UNIVERSIDAD TÉCNICA BABAHOYO

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN FINANZAS E

INFORMÁTICAS
INGENIERÍA COMERCIAL

DOCENTE:
ING. FERNANDO TERRANOVA

ALUMNAS:
DIAZ CARRERA EVELIN
ESPINOZA PONCE DANIELA

CURSO:
7º ING. COM. VESPERTINO

TEMA:
Pronósticos en la organización
Patrones de la demanda
Diseño de sistemas de pronósticos
Qué es un pronóstico?

Un pronóstico, en el plano empresarial, es la predicción de lo que sucederá con

un elemento determinado dentro del marco de un conjunto dado de
condiciones.

Objetivo

El objetivo básico de un pronóstico consiste en reducir el rango de

incertidumbre dentro del cual se toman las decisiones que afectan el futuro del
negocio y con él a todas las partes involucradas. Aunque, el pronóstico no
sustituye el juicio administrativo en la toma de decisiones, simplemente es una
ayuda en ese proceso.

El Sistema de Pronóstico y los Tipos de Pronóstico.

Pronosticar consiste en utilizar datos pasados para determinar acontecimientos
futuros mediante algún tipo de modelo matemático. Puede ser una predicción
del futuro subjetiva o intuitiva. O bien una combinación de ambas, es decir, un
modelo matemático ajustado por el buen juicio de un administrador.

Los pronósticos a menudo son utilizados para poder predecir la demanda del
consumidor de productos o servicios, aunque se pueden predecir una amplia
gama de sucesos futuros que pudieran de manera potencial influir en el éxito.

Existen diferentes técnicas de pronósticos pero rara vez hay un único modelo
superior. Lo que mejor funciona en una organización bajo un conjunto de
condiciones, puede ser un desastre completo en otra organización, o incluso en
otro departamento de la misma empresa. En forma tradicional, podrá advertir
que existen límites sobre lo que puede esperarse de los pronósticos. Rara vez
son, si acaso, perfectos; también son caros y consumen tiempo en su
preparación y monitoreo.

Los tipos de pronóstico más recurrentes

están descritos a continuación:

Pronóstico a corto plazo. Este tiene un

lapso de hasta un año, pero es
generalmente menor a tres meses. Se
utiliza para planear las compras,
programación de planta, niveles de fuerza
laboral, asignaciones de trabajo y niveles
de producción.

Pronóstico a mediano plazo. Un pronóstico de rango mediano, o intermedio,

generalmente con un lapso de tres meses a tres años. Es valioso en la
planeación de producción y presupuestos, planeación de ventas, presupuestos
de efectivo, y el análisis de varios planes de operación.

Pronóstico a largo plazo. Generalmente con lapsos de tres años o más, los
pronósticos a largo plazo se utilizan para planear nuevos productos
desembolsos de capital, localización e instalaciones o su expansión, y la
investigación y el desarrollo.

Pronósticos económicos marcan el ciclo del negocio al predecir las tasas de

inflación, oferta de dinero, nuevas construcciones, y otros indicadores de
planeación.

Pronósticos tecnológicos tienen que ver con las tasas de progreso

tecnológico, que pueden dar por resultado el nacimiento de productos
novedosos, que requieren nuevas plantas y equipo.
Pronósticos de demanda son proyecciones de la demanda para los productos
o servicios de una compañía. Estos pronósticos, también llamados pronósticos
de ventas, conducen la producción de una compañía, la capacidad, y los
sistemas de programación, y sirven como insumos a la planeación financiera,
de mercado y de personal.

Pronósticos cuantitativos manejan una variedad de modelos matemáticos

que utilizan datos históricos y/o variables causales para pronosticar la
demanda.

Pronósticos cualitativos o subjetivos incorporan factores importantes tales

como la intuición, emociones, experiencias personales del que toma la
decisión, y sistema de valores para alcanzar un pronóstico. Algunas compañías
utilizan la otra; pero en la práctica una combinación o mezcla de los dos estilos
es generalmente más efectivo.

Según la intensidad del uso de datos se clasifican en:

Pronósticos cualitativos. Se basan en el juicio de individuos o grupos de

individuos, se pueden presentar en forma numérica pero generalmente no
están basados en series de datos históricos.

Pronósticos cuantitativos. Emplean cantidades significativas de datos previos

como base de predicción. Pueden ser:

Simples (no formales): proyectan datos pasados hacia el futuro sin explicar
las tendencias futuras.

Causales (explicativos): intentan explicar las relaciones funcionales entre la

variable a ser estimada (variable dependiente) y la variable o variables que
explican los cambios (variables independientes).

Métodos cualitativos

Las técnicas cualitativas se usan cuando los datos son escasos, por ejemplo
cuando se introduce un producto nuevo al mercado. Estas técnicas usan el
criterio de la persona y ciertas relaciones para transformar información
cualitativa en estimados cuantitativos. Algunos son:

Jurado de opinión ejecutiva. Un grupo de ejecutivos corporativos se reúnen,

sus opiniones se promedian para generar el pronóstico.

Composición de la fuerza de ventas. Combina estimaciones de los

vendedores sobre las compras esperadas de los clientes.

Método Delphi. Empleada predominantemente en la predicción de tendencias

y cambios tecnológicos. Emplea un panel de expertos que no se reúnen sino
que el proceso se lleva a cabo mediante una serie secuencial de preguntas y
respuestas escritas.

Encuestas de opinión. Permiten identificar cambios en las tendencias, se

llevan a cabo en muestras de la población.

Investigación de mercado. Se usa para evaluar y probar hipótesis acerca de

mercados reales.

Evaluación de clientes. Combina estimaciones de los clientes habituales

Patrones de demanda

La demanda tiene un comportamiento que debemos analizar ya que es

importante. Existen cinco patrones básicos de comportamiento de la demanda
los cuales ayudan al analista para realizar sus sugerencias.

Un patrón es la forma general de una serie de tiempo. Aunque algunos puntos

individuales de información no estén exactamente dentro del patrón, estos
mismos tienden a adherirse alrededor de él. El patrón mostraría que la
demanda actual varía de un periodo a otro. Hay 4 razones para esto:
Tendencia, estacionalidad, variación aleatoria, y ciclo.

Tendencia. La gráfica mostraría que la demanda se está incrementando en un

patrón de demanda estable de un año a otro. Esta gráfica ilustraría una
tendencia lineal, pero hay diferentes formas, como geométrica o exponencial.
La tendencia puede ser nivelada, sin tener cambios de un periodo a otro, o
puede elevarse o caer.

Estacionalidad

El patrón de demanda en la gráfica mostraría la demanda

fluctuante de cada año dependiendo del periodo del año.
Esta fluctuación puede ser el resultado del clima,
temporadas festivas, o eventos particulares que suceden
estacionalmente. Usualmente se piensa que la
estacionalidad ocurre en periodos anuales, pero también
puede ocurrir en periodos semanales o incluso diarios. La
demanda de un restaurant varía con la hora del día y las ventas del
supermercado varían con el día de la semana.
Variación aleatoria. Ocurre cuando varios factores afectan la demanda
durante periodos específicos y suceden aleatoriamente. La variación puede ser
pequeña, con la demanda actual acercándose al patrón, o puede ser grande,
con los puntos ampliamente dispersos. El patrón de variación usualmente
puede ser medida, y esto será discutido en la sección de monitoreo de
pronósticos.

Ciclo. Durante un lapso de varios años e incluso décadas, aumentos y

descensos ondulatorios en la economía influyen en la demanda. De cualquier
manera, pronosticar ciclos es un trabajo para economistas y está fuera del
alcance de este tema.

Factores que afectan la demanda.

Factores externos. Son los factores que están fuera del alcance de la
gerencia. Por ejemplo reglamentaciones de gobierno que afectan las
actividades económicas, leyes que limiten la utilización de ciertas materias
primas Indicadores tempranos, causaran especulación y aumento de precio en
materias primas

(Ej. Se anuncia escasez de acero y aumento en construcción)

Indicadores coincidentes. Como cifras de desempleo, etc.

Factores internos. Las decisiones internas sobre el diseño de los productos o
servicios, los precios y las promociones publicitarias, el diseño de envases, las
cuotas o incentivos para el personal de ventas, etc.

Ejemplo

La empresa de software Megasoft tiene disponibles los datos de

ventas de notebooks de los últimos 2 años, divididos en 8
trimestres. Si la demanda esperada para el próximo año es de
2.000 notebooks, estime la demanda para los próximos 4 trimestres
llevando en cuenta el factor estacionalidad.

En primer lugar debemos calcular el promedio de la demanda trimestral. Por

ejemplo, el Trimestre 1 y 5 corresponden al primer trimestre del año 1 y 2,
respectivamente y el promedio es (300+416)/2=358. Luego continuando el
procedimiento se obtiene el promedio trimestral de los próximos períodos. El
total de 2.716 unidades corresponde a la sumatoria de los promedios
trimestrales (358+650+1.038+670). Si dicha sumatoria la dividimos por 4
períodos (2.716/4=679) se obtiene lo que correspondería a la demanda de un
trimestre promedio sin estacionalidad. A continuación se calcula el factor de
estacionalidad o índice de estacionalidad dividiendo el promedio trimestral por
la demanda promedio trimestral sin estacionalidad.
Si la demanda para los próximos 4 trimestres es de 2.000 unidades entonces
se espera que la demanda trimestral sin estacionalidad sea simplemente
asumir que la demanda anual se divide en 4 trimestres (es decir 500 unidades)
y luego se ajusta dicho resultado por los factores de estacionalidad estimados
anteriormente.

Notar que la sumatoria de los pronósticos de demanda son 2.000 unidades

(263,5+478,5+764,5+493,5) y la demanda proyectada considera las
características estacionales de la demanda. El siguiente gráfico muestra el
comportamiento de la demanda histórica (líneas azul y roja) y la demanda
pronosticada (línea verde).

DISEÑO DEL SISTEMA DE PRONOSTICOS

Antes de usar técnicas de pronósticos para el análisis de problemas de

administración de operaciones, el gerente tiene que tomar tres decisiones:

La decisión que se va a pronosticar

A pesar de que en realidad se necesita algún tipo de estimación de la demanda

para los bienes y servicios individuales que una compañía produce, puede ser
más sencillo pronosticar la demanda total para grupos o conjuntos y derivar
después los pronósticos correspondientes a productos o servicios individuales.
Además, la selección de la unidad de medición apropiada para efectuar los
pronósticos (p. ej. Unidades de producto o servicio, o bien, horas maquina) es
tan importante como la habilidad para escoger el mejor método.

Nivel de Acumulación: Pocas compañías se equivocan en más de 5% en sus

pronósticos de la demanda total de todos sus productos. En cambio, la
proporción de errores en los pronósticos elaborados para elementos
individuales puede ser mucho más alta. Al agrupar varios productos o servicios
similares, en un proceso llamado acumulación, las compañías tienen la
posibilidad de realizar pronósticos más precisos. Muchas empresas utilizan un
sistema de pronóstico de dos niveles, en el cual se realizan primero pronósticos
para familias de bienes o servicios cuyos requisitos de demanda,
procesamiento, trabajo y materiales son similares, y de esas cifras generales
derivan después pronósticos para elementos individuales. Por ejemplo,
General Motors pronostica la demanda de automóviles Saturn como una familia
de productos y de allí obtiene pronósticos unitarios para los modelos SL-1 y SL-
2, extrayéndolos del pronóstico general de la familia de productos.

Unidades de medición: Los pronósticos más útiles para la solución de

problemas de planificación y el análisis de operaciones no son los que se
basan en unidades monetarias, sino en unidades de productos o servicios, ya
sea automóviles Saturn SL-1, paquetes de correspondencia por entregar o
clientes que requieren servicio de mantenimiento o reparación para sus
vehículos. Los pronósticos de ingresos sobre ventas no son muy útiles porque
los precios fluctúan con frecuencia. Así pues, aun cuando el valor monetario
total de las ventas es exactamente el mismo de un mes a otro, el número real
de las unidades de demanda puede varias en forma apreciable. A menudo, el
mejor método consiste en pronosticar el número de unidades de demanda y
multiplicarlo después por el precio para obtener las estimaciones de ingresos
por ventas.

Selección del tipo de técnica de pronóstico

El objetivo de pronosticar es elaborar un pronóstico útil a partir de la

información disponible, aplicando la técnica que resulte apropiada para las
diferentes características de la demanda. Esta selección implica a veces un
trueque entre la precisión del pronóstico y los costos, que pueden consistir en
compras de software, el tiempo requerido para desarrollar un pronóstico y la
capacitación de personal. Entre los métodos cualitativos figuran los métodos
causales y el análisis de series de tiempo. Los pronósticos pueden ser a corto,
mediano y largo plazo.

A corto plazo. En el corto plazo (que abarca en este caso entre cero y tres
meses futuros), los gerentes suelen interesarse en obtener pronósticos de
demanda para determinados productos o servicios individuales. En el caso de
pronósticos de demanda, se dispones de poco tiempo para reaccionar frente a
posibles errores, por lo cual es necesario que dichos pronósticos alcancen la
mayor precisión posible para fines frecuentemente para elaborar pronósticos a
corto plazo. Es una forma relativamente económica y precisa de generar el
gran número de pronósticos requeridos.

A mediano plazo. El horizonte de tiempo que caracteriza al mediano plazo

abarca entre tres meses y dos años futuros. La necesidad de contar con
pronósticos a mediano plazo está relacionada con la planificación de la
capacidad. El nivel de detalle requerido en el pronóstico no es tan grande como
el caso del corto plazo. Típicamente, los gerentes pronostican la demanda total
de ventas, expresada en dinero o en el número de unidades de un grupo (o
familia) de productos o servicios similares. Por lo común, los modelos causales
se utilizan en los pronósticos a mediano plazo

A largo plazo. Cuando los horizontes de tiempo abarcan más de dos años, los
pronósticos se elaboran de ordinario en torno a la demanda total de ventas, ya
sea en términos de dinero o de alguna otra unidad de medición común (p. ej.
Barriles, kilogramos). Los pronósticos precisos de la demanda a largo plazo
para productos o servicios individuales no solo son muy difíciles de realizar,
sino también excesivamente detallados para los propósitos de la planificación a
largo alcance. Los modelos causales y los métodos de juicio son las principales
técnicas que se emplean para elaborar pronósticos a largo plazo.