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DE AMBATO
FACULTAD DE INGENIERÍA EN SISTEMAS
ELECTRÓNICA E INDUSTRIAL
MERCADOTECNIA
Contenidos
1. Introducción y Generalidades
2. Elementos de la Mercadotecnia
3. El Proceso Económico
4. El Mercado, definición y naturaleza
5. Estrategias para definir un Mercado Objetivo
6. Elementos para el Análisis del Plan Estratégico
7. El Proceso de Investigación de Mercados
8. Tipos y Características de Mercados
9. Funciones de Comercialización
…..Contenidos
10. El Estudio de Mercado
11. Descripción del Producto
12. Segmentación del Mercado
13. Análisis de la Demanda
14. Análisis de la Oferta
15. Proyecciones de Demanda y Oferta
16. Demanda Insatisfecha
17. Análisis de Precios
18. Canales de Comercialización
19. Elasticidad precio y Elasticidad ingreso
Conjunto de técnicas, estrategias y
aplicaciones para la consecución de
los objetivos de Mercadeo
Diferenciación Identificación
del producto en de segmentos
relación a ofertas del mercado
de la competencia
Priorización
Selección de ofertas del segmento
y programas de objetivo
ventas para el
segmento objetivo
Marketing de Masas (4 P´s)
Producto
Calidad
Características
Marca
Empaque
Promoción Precio
El
Publicidad Mercado Descuentos
Venta personal Rebajas
Promoción de ventas Objetivo Crédito
Período de pago
Plaza (Lugar)
Intermediarios
Disponibilidad de locales
Niveles de inventarios
Marketing Relacional
Elementos para el
Análisis del Plan
Estratégico (4 C´s)
Diseño de la Definición de
Investigación hipótesis
Determinación Definición de
de las fuentes las necesidades
de datos de información
Determinación de Objetivos
Ambiente Económico
Factores Naturales
Mercado
Medio Ambiente
Verifica
Diseño del Determinación Trabajo ción de
del tamaño de la Prueba Tabula Resultados
Instrumento de la
muestra Piloto ción yAnálisis
de medición campo informa
ción
3
Diseño del Cuestionario
Debe
evitarse la
identificaci
ón del
encuestado
Preguntas Preguntas
de
abiertas o
verificació cerradas
n
LA
ENCUESTA
No
Aspectos preguntar
cuantitativo sobre
sy aspectos
cualitativos compromet
edores
El
cuestionari
o no debe
ser extenso
Esquema de un Estudio de Mercado
1. Justificación (problematización)
2. Objetivos e Hipótesis
3. Metodología
Búsqueda de información secundaria
Descripción del Producto o Servicio
Segmentación del mercado
Determinación del tamaño de la muestra
Recolección de información primaria: preparación de la boleta o guía y
determinación de las técnicas a utilizar
Procesamiento estadístico y análisis de datos
Análisis y Proyección de la Oferta y la Demanda
Análisis de Precios
Determinación de Canales de Comercialización
4. Conclusiones
Descripción del Producto
Se debe hacer una descripción exacta del producto (s) que se
va a generar y comercializar, especificando sus principales
características y de ser posible con la descripción de las normas
de calidad.
DEMANDA
140
120
100
80
Preci
60
o
40
20
0
0 2 10 15 18
Ca ntida d
Decrecimiento de la Demanda
Decrecimiento de la Utilidad Marginal
Es aquella que se obtiene por agregar una unidad adicional al
consumo de un bien: mientras más abundante es un bien, su
utilidad marginal es más baja y viceversa
Efecto Sustitución
Cuando el precio del bien sube y el consumidor sustituye su
consumo con otro bien similar cuyo precio no aumenta.
Efecto Renta
Cuando el consumidor tiende a consumir menos de un producto
que ha elevado su precio, ya que dicho aumento equivale a
reducir su renta real o nivel adquisitivo.
Estudio de Mercado
OFERTA
Relación entre las distintas cantidades de un
bien que los productores están dispuestos a
producir y ofrecer en venta a precios
alternativos en períodos dados de tiempo,
suponiendo que permanecen constantes todas
las demás cosas.
140
120
100
80
Preci
60
o
40
20
0
2 5 10 16 25
Ca ntida d
¿Qué Aspectos Contempla la
Oferta?
1. Volumen de producción en series históricas
(oferta histórica)
2. Volumen actual de producción (oferta real)
3. Identificación de las principales empresas o
unidades productoras: ubicación, capacidad
instalada, capacidad ociosa, estrategias de
mercado de la competencia
4. Identificación de Mercados y sus características
5. Importaciones: volúmenes, características del
producto, mercados de origen
Equilibrio Oferta-Demanda
Precio Cantidad Demandada Cantidad Ofertada
120 0 25
80 2 16
60 10 10
45 15 5
30 18 2
Cambio en la demanda
Desplazamiento de la curva hacia otra posición, por acción de
factores que influyen en la demanda del producto:
Ingreso monetario de los consumidores
Precios de los bienes relacionados (sustitutos o
complementarios)
Gustos de los consumidores (propaganda o moda)
Número de consumidores (crecimiento vegetativo, migración)
Expectativas de los consumidores frente a precios futuros
(problemas sociales, catástrofes)
Estudio de Mercado
CAMBIOS EN LA OFERTA
Cambio en la oferta
Desplazamiento de la curva hacia otra posición por la variación de
otros factores que influyen en ella además del precio:
Tecnología de producción
Costos de los factores de producción
Precios de productos competitivos
Número de vendedores
Expectativas de precios que pueden motivar al productor, ya
sea a vender pronto los bienes o a mantener existencias para
venta futura
Proyección de la Demanda
Mediante el método de mínimos cuadrados se encuentra una línea recta
que mejor se ajuste a la tendencia de los datos y luego se extrapolan los
valores esperados para los años futuros, asumiendo que la tendencia
observada se mantendrá en el futuro próximo. (Mínimos cuadrados
ordinarios MCO) ecuación de la línea recta: y = B0 + B1x
En el siguiente ejemplo se desarrollara un pronóstico de
demanda haciendo uso de la información histórica de venta de un
producto determinado durante los últimos 12 trimestres (3 años)
cuyos datos se observan en la siguiente tabla resumen:
La ecuación de mínimos cuadrados para la regresión lineal que
se muestran a continuación donde B0 y B1 son los parámetros
de intercepto y pendiente, respectivamente:
B0=y –B1x
𝛴𝑥𝑦 −𝑛𝑥𝑦
B1= 𝛴𝑥 2 −𝑛𝑥 2
Luego evaluamos en las ecuaciones presentadas
anteriormente para obtener los valores de B0 y B1:
268.200−12∗6.5∗2779.17
B1= = 359.61
650 −12∗6.52
y(1)=441,71+359,61*1=801,3.
Siguiendo con el análisis a continuación podemos desarrollar
un pronóstico de demanda para los próximos 4 trimestres (un
año) que corresponden a los trimestres 13, 14, 15 y 16:
Y(13)=441,71+359,61*13=5.116,64
Y(14)=441,71+359,61*14=5.476,25
Y(15)=441,71+359,61*15=5.835,86
Y(16)=441,71+359,61*16=6.195,47
Ejercicio en clase
Años Venta de Fresa
(miles de cajas de 5 kg) En la tabla adjunta se presenta la
1996 52 información del número de cajas de fresa
1997 55 de 5 Kg. vendidas en el mercado local, de
1998 58 acuerdo a los registros históricos de los
1999 64 últimos 14 años.
2000 69
2001 73 En base a esta información:
2002 75
2003 78 1. Calcule los parámetros de la ecuación
2004 81 de la línea recta que mejor ajuste a
2005 86 dichos valores
2006 89 2. Realice la proyección del número de
2007 90 cajas de fresa que se comercializarían
2008 92 en los años 2010, 2011 y 2012
2009 95
Proyección de la Demanda
Estimación de la Población:
Pt Po1 r t
Productor
Acopiador Rural
Mayorista
Agentes de Detallista
Comercialización Empresas Transformadoras
Exportadores e Importadores
Asociaciones de Productores y de Consumidores
Consumidor Final
Canales de Comercialización
Mayorista
Productor Acopiador Detallista Consumidor
Industria
Detallista
Asociación Asociación
Productor Consumidor
Productores Detallista
Agroindustria
Aplicaciones de la Oferta y
Demanda
ELASTICIDAD
Es la relación que existe entre los cambios en las
cantidades demandadas u ofrecidas de un bien, como
consecuencia de cambios en los precios (elasticidad
precio) o en el ingreso (elasticidad ingreso).
Q1 - Q2
Q1 + Q2
Elasticidad precio: e =
P1 – P2
P1 + P2