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4 Negociador en Acción
4.1 Análisis de las características de un buen negociador.
4.2 Identificación del estilo de negociación.
4.3 La negociación en acción
4.3.1 Tipos de negociación
4.3.2 Elementos básicos de la negociación
4.3.3 Materia de negociación
4.3.4 Lugar de la negociación
4.4 Los individuos en la negociación
4.4.1 Aspectos psicológicos
4.4.2 Aspectos sociológicos
4.4.3 Motivación para la negociación
Objeti Reflexionar sobre la importancia del lenguaje y la escucha activa
vo por dentro del proceso de negociación y conocer los diferentes estilos y
bloqu tipos de negociación.
e:
Guion La negociación es un proceso en el cual, mediante la comunicación
para entre dos o más partes, pueden establecer un convenio que se verá
elabor reflejado en beneficios como el estructurar un plan de trabajo, comprar
ar o vender un producto o servicio, resolver un conflicto dentro de la
video organización o definir las pautas de una relación laboral, por citar
del algunos ejemplos.
Bloqu
Es por lo anterior que en este bloque analizaremos la escucha activa y
e
la importancia del lenguaje como elementos fundamentales de la
comunicación efectiva así mismo la trascendencia que tiene el lenguaje
no verbal en el proceso de comunicación efectiva, ya que a través de
este, podremos mandar mensajes visuales o corporales al receptor para
indicarle aprobación o desaprobación del mensaje enviado
También aprenderemos sobre los diferentes estilos y tipos de
negociación que pueden ser utilizados, ya que a través de estos el
negociador pudiera adoptar una postura competitiva o colaborativa,
según el contexto y tipo de conflicto que este abordando.
Por lo anterior, es necesario reflexionar sobre la importancia de la
comunicación y la negociación, como habilidades directivas que
actualmente los administradores deben poseer.
*Apun 3. Comunicación en la Negociación
tes de
3.1 El mito de la falta de comunicación como origen del conflicto
la
materi Es importante mencionar que la comunicación juega un papel muy
a: importante en la resolución efectiva de un conflicto. Barnlund (1986)
menciona que cuando la gente no escucha, interrumpe constantemente
o que no atiende a lo que se está exponiendo, se suele producir
interpretaciones erróneas y frustraciones. Es por lo anterior que la
comunicación juega un papel muy importante ya que, a través del
lenguaje verbal y no verbal, tanto el emisor y receptor expresaran sus
problemas, inquietudes o inconformidades, por lo que una comunicación
efectiva abonara al logro de soluciones o acuerdos aceptables para
ambas partes (citado en Ongallo, 2007, P.130).
En cualquier toma de decisiones existen 2 niveles que puede influir en
una negociación: La persona y el problema.
En el caso del problema, el factor comunicación puede tener relevancia
ya que, si se carece de un proceso que garantice la comunicación
efectiva, es decir que tanto el emisor y receptor carecen de un lenguaje
responsable o bien no practican la escucha activa, lo anterior puede
suscitar malos entendidos o falta de entendimiento entre emisor y
receptor.
Ahora bien, se mencionó anteriormente que el conflicto puede generarse
a partir de la persona, ya que diversidad en los factores sociales o
psicológicos de un individuo puede generar posiciones encontradas
entre el negociador y su contraparte. Por lo que no tan solo la
comunicación juega un papel fundamental en la resolución de un
conflicto y que esta no es único factor que puede originar un problema.
Para comprender lo anterior pensemos en una negociación entre un
líder maduro de una edad aproximada de 50 años y un líder de
aproximadamente 26 años, muy probablemente el líder maduro pensara
que su contraparte carece de la experiencia necesaria para manejar un
conflicto de alta intensidad, por lo que si el líder joven no demuestra lo
contrario por la forma de pensar del líder maduro difícilmente tomará en
cuenta sus ideas o tomara una conducta competitiva. Este ejemplo,
rompe con el mito “como la falta de comunicación es el origen de todos
los males”, ya que un conflicto puede tener diferentes fuentes que
incluyen los factores sociales y psicológicos de la persona.
Nota: Los factores psicológicos y sociológicos se describen a
detalle en la próxima unidad, por lo que en esta parte solo se
mencionan
3.2 Conversaciones difíciles vs. Poderosas
Una conversación difícil la entendemos como un tipo de conversación
compleja por el tema a tratar o bien por la persona a quien tenemos que
tratar. Además, esta puede generar ansiedad en el individuo ya que al
tratarse de un tema importante para la persona está entra en un estado
de incertidumbre, por lo que estará continuamente reflexionando si
tenerla o no.
En el ámbito empresarial se podrían suscitar las siguientes
conversaciones difíciles:
- Comunicar el despido de una persona.
- Pedir un aumento salarial.
- Comunicar una mala evaluación de desempeño a una persona difícil
o explosiva.
- Hacerle saber a su jefe que el trabajo que realiza no va acorde con
sus competencias.
- Comunicar un desacuerdo en la forma de trabajo con su jefe
inmediato o bien con la alta jerarquía de la organización.
- Confrontar a un colaborador que se muestra irrespetuoso o incluso
grosero.
Lenguaje
Comunicación Verbal
Escucha Activa
Comunicación
Efectiva Comunicacion No Contacto Visual
verbal La postura corporal
Canal de
Comunicación
Nivel Lógico
Lenguaje
Nivel Semantica
Pragmático Sintaxis
4 Negociador en Acción
Actualmente derivado de la gran presión que enfrentan las empresas
por factores como la competencia, el incremento de las materias primas
y la volatilidad en el tipo cambiario, por citar algunos factores, hace
necesario contar con líderes que dentro de sus competencias manejen
los diferentes tipos de negociación, que cuenten con habilidades como
la empatía, uso adecuado del lenguaje y el manejo adecuado de sus
emociones esto con la finalidad de contar con personal especializado
para resolver los diferentes problemas que se puedan presentar en la
organización.
Fuente:
https://sites.google.com/site/desarrollohumanosepunadm/contenido/233-
autocontrol-y-autoestima
Fuente: http://blog.be-up.es/empatia/
- Tolerancia a la frustración. Desafortunadamente habrá ocasiones
donde el líder no pueda lograr lo que se había propuesto por lo que
experimentara el sentimiento de frustración el cual entendemos
como es un sentimiento que aparece cuando no conseguimos lo
que queremos o cuando nos suceden situaciones no deseadas,
por lo que el líder debe de ser capaz de visualizar los diversos
escenarios que se pueden presentar en un proceso de negociación
y sobre todo aceptar la realidad, ya que si bien se puede perder
una batalla pero esto no implica perder la guerra.
Fuente: http://www.seachangeperu.com/page/66/aprender-a-ser-
tolerante/163/como-aumentar-tu-tolerancia-a-la-
frustracion.html#.WB4wq_l97IU
Fuente: http://es.123rf.com/clipart-
vectorizado/honestidad.html?mediapopup=16151101
Fuente:
http://www.chinatoday.mx/pol/content/2013-01/28/content_514938.htm
Ahora bien, en cuanto a las conductas que un buen negociador debe
pulir, podemos mencionar las siguientes Ramos y Rodríguez (2002, P.
66-68):
https://www.youtube.com/watch?v=LAOICItn3MM
- Componentes Secundarios:
El tiempo. Este factor puede jugar en contra o a favor
según la circunstancia que se presente. Ya que en este
puede influir el tiempo máximo que se tenga para
solucionar un conflicto, el tiempo empleado en las
sesiones (que implica desgaste físico y mental) así como
la disposición que tenga cada una de las partes según la
agenda que tengan programada. Una de las técnicas que
algunos profesionales del proceso de negociación consiste
en llevar al máximo el tiempo en una negociación, ya que
el factor stress y cansancio influyen en la toma de
decisiones.
Estos factores son muy importantes conocerlos ya que son factores que
pueden jugar a favor o en contra en una negociación, por lo que habrá
de tomarlos en cuenta para sacar el mayor provecho de cada uno de
ellos.
4.3.3 Materia de negociación
Es necesario dejar en claro que, en el proceso de negociación, no
necesariamente debe de existir un conflicto. Por ejemplo, un director de
recursos humanos puede negociar la visita a una universidad para
promocionar un plan de carrera dentro de su organización, por lo que la
negociación no parte de un conflicto sino de un beneficio de ambas
partes.
Es muy importante mencionar que el negociador debe de tener en mente
su objetivo general (materia de negociación), por lo que, a través de las
siguientes preguntas, se puede reflexionar sobre el objetivo general:
¿Qué es lo que Deseo o Necesito?
¿A qué tipo de conflicto me enfrento o que problema deseo
resolver?
¿Qué obstáculos necesito eliminar?
¿Cuántos recursos serán necesarios para solventar el problema?
Una vez que sabemos nuestro objetivo general, es necesario analizar
las causas del problema o bien cómo podremos hacer a un lado los
obstáculos que impiden llegar a nuestro objetivo general. Retomando el
ejemplo anterior, el director de recursos humanos podría enfrentar
algunos obstáculos como la renuencia por parte de las autoridades
escolares, la compatibilidad de la agenda con respecto a las actividades
escolares, Etc., por lo que este gerente tendrá que formular estrategias
que le permitan revertir los obstáculos.
Una vez que ya hemos cumplido el objetivo general, habrá que trazar
objetivos específicos, por lo que se tendrá que ponderar entre las
posibilidades que tiene el negociador de conseguir lo deseado y las
posibilidades reales que tiene de su meta principal.
que
Unidad 4
Madrigal, B. (2009). Habilidades Directivas. México:
McGrawHill. P. 173- 183.
Unidad 4
Ramos, S., Rodríguez, M. (2002). Técnicas de negociación.
México: Mc Graw Hill P. 43 – 70
Judge, T., Robbins, S. (2013). Comportamiento
Organizacional. México Pearson. P. 458- 467
González, O. (2012). Técnicas de Negociación. México. Red
tercer Milenio. P. 109- 115;117-119
Control de Pregunta 1:
lectura:
¿El uso de la memoria es una habilidad de la escucha activa
del tipo?
Opciones de respuesta:
a. Intelectual.
b. Física.
c. Psicológica.
Retroalimentación:
Tu respuesta fue incorrecta. Te recomiendo consultar el
documento complementario Correa, A., Fonseca, S.,
Lemus, F., Pineda, M. (2011, P. 30)
Pregunta 2:
¿Este obstáculo de la escucha activa consiste en la forma
en como entendemos lo que vemos y escuchamos?
Opciones de respuesta:
a. Percepción.
b. Autoridad.
c. Interpretación del mensaje.
Retroalimentación:
Tu respuesta fue incorrecta. Te recomiendo consultar el
documento complementario Correa, A., Fonseca, S.,
Lemus, F., Pineda, M. (2011, P.31). Comunicación oral y
escrita. México Pearson.
Pregunta 3:
¿Este tipo de conducta en el proceso de negociación consiste
en el manejo directo del poder para sacar provecho de la
situación?
Opciones de respuesta:
a. Conducta Competitiva
b. Conducta Manipuladora
c. Conducta Evasiva
Retroalimentación:
Tu respuesta fue incorrecta. Te recomiendo consultar el
documento complementario Ramos, S., Rodríguez, M. (2002,
P.56). Técnicas de negociación. México: Mc Graw Hill
Pregunta 4:
¿Este tipo de conducta dentro del proceso de negociación se
caracteriza por el posicionamiento extremadamente
cooperativo por parte del negociador?
Opciones de respuesta:
a. Conducta acomodaticia.
b. Conducta Manipuladora.
c. Conducta Transigente.
Retroalimentación:
Tu respuesta fue incorrecta. Te recomiendo consultar el
documento complementario Ramos, S., Rodríguez, M. (2002,
P.57). Técnicas de negociación. México: Mc Graw Hill
Diseño de actividades
Nombre de la Caso Práctico: La negociación salarial en la empresa CONBE
actividad:
Objetivo de la Identificar los elementos, el tipo y el estilo de negociación.
actividad:
Seleccione el Colaborativa: Individual: X
tipo de actividad foros, blog o Espacio para la
wiki. entrega de
Marcando con
documentos,
una X, según
wiki
sea colaborativa
o individual
Tipo de Reporte en Word
actividad:
Instrucciones: 1.- Analiza el archivo denominado: Caso practico_CONBE.
2.- Define con tus propias palabras los siguientes términos:
Negociación Distributiva
Negociación Integradora
Conducta Competitiva
Conducta Transigente
Conducta Acomodaticia
3.- Responde a las siguientes preguntas de manera
fundamentada.
- ¿Qué consecuencias genero el Director de Recursos
Humanos en la organización derivado de la ausencia del uso
de un lenguaje Responsable?
- Bajo su punto de Vista, ¿El director de recursos humanos
utilizo un tipo de Negociación Distributiva o Integradora?,
justifica tu respuesta.
- ¿Qué tipo de conducta asumió el director de Recursos
humanos ante este conflicto?
- De los 3 tipos de personalidad (Agresivo, Pasivo y asertivo),
¿Cuál fue la utilizada por el gerente de recursos humanos? Y
consideras que fue la correcta
Valor de la 20%.
actividad:
Elementos a Indicador Descripción Valor
evaluar en la
actividad: Definición de Definió 5 puntos
términos correctamente
los términos:
Negociación
Distributiva
Negociación
Integradora
Conducta
Competitiva
Conducta
Transigente
Conducta
Acomodaticia
Respuesta a las Se respondió de 10 puntos
interrogantes manera correcta a
las interrogantes
planteadas
¿Qué consecuencias
genero el Director de
Recursos Humanos
en la organización
derivado de la
ausencia del uso de
un lenguaje
Responsable?
- Bajo su punto de
Vista, ¿El director de
recursos humanos
utilizo un tipo de
Negociación
Distributiva o
Integradora?,
justifica tu respuesta.
- ¿Qué tipo de
conducta asumió el
director de Recursos
humanos ante este
conflicto?
- De los 3 tipos de
personalidad
(Agresivo, Pasivo y
asertivo), ¿Cuál fue
la utilizada por el
gerente de recursos
humanos y
consideras que fue la
correcta?