FINANZAS DE CORTO PLAZO

Unidad 3 - Gestión de crédito y cobranza

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Indice
Introducción 3

TEMA1.RENTABILIDADYRIESGO 4

TEMA2.ADMINISTRACIÓNDELASCUENTASPORCOBRAR 6

TEMA3.SELECCIÓNDELCRÉDITO 7

TEMA4.FÓRMULASPARACALIFICARELCRÉDITO 9

TEMA5.POLÍTICADECRÉDITOYRENTABILIDADSOBRELAINVERSIÓN 12
5.1Rentabilidadsobrelainversiónencuentasporcobrar 12
5.2Rentabilidadsobreelpatrimonio 12

TEMA6.POLÍTICASDECOBRANZA 13

TEMA7.COSTODELACOBRANZAYPUNTODEEQUILIBRIO 15
7.1Costodelacobranzaypuntodeequilibrio 15

TEMA8.LACOBRANZAYLARELACIÓNCONLASDEMÁSÁREAS 17

TEMA9.DOCUMENTOSDEGESTIÓNDECOBRANZA 18
9.1Guíadedespachoyrecepción 18
9.2Facturasylacesióndecréditos(leyes19.983y20.023) 19
9.3Notadecrédito 22
9.4Notadedébito 23
9.5Cheques 23
9.6Letradecambio 25
9.7Pagarés 27

TEMA10.GESTIÓNDELPROCESODECOBRANZA 29

CONCLUSIONES 32

BIBLIOGRAFÍA 33

Unidad 3: Gestión de crédito y cobranza 2

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Introducción
Hastaelminutohemosvisto,enlasunidadesanteriores,elconceptodelcapitaldetrabajo,elque
tienevariosenfoques.Sinembargo,existendosvisioneselementales:

• El capital de trabajo es el capital mínimo que la empresa ne-

cesita en caja para poder hacer frente a sus necesidades dia-
rias, o bien es físicamente una cantidad de efectivo disponible
para ser utilizado en las operaciones habituales de la empresa.

• Matemáticamente, podemos indicar que es la diferencia entre

el activo circulante y el pasivo circulante, o bien es un indicador
o elemento que se construye con la diferencia entre las partidas
del activo y pasivo corriente (denominado capital de trabajo neto).

Es necesario señalar que el capital de trabajo bruto son simplemen-

te los activos circulantes o activos corrientes, sin restar los pasivos
circulantes o corrientes.

Loindicadoenelsegundopárrafohacereferenciaalosactivosypasivoscorrientes,quesonparte
importantedelosfinanciamientosespontáneosqueposeelaempresaparaobtenerlarentabilidad
esperada. En particular, la definición de las políticas de ventas de la empresa es lo fundamental
parapoderdescribireficientementelaspolíticasdecréditoycobranzaquedeterminaránlasestra-
tegiasparaellogrodelosobjetivosy,enconsecuencia,lasestrategiasoperativasparasugestión.

Las políticas de crédito y cobranza se aplican sobre las ventas de la empresa y, por lo
mismo, estas últimas deben ser flexibles, desde el punto de vista de tener la capaci-
dad de adaptarse a las condiciones del mercado donde participa la empresa. Una rigi-
dez en este aspecto solo llevaría a una disminución de las mismas y un aumento de los cos-
tosasociados,porloquedisminuiríanlasrentabilidadesglobalesdelaempresa. 

Lasoperacionesdecréditoycobranzallevanimplícitoelriesgofinancieroycomercial,entreotros.
Elriesgosepuedeentendercomolaposibilidaddenoalcanzareléxitoesperado,esdecir,ladis-
torsiónodesviacióndeloplanificadorespectodeloreal.Dentrodetodaplanificación,esnormal
queseregistrenvariaciones,loimportanteespercatarseatiempoyrealizarlasaccionescorrectivas
pertinentes.

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TEMA1.RENTABILIDADYRIESGO

LawrenceGitman(2007)señalaque“existeunequilibrioentrelarentabilidaddesuempresaysuriesgo”.
Continúaexplicandoquelarentabilidadenesteargumentoeslarelaciónentrelosingresosyloscostos
generadosporelusodelosactivosdelaempresa,seancorrientesofijos,enactividadesproductivas.

Gitman se refiere al riesgo en el contexto de la administración financiera de corto plazo, dicien-
do que es la probabilidad de que la empresa no pueda cancelar sus compromisos de corto pla-
zo,loquesignificaque-enlapráctica-sevuelvetécnicamenteinsolvente.Bajoestaperspectiva,
amedidaqueexistauncapitaldetrabajomayor,secuentaconliquidez,peroalanalizarmásen
profundidad,podríamosverqueestamayorliquidezpuedeprovenirdefuentesdefinanciamien-
todelargoplazo,comoporejemplo:aumentosdecapitalaportadosporlossociosoaccionistas,
o bien de préstamos de largo plazo otorgado por alguna institución financiera y que la empresa
utiliza para financiar sus operaciones de corto plazo; en ambos casos existen costos de financia-
miento que, en definitiva, debe ser absorbido por la empresa . Si es patrimonial, nos referimos
a la tasa de costo de capital conformada por los costos de oportunidad y el riesgo asociado.

Enlospréstamosbancariosestálatasadeinterésyelrespectivoniveldeendeudamientoquerestringeala
empresa,yaqueaumentaelriesgodequeleconcedancréditossisuniveldeendeudamientoesmuyalto.

Existenvariadosmétodosparacuantificarelriesgoalcualseestáexponiendounaorganización,siendo
unodelosprincipaleselanálisisdelosindicadoresfinancierosdelaempresa,losqueinformandela
situaciónoposiciónfinancieradelaorganizaciónsolicitantedecrédito.Sibientodoslosíndicessonim-
portantes,algunosdeellostienenmayorrelevanciaqueotrosalmomentodeevaluarelriesgocrediticio.

Losfundamentosparaesteprocesoson:

Liquidez Endeudamiento Actividad

> Figura 1: Elementos fundamentales del riesgo crediticio. Fuente:

Elaboración propia

Laspolíticasdecréditosonelconjuntodeprincipiosorazonamientosdelaempresaacercadecuá-
lesseránlascondicionesparaotorgamientodecréditoasusclientes,lascualesdebenestarpor
escritoparaqueseanconocidastantoporelotorgantecomoporelsolicitante.Estaspolíticasfor-
manelargumentoparaordenaryclasificarlosindicadoresennivelesdeimportancia,almomento
desuanálisis,paraelotorgamientocrediticio.

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Algunosejemplosdeotorgamientodecréditosysusmontosmáximosdeendeudamientopodríanser:

• Se otorgará como monto máximo hasta cuatro veces el capital de trabajo neto, siem-
pre que su prueba ácida sea superior a 2,0; la cuota a pagar sea un 25% del capi-
tal de trabajo neto; las cuentas por cobrar sean inferior al 50% de los activos co-
rrientes; conjuntamente con que su período promedio de pago sea inferior al
períodopromediodecobroyquesuendeudamientoseamáximodosveceselpatrimonio.

• Otraspolíticaspondránelacentoenlasrotacionesdeactivofijo,estructuradecapitalsuperior,
entreotros,dependiendodelaactividadempresarial(manufacturera,comercial,deservicios).

• Encuantoalcréditoapersonasnaturales,laspautassonsimilaresperorelacionadasconsus
ingresos,tipodecontratodetrabajo,antigüedadlaboral,tipodeempresa,etc.Enestecaso,
podríaser:créditomáximohastacuatroveceselsueldoapercibir,dossueldosporañode
antigüedadenlaempresa,cuotamáximadeun20%delsueldolíquidoyotrasquelaempresa
considerepertinentes.

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TEMA2.ADMINISTRACIÓNDELASCUENTAS
PORCOBRAR

Lasventascuyopagoesdiferidodentrodeunplazoconvenidoseconocencomocréditosy,con-
tablemente, se registran en una cuenta genérica denominada “cuentas por cobrar”, la que bajo
estadenominaciónclasificaalaspartidasllamadas:clientes,documentosporcobrar,entreotros.

Lo anterior, obviamente, da cuenta del nivel de organización empresarial aplicada y su de-
sarrollo, ya que cada nombre de la cuenta está referido a una política y, por consiguiente, a
una decisión de ordenamiento de la información para la toma de decisiones. Por ejemplo:

a) Clientes:puedereferirseaaquelloscompradoresfrecuentesyconocidosaloscualesno
selespidenmayoresgarantías.Enjergapopularseríael“fiado”(setienentodoslosdatos
relevantesrespectivos).

b) Documentos por cobrar:seríanaquellosqueadquierenproductosenformaocasional,o

reciéncomienzanahacerseclienteshabitualesynosecuentacontodossusantecedentes,por
loquelaempresalessolicitaalgúndocumentoquerespaldeelcréditootorgadoporlaventa,
estos podrían ser cheques o letras, con el objeto de disminuir la probabilidad de no pago.

c) Deudores Varios: correspondenatodosaquellosclientesalosqueseleshaotorgadocré-

ditoporcomprasdistintasalasdelgiro.Porejemplo,laventadeunactivofijo.

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TEMA3.SELECCIÓNDELCRÉDITO

Unprincipiofundamentalenlaseleccióndelcréditoaotorgareslapautaconocidacomolas“5Cdel
crédito”,quesuministraunaguíaparaelanálisisdelcrédito.Éstasson:

Carácter o
reputación

Condicines Capacidad

5 C DEL
CRÉDITO
Collateral
o garantías Capital
colaterales

> Figura 2: las 5 C del crédito. Fuente: Elaboración propia.

a) Carácter: es el historial del solicitante de cumplir con las obligaciones pasa-
das. Son las cualidades de honorabilidad o seriedad que tiene el deudor para res-
ponder por el crédito otorgado. La evaluación del carácter o solvencia moral de
un cliente debe hacerse a partir de elementos objetivos y verificables tales como:

• Pedirreferenciascomercialesaotrosproveedoresconquienestengacrédito.
• Obtenerunreportedeinformescomercialesyverificardemandasjudiciales(enChile
existenempresasqueprestanesetipodeinformación).
• Obtenerreferenciasbancariasenotrasinstituciones,obienencasascomerciales.

b) Capacidad: lacapacidaddelsolicitantedereembolsar(pagar)elcréditopedido,determina-
damedianteelanálisisdeestadosfinancieros,centradoenlosflujosdeefectivodisponibles
paracancelarlasobligacionespordeudas.Eslahabilidadyexperienciaenlosnegociosque
tengalapersonaoempresa,desuadministraciónyresultadosprácticos.Eslacapacidadde
pagodelaempresaquesolicitaelpréstamo.Parasuevaluaciónsetomaencuentalaanti-
güedad,elcrecimientodelaempresa,suscanalesdedistribución,actividadescomerciales,
operacionesoproducción,posiciónindustrial,númerodeempleados,sucursales,etc.Elflujo
deefectivodelaempresaesunelementodeanálisis,asícomoelhistorialdecrédito.Lomás
usadoesanalizarlosformularios29depagodeIV.

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c) Capital: la deuda del solicitante en relación con su capital propio. Se estudian los ac-
tivos invertidos, sus pasivos, es decir, el análisis de sus finanzas, por lo que se requie-
ren los estados financieros. El análisis financiero detallado permitirá conocer com-
pletamente sus posibilidades de pago, su flujo de ingresos y egresos, así como la
capacidad de endeudamiento. Para llevar a cabo un análisis de esta índole, son nece-
sarias fórmulas de aplicación práctica para que, a través de un balance, se mida el flu-
jo de liquidez, la rotación del inventario, el tiempo promedio que tarda en pagar, etc.

d) Colateral o garantías: es el monto de activos que tiene el solicitante para garanti-
zar el crédito. Mientras mayor sea el monto de activos disponibles, mayor será la posi-
bilidad de recuperar el crédito. Las garantías o colaterales se evalúan a través de sus acti-
vos fijos, el valor económico y la calidad de estos. Son las garantías adicionales que se
ofrecen en el acaso que el deudor no cumpla con su deber de pagar el préstamo. Los ac-
tivos tales como: edificios, terrenos, equipos, cuentas por cobrar y a veces inventa-
rio, se consideran fuentes de efectivo para pago de deudas. Otras garantías pueden ser:

• Aval.
• Contratoprendario(prenda).
• Boletadegarantía(seriedaddelaoferta,fielcumplimientoogarantíacomotal).
• Depósitoengarantía.
• Garantíainmobiliaria(hipotecas).

e) Condiciones:lascondicionesexistentesgeneralesyespecíficasdelsectorindustrialycual-
quierotraespecíficaentornoaunatransacciónpuntual.Sonlosfactoresexternosositua-
cionesquepuedenafectarlamarchadealgunaempresaonegocio,esdecir,aquellosqueno
dependendesuactividadotrabajo.Lascondicionessonlospropósitosousoqueseledará
alcrédito,yaseaendinerooespecies.Puedequeseautilizadoparalaadquisicióndeactivos
fijos,inventariosocapitaldetrabajo.Otrascondicionesaconsiderarsonlasdelaeconomía
engeneral(mundial,regional,país,etc.),delsectorindustrialylasquepudieranafectaral
solicitantedelcrédito.

Por lo general, en la reputación y capacidad es donde se

centra mayormente la atención, ya que presentan los requi-
sitos básicos para la concesión de crédito. El capital, garan-
tía colateral y condiciones también son importantes para
elaborar el contrato de crédito y tomar la decisión final.

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TEMA4.FÓRMULASPARACALIFICARELCRÉDITO

Anteriormente, se mencionó que los indicadores financieros, también conocidos como ra-
tios, son una de las fórmulas o modos más comunes para evaluar una solicitud de crédito pre-
sentada por una empresa, aunque también es aplicable, en menor medida, a las personas.

Porejemplo,siunaempresadeseaevaluaruncréditoparaunposiblenuevocliente,losratiosque
deberíautilizarcomomínimoson:

a) Razón corriente: este ratio lo que busca es saber con cuánto dispone la empre-
sa en el corto plazo (activo corriente) para poder cubrir sus deudas de corto pla-
zo (pasivo corriente). Por ejemplo si el resultado de esta razón es 1,5 eso indica que
la empresa tiene $ 1,5 para pagar cada peso que debe en el corto plazo, o bien, des-
pués de pagar todas sus deudas corrientes, la empresa se quedará con $ 0,5 en caja.

b) Prueba ácidaesteratiointentaconocercuántodisponelaempresaparapagarsusdeu-
dasdecortoplazo,descontandolasexistencias,yaqueéstas,aveces,nosontanfácilesde
convertirenefectivoenelcortoplazo.Entodaempresaproductivaocomercialelresultado
de este ratio será inferior al ratio de razón corriente, ya que al numerador le deben restar
las existencias. Por ejemplo, si el resultado de la razón corriente es 1,5 el ratio de prueba
ácidaobligatoriamentedeberásermenor,amenosquenosencontremosanalizandounaem-
presa que no tenga existencias, en ese caso el resultado será el mismo en ambas razones.

c) Liquidez absoluta: este ratio pone énfasis en la liquidez del momento, es decir con
cuántodisponehoylaempresaparahacerfrenteasusobligacionesdecortoplazo.Espor
eso que la liquidez absoluta busca determinar con cuánto efectivo o recursos dispondría
la empresa si es que todos los acreedores decidiesen cobrar lo que la empresa les debe.

Delostresratiosmencionadosanteriormente,eldeliquidezabsolutaeselqueresultaenuníndice
menor,yaqueeselmásrestrictivoporconsiderarsololoquelaempresatienerealmentecomo
dineroenefectivo,ahorayen90días.

d) Período promedio de cobro: el resultado de este ratio nos indicará cuántos días en
promedio en el año la empresa demora en cobrar a sus clientes después de realiza-
da la venta. Este ratio es muy importante ya que nos permite analizar cómo se encuen-
tra la política de crédito de nuestra empresa en relación a las demás empresas de la in-
dustria. Mientras menos días en promedio se demore en cobrar la empresa, mejor.

e) Rotación cuentas por cobrar: este índice se relaciona directamente con el ante-
rior en el sentido que su resultado nos indicará cuántas veces en promedio se rea-
liza la cobranza dentro de un año. Mientras menor sea este resultado, mejor.



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f) Período promedio de pago:nosindicaelnúmerodedíaspromedioenelañoquelaem-

presademoraenpagarasusproveedores.Laideaesqueesteratiosealomayorposibleya
quesignificaquelaempresapodrádisponerdemásrecursosencajaparaotrasactividades.
Esindispensableconsiderarqueaquellasempresasquenopagansegúnloestipuladoensus
acuerdos,puedenponerenriesgolaobtencióndenuevoscréditosporpartedesusprovee-
dores,porloqueesrecomendablemanteneresteratiodentrodelosestándaresdelmercado.

g) Rotación cuentas por pagar: este índice se relaciona directamente con el anterior,
en el sentido que su resultado nos indicará cuántas veces en promedio se realizan los pa-
gos a los proveedores dentro de un año. Mientras mayor sea este resultado, mejor.

h) Permanencia media de inventario: esta razón proporciona información respecto

del número de días en promedio que los inventarios permanecen dentro de la empre-
sa antes de ser vendidos. Como se podrá imaginar, mientras menos tiempo permanez-
can los inventarios en las bodegas de la empresa, representa una mejor gestión, por lo
que mientras más bajo el resultado, mejor. En una empresa manufacturera se permite
medir el número de días que hay entre el ingreso de una materia prima, su transforma-
ción en producto terminado y su posterior venta, en cambio en una empresa comercia-
lizadora se indicará cada cuántos días, en promedio, se renueva el inventario en bodega.

i) Rotación de existencias:esteíndiceestárelacionadodirectamenteconelanterioryaque
nosdirácuántasvecesenpromediodentrodelañoserenuevaelinventario.Mientrasmás
altoelindicador,mejorgestión.

j) Margen de utilidad liquida: esteindicadornosmuestraquéporcentajedelasventasdelaempre-

sasetransformanenutilidadlíquida.Relacionalasventasconlautilidadqueselograenelejercicio.

Supongamoselsiguienteejemplo,latablabajolacualsonanalizadoslosantecedentesdelaempre-
sasolicitantedelcréditosonlossiguientes:

TABLA 1
INDICADOR CANTIDAD

1 Razón de circulante o liquidez general Superior a 2,0 veces

2 Prueba de ácido. Mayor a 1,3 veces
3 Rotación de cuentas por cobrar y Superior a 3,5 veces
anules
4 Periodo medio de cobros. Máximo de 90 días.
Periodo medio de pago o antigüedad de Máximo 100 días.
las cuentas por pagar.
5 Rotación de inventarios y Mínimo 2 veces anuales.
Período medio de inventarios. Máximo 180 días.
6 Margen de utilidad neta. Mínimo 10%
> Tabla 1. Antecedentes de la empresa. Fuente: Elaboración propia.

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TABLA 2
INDICADOR CANTIDAD

1 Razón de circulante o liquidez general 2,5 veces

2 Prueba de ácido. 1,5 veces
3 Rotación de cuentas por cobrar y 5 veces

4 Periodo medio de cobros. 72 días.

Periodo medio de pago o antigüedad de 90 días.
las cuentas por pagar.
5 Rotación de inventarios y 2 veces.
Período medio de inventarios. 180 días.
6 Margen de utilidad neta. 16%
> Tabla 2. Ratios de la empresa. Fuente: Elaboración propia.

Por lo tanto, la empresa en este ejemplo cumple todos los requisitos exigidos, se le con-
cedería el crédito solicitado, el que dependerá de otros elementos de la política de crédi-
to, como pueden ser: número de veces del total de activos, o tantas veces su patrimonio to-
tal, o la cantidad a cancelar máxima por periodo sería el 30% del capital de trabajo, por lo que
usando matemáticas financieras, se determinaría el monto máximo, que debería cumplir
con los requisitos definidos en la política de ventas a crédito del proveedor o prestamista.

Para evaluar con mayor precisión, es necesario analizar dos o tres períodos consecutivos, con el
findedeterminaralgúngradodeestabilidadenlascuentasrevisadasy,almismotiempo,deter-
minarpromediosdelosmismosdatosobtenidosparaimpedirgrandesdistorsionesenladecisión.

La calificación del crédito forma parte de un procedimiento que “aplica valores obtenidos esta-
dísticamente a los puntajes de las características financieras y de crédito clave de un solicitante
de crédito para predecir si pagará a tiempo el crédito solicitado” (Gitman, 2007). Esto significa
que toda empresa que vende a crédito debe utilizar los datos de experiencias anteriores y usar-
losestadísticamente,conelobjetodedeterminarlosrequisitosentantonúmerosopuntajes,re-
lativos a las condiciones que presentan los solicitantes, ya sean empresas o personas naturales.

Elpropósitodeestacalificaciónestomardecisionesdecréditobieninformadasconrapidezyde
maneraeconómica,reconociendoqueelcostodeunasoladecisiónbasadaenunacalificaciónerró-
neaespequeño.Noobstante,enocasionesseránecesarioconsiderarmodificarlosestándaresde
créditoconelfindeoptimizarlosresultadosydisminuirloscostosasociadosdecréditoycobranza.

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TEMA6.POLÍTICASDECOBRANZA

Sonlosprocedimientospararecuperarlascuentasporcobrardeunaempresa,cuandoéstasseven-
cen.Deacuerdoconelobjetivoqueseestablezcaenlaempresa,referentealacobranzadeloscré-
ditosotorgadosalosclientes,seráelmarcodereferenciaparaestablecerlaspolíticasdecobranza.

Lo recomendable es que las políticas de cobranza se analicen de manera periódica, de acuer-
do con las condiciones y necesidades de la compañía, y según la situación en que se desa-
rrollan sus operaciones. Las políticas de cobro deben contemplar los siguientes elementos:

• Condiciones de venta:cuandolaempresahacesusventasacrédito,seestablecenlascondicio-
nesdeventaencuantoalcréditootorgado,quecomprende:plazo,losporcentajesdedescuen-
to,fechasdepago,lugaresdondeefectuarlosabonosaloscréditos,tasasdeinterés,etc.;yen
cuantoalaentregadelasmercancías:características,garantías,usos,limitaciones,cuidados,etc.

• Plazos de cobro: para decidir en qué momento se inicia un proceso de cobranza con un
cliente, es necesario determinar cuándo y cómo se hará el primer esfuerzo de cobro, es
decir, cuánto tiempo después de la fecha de vencimiento del crédito las cuentas moro-
sasdebenprocederarecuperarse.Elintervalodetiempodependerádeloquelaempresa
establezca, el cual puede ser una semana, 15 días o, en algunos casos, un período mayor.

Laspolíticasdecobropuedentenerdiferentescaracterísticas:

• Restrictivas: caracterizadas por la concesión de créditos en períodos sumamente cor-
tos,lasnormasdecréditosonestrictasyporelloseusaunapolíticadecobranzaagresiva.

• Liberales: en sentido contrario a las políticas restrictivas, las liberales tienden a ser mag-
nas, se otorgan créditos considerando las políticas que usan en las empresas de la
competencia, no presionan enérgicamente en el proceso de cobro, y son menos exi-
gentes en condiciones y establecimientos de períodos para el pago de las cuentas.

• Racionales: secaracterizanporconcederloscréditosaplazosrazonables,segúnlascaracterís-
ticasdelosclientesylosgastosdecobranza;seaplicanconsiderandoloscobrosaefectuarse
yqueproporcionenunmargendebeneficiorazonable.

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Política de impagados Política de Créditos

Acción extrajudicial
Acción judicial
6
Política de recobros
Procesos
Gastos+Intereses demora
3 Procedimientos
Corte de suministro6
Evaluación del riesgo
4 Fijar límite de riesgo
Controlar su evolución 6
1
Política de recobros
Medio de cobro
2 Seguimiento

> Figura 3. Medidas para la gestión del riesgo. Fuente: https://credi-

toycobranza.wordpress.com/2014/02/07/que-son-las-politicas-de-
cobranza-de-una-empresa/

Alfijarunapolíticadecobros,esnecesariotomarenconsideraciónlossiguienteselementosclaves:

• Periodicidaddelpago.
• Documentacióndelaformadepago.
• Políticasdeminimizacióndeincobrabilidad.
• Políticasdecobranza.

Otrodatoatenerencuentaesquesiexistendescuentosporprontopagouotros,siempreesim-
portantelograrunequilibrioentreel%deincobrabilidadylosgastosderecuperabilidad,yaqueun
cambioenelperíododecrédito(aumento)origina:

VARIABLES CAMBIO RENTABILIDAD

Volumen Incremento Positivo
Inversión en cuentas por cobrar Incremento Negativo
Gastos de cobranza Incremento Negativo

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TEMA7.COSTODELACOBRANZAYPUNTO
DEEQUILIBRIO

Laspolíticasdecobranzadefinenenlaempresalosdiferentesprocedimientosdecobro.Lasventasa
créditoseefectúanparafacilitarlasventas,sinembargo,sepiensaquesupagoserealizaráenforma
normalsegúnlopactado,obteniendodeestemodolasrentabilidadesesperadas.Existentresgrandes
políticasdecréditoquedeterminanlacobranza,queson:lasrestrictivas,lasliberalesylasracionales.

• Las políticas restrictivas producenlaconcesióndecréditosenperíodosmuybreves,connor-

masestrictasyconunapolíticadecobranzaagresiva.Estominimizalaspérdidasencuentas
porcobrar,especialmenteenaquellasdecobroinseguro,ylainversiónenfondosinmoviliza-
dosenlascuentasporcobrar.Estetipodepolíticastraencomoconsecuencialareducciónde
lasventasy,conello,lasutilidades.Perolainversiónenesteactivoesmenor,conmontosmás
elevadosdeventasycuentasporcobrar,loquedisminuyeelcapitaldetrabajorequerido.

• Las políticas liberalessonopuestasalaanterior,tiendenasermásflexiblesyconsideran

alacompetencia,sinpresionarfuertementeenelprocesodecobranza,siendomenos
exigente en los requisitos y condiciones de pago en la cuentas por cobrar. Las conse-
cuenciasdeestoesqueaumentanlasventasacréditoytambiénlaspérdidasencuentas
incobrables.Porlotanto,existeunadisminuciónentrelarelaciónventasylasutilidades.

• Las políticas racionalessonlasqueseaplicanconelfindeobtenerunflujonormalde

créditoycobranza,cumpliendoconlosobjetivosdelaadministracióndelascuentaspor
cobrar,maximizandoelrendimientosobrelainversiónenesteítem.Secaracterizapor
laconcesióndecréditosenplazosrazonables,deacuerdoalosclientes,ylosgastosde
cobranzaseaplicantomandoencuentaunmargendegananciaestimado.

7.1 Costo de la cobranza y punto de equilibrio

Una variable relevante en la política de cobranza es la relación entre los costos y gastos, ya que
a medida que aumentan los costos de cobranza, disminuye el porcentaje de incobrables y pe-
ríodo promedio de cobro. Sin embargo, la relación entre el costo de cobranza y el porcenta-
je de pérdidas por incobrabilidad no es lineal, ya que al principio es posible que se obtenga
una reducción mínima en las cuentas incobrables, pero, a medida que aumentan los gastos
en recuperar las cuentas incobrables, se genera un aumento significativo en la recuperación.

Se deben considerar los gastos que conlleva efectuar la recuperación de las cuentas inco-
brables y el beneficio que reporta, el cual puede ser cero o incluso pérdidas. Como es un
costo aplicable en el período operacional, disminuyen las utilidades, pero también afec-
ta a la recuperación de créditos, donde el costo no debe ser superior al monto a recuperar.

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Porestoesnecesarioelanálisisdelpuntodeequilibrioentrelosgastosdecobranzaylosingresos.
Elpuntodeequilibrioseobtienedondelosingresossonigualesaloscostostotales,esdecir,costos
fijosmáscostosvariables.

Alaplicarloscobrosygastosdecobranzaenlafórmula,sellamaaloscobros=Cyalosgastosde
cobranzas=Gc.Entonces,elequilibrioestaríaen:Cobros=Gcobranza.

Silosgastosdecobranza(Gc)estánconformadoporgastosfijosdecobranzas(Gfc)ygastosvariables
decobranza(Gvc),lafórmulaes:

Gcobranza = Gfc + Gvc

Como Gc= C, sustituyendo:

Cobros = Gfc + Gvc

Losgastosfijoshayqueefectuarloscualquieraseaelmontodelacobranza,entonceshayquedeter-
minarelmontodelosgastosvariablesoadicionalesenqueseincurrenpararecuperarlacobranza.
Asísepuedenexpresarlosgastosvariablesdecobranza(Gvc)comounporcentajedeéstas:

x = 1 - Gfc
C ( )
Estafórmulapermitiríaconocerelporcentajedeloscobrosquesepuedenrealizarparadeterminar
elpuntodeequilibrio,paranoexcederseeincurrirenpérdidas.Porejemplo,siunaempresatiene
encuentasporcobrarlasumade$2.500.000ylosgastosfijosdecobranzaasciendena$500.000,
aplicandolafórmula::

x = 1f - ( $500.000
$2.500.000 ) = 0,80 = 80%

Cobros=Gfc+Gvc
$2.500.000=$500.000+($2.500.000*80%)=$500.000+$2.000.000
Podemosconcluirqueelmontomáximoengastosvariablesdecobranzapararecuperar$2.500.000
seráde$2.000.000,paranoincurrirenpérdidas.
Perosiseaumentaraaun85%losgastosvariables,setendría:
$2.500.000=$500.000+($2.500.000*85%)=$500.000+$2.125.000=$2.625.000

Esto implica que los gastos de cobranza excederían en $125.000 al

monto a cobrar, arrojando una pérdida en igual cantidad.

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TEMA8.LACOBRANZAYLARELACIÓNCONLAS
DEMÁSÁREAS

Lacobranzatieneunaimportanciaelementalenlagestióndelascuentasporcobrar,debidoaque
reportaelingresodeefectivodelasventasaplazo.Parallevarlaacaboseincurreengastosope-
racionales, por lo que disminuye la rentabilidad. Esta actividad forma parte del ciclo de conver-
sióndeefectivo(omaduración),entonces,determinaelperíodoafinanciarconcapitaldetrabajo.

Su relación con el área de ventas se centra principalmente en la administración de la co-
branza y la incobrabilidad, la cual debe responder a los estándares del mercado y de las
políticas propias de la empresa. Se debe velar por un comportamiento ético en la co-
branza, lo cual implica no ejercer presiones indebidas a los clientes y, además, represen-
ta un factor clave para la empresa, dado que es el agente principal para fidelizar a los clientes.

Lasfinanzasylacobranza,dadoquelospresupuestoselaboradosporeláreadefinanzasdelaem-
presaseefectúanapartirdelosplanesdecobranzay,principalmente,apartirdelaseguramientode
losflujosdecaja,establecenunaíntimarelación,dadoquedeestaúltimadependeelcumplimiento
delrégimendeentradasalaempresa.

Unidad 3: Gestión de crédito y cobranza 17