UNIVERSIDAD NACIONAL

“PEDRO RUIZ GALLO”

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS ADMINISTRATIVAS Y

CONTABLES

COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

F
TEMA : PLANTEAMIENTO Y FORMULACION DEL
PROBLEMA

CURSO : SEMINARIO DEL POTENCIAL

A
EXPORTADOR DE LAMBAYEQUE

PROFESOR : ROMERO SANCHEZ, Julio C

ALUMNOS :
E
CHAFLOQUE FLORES Mélody

PIMENTEL CHUQUILIN Katherine

PISCOYA SUYSUY Alexander
PISCOYA VALDIVIESO Diana
ROJAS ALEJANDRIA, Meliza Liseth
A
CICLO : 2012 – I
C
 INSUFICIENTE E INADECUADA TECNOLOGÍA
La región Lambayeque presenta una Insuficiente e inadecuada tecnología debido a que
dicha producción en la región es muy escaza y tardía, la tecnología que presentan los
pequeños y medianos productores es generada por INIA, esta institución es un organismo
de investigación del ministerio de agricultura.

Al hablar de tecnología en el sector agroexportador de Lambayeque es referirse a una

escaza presencia de ella, debido a la poca inversión por parte del gobierno central a
comparación de otros países como Brasil, Chile, Bolivia entre otros.

Lambayeque genera su propia tecnología pero con ayuda de tecnología importada de

países como (EE.UU y Canadá), el presupuesto otorgado para la investigación en
Lambayeque es aproximadamente 0.15% del P.B.I del país, la región cuenta con un
personal capacitado para operar con esta ella, pero esta es otorgada aproximadamente 5
a 12 años después de la investigación según el producto a innovar.

Es recomendable que el gobierno central aumente su inversión en la investigación y

además capacite a nuestro personal que maneja esta tecnología que al comparar ya que
al comprar con Brasil nosotros solo contamos con dos doctores en investigación en
cambio Brasil cuenta con 200 doctores dedicados a este ámbito.

Características del grado de Tecnificación en la Región.

La Tecnología del Agro regional para el manejo de los cultivos es de nivel medio a baja,
las unidades agrícolas bajo administración empresarial organizada cuentan con la
capacidad técnico – profesional y asistencia técnica asegurada y competente.
A nivel de los pequeños productores existen marcadas diferencias para la participación en
los programas de capacitación generadas, en primer lugar, por el predominante bajo nivel
cultural de los productores, el asistencialismo familiar y la avanzada edad de los
patriarcas y administradores de los predios, que no están preparados para asistir a
eventos de capacitación y formación.
En relación a la distribución del recurso hídrico, su atención se brinda en la mayoría de los
casos a través de tomas rusticas, generando ello, perdida y/o merma del recurso,
determinando ello la falta de una infraestructura menor de riego moderna que permita el
uso óptimo del mismo.

Servicios de Mecanización Agrícola.

Las Unidades Agrícolas bajo manejo empresarial cuentan con maquinaria que les permite
atender de manera oportuna y permanente las necesidades de su proceso productivo.
Situación contraria es la del pequeño y mediano productor que no cuenta con acceso
directo al uso de maquinaria por ser económicamente elevado, en cuanto a sus costos de
alquiler del servicio.
La atención que el Estado podría brindar es bastante limitada, debido a que sus unidades
no están en las condiciones óptimas de operatividad y no se cuenta con programas de
mantenimiento preventivo de los equipos.
En conclusión, este servicio es deficiente, costoso e inoportuno para los productores.

FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO - FCE

En el contexto actual, el sector agrario en la Región Lambayeque requiere entrar en un

proceso de reestructuración en vista de responder a las exigencias de los mercados de
agro exportación y agroindustria al cual se está orientando cada vez en mayor volumen
sin menoscabar o deteriorar los recursos disponibles. En ese sentido se hace
imprescindible desarrollar acciones enmarcadas en Factores Críticos de Éxito porque
son los pilares que van a garantizar su desarrollo armónico. Debido a esto, se han
identificado; durante el desarrollo de los talleres de trabajo Factores Críticos de Éxito –
FCE para el Sector Agrario en la Región Lambayeque, los Factores Críticos de Éxito
son aquellos componentes clave del Sector, que no se pueden evadir si se pretende
alcanzar la Visión. Se tiene la obligación de identificarlos y darles seguimiento y
cumplimiento para así garantizar la excelencia del Sector.

Los Factores Críticos de Éxito identificados, son los siguientes:

Factor Crítico de Éxito Importancia del FCE

FCE 1: Articulación y fortalecimiento Interinstitucional sectorial e intersectorial

Es fundamental que exista liderazgo, articulación y constante coordinación entre las

diferentes organizaciones públicas y privadas del Sector Agrario y a nivel de todas las
instancias; Nacional, Regional, Local. Esto se debe ver reflejado no sólo en los planes
(documentos) sino también en la propia ejecución de las acciones, proyectos y desarrollo
de funciones. La no articulación interinstitucional genera duplicidad de esfuerzos,
duplicidad en el gasto de recursos, diluye la transparencia, entre otros.

FCE2: Gestión eficiente del agro

Se debe mejorar permanentemente las técnicas de producción. Asimismo, desarrollar

programas de capacitación para mejorar los niveles productivos de la producción regional.

FCE 3: Accesibilidad de los productos a los mercados.

Es necesario el apoyo del Gobierno Regional y Nacional para organizar a los pequeños
productores en la capacitación y desarrollo de capacidades en los procesos de
comercialización de la producción orientada hacia los mercados externos.

FCE 4: Desarrollo rural y comercialización justa

Propender a que la comercialización de la producción se base en reglas de juego claras y
justas, a fin de evitar la explotación de los acopiadores mayoristas.

FCE 5: Acceso a servicios

Factor crítico de éxito que engloba de manera integral todos los servicios agrarios que son
ofertados en la región, los cuales son: Problema de capital del pequeño y mediano
productor, al ver También conocidos como Factores Clave de Éxito

FCE 6: Aprovechamiento racional de los recursos naturales

Es importante que el aprovechamiento de los recursos naturales debe hacerse de manera

sostenible, tanto ambiental como económica y socialmente. La gestión de los recursos
naturales debe manejarse desde las cuencas, dichos espacios deben convertirse en las
unidades mínimas de planeamiento de los diversos agentes públicos y privados en su
ámbito para el aprovechamiento sostenible de sus recursos
 ALTOS COSTOS LOGISTICOS
Los costos logísticos en el puerto de Paita (Piura), dado en concesión a la empresa TPE
(Terminal Portuario Euroandinos), siguen siendo un motivo de preocupación para los
exportadores e importadores de la zona, pues según la Autoridad Portuaria Nacional
(APN), estos se encuentran cerca de los que antes existían cuando estaba a cargo de la
estatal ENAPU (Empresa Nacional de Puertos)

Por ejemplo; se estimaba que el costo para movilizar un contenedor de 40 pies se

reduciría en US$ 80, pasando de US$ 720 a US$ 640, pero (si bien hace algunos meses
se logró alguna rebaja) hoy en día ese costo se está aproximando a lo que antes cobraba
Enapu o lo que cobran los operadores extraportuarios, alrededor de los US$ 720.

TPE incrementó la tarifa por estiba y uso de muelle para un contenedor de 20 pies de 30
dólares, que cobraba la Empresa Nacional de Puertos (Enapu), a 130 dólares, ello
agregando a la estiba los conceptos de manipuleo y entrega en el puerto.

Además la carga de un contenedor pueda llegar a los costos del Puerto del Callao que se
encuentran entre US$ 100 Y US$ 120.

Los servicios complementarios son los más caros, éstos actualmente no son regulados y
se refieren al tratamiento de frío que necesitan productos frescos como mango, banano,
palta y uva.

El problema se origina en el contrato de concesión, porque le permite al concesionario

actuar como un monopolio y poner las tarifas que quiera para los servicios especiales que
brinda o aplicar la tarifa máxima en los servicios esenciales sin hacer ninguna inversión;
es decir, la presencia de un solo operador en el mercado como es la empresa Terminales
Portuarios Euroandinos (TPE).

Los costos logísticos serán menores en la medida que se cuente con: un puerto eficiente,
una buena carretera y tráfico marítimo, de manera que circulen naves con gran
capacidad. “El puerto de Paita es la salida para la producción de la zona norte, que
abarca Piura, Lambayeque, Tumbes, Cajamarca, Amazonas y San Martín”.
 POCA ACCESIBILIDAD A SISTEMAS DE INTELIGENCIA
COMERCIAL
En la región de Lambayeque, el alto índice de empresas que dejaron de exportar entre los
años 2000 – 2011, fue un alrededor de 400 empresas, gracias a las investigaciones del
caso, se hallaron las siguientes causas:

 20% de empresas exportadoras, mencionaron que la causas de dicho problema,

fueron debido a los cambios de RUC, y porque algunas de ellas decidieron retornar a
su lugar de origen (otros departamentos); por consecuencia de bajas utilidades en
sus operaciones.
 30% no identificado
 50% del mismo grupo de empresas exportadoras, fue por la falta de información, ya
que no realizaron ningún tipo de plan o análisis antes de exportar (proyecto, plan de
mercado o de negocios, etc.) Dichas empresas que dejaron de exportar fueron del
sector agro, teniendo en cuenta sus principales productos de exportación como :
mango, limón, maracuyá, artesanía, joyería y cerámica)

Como podemos ver, dicho problema de la poca accesibilidad a los sistemas de

inteligencia comercial, se ve reflejada actualmente en las empresas lambayecanas, esto
se debe a diversas causas que a continuación mencionamos, pero antes de esto
debemos mencionar Que inteligencia comercial no es solo buscar información en internet,
o un curso que lo puedes llevar en un determinado tiempo, sino que es una disciplina que
integra diferentes habilidades para la búsqueda, procesamiento, análisis y presentación
de información comercial.

 La ausencia de servicios de información comercial eficientes, en Lambayeque

podemos encontrar INSTITUCIONES QUE BRINDAN SERVICIOS DE
INFORMACION; pero el problema es que dichas instituciones no brindan de una
forma adecuada y precisa la información que las empresas o personas requieren
dentro del rubro del sector exportador, al mismo tiempo determinaremos algunas de
las razones del porque brindan un servicio ineficiente.

1. GERCETUR.- En dicha institución podemos encontrar a algunos practicantes o

egresados de universidades o institutos, como trabajadores. Esto hace que el
exportador no reciba una adecuada información por parte de un especialista.
Posee un sistema de información comercial poco actualizado, SICEX.

2. PROMPERU.- Su sistema de información es el INFOTRADE PROMPERU, el

cual tiene un acceso restringido (solo para funcionarios de la propia institución).

3. ADEX.- El sistema de información de esta institución es el ADEX TRADA

TRADE, el cual posee un alto costo, al igual que sus especialistas en el tema.
 4. AREX.- En esta institución también se ve la presencia de practicantes laborando,
el cual es índice de una información no muy buena.

5. CCLAM.- Los productos que ofrece dicha institución; son muy buenos con
respecto a capacitaciones, de certificaciones, operaciones aduaneras, tributarias;
pero menos lo que respecta a inteligencia comercial.

6. UNIVERSIDADES E INSTITUTOS.- Actualmente son 10 el número de estas

instituciones, las cuales desarrollan la carrera de comercio exterior, pero que
están en desarrollo de información comercial.

7. AMPEX, ICPNI, etc.

 La falta de conocimientos de información comercial por parte de las empresas

exportadoras o en vías de potencial exportador, sobre la importancia de la inteligencia
comercial, y sobre los proveedores que brinden dichos servicios (INMARK, C&F
CONSULT, etc.), ya que en nuestra región no hay empresas especializadas en
inteligencia comercial, el exportador lambayecano se ve obligado a disponer de
dichos servicios integrados de otras partes del país, lo cual le genera altos costos.

 En la mayoría de empresas de nuestra región Lambayeque, el empresario y sus

colaboradores, sobretodo estos últimos que son el recurso fundamental de la
empresa no se encuentran capacitados en la aplicación de inteligencia comercial.
Muchas veces la oferta laboral que ofrecen estas empresas, tienen como resultado a
empleados no especializados.
 DISMINUCIÓN DEL TIPO DE CAMBIO
La variación del tipo de cambio es un tema que ha dado mucho que hablar durante los
últimos años, pues ha tendido a la disminución o devaluación de su valor de manera
constante, si bien es cierto esto ha sido favorable en algunos sectores ha sido perjudicial
para otros. Los motivos de la disminución del tipo de cambio están en las crisis que ha
afrontado países como Estados Unidos y además un alza en el poder adquisitivo del
nuevo sol.

El grafico muestra la tendencia del dólar durante los últimos años siendo el año 2008 en
donde alcanzo superioridad en el precio y los siguientes años ha sido variable pero a un
precio inferior.

FUENTE: Financial Perú

La constante variación en el tipo de cambio durante los últimos años tras bajar y subir su
precio de manera descontrolada, ha dificultado en mayor porcentaje al sector exportador.

Los empresarios exportadores son quienes tienen ha asumido el riesgo cambiario del
precio del dólar, teniendo que estar a expensas del mismo y dificultando sus
negociaciones.

El exportador ha tenido que enfrentar dificultades como las de comprar insumos, valorar
sus costos y acordar un precio con su comprador cuando el dólar tiene un determinado
tipo de cambio y al momento de hacer efectivo el cobro de esa venta el dólar ya ha
cambiado su precio reflejándose esto en la disminución de sus utilidades lo que de cierta
manera desalienta a seguir exportando porque en realidad no sabe a qué atenerse o
como contrarrestar estos efectos.

La caída del dólar también afecta a los exportadores no tradicionales, sobre todo a los del
sector agropecuario, textil, industria química, bienes de capitales, ya que al elevarse los
costos de producción también los precios de sus productos resultan más caros en el
mercado internacional, restando competitividad frente a otros vendedores.
Al preguntarse ¿Qué o como podrían actuar los empresarios exportadores y además las
autoridades para disminuir este riesgo? Pues muchas son las respuestas.

 En una entrevista al presidente del Instituto de Economía de la Cámara de

Comercio de Lima, Cesar Peñaranda este dijo que los exportadores son los que
pierden con la caída del precio del dólar, pues disminuye su productividad, y que
para él más que preocuparse porque la tendencia del dólar siga bajando es hacer
un esfuerzo en las empresas y en lo que le corresponde al gobierno en subir la
productividad de los factores de producción de tal manera de ganar competitividad.

 Por otro lado también se tuvo en cuenta el tema de crear un dólar diferenciado
solo para las exportaciones, pero para eso en primer lugar se debe tener en
cuenta que necesitamos una educación social honesta, que aleje a autoridades y
población en general de la corrupción y la actuación desleal.

 Hace poco la Asociación de Exportadores ADEX, presento al MEF la idea de que

el sector exportador pagara sus impuestos en dólares, lo cual fue desestimado
argumentando que el estado no puede asumir el riego cambiario. “No es una
política apropiada asumir el riesgo cambiario de una empresa para mantener sus
márgenes, no sé si ese puede ser el mejor uso de los recursos públicos”, dijo el
titular del MEF. Luis Miguel Castilla, además afirmo que lo mejor sería la
diminución en cuanto a los costos logísticos de exportación.

Una situación favorable en este ese sentido es lo que anunciara el MINCETUR hace
poco, lo de reducir los sobrecostos portuarios para apoyar a los exportadores. Dichos
sobrecostos permitiría amortiguar el impacto negativo de la caída del dólar en los ingresos
que perciben las empresas exportadoras, de esta manera se quiere mejorar la también
competitividad del Perú en el mundo.

La propuesta de la SBS de limitar la venta del dólar es positivo para los exportadores,
explico el presidente de ADEX, Juan Varillas.

Al analizar todos estos puntos podemos afirmar que la disminución del tipo de cambio
viene siendo un factor que perjudica las exportaciones y se debe tomar medidas tanto por
parte del empresario como por parte del gobierno.
 PERDIDAS DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO POR NO
CUMPLIMIENTO DE NORMAS DE CALIDAD
En Lambayeque los exportadores constantemente buscan contactar nuevos clientes en
el extranjero para poder diversificar su producción. Mediante esta búsqueda permanente
los empresarios se encuentran frente a un mundo muy desarrollado y competitivo que
cuenta con estándares internacionales de alto nivel, que para que un país, región o
empresa se relacionarse con ellos, necesita cumplir con ciertos requisitos, condiciones u
otras exigencias que se requiera.

Se han definido estándares mundiales para el desarrollo de actividades relativas a facilitar

el comercio internacional de bienes y servicios. Estos estándares permiten conocer el
nivel de cumplimiento en ciertas normas de una compañía y así medir la calidad de sus
productos y servicios.

El control de los alimentos que realizan los países a nivel mundial se ha vuelto más rígido
y elevado e incluso más selectivo en normas de calidad así como también en la
prohibición de pesticidas. Todo este proceso de calidad implica costos para el
empresario, ya sea desde el inicio de la cosecha del producto hasta cuándo va a ser
empacado, provocando de esa manera que muchas empresas exportadoras opten por
caminos muchos más fáciles, que en este caso sería obviar estos costos.

Actualmente el mayor mercado de importación de productos es Estados unidos,

convirtiéndose como el principal objetivo de la mayoría de los países exportadores.
Lambayeque, es una región que exporta diversos productos a este gran mercado, razón
por la cual debe cumplir con ciertas exigencias para poder así mantener una buena
conexión.

MERCADO DE DESTINO EXPRESADOS EN PORCENTAJE DEL AREA CERTIFICADA

Los principales mercados

internacionales son Europa y Estados
Unidos. En Europa se mencionan
Alemania, Finlandia, Francia, Holanda,
Inglaterra, Italia, Suecia y Suiza.

FUENTE; PYMAGROS
 PRINCIPALES MERCADOS DE DESTINO DE LAS
AGROEXPORTACIONES - PRIMER SEMESTRE

Países Valor en US$ Var.% 2011/2011

Estados Unidos 301 millones 25.4%
Países Bajos 194 millones 40.1%
España 123 millones 44.1%
Ecuador 68 millones 28.6%
Francia US$44 millones 53.9%

Fuente: www.mass.pe

Según los estándares en Estados Unidos la aplicación de normas de calidad se exige

por igual a los productos nacionales y a los importados. A este respecto, en el plano
internacional se está trabajando para eliminar la aplicación de dobles estándares entre
mercados domésticos e internacionales.

En general, las normas estadounidenses son muy específicas en cuanto al tamaño y

calibre de las frutas, y el nivel de tolerancia más bajo de todos los mercados
internacionales, lo que se explica, en parte, por el interés de ofrecer buenos productos a
los consumidores y, por la necesidad de proteger la producción interna frente a los bienes
que podrían ser más competitivos vía precios. Además, para muchos productos se
especifican las características de daño, daño serio, daño muy serio.

Se resumen las normas originales en los siguientes aspectos:

• Requisitos mínimos de calidad.

• Clasificación.

• Calibre.

• Empaque y rotulado

http://www.cci.org.co/cci/cci_x/Sim/Manuales/acceso%20a%20mercados/normascalidad0
1.htm

http://www.ams.usda.gov/AMSv1.0/standards
Por otro lado, mediante un Estudio Prospectivo Del Mango Para Exportación De
Lambayeque que se realizó en el año 2006, indica que Por un lado se tiene a las
empresas exportadoras en conexión directa con la demanda del comprador internacional
por producto orgánico, en algunos casos la empresa exportadora es también productora y
en función de sus necesidades certifica algunas de sus áreas, en muchos casos la
demanda supera esta posibilidad Empresa Productora-Exportadora.

Empresa Exportadora
Empresa Productora-Exportadora

Alianza Comercial
Produce
y contrata
Certificación
Pequeños productores directamente
asociados y
Productores Individuales

Empresa paga certificación y

compra el producto para
satisfacer su demanda

Tomado: http://cendoc.esan.edu.pe/fulltext/e-documents/infoagro/PROSPECTIVA_MANGO.pdf
 1.- insuficiente e inadecuada
2.- Altos costos logísticos
tecnología

3.- Baja accesibilidad al S.I.C 4.- Disminución del tipo de cambio

5.- Pérdida de oportunidades de 6.- Bajo desempeño del empresario

negocios por el no cumplimiento de exportador
normas de calidad
N° PROBLEMAS P1 P2 P3 P4 P5 P6 ACTIVOS

P1 Insuficiente e inadecuada tecnología. 0 3 3 0 3 2 11

P2 Altos costos logísticos 0 0 0 0 2 4 6

P3 Baja accesibilidad al S.I.C 2 1 0 0 4 4 11

P4 Disminución del tipo de cambio 0 2 0 0 0 4 6

Pérdida de oportunidades de negocios por el no

P5 0 0 0 0 0 0 0
cumplimiento de normas de calidad
P6 Bajo desempeño en el empresario exportador 4 0 2 0 4 0 10

PASIVOS 6 6 5 0 13 14
 15

14
P6

13
P5

12

11

10

9
P
A 8
S
I 7
V P2 P1
6
O

5
P3

1
P4
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

ACTI VO

I PROBLEMAS CRITICOS

II PROBLEMAS PASIVOS

III PROBLEMAS INDIFERENTES

IV PROBLEMAS ACTIVOS