalidad abierta, a la vez que centrada en el razonamiento.
• Tratar de no ceder nunca ante cualquier tipo de presión, chantaje o soborno que se reciba
de la otra parte. En estos casos es necesario rechazar de inicio todo este tipo de
manifestaciones, hay que invitar a la otra parte a dialogar, a manifestar sus razonamientos
y a sugerirle que sus criterios sean también objetivos.
Si después de realizar todo lo anterior la otra parte sigue firme en su postura y no cede en
nada, quizá sea el momento para tomar una decisión del tipo “lo toma o lo deja”.
Tabla 2. Método Harvard de negociación (Ury, Fisher y Patton, 1995).
Existen casos en los que aun cuando se sigan al pie de la letra las recomendaciones en cuanto a los
cuatro aspectos (personas, intereses, opciones y criterios) no siempre es tan sencillo obtener los
resultados esperados, sobre todo porque en ocasiones la otra parte es más poderosa que nosotros.
En estas circunstancias, Ury, Fisher y Patton (1995) recomiendan elaborar la AMAN (Alternativa
Mejor a un Acuerdo Negociado). Esta estrategia consiste en identificar, de entre las diferentes
opciones, las alternativas que se tienen frente al mejor acuerdo que pueda lograrse en la negociación.
Sobre todo, debemos considerar que cuando se negocia, se busca obtener mejores resultados que si
no se negociara, y en ocasiones puede ser que existan mejores alternativas que el propio resultado de
la negociación.
Por ello, la AMAN debe apoyarnos para contemplar todos los posibles escenarios alternos a los que se
puedan presentar como resultante de una negociación.
Para desarrollar la AMAN, Ury, Fisher y Patton (1995) recomiendan:
• Realizar una lista de acciones a realizar en el caso de que no se llegue a un acuerdo.
• Perfeccionar algunas de las mejores ideas y convertirlas en alternativas factibles de considerar

frente al acuerdo negociado.
• Elegir la mejor de todas las opciones (tanto la que se obtuvo en la negociación como todas las
demás).
9

Por ejemplo, si se desea vender una casa y se ha fijado un precio mínimo de $500 mil pesos, en la
AMAN se deben considerar las otras alternativas que existen en el caso de que la casa permanezca sin
venderse durante un tiempo. Entre esas alternativas se encuentran: seguirla conservando, rentarla,
demolerla, remozarla, etcétera. Suponiendo que la mejor oferta que se haya recibido fue por $400 mil
pesos, entonces se tiene que comparar dicha oferta contra esas otras alternativas existentes y, al final
de cuentas, se debe tomar la mejor decisión de entre todas ellas. Obviamente la mejor decisión
dependerá también del objetivo inicial buscado al poner en venta la casa.
Por lo tanto, la AMAN representa la mejor situación que se pueda llegar a tener como una alternativa
al acuerdo de negociación.
Referencias
Chamoun-Nicolás, H. (2003). Trato hecho: guía para una negociación sin fallas. Monterrey,
México: Keynegotiations.
Ury, W., Fisher, R. y Patton, B. (1995). Obtenga el Sí: el arte de negociar sin ceder. México,
D.F.: CECSA.
Zerraga, V. (2010). Las Técnicas de Negociación y Manejo de Conflictos de Fisher y Ury.

Recuperado el 3 de noviembre de 2010, de
http://manuelgross.bligoo.com/content/view/729303/Las-Tecnicas-de-
Negociacion-y-Manejo-de-Conflictos-de-Fisher-y-Ury.html
Referencias de las imágenes
Public Domain Photos. (2007). Orange Cut. Recuperada el 31 de agosto de 2012, de

http://www.flickr.com/photos/28958738@N06/4792082928/ (Imagen publicada bajo
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En esencia, la metodología de este autor consiste en prepararse para la negociación de manera

• El conocimiento de lo que se está vendiendo o comprando.

La negociación de problemas es diferente a la negociación de productos, ya que en muchos casos se

Se refiere al proceso que se va a seguir en la negociación.

• Los aspectos que no son negociables.

El proceso de negociación se puede dividir en cuatro grandes fases:

• Pre-Negociación. En esta fase se empieza a investigar cuál es el interés detrás de la posición

• Post-Negociación. Es la etapa de cierre de la negociación y formalización del(los) acuerdo(s).

A continuación revisaremos el siguiente caso que presenta Chamoun-Nicolás (2003), en donde se

Pedro prefirió dejar el boleto vencido y resolver el problema en el aeropuerto en persona y

Al llegar al aeropuerto de Los Ángeles, Pedro se acercó directamente a la sala de espera

Para este caso en particular, las 6 P´s de la negociación serían:

1. Persona(s): Pedro y Josefina.

2. Producto: cambiar el boleto de avión vencido.

3. Problema: el boleto de avión vencido.

4. Proceso: la forma en que se fue dando la negociación.

Este caso nos permite obtener varias enseñanzas, como son:

• La preparación resulta fundamental antes de comenzar cualquier negociación.

• Escuchar de forma activa y reconocer en todo momento lo que se ha dicho.

• Para cada interés suelen existir varias posiciones que lo satisfacen.

Dos hermanos, niño y niña, se disputaban una

Figura 2. Orange Peel (Public

Tabla 2. Método Harvard de negociación (Ury, Fisher y Patton, 1995).

Para desarrollar la AMAN, Ury, Fisher y Patton (1995) recomiendan:

• Realizar una lista de acciones a realizar en el caso de que no se llegue a un acuerdo.

• Perfeccionar algunas de las mejores ideas y convertirlas en alternativas factibles de considerar

Zerraga, V. (2010). Las Técnicas de Negociación y Manejo de Conflictos de Fisher y Ury.

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