Investigacion de Mercados 1 Parte

UCSH – INVESTIGACIÓN DE MERCADOS – SEMESTRE 1° DE 2005 - 1
1. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
La investigación de mercados se puede considerar como la primera función del marketing.

Constituye un medio para obtener información pudiendo tomar una decisión, y el establecimiento de una
política comercial a seguir.
La toma de decisiones La investigación de La información de la

comerciales se puede mercados, busca conocer la investigación de mercados
basar: información sobre: es útil y necesaria para una
?? en la intuición, ?? los consumidores, política a seguir.
?? en la experiencia o ?? todos los puntos Esta ciencia precisa la ayuda
?? en una información concernientes a la y basa su contenidos en
científica, cuantitativa distribución, otras ciencias desarrolladas
Esto posibilita que el ?? los planes de venta, y conocidas como: la
riesgo de una política ?? la publicidad, economía, la estadística, la
comercial sea casi ?? la promoción, psicología, la sociología y
inexistente. ?? el producto, etc. las matemáticas.
1.1 Motivos de la realización de un estudio de mercado
a - ) Motivos externos: la necesidad de investigar un mercado puede ser consecuencia de un

cambio económico, político o social.
b -) Motivos internos: pueden tener diferentes motivos los dptos de la empresa.

1. El dpto financiero: si se encuentra en excedentes en tesorería puede iniciar un estudio de
mercado para conocer el sector o los mercados en los cuales puede ser más rentables
invertir.
2. El dpto. comercial: reorganiza los canales de distribución en función de la evolución del
consumo por regiones.
3. El dpto. de producción: una nueva tecnología puede ampliar la participación en el
mercado de una determinada empresa.
El estudio puede referirse al mercado en su conjunto sobre características, sobre su

evolución, sobre uno de los elementos del Marketing-Mix o, también, sobre el
comportamiento de los consumidores actuales y potenciales. Algunas veces pueden ser
estudios sobre bienes industriales, aunque los clientes potenciales son pocos numeroso.
Es este caso se considera como clientes a las empresas(los aspectos técnicos, financieros,
etc.).
1.2 El proceso de la investigación de mercados
El proceso de investigación de mercados según Luis Ángel Sanz de la Tajada consiste en ocho
pasos fundamentales1 :
1. Análisis de la situación o investigación interna, que pretende, mediante la investigación completa de

los datos disponibles, la realización de los siguientes aspectos básicos:
?? Preparación para la planificación y ejecución del análisis.
?? Fundamentación de la hipótesis a utilizar en el estudio.
?? Prevenir al investigador contra fallos posteriores.
?? Evitar repeticiones de trabajo.
2. Investigación preliminar o informal, que mediante la realización de entrevistas con los consumidores,
mayoristas, detallistas y personas “claves” (dirigentes de la propia empresa, vendedores, especialistas
1
Sanz de la Trajada, Luis Ángel, uno de los españoles que más ha profundizado en la investigación comercial
Dirección Comercial, Citado en Diplomatura en ciencias empresariales Universitat Jaume I, Profesora: Teresa Va llet
Bellmunt, página11

del ramo…), permite llegar a captar el problema planteado y admitir cuantas sugerencias sean de
interés para la realización de la investigación definitiva.
3. Plan definitivo de la investigación, que constituye la fase fundamental del estudio, el punto de
arranque de todo el proceso final. En una palabra, es la médula de la ni vestigación, siendo sus
elementos esenciales los siguientes:
?? Determinar el propósito de la investigación, seleccionando unas pocas hipótesis
operables.
?? Determinar los tipos de datos a utilizar en la investigación.
?? Determinar las fuentes de los datos: internas o externas.
?? Preparar los cuestionarios de la investigación.
?? Determinar la muestra, considerando.
? ?¿A quiénes sele ccionar?
? ?¿Cuántos serán?
? ?¿Cómo elegirlos?
?? Realizar la investigación piloto.
?? Determinar los planes y costos de las operaciones.
4. Recogida de datos, mediante los métodos establecidos previamente (este punto será motivo de análisis
más adelante).
5. Tabulación y análisis de los datos, donde se recogen, en tablas estadísticas no rutinarias, los datos
conseguidos y se obtienen las conclusiones primarias. Para ello, se realizan cuatro tipos de
operaciones básicas:
?? Revisión de los datos primarios, rechazando las respuestas ilógicas, dudosas e
incorrectas.
?? Validación de la muestra, mediante un control riguroso.
?? Tabulación para dar la información más útil.
?? Obtención de conclusiones estadísticas ajustadas a los datos.
6. Interpretación de los resultados, mediante la cual, a través de un proceso de lógica deductiva, se
establecen las adecuadas recomendaciones de política comercial y general de la empresa.
7. Presentación de los resultados a la dirección, que es, en definitiva, la que ha de aprobar el trabajo
realizado y poner en práctica las recomendaciones.
8. Control posterior, que es fundamental —aunque no todo el mundo lo lleve a cabo— puesto que su
objetivo es precisamente realizar una última prueba del valor de la investigación, comprobando los
resultados de la puesta en práctica de las recomendaciones dadas en función de los datos obtenidos.
También dice Luis Ángel Sanz de la Tajada que la investigación comercial tiene suma
importancia y, para que sea efectiva, hay que asegurarse de que.
?? El problema está claramente definido.
?? Los objetivos están adecuadamente establecidos.
?? El procedimiento de la investigación ha sido determinado y realizado con precisión y
profundidad de análisis.
?? La muestra tiene que responder a la realidad del mercado.
?? La recogida de datos y el trabajo de campo tiene que estar perfectamente realizado y
en profundidad.
?? La tabulación de los datos y sus análisis han de ser no sólo veraces, sino también
objetivos y precisos.
?? La interpretación ha de ser realizada por un conocedor del problema y del
procedimiento del trabajo, capaz de establecer directrices y recomendaciones al
respecto.
?? Se realiza un control posterior que nos tiene que permitir saber:
? ? Si el estudio fue adecuado y las recomendaciones, una vez puestas en
práctica, han servido para resolver el problema que se tenía planteado.
? ? Si todo ello no fue suficiente para resolver totalmente el problema, en qué
medida ha quedado éste patente y, por tanto, qué acciones posteriores son
necesarias, con o sin investigación, para conseguir la resolución total de
aquél.

1.3 PASOS EN EL DISEÑO E IMPLEMENTACIÓN DE UN PROYECTO DE INVESTIGACIÓN

DE MERCADOS
1.3.1 DEFINICIÓN DEL PROBLEMA A ESTUDIAR

“Qué entendemos por formular un problema? Partamos del siguiente criterio: formular un
problema es caracterizarlo, definirlo, enmarcarlo teóricamente, sugerir propuestas de solución para ser
demostradas, establecer unas fuentes de información y unos métodos para recoger y procesar dicha
información. La caracterización o definición del problema nos conduce otorgarle un título, en el cual de la
manera más clara y denotativa indiquemos los elementos que le son esenciales.
La formulación del problema, es la estructuración de toda la investigación, de tal forma que uno
de sus componentes resulte parte de un todo y que ese todo forme un cuerpo que tenga lógica de
investigación. Se debe por lo tanto, sintetizar la cuestión proyectada para investigar, generalmente a
través de un interrogante.
En primer lugar, deberá revisarse si el problema es susceptible de resolverse mediante una
investigación. Puede inquirirse sobre la significación del problema, es decir, si su solución representa una
aportación importante al campo de estudios y si puede abrir nuevos caminos. Se aconseja además
preguntarse: ¿Es un problema nuevo o ya existen trabajos sobre él? En este caso, ¿las soluciones son
pertinentes? ¿ Esta adecuadamente planteado el problema? ¿Cuáles hipótesis se pretenden confirmar?
¿Los términos están suficientemente definidos? ¿ Vale la pena emplear tiempo y esfuerzo en su solución,
aunque esta sea provisional?”2
Para poder iniciar una investigación de mercado es necesario detectar una necesidad por parte de
la empresa, como por ejemplo cambiar el encause de un producto, conocer si a la gente le gusta el
contenido del producto, saber cuales son las causas por al que el producto ha tenido bajas ventas o
simplemente a que se debe que el producto haya tenido demasiadas ventas.
Para poder iniciar un estudio de este tipo no necesariamente se debe tener como requisito una
mala información sino que también es válido poder hacer una investigación de mercado debido a causas
benéficas del producto, por citar un ejemplo supongamos que el dueño de una empresa que fabrica papas
fritas vendía regularmente 400 bolsitas diarias en la esquina de insurgentes y de repente sus ventas
aumentaron a 700 bolsitas lo que representaba una beneficio para el dueño de dicha empresa que
extrañado realizó una investigación de mercado en la que se encontró que el motivo del aumento de sus
ventas fue de que la persona encargada de freír el producto estaba utilizando un aceite distinto al que
comúnmente se utilizaba por lo que le daba un sabor delicioso a la papa.
La investigación de mercados pretende resolver problemas que no necesariamente son de orden
negativo. Con mucha frecuencia se trata de precisar las áreas de oportunidad de un nuevo producto o
servicio, la extensión de líneas, la diversificación de usos, los nuevos diseños de envase o de etiqueta, la
ampliación de segmentos de mercado, entre otros.
“El conjunto de interrogantes que se puede formular sobre las proposiciones de la tematización es
propiamente la problematización, esto es, la formulación de posibles problemas de investigación.
Selección
Ahora bien, es muy posible que el total de las interrogantes formuladas contenga tres tipos de
preguntas:
?? Preguntas triviales, para las que el investigador no tiene respuesta o solución, en ese momento,
pero que se considera deben tenerla en algún documento (que no se conoce), por lo que no se
requiere efectuar una investigación para resolverlas. Simplemente se necesita buscar la respuesta
adecuada con mayor acuciosidad.
?? Preguntas excesivas , las que sería importante o interesante investigar y solucionar, pero que el
investigador no puede, en ese momento, resolver, porque su capacidad y/o sus medios son
insuficientes.
?? Preguntas realmente problemáticas , aquellas que requieren una investigación para darles
respuesta o solución, tarea que el investigador, en ese momento, sí puede abordar con los medios
disponibles. No son triviales ni excesivas.
El investigador debe examinar todas las preguntas formuladas y decidir entre ellas cuáles son
verdaderamente problemáticas.
2
M.Sc. Nubia Amparo Ortiz Guerrero, Licenciada en Literatura y Lengua Española, Magister en Estudios sobre
Problemas Políticos Latinoamericanos, Docente Universidad Cooperativa de Colombia-Seccional Popayán, “La
Elaboración de los Proyectos de Investigación”

A continuación debe redactar, en forma ordenada, las preguntas realmente problemáticas,

indicando así que las ha seleccionado por su verdadera importancia y factibilidad de investigación.
A continuación, el investigador debe sistematizar las preguntas problemáticas para dar forma al
área del problema, de manera que sea posible enunciar, en forma global, la parte del tema problematizado
que se va a abordar en la investigación.
Enunciado del problema
Una vez definido el área problemática de la investigación se debe especificar qué se quiere
conocer en la investigación, lo que requiere enunciar el problema en la forma de una interrogante concisa.
La interrogante que enuncia el problema de la investigación debe, en la medida de lo posible y
conveniente, considerar los tres alcances de la investigación científica:
?? ¿Cómo es (cómo está, de qué manera es, en qué medida es). Se refiere al alcance
descriptivo de la investigación científica (diagnóstico).
?? ¿Por qué es así (cuáles son sus causas o los factores que lo generan o condicionan). Se
refiere al alcance explicativo de la investigación científica (análisis causal o evaluativo).
?? ¿Qué se puede hacer al respecto (que conviene o es necesario plantear para superar las
características diagnosticadas). Se refiere al alcance prospecftivo o formulativo de la investigación
científica (propuesta).
Claro está que un problema de investigación puede ser únicamente descriptivo: ¿Cómo es....?;
solamente descriptivo y explicativo: ¿Cómo es... y por qué está así...?; o bien, descriptivo, explicativo y
prospectivo: ¿Cómo es..., por qué está así... y qué hacer al respecto?
Un ejemplo correspondiente a cada caso sería:

PROBLEMA DESCRIPTIVO: ¿Cuál es la incidencia cuantitativa de los delitos contra el
patrimonio, la libertad sexual, la vida, el cuerpo y la salud, y contra la fe pública, en Lima,
en el período 1995-99?
PROBLEMA DESCRIPTIVO Y EXPLICATIVO: ¿Cuál es la incidencia cuantitativa de
los delitos contra el patrimonio, la libertad sexual, la vida, el cuerpo y la salud, y contra la fe
pública, en Lima, en el período 1995-99, y qué limitaciones e inadecuaciones de los
servicios de la PNP obstaculizan incrementar la eficiencia y la eficacia de la actividad
policial contra la criminalidad en Lima?
PROBLEMA DESCRIPTIVO, EXPLICATIVO Y PROSPECTIVO: ¿Cuál es la
incidencia cuantitativa de los delitos contra el patrimonio, la libertad sexual, la vida, el
cuerpo y la salud, y contra la fe pública, en Lima, en el período 1995-99, qué limitaciones
e inadecuaciones de los servicios de la PNP obstaculizan incrementar la eficiencia y la
eficacia de la actividad policial contra esa criminalidad; y qué planteamiento de
previsiones o medidas de la PNP pueden ser efectivas para superarlas?
Al enunciar el problema de investigación como una interrogante, se debe cautelar que la

indagación sea formalmente correcta. Para ello el investigador debe cuidar que:
?? El enunciado del problema sea claro, preciso y, en la medida de lo posible, conciso.
?? El enunciado del problema se exprese en vocablos técnicos y, de preferencia,
especializados.
?? El enunciado del problema no contenga algún vocablo cuyo significado corriente denote
un juicio de valor materia de controversia o pleno de subjetividad (bueno / malo; justo /
injusto; correcto / incorrecto; bello /feo, etc.). La riqueza de nuestro idioma permite
sustituir estos vocablos por otros menos cuestionables en su contenido valorativo
(eficiente / ineficiente; legítimo / ilegítimo; armónico / inarmónico, etc.)”3
Formulando la pregunta de Investigación4

?? ¿Qué vamos a medir?
?? ¿En quiénes?.
?? ¿Dónde?.
?? ¿Cuándo?.
3
RODRÍGUEZ SOSA, Miguel Angel(1994), Investigación científica. Teoría y métodos. Pacífico Editores, Lima,
1994.
4
Universidad de la Frontera, Facultad de Medicina, “Preguntas de investigación”, Dr. Eduardo Hebel W., Klga.
Pamela Serón S. .

Criterios de una buena pregunta de investigación
- Factibilidad:
??Número adecuado de individuos. Número adecuado de individuos.
??Experiencia técnica adecuada. Experiencia técnica adecuada.
??Abordable en cuanto a tiempo y dinero. Abordable en cuanto a tiempo y dinero.
- Interesante:
??Interesante saber la verdad Interesante saber la verdad
- Novedosa:
??Confirma o refuta hallazgos previos. Confirma o refuta hallazgos previos.
??Amplía los hallazgos previos. Amplía los hallazgos previos.
??Proporciona nuevos resultados. Proporciona nuevos resultado
s.
- Ética
??Los beneficios superan los daños Los beneficios superan los daños
??Se respetan los principios fundamentales de la Se respetan los principios fundamentales de la
investigación en humanos investigación en humanos
- Relevante:
??Para el conocimiento científico.
??Para líneas de investigaciones futuras.
??Para la sociedad
Preguntas de Investigación con Problemas
a) Pregunta difusa o inapropiada:

??Problemas:
• Conducción de investigación vaga.
• Resultados confusos.
• Difícil de interpretar.
??Solución: Solución:
• Escribir la pregunta desde el inicio, ser más específica.
b) Pregunta no factible
??Problemas:
• Demasiado amplia. Demasiado amplia.
• Número insuficiente de individuos. Número insuficiente de individuos.
??Solución:
• Acotar la pregunta, reducir número de variables.
• Reevaluar los criterios de inclusión y exclusión.
• Aumentar fuentes de individuos.
• Prolongar el reclutamiento.
• Reevaluar diseños.
Pregunta no factible
??Problemas:
• Métodos inadecuados que superan la experiencia de investigador.
• Costos.
??Solución:
• Consultar expertos.
• Revisar literatura.
• Aprender habilidad.
• Considerar diseños menos costosos.
• Buscar fuentes de financiamiento
c) Pregunta no relevante ni novedosa

??Cambiar o modificar la pregunta.

d) Pregunta éticamente dudosa

??Consultar al Comité de Ética de la institución.
?? Modificar la pregunta.
Después de que se ha determinado el problema o necesidad de investigar, se procede a la

determinación de los objetivos que en esencia permite obtener la información necesaria para llegar a las
conclusiones acertadas.
1.3.2 INVESTIGACIÓN PRELIMINAR

La investigación preliminar es la obtención de conocimientos básicos sobre un tema; requiere
determinar las necesidades de investigación con el objeto de evitar errores y encontrar soluciones via bles
a cualquier problema que se presente y se le conoce también como investigación exploratoria o sondeo de
mercado.
Delimitado el problema se decidirá el tipo de estudio a desarrollar y la forma a llevarlo a
cabo. La mayoría de los estudios se realizan por medio de sondeos de opinión mediante encuestas, por
ello se utiliza esta técnica para analizar las fases del estudio; aunque existen muchas técnicas más.
El objetivo principal es el de verificar que la información que se obtenga sea útil y sirva para
tomar decisiones o cuando menos sea la base para redefinir el objetivo y proceder al planteamiento de la
investigación de mercados concluyente.
La investigación preliminar es la recopilación de información de antecedentes del negocio y de su
medio ambiente, a través de entrevistas con individuos ajenos a la compañía como puede ser un
consumidor. La investigación preliminar consiste en obtener las opiniones acerca de los productos o
servicios en el mercado y las condiciones en que se encuentran en pequeña escala preferentemente.
El ejecutivo puede usar diversas fuentes para obtener la información necesaria, por ejemplo
cuestionarios, cintas grabadas, entre otros, y lo más importantes es que la investigación preliminar
permite identificar las hipótesis.
1.3.3 DETERMINACIÓN DEL OBJETIVO

Determinar o plantear los objetivos representa establecer un punto de partida para analizar los
problemas de la empresa y valorar los beneficios que de ésta se obtendrá. Es necesario que la persona
encargada de esta actividad como puede ser el ejecutivo de mercadotecnia deberá ser una persona
capacitada, abierta, creativa, metódica, que sabe escuchar, pensar y analizar las situaciones que se le
presenten.
“El o los objetivos establecen el sentido, dirección, curso que seguirá la Investigación, constituye
la identificación de los elementos de análisis de una investigación.
En síntesis los objetivos plantean los propósitos a estudiar y no la metodología.
Características de los Objetivos en Investigación
?? Una investigación puede tener varios objetivos.
?? En general no deberían ser muchos.
?? Deben ser ordenados en base a prioridades.
?? Deben ser lo más explícito posible.
?? Deben invocar la pregunta de investigación la pregunta de investigación.
Para una buena elaboración de objetivos se requiere:
?? Definición exacta de la población en estudio. Definición exacta de la población en estudio.

?? Absoluta claridad en cuanto a las características demográficas (edad, género, lugar de

nacimiento).
?? Orientación general en términos de un diseño:
• Probar efectividad de una intervención.

• Establecer factores de riesgo.
• Evaluar pruebas diagnósticas.
• Identificar un factor causal.
No son objetivos:
?? Inquietudes no relacionadas con la pregunta de Inquietudes no relacionadas con la pregunta de

investigación investigación
?? Motivaciones del investigador
?? Justificaciones de la investigación
Ej: Valorar el rol del Kinesiólogo dentro del equipo de rehabilitación Cardiaca Rehabilitación
Cardiaca Es más bien una motivación o inquietud y NO un objetivo.”5
“Cuando el investigador ha enunciado el problema de investigación ya tiene muy claro qué

quiere conocer del tema. A continuación debe precisar cuál es el resultado o el producto que desea
obtener resolviendo o solucionando ese problema. Para ello debe enunciar los objetivos de la
investigación.
En toda investigación se precisa dos niveles de objetivos: un objetivo general y algunos objetivos
específicos. Esta regla queda sin efecto únicamente si el problema enunciado contiene una sola variable,
en cuyo caso la investigación tendrá un solo objetivo.
Objetivo general
El objetivo general de la investigación es un enunciado que señala el resultado que la
investigación se propone lograr a su término. Formalmente es un enunciado que se expresa en el modo
verbal infinitivo, indicando resultado de una acción (describir.., explicar..., diagnosticar...., analizar...;
correlacionar..., evaluar..., proponer..., diseñar..., formular...)
El objetivo general tiene dos partes o dos elementos: el propósito y el medio (los medios) para
lograr ese propósito. El enunciado del objetivo general presenta en primer lugar el propósito de la
investigación (alcance último o resultado mayor que se espera alcanzar) y, a continuación, el o los medios
que se va a emplear para lograr aquel propósito.
Propósito (resultado esperado) y medios del objetivo general están estrechamente vinculados con
las variables del problema de investigación.
Para enunciar el objetivo general de la investigación es necesario establecer cuál es la variable del
problema cuyo análisis produciría el resultado de mayor alcance en el estudio.
?? Si las variables del problema son descriptivas (¿cómo es...?), el propósito será
concerniente a la variable que se deberá analizar en último lugar.
?? Si las variables son, unas descriptivas (¿cómo es...?) y otra u otras explicativas (¿por qué
está así...?), el propósito será concerniente a la variable explicativa o a la de éstas que se
analizará en último lugar.
?? Si las variables son descriptiva (¿cómo es...?), explicativa (¿por qué es así...?) y
prospectiva (¿qué hacer al respecto...?), el propósito será concerniente a la variable
prospectiva o a la de éstas que se analizará en último lugar.
Es norma general para el enunciado del objetivo general de la investigación utilizar cualquiera de
las siguientes fórmulas:
5
Universidad de la Frontera, Facultad de Medicina, “Preguntas de investigación”, Dr. Eduardo Hebel W., Klga.
Pamela Serón S. .

OBJETIVO GENERAL DESCRIPTIVO:

?? Diagnosticar...(variable descriptiva).
?? Analizar.....(variable descriptiva) y ......(variable descriptiva)
?? Analizar las relaciones entre.... (variable descriptiva) y .... (variable descriptiva).
OBJETIVO GENERAL EXPLICATIVO:

?? Determinar las causas de...(variable explicativa), a partir de la descripción...(variable
descriptiva)
?? Explicar las características de....(variable explicativa), a través del diagnóstico..(variable
descriptiva)
?? Explicar el comportamiento de... (variable explicativa) mediante el análisis....(variable
descriptiva).
OBJETIVO GENERAL PROSPECTIVO:

?? Proponer.....(variable prospectiva) con base en el diagnóstico....(variable descriptiva).
?? Formular....(variable prospectiva) a partir de la descripción....(variable descriptiva) y de
la explicación....(variable explicativa).
El enunciado del objetivo general de la investigación debe comprender todas las variables del
problema de investigación.
Objetivos específicos
A diferencia del objetivo general de la investigación, que orienta el rumbo general del estudio,
previendo el resultado que tendrá, los objetivos específicos de investigación sirven para orientar la
secuencia de actividades en que se realizarán los análisis de las variables del problema.
La lógica del análisis determina que esa secuencia deba guiarse por los principios: “de lo simple a
lo complejo” y “de la descripción a la propuesta de solución”.
La naturaleza y el número de los objetivos específicos es correlativo al número de las variables
del problema.” 6
El objetivo puede vérsele como una elaboración de normas o guías generales que ayuden a la
empresa en la solución de otros problemas por lo que simplemente puede vérsele al objetivo de
investigación de mercados como aquel que esencialmente aporta información y que responde a las
siguientes frases que se describen en el siguiente ejemplo:
Una empresa quiere llevar a cabo una investigación de mercado y quiere responderse la pregunta
acerca del porqué unos de sus productos ha aumentado considerablemente sus ventas, para plantear su
objetivo se formula lo siguiente:
?? Voy a obtener información de los clientes, de las personas que hacen el producto, del personal
que vende el producto.
?? Me allegaré información para: Conocer el motivo por el cual las ventas del producto han subido.
?? Voy a conocer como se fabrica el producto, cual es su proceso de envasado y de su venta.
?? Debo de saber que tipo de clientes es el que lo consume.
?? Voy a evaluar los costos que conlleva todo el proceso.
?? Voy a identificar que oportunidades hay para hacer que ese mismo producto se mantenga en
constante aumento de ventas.
Es muy importante tomar esto en cuenta, ya que la investigación de mercados no va a modificar o
lanzar o reposicionar o diseñar algo, lo único que se va a obtener de dicha investigación es información
que será otorgada al ejecutivo de mercadotecnia tome las decisiones que le permitan cumplir con los
objetivos mercadológicos planteados.
También se hace necesario plantearse los objetivos mercadológicos los cuales consisten en lanzar
un nuevo producto al mercado, reposicionar una marca, modificar el envase, diseñar la campaña de
comunicación y todas estas deben de responder a una estrategia de mercadotecnia.
6
RODRÍGUEZ SOSA, Miguel Angel (1994), Investigación científica. Teoría y métodos. Pacífico Editores, Lima,
1994.

Después de que se han formulado los objetivos tanto mercadológicos como de investigación, se
procederá a detallar toda la información específica que se desea obtener, se debe de hacer muy
desglosada, para que permita obtener la información detallada de la cuestión por resolver.
El planteamiento de los objetivos específicos u operacionales es la base para el diseño del
cuestionario y sirve de guía para llevar a cabo la investigación de mercados y cuando se ha planteado
dichos objetivos, se procede a la investigación preliminar.
Algunas ideas en relación al uso de los verbos en la definición de objetivos:


1.3.4 FORMULACIÓN DE HIPÓTESIS
“Representa un elemento fundamental en el proceso de investigación. Luego de formular un

problema, el investigador enuncia la hipótesis, que orientará el proceso y permitirá llegar a conclusiones
concretas del proyecto que recién comienza.
La hipótesis bien formulada tiene como función encausar el trabajo que se desea llevar al efecto.
Hayman (1974) cita: además que aclaran acerca de cuales son las variables, que han de analizarse y las
relaciones que existen entre ellas, y permiten derivar los objetivos del estudio constituyéndose en la base
de los procedimientos de investigación.
Tamayo (1989), señala que éstas se constituyen en un eslabón imprescindible entre la teoría y la
investigación que llevan al descubrimiento de un hecho. Las razones anteriormente esgrimidas hacen
suponer que éstas ocupan un lugar primordial en la investigación al proporcionar los elementos necesarios
que permitirán llegar a los datos necesarios que permitirán llegar a los datos y resolver el problema
planteado.
DEFINICIÓN DE HIPÓTESIS
Es una proposición que establece relaciones, entre los hechos; para otros es una posible solución
al problema; otros mas sustentan que la hipótesis no es mas otra cosa que una relación entre las variables,
y por último, hay quienes afirman que es un método de comprobación.
?? La hipótesis como proposición que establece relación entre los hechos: una hipótesis es el
establecimiento de un vínculo entre los hechos que el investigador va aclarando en la medida en
que pueda generar explicaciones lógicas del porqué se produce este vínculo.
Tamayo (1989 – 75): afirma que: “La hipótesis es una proposición que nos permite establecer
relaciones entre los hechos. Su valor reside en la capacidad para establecer mas relaciones entre
los hechos y explicar el por que se producen”.
Arias (1897 – 55) asegura que: La hipótesis tiene como propósito llegar a la comprensión del
porqué entre dos elementos se establece algún tipo definido de relación y establece que la
hipótesis: “Es una proposición respecto a alguno elementos empíricos y otros conceptos y sus
relaciones mutuas, que emerge mas allá de los hechos y las experiencias conocidas, con el
propósito de llegar a una mayor comprensión de los mismos”.
?? La hipótesis como una posible solución del problema: la hipótesis no es solamente la

explicación o comprensión del vínculo que se establece entre los elementos inmersos en un
problema, es también el planteamiento de una posible solución al mismo.
Pardinas (1974 – 132): “La hipótesis es una proposición anunciada para responder tentativamente
a un problema”.
Van Dalen (1974 – 170) conduce a una definición en la que se establece que: “La hipótesis son
posibles soluciones del problema que se expresan como generalizaciones o proposiciones. Se
trata de enunciados que constan de elementos expresados según un sistema ordenado de
relaciones, que pretenden describir o explicar condiciones o sucesos aún no confirmados por los
hechos”.
?? Hipótesis como relación entre variables: Kerlinger (1985 : 12) expresa; una expresión de las
relaciones existentes entre dos o mas variables, la hipótesis se formula en términos de oración
aseverativa por lo tanto:
“Es una expresión conjetural de la relación que existe entre dos o más variables. Siempre aparece
en forma de oración aseverativa y relaciona de manera general o específica, una variable con otra.
?? Hipótesis como método de comprobación: para otros investigadores, la hipótesis es algo mas
que el establecimiento de relaciones entre elementos, o la posible solución a un problema; por lo
tanto; afirman que es fundamentalmente y ante todo, una herramienta de comprobación de los
supuestos con la realidad.

Abouhamad (1965:74) sostiene: “La hipótesis es una proposición, condición o principio que se
supone sin certeza con el fin de derivar sus consecuencias con hechos lógicos y, por este método
comprobar su concordancia con hechos conocidos o que puedan determinarse”.
IMPORTANCIA DE LA HIPÓTESIS
Las hipótesis son el punto de enlace entre la teoría y la observación. Su importancia en que dan
rumbo a la investigación l sugerir los pasos y procedimientos que deben darse en la búsqueda del
conocimiento.
Cuando la hipótesis de investigación ha sido bien elaborada, y en ella se observa claramente la
relación o vínculo entre dos o mas variables, es factible que el investigador pueda:
?? Elaborar el objetivo, o conjunto de objetivos que desea alcanzar en el desarrollo de la
investigación
?? Seleccionar el tipo de diseño de investigación factible con el problema planteado.
?? Seleccionar el método, los instrumentos y las técnicas de investigación acordes con el problema
que se desea resolver, y
?? Seleccionar los recursos, tanto humanos como materiales, que se emplearán para llevar a feliz
término la investigación planteada.
ORIGEN DE LA HIPÓTESIS
Selltiz (1974:53) señala: “Una hipótesis puede estar basada simplemente en una sospecha, en los
resultados de otros estudios y la esperanza de que una relación entre una o mas variables se den en el
estudio en cuestión. O pueden estar basadas en un cuerpo de teorías que, por un proceso de deducción
lógica, lleva a la predicción de que, si están presentes ciertas condiciones, se darán determinados
resultados.
La elaboración de una buena hipótesis tiene como punto de partida el conocimiento del área en la
que se desea hacer la investigación, sin este conocimiento previo se corre el riesgo de recorrer caminos ya
transitados y trabajar en temas ya tratados que carecen de interés para la ciencia.
Si la hipótesis se basa u origina de otros estudios, la investigación estará en clara relación con un
cuerpo de conocimientos ya existentes, probados, por lo que el trabajo será una contribución que
permitirá reforzar ese cuerpo de conocimientos.
Función de la Hipótesis:
Cuando se describe su importancia, se plantean algunas de las funciones que ellas cumplen,
porque además de ser guías en el proceso de investigación, también pueden servir para indicar que
observaciones son pertinentes y cuales no lo son con respecto al problema planteado.
La hipótesis puede señalar loas relaciones o vínculos existentes entre las variables y cuales de
ellas se deben estudiar, sugieren una explicación en ciertos hechos y orientan la investigación en otros,
sirve para establecer la forma en que debe organizarse eficientemente el análisis de los datos. Hernández
agrega que entre otras funciones, su objetivo principal, es de aprobar y sugerir teorías.
Se entiende por hipótesis como una suposición susceptible de ser comprobada. Muchas veces al
estar planeando una investigación suponemos la solución al conflicto por resolver o las situaciones que
están dando pie a esta problemática. Estas hipótesis deben de ser aceptadas o rechazadas cuando se
concluya la investigación.”7
Características de una Hipótesis

??Refutabilidad (demostrar que es incorrecta).
??Es la guía de una investigación.
??Es parte obligada de un proceso de investigación.
??Debe ser comprensible, precisa, concreta, medible y debe tener relación con las variables que se
utilizarán.
“Una hipótesis es una proposición de carácter afirmativo enunciada para responder

tentativamente a un problema. Se plantea con el fin de explicar hechos o fenómenos que caracterizan o
identifican al objeto de conocimiento.
??Hipótesis de primer grado: describe hechos o situaciones del objeto de conocimiento, los cuales
aunque son conocidos por el saber popular, pueden ser sometidos a comprobación.
7
MARQUÉZ R. Omar A. El Proceso de la Investigación en las Ciencias Sociales. Ediciones de la Universidad
Ezequiel Zamora colección Docencia Universitaria.

??Hipótesis de segundo grado: establecen una relación causa – efecto (sí X entonces Y). Esta
afirmación se demuestra y verifica por su vinculación con un modelo teórico.
??Hipótesis de tercer grado: se afirma la presencia de relaciones existentes entre variables complejas.
Sugiere explicaciones entre fenómenos de mayor extensión.
??Hipótesis nula: aquella por la cual indicamos que la información a obtener en contraria a la hipótesis
de trabajo.” 8
¿Cómo se hace una hipótesis?9
“Cuando se emprende una investigación científica, al postular o formular una hipótesis conviene
remitirse al sentido original y común de la palabra, entendida como suposición o conjetura provisional
acerca de algún fenómeno u objeto de estudio, y que tiene como función principal delimitar el problema a
investigar, teniendo en cuenta algunas variables que naturalmente refieren a las características propias del
fenómeno investigado.
Desde una perspectiva etimológica, el término hipótesis deriva del griego, ? ? ? ?que significa 'lo
que se pone a la base de algo', lo cual remite a la idea de apoyo de algo, en el mismo sentido del término
latino suppositio, suposición. Esta definición permite un primer acercamiento intuitivo al concepto de
hipótesis y su utilización en el campo científico. Por lo general, se formula una hipótesis como una forma
de predicción que describe de un modo concreto lo que se espera sucederá con determinado objeto de
estudio si se cumplen ciertas condiciones (por ejemplo, al lanzar un plan piloto escolar que incorpora
nuevos métodos didácticos).
Es a Galileo Galilei a quien se le adjudica la creación del método experimental hipotético-
deductivo, del cual deriva el empleo consciente de las hipótesis y su inserción orgánica y funcional en el
método científico. En la lectura de Dialogo sopra i due massimi sistemi del mondo (1632) y Discorsi et
dimostrazioni matematiche intorno a due nuove scienze se plantean los pasos a seguir en el desarrollo de
una investigación científica, que en síntesis son los siguientes:
1) Se determinan los datos de observación.
2) El investigador concibe una hipótesis explicativa de los datos observados.
3) El investigador desarrolla algunas consecuencias o efectos concretos que derivan de la
hipótesis formulada.
4) Trata de averiguar experimentalmente si estas consecuencias que ha inferido responden a
hechos reales.
Formulación de hipótesis
En la formulación de la hipótesis se deben emplear términos claros y concretos, de modo que
puedan ser definidos de modo operacional, a los fines de que otros investigadores puedan refutar o
corroborar la investigación realizada. Por lo tanto, toda hipótesis, en el campo de la investigación
científica, debe estar sujeta a referencias y a una contrastación empírica. Por otra parte, deben ser
objetivas y no se pueden incluir en ellas juicios de valor, del tipo que tal elemento o condición es "mejor
o peor" que otro, sino simplemente plantearse tal como el investigador objetivamente postula que el
fenómeno estudiado sucede en la realidad.
Otro punto importante en la formulación de la hipótesis es la especificidad, de tal modo que se
determinen los indicadores a emplear para medir las variables estudiadas. Asimismo, la hipótesis debe ser
afín con los recursos y las técnicas de investigación disponibles, puesto que de su alcance y limitaciones
dependerá la comprobación de la misma, y a la vez, debe sostenerse a partir del marco teórico empleado
en la investigación, el cual brinda un soporte también para el análisis una vez que se inicie el proceso de
contrastarla con los datos derivados de la metodología empleada para su contrastación. Es así que la
hipótesis debe ayudar a la explicación de los fenómenos estudiados a partir de las relaciones que establece
entre variables.
Tipos generales de hipótesis
Hipótesis nula: La hipótesis nula se utiliza en toda investigación en que se estudian las
características de dos o más grupos, siendo aquella que establece que no existen diferencias significativas
8
M.Sc. Nubia Amparo Ortiz Guerrero, Licenciada en Literatura y Lengua Española, Magister en Es tudios sobre
9
Müler Hugo, citado en http://www.escribimos.com/hipotesis.htm, visitada el 04/04/2005.

entre los grupos. Por ejemplo, un investigador se propone verificar una hipótesis, la cual sostiene que la
práctica de ajedrez mejora el rendimiento escolar de los alumnos de escuela primaria. Para ello, divide al
azar una muestra de niños en dos grupos: uno que denominará experimental, el cual recibirá clases
intensivas de ajedrez durante un mes, y otro que se llamará grupo control, que no recibirá clases del
"juego ciencia". En este caso, la hipótesis nula será aquella que postula que no habrá diferencias en el
rendimiento escolar entre el grupo que recibió las clases y el que no la recibió.
La importancia de la hipótesis nula radica en que es de directa comprobación, o sea, se acepta o
se rechaza según el resultado de la prueba realizada, además de contribuir a determinar las diferencias
entre los grupos sometidos a prueba (el experimental y el de control), y si dichas diferencias son
significativas.
Hipótesis conceptual: Es la hipótesis que se formula en base al marco teórico aplicable al
problema de investigación, y debe explicar desde alguna perspectiva el fenómeno estudiado. Este tipo de
hipótesis orienta la investigación focalizando el problema como base para la búsqueda de datos que la
corroboren o refuten, y debe ser acorde con los objetivos propuestos. Se puede enunciar como relación
causal o determinante derivada del planteamiento del problema, e implicar variables comprendidas en el
marco teórico.
Hipótesis de trabajo: Es la hipótesis que responde a las inferencias o creencias del investigador, es
decir, aquella que utilizará para dar una explicación al fenómeno investigado, y que de algún modo se
contrapone a la hipótesis nula. En otros términos, la hipótesis de trabajo es operacional, ya que muestra
cuantitativamente lo planteado en la hipótesis conceptual.
Hipótesis alternativa: En toda investigación científica resulta más que conveniente proponer una
hipótesis alternativa en la cual se incluyan variables independientes distintas de las que aparecen en la
hipótesis de trabajo. De este modo se podrá contar con respuestas alternativas al problema de
investigación, que tomen en cuenta otras variables y condicionamientos que también deberían estar
sujetos a una comprobación.
Hipótesis estadística: En el campo de la utilización y aprovechamiento de la estadística, las
decisiones se toman siempre sobre determinadas hipótesis. La eficiencia de las campañas publicitarias o
de los proceso de producción se fundan en criterios numéricos, y tales hipótesis se expresan en función de
parámetros estadísticos. En el análisis de todo problema de investigación, la contrastación de una
hipótesis dada se realiza aceptando o negando una alternativa lógica. Cuando se estudian fenómenos que
obedecen a leyes estadísticas se busca establecer relaciones numéricas bastante regulares, siendo más
significativa esta regularidad cuando mayor es el número de fenómenos o la población (el alcance de su
carácter cuantitativo), perdiendo validez el criterio estadístico cuando la muestra tiende a ser poco
representativa desde una perspectiva numérica: Las condiciones que se requieren para aplicar hipótesis
estadísticas son las siguientes: a) una gran masa de elementos, b) independencia de estos entre sí, c) el
establecimiento de una relación de causalidad.
Hipótesis causal: Toda hipótesis plantea una relación funcional entre variables. Esta relación
puede ser causal, cuando una variable produce un efecto determinado sobre otra variable, o correlacional
(cuando las variaciones de una se relacionan de algún modo con las variaciones de la otra). En una
hipótesis que sustenta una relación causal, las variables se llaman dependiente e independiente. La
variable que se supone causa el efecto en la otra -manejada por el investigador-, es la variable
independiente, y sobre la que se produjo el efecto es la variable dependiente. La modificación entonces de
la variable independiente produce un cambio en un parámetro (probabilidad, magnitud o frecuencia) en
determinada variable dependiente. Cuando se pretende contrastar una hipótesis causal, el cambio que una
variable produce en otra, se deben modificar los valores de la primera variable, independiente, y registrar
si los valores de la segunda variable cambian en consecuencia. Un ejemplo de hipótesis causal sería: "La
rebaja del precio de las entradas a las canchas de fútbol produce un aumento de los concurrentes a los
estadios".
Hipótesis correlacional: La formulación de hipótesis correlacionales supone la evaluación de la
relación entre variables. La investigación correlacional tiene de por sí un valor explicativo, ya que saber
que dos conceptos o variables se relacionan de determinada manera, aporta información explicativa que
establece una relación entre variables (en una correlación que puede ser múltiple), sin necesidad de
plantear cómo se dan estas asociaciones. En una hipótesis correlacional, por lo tanto, no importa tanto el
orden en que se coloquen las variables. A determinadas condiciones de prueba o contrastación, se busca
ver cómo se comportan las variables objeto de estudio.
Las hipótesis también se diferencian de acuerdo con el tipo de investigación al cual responden o
desde donde son formuladas.
En las investigaciones exploratorias el objetivo suele ser más modesto en términos científicos, y
se trata simplemente de obtener datos que permitan la formulación o la elaboración de una hipótesis. Por
tanto, una hipótesis planteada en una investigación exploratoria puede resultar más flexible y ser un tanto
menos precisa. Si bien existen metodólogos que niegan la posibilidad de plantear una hipótesis en

investigaciones exploratorias -ya que al tratarse la investigación de un objeto de estudio en principio

desconocido por el investigador, por consiguiente no pueden establecerse hipótesis de un fenómeno
desconocido-, otros autores clasifican a estas hipótesis como heurísticas, que están propuestas con el fin
de encontrar algo nuevo o descubrir otras hipótesis más generales o sugestivas. Presentamos a
continuación un ejemplo de una hipótesis que se da en el marco de una investigación exploratoria que
tiene como objeto de estudio a las empresas de Internet chilenas, y el volumen de operaciones que
concretan a través de e-commerce, siendo la hipótesis la siguiente: "Las empresas .com chilenas no han
desarrollado estrategias para aumentar el caudal de operaciones que realizan por Internet".
Las investigaciones descriptivas presentan hipótesis más precisas, y por lo general dan cuenta de
diferentes tipos de relaciones. A continuación describimos en forma sucinta cuáles son las hipótesis que
es posible formular en una investigación descriptiva. En principio, la relación se da a partir de
determinadas características que presenta el objeto de estudio, por ejemplo, "en las zonas más
empobrecidas de México hay un notorio rezago educativo y altos índices de analfabetismo". También, en
este tipo de investigación, la hipótesis puede plantear una relación del tipo "X pertenece a Y o a Z". En
este caso, se describe al objeto de estudio incluyéndolo en un orden superior. Un ejemplo de esta relación
se manifiesta en la siguiente hipótesis: "Los funcionarios y directivos de organismos públicos en la
Argentina aplican los mismos criterios y políticas administrativas en boga en el ámbito privado (las
mismas recetas neoliberales)". Por último, la hipótesis de una investigación descriptiva se puede construir
a partir de una relación entre variables, en una ecuación del tipo "X produce (o afecta) a Y de
determinada manera", y un ejemplo de este tipo de relación planteada en una hipótesis sería "En
Venezuela, el nuevo régimen aduanero y el control ejercido por las nuevas leyes tributarias reducen los
casos de contrabando".
HIPÓTESIS DESCRIPTIVAS:
?? Si se presenta el antecedente X (variable del problema), entonces (se conjetura) se produce la
consecuencia Y.
?? El diagnóstico de la situación X (variable del problema) permite pronosticar las (supuestas)
consecuencias Y.
Es en las investigaciones explicativas donde resulta imprescindible formular con suma claridad
las hipótesis de la investigación, dando cuenta de las variables intervinientes, su conexión y su incidencia
en el fenómeno investigado. En el desarrollo de una investigación explicativa, antes de formular la
hipótesis se debe evaluar la adecuación del marco teórico utilizado, asegurarse de que se hace una
utilización lógica de dicho marco y tener en cuenta las técnicas de investigación a emplearse en la
conformación de la hipótesis. Generalmente, al intervenir dos o más variables, en la formulación de la
hipótesis se suele recurrir a la estructura "si se da tal condición, entonces se producirá determinado efecto
o resultado", si X, entonces Y, bajo las condiciones R y S. A continuación, un ejemplo de este tipo de
relación, que es la más compleja que se da en las investigaciones explicativas: "La situación de
desempleo, el aumento de las olas inmigratorias, y la mejoría de las condiciones laborales en las Fuerzas
Armadas Españolas ha provocado un aumento de los inscriptos a ingresar como soldado profesional en
los últimos años".
HIPÓTESIS EXPLICATIVAS O CAUSALES:
?? Los factores X (variable del problema) generan (supuestamente) los efectos Y.
?? Existe una causación de la situación Y (variable del problema) producida por la (conjeturada)
situación X.
Bibliografía
Coraminas, Joan. Diccionario Etimológico de la Lengua Castellana. Gredos, Madrid, 1997.
Sabino, Carlos A. El Proceso de Investigación. Buenos Aires. Ed. Lumen - Humanitas. 1996.
Tenorio Bahena, Jorge. Investigación Documental. 3ª ed. México. Ed. Mac Graw - Hill. 1988
Tamayo, Mario. El Proceso de la Investigación Científica. 3ª ed. México, E. Limusa S.A.,1998.”10
CLASIFICACIÓN DE LA HIPÓTESIS11
“La hipótesis puede adoptar diferentes y clasificarles de acuerdo a la convivencia de cada autor:
10
Müler Hugo, citado en http://www.escribimos.com/hipotesis.htm, visitada el 04/04/2005.
11
Ezequiel Zamora, colección Docencia Universitaria.

a. Hipótesis general: es cuando trata de responder de forma amplia a las dudas que el investigador
tiene acerca de la relación que existe entre las variables.
b. Hipótesis específica: es específica aquella hipótesis que se deriva de la general, estas tratan de
concretizar a la hipótesis general y hace explícitas las orientaciones concebidas para resolver la
investigación.
c. Hipótesis estadística: la hipótesis estadística es aquella hipótesis que somete a prueba y expresa
a las hipótesis operacionales en forma de ecuaciones matemáticas.
d. Problema: se quiere determinar si el entrenamiento en técnicas de estudio mejora el rendimiento
académico de los estudiantes de la UNELLEZ.
e. Hipótesis específica: los alumnos del subproyecto lenguaje y comunicación del I semestre,
programa educación integral, entrenados en técnicas de estudio, obtendrán altas calificaciones al
mejorar sus técnicas de aprendizajes.
f. Hipótesis operacional: el promedio de rendimiento de los alumnos del subproyecto lenguaje y
comunicación, sometidos a entrenamientos en técnicas de estudio (grupo experimental), será
mayor que el promedio de rendimiento de aquellos alumnos no sometidos al entrenamiento
(grupo control).
g. Hipótesis estadística:
a. Hipótesis nula: (X1) = (X2); no existe relación en los promedios obtenidos por los
estudiantes entrenados en técnicas de estudio (X1) y los no entrenados (X2)
b. Hipótesis alternativas : X1 > X2; los alumnos sometidos a entrenamientos en técnicas
de elaboración de resumen (X1) obtuvieron mejor promedio de rendimiento que aquellos
alumnos que no recibieron ningún tipo de entrenamiento (X2).
Requisitos para la elaboración de hipótesis:

La formulación de hipótesis es una tarea que se logra cuando se cumple con algunos requisitos,
entre ellos:
a. Formularse en términos claros, es decir, emplear palabras precisas que no den lugar a múltiples
interpretaciones. La claridad con que se formulen es fundamental, debido a que constituyen una
guía para la investigación.
b. Tener un referente empírico, ello hace que pueda ser comprobable. Una hipótesis sin referente
empírico se transforma en un juicio de valor al no poder ser comprobable, verificable, carece de
validez para la ciencia.
Evaluación de la Hipótesis:
Existe algunos criterios que sirven de guía para determinar si la hipótesis cumple con algunos
requisitos Mc Güigan (1971: 67) afirma:
a. Permite ser comprobada, es decir, establece claramente su referente empírico.
b. Está en correlación y armonía con el conjunto de las hipótesis del proyecto de la investigación
c. Responde en términos claros y precisos al problema planteado, es decir, señala la relación que se
espera de las variables.
d. Son susceptibles de ser cuantificadas.
Dificultades en la Elaboración de la Hipótesis:

La hipótesis resulta una tarea ardua, de difícil elaboración, esta dificultad generalmente proviene
de circunstancias tales como:
a. Un planteamiento poco claro del problema a investigar
b. Falta de conocimiento del marco teórico de la investigación como consecuencia de la poca
claridad que se tiene del problema que se desea resolver.
c. Carencia de habilidad para desarrollar y utilizar el referente teórico – conceptual.
d. En general, por el desconocimiento de los procesos de la ciencia y la investigación, por lo tanto
ausencia de criterios para la elaboración de hipótesis y selección de técnicas de investigación
adecuadas al problema que se investiga.”
Estructura lógica de una hipótesis

En general, “la estructura lógica de la hipótesis es, básicamente:
X ? Y

Que se lee: “Si X, entonces Y””, donde X es antecedente, causa o situación, siendo Y
consecuencia, efecto o propuesta. Esta fórmula también se puede leer: “Y sólo si X”, con iguales
significados.
La hipótesis puede comprender dos o más variables. Si el problema de investigación presenta tres
variables (¿Cómo es..., por qué es así... y qué hacer al respecto?) es necesario que la hipótesis general de
la investigación comprenda asimismo tres variables. En este caso, dos de las variables son variables
independientes y la última es variable dependiente.
X1, X2 ? Y
Esta fórmula de la hipótesis con tres (o más) variables se lee: “Si X1 y X2, entonces, Y”. En otros
términos:
Si se diagnostica la situación X1 (variable descriptiva del problema), y si se analiza la situación X2,

(variable explicativa del problema) , entonces, es factible proponer (supuestos) planteamientos Y (variable
prospectiva del problema).” 12
VARIABLES DE ESTUDIO
“Toda hipótesis constituye, un juicio, o sea una afirmación o una negación de algo. Sin embargo,
es un juicio de carácter especial. Es realmente un juicio científico, técnico o ideológico, en cuanto a su
origen o esencia. Siendo así, toda hipótesis lleva implícita un valor, un significado, una solución
específica al problema. Esta es la variable, o sea el valor que le damos a la hipótesis. La variable viene a
ser el contenido de solución que le damos al problema de investigación.” 13
“En todo el curso de la investigación las actividades de análisis se producen sobre variables. Estas
actividades alcanzan mayor intensidad cuando se ha establecido las hipótesis de investigación. De manera
que en lo sucesivo los análisis van a realizarse sobre las variables de las hipótesis, con mayor precisión,
sobre las variables de las hipótesis derivadas.
Para organizar el análisis de las variables es necesario determinar y definir estas variables.” 14
Variables: “La definición más sencilla, es la referida a la capacidad que tienen los objetos y las
cosas de modificar su estado actual, es decir, de variar y asumir valores diferentes. Sabino (1980)
establece: “entendemos por variable cualquier característica o cualidad de la realidad que es susceptible
de asumir diferentes valores, es decir, que puede variar, aunque para un objeto determinado que se
considere puede tener un valor fijo”.
Briones (1987 : 34) define: “Una variable es una propiedad, característica o atributo que puede
darse en ciertos sujetos o pueden darse en grados o modalidades diferentes. . . son conceptos
clasificatorios que permiten ubicar a los individuos en categorías o clases y son susceptibles de
identificación y medición”.
CLASIFICACIÓN DE LAS VARIABLES
?? Variable Independiente: es aquella característica o propiedad que se supone ser la causa del
fenómeno estudiado. En investigación experimental se llama así, a la variable que el investigador
manipula.
?? Variable Dependiente: Hayman (1974 : 69) la define como propiedad o característica que se
trata de cambiar mediante la manipulación de la variable independiente. La variable dependiente
es el factor que es observado y medido para determinar el efecto de la variable independiente.
12
1994.
13
M.Sc. Nubia Amparo Ortiz Guerrero, Licenciada en Literatura y Lengua Española, Magister en Estudios sobre
14
1994.

?? Variable Interviniente: Son aquellas características o propiedades que de una manera u otra
afectan el resultado que se espera y están vinculadas con las variables independientes y
dependientes.
?? Variable Moderadora: Según Tuckman: representan un tipo especial de variable independiente,
que es secundaria, y se selecciona con la finalidad de determinar si afecta la relación entre la
variable independiente primaria y las variables dependientes.
?? Variables Cualitativas : Son aquellas que se refieren a atributos o cualidades de un fenómeno.
Sabino (1989 : 80) señala que sobre este tipo de variable no puede construirse una serie numérica
definida.
?? Variable Cuantitativa: Son aquellas variables en las que características o propiedades pueden
presentarse en diversos grados de intensidad, es decir, admiten una escala numérica de medición.
?? Variables Continuas : Son aquellas que pueden adoptar entre dos números puntos de referencias
intermedio. Las calificaciones académicas (10.5, 14.6, 18.7, etc.)
?? Variables Discretas : Son aquellas que no admiten posiciones intermedias entre dos números. Ej.,
en Barinas la división de territorial la constituyen 11 municipios por no (10.5 u 11.5 municipios).
?? Variables de Control: Según Tuckman: La define como esos factores que son controlados por el
investigador para eliminar o neutralizar cualquier efecto que podrían tener de otra manera en el
fenómeno observado.
Operacionalización de la Variable :
Es un paso importante en el desarrollo de la investigación. Cuando se identifican las variables, el
próximo paso es su operacionalización.
Comprende tres tipos de definiciones:

1. Nominal: es el nombre de la variable que le interesa al investigador.
2. Real: consiste en determinar las dimensiones que contienen las variables nominales.
3. Operacional: o indicadores. Esta da las base para su medición y la definición de los indicadores
que constituyen los elementos mas concretos de una variable y de donde el investigador derivará
los items o preguntas para el instrumento con que recolectará la información.”15
Una vez planteada nuestra hipótesis, se planeará la investigación formal o concluyente para
después proceder a elaborar el proyecto de investigación, que se someterá a la aprobación de la empresa a
la cual se le va a llevar a cabo la investigación de mercado, con el objeto de afinar perfectamente los
puntos referentes a los objetivos, la metodología, etc.
Una vez que el ejecutivo de mercadotecnia ha tomado la decisión de realizar la investigación
concluyente y de acuerdo con el tipo de estudio o información que se desee, toca a la empresa decidir si
se realiza la investigación internamente o si se contratan los servicios de una agencia especializada.
Lo más conveniente es que se contraten los servicios de una empresa especializada y es muy
importante que el encargado de mercadotecnia dentro de la empresa proporcione a la empresa o persona
que va a elaborar la investigación, toda la información posible para que se realice una buena planeación
de la misma; en la medida de que se disponga de mayor información, la planeación de la investigación
será más efectiva.
Para conseguir lo anterior es necesario elaborar una requisición o solicitud de investigación de
mercados.
15
Ezequiel Zamora colección Docencia Universitaria.

1.3.5 TIPOS DE INVESTIGACIÓN.
EL MÉTODO DE INVESTIGACIÓN16
“¿Existirán reglas fáciles y precisas para realizar una investigación científica? El investigador
debe contar, si no con algo definitivo e infalible si por lo menos con normas elementales que le ahorren
despilfarro de esfuerzos y tiempo.
Por esta razón, dedicare la primera parte de este trabajo a nombrar y explicar de manera general,
si no todos, por lo menos los métodos mas conocidos y prácticos de investigación científica, todo esto con
miras de señalar las diferentes estrategias que tenemos a la mano y que podemos usar en nuestros futuros
trabajos como ingenieros de sistemas, ya que nuestro campo de desarrollo principalmente es el de
solucionar problemas de diversa índole.
En la segunda parte, argumentare a modo personal el método que en este momento e instante de
mi carrera, considero como el mas adecuado para una investigación, claro esta, sin dejar de lado que
todos los métodos se complementan.
Concepto de método de investigación

“Es una especie de brújula en la que no se produce automáticamente el saber, pero que evita
perdernos en el caos aparente de los fenómenos, aunque solo sea porque nos indica como no plantear los
problemas y como no sucumbir en el embrujo de nuestros prejuicios predilectos.”
El método independiente del objeto al que se aplique, tiene como objetivo solucionar problemas.
Las diversas clases de métodos de investigación

Podemos establecer dos grandes clases de métodos de investigación: los métodos lógicos y los
empíricos. Los primeros son todos aquellos que se basan en la utilización del pensamiento en sus
funciones de deducción, análisis y síntesis, mientras que los métodos empíricos, se aproximan al
conocimiento del objeto mediante su conocimiento directo y el uso de la experiencia, entre ellos
encontramos la observación y la experimentación.
MÉTODOS LÓGICOS
a) MÉTODO LÓGICO DEDUCTIVO
Mediante éste se aplican los principios descubiertos a casos particulares, a partir de un enlace de
juicios. El papel de la deducción en la investigación es doble:
a. Primero consiste en encontrar principios desconocidos, a partir de los conocidos. Una ley o
principio puede reducirse a otra mas general que la incluya. Si un cuerpo cae decimos que pesa
porque es un caso particular de la gravitación
b. También sirve para descubrir consecuencias desconocidas, de principios conocidos. Si sabemos
que la formula de la velocidad es v=e/t, podremos calcular la velocidad de un avión. La
matemática es la ciencia deductiva por excelencia; parte de axiomas y definiciones.
?? MÉTODO DEDUCTIVO DIRECTO – INFERENCIA O CONCLUSIÓN INMEDIATA. Se

obtiene el juicio de una sola premisa, es decir que se llega a una conclusión directa sin
intermediarios. Ejemplo: “Los libros son cultura”, “En consecuencia, algunas manifestaciones
culturales son libros”
?? MÉTODO DEDUCTIVO INDIRECTO – INFERENCIA O CONCLUSIÓN MEDIATA -

FORMAL. Necesita de silogismos lógicos, en donde silogismo es un argumento que consta de
tres proposiciones, es decir se comparan dos extremos (premisas o términos) con un tercero para
descubrir la relación entre ellos. La premisa mayor contiene la proposición universal, la premisa
menor contiene la proposición particular, de su comparación resulta la conclusión. Ejemplo: “Los
ingleses son puntuales”, “William es ingles”, “Por tanto, William es puntual”
b) MÉTODO HIPOTÉTICO-DEDUCTIVO
Un investigador propone una hipótesis como consecuencia de sus inferencias del conjunto de
datos empíricos o de principios y leyes más generales. En el primer caso arriba a la hipótesis mediante
procedimientos inductivos y en segundo caso mediante procedimientos deductivos. Es la vía primera de
16
Recopilación efectuada por Ana Beatriz Ochoa G., cheerful@andinet.com

inferencias lógico deductivas para arribar a conclusiones particulares a partir de la hipótesis y que
después se puedan comprobar experimentalmente.
c) MÉTODO LÓGICO INDUCTIVO
Es el razonamiento que, partiendo de casos particulares, se eleva a conocimientos generales. Este

método permite la formación de hipótesis, investigación de leyes científicas, y las demostraciones. La
inducción puede ser completa o incompleta.
?? INDUCCIÓN COMPLETA. La conclusión es sacada del estudio de todos los elementos que
forman el objeto de investigación, es decir que solo es posible si conocemos con exactitud el
numero de elementos que forman el objeto de estudio y además, cuando sabemos que el
conocimiento generalizado pertenece a cada uno de los elementos del objeto de investigación.
Las llamadas demostraciones complejas son formas de razonamiento inductivo, solo que en ellas
se toman muestras que poco a poco se van articulando hasta lograr el estudio por inducción
completa. Ejemplo:
“Al estudiar el rendimiento académico de los estudiantes del curso de tercero de administración,
estudiamos los resultados de todos los estudiantes del curso, dado que el objeto de estudio es
relativamente pequeño, 25 alumnos. Concluimos que el rendimiento promedio es bueno. Tal
conclusión es posible mediante el análisis de todos y cada uno de los miembros del curso.”
?? INDUCCIÓN INCOMPLETA: Los elementos del objeto de investigación no pueden ser

numerados y estudiados en su totalidad, obligando al sujeto de investigación a recurrir a tomar
una muestra representativa, que permita hacer generalizaciones. Ejemplo: “los gustos de los
jóvenes colombianos en relación con la música”
El método de inducción incompleta puede ser de dos clases:

a. Método de inducción por simple enumeración o conclusión probable . Es un método utilizado
en objetos de investigación cuyos elementos son muy grandes o infinitos. Se infiere una
conclusión universal observando que un mismo carácter se repite en una serie de elementos
homogéneos, pertenecientes al objeto de investigación, sin que se presente ningún caso que entre
en contradicción o niegue el carácter común observado. La mayor o menor probabilidad en la
aplicación del método, radica en el numero de casos que se analicen, por tanto sus conclusiones
no pueden ser tomadas como demostraciones de algo, sino como posibilidades de veracidad.
Basta con que aparezca un solo caso que niegue la conclusión para que esta sea refutada como
falsa.
b. Método de inducción científica. Se estudian los caracteres y/o conexiones necesarios del objeto
de investigación, relaciones de causalidad, entre otros. Este método se apoya en métodos
empíricos como la observación y la experimentación. Ejemplo: “Sabemos que el agua es un
carácter necesario para todos los seres vivos, entonces podemos concluir con certeza que las
plantas necesitan agua”.
En el método de inducción encontramos otros métodos para encontrar causas a partir de métodos
experimentales, estos son propuestos por Mill:
?? Método de concordancia: Compara entre si varios casos en que se presenta un
fenómeno natural y señala lo que en ellos se repite, como causa del fenómeno.
?? Método de diferencia: Se reúnen varios casos y observamos que siempre falta una
circunstancia que no produce el efecto, permaneciendo siempre todas las demás
circunstancias, concluimos que lo que desaparece es la causa de lo investigado.
?? Método de variaciones concomitantes: Si la variación de un fenómeno se acompaña de
la variación de otro fenómeno, concluimos que uno es la causa de otro.
?? Método de los residuos: Consiste en ir eliminando de un fenómeno las circunstancia
cuyas causas son ya conocidas. La circunstancia que queda como residuo se considera la
causa del fenómeno.
d) MÉTODO LÓGICO: LA ANALOGÍA
Consiste en inferir de la semejanza de algunas características entre dos objetos, la probabilidad de

que las características restantes sean también semejantes. Los razonamientos analógicos no son siempre
válidos.

e) EL MÉTODO HISTÓRICO
Está vinculado al conocimiento de las distintas etapas de los objetos en su sucesión cronológica,
para conocer la evolución y desarrollo del objeto o fenómeno de investigación se hace necesario revelar
su historia, las etapas principales de su desenvolvimiento y las conexiones históricas fundamentales.
Mediante el método histórico se analiza la trayectoria concreta de la teoría, su condicionamiento a los
diferentes períodos de la historia. Los métodos lógicos se basan en el estudio histórico poniendo de
manifiesto la lógica interna de desarrollo, de su teoría y halla el conocimiento más profundo de esta, de su
esencia. La estructura lógica del objeto implica su modelación.
f) MÉTODO SINTÉTICO
Es un proceso mediante el cual se relacionan hechos aparentemente aislados y se formula una
teoría que unifica los diversos elementos. Consiste en la reunión racional de varios elementos dispersos
en una nueva totalidad, este se presenta más en el planteamiento de la hipótesis. El investigador sintetiza
las superaciones en la imaginación para establecer una explicación tentativa que someterá a prueba.
g) MÉTODO ANALÍTICO
Se distinguen los elementos de un fenómeno y se procede a revisar ordenadamente cada uno de
ellos por separado. La física, la química y la biología utilizan este método; a partir de la experimentación
y el análisis de gran número de casos se establecen leyes universales. Consiste en la extracción de las
partes de un todo, con el objeto de estudiarlas y examinarlas por separado, para ver, por ejemplo las
relaciones entre las mismas.
Estas operaciones no existen independientes una de la otra ; el análisis de un objeto se realiza a
partir de la relación que existe entre los elementos que conforman dicho objeto como un todo; y a su vez ,
la síntesis se produce sobre la base de los resultados previos del análisis.
h) MÉTODO DE LA ABSTRACCIÓN
Es un proceso importantísimo para la comprensión del objeto, mediante ella se destaca la
propiedad o relación de las cosas y fenómenos. No se limita a destacar y aislar alguna propiedad y
relación del objeto asequible a los sentidos, sino que trata de descubrir el nexo esencial oculto e
inasequible al conocimiento empírico.
i) MÉTODO DE LA CONCRECIÓN
Mediante la integración en el pensamiento de las abstracciones puede el hombre elevarse de lo
abstracto a lo concreto; en dicho proceso el pensamiento reproduce el objeto en su totalidad en un plano
teórico. Lo concreto es la síntesis de muchos conceptos y por consiguiente de las partes. Las definiciones
abstractas conducen a la reproducción de los concreto por medio del pensamiento. Lo concreto en el
pensamiento es el conocimiento más profundo y de mayor contenido esencial.
j) MÉTODO GENÉTICO
Implica la determinación de cie rto campo de acción elemental que se convierte en célula del
objeto, en dicha célula están presentes todos los componentes del objeto así como sus leyes más
trascendentes.
k) MÉTODO DE LA MODELACIÓN
Es justamente el método mediante el cual se crean abstracciones con vistas a explicar la realidad.
El modelo como sustituto del objeto de investigación. En el modelo se revela la unidad de los objetivo y
lo subjetivo.
La modelación es el método que opera en forma práctica o teórica con un objeto, no en forma
directa, sino utilizando cierto sistema intermedio, auxiliar, natural o artificial.
l) MÉTODO SISTÉMICO
Está dirigido a modelar el objeto mediante la determinación de sus componentes, así como las
relaciones entre ellos. Esas relaciones determinan por un lado la estructura del objeto y por otro su
dinámica.
m) MÉTODO DIALÉCTICO
La característica esencial del método dialéctico es que considera los fenómenos históricos y
sociales en continuo movimiento. Dio origen al materialismo histórico, el cual explic a las leyes que rigen
las estructuras económicas y sociales, sus correspondientes superestructuras y el desarrollo histórico de la
humanidad. Aplicado a la investigación, afirma que todos los fenómenos se rigen por las leyes de la
dialéctica, es decir que la realidad no es algo inmutable, sino que está sujeta a contradicciones y a una

evolución y desarrollo perpetuo. Por lo tanto propone que todos los fenómenos sean estudiados en sus
relaciones con otros y en su estado de continuo cambio, ya que nada existe como un objeto aislado.
Este método describe la historia de lo que nos rodea, de la sociedad y del pensamiento, a través de
una concepción de lucha de contrarios y no puramente contemplativa, más bien de transformación. Estas
concepciones por su carácter dinámico exponen no solamente los cambios cuantitativos, sino los radicales
o cualitativos.
Aunque no existen reglas infalibles para aplicar el método científico, Mario Bunge considera las
siguientes como algunas de las más representativas:
?? Formulación precisa y específica del problema
?? Proponer hipótesis bien definidas y fundamentadas
?? Someter la hipótesis a una contrastación rigurosa
?? No declarar verdadera una hipótesis confirmada satisfactoriamente
?? Analizar si la respuesta puede plantearse de otra forma
MÉTODOS EMPIRICOS
Definidos de esa manera por cuanto su fundamento radica en la percepción directa del objeto de
investigación y del problema.
i) OBSERVACIÓN CIENTÍFICA
El investigador conoce el problema y el objeto de investigación, estudiando su curso natural, sin
alteración de las condiciones naturales, es decir que la observación tiene un aspecto contemplativo.
La observación configura la base de conocimiento de toda ciencia y, a la vez, es el procedimiento
empírico más generalizado de conocimiento. Mario Bunge reconoce en el proceso de observación cinco
elementos:
a. El objeto de la observación
b. El sujeto u observador
c. Las circunstancias o el ambiente que rodean la observación
d. Los medios de observación
e. El cuerpo de conocimientos de que forma parte la observación
ii) LA EXPERIMENTACIÓN CIENTÍFICA

Implica alteración controlada de las condiciones naturales, de tal forma que el investigador creara
modelos, reproducirá condiciones, abstraerá rasgos distintivos del objeto o del problema. La
experimentación depende del grado de conocimiento del investigador, a la naturaleza, a las circunstancias
del objeto y al problema de investigación, es decir no siempre se podrá realizar experimentación. La
experimentación debe seguir ciertas reglas:
a. el fenómeno de que se trate debe aislarse para estudiarlo mejor
b. El experimento debe repetirse en las mismas circunstacias para comprobar si siempre es el mismo
c. Las condiciones del experimento deben alterarse para investigar en que grado modifican al
fenómeno
d. El experimento debe durar el tiempo suficiente para que se produzca el fenómeno deseado.
iii) LA MEDICIÓN
Se desarrolla con el objetivo de obtener la información numérica acerca de una propiedad o
cualidad del objeto o fenómeno, donde se comparan magnitudes medibles y conocidas. Es decir es la
atribución de valores numéricos a las propiedades de los objetos. En la medición hay que tener en cuenta
el objeto y la propiedad que se va a medir, la unidad y el instrumento de medición, el sujeto que realiza la
misma y los resultados que se pretenden alcanzar.
En las ciencias sociales, naturales y técnicas no basta con la realización de las mediciones, sino
que es necesario la aplicación de diferentes procedimientos que permitan revelar las tendencias,
regularidades y la s relaciones en el fenómeno objeto de estudio, uno de estos procedimientos son los
estadísticos, tanto los descriptivos como los inferenciales.
El mejor Método de investigación
Es difícil escoger un método como el ideal y único camino para realizar una investigación, pues
muchos de ellos se complementan y relacionan entre si. A mi consideración el método mas completo es
el método HIPOTÉTICO-DEDUCTIVO ya que en él se plantea una hipótesis que se puede analizar
deductiva o inductivamente y posteriormente comprobar experimentalmente, es decir que se busca que la

parte teórica no pierda su sentido, por ello la teoría se relaciona posteriormente con la realidad. Como
notamos una de las características de este método es que incluye otros métodos, el inductivo o el
deductivo y el experimental, que también es opcional. Explicare brevemente la fortalezas que yo noto en
cada uno de estos “submétodos”, finalmente la reunión de todas estas fortalezas conformaran los
argumentos de mi elección sobre el método hipotético deductivo.
La deducción, tiene a su favor que sigue pasos sencillos, lógicos y obvios que permiten el
descubrimiento de algo que hemos pasado por alto.
La inducción, encontramos en ella aspectos importantes a tener en cuenta para realizar una
investigación como por ejemplo la cantidad de elementos del objeto de estudio, que tanta información
podemos extraer de estos elementos, las características comunes entre ellos, y si queremos ser mas
específicos como en el caso de la inducción científica, entonces tomaremos en cuenta las causas y
caracteres necesarios que se relacionan con el objeto de estudio.
La experimentación científica, muchos de nuestros conocimientos nos lo proporciona la
experiencia y es un método que te permite sentirte mas seguro de lo que se estas haciendo. A demás
admite la modificación de variables, lo cual nos da vía libre para la corrección de errores y el
mejoramiento de nuestra investigación. También podríamos agregar que como futuros ingenieros de
sistemas aplicamos mucho este método, puesto que debemos buscar una solución de calidad, efectiva,
funcional y de satisfacción a las necesidades del cliente, un ejemplo muy común en nuestra área seria la
implementación de un software, siempre se realizan muchas pruebas. Desafortunadamente no en todas
las investigaciones se puede aplicar este método, ya que estas dependen del grado de conocimiento del
investigador, el problema de investigación y otros ya mencionados anteriormente.
BIBLIOGRAFÍA
López Cano José Luis, Métodos e hipótesis científicas, México, 1984
Roberto Hernández Sampieri, Carlos Fernández Collado, Pilar Baptista Lucio, Metodología de la
investigación,Mc Graw Hill, Colombia (1996)
http://www.ispjae.cu/eventos/colaeiq/Cursos/Curso12.doc.”17
TIPOS DE INVESTIGACIÓN SEGÚN DANKHE18

?? Exploratorio
?? Descriptivo
?? Correlacionales
?? Explicativos
Dankhe clasifica los tipos de investigación en: exploratorio, descriptivo, correlacionales y

explicativos o experimentales. Esta clasificación es muy importante, debido a que según el tipo de
estudio de que se trate varía la estrategia de investigación. El diseño, los datos que se recolectan, la
manera de obtenerlos, el muestreo y otros componentes del proceso de investigación son distintos para
estudios exploratorios, descriptivos, correlacionales y explicativos. En la práctica, cualquier estudio
puede incluir elementos de más de una de estas cuatro clases de investigación.
Los estudios exploratorios sirven para "preparar el terreno" y ordinariamente anteceden a los
otros tres tipos de investigación. Los estudios descriptivos, por lo general, fundamentan las
investigaciones correlacionales, las cuales a su vez proporcionan información para llevar a cabo estudios
explicativos que generan un sentido de entendimiento y son altamente estructurados.
Las investigaciones que se están realizando en un campo de conocimiento específico pueden
incluir los tipos de estudio en las distintas etapas de desarrollo. "Una investigación puede iniciarse como
exploratoria, después descriptiva y correlacional, y terminar como explicativa". 19
a. Exploratorio
Se efectúan, normalmente, cuando el objetivo es examinar un problema o un tema de
investigación poco estudiado o que no ha sido abordado anteriormente. Es decir, cuando la revisión de la
literatura reveló que únicamente hay guías no investigadas e ideas vagamente relacionadas con el
problema. Los estudios exploratorios sirven para aumentar el grado de familiaridad con fenómenos
relativamente desconocidos. Obtener información sobre la posibilidad de llevar a cabo una investigación
más completa sobre un contexto particular de la vida real, investigar problemas del comportamiento
17
Recopilación efectuada por Ana Beatriz Ochoa G., cheerful@andinet.com
18
Citado en HERNANDEZ, Roberto; FERNANDEZ, Carlos; BAPTISTA, Pilar (Diciembre 1998). Metodología de la
investigación. Mc Graw Hill: Colombia, pág. 58
19
HERNANDEZ, Roberto; FERNANDEZ, Carlos; BAPTISTA, Pilar (Diciembre 1998). Metodología de la investigación. Mc
Graw Hill: Colombia, pág. 58

humano que consideran cruciales los profesionales de determinada área, identificar conceptos y variables
promisorias, establecer prioridades para investigaciones posteriores o sugerir afirmaciones verificables.
Los estudios exploratorios pocas veces constituyen un fin en sí mismos, "por lo general determinan
tendencia s, identifican relaciones potenciales entre variables y establecen el tono de investigaciones
posteriores más rigurosas", según Dankhe.20
Se caracterizan por ser más flexibles en su metodología en comparación con los estudios
descriptivos o explicativos, son más amplios y dispersos que estos otros dos tipos. "Asimismo, implican
un mayor riesgo y requieren de gran paciencia, serenidad y receptividad por parte del investigador"21 .
b. Descriptivos
Muy frecuentemente el propósito del investigador es describir situaciones y eventos. Esto es,
decir cómo es y se manifiesta determinado fenómeno. Los estudios descriptivos buscan especificar las
propiedades importantes de las personas, grupos, comunidades o cualquier otro fenómeno que sea
sometido a análisis. Miden o evalúan diversos aspectos, dimensiones o componentes del fenómeno o
fenómenos a investigar. Desde el punto de vista científico, describir es medir. Esto es, en un estudio
descriptivo se selecciona una serie de cuestiones y se mide cada una de ellas independientemente. En
Hernández (1998, p. 61).
c. Correlacionales
"Este tipo de estudios tiene por objeto medir el grado de relación que existe entre dos o más
conceptos o variables. Los estudios correlaciónales miden las dos o más variables que se pretende
verificar si están o no relacionadas en los mismos sujetos, para después analizar su correlación".
d. Explicativos
Los estudios explicativos van más allá de la descripción de conceptos o fenómenos o del
establecimiento de relaciones entre conceptos; están dirigidos a responder a las causas de los eventos
físicos o sociales. Como su nombre lo indica, su interés se centra en explicar por qué ocurre un fenómeno
y en qué condiciones se da éste, o por qué dos o más variables están relacionadas. Este tipo de
investigación es más estructurado que las demás clases de estudios y de hecho implican los propósitos de
ellas, además de que proporcionan un estudio de entendimiento del fenómeno a que hacen referencia.22
El tipo de diseño de la investigación se deriva del tipo de problema a estudiar y de los fines de la
investigación.
Por su parte, según Santesmases23 se pueden encontrar dos enfoques para una investigación,
investigación cualitativa e investigación cuantitativa.
La primera investigación, se refiere a estudios que para obtener los datos utilizan formularios
poco estructurados y flexibles, con preguntas abiertas y entrevistas de larga duración. Aquí no se persigue
la cuantificación de las respuestas, sino obtener ideas y una mejor comprensión del fenómeno a
investigar. Se utilizan fundamentalmente técnicas psicológicas: entrevistas en profundidad, reuniones de
grupo, técnicas proyectivas, de asociación, frases incompletas, etc.
El segundo tipo de investigación se basa en grandes muestras representativas de la población.
Para obtener los datos, se emplean generalmente formularios estructurados que contienen preguntas
cerradas, es decir, con todas las alternativas de respuesta contempladas. Para analizar los datos se utilizan
técnicas estadísticas como distribuciones de frecuencia, tabulaciones cruzadas, etc.
1.3.6 FUENTES DE INFORMACIÓN

Después de especificar las hipótesis y definir las variables, se procede a obtener los datos
necesarios para llevar a cabo el estudio. Esto supone identificar las fuentes de información y, en el caso
de tratarse de datos primarios, determinar las formas por las cuales se van a obtener tales datos, diseñar el
cuestionario y el modo en que éste se va administrar, así como seleccionar, en base a la conveniencia, la
muestra de la que se obtendrán los datos a estudiar. Si los datos ya están disponibles, es decir, existen
estadísticas o datos obtenidos en anteriores estudios que sirven para el propósito de la investigación a
realizar, se trata entonces de datos secundarios. Datos primarios, en cambio, son aquellos que se obtiene
20
21
22
23
SANTESMASES Miguel (1996), “Términos de Marketing Diccionario/Base de datos”, Editorial Pirámide Madrid. pág. 333

de modo específico para la investigación a efectuar. El propósito, por tanto, y no la naturaleza de los
datos, es lo que los define como primarios o secundarios, según Santesmases (1996, p.337)
a. Fuente de Información Secundaria.

Son utilizadas por otras empresas o instituciones diferentes de la propia. Son un complemento de
información para el marketing. Es poco costosa y a veces gratuita, por eso todas las empresas tienen
acceso a ellas, son información heterogénea.
Se pueden recurrir a fuentes tales como:
- boletines, publicaciones y estudios de instituciones estatales y no gubernamentales como
CORFO, Pro-Chile, SAG, Ministerio de Agricultura, Ministerio de Economía, Fundación Chile, ODEPA,
INDAP, SERCOTEC, INIA, INE, Universidades, Ministerio de Economía, Cámara de Comercio, entre
otros.
- Las asociaciones profesionales por sectores de actividad, agrupaciones, etc.
- Los organismos privados: gabinetes especializados, escuelas, e instituciones dedicadas a la
investigación y formación, etc.
- Literatura relacionada con el área de estudio; libros, folletos, memorias, revistas especializadas,
etc.
b. Fuente de Información Primaria.

Una vez identificada y localizada la fuente de información, los datos secundarios debidamente
registrados, pueden ser inmediatamente analizados. Los datos primarios, en cambio, al no estar
disponibles, deben ser previamente obtenidos.
Como regla general, los datos que se reúnen en esta etapa son recolectados con el único fin de
atender a los objetivos del estudio. Cuando la empresa no posee la información necesaria para la toma de
decisión, se encargan a las fuentes externas, la realización de un estudio particular sobre un tema concreto
a un especialista. Se puede emplear para conocer si los productos es aceptado, para conocer su cuota de
mercado las motivaciones de los clientes..., se tiene dos opciones principales.
1. Si el Dpto. de Marketing posee los medios y la estructura necesarias, el mismo
podrá realizar el estudio.
2. En caso contrario, el Dpto. de Marketing definirá el objetivo del estudio,
contratando a una empresa especializada (que dominen un tema especifico).
Su característica es que el estudio es para la empresa y solo para la empresa. Debe responder con
precisión al problema planteado. Es costoso para la empresa

Investigacion de Mercados 1 Parte

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UCSH – INVESTIGACIÓN DE MERCADOS – SEMESTRE 1° DE 2005 - 1

La investigación de mercados se puede considerar como la primera función del marketing.

La toma de decisiones La investigación de La información de la

1.1 Motivos de la realización de un estudio de mercado

a - ) Motivos externos: la necesidad de investigar un mercado puede ser consecuencia de un

b -) Motivos internos: pueden tener diferentes motivos los dptos de la empresa.

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1.2 El proceso de la investigación de mercados

1. Análisis de la situación o investigación interna, que pretende, mediante la investigación completa de

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UCSH – INVESTIGACIÓN DE MERCADOS – SEMESTRE 1° DE 2005 - 2

1.3 PASOS EN EL DISEÑO E IMPLEMENTACIÓN DE UN PROYECTO DE INVESTIGACIÓN

1.3.1 DEFINICIÓN DEL PROBLEMA A ESTUDIAR

UCSH – INVESTIGACIÓN DE MERCADOS – SEMESTRE 1° DE 2005 - 3

A continuación debe redactar, en forma ordenada, las preguntas realmente problemáticas,

Un ejemplo correspondiente a cada caso sería:

Al enunciar el problema de investigación como una interrogante, se debe cautelar que la

Formulando la pregunta de Investigación4

UCSH – INVESTIGACIÓN DE MERCADOS – SEMESTRE 1° DE 2005 - 4

Criterios de una buena pregunta de investigación

Preguntas de Investigación con Problemas

a) Pregunta difusa o inapropiada:

c) Pregunta no relevante ni novedosa

UCSH – INVESTIGACIÓN DE MERCADOS – SEMESTRE 1° DE 2005 - 5

d) Pregunta éticamente dudosa

Después de que se ha determinado el problema o necesidad de investigar, se procede a la

1.3.2 INVESTIGACIÓN PRELIMINAR

1.3.3 DETERMINACIÓN DEL OBJETIVO

En síntesis los objetivos plantean los propósitos a estudiar y no la metodología.

Características de los Objetivos en Investigación

?? Una investigación puede tener varios objetivos.

?? En general no deberían ser muchos.

?? Deben ser ordenados en base a prioridades.

?? Deben ser lo más explícito posible.

?? Deben invocar la pregunta de investigación la pregunta de investigación.

Para una buena elaboración de objetivos se requiere:

?? Definición exacta de la población en estudio. Definición exacta de la población en estudio.

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?? Absoluta claridad en cuanto a las características demográficas (edad, género, lugar de

?? Orientación general en términos de un diseño:

• Probar efectividad de una intervención.

?? Inquietudes no relacionadas con la pregunta de Inquietudes no relacionadas con la pregunta de

?? Motivaciones del investigador

“Cuando el investigador ha enunciado el problema de investigación ya tiene muy claro qué

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OBJETIVO GENERAL DESCRIPTIVO:

OBJETIVO GENERAL EXPLICATIVO:

OBJETIVO GENERAL PROSPECTIVO:

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Algunas ideas en relación al uso de los verbos en la definición de objetivos:

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1.3.4 FORMULACIÓN DE HIPÓTESIS

“Representa un elemento fundamental en el proceso de investigación. Luego de formular un

?? La hipótesis como una posible solución del problema: la hipótesis no es solamente la

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Características de una Hipótesis

“Una hipótesis es una proposición de carácter afirmativo enunciada para responder

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¿Cómo se hace una hipótesis?9

Tipos generales de hipótesis

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