RESUMEN

CAPITULO 6.
FORTALECER LA POSICION COMPETITIVA DE UNA EMPRESA
Tienden a incorporar varios principios:
1. Centrarse sin cesar en procurar ventajas competitivas y después en centrarse en convertirlas
en ventajas sustentables.
2. Crear y poner en marcha recursos de manera que obligue a los rivales a defenderse.
3. Aprovechar el elemento sorpresa en lugar de hacer lo que los rivales esperan y para lo cual
esta preparados.
4. Desplegar una fuerte inclinación a emprender acciones decisivas y abrumadora para superar a
los rivales.
ELEGIR LA BASE DE UN ATAQUE COMPETITIVO.
a) Las mejores ofensivas emplean los recursos competitivos mas potentes de una empresa para
atacar a los rivales en las áreas donde son más débiles.
b) La mejor opinión estratégica de una empresa es tomar la iniciativa, ir al ataque y lanzar un
ofensiva estratégica para mejorar su posición en el mercado.

PRINCIPALES OPCIONES DE UNA ESTRATEGIA DE OFENSIVA SON LAS SIGUIENTES:

1. Aplicar una ventaja basada en costos .
2. Llegando primero al mercado con productos de la siguiente generación
3. Procurar la innovación continua del producto
4. Adoptar y mejorar las ideas buenas de otras empresas.
5. Emplear tácticas de ataque de repliegue o de guerrilla para arrebatar ventas.
6. Lanzar un golpe preventivo para asegurar una posición ventajosa

ELEGIR QUE RIVALES ATACAR

Los siguientes son los mejores objetvos de ataques ofensivos:
1) Lideres del mercado vulnerable.
2) Empresas en ascenso con debilidades.
3) Empresas en aprieto o a punto de rendirse.
4) Empresas pequeñas locales y regionales con capacidades limitadas.

ESTRATEGIA DE OCÉANO AZUL

• Pretende obtener una ventaja competitiva drástica y perdurable.
• Se basa en descubrir o inventar nuevos segmentos de industrias que crean una demanda
completamente nueva.
 ESTRATEGIAS DEFENSIVAS ( proteger la posición del mercado y las ventajas
competitivas)
Los propositos de las estrategias defensivas son:
a) Reducir el riesgo de ser blanco de ataque.
b) Debilitar el efecto de todo ataque que se reciba.
c) Influir en los contendientes para que dirijan sus energias a otros competidores.
Estrategias defensivas
1. BLOQUEAR LAS RUTAS ABIERTAS A LOS CONTENDIENTES.
Como acciones que restrinjan las posibles estrategias de los adversarios.

2. EMITIR SEÑALES DE POSIBLES REPRESALIAS

• Anuncios publicitarios
• Compromiso público
• Mantener un colchón de efectivo
PROGRAMAR LAS ACCIONES ESTRATÉGICAS DE OFENSIVA Y DEFENSIVA DE UNA
EMPRESA.
Ventajas potenciales para quien actúa primero
• Cuando actuar primero contribuye a forjar la reputación de una empresa ante los compradores y
crea lealtad a la marca.
• Cuando los clientes del primer actor deban afrontar costos significativos después si cambiasen
de marca.
• Cuando un primer actor marca la pauta técnica para la industria.

Ventajas potenciales de los seguidores o desventajas potenciales de los primeros actores

• Cuando ser el primero cuesta más que imitar, y sólo se obtienen beneficios insignificantes por la
experiencia o la curva de aprendizaje.
• Cuando los productos de un innovador son un tanto primitivos y no cumplen con las expectativas
del comprador.
• Cuando las incertidumbres del mercado dificultan determinar lo que tendrá éxito a la larga.

FORTALECER LA POSICIÓN DE MERCADO DE UNA EMPRESA MEDIANTE EL ALCANCE

DE SUS OPERACIONES
 El alcance de la empresa se centra en las actividades que una empresa desempena
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internamente y cuáles no hará.
 El alcance horizontal, es la variedad de segmentos de productos y servicios que atiende la
empresa dentro de su mercado.
 El alcance vertical es el grado al cual la empresa se compromete en las diversas actividades.
 ESTRATEGIAS HORIZONTALES DE FUSIÓN Y ADQUISICIÓN
Incrementar el alcance horizontal de una compañía fortalece su negocio y mejora su
rentabilidad de 5 formas:
1. Mejora la eficiencia de sus operaciones.
2. Intensifica su diferenciación de producto.
3. Reduce la rivalidad en el mercado.
4. Mejora el poder de negociación con proveedores y compradores.
5. Aumenta su flexibilidad y capacidades dinámicas.
Las estrategias de fusión y adquisición horizontal por lo general pretenden alguno de los 5
resultados :
a) Incrementar la escala de operaciones y la participación de mercado de una empresa.
b) Expandir la cobertura geográfica de una empresa.
c) Extender los negocios de la empresa hacia nuevas categorías de productos.
d) Obtener un acceso rápido a nuevas tecnologías u otros recursos y capacidades
competitivas.
e) Dirigir la convergencia de industrias cuyas fronteras son borradas por tecnologías
cambiantes y nuevas oportunidades comerciales.
VENTAJAS DE UNA ESTRATEGIA DE INTEGRACIÓN VERTICAL
• Es un agregado material a las capacidades tecnológicas de una empresa.
• Fortalece la posición competitiva y aumenta la rentabilidad.
DESVENTAJAS DE UNA ESTRATEGIA DE INTEGRACIÓN VERTICAL
• Impulsa la inversión de capital.
• Tardan mas en adoptar avances tecnológicos. tecnologías o instalaciones atrasadas.
• Menos flexibilidad para ajustarse a las preferencias cambiantes del comprador.
ESTRATEGIAS DE SUBCONTRATACIÓN REDUCIR EL ALCANCE DE LAS OPERACIONES
LA SUBCONTRATACIÓN (outsourcing) : Implica una decisión consciente de abandonar o
eliminar el desempeño de algunas actividades de la cadena de valor para encargarlas a
especialistas externos.
 LAS VENTAJAS DE LA SUBCONTRATACIÓN DE LA CADENA DE VALOR
1. HAYA ESPECIALISTAS EXTERNOS QUE DESEMPEÑEN MEJOR O MAS BARATO UNA
ACTIVIDAD.
2. LA ACTIVIDAD NO SEA CLAVE PARA LA CAPACIDAD DE LA EMPRESA
3. AGILIZA LAS OPERACIONES DE LA EMPRESA DE MODO QUE MEJORA LA FLEXIBILIDAD.
4. REDUCE EL RIESGO DE LA EXPOSICIÓN DE LA EMPRESA A LOS CAMBIOS DE LA
TECNOLOGÍA.
5. PERMITE QUE UNA EMPRESA CONJUGUE DIVERSAS CLASES DE EXPERIENCIAS DE
FORMA EFICIENTE.
6. PERMITE CONCENTRARSE EN LA ESENCIA DE LA EMPRESA DEL NEGOCIO.

ALIANZAS ESTRATÉGICAS Y ASOCIACIONES

Una alianza estratégica es un convenio formado entre dos o mas empresas en el que acceden a
trabajar en cooperación con un objetivo común.
CINCO FACTORES QUE CONVIERTEN UNA ALIANZA EN “ESTRATEGICA”
1) Ayuda a forjar, sustentar o aumentar una competencia esencial o ventaja
competitiva.
2) Ayuda a bloquear una amenaza competitiva.
3) Aumenta el poder de negociación de los miembros de la alianza respecto de los
proveedores o compradores.
4) Ayuda abrir nuevas oportunidades de mercado importantes.
5) Disminuye un riesgo significativo del negocio de una empresa.

CAPTAR LOS BENEFICIOS DE LAS ALIANZAS ESTRATÉGICAS

• ELEGIR UN BUEN SOCIO
• SER SENSIBLES A LAS DIFERENCIAS CULTURALES
• RECONOCER QUE LA ALIANZA DEBE BENEFICIAR A AMBAS PARTES.
• ASEGURAR QUE AMBAS PARTES CUMPLAN SUS COMPROMISOS.
• ESTRUCTURAR EL PROCESO DE LA TOMA DE DECISIONES Y TOMEN AGILIDAD.
• ADMINISTRAR EL PROCESO DE APRENDIZAJE AJUSTAR TIEMPO Y RELACIÓN.

DESVENTAJAS DE LAS ALIANZAS Y ASOCIACIONES ESTRATÉGICAS

1. LOS PROBLEMAS DE CHOQUES DE CULTURAS E INTEGRACIÓN

2. LAS GANANCIAS PUEDEN NO CONCRETARSE DEBIDO A UNA VISIÓN MUY OPTIMISTA
3. NO SE RECONOCE RÁPIDAMENTE EL RIESGO DE LA SUBCONTRATACIÓN
4. UN SOCIO EXTERNO CONTENGA ACCESO A LA BASE DE CONOCIMIENTO Y
TECNOLOGÍAS.

LAS EMPRESAS DE MAYOR ÉXITO EN EL MANEJO DE SUS ALIANZAS Y ASOCIACIONES

ESTRATEGICAS A MENUDO RECONOCEN LOS SIGUIENTES FACTORES :
• CREAR UN SISTEMA PARA MANEJAR SUS ALIANZAS
• ESTABLECEN RELACIONES CON SUS SOCIOS Y FOMENTAR CONFIANZA
• SE PROTEGEN DE LA AMENAZA DEL OPORTUNISMO MEDIANTE LAS SALVAGUARDIAS
• SE COMPROMETEN CON SUS SOCIOS Y PROCURAN QUE SUS SOCIOS HAGAN LO
PROPIO
• HACEN DEL APRENDIZAJE UNA PARTE RUTINARIA DEL PROCESO DE ADMINISTRACIÓN