Herramientas de Management

Negociación

Negociación
Clásicamente existían dos formas definidas de negociar:
Negociación dura : adopta una posición inflexible para "ganar"
Negociación blanda : el negociador hace concesiones de
antemano con la expectativa de obtener lo que el necesita de la otra
parte después

Qué dice el modelo de negociación de Harvard?

Propone la negociación basada en principios, o modelo de
negociación ganar - ganar

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Esta basada en cuatro principios

Separa la persona del problema

Centrarse en los intereses y no en las posiciones

Inventar opciones de mutuo beneficio

Utilizar criterios objetivos

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En base a esos cuatro principios se aplican los siete
hábitos
Alternativas, son las aportes que una parte puede entregar a la otra en forma voluntaria.
Intereses, es aquello que alguien necesita (generalmente esta detrás de las posiciones)
pueden ser deseos, esperanzas y temores.
Opciones, son las gamas de posibilidades por las cuales las partes podrían acordar sin
perjudicarse mutuamente.
Legitimidad, el acuerdo será justo para las partes en comparación a una referencia externa.

Compromiso, el acuerdo perdurará más cuando las promesas son prácticas, de fácil
comprensión y verificables

Comunicación, un resultado será mejor si se logra fluidez de la comunicación bilateral.

Relación, la negociación es exitosa si ambas partes consideran un trato justo y que la

relación ha crecido como resultado.

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Poder.
Es la capacidad que tiene A de hacer que B haga algo de
forma tal que si A no lo influenciara, éste último no lo haría.
Aspectos del Poder.
Es relacional: Surge de la relación entre partes.
Surge de la dependencia de recursos: A necesita algo que posee B
y viceversa.
Cuando A controla un recurso, su poder está dado en función a la
Importancia, Escasez e Insustituibilidad de este recurso.
Implica libertad para tomar decisiones.
El poder es un potencial.
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Vías clásicas para la legitimación del Poder.

La Tradición: Se acepta que alguien tenga poder porque
siempre ha sido de esa manera.
El carisma: Se acepta que alguien posea poder por sus
características personales como la simpatía, habilidad social,
conocimientos, etc.
La legitimidad o autoridad legal: La aceptación del
ejercicio del poder es de orden jerárquico, avalado por una
organización para ejercerlo.
Combinación de las anteriores.
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Planificación estratégica de la negociación.

1. División de Tareas.
Dirigir: Debe llevar adelante la negociación. Es la
persona con mayor experiencia y conocimiento.

Sintetizar: El objetivo es ganar tiempo para el dirigente.

Desvía el curso de la discusión.

Observar: Observa y capta todo lo que sucede entre los

negociadores de la otra parte, como titubeos, silencios,
miradas, dudas, etc.
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2. Establecer objetivos TPG.

T: Son los que Tenemos que lograr.
P: Son los que Podemos que lograr.
G: Son los que nos Gustaría lograr.
3. Elaboración de la zona de negociación.
PMF Pmf
Pmf PMF Caso A

PMF Pmf
Caso B
Pmf PMF

PMF Pmf
Caso C
Pmf PMF

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4. Previsión del desarrollo.

Determinación por hipótesis de una acción de A.
Inventario de todas las reacciones posibles de B,
utilizando la información obtenida sobre las necesidades de
la otra parte.
Búsqueda de las reacciones más probables, manejo de las
objeciones.
Inventarios de las reacciones de A, frente a las de B.
Acuerdo.
Cierre.
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Gestión Táctica.
Analizar la situación actual.
Análisis de los últimos acontecimientos.
Las tácticas son los mecanismos y modelos de conducta
para influir a la otra parte y lograr una solución satisfactoria.
El objetivo es la consecución del mejor acuerdo posible.
Se agrupan en 2 grandes bloques:
Conciliatorias.
Coercitivas.

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Tácticas conciliadoras.
Aumentan el grado de dependencia entre las partes.
Realizar una concesión.
Mencionar posibles compromisos.
Revelar los propios intereses.
Tácticas coercitivas.
Disminuyen el grado de dependencia entre las partes.
Suponen un descenso del poder de negociación a futuro.
La más común es la Amenaza, debe ser creíble, irreversible y
patente.
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Normas de conducta.
Saber escuchar.
No interrumpir.
No atacar, el objetivo es el acuerdo.
Realizar preguntas y respuestas constructivas.
Animar a la otra parte a exponer sus razones.
Persuadir mediante el uso de preguntas positivas.
Resumir los temas tratados.
Utilizar la inducción.
Enviar señales de movimiento.
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Cierre.
Acuerdo verbal.
Escasos puntos conflictivos.
Confianza entre las partes.
Acuerdo cuya importancia no es muy relevante.
Cierres parciales: Si el proceso es largo y tenso, es oportuno
realizar cierres parciales, escritos y firmados, supeditados al cierre
final de la negociación.
Cierre final y acuerdo: Representa el acuerdo sobre todos los
puntos negociados. Se distinguen 2 tipos de cierre:
Con concesión.
Con resumen.
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Puntos a tener en cuenta.

Analizar la situación actual e identificar la futura deseada.
Identificar los poderes propios y de la otra parte.
Analizar los últimos acontecimientos.
Características personales de los negociadores de la otra
parte.
Evaluar las propias debilidades.
Realizar una búsqueda minuciosa de información.

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Recomendaciones.
No ceder algo sin recibir nada a cambio.
Al mencionar un compromiso, enlazarlo con una
concesión de la otra parte (Hablar en forma potencial).
Mantener el equilibrio y visión común en el grupo.
Nunca desautorizar a un integrante del grupo en medio de
la negociación.
Elaborar argumentos sólidos.
No dejar que la negociación se estanque.
Hacer una minuta de cada reunión.
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¿Qué elementos debe tener la minuta de reunión?

Índice de los temas generales tratados
N y A de los participantes y ausentes
Desarrollo (resumido) de los temas tratados
Acuerdos alcanzados
Tareas a ejecutar determinando
Responsable de ejecución de las tareas
Plazo máximo de ejecución de la tarea
Próximos pasos

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