CLV - GRUPO EMPRESARIAL.

El Recurso Humano es el único recurso que la competencia no puede copiar.

Fecha de elaboración: viernes, 09 de septiembre de 2016

"INFORME DEL POSTULANTE"

1. DATOS DEL POSTULANTE.-

Nombre(s): José Luis Puesto al que Postula: Enc. de ventas mayorista

Apellido Paterno: Pomacusi Estudios: Técnico Sup. en Marketing
Apellido Materno: Saavedra Nivel de avance: Titulado
Edad: 42 años Postgrado: Ninguno
Estado Civil: Divorciado
Pretensión Salarial: Bs. 3500 Último Trabajo: ESCULTURA - Marketing y ventas.

2. RESULTADOS DE LAS PRUEBAS.-

PRUEBAS APLICADAS
100
POSTULANTE VS. PERFIL DEL PUESTO

80

60

40

20

0
Word Excel PPT
D I S C DGV Recep. Agre. Set V2 Caras
Básico Básico Básico
Perfil 55 65 30 40 50 45 60 70 70 40 40 40
Postulante 60 63 67 42 65 44 64 90 85 30 30 30

VALORACIÓN CUALITATIVA DE LOS RESULTADOS

Nota: La presente escala no aplica a la interpretación de los resultados de las variables DISC, puesto que en
esta técnica no existen resultados buenos ni malos. Todo está en correspondencia con el perfil de la
personalidad del postulante.

ESCALA: * Resultado >96 y <= 100 ............................................... MUY SUPERIOR.

* Resultado >89 y <= 96 .............................................. SUPERIOR.
* Resultado >60 y <= 89 .............................................. NORMAL ALTO.
* Resultado >40 y <= 60 .............................................. NORMAL.
* Resultado >23 y <= 40 .............................................. NORMAL BAJO.
* Resultado >11 y <= 23 .............................................. BAJO.
* Resultado <= 11 ........................................................... MUY BAJO.

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2.1. Descripción de las Pruebas.-

1. CLEAVER.-
Arroja un perfil de la personalidad del postulante en base a cuatro factores (DISC):
a) Dominio o Empuje (D): Capacidad de liderazgo, de lograr resultados, aceptar retos, superar
problemas y tener iniciativa.
b) Influencia (I): Habilidad para relacionarse con la gente y motivarla para que realice actividades
específicas.
c) Constancia (S): Capacidad para realizar trabajos de manera continua y rutinaria, y que no requieran de
cambios
d) Apego (C): Habilidad para desarrollar trabajos respetando normas y procedimientos establecidos.

2. IPV.-
Permite conocer el nivel de desarrollo comercial de una persona. Obtiene un perfil que refleja los rasgos de
personalidad requeridos para tener un buen desempeño en el área comercial, evalúa la capacidad para
negociar y cerrar ventas, y permite conocer la forma en que una persona maneja conflictos y tolera la
frustración. Las variables medidas más importantes son:
a) Disposición General para la Venta (D.G.V.): Señala a un individuo con facilidad para establecer en la
venta relaciones con los demás, utilizando un matiz de combatividad (para elevar las ventas o persuadir al
cliente), pero moderada por un control suficiente de sí mismo.
b) Receptividad: Personas con cualidades empáticas y posibilidades de adaptación rápida y fácil a
situaciones y personas diferentes, lo cual implica capacidad de sí mismo y resistencia a la frustración.
c) Agresividad: Capacidad para soportar situaciones conflictivas, o para provocarlas con el deseo de
ganar. Entre más alta sea, significa que el individuo es seguro de sí mismo, que no rechaza los riesgos por algo
útil, que es activo y dinámico.

3. SET V2.-
Revela qué tan rico es el vocabulario de una persona.

4. CARAS (PERCEPCIÓN DE DIFERENCIAS).-

Devela la capacidad para discriminar visualmente las diferencias y semejanzas existentes entre las cosas.

5. EXCEL BÁSICO.-
Permite conocer si el postulante sabe crear tablas de registro de información y generar gráficos.

6. WORD Y POWER POINT BÁSICO.-

Mide si el postulante sabe insertar texto, gráficos y tablas en un documento de Word o Power Point.

3. TIPO DE PERSONALIDAD (DISC).-

PERSISTENCIA (S/C).-
Tiende a ser un individuo persistente y perseverante que, ni bien decide algo, no se desvía fácilmente de su
objetivo. Tenderá a tomar un ritmo de trabajo y apegarse a él. Puede ser rígido e independiente cuando se
aplica la fuerza para hacerle cambiar; exasperado a otros que quieran de su adaptación. Generalmente amable,
tranquilo y llevadero. Es poco demostrativo y controlado. Independiente, desinhibido y aventurero. A estos
espíritus libres les gusta disfruta la vida. Cualquier cosa nueva y diferente le emociona.

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4. INTERPRETACIÓN TEST PSICOTÉCNICOS.-

COMPETENCIAS FUERTES.-
DGV, Agresividad, Receptividad SET-V2 y Caras.

Con el IPV (Ínventario de la personalidad para la venta) analizamos una serie de variables que son de
vital importancia cuando una persona se dedica a la actividad comercial. La disposición general para la venta
(DGV) del candidato es muy buena, lo que significa que él tiene facilidad para establecer en la venta relaciones
con los demás, es combativo y tiene suficiente control de sí mismo. También se pudo observar que su estilo de
venta es más "agresivo" que "receptivo", lo que significa que él puede soportar situaciones conflictivas o
provocarlas con el deseo de ganar, que posee una actitud dominante, es activo, dinámico y no rechaza los
riesgos en la vida. No obstante, su capacidad para ser receptivo en la venta también está bien desarrollada, lo
que le permitirá ser empático y adaptarse rápidamente a si tuaciones y personas diferentes, tener autocontrol y
tolerar la frustración.

Con el SET-V2 pudimos corroborar que el postulante posee un muy buen vocabulario, lo que le permitirá
comunicarse en forma efectiva con personas de todo nivel formativo. Con el test Caras pudimos ver que el
postulante posee una muy buena atención al detalle en forma visual, lo que le permitirá percibir con claridad
las diferencias y semejanzas que existen en los documentos y entornos con los que interactua.

COMPETENCIAS DÉBILES.-
Word, Excel y Power Point.

En las pruebas de Word, Excel y Power Point se observó que el postulante carece de los conocimientos
básicos necesarios para poder generar gráficos en base a datos tabulados, e insertarlos en documentos de
Word y Power Point para ser utilizados.

5. VALORES E INTERESES DEL POSTULANTE (ZAVIC).-

40
34
35 32
28 29
30 27
25
18 19
20 16
15
10
5
0
ECONOMICO

POLITICO
CORRUPTO

RELIGIOSO
MORAL

LEGALIDAD

INDIFERENCIA

SOCIAL

NOTA.-
- Si una variable presenta un valor que esté encima de "25", deberá considerarse que ésta tiene un nivel de
desarrollo elevado; si está por debajo, su nivel de desarrollo deberá entenderse como bajo.
- Las primeras 4 variables son "valores", las otras cuatro son "intereses" del postulante.
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INTERPRETACIÓN.-

VALORES.-
- Alta Moral: Persona con fuerte valor moral que se somete a las reglas que establece la familia, sociedad o
algún organismo, buscando realizar el bien y no el mal.
- Alta Legalidad: Es aquella persona que será honesta y honrada, acopiándose a las políticas que regirán la
empresa; será un empleado fiel a las órdenes que dictamine el jefe inmediato.
- Baja Indiferencia: Es una persona con bastante entusiasmo por hacer las cosas, siempre buscará la
motivación del logro y buscará los éxitos y los retos, tendrá una producción alta y trabajará sobre los detalles.
- Baja Corrupción: Es una persona que buscará el éxito a través de sus propios logros sin corromper a
terceros, y será una persona que se acopiará a los lineamientos que le regirán en su comportamiento, una
persona que se rige por los valores morales y la legalidad.

INTERESES.-
- Alto - Económico: Es una persona que está interesada en ser juzgada por su habilidad para lograr utilidades,
técnicas de reducción de costos, o habilidad para resolver problemas prácticos manejando un fuerte enfoque
respecto al retorno sobre la inversión o en la efectividad de costos.
- Alto - Política: Tiende a demandar gente ambiciosa que quiera llegar lejos en una organización. Tiende a
buscar la promoción en este tipo de posiciones. En compañías que están orientadas a la utilidad, esta persona
tiene la característica de lucha para estar a la cabeza por el deseo de ganar. .
- Alto - Social: Típicamente los directores de recursos humanos, gerentes de relaciones públicas, de
comunicaciones o médicos, deben manifestar este tipo de intereses. El énfasis está en la preocupación real por
ayudar a las personas, lo cual significa también que será un buen miembro para conformar equipos de trabajo
- Bajo - Religión: Persona que demanda un alto grado de libertad para operar de manera libre sin estar
sometida a esquemas rígidos de trabajo. Se ajusta muy bien a puestos de poca exigencia disciplinaria en una
estructura organizacional, tales como puestos de ventas, entretenimiento, artísticos y directivos. Tolera muy
bien las acciones que no requieren de controles rígidos para lograr el éxito en el puesto.

6. VERIFICACIÓN DE REFERENCIAS.-

Referencia 1.-
Referencia: Lic. Ángela Paola Salinas.
Cargo e Institución: Gerente General - ESCULTURA.
Teléfono de la Referencia: xxx-xxxxx
Cargo que ocupó el postulante: Marketing y ventas.
Periodo en que trabajó el postulante: 2015 a 2016.

Información sobre el postulante.-

FORTALEZAS.- DEBILIDADES.-
- Buena persona. - Ninguna.
- Excelente vendedor.
- Cierra más ventas de las previstas.

* Causa de retiro:
José Luis llegó a un punto en el que cerró muchas ventas y en la empresa no estabamos preparados para
proveerle toda la mercadería requerida por sus clientes. Esa situación lo perjudicó, dado que limitaba su
posibilidad de generar más ingresos, y con toda razón decidió retirarse de la empresa.
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* ¿Si él volviera a solicitarle trabajo en su empresa, usted lo recontrataría?

Claro que sí, siempre y cuando no esté trabajando con ustedes.

* ¿Lo recomienda para trabajar en SALVATORE como "Encargado de ventas mayoristas"?

Si. Cuando él se propone una cosa trabaja con todas las ganas para materializarla. Es excelente persona y un
buen trabajador.

Referencia 2.-
Referencia: Lic. Reynaldo Arratia.
Cargo e Institución: Gerente General - INMUFAR SRL.
Teléfono de la Referencia: xxx-xxxxx.
Cargo que ocupó el postulante: Vendedor mayorista.
Periodo en que trabajó el postulante: 2005 al 2013.

LO LLAMAMOS MÁS DE 6 VECES Y NUNCA CONTESTÓ EL TELÉFONO.

7. COMENTARIOS DE LA ENTREVISTA.-

¿Por qué se postuló al cargo?

Decía VENDEDOR MAYORISTA. Me interesa mucho trabajar afuera. No me gusta estar encerrado. Disfruto de
dialogar con la gente. Considero que cuando uno hace amistades puede ganar dinero. Además, me gusta la idea
de tener que posicionar una línea, ya que cuando trabajé en el LABORATORIO CRESPAL (línea dermatológica)
logré posicionar en el mercado una línea de productos dermatológicos de la Marca Lasanté, la cual era
considerada cara, y la posicioné en el segmento de mercado de ingresos bajos de El Alto. Yo siempre he sido el
primero en ventas y he luchado por conseguir mis metas.

¿Cuáles fueron sus logros más importantes?

-Laboral: Posicionamiento de línea de Geles Reductores de cuerpo de la marca ESCULTURA. Tuve que visitar
los SPA de Santa Cruz, los cuales utilizan máquinas para hacer bajar de peso a las personas éstas empresas
normalmente no compran éstos productos debido a que han invertido miles de dólares en maquinaria, sin
embargo posicioné ésta línea y actualmente los SPA más importantes de Santa Cruz los compran regularmente
(Doctora Nancy Spamérica, Giovanna Spa, Guapas Spa, Depibel, Espacharito, Lucy Spa). Lo mejor de todo es
que este producto en la actualidad también se consigue en salones de spa pequeños.

-Personal: Yo nací en una familia pobre, soy huérfano de padre y madre, me críe unos 2 años en la calle
porque me abandonaron, y a pesar de todo logré progresar en la vida. Tengo una casa en donde vive mi hija en
La Paz y ayudé a formar empresas distribuidoras para mi familia.

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¿Cuál seria el aporte que usted podría hacer en SALVATORE?

Si ellos son los representantes EXCLUSIVOS eso les da más ventajas para poder entrar al mercado (mucho más
que cuando sólo se es un distribuidor). Esto lo digo porque yo también podría trabajar para conseguir
distribuidores. Segundo, siempre que el producto es nuevo es importante crear nichos eso significa que debo
posicionar el producto en múltiple puntos pequeños en el mercado para ir creciendo en forma desapercibida
frente a las empresas consolidadas, en un principio. El crecimiento debe avanzar gradualmente para poder
fortalecernos y recién ahí confrontar a las empresas consolidadas en el mercado. Si las empresas nuevas atacan
el mercado con fuerza en un principio, se exponen a que la competencia consolidada juegue con campañas de
descuentos en busca de desgastar al recién llegado, y muchas veces las empresas nuevas no puede soportar
esas embestidas por mucho tiempo.

8. FORTALEZAS Y DEBILIDADES IDENTIFICADAS EN EL POSTULANTE.-

FORTALEZAS.- DEBILIDADES.-
1. Su personalidad se define por la "persistencia", 1. No sabe generar gráficos en Excel, ni insertarlos en
lo cual le permite trazarse un objetivo y centrarse Word y Power Point para su posterior utilización.
en él con disciplina, actuar con independencia y
estar dispuesto a asumir riesgos.
2. Su Disposición General para la Venta está bien
desarrollada; de hecho, su estilo de venta es más
agresivo que receptivo, sin embargo, su faceta
receptiva también es fuerte durante la venta.
3. Su vocabulario es rico y le permite expresarse
en forma clara oralmente.
4. Tiene facilidad para percibir visualmente las
diferencias entre las cosas.
5. Su moral y legalidad es alta, hecho que lo hará
propenso a seguir reglas y actuar en forma
honesta.
6. Sus intereses económicos son elevados, hecho
que lo motivará a querer cerrar más ventas.
7. Sus intereses sociales son altos, razón por la
cual le resulta agradable el relacionarse con
terceras personas, aspecto importante en el
campo comercial.

9. CONCLUSIÓN FINAL.-

El candidto tiene mucha experiencia como vendedor. Trabajó mucho tiempo posicionando nuevos productos
en La Paz, Cochabamba y Santa Cruz. Si bien tuvo dificultades en la parte de informática, es importante
considerar que sus aptitudes para la venta son muy buenas y constituyen el activo más valioso para éste tipo
de puestos. Éstos atributos pocas personas logran desarrollarlos en la vida; por otro lado, los conocimientos de
informática se puden desarrollar con un curso.

Jose Luis es recomendable para el cargo, pero se recomienda que tome un curso de Microsoft Office para
mejorar sus manejo de dicha herramienta.