16-11-2017

Negociación Basada
en Principios o
Integrativa
 CONTENIDO

INTRODUCCIÓN……………………………………………………………………………………….……………………………….... 4

CAPÍTULO 1: ASPECTOS GENERALES………………………..……………………………………………………………..…. 5

1.1 Negociación en la actualidad………………………………………………………………………………..…………..….. 5

1.2 Tipos de Negociación.…………..………………………………………………………………………………………..…..… 5

1.3 Etapas del Proceso de Negociación.…………...……………….………………………………………………..…..… 5

1.4 Habilidades para Negociaciones efectivas…….………………………………………………………………..…….. 5

CAPÍTULO 2: METODOS BASADOS EN CIRSCUNSTANCIAS………………………………………….………..……. 6

2.1 Las Personas …………………………………………………………………………………………………………….…….….…. 6

2.2 Los Intereses….…………………………………………………………………………………………….………………….……. 6

2.3 Criterios…………………………………………………………………………………………………………………….…………… 7

CAPÍTULO 3: PROCESO INTEGRATIVO Y PROCESO DISTRIBUTIVO………………………………………….…… 9

3.1 Proceso Integrativo……………………………………………………………………………………….………………………. 9

3.1.2. Características………………….……………………………………………………………………………………..….……. 11

3.1.3. Dimensión Integrativa de la Negociación…………………………………………………………….….……….. 13

3.2. Proceso Distributivo……………………………………………………………………………………….…….………………14

3.2.1. Características……………………………………………………………………………………………………………..……14

3.2.3. Dimensión Distributiva de la Negociación………………………………………………………………..………..14

CAPÍTULO 4: ANÁLISIS…………………………………………………………………………………………………..………….. 15

4.1 Ejemplificación……………………………………………………………………………………………………………….…….. 15

CONCLUSIONES…………….…………………………………………………………………………………….………..……………. 18

GLOSARIO…………………………………………………………………………………………………………..………………….….. 19

REFERENCIAS………………………………………………………………………………..……………………………………………..22
 INTRODUCCION

Hoy en día las empresas conforman un conjunto fundamental y esencial en el desarrollo económico
de nuestro país, tanto pequeñas como grandes empresas buscan una mayor participación nacional
para así lograr ser empresas líderes en el mercado y poder fomentar el crecimiento a corto plazo
del PBI nacional.

Las innovaciones aplicadas en la empresa han permitido lograr ventajas competitivas y captar
oportunidades en un mercado complejo, gracias a los lanzamientos de nuevos productos, con el
compromiso de su gente y con las inversiones en tecnología apropiada e infraestructura adecuada.

Es por eso que se busca la mejor opción para negociar en cualquier eventualidad que haya, ya sea
negocios, contratos, reuniones, ventas, etc…

Este trabajo está diseñado de forma práctica y sencilla para conocer cómo se interactúa en el
mercado con las negociones y así evaluar sus riesgos y oportunidades para sacar provecho a su
mercado actual.
 CAPITULO I: ASPECTOS GENERALES

1.1 Negociación en la Actualidad

La palabra negociación ha cobrado una importancia tan marcada que la sitúa por encima de otras
formas de solución de conflictos, como son el arbitraje, los procesos judiciales o el uso de
mediadores en diversas situaciones y en diversas formas. Desde mediados de la década del 70 se
vienen produciendo profundos cambios en el entorno en que se mueven las organizaciones.

“Negociar es hacer negocio, es decir, intercambiar y regatear. Ello supone que cada uno desea lo
que posee el otro, pero, evidentemente, al menor precio posible. Supone, además, una satisfacción
obtener lo que se desea y una insatisfacción dar lo que se posee, al mismo tiempo. Por otra parte,
sólo se negocia cuando cada uno desea obtener algo a costa del otro, lo cual supone una trampa: la
que se teme, y en la que se quiere hacer caer al otro”. (Garcia-Lomas,2002)

Garcia-Lomas (2002), nos da a notar que hacer negocios implica tener la capacidad de generar
procesos beneficiosos para ambas partes según previo acuerdo, con futuras relaciones futuras y así
tratar de satisfacer las necesidades que se generen.

1.2 Tipos de Negociación

El conocimiento pleno del tipo de proceso negociador resulta de vital importancia para una correcta
y adecuada preparación. Las negociaciones pueden clasificarse de la siguiente forma:

Según las personas involucradas

Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos, entre estos y grupos o entre grupos. A
medida que intervienen más personas se complejiza más el proceso pues entran a jugar mayor
número de intereses, puntos de vista, comportamientos, conductas, expectativas y niveles de
satisfacción, lo que genera un sinnúmero de diferencias y demanda una mayor preparación del
proceso.

Según la participación de los interesados

Pueden clasificarse en negociaciones directas e indirectas a través de mediadores, árbitros,

abogados, Etc... En el primer caso, por lo general el proceso es más expedito y dinámico, mientras
que, en el segundo caso, el proceso se puede retardar y, lo que puede ser más peligroso, complicarse
por la falta de comunicación entre las partes debido a la entrada de intermediarios.

Según asuntos que se negocian

Existe una gama amplia de asuntos que pueden negociarse, desde aspectos políticos, comerciales y
técnicos, hasta personales y afectivos. En cada caso resulta imprescindible tener un conocimiento
adecuado del objeto de la negociación, así como crear el ambiente propicio para lograr el efecto
deseado.

Según el status relativo de los negociadores

Bajo tal criterio las negociaciones pueden clasificarse en horizontales, cuando las partes se
encuentran en un mismo nivel de la escala jerárquica; vertical, cuando las partes que negocian se
encuentran vinculadas a través de una relación de subordinación directa o diagonales, cuando la
negociación se produce entre partes que se encuentran en diferentes escaños de la pirámide
jerárquica.

Según el clima humano

De acuerdo con este criterio las negociaciones pueden ser amistosas o polémicas, así como abiertas
y sinceras o manipuladas. Las negociaciones amistosas y abiertas y sinceras resultan mucho más
fáciles que el otro extremo.

Según los factores desencadenantes

De acuerdo con estas, las negociaciones pueden clasificarse como: negociaciones libres entre
compradores y vendedores; forzadas, cuando un hecho específico provoca la negociación, morales
o afectivas, cuando la causa del proceso negociador tiene que ver con comportamientos, actitudes
o valores y legales cuando la causa que la origina es una demanda judicial concreta.

Según canal de comunicación

Pueden clasificarse en cara a cara, telefónicas, epistolares o sobre la base de representantes. La

diferencia fundamental entre ellas reside en el grado en que fluye el proceso de comunicación que
se establece entre las partes.

Según el modo de negociación

Pueden clasificarse en negociaciones competitivas y en negociaciones cooperativas. Dentro de la

misma negociación se pueden presentar estos modos. La comprensión de los mismos y su
combinación adecuada en el proceso pueden ayudar en el proceso de negociación.

1.3 Etapas del Proceso de Negociación

1.3.1. La planificación

Es la parte más importante de la negociación pues garantiza la preparación del proceso. Una buena
preparación previa es el camino más seguro para llegar a una negociación satisfactoria. Lo que se
haga o se deje de hacer antes de llegar a la mesa de negociaciones se revelará en cuanto se llegue
a ella. Un negociador mal preparado tiene que limitarse a reaccionar ante los acontecimientos,
nunca podrá dirigirlos.

El arte de la dirección consiste en saber lo que hay que hacer y cómo hacerlo. Lo mismo puede
decirse del arte de la negociación. Y es precisamente, la fase de la planificación la apropiada para
definir lo que hay que conseguir y cómo conseguirlo.

La mayoría de los directivos se inclinan mucho más a tomar medidas que a dedicar tiempo a
reflexionar sobre las condiciones y la planificación adecuada, quizás debido en parte por las
limitaciones de tiempo y las presiones de trabajo. En tal sentido, en la planificación de una
negociación resulta de gran ayuda la estratificación del proceso en tres fases:

a. Diagnóstico
 b. Estrategia
c. Tácticas

a. El diagnóstico

Constituye una fase de vital importancia para la negociación, pues a partir de ella se obtiene una
información relevante que apoya la estrategia y tácticas a emplear.

 Tipo de negociación: Se identifica el tipo de negociación a la que se enfrentan y su nivel de

complejidad. Sobre la base de estas apreciaciones, se podrá definir el modo de negociación,
es decir, cooperativo o competitivo. Si se conoce plenamente el tipo de negociación a la que
se enfrentan, estarán en condiciones de trazar estrategias más coherentes y tácticas más
adecuadas.
 El poder negociador: Enfrentarse a un proceso negociador presupone, ante todo, evaluar el
balance del poder negociador entre las partes. Existen muchas fuentes de poder. Algunas
están basadas en recursos (poderío financiero), otras en leyes, reglamentos o precedentes,
mientras que otras -tal vez las más importantes y las que menos se toman en consideración
en la negociación- se basan en factores psicológicos.

b. La Estrategia

La Estrategia es donde los especialistas exponen mayor diversidad de posiciones. Sin embargo hay
algo en común entre ellos y es que la parte más sensible de un proceso de negociación es la
determinación de la estrategia.

La estrategia de la negociación debe centrarse en la anticipación de las respuestas de la otra parte

ante propuestas y sugerencias así como en la capacidad y disposición de ésta para obtener sus
objetivos.

La estrategia comienza con el conocimiento de la situación crítica negociable es decir aquellas

situaciones donde es importante que las partes involucradas deban quedar satisfechas con los
acuerdos que se logren, por la importancia de mantener o crear una relación a largo plazo o donde
se requiere la necesidad de compromiso de una o ambas partes.
Una vez identificada la situación crítica negociable, es necesario analizar a fondo un grupo de
categorías básicas que marcan el hilo conductor de la estrategia de negociación:

 Necesidades: Constituyen las carencias, insatisfacciones o insuficiencias que motivan a los

negociadores a ir a la negociación con la finalidad de satisfacerlas. Son las cuestiones más
esenciales y estables de todos los factores que intervienen en un proceso de negociación.
Las necesidades son tan múltiples como los intereses o escala de valores que posee el
individuo, su cultura y condiciones en que vive, por lo que pueden identificarse necesidades
materiales y espirituales. La identificación precisa de las necesidades propias y de las de la
contraparte constituye el factor más importante para alcanzar el éxito en una negociación.
 Objetos: Son las vías, los instrumentos a través de los cuales los negociadores tratan de
satisfacer sus necesidades en un proceso de negociación. Una misma necesidad puede
satisfacerse a través de diferentes objetos, que pueden modificarse en el proceso de
negociación.

 Objetivos: Son las metas, los resultados que se proponen alcanzar los negociadores en los
diferentes objetos de negociación. En las negociaciones son denominados también

posiciones.

1.4 Habilidades para Negociaciones efectivas

Para ser efectivos se necesita ejercer y contar con conocimientos de causa sobre el tema a tratar sin
demostrar inseguridad para logara una negociación efectiva e integrativa.

Según Ramírez Cornejo (2013), afirma que: “La calidad de la negociación se mide por el impacto y
la influencia que ejerzamos en la contraparte y no sólo por la intención que tengamos en la misma”

1.4.1. Habilidades de relación interpersonal

Las negociaciones no deben ser un debate, el propósito del negociador debe ser influir, persuadir y
convencer a la parte contraria. Para ello, es imprescindible que el negociador se pertreche de una
metodología que le permita:
  Conocer y mostrar sus fuerzas.
 Administrar sin mostrar sus debilidades.
 Solucionar conflictos.
 Conocer a la otra parte y sus necesidades.
 Presentar argumentos de acuerdo con las características conductuales del otro negociador.
 Comportarse de tal manera que genere confianza.
 Saber escuchar, comunicar.
 Crear un clima de cooperación entre los negociadores.
 Buscar incrementar su grado de flexibilidad, lo que implica capacidad para colocarse en el
lugar del otro y aceptar cambios.

La sentencia de Sócrates “conócete a ti mismo” se adelanta a cualquier consejo de esta naturaleza

en el terreno de las negociaciones. Tener éxito en una negociación no significa necesariamente
presionar para obtener más dinero o una mayor participación sino promover los intereses en su
totalidad, lo cual puede incluir, además de dinero y bienes materiales, también la satisfacción de
necesidades espirituales.

1.4.2. Conocimiento de su propio negocio

El negociador debe tener el mayor conocimiento posible acerca del área de la negociación. Para ello
deberá desarrollar y obtener:

 La mayor información posible acerca del objeto de la negociación.

 Datos relativos al mercado.
 Conocimientos acerca de la estructura competitiva del sector.
 Conocimiento acerca de políticas gubernamentales, factores y regulaciones
medioambientales, aspectos financieros y legales que pueden afectar lo que está siendo
negociado.

1.4.3. Tecnología del negociador

Se refiere al dominio de los procesos y técnicas de negociación. Implica el conocimiento y aplicación

de una metodología que permita al negociador:

  Planear, ejecutar y controlar la negociación dentro de una secuencia lógica y
predeterminada.
 Utilizar ciertas ideas que vuelvan su argumento más atrayente hacia la sensibilización de la
otra parte.
 Desarrollar la habilidad de hacer concesiones y superar obstáculos.

La negociación es un arte y, por tanto, los negociadores no pueden encasillarse en un modelo único
de negociación, pues cada negociación, sin dudas, constituye un acto de creación. Todo ello conduce
a la necesidad de estudiar las etapas del proceso de negociación.
 CAPITULO II: METODOS BASADOS EN CIRSCUNSTANCIAS

2.1 Las Personas

Existen diversos puntos que las personas deben afrontar a la hora de la negociación en especial si
se trata de una integrativa para lograra el beneficio mutuo en ambas partes negociadoras.

a) Saber callarse: Para no dar más información de la necesaria y para escuchar debidamente
y esperar las respuestas de la contraparte es importante para no dañar las futuras
relaciones.
b) Asumir riesgos: La seguridad es una meta de los seres humanos. La persona que está

dispuesta a aceptar una carga más grande de inseguridad con respecto a un premio o a un
castigo, aumenta su poder y su decisión.

2.2 Los Intereses

Los intereses de la negociación deben centrarse en contribuir con el beneficio de ambas partes en
busca de una relación a futuro.

a) Información: Mientras más conozca sus fortalezas y debilidades y las de su contraparte, así
como del objeto de negociación y del entorno, mayor poder tendrá.
b) Legitimidad: Ninguna fuente de poder puede hipnotizar tanto como el poder de la
legitimidad. El poder está investido por factores tales como la opinión pública, un sentido
de rectitud, una buena trayectoria, una posición bien respaldada. El uso de modelos de
contratos impresos, de “listas oficiales” de precios, de negociaciones anteriores, así como
de regulaciones establecidas puede darle más legitimidad a sus posiciones.
c) Compromiso: El compromiso, la lealtad y la amistad son baluartes de poder. La gente que
está comprometida con sus metas o con la satisfacción de otros tiene un poder oculto. El
compromiso con su organización, su convencimiento sincero de sus valores y de lo que hace,
le da credibilidad y mucha fuerza para argumentar y defender sus posiciones.
d) Tiempo: El tiempo y la paciencia son poder. La persona que está más restringida por el límite
de tiempo proporciona al oponente una base de poder. Saber utilizarlo bien para buscar
 más información, para no precipitarse, para ser más convincente, para no dejarse presionar,
para no dar la sensación de que está “desesperado” y, al mismo tiempo, para no perder
oportunidades por no reaccionar “a tiempo”.

2.3 Criterios

En las negociaciones se busca tener las mejores opciones y estrategias para utilizar correctos
criterios y así tener un gran poder de convencimiento frente a las personas con las que se está
negociando.

Ramírez (2013), nos da las siguientes criterios:

a) Habilidades para negociar: Para identificar sus necesidades y objetivos y los de su

contraparte; para argumentar sus posiciones; encontrar opciones; salir airoso de
situaciones conflictivas; ser firme y flexible y, al mismo tiempo, para crear un clima
colaborativo, para convencer sobre su “poder”

b) Esfuerzo: Negociar es un trabajo arduo. En tal sentido, el deseo de trabajar es poder. Tal
vez el trabajo más pesado lo imponen los requerimientos de planeación. La parte más
dispuesta a trabajar duro gana en poder.

c) Análisis FODO: Todo el esfuerzo previo desarrollado en el análisis del tipo de negociación
y del poder negociador constituyen importantes puntos de partida para efectuar un
análisis DAFO (debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades) de la negociación.
Como resultado de este análisis se podrá obtener la información acerca de los factores
internos y externos que favorecen el proceso negociador y la posibilidad de lograr
acuerdos.
 CAPITULO III: PROCESO INTEGRATIVO Y PROCESO DISTRIBUTIVO

3.1. Proceso Integrativo

En el tema gerencial, podemos decir que la negociación es el proceso mediante el cual dos o más
partes se reúnen para discutir o establecer un contrato, definir las pautas de una relación laboral,
comprar o vender un producto o servicio, resolver diferencias, establecer costos, estructurar un plan
de trabajo, formular un cronograma, entre otras actividades.

La mejor opción es la negociación integrativa (ganar-ganar) porque aquí ambas partes ganan, tanto
el que vende como el que compra.
Así como dice Ramírez (2013) , “una negociación en la que todos ganan permite que las dos partes
alcancen sus objetivos”. En la negociación integrativa ambos objetivos se cumplen y ambas partes
se muestran satisfechas.

Además, la negociación integrativa permite una buena relación entre ambas partes, como también
permite resolver problemas en vez de crear conflictos. Porque en esta negociación no solo ambas
partes se relacionan, sino que se adquiere confianza mutua y buena comunicación. La confianza es
importante en todo tipo de negocios, se puede decir que es una base fundamental y esto mismo
hace que ambas partes tengan una buena relación comercial por un largo tiempo.

3.1.2. Características

Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua para

beneficio de ambas partes a la hora de realizar la negociación.

Según Flint (2003), nos da las siguientes características:

 Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una mayor

estabilidad a la solución negociada.
 Se presta para tomar en cuenta las relaciones entre los negociadores en el futuro. Es una
negociación tanto de pros como de "puntos a resolver" o de "recursos" a otorgar.
 Valoriza la creatividad, la búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, la movilización
de ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la otra parte de trabajar
juntos.
 En un plano más general, ella es susceptible y se transforma en un modo cotidiano de
solución de calidad, de enriquecer la calidad de emprender y completar los modismos
tradicionales de "empresa" y de "acuerdo".

3.1.3. Dimensión Integrativa de la Negociación

En la dimensión integrativa de la negociación, el negociador reconoce a la otra parte como

protagonista de la misma, no pone en duda el derecho a defender sus intereses, incluso si van en
contra de los suyos propios. Su objetivo más que a la victoria y consecuentemente rendición del
otro, está orientado hacia resultados de mutuo beneficio.
Es más que una actitud circunstancial, es una toma de posición trabajosa porque implica admitir
diferentes puntos de vista y diferentes intereses en las personas. Consideran los conflictos como
inherentes a la vida. De ninguna manera pretenden negarlos, ocultarlos o evadirlos. Aún en el caso
de que sea poco agradable vivirlos, se trata de comprenderlos, manejarlos y buscar su resolución.
En otros términos, a partir de la crisis que genera, al menos inicialmente, el negocio, se trata de
conducirlos positivamente, buscando la solución más beneficiosa para todos los intereses
involucrado. La motivación de las partes es del tipo "Yo gano, tú ganas".

El asunto objeto de la negociación, el problema, no es visto como un trabajo de suma cero, es decir
que lo que uno obtiene en definitiva, lo obtiene automáticamente a expensas del otro.

El objetivo buscado no pasa por el debilitamiento de la otra parte, al contrario, un buen acuerdo
sólo puede lograrse si cada uno saca provecho de ello.

3.2. Proceso Distributivo

Es aquella en la cual los negociadores demuestran una débil cooperación e incluso, en algunos casos
extremos ésta no existe. Se da importancia a la ganancia personal, incluso en detrimento de los
objetivos contrarios comunes.
Es precisamente en este tipo de negociación en que los poderes de que gozan las partes entran en
juego a fin de desempatar la posición de los negociadores. Los juegos "a suma cero" han sido
llamados frecuentemente distributivos porque la solución consiste en el reparto a suma cero de
recursos puestos en juego. Lo que una de las partes gana, la otra lo pierde.

Es necesario destacar que sin embargo, la clasificación de negociaciones de orientación integrativa

o distributiva es más bien de carácter pedagógico, ya que en la realidad, la mayoría de las
negociaciones son más bien un conjunto de ambas partes ya que corresponden a una mezcla, por
ende, susceptibles de evolucionar entre características integrativas y distributivas

3.2.1. Características

En el proceso de negoción distributiva se busca que solucionar la negoción sim importar que tan be
Pasan por alto Alternativas.

 Satisfacen posiciones, no intereses.

 Hablan sobre ofrecer, no sobre hacer.
 No insisten en opciones. Van directo al final.
 No buscan mejorar la relación.
 No usan criterios para la solución. Fuerzan voluntades.
 Son Comunicación de sordos.

3.2.3. Dimensión Distributiva de la Negociación

Cuando hablamos de dimensión distributiva nos estamos colocando en la situación de donde lo que
gana una parte lo pierde la otra. El exceso de ambición de una de las partes nos lleva al peor de los
resultados: no se llega a ningún acuerdo, no se puede "cerrar" un trato. Cada una de las partes va a
tratar de maximizar sus resultados y sólo se llegará al acuerdo posible en relación a la "posición"
negociadora de cada parte.

Este tipo de negociación es el más antiguo en el mundo. Donde los negociadores, son adversarios,
que adoptan posiciones fijas respecto a un único tema, no se baraja ninguna otra opción, que no
sea variaciones sobre una única variable.
El objetivo perseguido es obtener la mayor porción posible del asunto (pastel) a distribuir y esto lo
conseguirá sólo a costa de los intereses del otro. Por eso se habla de una relación de suma cero
(todo lo que se hay se distribuye entre los dos y no hay ninguna posibilidad de incorporar otros
asuntos, o de agrandar el pastel). Pero afirman que "las negociaciones rara vez son estrictamente
competitivas, pero los jugadores pueden comportarse como si lo fueran: podrían considerarse a sí
mismos como contendientes estrictamente opuestos antes que como personas que resuelven
calidad de manera conjunta a través de la cooperación" y aclara expresamente que "Realmente no
somos una sociedad suma.

También se habla de distributiva, pues al existir un solo tema, una sola variable, la negociación trata
solamente de cómo se distribuye la misma.

Por último, se habla de "negociación por posiciones", atento que cada negociador, adopta una
posición inicial, generalmente caprichosa o de aspiraciones, pero que no se compadece con los
intereses de el mismo y posteriormente hace concesiones mínimas, que en realidad en una forma
de seguir posicionado, pero en otro nivel.
 CAPITULO IV: ANALISIS DEL PROCESO INTEGRATIVO
4.1. Ejemplificación

Pienso vender panes: Mi objetivo vender panes integrales y distribuir con clientes locales. Les
ofrezco panes de la mejor calidad de la región. Utilizo la mejor materia prima y les doy un precio
asequible. Resulta que mi cliente me pide una fuerte cantidad de panes para el siguiente día y no
me anticipó antes. Pero tengo un problema, no tengo suficiente materia prima para cumplir ese
compromiso y compro materia prima con baja calidad. Pero como sé que es un cliente que siempre
ha comprado conmigo, de seguro que no diría nada si le entrego panes de baja calidad o
simplemente no se dará cuenta. En este caso se puede decir que estoy aprovechándome de la
confianza de mi cliente y él por no anticiparme pierde sus clientes.

En este ejemplo se evidenció una falla de comunicación entre las dos partes. La comunicación es
esencial en la negociación ya que a través de ella las partes manifiestan sus deseos y necesidades.
Es a través de la comunicación que expone su postura y consigue realizarla al llegar a un acuerdo
con otras personas. Al mismo tiempo, su interlocutor puede proponerle otras demandas como
condición para acceder a lo que usted exige.

En este caso buscamos que la negociación integrativa sea cumplida por ambas partes ya que el
motivo final de este tipo de negociaciones es que ambas partes salgan ganando al mismo tiempo,
se busca que la negociación sea lo más transparente posible y beneficiosa para ambas partes.
 CONCLUSIONES

 En toda negociación va a existir distribución de resultados en favor de ambas partes o de

solo una parte. Se busca la integración y el beneficio para ambas partes involucradas.
 Las negociaciones donde se discute un único asunto, generalmente es un valor monetario,
son totalmente distributivas.
 La zona de regateo establece la dimensión distributiva de una negociación y establece
 Es necesario pensar simultáneamente en ambas dimensiones (distributiva e integrativa).
 La dimensión integrativa no sólo comprende los intereses de las partes, sino también su
importancia relativa.
 Los acuerdos integrativos son mejores que los meramente distributivos. Además en algunos
casos de no llegarse a acuerdos integrativos, no hubiese sido posible ningún acuerdo

GLOSARIO
1. Estrategia: Arte de proyectar y dirigir las operaciones militares, especialmente las de guerra.
Serie de acciones muy meditadas, encaminadas hacia un fin determinado.
2. Producción: Fabricación o elaboración de un producto mediante el trabajo.
3. Habilidades: proviene del término latino habilitas, y hace referencia a la destreza o facilidad
para desarrollar algunas actividades o tareas. Habilidad intelectual, toda habilidad que
tenga que ver con las capacidades cognitivas del sujeto.
4. Demanda: Petición o solicitud de algo, especialmente si consiste en una exigencia o se
considera un derecho.
5. Rentabilidad: Relación existente entre los beneficios que proporciona una determinada
operación o cosa y la inversión o el esfuerzo que se ha hecho; cuando se trata del
rendimiento financiero; se suele expresar en porcentajes.
6. Calidad: Conjunto de propiedades inherentes a una cosa que permite caracterizarla y
valorarla con respecto a las restantes de su especie.
7. Comunicación: Acción de comunicar o comunicarse.
8. Preservar: Proteger o resguardar a alguien o algo, intentando conservar su estado, de un
daño o peligro.
9. Distribución: Acción de distribuir o distribuirse.
10. Sostenible: Que es compatible con los recursos de que dispone una región, una sociedad,
etc.
11. Cultura Organizacional: son algunas expresiones utilizadas para designar un determinado
concepto de cultura aplicado al ámbito restringido de
una organización, institución, administración, corporación, empresa, o negocio.
12. Talento Humano: Se refiere al proceso que desarrolla e incorpora nuevos integrantes a la
fuerza laboral, y que además desarrolla y retiene a un recurso humano existente. La gestión
del talento en este contexto, no refiere a la gestión del espectáculo.
13. Negociación: La Negociación es un proceso entre dos partes en donde existen dos
posiciones diferentes sobre un mismo asunto, las dos partes quieren llegar a un acuerdo
 REFERENCIAS

 Berlew, David E. y Alex B. More.

 Flint, Pinkas. “Negociacion Integral”, 2003. Editorial Juridica Grijley: Trujillo.
 Ramirez, Enrique. “Negociaciones de Calidad”, 2013, Editorial San Marcos: Lima.
 Garcia, Lomas. “Negociacion Internacional”, 2002. Editorial Piramide: Madrid.