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Negociando con un HP, sin morir en el intento

viernes, 11 de enero de 2013

El objeto de este documento es presentar algunas ideas acerca de la forma cómo debe abordarse una negociación con un
negociador duro y difícil, a quien mencionaremos aquí como el HP1. Resumen de E&N
Por José Ignacio Tobón (*)

1La expresión HP puede causar impacto al lector, pero la quiero usar, pues esto en forma inmediata aleja este
documento del ámbito académico e intelectual.

Estoy dedicado al entrenamiento de negociadores desde los primeros años de la década de los 90´s y he registrado
una evolución en el tema.6 Algunos me dicen que hablar de las metodologías de negociación dura es algo obsoleto, pues
ahora lo que se debe buscar es el gane – gane, queriendo decir, posiblemente, que estoy en el siglo pasado.
Esas mismas personas seguramente cambiarán de idea cuando cultiven sus productos agrícolas y lleven su primera
cosecha a donde los grandes mayoristas para que ellos la compren; es posible que, a pesar de que la cosecha tenga
una my buena calidad y un excelente precio, los mayoristas decidan no comprarle o le compren a precios por debajo de
los costos de producción.

Los expertos mencionan que la diferencia entre ser bueno y ser excepcional radica en el tiempo invertido. Algunos
expertos dicen que para poder dominar un tema hay que invertirle al menos 10.000 horas. Eso lo vuelve a usted bueno
y empieza el camino hacia lo excepcional.

También cambiarán de idea cuando sean asignados para negociar un secuestro, de uno de sus familiares, con
criminales que usan técnicas extorsivas, amenazas fingidas o reales. Resultarán bastante ridículos cuando le
mencionen al secuestrador que éste está usando tácticas que van en contra del gane - gane. Igual de desubicado
estará cuando lleve el mismo mensaje a grupos violentos al margen de la ley, responsables de miles de muertos y
actores de muchas masacres.

Otros, que han estado conmigo en diferentes entrenamientos desde hace mucho tiempo, me dicen que mis
entrenamientos ahora son más “descarnados”, queriendo decir que son más reales, más emocionales y
que hacen que las personas se involucren más personalmente. En efecto, estos tienen razón y además explica mi
evolución en este aspecto, la cual se podría explicar de la siguiente forma, como un decálogo y credo:

I. creo en el gane – gane,

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II. creo que es la forma como se deberían conducir las negociaciones,

III. creo que lograr un acuerdo de mutuo beneficio es un homenaje a la inteligencia humana,

IV. creo que al gane - gane no se llega normalmente en forma directa, sino recorriendo previamente rutas del gane
– pierde o del pierde – pierde, 7

V. creo que los mensajes y los evangelios del gane – gane no tienen ningún efecto si no están acompañados
de acciones, pues la credibilidad no está en las palabras, sino en las acciones,

VI. creo que al HP es preciso demostrarle con acciones, algunas veces igual de duras que las de él, que la mejor
solución es la ganancia mutua,

VII. creo que la negociación se trata de al menos dos y que si solo uno cree en el gane – gane, este perderá
cuando se enfrente al que cree en el gane – pierde,

VIII. creo que los que profesan el gane – gane, pueden llegar a profesar el gane pierde cuando las circunstancias
son extremas o cuando las utilidades potenciales por distribuir son enormes,

IX. creo en que sus mejores amigos de hoy se pueden convertir en sus peores enemigos en el mañana

X. creo que la vida es justa en el largo plazo, que es en donde se define quien es el verdadero ganador, que en realidad
será el más inteligente y que la ética es el arte del éxito a largo plazo.

Este documento es útil para toda aquella persona que tenga problemas en sus interacciones con los demás, es decir,
es útil para todos. La negociación y la solución de problemas son áreas hermanas y algunas veces siamesas. Muchos
piensan que los problemas son dificultades y otros muchos piensan que los problemas son oportunidades. Yo me
distancio de ambas aproximaciones y me gusta más una forma neutra de ver los problemas. Problema es la distancia
que hay entre una situación actual y una situación deseada. Problema en último término es un sinónimo de brecha (gap).
Esto nos lleva a definir:

Problemas Tipo 1: pasar de pésimo a malo

Problemas Tipo 2: pasar de malo a bueno

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Problemas Tipo 3: pasar de bueno a mejor

Según esta definición neutral, todos tenemos problemas y deberíamos estar interesados en el tema de la negociación que
es una forma inteligente de tener problemas y de resolverlos.

Recomendaciones
Muchos de mis clientes me piden recomendaciones acerca de las estrategias que es preciso implementar para mejorar
la situación con el negociador HP. Ellos sienten el dolor concreto y requieren de recomendaciones para poder estar
mejor. Voy a presentarle a usted algunas de estas recomendaciones, pero antes le sugiero que piense en su HP, con
nombre y apellido, para que lea las recomendaciones en un contexto específico:

Comprador de paz
Si a usted el negociador HP le produce stress, recuerde que stress es igual a las demandas menos las capacidades (S=
D - C). El stress usted lo puede reducir de dos formas: i) bajando las demandas y exigencias que el otro le hace o ii)
aumentando sus capacidades para negociar.

Si lo primero que hace usted es bajar las demandas, es decir, ceder ante las presiones y ataques del HP, usted estará
entregando y perdiendo; además usted cometerá el peor error del negociador, que es, “ser comprador de
paz”.11

Lo mejor es que usted aumente sus capacidades para lograr negociar mejor. Esta será una solución estructural que le
servirá para las demás negociaciones, mientras que bajar las demandas es una solución coyuntural.

Las ventajas del enemigo

Una aproximación interesante es ver al HP como el “sparring” suyo. Un “sparring” es aquel
boxeador que tiene como función entrenar a otro boxeador, boxeando. Tiene que ser tan bueno que le de real batalla al
entrenado. El HP con seguridad le va a mostrar a usted trucos, pensamientos y movimientos que usted nunca se habría
imaginado solo.

Entienda que un enemigo puede tener ventajas para usted, pues lo mantiene a usted entrenado, despierto y vivo. Se
dice que “si no tiene un enemigo, búsqueselo”.

Reacciones naturales12
La mayoría de las personas, ante los ataques del HP asumen la estrategia “fight or flight”, es decir, pelear
o volar. Estas estrategias no son siempre las más recomendadas.

Puede decirse que ante los ataques del HP, usted puede asumir tres estrategias naturales, pero que normalmente no
son inteligentes: i) contra atacar, es decir, devolver el golpe, ii) quedarse y dejarse golpear o iii) romper las relaciones.
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Lo mejor es que se quede, no ataque y no se deje golpear.

12 Una conclusión a la que he llegado es que lo natural no siempre es lo inteligente.

Los permisos
Recuerde que, como decía Eleonor Roosevelt, “nadie me puede ofender a mí, sin mi consentimiento”.

Otra frase que es importante en la vida y en la negociación es “a usted en la vida le hacen todo lo que usted se
deje hacer”.

Otra frase adicional sería “usted siempre es activo, incluso cuando usted se está dejando pegar”, pues le
está indicando al otro el camino que debe seguir.

Si el HP logra intimidarlo a usted y obtener lo que estaba buscando de usted, usted está dañando su futuro. Imagínese
la siguiente situación: Usted está en el supermercado y su hijo le pide comprar algo; usted le niega el pedido a su hijo;
su hijo empieza a llorar y gritar, armando un escándalo increíble; todos los del supermercado lo miran a usted con
variadas caras de desaprobación; usted decide ceder frente a su hijo y comprarle lo que pidió. Usted ha establecido la
siguiente regla: “si quiere algo llore; si quiere algo más, llore más”. Acepte el llanto y la molestia, pero no
ceda.

Las concesiones
Cuando el otro es un HP, la mayoría de las personas, para no tener problemas, le entregan todo lo que pueden entregar
y lo entregan con gran velocidad. Eso es equivocado. Lo recomendado es: i) mientras más HP sea el otro, menos se le
entrega, ii) lo que se le entregue se debe dosificar y iii) entregarlo despacio y con resistencia. De esta forma, el HP lo
respetará más a usted, pues en el fondo, no le gusta negociar con débiles, ni obtener las cosas fáciles. Hágale las
cosas difíciles y que le cuesten.

Las alternativas
En negociación hay una variable que es de gran importancia y es las alternativas.
Alternativa es lo que usted haría en caso de que no hubiese acuerdo. Las alternativas son su “walk away”,
es decir, la posibilidad que usted tiene de pararse de la mesa. Si hoy no se puede parar de la mesa, no se pare, pero
prepárese para que dentro de un tiempo futuro, ojalá cercano, usted se pueda parar de la mesa.

Si usted tiene muy buenas alternativas, entonces usted no tendrá necesidad de negociar y por eso le irá mejor en la
mesa de negociación. Si llega a un acuerdo está bien y si no, también. Con perdón de mis amigos banqueros, podría
decir que “a usted le prestan dinero cuando demuestra que no lo necesita”. Si usted no muestra la
necesidad del acuerdo, lo obtiene más factiblemente.

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Podríamos modificar un famoso adagio y decir: “cuando usted negocia por necesidad, pierde por obligación”.

Si usted no se puede parar de la mesa está en problemas, pero si el HP sabe que usted no se puede parar de la mesa,
usted está muerto.

Si usted no se puede parar de la mesa tiene las siguientes rutas; i) lograr que el HP crea que usted se puede parar, ii)
ceder a las demandas del HP y iii) rezar.

Auto análisis
Lo primero que usted se debe preguntar es por qué se acercó usted a ese HP sabiendo que era un HP? Si lo sabía, es
que usted está muy necesitado o es masoquista, y en ambos casos usted está en problemas. Si está muy
necesitado, está pagando el costo de las malas ejecuciones. Se dice que “normalmente negociamos para
resolver problemas y errores causados por malas negociaciones anteriores”.

Si se acercó al HP pensando que era un benefactor del universo, usted entonces “se casó perdidamente
enamorado” y cayó en las garras del seductor. Cuando usted está enamorado se reducen las capacidades de
análisis, de indagación y de verificación.

Nunca negocie emocionalmente y antes de tomar la decisión de empezar una relación con alguien, trate de imaginarse
cómo se comportaría el otro en momentos de guerra. Si se va a casar, antes de llegar a la iglesia, pregúntese
“cómo es mi novio(a) con los enemigos?”. Si su novio(a) cuando tiene un enemigo le roba la identidad, lo
denuncia a la administración de impuestos, lo acaba, piénselo de nuevo y márchese antes de que empiece la ceremonia
de matrimonio. Si su novio(a) con los enemigos tiene un trato justo, diga “si” en el altar.

Recuerde que en la negociación de alto desempeño no existen los amigos ni los enemigos, solo dos personas que
quieren llegar a un acuerdo. Verifique que el HP tenga el mismo pensamiento y si es así, los problemas se reducen.

(*) Director de José I. Tobón Consultores

Ingeniero Químico, Universidad Pontificia Bolivariana
MBA, Universidad Escuela de Administración y Finanzas y Tecnologías
Master of Business Administration (M.B.A.), Universidad EAFIT

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